1、近十年来，我国社区医院和基层医院的蓬勃发展，说明我国正在经历发达国家 已经经历过第二阶段，与此同时，家庭医疗保健市场正在悄然兴起。家庭医疗 保 健通常被称为“家庭保健工程” （Home Health Care Engineeing，简称 HHCE） 。美、日及北约国家的卫生保健计划都把它列为重要一项。HHCE 不但可 降低患者的医疗费用，而且患者不必离开自己熟 悉的家庭环境，免去住院之不 便，从而改善治疗效果。 此外，HHCE 的发展，特别是慢性病的日常护理、康复和监测，与“预防保 健先于治疗”的卫生保健原则相适应。美国著名的巴特尔研究中心对今后十 年 市场的热门预测，排名第一的是居民能消费得
2、起的家用医疗器械；美国财富 杂志预测21世纪前十年最具发展潜力的产品，其中家用医疗器械也被排名在第 一。在欧盟，药品和医疗器械产品在其医药总产值中各占一半，或者6：4；而 我国目前这个数据仅为9：1。未来，家庭医疗与保健工程会成为家庭的主要投 资方 向，今后完全可以像卖电视、冰箱等家电那样，把民用医疗器械普及到每 一个家庭。这个过程就如同大型的计算机，发展到家庭用普及型电脑一样，大 型的医院用治 疗仪，也正在向便携式、经济型家用康复治疗器的方向发展。 不少投资者已经注意到：中国的家庭用医疗器械正在全国各地极速“窜红” ！在大小城市都能看到一些中老年人兴味盎然地试用各种新奇的家庭医疗器械 和按摩
3、器具。而那些抢先进入家庭医疗器械生产或销售领域的老板，已将大把 钞票塞进了自己的口袋。中国近年 GDP 年增长率始终保持在78%的水平，而 医 疗器械产业的发展速度约为 GDP 增长速度的两倍，医疗器械行业正成长为最 具吸引力的市场之一。 新兴市场，端倪初现“论道”家用医疗器械市场 医学的发展经历过三个阶段：第一个阶段，治疗医学，就是人有病后才治 病。第二个阶段，随着人类文明的进步就是没得病也可以预防，这就是预防医 学阶段。第三个阶段就是我们不但防病治病，而且还要不断健身保健，还要延 年益寿。 家用医疗器械，包含了这三个方面，将走完这三个过程。其市场成长机会 和发展潜力，表现在： 一、药品有毒
4、副作用，保健品无治疗效果，使家用医疗器械市场方兴未艾。 我国每年因药物不良反应而住院治疗的病人达260万人。其中，19.2万人死 于药物不良反应，使得人们对医疗安全性、可靠性、有效性越来越怀 疑。单纯 保健品因其没有治疗效果，结果使患者贻误了治疗时机当人们从对药品、保 健品的迷信中走出来，对理疗产生更大的需求和信任之时，家用医疗器械以其 功能齐全、无副作用、使用方便绝对优势赢得了广大消费者的青睐。 二、医疗费用越来越高，服务质量却令人不满意，给家用医疗器械创造空 间。 据新闻周刊报道，近二十年来，工资上涨1020倍，而医药上涨了 100200倍之间。中央电视台报道，得一次感冒，平均要花130元
5、左 右，而在 北京某些医院看感冒要花一千多元钱，如果得了脑血栓。糖尿病、前列腺疾病， 那少说也要花几万。人吃五谷杂粮，没有不得病的，再加上我国人口目前已 进 入老龄化阶段，60岁以上的老年人已占人口总数的10左右，衰老和老年常见 病将会成为家庭的一个沉重负担。 家用医疗器械售价只有千元左右，可以用1020年，可大大降低医药费用。 家用医疗器械多为医院用仪器的小型化和创新，使多种治疗手段和方法集 于一 体，一机多用、一机多效、无创治疗，安全有效，五毒副作用，加以智能化控 制使得操作更加简单、易用、轻便、美观，就像把医院搬回自己家，因而备受 家庭 欢迎。有关调查显示，70左右的小型医疗器械已拥有家
6、庭版，平均每户 家庭有12个（台）家用医疗器械。 美国一家权威杂志预言：未来世界十大畅销产品之一就是能够进入家庭， 自行治疗和保健的小型医疗器械；医学权威人士预测，21世纪，理疗手段将占 到所有治疗手段的40，而且比重还将增加。今后家用医疗器械将像电视机、 洗衣机、电冰箱一样进入千家万户。 三、国民了解并信赖传统医学。 中国传统医学理论十分重视针灸、按摩、拔火罐、刮痧等理疗方法对于慢 性病、疑难病的治疗作用，千百年来深入人心，有着生入而广泛的积淀。近代 科学对于上述疗法的进一步发掘和完善，使大量应用上述原理研究制出的产品 不断进入国内和国际市场。 四、分子生物学和微电子技术在医疗器械行业的广泛
7、应用。 由于分子生物学和微电子技术在医疗器械行业的广泛应用，创出了许多具 有时代特征的新型诊疗技术，现代科技日新月异的发展，使大量新理论、新技 术 应用于家用医疗器械的研发与创新，如激光、超声波、毫米波、微波、低频 调制中频技术的应用，使产品的治疗效果发生了质的飞跃，使医疗器械产业进 入了一个全 新的科学发展阶段；特别是对于肿瘤、心脑血管病、糖尿病、关节 骨病、前列腺疾病、性功能障碍、老年性疾病的诊断治疗，快速准确，显著地 提高了医疗水平。未 来医学模式将由单纯的治疗型向治疗与预防保健相结合的 模式转变，特别是个人健康意识增强，性能良好、使用方便的用于社区、家庭 和个人的治疗设备、预防及健 身
8、的设备、健康自我检测设备将成为家庭中新的 “家电”和“家私” 。 中国协和医科大学基础医学院杨子彬教授谈到：未来生物医学工程学将向 生物学、工程学和医学更紧密相结合的方向发展，为医学创造出来的新技术、 新 方法、新材料、新仪器设备将推动医学向更高层次发展，显著地提高医学水 平，人的健康改善了，寿命延长了，人活七十古来稀已成历史，八九十岁人的 健康情况像 壮年，百岁老人联欢唱歌开舞会，这不是幻想。 五、呈现出巨大的礼品市场。 现在， “送礼送健康”已成为一种时尚健康趋势。一份份健康“套餐”成为 子女孝敬父母、朋友传递友情、亲人相互关爱的最好礼物。近年来，家用医疗 器械已经悄然成为最时尚的礼物之一
9、。哈慈五行针、周林频谱仪、祝强降压仪、 利德治疗仪、氧立得、紫环颈椎治疗仪等，都没有每天高喊着“送礼、送礼、 送礼” 的口号，但我们进行消费者行为分析时，都会看都一个自然形成的、巨 大的“礼品市场”的存在。 产品大看板：以下几类家用医疗器械市场前景看好 一、发展适合地方中小型医院、诊所使用的高质量，价位中，低档，操作 简单的产品。 医疗器械的发展不能片面强调“高、精、尖” 。不仅在中国这样的发展中国 家如此，世界一些发达国家在回顾医疗保健事业发展经历后也得出了同样的结 论。开发高级的诊断和治疗技术，可以显示优秀技术研究成果，但会形成单纯 追求诊断、治疗仪器的高级化，在社会上难以得到普及的局面。
10、我国当前经济 发展速度 很快，但社会总体发展水平还比较低，县级和县级以下医院市场很大， 全国近18万家医疗卫生机构的医疗仪器和设备有15左右是20世纪70年代，存 在巨大 的市场潜力。 二、积极开发物理治疗器械和家庭医疗保健仪器。 未来的医疗模式将由治疗型向预防保健型转变。为此，用于社区、家庭、 个人医疗保健的诊疗仪器、康复保健装置，以及微型健康自我检测医疗器械和 用 品将有广泛的需求和应用；近几十年的发展情况来看，物理疗法对有些疾病 特别是一些慢性病的治疗是颇有效的，社会需求已形成了一个巨大市场。 三、女性保健、美容、美体设备等，一直需求旺盛。 随着生活水平的提高，女性美容健身意识被迅速唤醒
11、，在这方面的投入一 直呈几何速度递增。由于女性消费者对自己的外表异常重视，所以对这类产品 的 安全性要求较高，且要开发出较新颖独到的功能，加之一定的科技含量，这 样就能打开市场。近几年，根据我国传统中医理论开发的医疗器械在市场特别 走红，因其 功能显著，无副作用，不但能在国内市场受到欢迎，还能打开美欧 日韩等发达国家市场。 四、按摩器具，国内外市场需求旺盛。 利用推拿按摩进行保健和治疗，是中华医学的传统项目，因其老幼皆宜， 应用范围十分广泛。现在市场上流行的器械有：按摩椅、按摩器、按摩床、按 摩脚盆等，因对缓解疲劳，消除亚健康效果显著，备受处于亚健康生活状态的 中产阶级欢迎。 与众不同的整合营
12、销路径和独特的盈利模式 做家用医疗器械市场，没有医药保健品的浮躁之风。它讲究的是踏踏实实 做事，稳稳当当赚钱。这类产品看不到铺天盖地的广告，那些销售额达到几个 亿 的产品，甚至也没有很高的品牌知名度，它们是典型的“闷声发大财” ；也 有部分企业，它们在品牌建设上进行了一定的规划，配合了一些实效性的品牌 传播手段， 很快就做到“品牌”和“利润”双赢。 “从赚小钱发展到赚大钱， 赚长久钱” 。例如，早年的哈慈五行针、周林频谱仪，近年的氧立得、利德治疗 仪、安必信减肥按 摩仪，这些产品的销售规模和利润率都远远高于医疗保健行 业的综合盈利能力。 一、家用医疗器械市场推广手段灵活。 医疗器械的营销手段十
13、分灵活，现在常用的有：产品演示、专卖体验、专 家讲座、会议营销、社区营销、免费试用、无效退货等等市场投入可大可小、 可 进可退。相对新产品的市场模式探索期，它的投入风险小、投资回报期短。 同时，由于家用医疗器械市场刚刚兴起、利润还十分丰厚，通常在品牌培育期 内，就能够 保持良好的产品运作态势和稳定健康的现金流。 常规产品的宣传多以产品本身带给消费者的利益作为核心传播内容，而医 疗器械产品的宣传大多以吸引消费者的关注、搜集目标客户名单、吸引客户参 与体验活动为主，把更多的宣传机会、宣传内容放在“消费者一对一的服务和 体验中”去传播。 二、进入农村市场， “千县万村连成线” 。 三、四级市场是家用
14、医疗器械市场的生力军，很多产品都是通过农村中小 城镇包围城市的战略来实现“红旗插遍全国”的市场建设目标。广告内容、传 播 手段、促销推广、服务营销等，在三、四级市场的运作都能游刃有余。而且 “千县万村”连成线、形成面的市场威力和消费能力都是局外人难以想象的。 三、网上购物，前景不可限量。 网上家庭医疗及保健器械商店也是近年发展非常迅速的行业，是一种时尚 又具有前瞻性的营销方式。目前这种营销方式所面对的主要是较高素质、乐意 尝试新事物的顾客，因此货品大部分以有一定品牌或广告宣传的产品为主，同 时网邮价格通常比市场价格低20左右，深受客户青睐。 进入医疗器械生产或流通环节的投资者价值分析 全国医疗
15、器械的经销商是很整齐的，他们基本上是专注于医疗器械的运作， 很少参与其他行业的经营，这种经销的专注性“稳健”成为器械行业一个显著 的特点；从局部市场成功，再逐步向其他市场渗透，进而占领全国市场是这个 行业比较典型的区域发展时间表。进入家用医疗器械行业的销售市场，投资资 金可大可 小，投资回报丰厚；但对于进入生产环节的企业，行业的技术壁垒、 制造壁垒、资金壁垒、人才壁垒都是比较高的，要系统评估自己的企业是否有 能力整合资源、形 成新技术优势（再去简单地。低水平地重复传统的理疗仪器， 已经没有什么机会了） ，形成规模化、产业化优势，再考虑进入，投资有风险， 介入须谨慎。而就行业 整体的投资价值而言
16、，一个新兴行业，一个高速成长的 行业，行业本身的发展速度和高投资汇报率是“大势” ，我们的企业“乘大势起 飞” ，坐上这辆飞奔的“财富 列车”是企业家敏锐的投资视角和明智选择的成 功。此外与医院或医生合作的双赢营销方式最为实惠，效益也更好。 中国的家用医疗器械市场一定程度上还是一个沉睡的市场，据统计，它具 有数千亿的巨大市场份额，谁能参与唤醒这个市场，谁就将获得无法估量的回 报。但这个市场也必将锋芒四起。让我们拭目以待！ 保健型办公椅市场需求前景被看好 随着白领阶层和办公人群的加大，生活节奏越来越快，工作压力越来越大，而 又没有足够的时间、心情去锻炼和放松自己，使得身体经常处于亚健康状态， 严
17、重的甚 至形成一系列办公室职业症，这些催生了一个规模巨大、高速增长的 保健产业。办公保健产品正是为了满足这种市场需求而产生的新兴行业之一。 按照仿真程度和按 摩范围的不同，按摩保健器材主要分为保健型办公椅和按摩 器材。其中，智能保健型办公椅作为行业最高端、最具发展潜力的核心产品， 是本行业竞争的焦点。 保健型办公椅市场消费特征 国内保健型办公椅市场由于形成时间比较短，对消费者的教育刚刚开始， 消费者对于保健型办公椅价值缺乏客观、准确的认知，非常容易受到广告宣传 和终端导购的诱导，因此，与家电等成熟行业相比，智能化保健型办公椅消费 群具有许多独有的特征，主要表现在： 从购买目的分析，按摩器材消费
18、群都存在明显的矛盾现象，主要表现为“买 的不用，用的不买” ，也就是说购买者中“送礼”的比例很高， “自用”与“礼 品”的比 例约1：1。针对保健型办公椅行业这种特殊的消费现象，一方面需要 上游企业加大消费者教育和产品推广力度，引导和激发更多更大的潜在市场； 另一方面，需要 上游企业制定针对性的营销策略组合，在产品开发、价格制定 以及市场推广方面能够更好地适应礼品市场需求，提升销量。 但是保健型办公椅的消费和销售却恰恰相反，往往是购买和消费者一体的“座” 健康已经成为金领和高管们自身保健意识加强的保证。能在工作期间就保持旺 盛精力是最好不过的保健了。既然上班腰背疼，那么就换换平时的办公椅成为
19、保健椅了。 从年龄特征分析，保健型办公椅使用者以35岁以上的人群为主，其中 3545岁的约占25，4555岁的约占40，50岁以上的约占30，而 35岁以 下的人群只占5。保健型办公椅购买者并没有明显的性别特征，但是具有突出 的身份特征， “个人购买”约占65， “客户团购”占35。 从目标消费者的收入和职业特征分析，保健型办公椅目标消费者主要集中 于高收入人群，年收入5万10万元的占15，年收入10万50万元的占40， 年收入50万元以上的占45，以民营企业主、企业高管人员、国家机关单位高 层人员等为主。 从消费者的购买关键影响要素分析，由于行业知名度比较低，缺乏知名品 牌，同时消费者对于保
20、健型办公椅也缺乏准确的价值认知，因此在选购智能保 健型办公椅 时，更容易受到口碑、产品功能与性能的影响。根据消费者调研， 影响其作出购买决策的要素排序为：口碑、功能、性能、外观、价格、品牌、 服务。这与大多数企 业在销售中一味强调产品，性能与价格的习惯性认识有很 大不同，根据以上的调研结果，建议企业在未来销售中一方面加强品牌宣传， 最大限度地增加口碑效应；另 一方面要从产品功能角度出发更多强调能够给消 费者带来的实际利益。 从消费者主要购买渠道分析，商场和家具是消费者购买保健型办公椅的主流渠 道，电视直销及网络购物所占的市场份额越来越大，批发分销爆发在即；从消 费者购买保健型办公椅产品的价格带
21、结构分析，中档、中高档和2万元以上的高 档保健型办公椅产品均具有稳定的消费群。 保健办公椅批发代销首选品牌推荐 随着保健行业的兴起，国内除了传统行业以外也涌现了不少新兴品牌，拥有国 外优质生产线，拥有国际先进工艺水平，并在市场上分享了自己的大蛋糕。黑 白调品牌就是保健办公椅网络先行者之一。 黑白调品牌创建于2007年，是由黑白调（北京）家居用品有限公司开发、制造、 销售的科技型产品，产品类型涵盖客厅、餐厅、办公室、会议室等场合的潮椅、 躺椅、电脑椅 、数码椅。 2008年网络第一家淘宝店正式试运营。由于前期的大量的准备工作，淘宝店在 上线初期就取得了良好的市场反馈，而黑白调的品牌理念“睡椅子比
22、睡男人舒 服”也大大加速了市场的扩张步伐； 2010年，黑白调正式宣布进军大客户市场，在相继和工商银行、中国移动通信 等建立合作关系之后，于2011年黑白调登录 CCTV-2交换空间 。在此 次节目 中，黑白调产品大放异彩，深得蓝队设计师所青睐，在节目中大到书柜床柜， 小到吧椅会客椅，全部采用了黑白调产品； 2012年7月，黑白调正式宣布赞助北京电视台文化之约栏目； 2012年8月，黑白调电脑椅与傲游公司建立合作关系。 黑白调品牌已在天猫、京东商城、当当网、1号店、卓越亚马逊等大型电子商 务平台建立了品牌直销渠道，受到广大消费者的热爱。品牌在未来将花费精力 投入产品研发、品质提升，为消费人群带来优质服务。 保健型办公椅市场批发分销潮即将在国内需求膨胀的同时在国内市场爆发，黑 白调品牌在此诚挚招募分销商，欢迎客户选购及经营保健型办公椅。
