1、湖南恒康大药房活动营销方案设计 班级姓名： 2015 级药学二班向宇轩 指导老师：李云贵 1.活动目的 1.1 提升恒康连锁药店的人流量、成交价、客户粘性，提升枸橼酸西地那非（万艾可）的市场份额、销售额； 1.2 提升恒康连锁药店的专业度、提高品牌形象，通过专业的培训，提升药店店员的专业知识、销售技巧； 1.3 帮助恒康连锁药店在与同业竞争中，获得更大的竞争优势； 1.4 打造男性健康讲座，树立行业中独特的营销品牌形象。 2.活动简介 活动主要分为四个部分：消费者培训（酒店会议厅进行）、店员培训（恒康连锁总部 进行）、预售阶段、促销优惠。 消费者教育：辉瑞制药将邀请具备专业背景的讲师，以中西结
2、合、信心之选为基本点，告知消费者如何进行常见慢性病的调理及如何选择用药。其目的是提升双方的专业口碑形象，让恒康连锁的核心会员得到专业的用药知识。 店员教育：辉瑞制药邀请专业讲师，向店员传授如何区分原研与仿制品、传达万艾可的产品知识、如何中西联合用药，以及其他转换销售技巧等。 预售阶段：店员培训完成后至男性健康讲座开始前，这段时间是预售阶段。店员要向经过、进店的顾客宣传即将开始的促销优惠及详细信息，客户在此时间段购买预购券，将 会获得更多优惠。同时，店员也要利用这段时间，确认核心会员的参会情况。 促销优惠：男性健康讲座开始后，立即执行持续半个月左右的促销优惠。具体的促销方案，以下文为准。 3.活
3、动规划 3.1 重要环节时限表 序号 项目 时限 备注 1 双方确定活动方案 6 月 1 日前 2 方案双方审批流程走完 6 月 2 日前 3 确定会议地点 6 月 4 日前 4 物料制作完成 6 月 8 日前 5 预售券、邀请函、销售任务等指标的分配 6 月 8 日前 6 物料均抵达 恒康连锁 6 月 13 日前 7 开始店员培训会 6 月 13 日 8 预售、会员邀请、门店包装同时开启 6 月 13 至 16 日 9 男性健康讲座开始 6 月 16 日 10 重点门店巡视、反馈、拜访 6 月 17 至 19 日 11 促销优惠进行 6 月 19 至 7 月 19日 3.2 活动细节规划 3
4、.2.1 会场： 戴斯酒店 3.2.2 人数： 270-370 人 3.2.3 参会礼品： 价值 128 健康生活礼盒一份（现场发放兑换券，顾客凭兑换券到门店领取）。 3.3 预售方案 3.3.1 方案简介 凡在预售时间内，经过店员推荐，顾客只需要用 1 元换购一张优惠券，在活动正式执行的时间内，任意购买万艾可 1 盒 ，就可以额外获得等价于 256 元的男性健康生活礼盒一个。预售券的所得收入，归恒康所有，活动期间的万艾可促销优惠同时享有，预售券概不退换。 3.3.2 预售时间 2017 年 6 月 13 日至 6 月 16日 3.3.3 预售券核销 顾客在预售期间内购买预售券，并在活动正式执
5、行时，凭预售券及购物小票到该门店领取预售券礼品。店长及店员要将预售券、小票一同拍照（字迹清晰可见），上传至辉瑞产品晒单群内，方可核销。若待活动结束后的核销过程中，发现有门店未上传照片，预售礼品的支出将由门店自行承担。未售出的预售券、礼品，需退回至恒康连锁总部 ，再退回至辉瑞制药。 3.3.4 预售券奖励 凡活动期间，在活动群内上传了预售券、小票同框的晒单，均可额外获得辉瑞 10 元 /粒的红包鼓励。预售券限量 600 份，礼品根据不同门店分配的预售券数量配送。 4.促销方案 4.1 促销时间 2017 年 6 月 19 日至 7 月 19日 4.2 促销明细 产品 规格 原价 促销价 店员单品
6、激励 前台毛利率 备注 万艾可 100MG*1 128元 /盒 加 1 元换购健身器材一份 10 元 /盒 29% 万艾可 100MG*5 495元 /盒 第三盒半价（ 100MG*5） 50 元 /盒 33% 万艾可 100MG*10 965元 /盒 第二盒半价（ 100MG*10） 100 元 /盒 38% 5.邀请方案 5.1 短信提醒、电话提醒、社交软件邀约 店员通过短信、电话、社交媒体等方式向顾客发布男性健康讲座信息，并告知参加能获得的健康知识、礼品，对有意向的顾客做登记及记录。 5.2 确认赴约 通过电话再次回访之前有意向参会的顾客，并要求确有意向并且按时出席的顾客，来店填写邀请函
7、。 5.3 填写邀请函 邀请函需填写顾客电话、姓名、所在门店的三个信息。并告知顾客参会时间、地点、路线等信息，并要求凭邀请函入场。 5.4 顾客凭邀请函入场 参加顾客凭邀请函入场，工作人员将邀请函副联撕下保管登记，对实参会人未到达邀请指标 90%的门店进行处罚。 6.销售任务及厂家资源分配方案 6.1 销售目标： 保底 1000 盒，冲刺 1350 盒 6.2 资源分配方案： 项目 预售券分配 会员邀请数分配 销售任务分配 A 类店 8 张 /店 9 人 /店 14 盒 /店 B 类店 3 张 /店 4 人 /店 4 盒 /店 C 类店 1 张 /店 2 人 /店 2 盒 /店 参与门店数 5
8、0 家 50 家 50 家 平均数量 4 张 /店 5 人 /店 20 盒 /店 总计 600 张 750 人 1000 盒 7.门店包装 7.1 使用明细 物料 使用场景 具体用法 提供方 数量 备注 辉瑞大展示盒 用于店内摆放造型 异形造型，门店自由创作 辉瑞制药 A 类店 50 个，其余店 20 个 辉瑞小展盒 用于店内摆放造型 异形造型，门店自行创作 辉瑞 每个店 25 个 辉瑞台卡 门店地柜 加强品牌提示 辉瑞制药 每个店 3 张 辉瑞旋转台 门店地柜 加强品牌提示及产品宣传 辉瑞 A 类店 2 个，其余店 1 个 辉瑞橱窗 地柜、柜台陈列 向顾客展示辉瑞产品 辉瑞只有 A 类店 1
9、 块 促销海报 促销宣传 详见下方阐述 辉瑞、恒康 若干 台插卡片 用于促销宣传 辉瑞、恒康 若干 7.2 海报宣传语汇总 “全年最低价，买贵五倍返” “幸福就现在，错过莫后悔” “万艾可，原价 965 元 /盒 10T，现第二盒半价” “限量预购！送男性健康礼盒哦” “终于等到万艾可” 8.物料准备 8.1 门店物料 （ 6 月 13 日前到恒康总部） 名称 数量 位置 用途 备注 辉瑞大展示盒 200 仓库 门店展示 辉瑞小展盒 500 仓库 门店展示 辉瑞台卡 100 仓库 门店展示 辉瑞旋转台 50 仓库 门店展示 辉瑞橱窗 10 仓库 门店展示 健康生活礼盒 500 仓库 顾客参会礼
10、品 男性健康礼盒 300 市场 顾客换购礼品 邀请函 600 张 市场 顾客参会凭证 促销海报 700 张 市场 门店持续宣传 培训条幅 1 条 市场 展示培训条幅 8.2 会场物料（ 12 月 6 日前到营销中心） 名称 数量 位置 用途 备注 辉瑞大展示盒 150 个 厂部 会场堆放展示 各规格各 50个 辉瑞小展示盒 150 个 厂部 会场堆放展示 各规格各 50个 礼品券 500 张 市场 作为礼品发放 辉瑞台卡 20 张 厂部 会场堆放 展示 辉瑞旋转台 2 个 厂部 会场堆放展示 知识卡 350 张 市场 给顾客自行学习 复印即可 宣传册 350 份 厂部 会场张贴展示 海报 50
11、 张 厂部 会场张贴展示 横幅 1 条 市场 会场张贴展示 9.店员培训执行 9.1 时间： 2017 年 6 月 13 日，上、下午各一场，每场约 2 小时 9.2 参与人员： 辉瑞：饶连西老师、胡寿红老师、 李良玉 恒康方：李亚辉董事 9.3 会议流程表 序号 时间 项目 负责人 备注 上午场 8:00 入场 恒康 8:10 主持人开幕，恒康代表发言 恒康 8:30 8:308:45 辉瑞宣传片 胡红 8:4510:10 产品知识介绍，活动细则介绍 胡红 10:1011:30 讲课 饶连西 11:3011:40 预售券及邀请函发放 恒康及 胡红 需把数量、门店分好 11:45 结束培训 下
12、午场 14:00 入场 恒康 14:2014:40 主持人开幕，恒康代表发言 恒康 14:4014:40 辉瑞宣传片 胡红 14:4015:15 产品知识介绍，活动细则介绍 胡红 15:1517:35 讲课 饶连西 17:3517:50 预售券及邀请函发放 恒康及 胡红 需把数量、门店分好 17:55 结束培训 10.健康讲座执行 10.1 时间： 2017 年 6 月 16日上午 8:30（ 8:00 会员开始入场） 10.2 地点： 戴斯酒店 10.3 人员安排 会场人员分工表 项目 人员名单 要求 备注 负责人 胡红 对会议进行中整体负责 紧急协助人 饶连西 处理临时紧急情况 主持人 胡红 会议主持 1F 接待 饶连西、恒康 1 人 引导会员入场 2F 接待 恒康 2 人、李良玉 1 人引导入场， 2 人收取邀 请函副联 会场引导、秩序维护 李良玉、恒康 2 人 引导入座，维护现场秩序 测血压和血糖 恒康 2 人 为有须会员提供免费测量服务 发放礼品券 胡红、饶连西 会议结束后礼品券的发放 内购券出售 胡红，及恒康 4 人 会议结束后的内购
