1、某商业大学自学考试本科毕业论文题目中小型会展企业发展战略研究学校专业会展管理考号学生姓名指导教师联系电话2013年9月15日摘要随着我国经济的迅猛发展，作为一个前景广阔的朝阳产业和绿色产业会展企业在我国已初具规模并获得快速发展。而随着我国会展业的迅速发展，我国会展企业的发展也进入了关键时期。会展企业就是以会展活动为经营对象的企业，目前以中小型企业为主。由于目前我国会展业的发展历史还比较短，整体还未成熟，总体上来说，会展企业作为会展市场的主体，在发展中存在着诸多问题。由此，对于我国中小型会展企业的发展战略的研究也显得尤为重要。本论文旨在通过对会展业及会展企业发展状况的分析，运用SWOT和波特五力
2、模型分析方法，得出我国中小型企业发展战略。关键词中小企业会展企业SWOT分析法目录一、中小型会展企业发展现状及问题1一中小型会发展企业发展现状1二中小型会展企业发展的问题1二、中小型会展企业面临问题分析3一优势3二劣势3三）机会3四）威胁4三、中小型会展企业的发展战略4一密集型发展战略4二差异化战略5三人才开发战略5参考文献81中小型会展企业发展战略研究一、中小型会展企业发展现状与问题一中小型会展企业发展现状21世纪的今天国际间的政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现的一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新的经济增长点。作为一个前景广阔的产业，会展业素
3、有“城市的面包“和”触摸世界的窗口“之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大的直接和间接地经济效益，而且能加强城市与外界的商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市的知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国的广泛重视。会展能给参展商和参观者提供一个互动的交流平台，这是其他媒介所无法提供的。据英联邦展览会联合会调查，会展是优于专业杂志、直接邮递、推销员推销、公关、报纸、电视、会议等手段的、最有效的营销中介体此外，会展业也可以拉动当地经济的发展，国际上有19的说法，即办会展的场馆收入如果是1的话，那么相关的社会收入就是它的9倍。据国外统计，该行业的利润通常在25。据国际博览会联盟的估计，由
4、展览会所创造的经济效应中，只有20是展览会行业内的，其余80为商贸、酒店、饮食、交通、旅游、电信、广告等相关行业所拥有。高的产业关联度使得会展经济成为带动城市和区域经济发展的新增长点。随着我国经济的迅猛发展，作为这样一个前景广阔的朝阳产业和绿色产业会展业在我国已初具规模并获得快速发展。1999年8月，国际大会和会议协会主席及执行董事访华，标志着国际会议组织已开始瞄准中国市场。执行董事汤姆霍尔顿先生发表了自己对中国会展前景的看法中国是一个具有巨大潜力的国际市场，我们决定从高层次上进入中国会展市场，以协助中国成为世界上新的会议目的地。2005年以前，我国展览会项目数增长很快，连续多年保持20左右的
5、增速，到2005年全国展览会项目大约在3800个左右，展览收入总额1275亿元。2006年中国举办了接近4000个展览，收入140亿元人民币左右。（二）中小型会展企业发展的问题自二十世纪九十年代以来，伴随着我国经济的快速发展和国际交往的日益频繁，我国会展业获得了前所未有的发展，以年均20左右的速度递增。但由于我国会展业发展世界较短，还处于发展初级阶段，发展环境还不完善。目前总的来说，我国会展企业的特点是数量多，规模小。截至2003年底，全国主营展览组2织业务（主办或承办）的专业展览企业或会展企业已有3000家左右，包括兼营展览组织业务的其他各类企业，这一市场主体将超过5000家。全国专门从事展
6、览组织、展览服务的从业人员达12万人。2003年全国各地举办的经贸领域展览会3298个。日益发展的会展业促使大量会展企业的涌现。不可否认，大量的企业的涌入是出于会展业的高额回报率。这些企业往往缺乏产业战略思考以及长期规划，致使会展企业在会展中遇到重重阻力，制约了企业自身以及中国会展业的发展。目前我国中小型会展企业发展主要面临如下问题1、企业开发能力弱、技术创新能力低国外一些知名企业的研发费用占销售额的比重一般为10左右，我国中小企业研发经费占销售收入的比例平均水平不到04。由于中小企业一般规模较小、资金有限，自然用于设备更新和研究开发方面的费用也较少。这使得中小型企业大多只能采取跟随和模仿的战
7、略，难以掌握市场及开发的主动权。品牌知名度较低，销量不足，品牌运作的成本比重过高。同时由于中小型企业的生产规模小、产品品种单一，这使得在开拓市场时，单位产品的市场开发成本高，市场影响力有限。甚至许多的企业根本就没有建立起自己的品牌，而只是采取了贴牌的经营方式，形成了对强势品牌的高度依赖。2、会展业从业人员素质偏低。我国会展企业相当一部分人员是从外语、外贸和企业管理方面转到会展业，缺乏对行业的整体了解没有经过专业培训对市场经济理论知识掌握不够。造成会展企业资质差，展会水平普遍不高。中小型会展企业因品牌效应低，更加不能吸引高素质人才。和其他行业不同，会展业人才是一种复合型人才，外语要好，信息要通，
8、还要具有国际展览市场的开拓和应变能力。3、大多数中小型会展企业倾向于低价竞争，造成了众多的企业在保本或亏本的边缘上经营，无法生存和发展。会展业发展势头良好，大量会展企业的涌入，造成目前企业间激烈的竞争，因会展行业发展部成熟及中小型企业资金有限、资源匮乏，许多企业为保证公司的运营，采取低价战术。导致了行业内不正当竞争，也影响了企业正常运作。4、在对营销渠道的选择问题上，处于比较被动的地位。中小型会展企业由于自身规模较小、资金有限、管理能力不足等方面的局限性，难以有效的建立起自己的分销渠道，再加上品牌又缺乏影响力，因此只能靠中间商实现对产品的销售。实力的有限性，决定了企业在与中间商的谈判问题上处于
9、比较不利的地位，在对营销渠道的选择问题上，回旋余地比较小。5、企业除了产品本身的质量要过硬外，还需要强大的广告攻势和促销支持，才能赢得消费者对品牌的认知。但是，中小型会展企业往往规模较小，资金有限，3难以承担巨额的广告和促销费用，因此很难再较广的区域内建立起自己品牌的知名度。中小型企业需要广泛吸纳资金，在加强产品质量建设的同时，通过多种有效手段进行品牌建设。二、中小型会展企业面临问题分析（一）优势主要体现在1、市场潜力和发展空间大。从我国的情况看，会展业基本上还处在一个初步发展的阶段，呈现的基本特征是人口多，潜在消费市场巨大；我国已成为全球制造中心，国外工商企业在我国大型批量采购较多，一些产业
10、链已基本形成；涉及会展业的企业数量庞大，管理水平和效率都较低，运行质量不高，因而现阶段我国会展业的发展空间很大。2、本土化经营，文化背景一致，与客户有着深厚的民族感情，了解客户的现状和本土文化，有着固定的网络和渠道，熟悉政策环境，利用其广大的社会资本在短期内利于争夺客户。（二）劣势1、会展整体规划不够理想，各自为政，条块分割，以省及城市行政区域为基础制定会展发展战略规划。实际上，由于会展业运作本身具有功能整合和跨边界的特点，一个城市发展会展产业要与当地的经济发展水平相适应，甚至要与当地的产业结构、服务行业发展等相匹配。2、会展技术水平较低，基础设施不完善。会展技术主要指信息化技术，展馆设施配套
11、和展示技术、运输、管理技术等。纵观我国的会展业，其技术设备水平低生产效率不高，服务水平较差。3、人才短缺。当前我国整个会展业中，专业人才非常少，存在着较大的缺口，这制约了我国会展的进一步发展，削弱了我国会展业的可持续竞争力。4、经营规模小，服务水平低。我国会展企业数量较多，但规模相对而言都比较小，服务水平普遍较低，出现了结构性供需矛盾。一方面，一些低层次的、单一的和低技术含量的会展服务供给过剩，高层次和高技术含量的会展服务供给不足；另一方面，由于各省市自办会展的比例过大，专业会展市场的有效需求不足，需求不足导致先期建设的高水平会展中心经营困难，正在经历高投入，低回报或无回报的时期。（三）机会随
12、着大量外资企业的进入，扩大了会展业市场容量。由于我国在劳动力成本和原材料供应方面的比较优势以及巨大的市场前景，许多跨国公司正准备将我国变成制造基地，成为全球制造中心，这一趋势无疑会增加我国会展业市场的容量。4与此同时，一些国外会展企业的进入有利于我国会展企业与国际接轨，提高管理水平和增强竞争力。随着国内市场国际化，国际市场一体化的发展，国内会展企业被推倒国际竞争的大潮中，在于世界大公司的同台较量中，我国会展企业可以借鉴吸收它们的先进理念和成功运作经验，提高管理水平，与国际接轨，吸收国外先进的管理组织方式，提高企业的竞争力，迅速向规范和现代化会展企业靠拢。（四）威胁主要体现1、中国加入WTO以来
13、，特别是大陆和港澳CEPA安排的实施，外商也越来越看好中国会展业，中外会展企业的合作呈现多层次、全方位态度。美国、德国、英国等会展业发达国家的一些著名公司都在寻找与中国的合作项目，或合作建立企业、或合作办展会，形式多样。大量跨国会展企业的进入，加剧了市场竞争，会展业面临重新洗牌。一方面，一些大型的跨国物流企业纷纷抢滩中国市场，如德国汉诺威、意大利米兰和德国法兰克福展览公司这三个世界展览巨头都在黄埔江畔设立了分支机构。这些大型的跨国企业凭借强大的资金、技术优势和先进的专业管理经验，全面进军国内市场。这使得国内某些势单力薄的会展企业必将淘汰出局；另一方面，也迫使一些有眼光的会展企业为了避免陷入孤军
14、奋战、分散经营的局面而适时调整战略，加强合作和结盟，搞“兵团”作战，从资源、资金、网络的规模化入手，利用信息技术整合企业内部业务流程，通过兼并、代理、战略联盟等方式走规模化经营之路2、人才争夺战。国外会展公司的进入，势必加强了对人才的争夺，他们为了推行本土化建设，不惜重金利用各种手段从国内会展企业“挖1”走高素质人才，这将使得国内会展业人才争夺的竞争加剧。三、中小型会展企业发展战略（一）密集型发展战略是指企业现有产品与市场尚有发展潜力，于是充分挖掘自身潜力，实现自我发展的战略。企业发展。扩展企业现有产品市场，是促进企业成长发展的一个重要途径，提高市场占有率，可以采用其具体形式有市场渗透战略、产
15、品发展战略和市场开发战略。1、市场渗透战略它是指企业利用自己在原有市场上的优势，积极扩大经营规模，不断提高市场占有率和销售增长率，促使企业不断发展。采用这种策略，一般地说，市场竞争比较激烈。企业应在产品质量。价格、服务和企业声誉等方面下功夫，不仅要巩固原有市场的老用户，而且还要积极设法刺激各地潜在顾客，利用原有市场创5造新的用户，同时努力争取将顾客从竞争者手中夺过来，以此来增强企业在市场竞争中优势，促进企业发展。扩展企业现有产品市场，是促进企业成长发展的一个重要途径，提高市场占有率，可以采用以下几种营销手段1、加强广告宣传2、创新推销方法3、运用定价策略。2、产品发展战略它是指企业依靠自己现有
16、的力量，努力改进老产品，开发新产品，。发展新品种，提高产品质量，从而使现有企业不断地成长和发展。企业采用这种策略，就要积极创造条件不断进行产品开发工作，以求保持自己的产品在质量、价格等方面的优势，针对现有市场，不断开发适销对路的新产品，以满足顾客不断增长的需要，是企业成长发展的另一种重要途径。3、市场开发战略市场开发战略或称市场发展战略。它是指企业在原有市场的基础上，去寻找和开拓新的市场。进一步扩大产品销售，从而促进企业不断地成长和发展。为现有产品开发新市场，是使企业成长的最常用战略，其采用的主要方式是扩大地理区域。这种策略，适用于企业的产品在原有市场的需求量已趋于饱和，开拓新的市场，打开新的
17、销路，能使企业进一步得到发展，但是，企业要开拓某一个新市场，事先必须掌握它的特点和要求，选择合适的销售渠道，采用正确的营销手段和方法，否则，就会遭受很大的风险和损失。（二）差异化战略就是企业在生产经营过程中，充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分乃至全部不同于其它企业的产品或服务的优势，来支持企业的持续稳定发展。企业生产经营过程中的所有环节，都有差异化的可能存在，其中，市场差异开发是整个运行环节的重中之重。产品内部构成的原料、工艺、功能、形态、品种等等各个方面以及产品外部的价格、营销等诸多方面，造就了市场差异化可能性的无所不在。这种差异是消费者心理感觉上的差异。就产品本身，可能存在客观上的差
18、异，也可能不存在这种差异。要找准市场的差异并为我所用，经营者必须具备分析研究市场、开发创造市场的能力，打破思维定势，通过充分的市场调查，挖掘他人忽略的市场空间。目前，商品生产重合度过高导致商品市场供过于求是制约中小企业发展的最主要因素，所以，采取差异化战略是中小企业必须的、首要的发展战略。差异化可以使企业获得溢价，即使在周期性或季节性经济萧条时，也可以吸引大量忠诚的客户。6另一方面，由于中小企业一般投入产出规模较小，资本和技术构成一般较低，从而导致竞争能力、抗风险能力低下。特别是很大一部分企业集中在技术含量低、生产工艺简单的行业，无力实施低成本战略，因而采用差异化战略方为明智之举。（三）人才开
19、发战略中小企业在我国的国民经济中具有重要的作用。统计资料表明，全国工商注册企业中，中小企业占了99，其产值和利润分别约占60和40，而且，中小企业还提供了75的城镇就业机会。进入二十一世纪以来，发展中小企业是一个必然的趋势，为中小企业创造良好的环境是经济体制改革的一个重要方向。从上世纪九十年代末期开始，政府有关促进中小企业发展的各种透融资政策、外贸政策以及相关的社会化服务体系的改革措施相继出台。1、建立正确的观念即从单纯的技术人才观到多样性、多层次性的全面人才观。由于历史与社会的原因，中小企业普遍认为人才就是指技术人才。他们将企业经营中的诸多问题归根于缺乏技术人才。这种狭隘的人才观，使中小企业
20、形成一种对技术人才的依赖性，难以发现自身面临的真实问题，也不重视人才管理体制的系统建设，从长期稳定的发展，技术人才对企业经营成败当然很关键，我们也确实看到这样的情况一个技术上的突破，使企业面貌焕然一新。但这种情况是有条件的，它并不发生于大多数企业中。多数的情况是企业在有序的运作中推进技术进步和创新，技术人才也只是企业经营中一个重要的方面。2、创造吸引人才的各种条件中小企业要善于发挥自己的优势，抓住新一轮企业改革的时机，有效地利用企业有限的资源，以各种方式努力创造吸引人才的条件。考虑到中小企业的条件，为降低人才利用的成本，还应不拘形式聘用各种人才。（1）从企业内部选拔从企业内部培养和选拔人才，是
21、成本最低，很多情况下也是效率最高、效果最好的方式。其具体做法很多，但主要是要有一套系统的内部培养和选拔体系。中小企业由于自身条件的限制，它的选拔对象相对较少，所能投入的资金和实践也相对少，所以培养和选拔工作要有重点、有针对性。（2）外部选聘外部选聘是企业选拔人才的重要途径，因其来源广泛，企业较易获得所需人才。外部选聘的方式和来源也很多，主要有1、通过人才市场选聘中小企业要树立信心，积极参与人才市场上的竞争，利用企业所创造的、如前所述的各种条件，努力招聘适用人才。2、加强与7科研部门、高校联系合作，从中发现和挖掘人才。3、从别的企业特别是同行的企业挖掘人才。中小企业由于影响力较小，在使用以上这些
22、做法时，应特别注重企业与人才的直接沟通，以加深人才和企业双方的相互了解。临时聘用比如通过私人关系，按照必要的法定程序短期聘用技术攻关、顾问等人才。钟点雇佣比如按小时付费的各种管理经营咨询等。8结语尽管我国会展企业的发展历史较短，在经营管理过程中存在着各种各样的问题，但在我国经济持续增长的前景下，我国会展业的前景一片广阔。而我国会展企业将在未来一段时期中呈现集团化、品牌化、专业化和多元化的发展趋势。我国会展企业要把握机会，根据企业自身的发展情况，从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等营销策略多方面思考，选择合适的企业营销策略，以提高企业自身竞争力，从而推动会展业走向更广阔的发展。9参考文献【1】周小娥WTO形式下中小企业财税对策研究企业经济2003、（9）【2】保健云、徐梅会展经济第一版2003【3】杰瑞麦卡锡营销学第一版1960【4】黄雷中小型企业发展中的设计战略2007、（06）【5】张歆梅会展企业的发展战略思考2007【6】王刚、张燕林中小企业的营销策略探讨2007、（8）【7】杨蕾、张徐洁对中小型企业品牌建设战略的思考2007【8】2008年中国会展业市场研究报告HTTP/WWWGXBAOGAOCOM/200810指导教师评语建议成绩指导教师签字年月日答辩委员会意见答辩委员会主任签字（盖章）年月日
