1、1 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 STAR蛋糕店创业计划书 班级： 机制 23 姓名：付灵懿 学号： 江苏科技大学机械工程学院 2015/11/27 2 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 目录 一、计划书摘要03 二、产品介绍05 三、市场分析08 四、总体进度安排和发展策略12 五、营销策略分析18 六、财务收支预测与分析21 七、风险分析与应对22 八、管理团队与远景规划24 3 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 第一章 计划书摘要 创业项目背景： 随着社会经济的迅猛发展，人们对精神和物质文化的要求也随 之越来越高，但是现在都市生活质量的提高和生活节
2、奏的不断加快， 加之多元化文化的迅速渗透，迫使许多传统行业面临传承求新的阶 段，也使得消费者追求着更高更好的精神与物质的享受。然而分析 当今社会，人们追求的主题不外乎绿色、健康、时尚，纵观当今社 会，人们对吃越来越讲究，一日三餐也越发品类繁多，尤其早餐， 更讲究起一个简约而不简单。这在众多的现代白领与学生身上尤为 体现。藉此，我们需要开一家集传统与革新以一体的现代化开放的 时尚蛋糕店。让顾客在繁忙或闲暇消费时候，抛却激烈的社会竞争 背后的“烦躁” 。也让他们对餐饮有更多的理解与选择。 创业项目简介： 蛋糕店注重以点带面式经营，蛋糕店 相对于蛋糕，最先吸引顾 客的当然是面包，提供新鲜可口的面包来
3、稳定经营，通过定期发放 调查问卷进行面包制作的改进，间接吸引长期顾客。并对长顾客定 期发放减餐劵。 创业项目竞争优势： 我们先要开一个可以用不同的方式做蛋糕的一个店，可以说成 unique蛋糕店，当然想法有许多不一样的，亮点：蛋糕的制作可以 由顾客和蛋糕师共同完成，其中的顾客参与制作不局限于以往顾客 希望在蛋糕上写上一个什么样的一句话，而是鼓励生日当天由寿星 4 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 参与蛋糕的制作过程（考虑制作难度会部分参与） ，蛋糕店提供教学 和材料。提倡给寿星一个不一样的生日惊喜。 然后，在传统制作上，蛋糕店会广泛学习各种花样的蛋糕制作， 在图案上吸引顾客，不再局
4、限于小动物，可以是现在流行的星座图 案，卡通人物，特别艺术字等。没有花样，蛋糕店就不会有发展。 而我们就会为那些人尽力完成.当然我们拥有一个很努力，很有 实力的团队。从策划到宣传，再到卖出。他们实打实的做着，从顾 客那里做问卷调查，然后尽量根据他们的要求做。从产品、营销同 质化中走出来放眼未来,着手现在, 开始真正的规范发展行动. 创造真正属于自己的，具有独特特色专业的强势品牌企业。 1、公司的使命是：“美味、健康，每天为您提供新活力。 2、公司发展主题是质量、服务、健康、速度、全力推进现代化 管理。 3、公司秉承“科学管理、品种创新、名牌质量、顾客满意”的 宗旨。 融资与财务说明： 项目资金
5、需要 9.5万人民币，因为资产不是很多，资金的筹集 方式从父母和自己的积蓄中筹集，自己做老板，没有合伙投资人。 5 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 二、产品介绍 我们创立的蛋糕店，它的主打产品是翻糖蛋糕， 翻 糖 蛋 糕 (Fondant Cakes)源 自 于 英 国 的 艺 术 蛋 糕 ， 现 在 是 美 国 人 极 喜 爱 的 蛋 糕 装 饰 手 法 !延 展 性 极 佳 的 翻 糖 (Fondant)可 以 塑 造 出 各 式 各 样 的 造 型 ， 并 将 精 细 特 色 完 美 的 展 现 出 来 ， 造 型 的 艺 术 性 无 可 比 拟 , 充 分 体 现 了 个
6、 性 与 艺 术 的 完 美 结 合 ， 因 此 成 为 了 当 今 蛋 糕 装 饰 的 主 流 !翻 糖 蛋 糕 凭 借 其 豪 华 精 美 以 及 别 具 一 格 的 时 尚 元 素 ， 除 了 被 用 于 婚 宴 ， 还 被 广 泛 使 用 于 纪 念 日 、 生 日 、 庆 典 ， 甚 至 是 朋 友 之 间 的 礼 品 互 赠 ! 翻 糖 蛋 糕 是 能 让 事 物 如 ： 花 ， 动 物 ， 卡 通 动 漫 等 东 西 能 更 立 体 的 体 现 在 蛋 糕 之 上 ， 更 胜 者 我 们 可 以 仿 制 实 物 ， 制 作 一 幅 蛋 糕 塔 罗 牌 ， 6 江苏科技大学 机械设
7、计制造及其自动化 付灵懿 一 系 列 的 蛋 糕 人 偶 ， 蛋 糕 花 篮 等 都 能 给 人 一 种 眼 前 一 亮 的 独 特 视 觉 感 受 。 当 然 在 制 作 翻 糖 蛋 糕 的 同 时 我 们 也 会 结 合 当 下 流 行 时 尚 元 素 ， 制 作 更 加 适 合 大 众 口 味 需 求 的 精 致 蛋 糕 小 甜 点 ， 能 让 我 们 能 更 好 的 适 应 大 众 需 求 。 这 是 一 种 新 型 的 蛋 糕 理 念 ， 无 论 是 精 美 的 翻 糖 蛋 糕 ， 还 是 精 致 的 具 有 特 色 的 甜 点 ， 在 现 今 社 会 中 我 认 为 会 被 很 多
8、 人 接 受 。 我 们 店 采 用 一 种 新 颖 的 营 销 方 式 ， 首 先 我 们 店 的 装 潢 ： 我 们 认 为 田 园 风 格 的 装 饰 设 计 是 最 适 合 的 ， 清 新 绿 色 的 田 园 装 扮 有 一 种 在 喧 嚣 城 市 中 闹 中 取 静 的 韵 味 ， 这 不 仅 适 合 蛋 糕 的 整 体 ， 而 且 符 合 现 在 的 时 尚 理 念 。 在 店 内 设 置 有 藤 蔓 鲜 花 编 制 的 秋 千 座 椅 ， 供 顾 客 休 息 享 用 蛋 糕 ， 并 且 播 放 轻 音 乐 ， 使 顾 客 能 放 松 心 情 。 当顾客消费满一定消费额的时候，我们
9、可以赠送抵用券等方式 吸引顾客，同时可以办 VIP贵宾卡，拥有我们店的贵宾卡能够享受 优惠和每月的赠礼品活动等。 在制作蛋糕方面，顾客可以通过将自己的构想描述给我们，通 过构图讨论等程序制作出一款单属于你的独一无二的糕点，如我们 可以将顾客的照片制作在蛋糕之上。 在服务方面我们也力求完美，做到微笑对顾客，完善周到的服 务。 我想新型的蛋糕理念，对当前流行元素的了解，以及我们 90后 对社会大部分年轻人的认知，勇敢无畏的向前冲的热情都是我们的 7 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 优势，它能让我们更好的抓住机会向前冲。 同时：翻糖蛋糕的制作是美国新流行技术，国内市场空白，市场巨 大，
10、已经开的 莫非蛋糕工坊 人气火爆这是我们竞争市场最大优势， 多年进口食品运营，管理，培训成熟有较好的基础。而最适合我们 的投资少，周期短，不占压资金，立刻见效这能让我们更好的周转 资金，更有利于我们的创业。 8 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 三、市场分析 1. 营销环境 1.1.蛋糕烘焙业市场状况 烘焙食品是我国食品中的一个大类，其具体的种类很多，包括面包、蛋糕、 饼干、月饼、蛋黄派、蛋卷、巧克力、糖果等品种，具有营养丰富、风味良好、 品种繁多、食用人群广泛等特点。 改革开放以来，我国烘焙食品行业取得了高速发展的喜人业绩：一是产业 规模不断壮大，在全国各地，不管是城市还是乡村，
11、都有规模不等的蛋糕、面 包加工厂或饼店。二是从业人数众多，很多农村劳动力进城务工，在面包店或 面包生产工厂上班，有效壮大了烘焙人员队伍，增加了农民的务工收入。三是 烘焙食品的品种日益增多，给消费者以更多的选择。四是烘焙食品的安全质量 不断提高。 1.2.行业环境 中国烘焙业的增长速度高达 14%，这其中的小企业也有被淘汰的，淘汰率 是 10%-20%。 1.3.市场构成 烘焙业市场有蛋糕、西饼、面包以及其附属乳制品四大类。其中，面包是 占有最大份额的产品，其次是西饼以及蛋糕。由于乳制品是作为烘焙产品的附 属品，在烘焙行业中所占的份额相对较小，且该产品常见于各类食品商店。 面包和西饼可作为主食，
12、市场占有量也较大；蛋糕主要是喜庆节日所需要 的产品，相对于面包会少点份额。 乳制品的生产厂家大多不是面包店，因此烘焙业中各企业所针对市场竞争 范围将是面包，西饼以及蛋糕这 3个主要领域。 9 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 2. 竞争环境分析 镇江市内比较大型的西式面包店为数不少，除了我们 STAR提及的之外，还 有江科大西饼屋，维克乡村，好利来，麦乡村，元味烘焙生活馆，金麦西饼屋 等一些都是相对比较大型的西式面包店，会和 STAR形成行业间的竞争，不过由 于所营业的区域重叠的地方比较少，然后再针对镇江各个蛋糕店的分布情况， 维克乡村，麦乡村这些是 STAR的最大竞争者。接下来，
13、我们对元味烘焙生活馆、 金麦西饼屋、江科大西饼屋这三个竞争对手进行分析。 江科大西饼屋，金麦西饼屋跟 STAR有很多相似的地方，有很多产品相互覆 盖，相对于马得利来说，江科大西饼屋进入江苏地区比较早，品牌知名度更高， 而且已经培养了一批忠实的顾客。同时江科大西饼屋也有一些 STAR所没有的产 品，特别是江科大西饼屋的招牌产品江科大奶茶，在江科大东校区乃至西校区 可以说是深入人心。但江科大西饼屋也有一些不好的地方，比如说产品的更新 换代慢，很多产品都是从一开始就有的，现在基本口味什么的都没多大改变， 还有就是价格相对 STAR要更便宜一些，这在口味差不多的情况下，更多的顾客 可能会选择 STAR
14、。再次，就是金麦西饼屋的地理位置没有江科大西饼屋那么好， 这对于一些想要买早餐的学生、上班老师而言，就比较不方便了，很多人去金 麦西饼屋买面包更多的是为了进行粮食储备。 维克乡村，在这几家面包店中，维克乡村是最高档的，同时价格也是最贵 的。维克乡村的店面建设比较有特色，给人的感觉就比较优雅，有一种小资情 调。但维克乡村的面包与蛋糕价格都很贵，而且口味一般，但新美心有自己的 招牌产品奶茶和蔬菜果汁饮料，这是其他店所没有的，味道好，价格合理， 就江苏科技大学为例，学生很热衷这类饮品，因此产品很热销。 好利来，在分析的这几家面包店中，好利来是最低档的。消费环境比较一 般，感觉不是很卫生，产品种类都比
15、较少，蛋糕的味道跟种类都比较差，但他 有一个别处没有的东西，那就是面包干，这可以说是好利来的招牌产品。同时 在它的早餐类产品中，他比 STAR多了一个传统食品-鸡蛋，并且热豆浆也比 STAR和其他地方便宜，虽然口味不是很好，但以其价格低廉也赢得许多顾客的 10 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 青睐。 3. 消费群体市场分析 STAR蛋糕店的市场主要包括学生、上班老师以及学校周围相关群众。公司 计划瞄准的细分市场具体包括这三个群体。 学生： 1. 缩短产品周期，定时推出一些又新又潮的产品，要加强产品的创意和外观， 吸引他们的注意。推出一些 DIY套餐，供消费者自己创造自己想要的产品
16、。 2. 发展电子商务，在校内网，微信圈，QQ 空间等社交媒体投放广告，开通属 于自己的校内网，微博主页，即时更新产品信息，发布企业的一些日常进展或 企业的一些价值主张等，注重企业文化的宣传，注重社交媒体的营销。 3. 诚信经营，加强对品牌的宣传，可以在一些学校赞助某些活动，同时进行 品牌的宣传，或者与学校的某些团体进行战略同盟，成为他们的独家赞助商， 在学校进行广泛的宣传，培养消费者的品牌意识。 4. 进行外卖配送。如今“美团外卖”和“饿了吗”这网上软件在学生心中分 量很大，可以借助这些外卖软件进行网上销售，扩大销售面。 家庭用户的消费特点： 1. 对价格比较敏感。对于很多家庭来说，商品的价
17、格是最重要的影响消费的 因素。如果产品出现降价，很多家庭会大量购买作为储存。 2. 喜欢家庭装产品。很多家庭都有 3到 5个成员，一般他们的购买都会考虑 到整个家庭是否够用，而且家庭套装会给他们一个物美价廉的感觉，如果有一 些家庭装的推出，他们会觉得比较优惠而购买。 3. 注重产品质量。一般来说，具有购买力的家庭成员大多是父母，并且更多 是他们在解决家庭的日常饮食需求，他们会更看重商品的质量是否过关，食品 是否安全健康，而忽略商品的外观或其他因素。 相应的营销策略: 11 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 1，每月定期推出一些特惠套餐，促销套装，比如在购买牛奶跟面包时提供打折 优惠
18、，在一些节假日举行商品大优惠，大打折，在新产品推出时，推出一些 试吃或买 3送 2活动。 2，多推出一些家庭装产品。在一个独立包装内满足 3个左右家庭成员的量。 3，加强对产品质量的把关，建立一个完整的质量监督体系，坚决不让问题食品 流入市场。若出现问题食品时，要第一时间告知消费者，并提供退款或者换 其他产品的服务。 上班族的特点： 1，时间紧迫。对于很多学生来说，宿舍与综合楼的地方一般都有一定的距离， 加上很多起床很晚，他们在早上往往要匆匆赶去，对于他们来说时间是最为 宝贵的。 2，很难兼顾食物搭配与营养价值的关系。对于很多同学来说，不是他们想吃垃 圾食物，而是他们不得不吃垃圾食物。有些食堂
19、很难吃，但出去外面吃饭又 太贵，自己做饭又没时间。所以就只能将就吃一些垃圾食品，如手抓饼等。 3，会花很多时间用在网络。很多学生很无聊，或者压力太大时，就会在社交媒 体或一些网络游戏上打发时间，发泄情绪。 情侣的营销策略： 我们做的翻糖蛋糕可以使用，因为它很精致，当然这个蛋糕是很有特点的；值 得考虑 相应的营销策略： 1，简化支付环节，推出会员卡，并且用会员卡打 9.5折，为上班族节约时间。 2，发展外卖服务。在一些公司聚集的地方开店，开展外卖服务，推出一些营养 套装，如牛奶，豆浆，粥等，也可发展下午茶，中餐服务。 12 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 四、总体进度安排和发展策略
20、 一） 、发展策略： 如今烘焙行业在北京的市场竞争分外强烈，档次十分鲜明，从国际的一二 三线品牌到国内的一二三线品牌，划分的相当清楚，竞争也是十分强烈。 就比如：巴黎贝甜 多乐之日 面包新语 就满负荷的占据了北京市的高端市 场。而国内的 好利来 味多美 金凤成祥等企业则占据了中端市场，产品档次/ 价格档次也划分的相当清楚，各档次之间似乎没有明显的竞争，即使在实际经 营中各自凸现特色/实力的同时，也有竞争的存在，但还是各自拥有一片天空。 但是处于低端的小型企业就没有那么幸运，在大浪淘沙的今天，他们用进了 浑身解数、绞尽脑汁，却还是徘徊在生死边缘。也许在不经意间你会发现，在 人流满目的街道/超市及
21、商圈范围内。也有一些个性的面包房张扬的凸现自己的 特色。 只要你进店仔细观察就会感觉到他们的整体状况，给与顾客的整体感觉 是不一样的。在相邻的同行面前他们表现的都是那么的坚强，但无论表现在怎 么坚强，事实就是事实 无论是从产品质量/营销服务/ 整体气氛/档次规模上来 说，感觉总差那么一点点。 其实市场上的各行各业无论是国家级别或是市场认 可的要求就是那么一点点，市场竞争就是这样惨烈，没有人会记得第四名是谁， 所以一定要挣当前三名，在这一点上说是没有人可以从反面扭转的，我们唯一 可以做的就是必须用心努力的做好一切。 要做好一个“整体”的全面上升是一 件非常不容易的事情，所以在细节方面就需要下更大
22、的 力度和功夫，必须经过 时间/实践的历练。点功夫，专业才是最基本的，有了专业的同时你就会拥有所 有方面的长处，无论是管理/制度/特色/档次/规模/文化一切的包含才是本质的 品牌,强有力的独特特色企业，你的力度有多大，空间就有多大。 1、一切都是相辅相成的。 2、顾客是企业的上帝、 3、员工是上帝的管理者 4、产品质量是企业成长的核心、 5、从盲目模仿和闭门造车中走出来； 6、从惨烈的价格战和同门残杀中跳出来； 7、从产品营销同质化中走出来； 8、放眼未来,着手现在, 开始真正的规范发展行动 9、回归产品的本质；集中最优秀的人才资源； 10、建立高效率的运营系统； 二） 、发展管理/制度; 想
23、让一个企业管理制度模式，能够成功的延续下去，就必须实现标准化。 标准化不是一朝一夕的事情，必须建立全面系统分工的分类部门。如：营运/后 勤/技术/人事/财务等。 哪怕每个部门只有一个人，建立部门后对各个部门进 行详细的分工。做清单训练。学会做每天的工作清单，这是养成细节思维的做 法。通过反复严格的训练，慢慢养成一种比较严密的习惯。 明确结合点:结合点是指岗位与岗位之间、部门与部门之间、企业内部与 13 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 社会的衔接。 管理制度的流程都有输入和输出两个方面，管理中最容易出问题 的就是输入与输出的部分衔接，所以要通过一系列手段来训练员工集中关注结 合点问
24、题。 在企业实施的训练中，通常提倡/承诺制度/规范制度/口头叙述制 度，三种方式，进行系统分工、管理。在日常工作中慢慢形成严禁的流程管理 制度。 承诺制度：给下属布置任务，尽可能以签单的方式，强化责任感与衔接的 准确度； 规范制度：若干人做一件事情必须有规范表格制度. 口头叙述时有些简单的命令和指示不一定写条子，可以口头叙述但一定要防止 指令的误差。 只要养成“工作流程制”的工作习惯，细节意识自然就有了。定时、定点做一 件事情。长期这么做管理体系就会非常缜密。 如果盲目发展,就会出现 ： 1、不够专业、不够热忱。 2、只停留在原地、没有进步。 3、对质疑的问题不想方设法搞清楚。 4、对自己店面
25、现状很满足、无进一步完善。 5、不能与相关部门有效沟通/改善、就不利于发展。 6、没有计划/目标，专业团队，就不能得到顾客的好评。 7、没有优秀的/产品/团队/服务/信誉/品牌/,就没有企业的生命力。 三） 、技术保鲜: 技术在现如今的面包房里，大家都非常重视，也是烘焙业内的核心问题。 是“整体”中的一个重要部分，面对强烈的市场竞争，不得不把技术放在第一 位。 无论是国际品牌、国内企业、还是中小型企业，都各有各的风格、做法、成熟 的产品线，来稳定企业的经营。 但是到了低端市场，大家表现的就不是那么规 矩了，有的店铺甚至三天就可以改变一次产品线，产品定位更是一塌糊涂。 有 的企业经营者更是把生意
26、的好坏，全部归属到产品质量上。这样的想法是极端 的错误。因为产品毕竟只是一个单一的方面。在我们经营 的基础中，全面发展 才是最重要的。想做好技术上的稳定，必须把技术的的核心归于企业所有，一 切技术上的改变/创新都应该是企业本身的问题，决不是由面包师决定的。必须 根据企业本身状况/开发方向/市场特点/等特征决定产品线、及产品的定位问题， 技术的流动是企业发展最为严重的弊端。 在烘焙行业中技术创新的概念，包含着西方几千年的饮食文化。创新不是 一个可以随便的概念，做得不好就起到严重的副作用，也就是在老的上面动土， 不但不会进步还会退步。严重者会导致企业从专业走向非专业。产生严重而不 可收拾的后果。每
27、个企业都想保证自己的产品又新又好，但是不要忘了，鱼和 熊掌是不可兼得的，市场是不断发展变化的，你必须参与竞争，但绝不是盲目 的。眼光一定要放远，决不可停留在短暂的瞬间。做事一定要讲求实际，稳扎 稳打。 在实际经营中，必须以专业/特色/规模/实力等进行实际的发展战略。 没有永久的特色，只有不断的创新。 产品质量的雷同, 出自流动的技术。 店面风格可模仿, 因为门是敞开的。 14 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 服务方式可效仿, 因为经营的互动。 没有可言的秘密，唯有不同的思路。 思路决定的出路, 走不寻常的道路。 一切皆有可能 四） 、创造价值 虚张声势汉堡的价格战术 肯德基的汉堡
28、 10元钱一个，购买套餐时价 格只合计 8元，加上定期的派发优惠券，可能你购买一个汉堡实际付出的价格 只是 7元， “实惠看的见” ，心动到永远。但是假如单买汉堡，10 元就是 10元， 9.5也不可以,这就是美国的快餐文化,也是麦当劳肯德基带给中国独特的经营 文化。 汉堡是一个众人皆知市场公认性的产品，西餐行业的所有企业都做得出来， 为什么肯德基能卖出那么好的价格？还卖的那么好？而我们大部分的饼房却要 卑躬屈膝的卖出平常价位呢？ 其实仔细想想肯德基卖的不只是汉堡本身的价值， 其中还包含着：企业文化 品牌效益 质量/卫生/服务/方便/新鲜/特色/信誉 等价值！ 当然顾客同样也能认识到产品本身价
29、值的差别。但是一招“实惠看得见心动 到永远”彻底的打败了消费者的思想竞争和来自整个市场的强势竞争，同时带 动了重复购买率提高整体的销售，创造了真正的特色。 我们的企业能否做到这 一点？其实在你梦想着、自己的企业能拥有更大发展空间的同时，就应该想到 该多创造一些类似的价值、该怎样创造就是企业本身的问题。 其实我们应该从 模仿/复制的市场陷阱中、大胆的走出来，做出自己的特色，注重全面发展创造 一个真正可以让消费者依赖、并拥有独特特色经营模式的全新品牌，走真正属 于自己的道路。 拥有真正的特色/价值不是问题-。 价格策略 独特特色创造价值,价格不是问题. 价高折扣高 附加价值 产品优惠. 活动促销:
30、吸引新的顾客，奖励老的忠实顾客 增加重复购买率，推动新好产品 增加营业额 五） 、营销/服务 门店服务观念 服务是指企业为顾客提供所有服务项目.其中包括:售前/售 中/售后等服务内容.而我们大部分饼店都习惯把服务与推销混在一起，每当顾 客登门时，服务员便上前进行推销，以增加销售数量。却不顾及其中的弊端、 影响服务的效果。减少了整体重复购买率。 一般顾客在进门时，有服务人员主动打招呼，顾客都会非常高兴，因为会 感觉到有人在为他(她)提供服务.但是当服务员再次接近顾客时，他们多数都会 感觉不舒服，似乎有被人监视的感觉。 （除非销售人员与客人聊得投机）所以在 不确定产生购物时,他(她) 们就不会有到
31、店里转转的想法。 当客人没有产生购物离开时，他们会觉的不适应。一种任何客人都不喜欢 的感觉就会产生。影响顾客的光临情绪，减少顾客多次光临的可能性。日久天 长就会影响正常销售/新品促销/及促销活动效果。 其实店内促销，不是不可以但需要注意方法， 掌握与顾客的距离/感觉/ 15 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 注意配合服务要领等服务常识,了解顾客的真正需求期望和行为模式,决策时必 须充分了解当前状况,及顾客需求. 门店运营重点 1. 鲜度管理新鲜现卖-新鲜肯定品质。 2. 门店气氛招呼笑容照明空调味道店面音乐。 3. 清洁整理场所设备仪容仪表 4. 备货陈列产品 ABC分类、产品类别
32、时段备货陈列。 5. 客户关系初次客，再次上门、熟客、常客、忠实客户、重点客户。 新好商品导入;以面包为例：按月为准，配合季节与产品特性。事先规划/开发， 主题式导入创造有特色，畅销商品。 1. 以类别产品为基础 2. 以月为单位 3. 配合季节节庆高峰期 4. 针对产品特色事先规划及时市场开发主题式导入创造特色畅销商品. 六） 、陈列/管理 产品的陈列管理，其中陈列/管理都是指整体全部方面的，大部分人认为陈列 就是把产品摆放的整齐、漂亮，看上去有舒适的效果，就是陈列的最终目的。 其实这样的想法是错误的，因为产品的陈列/管理，在实际经营的过程中，无论 是对于销售还是品牌的形成发展巩固，都能起到
33、及大的辅助作用。 首先门店整体的陈列就包括类别/档次/效果/定位 段等方面,简单的说,如果 你想在本月推出一款全新的新好产品. 那么你就必须从陈列的位置/数量 锻上 作出周密的计划.合理的利用店面经营销售的总体状况/当地市场需求/顾客购买 习惯等特征,确定陈列的数量/位置/推销技巧/时机/活动的时间及效果要求,然 后在进行新品导入.做出来的效果才可能实际有效. 其实在整体陈列的过程中,我们应该考虑到季节/货品/时日/商圈特点/档次价 位/顾客的购物习惯/企业的经营方针特色等因素.把他们有效的结合起来.有针 对性地做出专 业的陈列效果,配合企业的销售/宣传谨慎的开展店面陈列管理工作 产品陈列原则
34、容易看方便拿方便购买目的性购买关联购买冲动购 买新鲜陈列整体陈列. 产品陈列模式新鲜陈列良品陈列进出陈列 类别专区陈列高峰时段陈列模式丰富陈列移动陈列并盘陈列重点 产品陈列. 重点推举商品不可缺货之备货模式 注:既然是重点商品,备货决不允许出现,销售缺货现象,缺货就会严重影响,推 销宣传效果.必须按照当局情况,按 130% -150%的倍数,进行备货,并跟进 加强促销力度,最好以边际贡献形势售出,以增加效果. 重点商品主动推举/推销： 注：必须宣传/推举/推销效果到位，产品精良可靠， 否则会产生极大的负面影响。 残次产品预购模式建立 套餐式特价： 注：捆绑销售，必需一次购买 S数量，数量不可过
35、多，避免浪费或产生负面影 响。 七） 、备货作业 在面包房专卖店内,每天进销存的备货作业,是店内工作非常重要的部分之一. 16 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 你千万不要小看这个看似简单的数值流程.他可是在长久经营,创造经典店铺中 的一个重点管理技巧. 在日常经营中,如果你没有按照标准操作,发现挖掘其中 的奥妙,进一步跟进配合企业的发展.就会影响产品质量/销售数量/整体效果/发 展进度及顾客对企业/产品的认识.最严重的是,影响了产品鲜度的管理配合.没 有了新鲜的产品就没有了,竞争的力度,影响专业水准.及整体发展的进度. 新鲜备货 1. 备货=可销售数量+允许退货数量 =预计销售数
36、量+适当陈列数量+允许退货数 量 2. 保存期限 VS新鲜备货 新鲜备货-当日产出产品当日销售 70%以上 3. 单品别,日别销售计划于备货模式 平日与假日备货模式/日别时段别备货模式/打烊前允许陈列数量. 4. 品向精选与易销品聚焦销售 ABC 分析与品项精选 5. 时段分别盘点要货( 数量 6. 时段分别备货 20:00 备货:次日-06:00 出货,送 达门店 10:00 要货:当日-16:00 前出货,送达门店（品项固定） 八)、人员管理/培训 鼓励员工永远追求卓越 一个企业在发展中，一定要维护社会地位。发展员 工时，不要总提钱。没有钱万万不能，钱也非万能。所以给予员工发展空间最 重要
37、的。 培训就是让员工得到尽快发展。给每一个员工规划一个很长远的计划来改善现 在的情形。鼓励员工永远追求卓越，追求第一。 责 任 1、没有做不好的工作，只有不负责任的人。 2、每一个员工对企业都负有责任，无论你的职位 高低。 3、责任保证一切，保证了信誉/服务/保证了企业的核心竞争力。 忠 诚 拿破仑曾经说过，不想当元帅的士兵就不是好士兵。他还说过，不忠诚于统帅 的士兵就没有资格当士兵。 激 情 如果你的激情不能使自己全部身心都投入到工作中去，你无论做什么工作，都 可能沦为平庸的人。 团 队 合作是一切组织繁荣的根本。 协调内外关系，从协调内部关系开始。 工作中的宽容不是怯懦，而是体谅，宽容的痛
38、苦能换来甜蜜的结果，一个人如 果心存报复，那他受到的伤害将比对方更大； 专业知识 一个企业,无论他属于哪一个行业,如果企业的团队,不够专业.这个企业的竞争 能力一定不强,所属于他的市场空间也相对有限.所以在专业上下功夫,绝对没有 任何的错误可言.但是必须到位.没有力度就没有效果.烘焙行业中的各大企业, 也无一 例外.都从技术/服务/档次/文化/价值等方面严抓狠管.超出同行业的其 他企业.以换取更大的市场. 九） 、烘焙管理 食品，好吃最关键。唯有好吃，顾客才会回头，回头率高了，口碑就好，品牌 和价值就会产生生意自然会好。 17 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 所以，国内茁壮成长了
39、十多年的烘焙业，需解决的仍是最本质的问题。或许称 之为行业经营终端之一 烘焙技术不是“高科技” ，但却存在业内“质”的差别！ 国内，有多少烘焙企业具备自行研发能力？多少企业具备含金量很足的招牌 （品牌）产品？又有多少企业走在行业的前端，在产品研发和创新方面具有引 领力？ 其实， “研发创新”在许多企业仍只停留在口号层面上；诸多企业迫切希望 自己的研发团队具备专业水准，能适应市场日益纷变的需求可称为国内烘 焙业普遍现状！ 烘焙管理 烘焙行业水之深，数人开发到如今。市场开发创利润，开枝散叶把根伸。 服务客户百分百，烘焙行业作良心。健康食品创特色，种类齐全根基深。企业 发展须创新，产品优良硬道理。温
40、心服务不可少，售后服务须认真。市场开发 快稳准，经营宣传不离分。产品质量是关键，产品线上种类分。若要久足行业 内，日久天长细划分。 18 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 五、营销策略 我们的营销战略会以差异化战略为主，通过我们的市场定位，目标人群主 要是中低层收入人群（学生，老师） ，年龄段大约在 18岁46 岁段之间。 产品战略 1. 以产品的多样性为主导，在不同季度和在一些特色节日推出与该季 度或节日相适应的主题产品。在一年四季可以推出相应时令蔬果蛋糕和面包， 例如夏天可以推出荔枝味或龙眼味的产品，而在一些节日课推出一些该节日 的传统食品，如端午节时适时提供粽子，中秋节推出各
41、式口味的月饼，丰富 产品的品种，扩大自身的经营范围适应各阶层顾客。 2. 打造一种属于STAR自己的特色产品，特色产品紧跟时代的潮流，像 现在流行低碳，便可以其为一个系列产品，让该产品成为STAR的一种象征， 当顾客看到听到低碳蛋糕面包就会想起STAR。 3. 在今后的产品除了味道意外还要捉住产品的外形，用一些比较有名 的动漫人物或者用一些比较浪漫的形象（如玫瑰花）来作为以后的产品的一 个独特的外形 定价战略 1.一般面包的定价根据成本定价法与尾数定价法来绝对，一般面包定价 为1.9到6.9元，而蛋糕、饮品类则相对高一点。 2.个别艺术蛋糕和特色面包由于其工艺比较复杂则可以利用顾客对其的 欢爱
42、用心理定价法来拟定价格，这种产品的价格拟定范围相对较大，需要按 实际受顾客欢迎程度决定。 3.每天都有一款到几款不同的产品采用组合定价法，特定产品相互组合 有这个不同程度的优惠，而且如果搭配的品种数量越多，则价格会变得更低。 分销战略 19 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 1.通过自己本身的实体店以零售的方式出售，需要在住宅区和商业区相 应地段设立网点，扩大销售规模同时增加自身品牌在镇江地区的影响力。 2.与学校一条街合作为其提供产品，选择一些在江科大成立相对较长， 在江科大学生心中有一定分量的品牌合作，利用其品牌的影响力来更好的为 自身取得更大的宣传效果，而且与多个合作可形成规
43、模效应，盈利宣传齐头 并进 3.与一些团购的网站洽谈一些团购上的细节一团购的形式出售，要注意 该团购网的口碑，选择知名度较大（如满座团购网，淘宝中的聚划算团购网） 的网站，同时团购的产品要有差异化，不仅限于某一产品，让更多的网民有 更多的选择，增加吸引力。 4.与商场超市便利店合作设立专门的货架售卖已包装好的产品，选择网 点相对较多的合作伙伴，并可以与其合作时搞一些特价活动，主要为自身增 加顾客认可度，了解新产品。 5.推出外卖服务，顾客单次消费满50元以上可以在附近实体店2公里以内 送货上门。 营销沟通战略 1.在每一季度都将举办一次试吃活动，试吃活动的食品主要是该季节的主 打产品，由顾客作
44、为评审，点出各种面包、蛋糕和饮品的不足之处以提高产品 的质量和扩大产品的适应范围，建立产品与顾客的沟通桥梁。 2.广告每季度根据相应的主题不断更新，还有因为现在网络的流行，加大 网络宣传的力度，可在一些比较热门的网站上打广告。 3.扩充后勤物流的规模，使每一间店铺不会有缺货这一问题。 4.在店内增加一个主要与顾客交流的服务员，实时了解顾客对产品的评价 并及时作出调整。 促销策略 1. 在商场便利店的产品打特价吸引顾客 2. 在自身实体店中举办一般“买 10送 1”的活动，当顾客买满 10元 便可回赠一元的饼券，该饼券可以在马得利所有分店中使用。 3. 会员卡打折，在促销活动时，凭借会员卡可获得
45、 9折的优惠。 20 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 促销时间内购买特定产品两件减 1元，购买 4件减 3元。 实际行动 1 月4 月 可聘请一些人员在各大超市，人流集中地进行海报、传单宣传，在 4个月 中每月定期举行一次美食活动，邀请一些有影响的美食嘉宾或者博客名人前来 带动以创造蜂鸣效应。 5 月8 月 在允许的范围内，稍微降低面包价格，提高性价比，在推出新产品的时候 提供免费试吃，消费满 20元时获赠当天某种面包，每天对特定的 3种面包进行 特价销售；提供产品搭配销售，每天推荐某产品+STAR 豆浆为一套餐。 9 月12 月 在面包、西饼等品种上加大宣传力度，加速在电视或者
46、网站上对面包产品 的广告投放，进一步扩大宣传效应。 21 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 六、财务收支预测与分析 启动资产:大约需 9.5万元 设备投资:1.房租 5000元。2.门面装修约 2000元(包括店面装修和灯箱)3.货架 和卖台投进约 1500元 4.员工(2 名)同一服装需 500元 5.机器设备最大的投资: 8万元(包括制作蛋糕的全套用具)首期进货款:面粉、奶油等原材料,约 6000元。 月销售额(均匀):21000 元。占有关内行人士评估,如此一家小型蛋糕店的经营 在走上正轨以后,每月销售额可达 21000元。每月支出:14033 元.房租:最佳选 址在居民较密
47、集的小区、社区贸易街、及靠近小孩子的地段(如幼儿园或者游乐 场四周),约 5000元.货品本钱:30%左右,约 5000元。职员工资:10 平方米的小 店需要蛋糕师傅 1名,服务员 1名,工资共计 2000元。水电等杂费:700 元设备 折旧费:按 5年计算,每月 1333元月利润:6967 元左右按此估算,一年左右即可 收回投资。 控制 我们将建立风险防范及处理机构。 。风险防范与处理小组的工作应包括以下 几个方面：一是在企业内部建立风险预防的规章制度，并督促制度的贯彻执行； 二是调查研究相关信息资料，对公司客户的信息和能力进行分析和评定；三是 在日常管理工作中进行风险处理演练，以提高对风险
48、处理的应对能力，强化职 工的风险防范意识；四是在企业出现风险后，由风险防范与处理机构统一处理 风险事件。 22 江苏科技大学 机械设计制造及其自动化 付灵懿 七、 优劣势、机会和威胁分析及应 对 STAR蛋糕店有着其他蛋糕店无可比拟的优势，但其主要劣势在于广告宣传 力度不够，缺乏影响力。主要的机会是烘烤业有着广阔的市场发展前景，人们 平时的饮食生活习惯也悄然发生着改变。同时，我们也看到，越来越多有实力 的公司企业进入市场，竞争越演越烈。此外，现今社会人们广泛关注的食品安 全问题应引起重视。 优势 劣势 蛋糕产品口碑好； 有着优质的服务质量； 地处位置优越 我们拥有制作翻糖蛋糕一优势 价格定价不
49、合理，浮动大； 面包、西饼品种单一； 广告宣传力度低，影响力小 机会 威胁 方便，成为广大消费者早餐首选； 面包蛋糕店的市场前景好，发展潜 力较大； 生产技术设备革新和国家对食品安 全法律的完善 西饼蛋糕店的准入门槛逐渐升高， 加盟，连锁要求更加严格； 现今社会食品安全问题状况令人堪 忧； 更多更优质的企业进入市场，行业 和跨行业间的竞争加大 优势 STAR蛋糕店将会主要有以下三大优势： 1.蛋糕产品口碑好。在镇江等地区 STAR出品的蛋糕品质好是众所周知的。 STAR蛋糕以其品种齐全，口味丰富，以香、滑、细腻柔软著称。 2.优质服务。STAR 蛋糕店的每一个员工真诚待客，微笑服务，一进店就给 人亲切的感觉。礼貌地对待消费者，耐心热情地向顾客推荐优质产品。 3.地理位置优越。STAR 每家蛋糕店的选址都是精挑细选，主要坐落在人流 集中，密集的商业街，或者大型超市里面。这使得顾客能够方便地找到 STAR。 正如广告词所说的， “总有一家在您身边” 。 23 江
