1、最实用的地产人员派单技巧与说辞 一、派单的目的: 1 、项目优势及卖点的硬性灌输,项目的形象宣传。 2、充分挖掘潜在客户资源。 3、提高来访量,提升现场人气。 4、增加约访量 积累目标客户。 二、对派单人员的要求: 1、精神面貌佳,形象要好,男的要大方,女的必须化淡妆,衣服颜色最好能跟项目推广用的 主色调或者 logo 主色调相匹配。 2、热情大方、积极主动、不怕丢脸。 v 3、知道项目的基本情况,尤其项目的卖点和优势所在。 4、统一口径,从容应答客户的各种问题。切忌一问三不知的派单人员,会严重降低客户对项 目的印象和看法。 ; r 5、有定时、定量的任务,考核要奖勤罚懒。 7 鼓励第一,要随
2、时抽查,出现浪费要做到惩罚分明;要想法设法找到更有效的发单地点。 7 、在家做好目标客户、目标地点的分析工作,出门要注意观察、判断行人情况,提高命中 率。 三、派单的注意事项: 1、派发前发单员应基本了解当次所派发 DM 单页的产品特性和服务内容,确定所宣传产品 的主题,锁定目标客户群,提高派发效率。 2、地点要选取符合自己目标客源的地方,不一定要有巨大的人流量,但是肯定要有目标客源 群众相对较多的地方。一般是住宅,银行门口、拆迁小区附近、大型活动广场,主要的马路,售 楼处门口等。 3、本城高收入阶层集中的区域、政府机关单位、大型工厂等,是派发重点。 4、派发的时间要集中在上下班的高峰期,派发
3、地点应选在目标客户群比较集中的地点。 5、根据楼盘定位选择目标客户,一般不要求太过于刻意挑选高气质、穿名牌的客户,一般市 民即可。 6、派单员一定要机灵,城管环卫来了要悄然回避,等他们走了再出来,打游击一般。 7、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔,让人容易接近你,进而有兴趣了解你所派 发的 DM 宣传单,并引起客户群对产品的好奇和好感。 8、发传单要在行人过往的路线上,最好不要挡在行人的面前(一定要准备好,不要突然举起你的 手) ;在卖场出入口发单时,身子侧站,不要挡住顾客的路。发单时,尽量往行人有空闲的手上递! 9、拿宣传单动作,建议以一边的手臂为依托托着宣传单,宣传单正面朝向行人,
4、将客户产品或 服务的内容展现出来,确保行人拿到的宣传单是正的,以便行人比较方便的第一时间看到上面的 内容。 10、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通,一定不能害羞,大胆的说出产品的主题, (最好总结在 10 个字以内)而不是简单的发单机器人。 11、发单时要善于观察,及时走动派发,要主动。 12、发单时要有针对性地派发,切忌不加选择的随意乱派发。 13、不要怕被拒绝,当你给别人派单时,你心里一定要暗示自己:你是在帮他!因为你无偿的将 一条也许对他有用的信息传达给他(实质上也是这样的) ,不接单对他而言可能是一个损失! 如 果有人接了传单,一定要说声“谢谢” ! 14、一定要做客户登记,有许多优质
5、客户是可以通过这种方式积累的。 15、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏,要回收重新派发;如果被踩脏了,拣起 来丢到就近的垃圾桶(如果附近没有垃圾桶,把它们收集起来放到不显眼的地方,在人少时送到 垃圾桶中) 。 16、每份掉在地上或被人丢弃的资料只要看见立刻捡起来,是对自己的尊重,也是对项目的尊重。 四、派单的技巧: 地点在人流多的地方,向着人流呈 45角,站立,微笑,单要把正面向着别人,这样就可以 让别人看到你给他的是什么了,然后说,欢迎了解中环大厦!如果他接了单你就得说谢谢,如果 他不耐烦不接,那你就要说不好意思,打扰了!态度始终要好。不能因为不接单你就态度不好, 被拒绝了一次要
6、马上调整过来,准备下一个人的。 派单三部曲: 一、自我介绍、带客上门 二、留电话 三、推销项目所在地 第一时间带客户上门,以掌握主动权: 推销售楼部的地址、电话、名字,要反复推销;把项目卖点精炼总结:面积、价格、地理位 置(最吸引客户的卖点); 面积:40-1000;价格:1820-3700 元;N 多种户型供你选择; 地理区位:银座、百货大楼、商业大厦,商圈的形成; 最大卖点:围合式院落关系,XX 规划; 多谈环境、理念上的东西; 注意:谈的不要太透,要有所保留。 技巧:一看二问三照顾 一看:客户的衣着、外貌,凭第一直觉看是否有购买能力。 25-50 岁,重度客户群; 30-50 岁,真正客
7、户群; 25-30 岁,成家立业; 30-50 岁,子女生活,自己换居住环境。 第一时间主动迎上去介绍,是几句的时间,观察准客户。 二问:主动询问,引起客户兴趣。 例: “您最经是否考虑购房投资?考虑多大面积的?在哪里购房?” “房子不多,卖得很快,要马上去看!” 三照顾:离开时,回首看客户。 如果客户仔细看宣传单,有两种形式:一是同行,二是准客户。 案例: “先生您好!房产信息!” “最近想不想买房?” “有时间去我们那里看看!” 项目的优势、卖点,在脑海里形成相对较好的印象,价格、面积、户型尽量少说,不讲太细, 以诱惑性语言为主。 一分钟涵盖的内容:面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。
8、 (1)这样吧,先生/小姐, 百闻不如一见我还是亲自带您到售楼部详细了解一下,相信一定 会给您一个惊喜,也许过去看看,会换来一生的好环境或会给您一个满意的投资方案。 ”(三 次要求) (2)三次要求不成,再留电话 先生/小姐,看您实在很忙,那我们改天约好在售楼部参观了解,我这边有什么信息也会 第一时间通知您,请问您的联系电话138 还是 139(三次要求) (3)带客、留电话失败,也要再一次介绍,自我推销,加深印象。! R2 Q: b- 我们的房子的 确物超所值,希望您带上资料赶快去了解一下。若有什么 不清楚,您可以打电话到售楼部咨询。记得买房子找 XX(推销名字) 5、留电话的技巧: “我手
9、上没有带资料,您考虑多大面积的?这样吧,你留个联系方式” “您的电话是 13” 要热情、顽强,至少邀请三次,要求,要求,在要求,要敢于要求, “离这也不远,耽误您几 分钟的时间,我带你去看一下,实地考察一下。 ” 1、开门见山 “请问先生/小姐贵姓,您的联系电话” 2、 再一次介绍,缓兵之计( n8 q# R e: f6 W M2 % O% ?0 t1 “留下电话,我们才能周到全面的为您服务,对吧!您电话多少,139 还是 138” 3、真诚动人,永不放弃 6 C7 6 i, r . G: c& C “没关系的,留下电话只会对您有益无害,因为这样我们才可能及时准确的把我们公司的房地产信 息和我
10、们售楼部情况传递给您,对您现在或以后买房都有很大的帮助,您不会拒绝我们诚心的服 务吧! 4、再次要求,永不放弃 “不买房没有关系,我们谈了这么久,交个朋友总可以吧,而且您以后买房说不定我还能给您提供 一点建议,给您点参考,毕竟我在房地产这行也做了很长的时间了。您电话是 同样是与人沟通,只是说话的方式和尺度不同,要活学活用,懂得变通,说俗点就是一 个套路,每位成功的推销员就那么一套说辞。希望大家都有自己销售套路和说辞,为自己的 业绩加油! 6、说辞参考: 派单技巧开头白: 先生(小姐) ,早上好(您好)! 好消息,中环大厦,黄金高级写字楼,销售火爆,机会难得,赶紧去抢几套,早去选择机会多一 点,
11、先生(小姐) ,我们现在就过去看一下,走,这边请请看一下,益阳市 XX 楼盘中 环大厦的传单,是益阳市唯一采用 XXX 风格的围合式设计,大堂设计形象高端,处于“地标金 十字”区域,商务配套、物业管理完善、现在正式开盘开售,机会难得,我们现在就去看一下, 就在前面,几分钟就到了,这边请(物美价廉,黄金地段,升值潜力巨大,是投资的最 佳选择) 请看一下益阳市中环大厦的宣传单,它坐落在益阳市地标区域,紧邻市委市政府、益阳博物馆、 益阳大剧院、奥林匹克公园、人民银行、农村发展银行,是目前益阳市唯一的高端形象写字楼, 现在成本价销售,机会难得,我们就上去了解一下,这边请我们中环大厦设计超前,环 境优雅
12、,配套齐全,不管是置业投资,还是购房自用,我们的房子都一定是您最理想的选择。 先生/女士 你好我是中环国际大厦的某某,现在我们公司正在销售中环国际大厦的写字楼,不知 你最近有打算投资和购房的需要吗, (有啊)我们相遇是你的缘分,我给你带来了很有潜力的项目。 我们中环国际大厦位于益阳赫山区,项目的地理位置非常优越,它坐落在益阳市地标区域,紧邻 市委市政府、益阳博物馆、益阳大剧院、奥林匹克公园、人民银行、农村发展银行,处于“地标 金十字”区域,咱们这个项目现在分为三期工程,一期的的住宅早已销售完毕。现在我们销售的 二期写字楼,总建筑 X 万平米,共建 XX 套,面积从 100 平方米起,框架是结构
13、可以随意组合,所 以从 100-1000 平米面积任你选择!开盘价格 3500-4000 元。 X 先生(小姐) ,向您介绍了这么多,我看您也非常感兴趣,那就耽误您几分钟时间,我带您到售 楼部去详细了解一下,那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍,很近,就 在前面。这边请 顺序: 1 那这样吧,先生/小姐, 百闻不如一见我们有免费的班车你到现场详细了解一下,相信一定 会给您一个惊喜,也许过去看看,会换来一生的好环境或会给您一个满意的投资方案。 ”请问你的 联系电话是。 。 。 。 。 2 “留下电话,我们才能周到全面的为您服务,对吧!您电话多少,139 还是 138 3“没关系
14、的,留下电话只会对您有益无害,因为这样我们才可能及时准确的把我们公司的房 地产信息和我们售楼部情况传递给您,对您现在或以后买房都有很大的帮助,您不会拒绝我们诚 心的服务吧! 4、 “不买房没有关系,我们谈了这么久,交个朋友总可以吧,而且您以后买房说不定我还能 给您提供一点建议,给您点参考,毕竟我在房地产这行也做了很长的时间了。您电话是 5 我们的房子的确物所值,希望您带上资料回去了解一下。若有什么不清楚,您可以给我打电话 咨询,我叫某某 派单最常遇见的问题: 我很忙,现在赶时间! 是吗,像您这样的成功人肯定很忙,不过投资置业也是件大事。您百忙之中抽出时间去看看也 是值得的,不会耽误您太多时间,
15、并且多了解一些投资渠道,对您也是有益无害的。 看你这样成功,肯定很忙,越忙就越赚钱,但是您赚了钱也应该注意置业投资啊,买房置业是 稳赚不赔的,花点时间赚钱您肯定不会吃亏。 认为路太远了: 我们的项目就在(简单概述一下项目情况)未来的升值潜力巨大,您一定要亲自去现场看看, 买不买没有关系,去售楼部拿一份资料做个详细了解,对您投资置业也会有帮助,没问题的,走 吧,我带您过去!(那我们打的过去 ) 。 没有时间: 我知道像您这样的成功人士,一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲,我们项目的销售速度是非 常快的,并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时 我也可以想象得出
16、,您之所以今天如此成功,这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可 以算一次机会吧!凭借您壑智的分析与超人的洞察力,您一定不难发现这里的升值潜力,没问题 的!走吧! 犹豫不决: 别犹豫了!(语气不能太凌厉)大不了耽误您几分钟时间嘛,再说买房这么大的事你总得多看两 家吧,货比三家不吃亏嘛!走!(要多给客户打气)动作有力。 我已经接了许多单了! 当人呀,像你这么成功的人,肯定有许多人向您提供房产信息,你到过我们售楼部没有?就在前 面,现在就去详细了解下,百闻不如一见嘛,我们销售情况很好,早点去挑个好的层次和朝向。 如果客户坚持说很忙,不来售楼部,就要留电话。 “我叫 XX,先生请问您贵姓, (拿
17、出笔记本,作记录状态)能否请教您一张名片” “没有” “那没 关系,您电话多少?我们改日再约时间看房好吗?或者说我让我们主任与您联系,向您介绍。 ” 不用了,你上面有电话,我与您们联系吧! 当然可以。不过我们电话是热线电话,每天很多人打电话来咨询,很难打过来,浪费了您的时间, 您留一个电话让经理与您联系,有好的信息,跟您约具体时间去售楼部了解。 我要看资料,要回去商讨后再决定! 是这样的。先生,您看都未看,回去商讨什么呢?现在您只需要一刻钟时间久可以了解到我们详 细的情况,我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回去商讨更有把握您说是不是?现在我带您去, 尽可能节约您的时间,现在您跟我去可能只花您
18、10 分钟,下次您自己找过去可能要花半个多小时。 如果客户觉得会被打扰! 我们主任也很忙,如果您现在没兴趣购房置业投资,也不会过多打扰的,您有兴趣就跟您约个时 间。结束时要向客户强调:“我叫 XX,您到售楼部找我,带上我这张宣传单,我们主任、经理 会亲自接待您的。 ”周末或节日,结束时可说“走好,祝您周末愉快”或“节日愉快” 。 您看您这么忙,我也不勉强您现在就过去,但买房需要了解很多的东西,具体情况您还是打电话 咨询一下我们那里的专业的置业顾问,他们一定会竭诚为您服务。总,那您一定要打电话咨询 一下,对您置业一定会有帮助的。 我们项目的住宅和门面销售都非常旺,您所需要的这种门面,昨天我知道还有,但现在还有没有 我就不敢跟您保证了,具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧! 遇到专业性的问题! 真的很抱歉,我认为您问的问题太专业了,我只是一个派单员,不能为您服务,但您现在就可以 打电话到我们售楼部,我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问,给您满意的回答。 工作顺序:派单。带客。再留电话,带一个客户胜过留 3-5 个电话,留一个电话胜过发 50 张传单。 神志要求:面带笑容,主动迎上,充满热情,语言流畅,反应敏捷。 坚持不懈,直到成功