1、【微动课堂】解读客户肢体语言 2013-06-27 经销商微动课堂 说到肢体语言，我们的第一感觉就是销售顾问要适当运用肢体语言来促成 销售，但是我们却忽略了我们的沟通对象客户的肢体语言。下面是我根据 多年经验总结出的客户肢体语言及其寓意，并给出了一定的处理方式。 1、轻揉鼻子 客户认为你在花言巧语，不相信你，对你所说的话题无法产生兴趣。此时 你应该转移话题，通过需求分析，问出客户所在意的兴趣点。 2、捏着手指或握拳头 客户认为你说的太多，讨论的话题并非他想了解的。即使你自己认为表达 得激情澎湃，犹如演讲，但客户还是会认为你在浪费他的时间，想尽快结束话 题。 3、抚摸后脑 这是极其反对的信号，客
2、户很不赞同你的说法。针对这种情况，我们的话 题要跟进、互动，让客户感觉到你对他的尊重。 4、轻拍手掌或抚摸头发 这是同意的信号。大家都知道女生在抚摸自己的头发时可能是为了展示妩 媚的一面，这个动作就已对你所说的话、所做的事表示赞同和认可。 5、睁大眼睛 说明你说的话题及产品的卖点使客户产生了浓厚的兴趣，对你已有极强的 信任感，这时可以向客户发出促成的信号。 6、客户的夫人对你无视或低头俯视 首先，说明对你的印象较差；其次，说明对产品无购买欲望。如何才能避 免此类情况发生呢？男销售顾问对女士的夸奖不要过于花言巧语，要注重的是 礼貌对待；女销售顾问可以对其着装、品味做出适当的夸奖和赞赏。 7、交谈
3、中客户眼神四处游离 这同样是反对的信号，无法接受你所说的话。此时我们需要用肢体语言来 引起客户的关注，吸引其注意力，可以使用“摸、听、看”技巧中的“看”给客户带 来视觉感。 8、将手静置口袋 这是防御性的动作，客户对你感到畏惧，对陌生的环境感到不安，从而处 于焦虑的状态。我们应及时营造一种轻松氛围来打消客户的这种心态，如热情 引导客户入座，呈上茶水等。最佳的办法还是培训老师提到的“体验式销售”， 让客户亲自伸手去摸我们的产品卖点，从而对产品产生信赖感，消除客户的防 备心态。 9、摸鼻梁、抚下巴 这种现象表明此时客户正在考虑，进入最后决定状态。这时需要给客户一 个安静、独立思考的空间，但是不要让其考虑时间过长，适当的时机应该给他 打一支定心针，使他相信他的决定是正确的。 10、交谈时与你面对面、四目相对很久 这表示客户对你的话题十分感兴趣，此时应乘胜追击，促成成交。 当然，不论客户给出怎么样的“信号”，在与客户交谈时，我们都要谦而不 卑，做到真正的销售“顾问”，用自己的专业知识为客户“指点迷津”，这样才能真 正赢得客户的心。
