房地产行销高级培训手册.doc

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1、 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 房地产行销高级培训手册 领读:今天,我开始新的生活。 全体跟读:我选择的道路充满机遇,也有辛酸与绝望。失败不再是我奋斗的代价。我要养 成良好的习惯,全心全意去工作。 领读:今天,我开始新的生活。 全体跟读:我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈,直到成功。我要自然界最伟大的奇 迹。 领读:让我来吧! 全体跟读:对人感恩,对已克制,对事尽力,对物珍惜。 领读:誓言人。 全体跟读:,。 目 录 1、房地产行销理念 1.1 行销概论 1.2 业务操作纲要 1.3 销售员的素质要求 1.4 销售员礼仪及行为 2、房

2、地产市场 2.1 房地产的市场调查 2.2 房地产的基本知识 2.3 房地产前期开发 2.4 建筑常识 2.5 房地产法律 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 2.6 房型设计及人体功能学 2.7 购房合同讲解 2.8 房屋贷款 2.9 客户分析及应对技巧 2.10 物业管理 3、房地产销售 3.1 案场标准作业流程 3.2 销售战略及技巧应用 3.2.1 电话接听、邀约、追踪及上门拜访 3.2.2 了解客户要素 3.2.3 销售引导及道具运用 3.2.4 如何带客户看房 3.2.5 如何守价 3.2.6 逼订技巧 3.2.7 销控及柜台 3

3、.2.8 现场造势 3.2.9 客户异议说服 3.2.10 如何成交 3.2.11 如何填写订单 3.2.12 如何快速签订合同 3.3 常用语 3.4 案场注意事项 3.5 销售讨论题 3.6 案例讨论 4、表单 4.1 市场调查表单说明 4.2 销售表单说明 5、纪律 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 5.1 案场纪律 6、附录 6.1 市场调查表单 6.2 案场销售表单 6.3 考核题 1、房地产行销理念 1.1 行销概论 行销:通过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略,确实掌握消费者 需要,把握环境变动所带来机会的动

4、态型企业经营活动。它包括了: 事前:了解四周环境,调查市场需求,分析、预测,规划产品,订出合理价格,选择适当 的销售网,编出广告预算、促销政策等。 事中:人力推销,研究推销技巧(接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理等)。 事后:服务、信用、评估与控制等。 行销是以顾客为中心,以获取最大的利润为目的。行销包容了企业管理学、社会学、心理 学、行为科学、请函学问,同时生成体系,从实务开始,在理论上生根,最后演变成科学, 进入艺术的境界。 运用双手的人是劳工;运用双手和头脑的人是舵工;运用双手和头脑与心灵的人是艺术家; 运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行销员。行销员运用技巧和智慧,让顾客了解而购买, 得

5、到好处与方便,提高生活水准,最后反馈到企业内部,增加生产效率,如此生生不息、 蓬勃发展。 行销员生活的一部分。求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。会做行销, 别人才会承认你做“好” 了人,在芸芸众生中,占有一席之位。行销是一多采多姿的职业, 让你与广大民众接触中获得各方面的经验。行销已不是你要不要做的问题,而是你要如何 做好的问题。 伟大的抱负,开阔的胸襟,彬彬有礼的风度,一泻千里的辩才,认真负责的态度和热忱、 关怀,给民众以建议性的咨询顾问。提高整个新生活品质。 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 行销是高贵的,高收入的,最自由

6、的。谁最想职业是找到如此安全而真实的收获?哪一职 业能象行销那样具有发展潜力。只要你投入,就会有相当的报酬。 抓住机会作最大的利用! 行销业观: 19 世纪初的三十年里,是生产产品的导向时期,生产供不应求。 1930 年起到十九世纪中叶,随着产品的日益丰富,生产供过于 求,产品进入以推销、促销为主要手段达成销售量的销售导向时期。 1950 年起,生产与消费冲突加强,市场竞争加剧,企业竞争从单 一产品生产转向为以满足顾客需要来获得利润进入行销导向时期。 近年来,随着全球环境日益恶化,能源短缺加重,地区冲突升级,以对全世界以自我为中 心无休止地追求市场机会和利润所造成的纠纷时,带动产品愈来愈剧烈,

7、出现了“人类观念” 。实现真正人类需要力量。 市场(Market):顾客与竞争者聚集之处。 销售(Sales):供需双方接触处。 推销(Selling): 将产品出处告诉消费者,让他们买后得到好处与方便,提高生活品质, 增加生产效率。 行销包括上面所有名词,以上任一名词不能全然包括“行销” 。 行销理念 1.推销魂 不是寻找客户,而是创造客户 打入客户的心,而非打破客户的头 客户永远是对的 交易的完成是一个新交易的开始 2.八二法则 3.独一无二的自己 自信、自爱 成就的大小绝对不会超越有信心的大小。 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 哀莫

8、大于心死,耻莫过于丧失自信。自信心是比金钱、智慧、家世、朋友更有助于发展自 己事业的利器。它是人生最可靠、最可贵的资本。对自己也不必过分求全责备。世界上没 有十全十美的人,能够被大多数人亲近的人,就是成功的人。不要怕挑毛病,挑剔是顾客 的权利,有挑剔才有购买的意愿人,是最聪明的动物,却往往做出一些连自己都难以置信 的愚蠢的事情。谁都不愿见到自己慢性自杀,谁都不希望自己摧毁自己。不爱自己与不爱 别人,同样是一种罪恶。自爱不仅是要爱护自己的精力、身体,更要爱护自己的品德、修 养,这些都必须以精神来完成。内外生命的历程,都必须由内心的塑造表现出来。一个浪 费自己生命力的人,比那些浪费自己家财做败家子

9、,更令人不可饶恕。唯有拥有充沛生命 力的人,才是世界上最富有的人。人,最大的优点在于能够原谅自己!人,最大的缺点在 于能够原谅自己! 志气、坚忍 志气绝不可取在未经熬练成熟前散发出预期的力量。 成功不带丝毫的勉强。黎明前的黑暗,有极大的耐力与勇气,才足以突破。志气是以光明 磊落的胸襟,若干实干的精神为凭借,不畏艰巨,不畏困苦,始终以高尚的情怀,朝气蓬 勃迈步向前。有志气、有毅力、有勇气、敢担当,即使一无所有,也能够无中生有,化腐 朽为神奇,使自己的生命变得更充实,使自己的人生变得更多采。志气一经唤起,仍要不 断注意教育,保持其锐利、新鲜的状态。野心比志气更使人蠢蠢欲动,它原是人性中未经 教化的

10、原始欲望。世间评为卑劣的作为,无不是以野心为出发点,投机取巧为手段。只重 表面的风气,不重内心情操,不寻求平衡,是个人的不幸,更是社会的损失。坚忍,谁能 够保有它,谁就可以出人头地;谁能够取得它,谁就可以登峰造极。坚忍必须百分之百出 自内心,必须以自己的意志与毅力来灌溉、培养,一点一滴地琢磨,一点一滴累积,才可 以渐渐地汇聚成自己内在最雄厚的财富,任何人抱不走,夺不去。一切挫折都是要达到美 好过程中必然的遭遇。失意泰然,得意冷然,有事崭然,无事澄然。每经历一次挫折,便 产生更大的决心和勇气;即使到达成功之路的终站,也始终保持住那股不屈不挠的奋斗精 神,随时迎接再一次挑战的精神。坚忍是突破任何困

11、难最有效的武器,是解除一切困难最 有用的金钥匙。它,可以使人平步青云,可以使人化险为夷,取得它也须付出相当的代价, 这份不是金钱的力量可以替代,不是外在的力量可以借助,它需要“勇气” 和“毅力”。坚忍 并非不能做到,而是大多数人不愿做到! 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 乐观、诚信 心智与感情成熟的程度,可以主宰一个人的成功与失败。 成长的过程原本就包含着无限的痛苦。只有不向环境低头的人,才有征服环境的一天。乐 观,才会对一切困境产生百折不挠的突破勇气,对一切事物产生浓厚的兴趣。社会是一本 很好的书;社会是一个最好的大学。能够为别人着想,

12、才有相当的观察空间,相当的生活 经验。凡事能设身处地想一想,就不会有太多的怨尤,太多的责难。常能为他人着想,就 越明白:社会是一个不容易领会的东西。偶然遇到一些不满的事,发现一些不满的现象, 就不会失望或产生消极。诚实的面貌是最佳的介绍信;良好的心胸是无上的信用。任何一 个人,由于主观上一些大家知道的原因,本身成多或少,都会有一些“虚” 的成份存在。事 后应作适度的检讨。否则,在时间的长期考验下,虚伪的因子终将成为致命的伤害。绝对 不要怕诚信吃亏!暂时的失去也是为了更多的得到。“吃一堑,长一智” ,你永远站在河对 岸,总不会生出翅膀来让你飞到彼岸去。聪明的吃亏决非一时的冲动。一个成熟人总是在

13、弹性限度运作。许多事正因为你我不善于吃亏而失去了很多。患得患失,刁钻圆滑对个人 品格淘汰,将是致命打击。对自己诚实,对别人也诚实,才会赢得人心。生命充满活力, 事业一帆风顺。 健康、活力 尽管你能做出最惊人的伟业,却无法创造出第二个自己。 努力拓展事业的同时,更要随时维护自己最伟大的本钱身体。任何财富都发源于自己 的身体,保护财富就须先保护身体,保护身体就必须注意自己的健康,从和谐的生活面, 开创更辉煌的业绩。使自己不但拥有更多的财富,而且有足够时间去享受财富。留得青山 在,不怕没柴烧,永远保持健康的高峰状态,即使有所挫折,也会东山再起。若是疏于对 健康的重视,一旦壮志未酬,身先瘁,这份含恨不

14、曾明目的悲伤,有谁能给以慰籍?没有 娱乐、没有消遣、没有朋友、没有 孤独、寂寞、缺乏人情味,生命异常脆弱,稍有不 如意,便一蹶不振,消沉下去。当无所不有时,也就一无所有!事业令人着迷、沉醉,当 一个人无法看到事业成长时,事业又何以可爱呢? 潜能、定位 一味沿袭稳重生活方式,从不须担负任何必要的风险,还能指望他成就什么呢? 自己不是一介平凡小人物,不会没有出息,无所作为。重视自己。掌握自己的命运成为自 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 己的主宰。一成不变的生活不是我们想要的生活。了解能力展示水平发挥的运用,增进自 我认识就会适应。一个人,连自

15、己都不曾感觉到重要,还能要求别人为你作些什么呢?忙 忙碌碌的生活,是不是有意无意间失落了自己。面对生命谢幕,你不曾真实的活过!实现 自我。正视自己的“弱点” ,更重视自己的 “长处”,这是你所以是你的质的所求,更是立世 的实力基础。个人的特质将澄清自我价值,重估整个生命奋斗的意义。你值得为自己的存 在而自豪。你我如此平凡,又如此幸运。在生命的每一天,我们都倾注自己的心力,我们 拥有最充实、最丰富、有意义的人生。真实的生命不是刻意迎合,而是恰到好处的自由挥 洒,活出自己的滋味。 人是社会性的,必须确立自己的地位,在完整的生活架构里,找到归属感。生活架构里, 找到归属感。人由一种情境到另一种情境往

16、往不会有原有的能力标准,学校也无法教人有 什么超常发挥。我们需要探索、经历、沟通。树立对自己的信心。发挥自己长处是每个人 面临的最大挑战。 摆脱角色的束缚:束缚使人僵化,限制人正常能力发挥,表现真正的自己,清晰地表达自 己,表现自己冲动与强力。 表达爱与温情:心中充满爱,才会被关怀,才会顺利成才。 平稳内心:平静心,才可能最大限度发挥自己才智,消除内心冲突。 权力感与影响力:影响周遭的人群满足自己的需要,使自己成为别人眼中重要人物,而彼 此信赖。 开放心胸:互相依靠,人在相互依靠中,共同追求完美;心要的自主行为只是手段而非目 的。毕竟人的本质是与人共处成长,彼此依存。信任自己和别人,才能表现真

17、正的自己。 把握现实,分享别人快乐。把握现实,才会在崛起的的人群中突出自己。走过来了,才会 有现身说法,生命的定位圆满。 生命苦短,不认真做说什么,怕也难以向这副空“皮囊” 交待!活着该不是为了吃吧!快乐 自己,分享快乐。快乐最具有感染。发自心性的怡悦,才会对世界接纳和宽容。永远不觉 得自己渺小。 4.本事虽小,借“鸡(机)”下 “蛋” 专精立业,博览取胜 审时度势,因机立胜识别与把握 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 机智 机智早不代表渊博的学问与丰富的知识。一个善用机智的人,不但能在任何场合,任何地 点,尽量运用他所知道的事物来作为他谈

18、话的资料,并且还能够适当地利用他所不知道的 事物来掩饰他的无知。就像一个卓越的厨师,这依赖经验判断,更需要自我教育。机智, 在于不恃才自傲,自我封闭,而能随机应变,见机行事。时时怀着同情别人不幸遭遇的心 情,随时关怀别人所喜爱的事物。能了解人性的弱点,却不击破人性的缺点;明知别人占 了便宜,还让他三分。人人都有发表欲,人人都有自己主张,不要抢在别人前面发表自己 意见,对任何足以伤感情的话,敢随时克制;多为别人想想,假如我是会怎样。以爱心与 关怀保持自己良好的品行,让自己生活充满温馨与美满。 5.本钱全无,人和坐财 凡社会上出人头地的人,都善于运用群众的力量。世事洞明皆学问,人情练达遍地金。有

19、处世的热心,待人的热忱。在今天这样一个飞速发展的社会,人际关系相对错综复杂。事 业成功 80%取决于不断进取,人才丛林中,运筹帷幄,左右逢源。不了解人性,不能把握 人性,不能知变而应变,势必举步艰难,动辄得咎。 打开人性的灰箱,你我是朋友 以良好的风度、优美的仪态,亮出你的青春护照;以个人的内蕴的美质学识德性,走进人 的心里。发自内心地真诚关心他人。人都喜欢接受别人的关切与注意。诚干中,形干外, 以自己独有的坦率、真诚走出一片蔚蓝。最沉默的人,都有浓郁的发表欲。人都具备一个 与生俱来的话匣子。绝大多数人,话里头没有多少新鲜东西。只要你有耐心善于倾听,学 会关注,你会发现人们大都在毫无选择渲泄感

20、情,并无确切指明。有的不过是在证明一下 自己的存在。当他实在没有东西可讲的时候,也是他最虚最没有防备的时候。也是最需要 别人,最容易接纳他人的时机。适当把握良机、以逸待劳、对症下药、适度点拨,意想不 到的结果便会出现。当对方不设防的时候,他已把你从陌生看成自己的知音。当芸芸众生, 只有你最了解他,心灵的隔情已去,他诚心完整接受了你,还会有许多鲜为人知的趣闻。 微笑挡不住的最爱 微笑,无法拒绝,更无法逃避;微笑,无需金钱,更勿需劳作;微笑,出自真诚的爱心, 来自内心的关怀!微笑,使你我他瞬间成为永恒。它是极为常见的,愈为人所忽略,而愈 是这些遗忘的常常散发出人性的光辉。人与人曾经熟悉的变得陌生而

21、遥远,而陌生的又将 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 成为恒久的缺憾。 人的相见的第一眼,善意、温和的微笑无疑是第一声无言的问候,让人舒适、快意。自然 也就喜欢上了你。人何曾吝啬起来了呢?也许是别人不曾露出过笑脸,那你的笑容可掬更 显得难能可贵。你确是因为别人而存在,更是因为得到爱而要付出爱,而这绝无任何的勉 强与做作,而全然是一种心性的自然流露。当你每天最愉快、微笑地向人们道一声“早安” 无疑是超越生命的问候!尽享生命的喜悦回荡。 言语人性的诱惑 人,最大的特性是最善于保护自己。现代工商社会,主客观限制人真实的表现自我,而表 现出虚伪。人

22、们的谈吐变得异常沉重,谨慎。谁都不喜欢轻易让人支配。个性在挑战之间 树起一道心墙。朋友之间,变得格外小心,稍有不慎,就会引起警觉,加以防备,来避免 自身伤害。走进对方,最不可思议的是深切击破人的内心,让人处处感到是利已而非利人。 高贵感的要求,使心灵的沟通成为必须。基于诚恳的交谈,使对方得到真实的实惠,正是 语言的妙处。人是情绪化的产物,感情用事超过理智的抉择。人的感情又永远只能发泄而 不能负载。正因如此人与人的交流人情成败往往过于言语本身。人最容易涌陷入习惯性的 网中不知自拔,因而它舒适又安全。 敬业、乐群 任何职业都有其不可磨灭的神圣性;任何工作都有其独有的可敬处。既然你无法离开工作, 那

23、就去热爱他,热爱是最好的老师。热爱中全身心投入,你会散发出奇迹般活力。用自己 的能力掌握自己的待遇,是最公平的。人在生命的参与中尽享人生的风流。以诚恳的态度 待人,设身处地替别人打算;懂得宽容;乐于成人之美,乐闻人之誉。在人的群山中,走 出自己的伟岸与深远。 欺骗走向自我毁灭 欺骗了人一次,为了硬头皮撑下去,不得不欺骗第二次。这种违心的欺骗随着时间推移暴 露无遗。存心不良欺骗是出卖了自己的人格,世间还有比人格更为至高无上的了吗?只求 目的,不择手段是绝对的错误! 6.本行领先,联手开拓 地利 协作 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 谁能够创

24、新,谁就能领先 谁能够超越,谁就能出人头地保持尖端的突破力,才会打开新天地 创意因素: 好奇心接受问题能力 流畅性思路灵活 灵活性思考弹性,角度 跳跃独创性 重组性 恒心与毅力 1.2 业务操作纲要 基本要求:行销的游戏规则 业务的概念 最基本的早期时,就是花劳力把东西卖掉,因素之一。现在,有基本的观感。 1.客户的观点来说明他们想要的、需要的、了解的,应替客户想一想,了解之后知道他的 需要,了解他的能力 2.收集个人情报资料,有助于了解,应旁敲侧击展开了解。 3.建立情谊,人们通常会请朋友帮忙,基本上都想和朋友做生意,客户通常对陌生人产生 不信任感。要让他相信你,因此,得与他交朋友。“交朋友

25、“ 非常重要,如不做好,后来可 能会很辛苦。累计无形资产,即使卖完房子也要保持朋友的关系。 4.建立竞争的对手无法攻破的交情护盾,老客户非常重要,客户介绍客户,房子是不动产, 俗话说“有土始有财 “,说实话是重要的。要有竞争意识敢去拼,注重低价位盘子,这些客 户会带来更多的客户。 5.建立共同的话题 发掘、试探客户,寻找共同点,了解其兴趣与爱好,共同话题 男性:兴趣:运动、得意的事和成就感 女性:兴趣:买衣服、逛街等 请教不懂的问题,拉近两者之间的距离 6.取信于人,信守、准时,能力范围所能达到的事情帮助客户,增加自己讲话的可信度。 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司

26、:0535-6670388 7.做个风趣幽默的人 8.千万不要被客户感到你在做行销。不要让客户感觉到你在卖东西,“生意不在人意在”, 让他感到买你的东西能得到好处。 三要素(行销成功):态度、幽默、行动 个人亲和力,让客户很快接受你,有礼貌 行动:决不放弃,要求客户买下房子。 平常练习思考,想出对策,针对客户的问题,随时记笔记。 收集客户的问题点,不能死记某一样东西,应该视具体情况与人来决定。 客户的期待 基本期望得到的大概有以下几项: 1.希望你只要告诉我事情的重点,比如针对价格等等,也许不需要把产品讲得太透明,太 烦琐。避免讲一些让客户感到紧张的字眼,做一个道德的业务员,给一个理由告诉客户

27、为 什么这房子适合客户,理由是什么。例如,为什么要求客户买 2R 的房子,应告诉客户理 由,比如一家三口 2R 的就够了,要替客人着想。这样做会让客户更快决定买下你的房子。 2.要老实。 3.给理由 4.说明理由 5.证明给客户看,例:付款方式如何的轻松,按时交房、证明交通的便捷等。 6.客户的心态:让我知道我并不孤单,告诉我一个与处境类似的案例。找一个与客户相似 的例子,举给客户听。 7.自我证明价格,让客户感觉价格合理,用同地段同类产品比较给客户看。拿实际的东西 给客户作比较,举出产品的优点来说明价格的合理。 8.告诉我最好的购买方式 因为客户希望购买的轻松,没有压力,让他知道什么是对他最

28、好,告诉他最好的方式,就 算客户有能力一次性付款,也要试着说一说分期付款。 9.强化我的决定 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 客户已经有点动摇,业务员要把优点说给客户听,帮助他做决定。举事实的例子给客户听, 告诉他房子可以增值的实际问题,还可举交通等方面。 10.不要和我争辨 客户不喜欢业务员与他争,即使业务员赢了,结果客户也会失去。先肯定客户,然后再去 否定,先支持他赞成他的观念,然后用一些“只是,可是,但是”等字眼婉转的 否定他,暗示客户,稍稍带一点攻击性,但不能很明显。 11.不要用瞧不起我的语气和我说话 有的客户对买房不懂,不要很

29、无礼地找出他的错误,应慢慢地讲解给这些客户听。 12.别说我购买的东西或我做的事是错的 不能用无礼的语气中伤客户,对于有些已经在别的地方小订的客户,不要急着说竞争对手 的不好,应好好对待,慢慢地磨,让客户对你和你的房子感兴趣,对于小订退户客户应该 是非抢不可的,如真谈不下来,进行人海战术。有时可以采取演戏的方式,逼客户“投降” , 采取一些技巧。 13.我在说话时请你注意听,闭嘴聆听 重点:除了了解、观察注意其讲话,最重要要让客户看到你是在全神贯注,认真地听他讲。 客户便会觉得你对他说的话很感兴趣,他便会滔滔不绝地讲下去,让你更深层了解他的底 细,偶尔提些问题,时机成熟时,便点到为止。 14.

30、说话要真诚 五步推销法 1.激情主要是在于激发个人潜力,不断地开发客户,有决不放弃的决心。 例如:给自己订一个目标,如一个亿销售的案子,给自己定一个四、五千万业绩的目标, 鞭策自己去达到这个目标。 2.感情要与客户“ 谈恋爱”,拉近与客户的距离,谈感情,但要拿捏得当,建立友谊。 3.展示你的商品在最短时间内让客户有第一印象,介绍模型非常重要,有一定流程。 4.价格你最后守的价格,守住价线。让客户很难杀这价钱,价格绝不能退得太快,尽 量一折一折的退。应该沉住气,慢慢来,引诱顾客来砍价,但又要让他觉得很困难不好砍。 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-66703

31、88 5.数量未必客户买一套就是一套,引导他多买几套。 情感是推销的润滑剂 成交前情感的交流 成交前情感的注入 成交前情感的联络 这过程最重要在于那些小订的客户,安定安抚客户,强化其决定。 行销成功二十六招 1.建立并维持积极的态度。要有激情,变不积极为积极,以行动切实做到这一步。不能报 有无所谓的态度。 2.相信自我,如果连自己都不相信怎么能做到最好。告诉自己“我能做到,我是一个顶尖的 业务员”,但不能自我膨胀,鼓励自己向另一个高峰迈进,维持这种感觉。 3.订一个计划,设定并完成目标。做到在案前订计划与目标的习惯。向高的目标挑战,给 自己压力,让自己想尽办法去达成目标。 4.学习并实行基本行

32、销原则。通过听录音带、看书,互相讨论学习得到良好的解决方法。 一定要不断地看书,有空就看各类书籍,增加自己的知识面,不要什么都不懂。 5.了解客户并满足他们的需求 6.为帮助而销售。不是让客户感觉,而是要出自真心地帮助客户,客户会很感谢你,最终 他还是会和你买房子。 7.建立长期关系,无形中客户把你当作一个顾问,介绍更多客户给你。 8.相信你的公司与商品。相信公司的眼光,公司接下楼盘,证明它有可卖性,此外只有相 信自己的产品,才能让客户相信你。 9.真诚 10.准时赴约,客户绝对不喜欢不守时的业务员 11.表现出专业的形象。内在:在对产品有很深、很透彻的了解,对一些专业法规及基本的 东西要知道

33、,要比客户懂得多。对市场了解,各个楼盘地段的情况。外在:服装仪表。 12.与客户建立良好关系与信任感 13.善用幽默 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 14.对商品了若指掌 15.强调好处而非特点 16.不要恶意贬低竞争对手 17.倾听购买讯息。从倾听中可听到一些客户的购买讯号,应及时抓住讯号,趁热打铁。 18.预期客户的拒绝。先预防他可能提拒绝的问题。 19.要求客户购买。记住最终目的是要客户买房子。 20.提出要求客户立即下定单之后记得立即闭嘴。不让客户有犹豫的机会,记得“言多必失” , 应赶快写完定单,速战速决。 21.如果销售未成功

34、立即约好下一个见面时间。应采取压迫性的约法,一定要用时间去压客 户,约完后追踪再追踪。 22.努力会带来好运。比别人更努力就一定会带来好运,不要看轻你的客户。 23.坚持到底 24.热情面对工作 25.留给客户深刻的印象 26.追踪 开启客户的心动钮 如何发现客户的瞬间欲望 1.提出与现成处境有关的问题。让客户自己感觉这产品适合他的,提出一些他现在的状况, 钩起客户的欲望,在此情况下趁热打铁。 2.询问他得意的事。每个人都喜欢说自己得意的事,可以直接地询问方法来询问客户,有 了开头,后面就会比较容易,你要与客户一起分享客户开心的事,这样客户就会信赖你, 会越说越多。 3.提出与个人兴趣有关的问

35、题。如果谈到与客户兴趣有关的问题,客户会非常高兴,才会 说真话。卖房子应速战速决,速度快会比较安全。 4.问他假如他不必工作,他会做什么。通过对客户的理想愿望中了解他,获得一些他购买 的讯息 5.捉出与目标有关的问题。可以问客户的目标,比如这一生想买多少房子等等,当客户提 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 出一个问题,要抓住这个问题询问下去,引导客户掉入你的“陷阱” 。 6.看看办公室里每样东西。通过观察里面的每一样东西,可以某些特殊的物品上反映出客 户的爱好、性格等,比如照片,可反映他的家庭状况,然后针对着方面展开话题,充分了 解你的客户

36、。 让你的客户掏腰包 基本要素 热心、准时、友善、专业 热心与友善比较重要,只要做得透彻,有亲和力。要有诚心不要骗客户,以诚交友。 1.充分的准备谈话的话速,谈话要流畅,表现出专业水平,应与客户对答如流,了解 周边个案情况。 2.商品说明考虑整件说明流程,让客户有深刻印象,因此业务员应多多互相练习。 3.准备书面的东西,例:文件夹(价格表、房型、交通、消息等),让客户明白看到,促 使他了解相信你的产品。 4.讲一个你帮助其他客户的故事。曾经怎样帮助解决买房的问题,如付款方式方面等,客 户会感到很放心。 5.不经意地说出大客户或准客户竞争对手的名字。不经意地说出客户的竞争对手会刺激客 户,会有很

37、大好处。 6.一张满意客户的名单。给客户看一看小订、大订的单子,让客户感到紧张、害怕,客户 会很快做决定。业务员之间要有默契。 7.不要令准客户感到困扰。如果客户很有钱,你千万不能贪心让客户多购几套,这样只有 让客户感到困扰,应让客户买得轻松,缩短时间。 8.强调售后服务。物业管理、水电保修。 9.为帮助而行销,不要为佣金而行销。要有胸襟,让他感到他不买也没关系,没有压力, 就会与你拉近距离。 客户为何要拒绝购买? 1.不想买 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 2.钱太少 3.自己拿不定主意 4.认为别处有更划算的买卖 5.另有打算,不想告

38、诉你 6.另有门路(找到老总) 7.现在忙着处理其它更重要的事 8.价格太高,太贵了 9.不喜欢你,对你的商品没有信心 10.不喜欢,不信任你(你可以反同客户) 预算 单位买房或公司买房(如钱有差距的话就想办法两边都有拉进) 想买可是价太贵了,想压低你的价格:想办法帮他解决付款方式(1、有没有带钱?2、要 引导他买房子。3、千万不要担心客户跑了。) 商品有没有问题? 公司有没有问题? 服务有没有问题? 价格有没有问题? 总结:做业务一定要有心,“世人无难事,只怕有心人” 客户的讯息 不必说太多的话,尽量让客户自己表达,从中获得讯息。 1.经常听到的客户询问的问题,例如,“什么时候交房”,从中可

39、知客户关心什么、在意什 么,并了解客户现在的问题所在。 2.有关价格问题,客户如果很关心问地很细,或客户之间对于价格互相讨论,这表现出了 客户强烈的购买欲望,此时业务员就应该考虑如何来回答与解决客户的要求,并要善于观 察思考对策。 3.交货问题例“交房后的物业管理怎么样”等等,此时说明客户可能会购买,客户已经透露 了讯息。 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 4.问到公司的问题例“你们这个项目是否第一个项目?”等详细问题,客户想从中得到自己 是否会上当,怕被骗,因此想要进一步去了解。 5.需要重复说明,例在付款方式上一而再,再而三地问,表现出

40、客户很注重某一因素,说 明了客户其本身的问题,业务员应注意从客户言行举止中散露出的问题。 6.品质结构的问题,例房屋水管的问题等等,客户想从中得到保障,现在房子的基本结构 业务员应充分掌握,高层一钢骨,多层一砖头,剪力墙:简于砖头与钢筋之间。 7.保证维修的年限。 8.客户如果重复看某一样东西,比如样板房。 9.会询问购买过的客户。应用感觉,发挥想象力。 业务员常犯的错误 1.对客户有成见。 2.没有聆听,业务员一定要仔细地听,因从客户说中了解放弃最想要的东西。 3.优越感。不能感到高高在上,客户会感到受不了。 4.今天就买压迫感。确实有少部分的客户,逼不得的,只有暂时放一下“小狗行销法”,试

41、 用产品。 5.没有讨论到需求。不了解客户的需求。 6.流露出要成交的模样。不要过于流露出这种感情。 7.态度的问题。不能不理客户。 8.差劲的态度。要真诚。 成功的拌脚石 1.不相信自己要有信心。觉得自己无能才卖高价位产品。 2.不相信自己的产品。克服自己,相信自己的产品。 3.没有设定及达成目标,没有规划能力。 应设定目标生涯规划,该怎么做需要怎么做。 4.你很懒或者你没有为完成行销做准备。充分准备基本资料。 5.不知道如何面对拒绝。 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 6.对商品知识没有通盘的了解。 7.没有学习并执行行销的基本理论。最

42、好每星期花一二天看看书,增加知识,并加以实践。 8.没能了解客户或满足客户的需求。 9.跟不上改变的脚步。例:市场的改变等。 10.无法与他人相处。包括同事与客户,应协调与沟通,学习如何与人相处。 11.不要太过贪心。 12.不能够信守承诺。 13.不能坚持到底,理念,工作态度,目标与欲望。 1.3 销售员的素质要求 素质要求 成为一名优秀的 Sales 1.积极旺盛的斗志 2.锲而不舍的耐力 3.不断充实相关的知识 4.严密注意市场情况 5.忍辱负重、吃苦耐劳 6.优雅翩翩的风度 7.口才的不断琢磨,善用语言的威力 8.诚挚务实的态度 9.稳重不浮夸 10.以专业知识说服业主,而非以赌取悦业

43、主 11.让人尊重而非让人消遣 12.有原则、有风格,宁为玉碎,不为瓦全,不冒不必要的不平等风险 13.一勤天下无难事 14.不断与业主保持联系,问寒问暖,非你需时才联络 15.不分昼夜,一切配合工作时间 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 业务员的标准: 1.有尊严,而又有高收入的生活。 2.有意义,又可以作为终生的事业。 3.具备专业知识,且专业经营,胜任工作。 4.明确自己的计划,努力去达成。 5.遇难不退缩,坚持到底。 l 对行业的认识,最动荡的最稳定 6.用你的热忱,亲和力认识更多的人。 l 越自信的人越有吸引力,从自己的形象体现产

44、品的价值 l 不要把别人的差形象强加于你的身上,体现同类行业的差距 l 我一定会比别人做得更好,自信心的体现 l 行业、商机、品味与人性 l 购房时,人性的撕裂,欲望瞬间的放大 7.不断学习,保持进步,以应付更多的挑战! l 主动地迎合市场 l 由买方提供的商情 l 不断学习,保持进步,以应付更多的挑战! 8.积极主动,乐观进取。 l 乐观、达观的态度 9.养成良好的工作习惯,尽心尽责。 l 尽心,要提醒 l 尽责,要反馈 10.永远抱有服务的热忱。 11.财富的累积理财观念。 l 花钱是为了赚钱 理念: 1.拳击场上,不会因为你是一个新手而对你手下留情。 国中地产顾问公司:0535-6670

45、388 国中地产顾问公司:0535-6670388 2.我们理智的头脑告诉我们,这个世界是不理智的。 3.选择你所爱的,爱你所选择的。 4.永不言败,不服输,不能输,不怕输。不断地卷土重来,冲出一番新局面。 5.我们不以公司的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。 6.没有离开的客户,只有离开的业务员。 7.20%的人有 80%的财富。 8.入对行,跟对人,用你的实力掌握你的收入。 9.我们一无所有,但我们必须创造一切。 (不要与别人相比,关键在于突破自己) 1.4 销售员礼仪及行为 一、仪容仪表 1.业务员进现场需穿着统一制服,着装整齐,清洁得体; 2.男同事一律着黑色或棕色皮鞋,鞋面随

46、时保证干净无尘,女同事着皮鞋,颜色不宜过于 艳丽; 3.男女同事均需随时保持指甲清洁,尽量不留长指甲; 4.男同事打领带; 5.接待客户态度热情而诚恳,服务周到细致。 二、接听电话 1.以排定的顺序接听电话,柜台设专门接听电话区域; 2.来人来电统计负责人每天晚 5:00(或个案自定)收来电表,然后放空白表格于接听区域, 空白表格需注明日期; 3.来电表一张填满,由最后一位填上者主动放于专门档案夹内前补充新表,注明日期; 4.来电表填写要注意规范,表中各项均需切实填写以反映真实来电情况,评估媒体效果; 5.接听者若离开,可由同组人员代替但不能同组同时安排两个人接听电话; 6.电话中一些敏感话题

47、宜采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者来现场; 7.对电话中询问销控,柜台一律不予回答; 8.对于疑是“市调或其他身份者”的来电,宜请来电者先留电话交由其他同事进行确认身份 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 后再作回答的决定;身份不清者,回答需谨慎,尽量请来电者来现场; 9.来电尽量留电话以便追踪; 10.对广告商来电请其留电话及联系并告知业主相关人员,对来人请先留资料后送客。 三、接待来人 1.现场划定销售桌,由各组轮流坐; 2.坐销售桌需随时保证销售桌物品摆放整齐,除个人用文件夹,销平,销海外不能有其他 杂物; 3.坐销售桌人员宜

48、坐姿端正,不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹,也不宜频繁走动, 销售桌不能抽烟; 4.客户到,销售桌值班人员需大声告知其他同事“客户到”并带领致“ 欢迎参观”,同时迎上前 去,引导来者入座; 5.对来者(首次),需先问是否与工地哪位同事有联络或约定?对来过之客户,引导入座 后找以前联络之同事,自己重返销售桌; 6.非同组人员不得同时坐销售桌; 7.对非客户进场进行礼貌性疏导,或告知柜台安排人员接待; 8.送走来人后需整理桌面,桌椅归位,并填写来人登记表,表格填写需切实准确,来人资 料留档详细填后放入指定地点档案夹中; 9.个案晚 5:00(或个案自定)收集当天来人表; 10.来客须送至接待中心

49、大门外; 11.客人落坐后,同组或其他同事配合倒水,拿印刷品及烟灰缸; 12.文件夹随身携带,不得给客户造随意翻动之机会。 四、柜台作业 1.柜台是严肃区域,每位同事在柜台需随时注意自身形象; 2.柜台内禁止抽烟,吃东西及看与销售无关的杂志书报或嘻笑打闹; 3.文具使用后需归位于笔筒内或交专人负责保管; 4.柜台上随时保持清洁,整齐,非销售用品不得放于桌面。人员不坐柜台时,自用资料 (文件夹,笔记本,A、B 级卡等)不得留于桌面上,否则若被没收需“拿钱来取”,缴钱全 部充入个案工地基金; 国中地产顾问公司:0535-6670388 国中地产顾问公司:0535-6670388 5.销控表仅专案,专案助理,副专案三个人可察看,其他人不得翻看; 6.作废预约单必须缴回,不得撕毁或私自留存,特别情况经专案授权的人员可察看; 7.非经专案,副专案,专案助理同意,不得翻阅任何销售资料(售足签文件夹,已购,未 购,日报表等); 8.

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