1、销售员怎样拉近客户关系?利用提问引起客户的兴趣 一、先提一个问题，再提其他问题 提问时，销售人员可以先提第一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如， “王总，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是老总 最关心的问题，销售人员这一提问，可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的 讨论，无疑将引导王总逐步进入营销面谈。 2、一开始就提出一连串问题 当然，销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，一位图书 销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题：“要是我送你一套关于个人 的书 ，你 开书后 容 趣，你能 一 ？”“如 以
2、后 这套 书，你会 下 ？”“ 你 其 的 趣，你将书 进这个 我 回， ？”这位图书销售人员一连串的提问 ，使客户 不“不”的会。 3、销售人员可以currency1向客户提出问题，引起客户的“和兴趣，引导客户，fifl 利 入面谈。这也是一 的营销法。如，“2020，你将什么”？” 这个问题可能引起一销售人员与客户之间关于 的讨论。 如，其销售 人员出一 2 3的， 客户就 开 在地面 ， ：“如 我能 你怎样使这 地 入250 ，你会 兴趣，是 ？” 为 引起客户的兴趣不是 ，销售人员在向客户提问时应“以下 ： 1 “问题的 一位销售人员向一位提出一个 的问题：“你是一出 的？” 得 不
3、 。 于销售人员 问这 是例 ，这位 ， 出 讳，因大为不满。后 这位销售人员currency1受教训，改为另一 提问：“这 汽车登 记 要填 你的龄， 人愿“填 大于实际一岁，你愿“怎样填”？”这样就好多 。可 提问时 的重要性，经验 我们在提问时先 一下道理 洽谈是 帮助的。 2 把握好提问的时 是不是销售人员 经知道 问什么问题 就可以 问 ”？不是！ 一个问题，就是 问的时间问题。审时度势的提问，不仅容易立刻引起 的“，保持双 讨论的兴趣， 且可以按照你的“愿主导谈判的向。因此，在提问时，一定要“把握时。提问的时 间掌握，要依据客户本人、推销产品的情况及约 的时间地 决定。销售人员可以
4、一开始 就提出问题，如：“你需要改善工厂的办 ？” “你家 高级音响 ？”也可以 在引起客户“后，根据客户 产经营情况 家庭情况提出问题。 3 解客户的需求 提问是为 解客户的要求，客户需求的具体 是他 经 的东西和他所希望得 东西的差异。因此销售人员刻“问客户“ 的”问题，如，“你 的东西 什 么？”然后问：“想 的”，如“在 的东西 你希望得什么？”等等。如 你仔细听 客户的回答，就可以听出“他 在 的”与“他想 的”之间的差异，从 解他的需 求。 专家 拨 通过提问，销售人员一面启 客户认识 自己的需求，另一面 介绍 自己的产品 因此这是一 较 的currency1近法。运用问题curr
5、ency1近法的关键是 fi提出问题， 问题 就 客户，提出 适当的问题就“味 成功地currency1近客户。需要“的是，销售人员所提 的问题应是客户最为关心的问题。当然提出问题必须精心构、刻“措词。许多销售人员养 成一些懒散的坏习惯，遇 不动脑筋，不管currency1近什么客户，开口就是“ “好 ？”要知 道，这么平淡、乏味的提问无论如何都难以引起客户的兴趣。 用提问引导你的客户 所 用提问引导你的客户，就是先 一个 实，然后再 这个 实 问， 出 应 。 实，以提问的引导客户可以起 易于currency1受的 用。 么，销售人员如何用提问的引导客户”？下面我们介绍 法： 一、 定性 导
6、提问 定性 导提问法是 定性法、 导性法以及提问的 法 的 时运用。 先是 定性法， 使用面性用 “ 受人 的”。其 是 导性法 “这 产品 大 ，不知您愿 一 ，不过我想是不是大的较好”？”最后是提问 的法 “这位先 ，您要如何使用”？” 、与 问题 较 地，就是利用客户的 品 为一个实际的例 客户。 如， 是 习的推销员。 一 ，一位客户在 产品 介之后，想要所要 的 容：“我应根据所要 的产品 容是 适我 定 不 ， 不 ？” ：“您得 ，可是出currency1这本书的出currency1 “，我希望您能 一的出currency1。 先 ，可以问一下您的记本脑是什么品 ？” 客户：“是
7、fi产产品。” ：“fl！您 这 脑的时 是先把开一下 面的”？” 客户：“ 。” ：“我想你在过脑后， 认为脑质量 问题，也是因为 这家的 和 下的。 样， 汽车的时 你也不能把 车 开一下引？ ”品的时 你无法从100 一的”品 ， 其 一 起 品， 其功 后，决定 与。然不 品的产品，也 可能 许多的 差异， 是你 不出品质的好坏，我认为你应 依据厂的 。 这 习 也是一样，您应 出currency1的 。” 、 问题引导 在推销的产品时，这个法 。一位销售人员经 在推销一套不 的家 具时，多 利用 问题 客户客户：“这家具 。” 销售人员：“您认为 多？” 客户：“ 1000多 。”
8、销售人员：“ 么 在就 1000 。”这时销售人员 出 的记本，在 面 下1000 目客户。 销售人员：“先 ，你想这套家具你 定 能 用10再 ？” 客户：“是的。” 销售人员：“ 么，依照你所想的也就是 多 100 ，您的是不是就是这样？” 客户：“ ，我就是这样认为的。” 销售人员：“1100 ， 个 是多 ？” 客户：“fl！ 个 大 就是8 多 ！” 销售人员：“好，就 是8.5 。你 要用 ， 和 。” 客户：“ 时 多。” 销售人员：“我们保 为l 2 ， 也就是1个 你将用60 。所以， 如这套家 具 多 8.5 ， 就多 不0. 15 。” 客户：“是的。” 销售人员：“ 么
9、 不1 5 ， 能 你的家 得利 和， 你不再为东西 适地 、 ，且起 用，你不 得 ？” 客户：“是的。 我就 下 。你们是送 ？” 销售人员：“当然！” 、把问题 为 销售人员通过一个 的问题就能 解客户为什么不 ，按照客户的情况，销售人员 大约能 知道应 使用一 应 ，一个个地 可以 的销售 ，提高销售成 功 。此时，把问题 为 就是最好的以提问引导客户的法。如你可以这样提问： “您是不是认为 在 必要 ？如 是 面的问题，我们 您的 。” “面是 什么不满“”？” “关于我的 您 不 的地”？” “您是不是时不想 ？” “你是不是 经向其他地 ？” “您是向其他 家 ？” “您不 这个
10、 ？” “ 于这个产品你是不大 兴趣”？” “ 于这家造您 得如何？” 用提问引导客户是销售人员 得主动的重要法，运用不当 会适得其反。因此，销售人 员用提问引导客户时应“以下 ： 1 引导客户的 先，用提问引导客户要能使客户 实自己是 的，要他们 推销的产品。如 你出 ， 客户就会怀疑，要是客户自己出 ， 是真的。 其 ，要 定 保 后加以引导。这需要多时间，不 的会 大的差别。如 一 开始就想引导客户， 么客户 的会就 。再 ，不要 客户 的会， ， 他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持 高速运 使客户的情绪不断高涨。 2 掌握主动权 一般言，
11、销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产 在强迫自己 的 ，因 产 拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的 ，委婉询问，逐步把客户引向自己所希 望的向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如 丧失主动，被客户牵 鼻 走， 么，销售人员就极容易陷入混乱，推销谈必不能fl利进 。 3 要做心 数 销售人员 时要练习、操练和演习怎样应 客户的误回答。这 问题 的不需要回答， 可以不理睬，其他的回答 时会迫使销售人员改 ，因此要销售人员要 先做好充 的准备。只 销售人员做出决 能引导客户做出决 。客户一般不熟悉产品，如 许多 产品和 的 ，一般的客户会 是一 。在这 情况下，销售人员就无法 推
12、销的所 产品。 为专业销售人员，你要替客户做出决 。如 你自己不会做出决 ，客户需要销售人员什么”？ 4 掌握丰富的专业知识 销售人员应 为客户解决问题和创造会的专知识。 专业的销售人员会为客户解决 产品和 的问题，为客户创造增加 产能力、享受、安全和 入，fi提高客户地位的会。 在 一 情况下，销售人员必须拥 何客户 多的知识储备，这就是，销售人员必 须 一 知识最能满足 个不 客户的需要，通过 条理的、经过实践的咨询习惯 问题，区 、推新、 定 个客户的问题和会，fi形成讨的习惯。 专家 拨 值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你 一个问题的答 。如 你提问 的是客户不知道怎
13、样回答的问题， 他们会怎么想”？显然，你就不能 地引导客户 。另外，销售人员要 得替客户做出决 ，如 销售人员 客户 问题，fi做出决 ， 就不是的销售人员。 ，销售人员不应 把自己的烦 归于产品。如 销售人员缺乏 职业能力，养成责怪产品和 的习惯，就会 快地毁掉个销售进程。 3 销售 术法,教您通过提问成功探求客户需求 一、状况询问法 日 活 ，状况询问用的 数最多。例如，“你 高尔夫球 ？”“你在 班？” “你 些嗜好？”等等，这些提问都是为 解 目前的状况。这 提问法称为状况 询问法。销售人员 客户进 状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品 关的主题。例 如，“您办室的 印用 ？您目前
14、投保 些保险？”等。 状况询问的目的是经由询问 解客户的 实状况及可能的心理状况。 一、问题询问法 问题询问法就是，在你得客户状况询问的回答后，为 探求客户的不平、不满、焦及抱 怨提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询 问。例如： “你 在在 居住？”（状况询问） “火车站附近。” “是不是自己的房 ”（状况询问） “是的， ，为 工 。” “ 在住的怎么样？是不是 不舒 的地？”（问题询问） “恩， 在 地喧哗 ，马 处都挤满 人，走都走不动，实在不适我们这 龄的人居住。”通过 面这个 的例 ，我们可以出，经由问题询问，能使销售人员探 求出客户不满“的地，知道客户 不满之处，销售人员就 会
15、掘客户的潜在需求 。 、暗询问法 你 客户的潜在需求后，可以用暗的询问法，提出 客户不平不满的解决法。这 询问法就叫暗询问法。例如：“火车站附近的地铁马 就要通车 ，靠近森林园， 绿地空气 好的地居住，您认为怎么样？”（暗询问法） “ 就想在这 居住 ，只是一时下不 决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况 询问法”、“问题询问法”、“暗询问法”的技巧。销售人员 能熟练地交互使用以 询问法，客户经过理的引导和提醒，潜在需求将会不知不 地从其口 出。等客户 出潜在需求后，销售人员就可以自 定地 自己的产品 技巧， 自己能满足 客户的需求 。 专家 拨 一般 ，客户fi不是为 提高销售人员的业 产品，客户是因自 需要，为 解 决当前所面 的问题 产品。销售人员当然要想 办法 出产品，是客户 不能满足 自己的需求，就不会 。因此，推介产品前，销售人员必须 客户的需求。 客户需求后也不要马 然地提出解决 ，必须先 客户自己 你 开心 ， 他的 需求。运用这 技巧和 你可以帮助客户通过入 的销售会谈满足自己的需求。
