经销商开发办法.doc

1、目 录 一、 开发经销商标准作业手册 二、 如何寻找及选择经销商 三、 开发经销商的技巧 1 四、 管理好经销商的 20 条准则 五、 如何有效管理经销商 六、 厂家如何维系与经销商的婚姻 七、 如何做好经销商培训 开 发 经 销 商 标 准 作 业 手 册 一、明确目标 1、认清自己产品的定位；（产品的主次要消费群在哪里、这些消费群的主次要消费场 所在哪里） 2、调查终端情况，并进行分类。分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;调查清楚这 些终端的供货商都有哪些。 二、观察市场 1、终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理； 2、各类终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯

2、； 3、终端内的各种沟通行为，如店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈 列和促销对消费者的影响等。详细记录观察结果并认真进行分析。 4、了解竞品：竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位 与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等。 5、观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商所经销的产品类型、代 理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实 力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等。 在观察了解各类市场情况时，一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部 分经销商和消费者进行交

3、流沟通。 *与店员和促销员的交流。 *与各类经销商的交流。 *与消费者的交流。 三、选定潜在目标 四、准备谈判资料 在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括： 熟悉目标经销商的资料 企业资料、产品资料、招商手册和样品 当地市场运作规划方案 研究经销商可能提出的异议和应对策略 规范的经销合同书 其他方面谈判所需资料 五、择机拜访谈判 在谈判时一定要注意： 保持友好的谈判氛围。 认真考虑客户的异议，发现关键的异议或者异议背后暗示的问题。 显示出你的诚意。 让经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险。 讨价还价，适当让步。 一定要正规，说到做到；而不是朝令夕改，言而无信。 如何寻找经销商

4、 经 销 商 类 型 ： （ 一 ） 批 发 型 （ 二 ） 终 端 型 （ 即 直 接 开 拓 零 售 店 ） 选 择 经 销 商 的 注 意 事 项 ： 许 多 开 拓 销 售 市 场 的 企 业 ， 在 市 场 渠 道 的 开 拓 过 程 中 ， 对 于 经 销 商 的 选 择 ， 常 常 会 产 生 很 多 问 题 和 困 惑 。 例 如 ， 找 一 流 的 、 规 模 大 的 经 销 商 往 往 是 “剃 头 担 子 一 头 热 ”， 对 方 不 感 兴 趣 ， 或 者 条 件 很 高 ， 在 付 款 方 式 、 广 告 费 等 方 面 漫 天 要 价 ； 有 些 经 销 商 虽 然

5、 对 厂 商 品 牌 的 认 同 感 很 高 ， 但 缺 乏 行 销 管 理 和 市 场 运 作 的 经 验 ， 合 作 过 程 中 沟 通 难 度 非 常 大 ， 不 能 配 合 执 行 公 司 的 行 销 策 略 ； 也 有 些 台 商 企 业 在 选 择 经 销 商 时 ， 只 关 心 交 易 方 式 是 否 为 款 到 付 货 ， 当 第 一 笔 交 易 完 成 后 ， 几 个 月 过 去 ， 市 场 销 售 平 平 ， 最 后 不 欢 而 散 。 企 业 选 择 合 适 的 经 销 商 是 关 键 ， 不 论 是 批 发 型 还 是 终 端 型 ， 都 一 定 要 结 合 企 业 的

6、 综 合 实 力 、 行 销 战 略 、 产 品 线 的 广 度 、 宽 度 、 深 度 、 产 品 的 定 位 、 目 标 客 户 特 色 等 各 种 综 合 因 素 以 及 企 业 的 资 源 进 行 分 析 决 策 。 在 选 择 经 销 商 时 还 应 注 意 以 下 几 点 ： （ 一 ） 多 种 选 择 法 。 在 选 择 经 销 商 时 ， 不 论 是 经 由 展 会 认 识 的 、 朋 友 介 绍 的 ， 还 是 自 己 亲 自 到 市 场 考 察 拜 访 的 ， 都 一 定 要 多 选 择 几 家 ， 不 能 没 有 标 准 拿 钱 就 是 好 的 。 某 厂 商 曾 经 有

7、 这 么 一 个 错 误 的 经 验 ， 有 一 位 东 北 的 经 销 商 看 好 其 中 的 一 个 品 牌 ， 拿 出 人 民 币 80 万 现 款 买 断 区 域 市 场 经 销 权 ， 但 是 他 没 有 终 端 销 售 网 络 和 管 理 的 经 验 ； 而 另 外 一 家 有 非 常 成 熟 的 网 络 ， 但 在 付 款 方 式 上 无 法 与 厂 商 达 成 一 致 ， 因 此 某 厂 商 最 后 和 第 一 家 签 约 。 结 果 是 这 个 经 销 商 用 了 2 年 的 时 间 才 将 80 万 的 货 卖 完 ， 不 仅 经 销 商 自 己 赔 钱 ， 也 使 某 厂

8、 商 失 去 了 市 场 开 发 的 机 会 。 （ 二 ） 以 自 己 的 品 牌 和 产 品 线 为 基 础 ， 确 定 选 择 何 种 类 型 的 经 销 商 。 中 小 企 业 本 身 的 产 品 线 长 、 品 种 多 ， 且 以 中 低 档 为 主 ， 那 么 选 择 有 实 力 、 经 营 时 间 长 的 批 发 型 经 销 商 可 能 更 合 适 。 因 为 中 低 档 系 列 产 品 进 入 市 场 ， 必 须 有 大 量 的 广 告 和 促 销 相 配 合 ， 这 需 要 经 销 商 有 过 硬 的 二 、 三 级 分 销 的 批 发 能 力 。 相 反 ， 如 果 品 牌

9、 销 商 的 代 理 品 牌 有 多 少 、 目 标 客 户 是 否 有 冲 突 、 竞 争 厂 商 的 综 合 实 力 以 及 在 市 场 的 运 营 能 力 。 （ 三 ） 如 何 在 拜 访 经 销 商 时 综 合 评 估 其 实 力 ？ 在 选 择 经 销 商 时 ， 不 论 是 经 由 何 种 渠 道 认 识 的 ， 还 是 自 己 到 市 场 考 察 的 ， 都 要 再 经 过 详 细 的 亲 自 拜 访 ， 并 建 立 潜 在 客 户 档 案 卡 。 在 拜 访 经 销 商 时 应 掌 握 与 考 察 的 项 目 如 下 ： 1. 经 营 规 模 为 何 ？ 有 无 分 支 机

10、构 ？ 经 营 者 商 誉 良 好 ， 是 否 遵 守 商 业 道 德 与 社 会 信 用 ？ 社 会 关 系 与 评 价 如 何 ？ 有 否 其 关 联 性 企 业 ？ 经 营 情 况 良 好 吗 ？ 2. 有 充 足 的 资 金 能 够 确 保 市 场 覆 盖 率 并 持 续 有 货 ？ 应 了 解 其 注 册 资 本 金 额 大 小 、 组 织 形 态 为 公 司 法 人 或 独 资 或 合 伙 ？ 有 无 跟 银 行 往 来 与 借 款 否 ？ 目 前 的 财 务 状 况 如 何 ？ 3. 高 素 质 的 业 务 人 员 多 少 人 ， 什 么 样 的 营 业 组 织 架 构 ？ 跑

11、哪 些 业 态 客 户 ？ 具 有 能 够 扩 大 分 销 及 终 端 市 场 的 能 力 吗 ？ 目 前 有 多 少 客 户 ？ 客 户 形 态 有 哪 些 ？ 与 客 户 关 系 如 何 ？ 批 发 的 占 比 例 多 少 ？ 终 端 的 占 比 例 多 少 ？ 终 端 客 户 中 大 卖 场 占 比 例 、 超 市 占 比 例 如 何 ？ 4. 目 前 经 销 的 产 品 种 类 有 哪 些 大 类 ？ 哪 些 品 牌 ？ 大 路 货 有 哪 些 ？ 各 品 牌 利 润 如 何 ？ 有 无 竞 争 品 牌 其 冲 突 性 如 何 ？ 会 不 会 串 货 ？ 有 没 有 经 销 仿 冒 品

12、 ？ 退 货 要 求 如 何 ？ 不 退 货 补 助 如 何 ？ 5. 会 与 本 公 司 业 务 人 员 密 切 合 作 吗 ？ 配 合 厂 商 铺 货 意 愿 如 何 ？ 配 合 厂 商 进 行 店 头 促 销 的 意 愿 如 何 ？ 能 互 通 市 场 资 讯 吗 ？ 6. 具 有 物 流 能 力 吗 ？ 运 输 车 辆 有 多 少 ？ 7. 能 保 证 全 部 产 品 的 安 全 库 存 ？ 8. 能 严 格 遵 守 本 公 司 的 价 格 体 系 与 政 策 吗 ？ 9. 有 组 织 和 管 理 促 销 推 广 活 动 能 力 吗 ？ 经 销 商 是 企 业 开 拓 市 场 的 重

13、要 环 节 ， 可 以 说 选 择 好 了 经 销 商 ， 企 业 就 是 找 到 了 一 条 成 功 的 道 路 。 开发经销商的技巧 在经销商选择的具体方法上，涉及内容较多，简单的分为以下几点。 1、不要被经销商的所谓“实力”（人多、车多、网络大、钱多）所蒙蔽。 2、要分析经销商的实力（网络分布）是否和企业的目标市场相符。 3、选择经销商除了实力、合作意愿之外，还要综合考虑，经销商的行销意识、管理能力、口碑、 市场能力等指标。 寻找经销商的几个梁道： 1工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其 是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销

14、商都会在当地电话号簿上刊登自 己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。 2.媒体户告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走， 或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有“由 XX 公司总经销、 总代理”字样。 3.专业性的批发市场：大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌， 布条横幅等。 4.到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的 其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的。 5.同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，

15、 这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。 6.广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广 告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。 7.电话询句（不友好方式）：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商， 或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是 去推销你自己的产品。 8.刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。 9.举力产品展示会、订货会：这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货 会，会招来专业性的经

16、销商。 10.网上查询：不是所有的经销商都上网，但也能查查，或许有几家。 二、进一步了解目标经销商 知道了目标经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解： （一）市场能力 1.经销其它品牌的产品能否到达目标卖场； 2.铺货覆盖率达百分之几； 3.批发能力如何（几级批发构成）； 4.网络能否渗透到周边； 5.批发、直销手段如何； 6.能否控制价格； 7.业务人员是否熟练精干； 8.促销手段是否科学、有效。 （二）财务能力 1.注册资金、实际投入资金是否宽余； 2.必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务； 3.给厂家付款的方式； 4.资金周转率，

17、利润率如何； 5.放账的程度； 6.银行贷款能力； 7.税务是否守法； 8.欠账的程度。 （三）信誉能力 1同行口碑； 2.厂家的评价（合作程度）； 3.卖场的评价（送货是否及时，促销是否到位）； 4.当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。 （四）管理能力 l.员工是否协调一致（内部沟通情况）； 2.有无长期发展战略； 3.对货物放账处理方式； 4.货物流向控制能力； 5.公司的经营理念。 （五）家庭情况 很难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司，不能被外表迷住，分析他 的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。 （六）磨合程度 最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是

18、否达成一致。尽可能把本公司情况，本产品特色，本公司 经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。倾听其对产品的看法，是否适合本公司产 品市场开发的思路，对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。“强扭的瓜不甜”，不要勉强，不要欺诈，不 要承诺没有把握的事。 考查好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠 互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。 “攻城容易守城难”，做市场也是如此，找好了经销商，并不意味着一劳永逸。市场是一个动态的过 程，营销工作是一个随市场变化而变化的过程。要在市场的动态中和经销商好好相处。能否把握市场，还 要双方

19、真诚地合作，不断地付出，做到“我们的光彩来自你的风采”。 做营销的最终目的是什么？是分销产品。而分销产品最终却是要靠各级分销商（客户）来完成，如果 是做直销的，直接就是靠终端客户来完成和促进销售。 可能行业内还流行一个词：诚信。为什么要诚信？如果你没有考虑客户的利益，哪还需讲什么诚信？ ！如果你没有考虑客户的利益，哪还有什么诚信可言？！合作还未开始，说不定你已拿了一把刀准备宰客 户了。 无论从企业的角度，还是从普通推销员的角度来说，增进与客户的沟通、了解，有助于增强产品的分 销力度，加大产品的铺市率，减少呆坏帐的产生频率，从而有效地降低了营运成本，提高企业核心客户的 忠诚度。 那么，如何样才能

20、增进对客户的了解，完成与客户的沟通呢？ 首先，我们要换位思考，要站在客户的立场上来考虑问题。客户想什么，客户怎么想？客户的需求点 在哪里？这都是我们要关注的。在日常与客户的沟通中，我们要从客户的角度出发来帮助他解决经营中一 些实际问题。这样，客户就会信任我们，愿与我们合作甚至交朋友。 其次，销售人员，首先推销的不是本公司的产品，而是你自己。如果你推销不了自己，又如何让客户 相信你与你合作购买你公司的产品？因为，你在与客户的交往中，代表的不仅仅是你自己，也代表着我们 整个公司。因此，做推销，首先把自己推销出去。为客户多做一些付出，不要计较得失，总有一天，客户 会给你回报。 如果你希望别人怎样待你

21、，那么就请你先怎样对待别人。付出总会有回报，有一分耕耘就 会有一分收获。与客户的沟通就是从心开始的。 目前市场上同类产品同质化现象非常严重，而我们公司的产品与竞品相比较无论是功能上、外观上、概念 创新上基本没有其他的特色，质量也无明显差异化，而价格又高出同类产品许多，这时，我们如何与客户 完成沟通？并促使客户与我们合作，分销我们的产品，建立形象店？市场实际现状是，客户第一反应可能 在想：你的产品价格那么高，又没有什么特色，放在我这里恐怕不那么好卖。如果很难销售，非但积压了 资金，而且还会增加店铺营运成本，因此，与公司合作的可能性不大。 面对这种现象，销售人员应该如何处理？可从如下几个方面着手与

22、客户进行沟通： 1、在全面掌握客户现有店铺经营状况的基础上，分析客户当前经营现状，找出其中的不足，帮助其 从优化商品结构方面入手，重新审视店铺经营设计和商品采购管理； 2、从品牌经营和经营品牌的角度出发，指出在当前市场状况下生产商对品牌建设的重要性，而零售 商（分销商）更要从经营品牌的策略入手来达到品牌经营的目的，从而全面提升店铺的品牌形象和在区域 市场的地位； 3、进一步分析产品的核心竞争力不是在价格上，而是在于品牌价值的延伸。品牌价值表现在哪些方 面呢？一是优质的服务管理体系。现在的市场是服务型的市场，而不是对立的买卖市场，这种服务体现在 风险共担，利益分享的伙伴型的共同成长上。生产商可以

23、免费帮助分销商培训基层员工或中高层管理人员， 提升业务队伍素质，帮助分销商管理库存结构，分析区域市场动态，提供经营策略建议等；其次则是优惠 的供货销售政策和产品政策。如一定信贷额度的货款帐期、新产品优先上柜、丰厚的销售返利、区域价格 保护、协助开发销售通路、广告宣传支持、零风险的换货政策等等。 4、最后，结合上述四个方面的分析，总结指出：区域分销商的成长发展离不开生产供应商的支持， 尤其是在现在竞争日益激烈的市场背景下，分销商更要寻找一或数家具有一定品牌知名度或品牌建设理念 十分健康、完善的供应商来进行战略性的合作，以达到快速发展和双赢的经营预期。 我们要在客户面前要表现出充分的高度的自信。对

24、产品知识和行业知识的了解要透彻和深入。如果在 本行业中，专业知识缺乏，无法举一反三、旁征博引，客户对你的印象就会大打折扣，合作兴趣也会随之 降低。 在与客户的沟通过程中，需注意几个细节： 1、无论客户的观点对与错，请不要与客户争论这些问题。尽管你是对的，就算这样，又能如何呢？ 2、每次沟通交流的时间切忌不要太长，一般控制在一个小时之内。非关键性的最终谈判，一定要掌 握好时间尺度，不要让客户或客户的家人、朋友产生厌烦的情绪。 3、一定要有礼貌，因为你代表的是一个公司，如果让客户发现你太过随意并欠缺礼貌，会觉得素质 太差，客户对你的兴趣和信任感也会随之降低。 4、一诺千金。凡是你答应客户的事，一定

25、要帮客户办到。否则，你不要轻易许诺客户。 客户在我们心中永远是第一位的！无论什么时候，作为销售人员，我们都要用心地去认识客户，了解 客户，分析客户，尊重客户并帮助客户，这是我们的工作，更是我们的职责。 管理好经销商 20 条准则 1 销 售 额 增 长 率 分 析 销 售 额 的 增 长 情 况 。 原 则 上 说 ， 经 销 商 的 销 售 额 有 较 大 幅 度 增 长 ， 才 是 优 秀 经 销 商 。 对 销 售 额 的 增 长 情 况 必 须 做 具 体 分 析 。 业 务 员 应 结 合 市 场 增 长 状 况 、 本 公 司 商 品 的 平 均 增 长 等 情 况 来 分 析 、

26、 比 较 。 如 果 一 位 经 销 商 的 销 售 额 在 增 长 ， 但 市 场 占 有 率 、 自 已 公 司 商 品 的 平 均 增 长 率 不 长 反 降 的 话 ， 那 么 可 以 断 言 ， 业 务 员 对 这 家 经 销 商 的 管 理 并 不 妥 善 。 2 销 售 额 统 计 分 析 年 度 、 月 别 的 销 售 额 ， 同 时 ， 检 查 所 销 售 的 内 容 。 如 果 年 度 销 售 额 在 增 长 ， 但 各 月 份 销 售 额 有 较 大 的 波 动 ， 这 种 销 售 状 况 并 不 健 全 。 经 销 商 的 销 售 额 呈 稳 定 增 长 态 势 ， 对

27、 经 销 商 的 管 理 才 称 得 上 是 完 善 的 。 平 衡 淡 旺 季 销 量 ， 是 业 务 员 的 一 大 责 任 。 3 销 售 额 比 率 即 检 查 本 公 司 商 品 的 销 售 额 占 经 销 商 销 售 总 额 的 比 率 。 如 果 本 企 业 的 销 售 额 在 增 长 ， 但 是 自 己 公 司 商 品 销 售 额 占 经 销 商 的 销 售 总 额 的 比 率 却 很 低 的 话 ， 业 务 员 就 应 该 加 强 对 该 经 销 商 的 管 理 。 4 费 用 比 率 销 售 额 虽 然 增 长 很 快 ， 但 费 用 的 增 长 超 过 销 售 额 的 增

28、 长 ， 仍 是 不 健 全 的 表 现 。 打 折 扣 便 大 量 进 货 ， 不 打 折 扣 即 使 库 存 不 多 也 不 进 货 ， 并 且 向 折 扣 率 高 的 竞 争 公 司 进 货 ， 这 不 是 良 好 的 交 易 关 系 。 客 户 对 你 没 有 忠 诚 ， 说 明 你 的 客 户 管 理 工 作 不 到 位 。 5 货 款 回 收 的 状 况 货 款 回 收 是 经 销 商 管 理 的 重 要 一 环 。 经 销 商 的 销 售 额 虽 然 很 高 ， 但 货 款 回 收 不 顺 利 或 大 量 拖 延 货 款 ， 问 题 更 大 。 6 了 解 企 业 的 政 策 业

29、 务 员 不 能 够 盲 目 地 追 求 销 售 额 的 增 长 。 业 务 员 应 该 让 经 销 商 了 解 企 业 的 方 针 ， 并 且 确 实 地 遵 守 企 业 的 政 策 ， 进 而 促 进 销 售 额 的 增 长 。 一 些 不 正 当 的 做 法 ， 如 扰 乱 市 场 的 恶 性 竞 争 、 窜 货 等 ， 虽 然 增 加 了 销 售 额 ， 但 损 害 了 企 业 的 整 体 利 益 ， 是 有 害 无 益 的 。 因 此 ， 让 经 销 商 了 解 、 遵 守 并 配 合 企 业 的 政 策 ， 是 业 务 员 对 经 销 商 管 理 的 重 要 方 面 。 7 销 售

30、 品 种 业 务 员 首 先 要 了 解 ， 经 销 商 销 售 的 产 品 是 否 是 自 己 公 司 的 全 部 产 品 ， 或 者 只 是 一 部 分 而 已 。 经 销 商 销 售 额 虽 然 很 高 ， 但 是 销 售 的 商 品 只 限 于 畅 销 商 品 、 容 易 推 销 的 商 品 ， 至 于 自 己 公 司 希 望 促 销 的 商 品 、 利 润 较 高 的 商 品 、 新 产 品 ， 经 销 商 却 不 愿 意 销 售 或 不 积 极 销 售 ， 这 也 不 是 好 的 做 法 。 业 务 员 应 设 法 让 经 销 商 均 衡 销 售 企 业 的 产 品 。 另 外 ，

31、 经 销 商 在 进 货 时 ， 通 常 都 以 重 点 产 品 、 培 育 产 品 、 系 列 产 品 等 加 以 分 类 。 为 了 强 化 对 经 销 商 的 管 理 ， 业 务 员 应 该 设 法 让 对 方 将 自 己 公 司 的 产 品 视 为 重 点 产 品 、 培 育 产 品 。 8 商 品 的 陈 状 况 商 品 在 经 销 店 内 的 陈 列 状 况 ， 对 于 促 进 销 售 非 常 重 要 。 业 务 员 要 支 持 、 指 导 经 销 商 展 示 、 陈 列 自 己 的 产 品 。 9 商 品 的 库 存 状 况 缺 货 情 况 经 常 发 生 ， 表 现 经 销 店

32、 对 自 己 企 业 的 商 品 不 重 视 ， 同 时 也 表 明 ， 业 务 员 与 经 销 商 的 接 触 不 多 ， 这 是 业 务 员 严 重 的 工 作 失 职 。 经 销 商 缺 货 ， 会 使 企 业 丧 失 很 多 的 机 会 ， 因 此 ， 做 好 库 存 管 理 是 业 务 员 对 经 销 商 管 理 的 最 基 本 职 责 。 10 促 销 活 动 的 参 与 情 况 经 销 商 对 自 己 公 司 所 举 办 的 各 种 促 销 活 动 ， 是 否 都 积 极 参 与 并 给 予 充 分 合 作 ？ 每 次 的 促 销 活 动 都 参 加 ， 而 且 销 售 数 量

33、也 因 此 而 增 长 ， 表 示 对 经 销 商 的 管 理 得 当 。 经 销 商 不 愿 参 加 或 不 配 合 公 司 举 办 的 各 种 促 销 活 动 ， 业 务 员 就 要 分 析 原 因 ， 制 定 对 策 了 。 没 有 经 销 商 对 促 销 活 动 的 参 与 和 配 合 ， 促 销 活 动 就 会 只 花 钱 没 效 果 。 11 访 问 计 划 对 经 销 商 的 管 理 工 作 ， 主 要 是 通 过 推 销 访 问 进 行 的 。 业 务 员 要 对 自 己 的 访 问 工 作 进 行 一 番 检 讨 。 许 多 业 务 员 常 犯 的 错 误 是 ， 对 销 售

34、 额 比 较 大 或 与 自 已 关 系 良 好 的 经 销 商 ， 经 常 进 行 拜 访 ； 对 销 售 额 不 高 却 有 发 展 潜 力 ， 或 者 销 售 额 相 当 高 但 与 自 己 关 系 不 好 的 经 销 商 ， 访 问 次 数 便 少 。 这 种 做 法 是 绝 对 应 当 避 免 的 。 12 访 问 状 况 业 务 员 要 对 自 己 拜 访 经 销 商 的 情 况 进 行 分 析 。 一 是 制 定 的 访 问 计 划 是 否 认 真 执 行 了 。 如 计 划 每 天 拜 访 几 家 经 销 商 ， 然 后 与 实 际 情 况 进 行 对 比 ， 如 果 每 个

35、月 的 计 划 达 成 率 不 高 的 话 ， 业 务 员 就 要 分 析 原 因 。 二 是 业 务 员 要 做 建 设 性 的 拜 访 ， 即 业 务 员 的 每 次 拜 访 ， 都 会 给 经 销 商 的 经 营 管 理 工 作 有 帮 助 ， 经 销 商 欢 迎 业 务 员 的 拜 访 ， 不 认 为 业 务 员 的 拜 访 是 麻 烦 ， 这 样 才 算 是 成 功 的 拜 访 。 13 人 际 关 系 业 务 员 和 经 销 商 之 间 有 良 好 的 感 情 关 系 ， 会 促 迸 销 售 丁 作 。 与 经 销 商 保 持 良 好 的 关 系 ， 是 推 销 工 作 的 重 要

36、 内 容 。 业 务 员 要 经 常 检 讨 自 己 与 客 户 的 关 系 怎 样 ， 设 法 加 深 与 客 户 的 感 悄 关 系 。 14 支 持 程 度 业 务 员 应 该 确 定 经 销 商 到 底 是 支 持 自 已 的 公 司 ， 还 是 竞 争 对 手 。 如 经 销 商 是 否 优 先 参 加 自 己 公 司 的 促 销 活 动 ？ 新 产 品 的 推 广 是 否 是 按 照 自 己 公 司 的 规 定 而 做 ？ 在 竞 争 越 来 越 激 烈 、 商 品 与 交 易 条 件 又 无 甚 差 异 的 情 况 下 ， 业 务 员 能 否 赢 得 经 销 商 的 支 持 ，

37、这 对 产 品 销 售 影 响 很 大 。 因 此 ， 业 务 员 得 到 经 销 商 的 积 极 支 持 是 相 当 重 要 的 管 理 工 作 之 一 。 15 信 息 的 传 递 所 谓 “信 息 的 传 递 ”是 指 ， 业 务 员 要 将 公 司 制 定 的 促 销 计 划 传 达 给 经 销 商 ， 然 后 ， 业 务 员 再 了 解 经 销 商 是 否 确 实 按 照 公 司 规 定 的 方 法 进 行 ， 或 者 是 否 积 极 地 推 销 自 己 公 司 的 产 品 。 “如 果 发 现 经 销 商 未 能 按 照 公 司 的 规 定 去 做 ， 这 便 表 明 经 销 商

38、的 运 营 体 制 发 生 了 问 题 。 有 时 ， 业 务 员 必 须 针 对 “追 踪 的 问 题 ”， 设 法 改 善 管 理 经 销 商 的 办 法 。 16 意 见 交 流 业 务 员 应 经 常 与 经 销 商 交 换 意 见 。 业 务 员 不 妨 反 省 一 下 ， 自 己 与 一 些 重 点 的 经 销 商 是 否 经 常 交 换 意 见 ？ 如 果 不 曾 有 过 这 种 机 会 的 话 ， 业 务 员 就 要 考 虑 如 何 改 善 与 经 销 商 之 间 的 人 际 关 系 了 。 意 见 交 流 与 商 谈 应 同 时 进 行 ， 这 样 可 强 化 彼 此 之 间

39、 的 关 系 。 17 对 自 己 公 司 的 关 心 程 度 经 销 商 对 自 己 公 司 的 关 心 程 度 ， 对 自 己 的 公 司 是 否 保 持 积 极 的 态 度 ， 这 也 是 对 经 销 商 管 理 的 一 个 重 要 方 面 。 业 务 员 要 经 常 向 经 销 商 说 明 自 己 公 司 的 方 针 和 政 策 ， 让 对 方 不 时 抱 有 关 心 和 期 望 。 18 对 自 己 公 司 的 评 价 自 己 公 司 的 地 位 对 经 销 商 来 说 是 否 举 足 轻 重 ？ 换 句 话 说 ， 经 销 商 是 否 积 极 地 期 望 增 加 销 售 额 ？ 业

40、 务 员 应 该 确 立 自 己 在 经 销 商 心 目 中 的 地 位 。 19 建 议 的 频 度 业 务 员 负 责 的 经 销 商 各 有 特 色 ， 因 此 对 经 销 商 的 管 理 也 应 配 合 经 销 商 的 特 点 ， 才 能 够 做 到 事 半 功 倍 的 效 果 。 每 个 经 销 商 应 该 采 取 什 么 样 的 战 略 ， 根 据 这 个 战 略 ， 业 务 员 应 该 提 出 什 么 样 的 建 议 等 ， 都 必 须 事 先 加 以 分 析 。 业 务 员 如 果 积 极 地 实 行 经 销 商 管 理 的 话 ， 对 经 销 商 提 出 建 议 的 频 度

41、也 会 大 大 地 增 加 。 20 经 销 商 资 料 的 整 理 业 务 员 对 于 经 销 商 的 销 售 额 统 计 、 增 长 率 、 销 售 目 标 等 能 够 如 数 家 珍 的 话 ， 即 表 明 他 对 经 销 商 的 管 理 工 作 做 得 很 好 ， 同 时 对 经 销 商 的 管 理 也 很 完 善 。 相 反 ， 业 务 员 如 果 对 经 销 商 的 各 种 资 料 一 无 所 知 ， 只 知 道 盲 目 推 销 ， 即 使 销 售 额 有 增 加 ， 也 是 短 期 现 象 。 因 此 ， 记 录 、 整 理 经 销 商 资 料 是 相 当 重 要 的 工 作 。

42、 以 上 是 经 销 商 管 理 的 20 个 重 点 。 对 经 销 商 进 行 管 理 的 方 法 是 ： 1 经 销 商 资 料 卡 。 业 务 员 必 须 定 期 地 检 查 经 销 商 资 料 卡 。 上 述 事 项 是 否 确 实 地 记 录 、 整 理 、 追 加 ？ 2 分 析 经 销 商 资 料 。 凡 是 与 经 销 商 有 关 的 资 料 都 要 详 细 地 进 行 分 析 。 3 经 销 商 访 问 。 可 从 与 经 销 商 的 交 谈 及 观 察 店 头 情 况 中 发 现 问 题 ， 找 出 对 策 。 4 其 他 。 利 用 经 销 商 到 公 司 走 访 、

43、业 界 信 息 、 销 售 会 议 等 机 会 进 行 管 理 工 作 。 多 站 在 经 销 商 角 度 考 虑 其 利 益 得 失 ， 满 足 需 求 但 要 坚 持 原 则 和 遵 守 制 度 。 关 注 经 销 商 的 利 益 这 是 有 效 管 理 经 销 商 的 首 要 和 最 主 要 的 工 作 。 毋 庸 置 疑 ， 利 益 是 经 销 商 和 生 产 企 业 合 作 维 系 的 唯 一 纽 带 。 但 是 真 正 关 心 经 销 商 利 益 的 企 业 和 营 销 人 员 又 有 几 个 呢 ？ 试 问 我 们 的 企 业 每 年 都 在 制 定 企 业 的 销 售 目 标

44、和 利 润 目 标 ， 然 后 把 目 标 分 解 给 经 销 商 ， 但 是 谁 有 帮 助 他 们 制 定 出 每 年 应 该 从 经 销 产 品 中 获 取 的 利 润 目 标 呢 ？ 当 然 企 业 会 讲 经 销 商 赚 多 少 钱 是 经 销 商 的 事 。 企 业 的 营 销 人 员 每 月 每 年 都 在 为 自 己 的 销 售 任 务 忙 碌 ， 每 个 月 底 都 在 想 办 法 让 经 销 商 多 打 款 、 多 压 货 而 绞 尽 脑 汁 ， 担 心 自 己 完 不 成 任 务 拿 不 到 奖 金 。 试 问 有 谁 知 道 和 关 心 过 经 销 商 本 月 能 够

45、赚 多 少 钱 ？ 我 们 考 虑 过 经 销 商 经 销 我 们 产 品 能 够 获 取 哪 些 利 益 了 吗 ？ 经 销 商 如 何 从 经 销 的 企 业 产 品 中 利 益 最 大 化 也 应 该 是 企 业 研 究 的 最 重 要 的 和 首 要 的 工 作 。 经 销 商 的 利 益 最 大 化 不 仅 是 确 保 企 业 和 经 销 商 合 作 的 纽 带 ， 而 且 也 是 确 保 经 销 商 忠 诚 度 和 加 大 企 业 产 品 推 广 力 度 的 根 本 。 经 销 商 的 管 理 绝 对 不 应 该 停 留 在 对 经 销 商 的 利 用 和 控 制 上 。 那 么

46、企 业 和 营 销 人 员 怎 么 做 好 经 销 商 的 利 益 管 理 呢 ？ 1、 要 首 先 搞 清 楚 经 销 商 经 销 我 们 的 产 品 希 望 获 取 那 些 利 益 、 利 润 。 2、 我 们 有 哪 些 措 施 是 为 了 确 保 经 销 商 的 利 益 的 ， 有 效 吗 ？ 3、 我 们 在 什 么 情 况 下 会 损 害 经 销 商 的 利 益 。 4、 经 销 商 利 益 管 理 最 重 要 的 是 经 销 商 的 利 润 管 理 。 像 关 心 我 们 的 销 量 一 样 关 心 经 销 商 的 利 润 。 5、 在 给 经 销 商 制 订 年 度 和 月 度

47、 销 售 目 标 时 ， 帮 助 经 销 商 制 定 年 度 月 度 利 润 目 标 ， 然 后 围 绕 这 些 目 标 制 定 营 销 策 略 。 6、 在 分 析 销 售 目 标 是 否 完 成 时 ， 也 分 析 经 销 商 的 利 润 目 标 是 否 完 成 。 企 业 和 营 销 人 员 应 该 把 经 销 商 经 销 产 品 亏 损 视 为 耻 辱 。 满 足 经 销 商 的 需 求 就 是 满 足 自 己 经 销 商 除 了 利 益 需 求 外 ， 还 有 各 种 形 形 色 色 的 需 求 ， 这 都 是 需 要 企 业 和 营 销 人 员 研 究 和 管 理 的 重 要 工

48、作 。 可 以 说 一 个 企 业 和 营 销 人 员 如 果 能 够 准 确 知 道 经 销 商 的 需 求 并 能 够 满 足 的 话 ， 那 么 经 销 商 的 管 理 就 不 会 有 任 何 问 题 。 那 么 企 业 和 营 销 人 员 该 如 何 去 管 理 经 销 商 的 需 求 呢 ？ 1、 建 立 和 经 销 商 畅 通 的 信 息 交 流 沟 通 平 台 ， 从 中 发 现 经 销 商 的 需 求 。 例 如 现 在 许 多 企 业 已 经 通 过 网 络 、 内 部 报 纸 杂 志 、 热 线 电 话 和 经 销 商 建 立 信 息 交 流 沟 通 平 台 。 2、 对

49、于 经 销 商 的 需 求 ， 企 业 要 备 案 ， 并 由 专 门 部 门 和 专 人 负 责 。 3、 对 于 经 销 商 的 共 性 需 求 ， 企 业 能 够 满 足 的 ， 要 通 过 企 业 的 共 同 努 力 去 满 足 。 例 如 ： 提 出 “产 品 老 化 要 更 新 换 代 ”的 需 求 ； 希 望 企 业 召 开 经 销 商 大 会 ； 希 望 在 企 业 报 纸 杂 志 设 置 经 销 商 专 栏 ； 希 望 接 受 企 业 培 训 4、 对 于 经 销 商 的 个 性 化 需 求 ， 需 要 企 业 去 满 足 的 ， 企 业 要 尽 力 去 满 足 ； 需 要 营 销 人 员 去 满 足 的 ， 安 排 营 销 人 员 去 满 足 。 5、 营 销 人 员 在 日 常 的 工 作 中 也 要 学 会 发 现 经 销 商 的 需 求 并 尽 可 能 去 满 足 。 千 万 不 要 认 为 有 些 工 作 不 是 自 己 职 责 范 围 内 的 事 就 不 去 做 。 例 如 有 的 经 销 商 有 让 营 销 人 员 帮 助 其 做 规 划 方 案 的 需 求 ， 经 销 商 的 小 孩 学 习 不 好 ， 希 望 别 人 帮 助 辅 导 小 孩 的 需