1、1 新人如何找客户的 20 条经验 答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客 人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即 使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还 是对自己将来的发展都大有好处。 工具/原料 客户、业务员 步骤/方法 1. 在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质 量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人， 对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不 了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以 了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小 3
2、000 多家， 客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千 万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2. 如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只 有大客户才会在下单之前验厂的。 3. 不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务， 和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月 200K 的 2 订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他 已经吃撑了，再给饭也不要了。 4. 答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到 客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使 单子没做成，至少保住了在客
3、人面前的诚信，无论是对业务，还是对自 己将来的发展都大有好处。 5. 报价要有技巧。因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他 工厂高 34 倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底 好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果 相同容量的 MP3，报价比 SONY 还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6. 接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让 客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复， 报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每 天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7. 生意上的 SENSE 必不可少。这个东西比
4、较难描述，简单的说是 能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一 个 500 万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话 澄清一下就 OK 了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了， 郁闷了好一阵。 3 8. 不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人 的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者 推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9. 参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参 展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为 有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就
5、那么 几天，拜托各位打足 12 分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 10. 坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件很 多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员 都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司， 才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是 泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一 定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的， 又想开发美国市场，你就要知道目标客人是 WAL- MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL.做文具的就要知道目标 客人是
6、 OFFICEMAX,OFFICEDEPOT做家电的就要知道 CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES这些客人只要攻下一家， 业务量就够老板笑几个月了。 11. 关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便 比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整， 正确的填写，总觉得自己的报价单就 OK 了，不需要再填那么复杂的东 4 西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么 简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 12. 关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注 意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等
7、只有外贸才会涉及 的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发 过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸 业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽 然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的 LP 在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在 LP 帮助下学习商业技巧） 13. 关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方 式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的 付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单， 又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中
8、国出口信用保险公司，虽然手 续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 14. 业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比 和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出 一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把 BOM 单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员 要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 5 15. 这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特 别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒 水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要 做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处
9、理样品的事情，他做着做 着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务 员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻 的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系 再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面 前显示出小女人的面目。 16. 现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但 是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一 问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可 笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简 单了。 17. 在学校里，我也学过
10、一些营销方面的课程，其中心理学的内容也 有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人 能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中 准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就 不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判 断，所有的判断一定要有事实做基矗 6 18. 一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的 OUTLOOK 里 编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举 手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限 的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第 一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。 19. 客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂 不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后， 一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既 除了胸中闷气，又不得罪客人。 20. 我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很 多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持， 就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
