1、学好“语文”再做销售！ 来源:820 思想 销售管理讨论 qq 群：17436377 在问到优秀销售人员的特质时，“沟通能力”经常被企业提及。但问到什么是沟通能 力的时候，很多企业描述为：善于了解客户需求、善于解答客户的问题、能够讲解产品、 有理解力等等。企业在销售人员如何能说清楚、如何准确表达、如何听明白的问题上一筹 莫展。公司为了增强销售的沟通能力，经常请老师到公司讲授沟通课程，但是最终的结果 是听不懂的仍然听不懂，不明白的仍然不明白，总之收效甚微，这个沟通能力看着挺实在， 做起来却很虚。 经过研究发现，所谓的沟通最本质、最基础的是销售人员的语文能力，很多沟通技能 差主要就是由销售人员的语
2、文水平太差引起的。其中主要包括：准确用词、逻辑表达、归 纳总结等，这些技能基本上相当于初中三年级的水平。 用词要准确 不要认为这是一个非常简单的问题，许多销售人员，甚至自信表达能力很好的领导， 都经常是说不清楚想要说的事。就拿产品介绍来说，能够讲得让客户十分明白的销售人员 并不多，能够让客户真正领会产品特点的销售人员就更少，这跟销售词汇的掌握有密切的 关系。首先，客户并不是专业人事，很多你认为司空见惯的词汇，对他来说可能晦涩难懂， 而我们经常遇到的问题就是：要面对极不专业的客户，推销非常专业的产品。另外，即便 是没有晦涩的词汇，不同的行业甚至是不同的人员，他们对于某些词语的理解是不同的， 不同
3、的人员对于某一个词汇的理解都有不同的意思，尤其是中国的语言，不同的人对于同 一句话会有完全不同的理解，如果销售人员与客户在词汇的内涵上出入很大，那么他们虽 然在交流，但是，却像是在用不同的语言交流。因此掌握词汇的内涵就非常重要。第三， 即便是词汇的理解没有问题，还有用词的准确性问题，多数销售人员并不能够掌握用词的 准确性，即便语言专家都不能保证完全做到。在这一点上似乎是我们语言天生的缺陷。这 让我们想起了小学的词语填空，就是一句话其中有一些关键词去掉了，让你在非常相近的 几个词语中选择一个，以表达某种意思，当时没有感觉它的重要性，甚至认为这是老师没 事撑的。现在看来当时的训练是非常必要的。准确
4、用词不仅能够提高表达能力，还能有效 地提高客户的理解力。 表达逻辑要清楚 除了词汇之外就是逻辑表达能力。很多人表达不清楚与他的逻辑性有关系，这里面主 要是内容的组织以及陈述的方式，许多销售人员非常习惯于滔滔不绝，说的问题东一榔头， 西一棒子，主线非常混乱，让人不知道他在说什么，对于他熟悉的人来说，可能能够明白 他的意思，但是对于不熟悉他的客户来说，问题就严重了。首先，客户需要非常仔细地听， 并进行有效的归纳总结，才能够明白他在说什么，而客户具有这种归纳能力的人也并不多 见，所以客户也就云里雾里的瞎听了。另外即便是客户能够听明白，那么，客户又有多大 的耐心听这样的销售人员说下去呢？因此，在陈述问
5、题的时候，不光要表达清晰，而且还 要在极短的时间内表达清楚。 这让我们想起了中学的议论文。在议论文当中主题一定要明确，每段必须有相应的段 落主题，每个主题基本上就是每段的第一句话。在陈述自己的观点之后再展开进行说明， 不要上来之后没有主题就进行议论，这样会让人很难明白你在说什么。除了每段要有主题 之外，段落之间必须有一条主线串联，这样可以让人明白你的说明层次。这些都是陈述一 个观点的基本语文技巧，现在看来仍然十分有效。我们的销售人员逻辑差，恐怕与议论文 学得不好有直接的关系。 善于归纳总结 交流中不光你要说明白，而且你要能够听明白对方的意图，这就需要较强的理解力， 而理解力的核心就是归纳总结能
6、力。在客户进行表述的时候，信息可能非常散乱的，有时 还带有一定的隐蔽性。因此，销售人员必须在纷繁复杂的情况下，做出正确的判断。某 IT 企业的一位销售人员正在跟踪一个国家重点项目，他已经与甲方打了一年多的交道了，项 目方案反反复复出了十几个，一直没有得到甲方的认可。这时公司派了一位销售经理直接 操作这个项目，在期间，这位经理发现，他们的方案本身没有什么问题，甚至可以说，十 几个方案中的任何一个拿出来都没有问题，而问题出在销售人员的理解与表述上。销售人 员不能够有效地提炼客户真正关心的要点，并从方案的角度进行针对性的说明，那么客户 肯定觉得缺乏说服力。为此，他们重新组织了一次产品说明会，细致的归
7、纳了客户关心的 要点，并根据客户的要点进行方案展示，得到了客户的一致好评。 其实，不仅是大客户销售是这样，许多导购员面对个体消费者的时候，能够准确地归 纳总结的能力也是非常重要的。所谓的善于聆听，指的不是用耳朵听，而是用脑子听。善 于归纳客户想法，并能够有效抓住要点的导购人员，往往让客户感觉比较贴心、实在，并 且能够迅速找到突破口，调动客户的购买欲望。 领导应当学语文 作为领导，重要的基本技能也应当是语文能力。我们发现很多公司的领导经常批评员 工办事不利，没有按照领导的要求去做。这里面与员工自身素质确实有很大的关系，但是， 与我们的领导是否安排清楚了也有很大关系。而且我们发现，员工干不好，70
8、%以上是领导 安排的问题。首先，领导是否说清楚了。很多领导在交待任务的时候，缺乏基本的语文水 平，不能够让员工明白。比如：做什么、如何做、什么时间做等等，逻辑混乱甚至相互矛 盾。更为严重的是，帮派严重的企业领导安排任务时，似乎就是希望不让员工听明白，指 令就需要含糊一些，这样可以明哲保身。 其次，员工是否明白。领导安排完工作，总是会问：是否明白了，多数情况下，员工 都会回答听明白了，但是你仔细深究一下发现他们并非真正的明白，或者是与你的设想有 巨大的出入，这仍然是语文表达的问题。 结论： 1、 沟通不易看的大而全，而应当集中在最最基本的语文层面！ 2、很多营销的失败就是由于语文水平太差引起的！ 3、因此，语文不好不适合做营销！
