1、2014 产权式酒店营销方案 方案一：产权式酒店营销方案 一、整体策略 1、公司简介 公司是由外商巨资打造的集住宿、餐饮、超市于一体的产权式酒店。酒店座落于新余 市繁华地段-团结西路 6 号，周边商业氛围浓厚、交通便利，建有各式客房、棋牌室、 会议室近 200 间，拥有能同时容纳近 800 人就餐的中餐厅，并设有 1800 平米的超级购 物市场，方便酒店宾客及附近居民。 公司重金聘请星河营销策划公司全程策划管理，着力打造专业超值、简约安全、舒适 宜人的时尚型酒店，为社会各界人士提供彰显尊贵品质与精致生活的平台。 2、整体策略 为了带动整个项目产权房的持续热销，成功销售是整个项目营销成功的重要开
2、端。因 此，恒基广场为产权房制定的营销目标是：充分发掘产权式酒店的经营潜力和经济价 值，结合后期经营的良好前景实现最大可能的销售额,完成 3-6 层所有产权房的销售。 立足新余市中心商业区及产权式酒店概念，结合区域的特色设计，吸引人气的主力商 业设置和新余是仙来区建设后的美好前景，运用多种营销推广手段，分期分批逐步推 出。 二、市场竞争分析与商业定位 1、市场竞争分析 通过前期市场调查分析可以发现，新余市产权式酒店发展的非常有限，市场运作也没 有成功的案例，本项目基本上没有竞争对手。只是城北有几家酒店式公寓，由于消费 者对产权房式酒店、酒店式公寓概念不明容易混淆，对本项目有潜在的威胁，因此需
3、要在商业定位上有所区别并把握时间尽快实现销售。 2、商业定位 恒基广场的商业定位主要为：超市、餐饮、宾馆等。 三、销售方案 1、方案 根据恒基地产的前期运作经验和新余的市场情况，特推出二个销售方案供公司领导比 较参考。 方案一： 在市场情况好的情况下，先推出位置稍差、较难销售的部分，此方案的优缺点如下： 优点 1）位置较差，适合在开盘时以低价进入市场销售； 2）前期完成 70-80%时可开始较好位置的销售，前期的热销可以聚集人气，提供后 期的销售价格。 缺点 1）可能会出现客户信心不足的情况而影响销售，有一定的市场风险； 2）如前期市场销售情况不理想，将极大影响整个项目的销售。 方案二： 先销
4、售位置较好的产权房，预计可以保留部分产权房分期销售外，其他产权房可以在 短期内销售完毕，此方案的优点缺点如下： 优点： 1）产权房位置好，虽然单价高但市场接受程度高，能尽快销售回收资金； 2）延续产权房项目的热销，直接以高价树立恒基地产的形象和品味； 3）带动后期的销售。 缺点： 产权房销售单价略低，总销售金额可能也略低。 作为新余商业中心先期产权房销售，恒基地产在确保经济利益的情况下将尽快实现销 售为主要目标，以避免市场风险，快速回笼资金，聚集人气为后期销售打下坚实的基 础。因此，在正常情况下，公司可采取销售方案二，实际操作方案还需要根据开盘前 一个月的预售 VIP 贵宾卡认购情况做相应的调
5、整。 2、售楼开放期优惠活动方案-VIP 贵宾卡认购方案（略） 售楼预售期采取 VIP 贵宾卡认购方案，可以顺势摸一下市场行情，能更加准确的制定 合理的价格。 四、销售策略 1、销售准备 在销售准备期，将商业中心的其他部门结合进行整体宣传，在产权房热销时设立来访 登记，提供长时间的登记和内部认购，争取形成开盘就清盘的形式。 2、销售进度计划 1）准备期 a.制定销售策略和优惠措施 b.制定详细价目表及优惠尺度 c.公司命名和标识设计 d.销售道具的准备（包括楼书、折页、海报、请柬、展板、户型模型、纸袋、小礼品、 灯箱等） e.按揭银行的确定 f.买房流程、客户来访登记管理档案系列表的制作 g.
6、销售队伍的组织和奖金制度的拟定 2）引导期 a.客户预约登记 b.详细价目表调整 c.编制完成讲习资料 d.培训销售人员 e.意向客户联络与拜访 f.售楼场所的模型、卫生等设施的调试 g.内部认购活动和 VIP 贵宾卡认购 以上方案供领导审阅参考。但方案再好，如果没有一支优秀的销售队伍和良好的执行 力，我们也只能是纸上谈兵，所以，万事人为先，我们只有先把销售团队建立起来， 再加上领导的智慧和部门的努力，我们的目标就一定能够实现。 方案二：产权式酒店营销方案 一、xxxx 大酒店的形象 xxxx 大酒店是 xxxxxxxx 公司投资，由 xxxxxxxx（xxxx）投资有限公司新建的首个投 资项
7、目。 xxxx 大酒店位于 XX 北路与 XX 路交汇处，按“准五星级“标准建设。建筑主体层高 21 层， 建筑高 85 米，建筑面积 33720 平方米，719 层拥有标准客房、三连套套间及豪华套 间客房 285 间。26 层裙楼为餐饮、娱乐、休闲、会议用房，是广大消费者和旅游客 人舒适优雅的高品位场所。 二、什么是会员式酒店 是投资（消费）者买断酒店（部分客房及其他用房）设施的所有权，均可成为酒店的 会员。除自己使用（消费）部分时间外，统一将其他时间的住宿权，委托酒店管理方 （xxxx 大酒店）经营，投资人自已获取红利（租金）的经营模式。 三、会员式酒店的三种类型 1、退休住宅型：为自己退
8、休后准备后路的住房投资方式。 （1）自己部分时间使用：余下的时间留给酒店方经营获得租金回报。 （2）自己部分房间使用：余下的房间留给酒店方经营获得租金回报。 （3）自己全部房间使用：自己在使用期间与酒店方签订合同书，明确各自的责任与权 利。 2、有限自用型：每间客房分割为独立方式出售给投资（消费）者，委托酒店方经营获 得租金回报，并获得一定期限免费住居权。 3、单位固定型：集团购买会员式酒店产品，用于投资和单位员工度假、出差、办公、 年会使用。 四、酒店会员的三个标准 1、正式会员。一个单位或个人投资购买 1 间客房以上者，均可成为酒店的正式会员。 2、银牌会员。一个单位或个人凡投资购买 3
9、间客房以上者，均可成为酒店的银牌会员。 3、金牌会员。一个单位或个人凡投资购买 5 间客房以上者，均可成为酒店的金牌会员。 五、酒店会员的优惠办法 1、开盘前预交 2000 元的会员报名费，到签订购房合同付款时酒店方补助 3000 元给会 员。 2、酒店方给会员提供 6070%的按揭贷款，解决会员的投资与资金困难的矛盾。 3、凡引进一个新会员入会，按新会员投资购买客房金额的 5奖励给引进（推 荐）者。 4、凡银牌会员，均可享受酒店方的特约活动。 5、凡金牌会员，除享受银牌待遇外，还可享受特约的优惠费用和服务。 六、xxxx（会员式）大酒店“特色菜谱“ 主题是投资少，回报快，低消费，高享受。 1
10、、投资少。凡投资购买酒店客房的个人或单位，您只需付所购房款的 40%，余下的 60%款 项由银行给您提供按揭贷款。 2、回报快。您在开盘前预交 2000 元的会员报名费，到您签订购房合同付款时，即时 享受酒店方补助 3000 元的会员报各费。您还提前享受酒店方返租一年的租金。酒店管 理方在租用您的客房期限内，每年按购房款的 10%支付租金。 3、低消费。凡加盟 xxxx（会员式）大酒店的会员。您每年拥有免费 15 天的住宿权， 每月享有 1 天的免费就餐权。您其他时间的住宿和餐饮消费按 90%优惠结价。 4、高享受。xxxx（会员式）大酒店按准五星级标准建设，并高资聘请 xxxx 佳程酒店 管
11、理公司旗舰酒店南京佳程（五星级）酒店管理，为您提供舒适优雅的住宿、餐饮、 休闲、购物的独特场地。酒店内设有特约的优质服务区，为您提供高品位的服务。 七、预测影响 xxxx（会员式）大酒店销售的主要因素： 1、自然环境差。xxxx 市城区内暂无省级定点旅游（点）区，且市级旅游景点较少； 2、投资环境差。政府职能部门不是服务型政府，仍然是监督型政府。周边的工农矛盾 尖锐，人们的素质跟不上经济建设发展的需要； 3、交通环境差。xxxx 市城区不是周边市（县）的必由之路，各市（县）到 xxxx 和长 沙出差、购物所需时间相差不大。无民用机场和水上航道，洛湛线只开通了货运，酒 店不是位于城区的中心区域和
12、政府的所在地区域； 4、融资环境差。正处于国家宏观调控阶段，银行原则上停止了对酒店宾馆的贷款； 5、价格“卖点“差。xxxx 市城区内有房地产开发公司 3040 家，有 5 个住宅、工业、 政府职能部门开发区域，有大量闲置的房屋和门面。同时，有钱的人不要房子，无钱 的人买不起房子。 6、宏观调控差。迎宾馆、九龙、五江集团准备筹建准四星级的宾馆、xxxx 宾馆准备改 扩建，清泉、星马准备升级，特色各异的大小酒家密度大、抬头仰见。正在兴建的老 街环球广场、xxxx 步行街、城南步行街、九龙商业广场等也构成影响销售的主要因素。 八、解除销售危机的办法： 1、发挥 xxxx 及市经济技术开发区的优势。
13、做好外地来 XX 经商客户的重点工作，做好 xxxx 后勤保障管理部门的工作，把“卖点“瞄准他们。 2、发挥市辖内县、市环境差的条件。做好县、市单位到 xxxx 购房，作为他们来娄出 差、休假、年会的固定型用房。做好有钱群体人员、私营老板，特别是煤炭老板来娄 购房。 3、发挥政府部门，龙头企业集体消费的好处。政府部门和龙头企业仍然是消费的主体。 4、发挥外商投资，长沙佳程酒店加盟的品牌效益。积极树立一种“准五星级“高品质酒 店旗帜，并积极争取市委、政府对公司工作的支持，使酒店盛装政府挂牌保护的“亮衣 “。 5、发挥能吃苦，能拼搏、有水平、有能力销售队伍的作用。选择像“人寿保险人员“一 样，具有
14、果敢有力、内在驱动力、内在韧劲、有创新精神、有紧迫感的作为售楼工作 人员，经过培训使其发挥应有的作用。 九、营销策划的标准（目的）作用及方法 1、策划的标准（目的）作用： （1）必须实现利润的最大化。首次开盘销售达到 50%以上视为特优，达到 30%50%视 为优秀。销售中期达到 60%70%，收盘期达到 70%100%，就可以实现利润的最大化。 （2）快速塑造高品质楼盘品牌。利用电视、报纸、路灯、广告牌等传媒作用，抓住主 要亮点，有重点的宣传会员式大酒店的投资价值，特色及效益作用，使其成为房产投 产的品牌。 （3）有效防范和转嫁危机。尽最大努力把客房能卖出 80%以上就可以达到利益共享、 风
15、险分担的作用，有效地防范投资的风险。尽最大努力使银行能提供 60%的按揭贷款， 一方面解决了投资购房的资金困难，同时，也缓解投资商资金紧缺的风险。 2、策划方法： （1）发挥和整理合自身资源优势。一是要看到在 xxxx 城区内 xxxx 大酒店是首家“准 五星级“的酒店，并有长沙五星级佳程酒店托管的优势。二是有面向 xxxx 及市经济技 术开发区独特的区域优势。三是公司有长期从事房产开发的经验优势。 （2）复制嫁接外界优势。一是要向外地学习产权式酒店的售楼经验。二是要学习 xxxx 市城区 xxxx 步行街、xxxx 摩托城、xxxx 广场售楼的成功经验。 方案三：产权式酒店营销方案 一、产品
16、简介： 1：项目名称：森发怡和居 2：位置：位于伊经十二路和伊经十三路之间，北林兴林街，南邻飞机场路。 3：配套：市政配套及生活配套相对成熟，区域教育、生活、饮食、教育、娱乐、休闲、 购物一应俱全，能够满足消费者生活娱乐需要。4：规模：森发怡和居项目总建筑面积 284875，其中产权式酒店 5 万多，分两期进行开发建设。 二、项目定位 1.客户定位 区域特征：有投资意向的并且经常休闲旅游的客户。 职业：个体经营者、企事业单位及公务员管理层高收入者 年龄：30-50 岁为主 收入：平均家庭年收入 10 万元以上 购买心理：重视投资环境、风险和回报率，能够接受新型的投资方式 2.功能定位 1）投资
17、，获取高额的固定投资回报率 2）升值潜力大，位于阿尔山旅游区内，到各名胜景点近、交通便利，生活配套完善， 地区房地产有很大升值潜力三项目卖点 1.开发实力 森发公司是兴安盟地区的著名企业，企业资金雄厚，有很多成功开发的项目成例，信 誉高、口碑好 2：区位价值 距离阿尔山市区仅半小时车程，居民聚集区，有较成熟的休闲娱乐条件，旅游旺季人 流量大，酒店需求旺盛，规划前景好，项目属伊尔施生活地标式建筑群，升值潜力大 3：物业及酒店管理 将成立自己的酒店管理公司并且有专业的经营管理人员，拥有成熟的物业管理 四项目传播思路设计 1.从项目市场定位说起，产权式酒店，是产品功能和市场形态，产权式酒店具有稳定
18、有保障的收益，灵活存储、套现服务，这些是项目的特色，是弥补产品功能和吸引消 费者的点，我们将这个点无限放大，于是就形成了一种全新的概念银行模式的产 权式酒店，提供银行模式的按投资成本固定回报率；5 年后与酒店收益同步的灵活回报 率（回报率根据酒店盈亏情况无关，每年保障回报 6%） ；提供银行灵活存储的套现服务 （拥有独立的产权，投资者可以再任何时刻进行买卖交易） ；提供套现服务的后期保障 （可在交易后继续执行之前签订的委托协议） 2.广告设计思路及风格： 1）诉求方式：思想对接，阐述“老板“的精神价值，由精神层面落到项目诉求； 2）平面风格：前沿、眩目、大气； 广告方案风格：引领城市风，尚享乐
19、财富人生；精英管家，招募酒店老板；中小业主， 轻松享乐财富人生；免费请人帮你打理一间“酒店“等 五、宣传手段： 宣传手段主要四类：电视类广告，报纸类,网络类广告,户外类广告宣传主要是为了让 产权式酒店的知名度提高，给酒店造势。 1、电视类广告：与刚来伊尔施是做的广告不同，现在主要通过其他的产权式酒店进行 对比着进行阐述，例如：与卧龙城产权式酒店比较，我们酒店的投资回报率较高（我 们是 6%而他们是 5%） ，合同签订的时间（我们是 3 年而他们是 1 年） ，物业方面（我们 有统一的管理而他们没有）等等。电视广告因为是要对外播放，因此对于面积、户型、 装修标准等需要进一步的确定，再加上对配套设
20、施的一些阐述去增加对客户的吸引力。 因此电视类得广告建议播出时间在 6 月初至|8 月末。 2、报纸类广告：主要以文字的叙述为主，图片进行辅助的宣传，对于文字上的阐述主 要是对项目的直观感受，例如：“投资、自住两相宜“等直观明了。再有报纸类得广告 易保存，可以提高对项目的认知度，最主要的是传播速度较快，信息传递及时，信息 量大，说明性强。因此建议广告时间定在 6 月末至 8 月末。 3、网络类广告：通过手机短信的方式，微博等形式的宣传，这类广告最主要的特点是 几乎没什么成本，从现在人的生活习惯上看这类的广告的宣传是非常有效的，主要是 不用出门即可看到信息，例如短息平台，不单单是对产权式酒店的宣传而且可以对集 团的一些项目都可以做宣传，在节假日的时候也可以通过平台送上祝福等等。因此这 类的广告建议是常年去运作。 4、户外类广告：将阿尔山的广告牌继续使用，现在主要是景区方面的户外广告，现在 的产权式酒店的销售对象主要是有投资意向的旅客，在景区的外地人流量可以说是最 大的，因此对于景区的户外广告宣传要作为重点，具体的执行方式需要仔细的研究。 5、宣传单的发放：在整个的旅游季节都应该去发放，因此要从 5 月份的阿尔山杜鹃节 开始发放，只要是有人群聚集的时段都要去发放。
