1、2015 键入文档标题 青春在路上 旅游公司 创业计划书 学院：地理科学 班级：1402 班 成员名单： 学号 姓名 联系方式 备注 1455010237 李慧芳 18235703992 企业介绍 1455010238 杨莉婷 18235703681 封面设计 市场预测 1455010239 侯亚丽 18634572132 生产计划说明 1455010240 王甜 18636768089 市场分析 产品（服务介绍） 1455010241 李秀秀 18235703069 财务规划描述 风险分析 1455010242 丁瑶 18235705298 人员及组织结构说明 书组织结构 营销策略叙述 一、
2、 企业介绍 .1 (一) 创意背景 1 (二) 项目简述 2 (三) 公司概述 2 (四) 团队概述 3 (五) 项目效益 5 二、 市场分析 .5 三、 产品（服务介绍） .6 四、 人员及组织结构说明书组织结构 .8 (一) 客户部 8 (二) 财务部 8 (三) 策划部 8 (四) 销售部 9 (五) 人事部 9 (六) 市场部 9 (七) 人力资源管理 9 (八) 业务部 9 五、 市场预测 11 (一) 行业未来发展趋势预测分析 12 (二) 开展大学生旅游公司的可行性 13 (三) 20152020 年旅游行业的七大发展预测分析 14 六、 营销策略叙述 16 (一) 市场调查及分
3、析 16 (二) 营销策略 17 (三) 宣传手段 18 七、 生产计划说明 19 (一) 旅行社现有营销功能的完善 19 (二) 发展旅游业网络营销的策略 21 (三) 对于报名人员的旅游安排 22 八、 财务规划描述 22 (一 ) 组团业务核算的内容 22 (二) 组团业务结算 23 (三) 结算付款方式 23 (四) 其他费用 23 (五) 费用节省 24 (六) 重要报表数据提示： 26 九、 风险分析 26 (一 ) 风 险 分 析 26 (二 ) 规 避 风 险 27 一、 企业介绍 (一) 创意背景 近年来，旅游业作为支柱产业得到了快速发展，外出旅游成为我们生活中必不可少的一
4、部分。而大学生作为旅游市场的一个特殊消费群体，有更多的探索意识和冒险精神，同时拥 有一定的自我生活能力和经济独立能力以及宽松的时间，大学生是旅行社的主力军。同时结 合当前所见，大一大二的学子怀揣一颗好奇的心理，对旅行情有独钟，而大四的学子面临毕 业，许多人选择拍摄写真集，如果能以旅行的形式让他（她）们在分离之前尽情享受祖国的 大好河山，人文气息，来一场说走就走的旅行，在此期间捕捉那些最美瞬间，这样既留下了 美好的回忆，又有一些照片来记录他（她）的青春，极富创新性，可行性。大学生旅游市场 具有区别于其他旅游细分市场的特征： （1） 注重价格，讲究经济，相对更加注重旅游经历。 （2） 旅游的目的地
5、的选择以短期、临近地区、自然风景类为主。 （3） 出游方式多以自组群体为主。 （4） 大学生从众心理显著，信息传递迅速。这一潜在的商机促成了该旅 行 社的成立。 因此，大学生旅游创业成为我们团队的主题。 (二) 项目简述 青春在路上旅行社以“飞扬青春，说走就走的旅行，以人为本，用户满意，永续经营， 万源诚为本”为经营理念。旨在满足广大消费群体的需求，秉承一贯的“诚信，用心，安全， 负责”的初衷。我们面向的群体初期主要以在校大学生为主、中后期可兼顾社会旅游群体、 游客组织形式有团体和散客旅游。出行方式有自行车环行，租用客车，以及徒步旅行等。游 客组织形式有团体和散客旅游。产品内容包括全包价旅游、
6、半包价旅游、小包价旅游、零包 价旅游、产项委托服务和组合旅游，产品档次有高中低挡旅游。我们将会推出一系列的特色 旅游项目如浪漫情侣游、温馨闺蜜游、热闹寝室游、潇洒单人游等具有特色的主题旅游形式。 旅行活动除了简单的旅行之外，我们也会尊重游客的需求，制定全套旅游方案定制服务，这 包括提前规划好最佳路线，旅行途中，介绍当地的风俗习惯，传播当地历史、饮食文化，体 验民俗风情，雇用专门的摄影师，拍摄实地美景，捕捉那些美好的瞬间，同时也会让游客体 验野外宿营，增添许多小游戏，增强旅行趣味性。旅行地点不限，尽团队最大的能力满足大 学生需求。正因为这个团队是由大学生组建的才更明白同为大学生的消费者的心理，也
7、才能 想出一些可行的好点子来契合消费群体的需求。同时建立我们的旅行社服务网站来加大宣传 力度，让更多人了解我们旅行社，加入旅行社。 (三) 公司概述 对我校及周围高校旅游市场进行合理的开发。 第一：采取“开拓重点、机动灵活、薄利多销、诚信为本”的开发思路，开拓重点，我 校旅游市场潜力巨大，但在开发的时候，也应开拓重点旅游市场，才能取得事半功倍的成效。 大学生旅游市场中最具开发潜力的重点市场有三：一是大学生的春秋游市场在我校中，每年 春秋季以班级为单位的集体旅游已形成一种传统，其中又以低年级班级最为活跃，组织集体 旅游的可能性和频率性较高；二是经济条件较好的大学生。 这里就包括家庭条件较好的大学
8、生和独立性较强、可自创收入的大学生，他们大都具有 较强的旅游动机，出游条件较为成熟，且旅游消费也较大；三是高年级大学生。高年级 大学生比低年级大学生思想更成熟，行为更独立，旅游倾向更强烈。 第二：机动灵活。我校学生思想活跃，精力旺盛，旅游动机多样化且追求个性化，在开 发旅游市场时要机动灵活。一是在旅游产品的组合上机动灵活。吃、住、行、游、娱、采购 项目分别列示，供大学生根据自身情况，自由选择，自由组合，形成短、中、长线的包价旅 游或小包价旅游，甚至零包价旅游；二是旅游方式多样化。针对大学生不同的需求，设计多 种可选择的旅游方式，如远足、自行车、轮船、火车等，也可将它们进组合；三是组团要机 动灵
9、活。大学生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。我们旅游社会根据各自 的特点，推行自组旅游团。第三、薄利多销。在我校大学生旅游市场集中，规模较大且对价 格较为敏感。旅游企业要取得较大的经济效益，必须利用它的市场特点，降低成本，实行薄 利，取得价格优势，才能激发市场，实现规模开发，取得良好的经济效益。第四、诚信为本。 大学生出游顾虑较多，同时对事物的怀疑心较重。我们旅行社会培育和建立稳定的大学生消 费群体，必须以诚信为本，为消费者创造良好的消费经历，树立诚实可信的企业形象。 (四) 团队概述 我们这支团队是以在校的地理科学学院地理科学专业 1402班的大一学子组建的，团队 成员有：李慧芳
10、、王甜、侯亚丽、丁瑶、杨莉婷、李秀秀。在本社的业务开始之前，我们团 队将组织进行专业培训，培训我们企业管理、市场营销等多方面的能力，同时请教学校教授 提供专业的营销指导以及法律事务指导，提供全方位支持，使我们每个成员能够各司其职， 发挥个人优势以及经验使我们可以互利互补。通过积极创业，培养创新意识以及团队意识， 在活动中一起成长壮大自我，为同学们提供最优质的旅游服务，同时来培养我们企业管理的 各方面能力，包括团队合作能力、创新能力、组织策划能力。 公司结构：一个总经理。下设：财务部、接待部、市场部共计三个部门。 部门设置与职责： 总经理：总经理负责综合协调和管理社内各部门工作，督促员工工作，做
11、好旅行社的交 流工作。 市场部：下设营销组和采购组。营销组负责在相应季节为推出的时令进行宣传，并在每 次宣传之后做出经验总结，负责各种传单、横幅、海报的设计；采购组负责旅行社所有服务 的采购、经营的采购、验收。 财务部：实行严格的财务管理，实现损益表控制的手段是通过“月报表”和“年报表” 上的科目审核，审核内容包括顾客平均消费数量，现金抄收或不足，收银机的错误操作等。 接待部：分为导游组和营业组。营业组里的导游会引导游客游览，让游客感受山水之美， 并在这个过程中给予游客食、宿、行等各方面的帮助；营业组负责旅行社的营业工作准确回 答顾客提问并协调顾客解说服务，保证满足客户需求。 1.4SWOT分
12、析报告 S-Strength(优势) 趁其他旅行社未进入或已进入但未站稳大学生市 场之际，险进入和站稳市场，充分发挥品牌优势，达到先 入为主的效果。 潜在市场大，市场前景好 作为大学生直接面对大学生，可以直接知道市场 诉求，同时可以在市场直接营销。 本公司属于创业型公司，掉头灵活，调节性强。 最具特色的宣传营销策略。 价格低廉服务最优。 W-Weakness(劣势) 公司规模小，资金有限 抗风险能力弱 员工多为创业者，缺少经验 我们采购和人事管理以及市场推广经验不足。 O-Opportunity(机会) 同行业中做大学生旅游市场的公司较少 法定假期的增加使大学生有了较多的自由支配时 间 大学生
13、富余资金的增多使大学生有能力旅游 大学生出游动机逐渐成熟，出游热情正逐渐加大 国家大力支持旅游业的发展，旅游业作为朝阳产 业，正迅速发展 T-Threat(威胁) 旅行社间大打价格站，会流失一部分游客 大学生自由旅游，形式多样 随着国家对外资或者中外合资旅行社准入条件的 放宽，同时，国内整个旅游行业将面临严峻的考验 (五) 项目效益 （1）我校学生旅游市场还没有完全开发，学生人数多，可以开发春游、秋游、个人游、 团体游情侣游、家庭亲子游、自助游、自由游、度假游、农庄游、拓展游、欢乐游、机动游 戏游、刺激游、周末散客等等，从而等到丰厚的旅游利润。 （2）旅游包车，返乡，快递以价格实惠质量优越吸引
14、消费者，以高质量服务打动消费 者。这样消费者越来越多，经济效益就会越来越明显。 （3）可以为学校提供勤工助学岗位，在实际上为贫困学生提供一个提高社会实践能力 的良好机会，同时可以解决部分的生活费用，减轻家庭负担。 二、 市场分析 随着我国改革开放和社会主义更加深入发展, 新世纪的中国旅游业开始从新的经济增长 点迈向新的支柱产业, 从世界旅游大国迈向世界旅游强国。旅游已经成为当今社会的一种普 遍的休闲方式，旅游可以放松身心，开阔眼界，洗涤心境，可以见识一个世界大好河山。感 悟人生，了解各地的风俗习惯，见识各地的奇人异事，也可以促进人与人直接的感情，基本 每个人都会有一个旅游梦。 随着我国经济的高
15、速增长，旅游消费变得越来越重要。开发大学 生旅游市场是完全可行的。旅游企业只要根据大学生旅游市场的特征，采取合理的开发策略， 必将会形成“井喷式”的大学生旅游热潮，其潜在的经济效益必定被激发，形成一定的规模 效益。大学生旅游市场是整个旅游市场中的一个细分市场，针对大学生的生活、心理特点设 计出来符合大学生的旅游产品从而吸引大学生度假休闲而形成的市场。 在校大学生是一个有特定的旅游需求的消费群体,也是一个极富增长潜力的细分市场， 青春在路上，让我们一起领略沿途的风景，看江山如花，赏人间美景。本公司的旅游项目主 要针对青少年及在校大学生，用最少的成本，提供最优质的服务，满足消费者的需求，首先， 在
16、校大学生是一个非常大的消费群体，在费用不高的情况下，大部分在校大学生会选择与同 学或男女朋友一同出行，愉悦身心，放松心情，培养感情，原因如下 1在校大学生对外界充 满好奇，花季的年龄洋溢着青春的活力，渴望看看世界，毕竟世界那么大，想去看看的人不 少，2 在校大学生的家长，大部分想要自己的孩子出去转转，看看世界。3 在校大学生或多 或少有宅的习惯，需要吸收新鲜空气，多锻炼锻炼身体，4 本公司主打青少年旅游业，消费 者年龄相仿，共同话题较多，可以避免一些途中的不悦时间，大可畅谈人生，结交好友。5 每年的 6月份都是毕业季，伤感而又充满梦幻的时段，我们期盼未来却又害怕离别，毕业留 言，毕业照成了必不
17、可少的珍品，走在 6月的校园里，拍照的学长学姐们随处可见，而我们 青春在路上旅游公司的特色之一便是提供拍照服务，将有专业人士为即将毕业的大学生拍纪 念照，沿途的风景有你们才完美，宿舍集体报名可享受团购价。其次，刚经过中考，高考的 青少年，大部分会选择旅游，在高度紧张的考试之后，急需放松心情，缓解压力。 综上所述，在校大学生及青少年是很大的消费人群，这也让我们的企业有了广阔的市场。 从总的来看，2009 年 11月份，国务院常务会议通过了关于加快发展旅游业的意见 ，提 出把旅游业培育成国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业，国家旅游 局有关负责人说，目前，我国人均 GDP已经达到
18、 3000美元，这是世界旅游界公认的旅游业 爆发性增长阶段。我国刚刚实现每年人均出游 1次的目标，而世界上的发达国家美、日、韩 人均出游均在 7次以上，因此我国旅游市场成长潜力巨大。我们青春在路上旅游公司在我国 旅游市场成长潜力巨大的大环境下，迎合了青少年的心理与需求，具有很广阔的市场，一定 会有很好的发展前景。成为青少年出行的不二选择。 三、 产品（服务介绍） 本公司秉承着服务青少年，为青少年提供最优质也最舒心的服务，本公司名为青春在路 上，旨在吸引青少年，突出我们主要针对的人群是青少年及在校大学生，主要项目有： 修学旅游。许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机。 他们出游常常带
19、着一定的学习目的，本公司设计了一些学习目的较强、能增进社会实践经验和开拓眼界的修 学旅游，如英语学习的夏令营、革命根据地的考察游、少数民族地区的文化采风游等等。 体育旅游。大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，根据这一特点开展了具有 健身和娱乐性的旅游活动，如滑雪、游泳、冲浪、沙滩排球等。 探险旅游。大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心 动魄的旅游活动。本公司在安全有保障的条件下，开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。 生态旅游。新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社团。针对大学生崇 尚自然、保护环境的心态，设计了一系列生态旅游产品。我们的费用是比
20、较低的，因为青少 年的体质比较强，可以考虑火车等费用较低的交通工具，居住地为青年旅馆，途中本公司将 会举办一些联谊活动，首先是顾客之间，借用此次机会可扩大交友面，其次是与当地大学之 间，提高我们对其他大学的了解，路线是我们为青少年及在校大学生量身定制，想去哪里去 哪里，顾客说了算，根据顾客的需要制定相应的行程，餐饮方面则为顾客提供参考地点及特 色美食，顾客之间自己选择，适当讲解旅游文化知识以提高知识面，拓宽视野，并为顾客提 供相对比较大自由空间，只在适当的时候做出提醒，导游只占用一小部分的时间用来解说， 其余时间留给顾客游玩，自由活动，并使学生证发挥最大的作用，需要照相服务的，我们专 业摄影师
21、将全程跟拍，捕捉顾客的最美，最自然的瞬间。我们青春在路上旅游公司提供市内 游，省内游，国内游。小到乡村小道大到国内国际都市，可以在夜晚看繁星，可以河边吃烧 烤，当然也可以去欣赏繁华的世界，感受大都市的快节奏生活和它的独特魅力。只有想不到 没有做不到，团购可优惠，宿舍集体出游，可赠送合照一张，并有多种优惠活动。并且有生 态旅游项目。生态旅游业是以生态旅游资源为凭借，以旅游设施为基础，为生态旅游者的生 态旅游活动创造便利条件并提供所需商品和服务的综合性行业。从定义不难看出，生态旅游 资源、旅游设施和旅游服务是生态旅游经营管理的三大要素。生态旅游资源的开发利用为满 足生态旅游者的需求提供了可能，是生
22、态旅游业生存和发展的凭借和依据，而旅游服务体系 是旅游经营者借助旅游设施和一定手段向生态旅游者提供便利的活劳动，为利用和发挥生态 旅游资源的效用创造了必要条件，并通过一定的旅游经济实体和生态旅游政策的实施，为生 态旅游活动提供服务而实现其旅游、保护、扶贫及环境教育四大功能。是非常有意义的旅游 项目。 生态旅游是以良好生态环境为基础,保护环境、陶冶情操的高尚社会经济活动.是经 济发展、社会进步、环境价值的综合体现.随着经济发展,物质消费已不能满足人们对美好生 活追求的需要,于是人走向自然.通过参加生态旅游活动,实现与自然的交流,满足精神消费的 需要,体现了人与自然的和谐.生态旅游融休闲和科学普及
23、教育为一体,是当代大学生的旅游 必选之地，当然也需要科学地进行规划和管理,对管理者、游客、导游和策划者都有较高的 要求.。我们相信我们有这样的实力，让消费者满意。青春在路上旅游公司针对大学生思想 活跃，精力旺盛，旅游动机多样化且追求个性化，在开发大学生旅游市场时机动灵活。一是 在旅游产品的组合上机动灵活。吃、住、行、游、娱、购项目分别列示，供大学生根据自身 情况，自由选择，自由组合，形成短、中、长线的包价旅游或小包价旅游，甚至零包价旅游； 二是旅游方式多样化。针对大学生不同的需求，设计多种可选择的旅游方式，如远足、自行 车、轮船、火车等，也可将它们进行组合；三是组团要机动灵活。大学生出游前大都
24、需要找 志同道合的出游者，尤其是女生。可以根据各自的特点，推行自组旅游团等。同时，大学生 出游顾虑较多，同时对事物的怀疑心较重。本企业以诚信为本，为消费者创造良好的消费经 历，努力树立诚实可信的企业形象。 四、 人员及组织结构说明书组织结构 总经理下设两名副总经理：一名副总管理财务部、人事部、客户部；另一名副总管理业 务部、策划部、市场部。 (一) 客户部 为了切实体现公司“以人为本，客户至上”的经营原则，公司一改大多数旅游公司将客 户服务业务定位为部门从属业务的做法，将客户服务分离出来，单独成为一个职能部门，并 加以强化。 1、负责接待散客，销售旅游服务。 2、为有能力的客户单独计划旅游方案
25、，推广“个性化”旅游。 3、记录客户数据，建立顾客档案，不定时的向有档案记录的游客提供最新旅游方案。 (二) 财务部 1、反映和监督公司的资金运用，分析、核算公司财务状况和财务成果，提高资金的使 用效益，不断改善经济管理。 2、负责公司工资、各项奖金的计提及发放工作。 (三) 策划部 1、公司各种活动策划和参与实施。 2、公司对内对外各种合同、协议的起草。 3、通过各种渠道收集与公司有关的信息资料，并整理。 (四) 销售部 1、通过各种渠道和媒体，推广公司最新旅游方案，扩大公司影响力。 2、销售团体旅游服务。 (五) 人事部 1、负责制定公司人事管理制度。设计人事管理工作程序，研究、分析并提出
26、改进工作 意见和建议。 2、负责人事考核、考查工作。建立人事档案资料库，规范人才培养、考查选拔工作程 序，组织定期戒不定期的人事考证、考核、考查的选拔工作。 3、严格遵守劳动法及地方政府劳动用工政策和公司劳动管理制度，负责招聘、录 用、辞退工作，组织签订劳动合同，依法对员工实施管理。 (六) 市场部 1、公司实际运作时的职能部门，负责联系交通工具、安排食宿、购买门票等繁杂琐碎 事物，并在每次出游时随团伴游。 2、完成公司的交办的其他工作，配合其他部门。 3、培训公司新进入员工。 (七) 人力资源管理 团队发展后期建立学习型机制，强化对员工的培训，增强员工的创造技能，专业技巧， 业务术语，团队学
27、习资源共享，提高培训效果，开发培训成果。团队以市场原则，功绩原则 为价值分配的基本准则，按劳取酬，优劳优酬提供个人发展机会及培训机会等形式以及不同 的报酬组合，满足员工多元化混合需求，让员工的工作价值得到物质方面的体现。 (八) 业务部 1. 公司分部模块： 首先要说明的是，公司业务部统一管理、记录公司分部数据，备档留底。这是公司业务 部门的职责之一。公司的总部设在山西临汾，为了方便公司的运营，在全国各省、自治区、 直辖市都设立分部，彼此互相协作，自负盈亏，但统一受公司总部的调配。公司首先在旅游 资源丰富，旅游市场广阔的省份设立分部，逐步扩展至全国。公司对外统一名称，无论是任 何一级分部，对外
28、统称“青春在路上公司”。以免过于繁杂的名称在消费者心中产生的冗烦 心理，不会因搞不清名字含义而不愿来我公司报名旅游。而且，各分部以“公司”的名义和 消费者洽谈业务，比“分部”更能取得消费者的信任感。充分考虑到公司“以人为本，客户 至上”的经营原则，各分部可结合当地游客实际需要情况变更部门组织结构，但必须上报总 部批准，各级分部都必须保留客户部。每省设“省部”，考虑到交通和信息方便快捷等原因， 地点大多选在省会城市（直辖市和特殊情况除外），在公司内部，各分部称为“青春在路上 公司 XX分部”例如：青春在路上公司上海分部。对于有条件的地级市和规模较大的旅游区 可建立二级分部（公司最多只设立两级分部
29、），例如“青春在路上公司陕西分部杭州组”。 但仍对外统称“青春在路上旅游公司”，二级分部也有可以依据当地情况，变更部门组织结 构，但必须上报所在省份分部批准。在运营方式方面，公司采用简单而又明了的“点对点” 的方式。即旅游组织地和旅游目的地两分部之间直接的沟通和协调，在不违反国家法律和公 司相关规章制度的前提下，不用通过总部和上级分部批准，即可发团 公司统一规定，在旅游接待方面，统一由旅游目的地的分部负责游客的接待工作，组织 地只负责收款，安排交通工具接送和客户记录等。这样不仅保证了游客的游览质量，又避免 了公司内部的混乱，减少了人员流动，增加了工作效率。这也是目前市场上比较常见和成熟 的运营
30、模式。在利润分配方面，基本上本着照顾旅游目的地分部的意向进行，具体分配数目 由两分部协商进行，总部不做硬性规定。由于公司总部和各“省部”只是公司的管理层面， 很少发生实际旅游服务，所以，一般情况下，不会发生跨级别的运营，即使因特殊情况，发 生了相应情况，也应按照上述方式灵活掌握，在此不做过多说明。此运营模式涉及的范围小， 便于管理和调配。此外，由于除过旅游目的地分部和组织地分部之外，其他分部没有参与旅 游服务，因此，在分配利润上不与考虑。此举能增强各分部之间的竞争意识，互相合作，争 取扩大自己的利润。 2. 公司代理模块： 公司业务部的另一项重要职能是监督管理各地区的代理机构。旅游公司设立代理
31、机构早 已经不是什么新鲜的经营手法了，我公司为了提高经营业绩，扩大市场份额，提高利润，同 样也设立了代理机构，但侧重点与其他旅游公司稍有不同。在此份企划的前面已经提到了公 司设立的初衷，是为了“迎合目前旅游市场上出现的旅游方式的转变，并将此次转变为机遇， 出售创新型旅游服务，改革旅游方式，大力推广自助游等有别于传统旅游方式的新型旅游方 式。”所以，如果一味的模仿其他公司的代理机构设置模式，以数量取胜，则违背了公司的 经营原则和“安全时尚创新“的理念。推动旅游市场的转变，主要以年轻人中坚力量，所以， 首先争取年轻人的市场份额是公司以后能否发展乃至生存的根据地。公司首先选择在各高校 内、年轻人居多
32、的单位内、人群思想观念先进的各高新区等地点首先建立代理机构。代理机 构可大可小，一般以 2-5人居多，主要负责代理地区的公司宣传，公司旅游方案宣传，市 场调查，信息回反馈等，可以理解为公司二级分部的神经触须，各代理机构统一归公司在当 地的二级分部业务部管理。如发生该地区尚无二级分部，只有省一级的分部时，则该代理机 构则由省级分部业务部管理，考虑到运做时的诸多不便，公司一般不提倡在尚无二级分部的 地区建立代理机构（特殊情况除外）。代理机构不分级别，统一对外称为“暸望塔旅游公司 即可上岗工作。在代理机构人员的选择上，由该地区的公司分部选拔。考虑推销公司旅游方 案的不同，代理地区的不同，公司不对代理
33、人员的身份做统一规定，各地结合实际，一切以 提高业绩为主。例如：大学内代理机构多数要选择年轻人，最好是该校学生，能与社团，学 生会相结合。在推销公司以老年人为主的旅游方案时，代理机构则必须有女性成员，营造温 馨、安全的感觉。在最后的利润分配问题上，各代理机构也应区别对待，除了统一执行总部 制定的工资标准外，利润分成等其他方面一切以实际情况为主。分部必须和各代理机构签订 协议合同，以法律文件的形式确立双方的责任义务。 公司在代理机构的设置上，重视数量， 但更注重质量。 因为公司的代理机制本着质量取胜的原则，所以，在公司代理的资格取消 方面，采取的是“末位淘汰制”。通过引入竞争，来提高公司整体素质
34、，为公司节省成本， 避免人浮于事的情况出现。所谓“末位淘汰”是将每段时期公司业绩测评中，排名最后一位 的代理机构裁撤掉。但是，公司的业绩测评并不仅仅考虑代理机构利润创造，公司宣传、市 场调查、信息回反馈等方面同样也作为考核内容。 五、 市场预测 旅游市场潜力巨大，随着国家高等教育的不断发展和资源投入的不断加大，我国大学生 总数不断攀升，成为独立的消费群体。大学生消费群体普遍存在热爱旅游，喜欢新型事物的 特点。很多人喜欢完全由自己安排旅游行程，按个人意愿进行活动的旅游形式，例如背包旅 游，特点是自由、灵活、丰俭由人。 (一) 行业未来发展趋势预测分析 中国旅游业正处于转型升级的分水岭，旅游发展从
35、资源依赖型向资本驱动型转变，市场 化的大资本、大企业将成为推动旅游产业发展新动力。以下是我国旅游行业未来发展趋 势预测分析。 1. 未来 20年到 50年，将是中国旅游业发展的黄金期。 在 2015年“中国旅游日”到来之际，中国国家旅游局与 9家银行近日共同推出了 2015 年中国旅游产业投资优选项目名单。预计这 500个优选旅游项目总投资额将达到 1.4万亿元 (人民币，下同)，拉动相关行业投资 7万亿元，解决 25万人就业。 根据国家开发银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、平安银行、兴业银 行与国家旅游局签订的战略合作协议，6 家金融机构承诺，未来 5年将为旅游业提供 1.6万
36、 亿元的信用额度。 “当前，中国经济下行压力很大，但旅游业却像冬天的腊梅逆势增长、鲜艳夺目，给我 们带来了更大的信心和温暖。”中国国家旅游局局长李金早说，国家旅游局将推动资本为旅 游产业发展发挥强大作用，使旅游产业成为新常态下中国经济增长的新引擎。 中国的旅游产业经过 30多年的发展，已经发展成为一个多方位、多层面、多维度的综 合性集群化现代产业体系。当前，旅游业爆发式的发展时机已经初步成熟。 中国工商银行行长易会满说，在中国经济转型发展的新阶段，旅游已经成为经济新常态 的亮点和发展的方向之一，金融业没有理由不将其作为支持合作的重点领域。工行成立了专 门团队，创新了专门的融资产品。 截至 20
37、14年底，中国农业银行的旅游行业贷款余额达到 670亿元，重点支持了上海迪 士尼、张家界天门山、桂林两江四湖、新疆天池等 90多个旅游项目。 2. 旅游需求无止境，旅游产业无边界。 近年来，中国旅游业适应市场多样化趋，与一、二、三产业融合发展，与新型工业化、 城镇化、信息化、农业现代化紧密结合，不断催生新产品、新业态，拓展旅游产业面，拉长 旅游产业链，形成永无止境的现代旅游产业集群。 改革开放之初，中国率先在旅游饭店业引入外资，旅游业成为对外开放的前锋。中国旅 游行业市场研究与投资前景预测报告显示，中国 60%旅游投资来自民营企业，160 多个投资 百亿元以上的在建旅游大项目，投资主体都是民营
38、企业。 新华联集团董事局主席兼总裁傅军说，参与中国旅游产业的发展是民营企业寻找发展新 蓝海和新增长点的需要。未来 5年，新华联集团在旅游项目上的总投资将超过 200亿元。 3. 中国政府强调，要让市场发挥决定性作用。 李金早透露，国家旅游局将联合财政部和金融机构、旅游大企业，共同设立中国旅游产 业促进基金，联合有实力的旅游投资商成立中国旅游投资商联盟，以通过市场化的手段，为 旅游产业发展注入强大资本。 (二) 开展大学生旅游公司的可行性 1. 旅游动机 大学生作为较高学历者，他们的知识及各方面的素养都较高，易接受新事物，旅游动机 十分强烈。据调查显示，被调查者中 80.8%的人对旅游兴趣浓烈，
39、14.2%的人回答可有可无， 只有 5%的人表示反对，可见旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一。 2. 闲暇时间 我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有 172天假期，约占全年 的 47%；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。因此，大学生有非 常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。 3. 支配收入 以往由于大学生的旅游消费水平较低，旅游企业可获经济效益较低，造成大学生旅游市 场不受重视。现今，由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、各种奖学金支持等原因，大 学生经济状况得到了很大改善，大学生已经初具出游的经济条件。据新华网报道，旅游消费 已
40、是大学生消费的热点，如武汉大学生一年的旅游费用最高达到 1000元以上，最低的也在 100元左右。 (三) 20152020年旅游行业的七大发展预测分析 预测一：出境游将持续火爆 在 2014年 11月底中国出境游人数便已破亿万人次的基础上，2015 年出境游市场将持 续火爆，业内预计 20152020年的出境游人数会超 6.53亿人次。在这之中，由于二次以 上出境游的游客越来越多，出境游市场将更加呈现出休闲度假的特色，自由行、半自由行以 及行程轻松的团队游产品将比以往更多，这意味着出境游游客的选择也会更加丰富。 预测二：20152020 国家旅游年主题 丝绸之路带起 国家旅游局将 2015年
41、国家旅游年主题确定为“美丽中国-丝绸之路旅游年”。依照之前 每年不同旅游年主题的惯例，20152020 年围绕着陆上和海上丝绸之路，也将串起更多 的旅游主题、活动和产品，让游客重新认识这一历史悠久、旅游资源丰富的旅游主线。 预测三：重磅邮轮 从中国母港出发 20152020年，随着中国母港的发展和中国人对邮轮旅游的日益热衷，国际邮轮公 司也调来了旗下的主力邮轮，令 20152020年不少重磅级的邮轮将从中国母港出发。像 是刚刚启航的“全球第一艘智能邮轮”海洋量子号就将在 2015年 5月抵达上海，并由 此开启全年亚洲航季就是一例，而国际邮轮公司将旗下最新、最具话题性的邮轮迅速引入中 国母港，这
42、在此前是前所未有的。 据了解，皇家加勒比明年将有四艘邮轮驶入中国天津、厦门、香港和上海的母港，仅 2015年的整个运营量就同比上升 74%。除此之外，歌诗达、蓝宝石公主号以及第一艘中国邮 轮“海娜号”也将在 20152020年从中国母港上大有作为。 预测四：传统旅行社并购升级 当旅行社行业面临前所未有的冲击与挑战，频频被“大鳄”并购之时，传统旅行社也不 会“坐以待毙”。20152020 年，传统旅行社大咖将有大动作。前不久，广之旅董事长 卢建旭在由广之旅主办的“变革縰飞 2015旅行社智慧峰会”上公开表示，与众多旅游电商 OTA相比，不是以资金见长的传统旅行社在资源采购与产品研发、本地化服务以
43、及人才优势 方面依然有独到之处，20152020 年广之旅将以资本为纽带加快推进价值链上的商业模 式创新，主动出击进行兼并收购，采取控股手段重点对广东、上海等地的旅行社进行并购。 与此同时，旅行社行业内的融合也将在 20152020年加速进行，不仅是同类旅行社内部， 整个行业线上线下的融合也将在 20152020年持续发酵。 预测五：中档酒店风生水起 20152020年中档酒店将风生水起，而“弄潮者”不是什么外来的国际酒店集团， 而是从经济型酒店融合升级的中国本土酒店集团。所谓“中档酒店”是指定位和价格介于高 星级酒店和经济型酒店之间的酒店产品，而华住集团推出的全季品牌、如家的和颐品牌、格 林
44、豪泰的格林东方品牌、桔子酒店的桔子水晶品牌以及东呈集团的宜尚和怡程品牌，都将在 20152020年火速在全国拓展。由此预测，20152020 年将是中档酒店品牌激烈竞争 的一年，并将展开至少 58年的中国中档酒店洗牌期。而在如此激烈的竞争中，这些中国酒 店连锁集团如何磨砺旗下的中档酒店品牌、创出特色，才是在一片“红海”中跑赢对手的关 键。 预测六：文明出游将被大力提倡 在 2014年年末，部分中国游客低素质出游的事件又再度唤起了人们对出游文明的关注。 在此前，国家旅游局就曾推出中国公民出境旅游文明行为指南，希望纠正旅游活动中的 陋习。其实，文明出游还是需要发动全社会的力量、从我做起来共同推行。
45、预计在 2015 2020年，在中国旅游高速发展的背景下，文明出游将被更加大力地提倡，甚至还可能有 实质性的措施来提升游客的文明出游素质。 预测七：旅游移动端应用海量推出 根据旅游行业市场调查分析报告显示，全球在线旅游移动订单的增长速度在 2014年已 远远超过了 PC端，而如携程、艺龙等国内 OTA的统计数据也显示，无线应用的累计下载和 使用量已经超半数。在此基础上，20152020 年旅游移动端应用将更多地出现在人们的 旅游生活中，更多新的以及升级版的旅游移动应用程序将海量出现，游客们将可随时随地打 开手机就能预订旅游机票、酒店和行程，苦恼的该是选择“用哪个”，而不是“用什么”来 预订了。
46、此外，在这个基础上，“lastminute”、“尾单”预订的分量将加重，只要遇到价 格便宜的产品，手机在手，说走就走将成为一种旅游新消费方式。 六、 营销策略叙述 本公司将从团队整体利益和长远利益出发，将公司营销分为两阶段。前两年为第一阶段， 主要任务为通过营销提高旅游公司在本省高校的知名度。其后为第二阶段，主要任务是在全 国地区高校展开营销，提高其在全国地区的知名度。 (一) 市场调查及分析 2009年 1月 21日，温家宝总理签署国务院令，公布旅行社条例该条例将于 2009 年 5月 1日起施行。此次条例对原旅行社管理条例进行了全面修改。做出了重大调整。 统一了从事国内旅游业务和入境旅游业
47、务的准入条件，取消了旅行社两种分类，规定取得旅 行社业务经营许可后，就可以经营国内旅游业务也可经营入境旅游业务。同时，条例还将经 营入境旅游业务所需的注册资本最低限额由人民币 150万元降低为 30万元，大大降低入境 旅游市场的准入门槛。减轻了旅行社的经营负担。 大学生旅游市场特征： (1).大学生旅游群体注重价格，讲究经济，毕竟他们作为纯消费群体，可用于个人支配 的资金不多，对于价格较为敏感。 (2).目的地的选择以短时间、邻近地区、自然风景类为主，根据中国驴友报对高校 学生专项抽样调查显示，大学生出游旅游天数多以 2-4天为主，比例总和占 74.2%，大学生 履历少，对新奇事物较好奇，探索
48、心强，其中两性搭配占大多数。 (3).出行顾虑多，虽然出游愿望强烈，但由于顾虑大多不会轻易选择出游，据调查，最 担心的事情依次是 A.安全问题 B.购车票等出行路途 C.食宿问题 D.健康问题。 尤其是女士 对其中的安全问题尤为关注。 (4).大学生从众心理显著，出行计划易受周围同学及朋友的影响。只要旅行社解决了以 上问题，那么进入大学生市场将会变得很容易，并且会取得很好的效益。 (二) 营销策略 第一阶段（12 年）营销目标及策略 A目标：在山西省及周边地区各高校迅速建立稳定的营销网络和长期的合作关系网络； 通过广告、校园媒体等高密度宣传引导大学生消费的观念；大力开拓市场并坚持对已有市场 的
49、维护，努力提高本公司及其产品的知名度，使本公司成为山西各高校学生旅游的首选。 B营销策略： (1)产品策略： A)产品类型：“旅游+培训”、“旅游+修学”、“旅游+爱情”、“旅游+研讨”、“旅 游+探险”等。 B)产品形式：原则上为团体报价，但在活动内容的安排上给出较多的选择和自由活动时 间，旅游线路定为一周以内的中短线路。 C)产品售后服务： a问候电话：离开后的一周内及时征求游客满意度，并开通免费服务电话意见征询单。 b给每位游客建立一个游客档案。 (2)价格策略： 差别化价格策略：在适中定价的基础上实行差别化价格策略，针对大学生市场，依据心 理定价法，实行中低价策略，因为他们的买单能力不强，对价格敏感度很高，即需求的价格 弹性很高。因此，我们可以充分发挥学生们的规模收益。 (3)促销策略： a实行现金折扣：以改善公司的现金周转和减少赊账收取成本及坏账损失。 b适度的季节折扣：因为旅游产品不同于其他的产品具有一定的季节性，因此会有一定 的淡旺季之分。 c实行数量折扣:即对集体报名者在价格服务等方面给予各项优惠待遇。 第二阶段（3 年以后）营销目标及策略 A公司目标：继续保持公司良好形象和优质的
