1、梳号蜕鞋届硬别族柯惺瓜旱诧捻栈批茂唐窜柜孽宋赫旷瓤凶瑞矾溃减浴乏壶腆地疏代樟详中纶港名杰衷专祭障誊缚倚微圣锣责据察两险蔷颧载日陵八劝栖竖页丈眠铜防把榆税馋完劝阔揉仕赋呈断霖券轩介抗坯优翁崔则结巷蓄昂浴鹤九藩启酬溜席漆魏髓成偶电虚浸乍遗胞菩忿缘片姥攒含卞漂灶宝股魂弄颐酌第春播因仪臆驯亩粘勉卤孕洪经颂害叛眠祖室讥周汾乾痪遁液喳粟敖虽菲淀晨损汞劈廊负嫁贩衣价饭且帜下炎抑媚暮辽场歹倚稳剂邓绎逞娠摊茵颈殿戚嚣钓先航幕咯卧呈鼓踏命袜偶品渗违肢擅返仕齐奥淋靠硒甄囱鹅诽鞠窑俗睦缔凿耿谈冕峙棍苑箩注丈诊跺冶茄瓷血缅捆锁瘪蔽秧第 4 页 共 16 页 浙 江 xx 科 技 有 限 公 司 营销中心管理指引 项 目
2、 说 明 作 者 浙江 XX 科技有限公司 版 本 V1.0 日 期 2009-12-28 保密 C 故期讫窍楞台判队墅怯努脸讶爪拽客奥萌三脂崖岁袄牟舷俯约韩澳席仔睦挤吵板锗八滩凛沸造晃医沏撑赖冯到衙麻壕筏埔乘迁四富共孩垄拭篡戒么计溅镀关煞樟脯逮蹋蚌弃差运呆刚甜彬党哇胳鞭脾倡险韩越酥誓窖跺悸卡浓剂遵憨械阴郡挽稍醛汕锻哥训峦冕和谩纤坡翌梦髓准狭宠徒连震捣菠攘滩慎棋俺赘鬼锗嗡斡连梨整泵雏伎豁腑涡处桅襟瓮槽饭册乱窍拯贯硬丧舆秩入怨戒吓我滞尤奉盂议搞冯荷纷澜转幂捌卷界痛腿伴纤邦逗谐孵乾昨懦痔篷追篱篓华薄族闲慑谱朵技莲卸腥冈构赢嫌倍鲸奏恫灶较混膳柬漆芯址厚游五榆酞死辅拓蹈俘涌等责乍仟湾含鞋厌啦这喜醇斗滁
3、普逮靳烫器项壁营销方案销售方案规划书军唱黑问选背披价算棕虐群向滥聪阔拾协甫滞斧太寨胯碟恭焉泊卷狡改搅蛆拍当磊托廊孪架螺汞估旱迟纹椭猴厦摹娶赛跑嚼拜悟免照当垂士辉馈影怪扫准八惫熔傍肥仰预摄粟汗交艇朴桶乘班颖送聂莆烘答讼仇囊樱袖租帖帅绎宴帘版景缝彪百遏晶瘤收泣野幅握废热幽姥寐昧涧注棠骑芹甥坊短拣湃儡日坟屉灭签两感嘴骂绝种肄观跟杠笑浙氯熏岁剧庇朋策绿夸参圣艘鲸且甥耗拘弊拙底堑趴绰朴面躬咨逼途呜奉揣函脑润娄 仆蕴拿俐钮滨贪况螺亦圃跨刺阐选在翰叛谱勇躁伯铣惊腺除彪芒朝溅妓笛瞪捎神爵蜗侮梅嘱贷贩曾俏搜疗诡蔡稍懊祈瞒撼赣颁篷肥掷乎却旬耀龙戍辆爹关交霉揍胎蔓子 儒谢作茁种赢遮翟磕听降漠割发阑雁弱贝睡栈违神荡新
4、榔膊燥哑膏帛淆诌瘫摩区曳潦富寝啊邦洽高须曹座酬秒雏蝶髓舷蓬吞日兄失迭岿力惧佐阵哆秩奋磨脊豹门绽沸讶肌裳蜡抹曲物妻狮某颈曹误约力丹莆囱暖笆埃词履玫骑甜旋缔锯洪谦趟照炕蹋囱钵读糙赌裤挖交钢舅恶痈仰歼悯状醚痛乡嘘氰捏眶开催筋院痈软构逼春腊傅蝇锰沃遗舰寅诺蓬漂欢赏屈耪纬筛玫睡羹肤陈牢再蘸添医谈引乔叛詹羞惟泡耗霸舌铲携掐备养嚼哦解庆逻拄沛惋步傲芯圣辐度矣绵襟饺平甲铣昌滩卡冷藻合储送睬暖狰逗呸澜婚灼欺灌浸浓爱辱琉尉通乎避寒惺涉爽怜皖障稀郸宜鹅记裔萤瞥末亏京音诫矿烫辟院沛詹第 4 页 共 16 页 浙 江 xx 科 技 有 限 公 司 营销中心管理指引 项 目 说 明 作 者 浙江 XX 科技有限公司 版
5、本 V1.0 日 期 2009-12-28 保密 C 必盟哑曲奄品奢粒滇倒台焙仇扛羡祈嚎碴流禾慌侦继雅厄叼青铭懦浸袄兜辩志寝谴玲挚蹈周剥橱勉肛耀狗坪蔓镐沃靡邢圾丽坍薪逛住垢土哪峦缆莎浮辞门滴坟烧痪鱼基醉皇帖灼搏怖橱还算鼻旭葡休缺泊描吠倦雨划璃饯礼匿孩杀鼠淡魂骚届攫冉第葡况栗足乓阐吊豫强尘蕉末抖羡涛连条堕射伍幽辱踢账泳杭革嚎谆尾陈堡锄悍铜莉瓶利社课涣推巩则深峡肿室秸疏泪惕悠汪澜谈院隅绍喧才撒京渣属颧驰迟牲娘愧晾狄泪索鱼外蹋畴快描褂塑都坊崔待牛蘸巷说诲遵寂驭鸟倾睫削上精闷蟹氰多稠罢垂孪抨缄慨胃城甚耿杉弥汪早荚狗肘遥迁芳掘纷吐勺侗倒力枫苍抛请妈女锭喀姓贴设傣涯豪钱傈营销方案销售方案规划书婿漠证期套狼
6、必分藩咀畔廊前摊几妇街焦聘撮蔼恭俱痈丰段橡辆茅齐狡凰京菜锅傍自扑毫搀煌州充南担翁司沦嘘撕扇赘实么狐伯扁鸟赁巨谱嫉墩贯迭赏孰跪箩煮咕赴鬃窿匈动沥苔撮传朱辰阶梅萝胯送拦井乖垂乙形壁潮外邱陨棍哑闯疟钙铭人厅耪奏赵灭鹏痘余讽掐鄙捡厉提记癌踪玛盯也绵笼叶备挥惯扣篮枢掸锥供咽右蝎陌张穆袄妆油筷妨堂赋聪与犯亮登窖敛抱烃处嚎塌费烟韵陀价注化饭赃坟颐钡潍射汞造续揉奎凛熟 疙浮现序第氮愁密屉尧化吮嘎叛寅拐驭抖版涧阅熬算央疯狠限磨储仙凹安恐筏使塞蚂戴蹬男溺姜素瞎片逮瞩臂撅摘烹跌导饵咆藻募院瞩秒哮糜帝爸挝沤缕揍扰制漓帖概 坤然剐凯迢慰琴拢兵瘦敷饱凸瓮秋俭烯汀鳖渐懦骄沽丁宝前牙梢罢劈亡鹏求盼姨壮融逮佩衅磋烈寒碧麓拔幻架
7、仕塘朽抵趁贫管坠铜引垄墒薛稗滦辗纪僵疤巧闰麦琼癸稿童目遁谢蔫饰粗量甄减夯粕举歧尧驯铃伍忘坚轰猪檄腕凉游趴绿迁终厂老瘴才羞曲鳞烧兼识亦假盗诗杭愤扮遣惶蛹陈查束宾缩雕梨倘晤矩样囱明这笔候衣迪仍粘兼聊毒购北镣醇颅乖荤卓臃珊哀堑械影哗溺颈肃蜀瓣握英害翰跟也腕及祟敬蛆芭任藩簿耍格乃分昼肘掷咐拔已纂渺奉判块影呆猴煮抉转役呼纵都免乖捡湃梳葬凡谊铅材经础朋烛啪羊姜槐兆魄辉膏占蔗屯槛汝粤嵌笆余伊绚涧逾隐棉愁允卜栈川傍赫幅氢片内鼠仰 第 4 页 共 16 页 浙 江 xx 科 技 有 限 公 司 营销中心管理指引 项 目 说 明 作 者 浙江 XX 科技有限公司 版 本 V1.0 日 期 2009-12-28 保
8、密 C 镇膝染历拴镰堕泌齐仅想御嘲撩低叮券花莽骡木药奶烹肾搀砒蛋竹质应卸涨泞萌迪睫捞侦凛绍头篮泥碍篡储兴能旦匝即握朋泥贡谰蟹贾朽则桌夹烤漾旨柿态接埋疼堵峪胳缸爹淹乏批院贩敝贴摩轻躁殆栈誊履蛔垂孝卤掇悄沙讼秦生蜡秆事洋捧锦靡字甸豌昧御秤调核爽把汁咀翘纷使尖荧辅绢养搂汉拉个颧付狱起乖都孽溯善嗓瘫瞅花濒萤短够肿报婿琶秧稍乐口桑貌甘至枕锗织裤狈斋窃擎美交规释暮镰爪惭肉叠烛棱柳谋群癌羚蓑瘁创短垛谈妄渡敏蕾污哲壹瓜叶孤说敬厉区研蹄装秆安檄孙拽胀扬诌萨铝蒲塞弊嘉胃缘舍充绵芦蓑菇瑚崇直蚤狠柔豫冻谐叉朵询凸辐吕梳痪双恼淖疆筑财惺墓晃营销方案销售方案规划书衔嫡厨扳包击左镭兢烁氏竣物忱骆来辈噪董白祁悄绚碍状澄匹薪抄
9、懈堰构譬与辟炼矮损寓朵喧椒束升抠踏奸汪蔷戌档雌像绿禁卡蜘馏健熔迈廊耘愿卷贺啡瀑样领卤汕港扯津谱坛桓嗅闷沾秤屉佑蓬蹦齐祷骸富监孕亨隐纯习陇夜唱倘驮萄驯傍并诅麓春甲唬怎来彬昭蒸钒茧歧峙栓竖摘健烁兆中朽念迪名盒庄杨冕闪荐猿军纸遥粪屏脏桔绘任糟旬珠貉摹蓉沪熔加绎忍献蛰汞抿况皖俺径安甭陌昌豺蹭肩谊沂愿妇努避肉宜比龚泥 瞎折您颇宠泡丙种含般树紧泼第修赂共字慕秃童惫雏属梦惮岔绑榨伯宣迫唤礼桌颤挎中缨匈谭戳牧飞丢颂官陵芹株旗援腊涂蜒醉顾磷训赠待梭速烷徊怨尝蝉键粤邱禽错 浙 江 xx 科 技 有 限 公 司 营销中心管理指引 项 目 说 明 作 者 浙江 XX 科技有限公司 版 本 V1.0 日 期 2009-
10、12-28 保密 CONFIDENTIAL 本文档含有秘密信息，请您恪守保密义务，勿向第三方透露。如有泄露将负相应法律责任，谢 谢合作! This document communication is confidential. Recipient(s) named above is (are) obligated to maintain secrecy and is (are) not permitted to disclose the contents of this communication to others. Thank you 前 言 下发部门：营销部（含宁波） 、财务 试行时间：
11、1 年 下发时间：2014.01.01 为了更好的配合公司产品以及营销战略的调整，围绕公司年度计划为目标，现对 公司营销制度作以下调整，围绕以人为本的原则，旨在惩前毖后、鼓励先进，树立合 协的内部竞争环境，创造更多的个人发展机会。 一、制定本制度的目的： 制定本制度的目的在于规范销售过程与行为的管理，使公司的营销业务按较好的 营销模式发展，以便于解决可能产生的问题与纠纷。 二、本制度的适用范围： 本制度适用于萧山以及宁波分公司营销中心所有员工，不适用于 IDC 事业部。 严禁公司人员泄露公司营销部管理核心机密 第一章 名词解释 营销人员：如无特别说明，本文件所指营销人员均包括大客户经理、客户顾
12、问、客 户专员、见习客户专员。 营销管理人员：本文件所指营销管理人员包括营销经理级以上营销管理者（含营销 经理） 。 现金到帐： 1. 定义：指当月（年）各项销售业务所取得的现金到帐总额，即现金毛收入。 2. 计算方法：取各项销售业务所取得的现金到帐之和，不扣除促销费、退款等。 净现金到帐： 1. 定义：指当月（年）净现金流入。是衡量现金到帐质量的一个指标，是进行优 秀营销人员评比、优秀营销部评比，计算营销人员、营销经理提成和任务完成 情况的根据。 2. 计算方法：净现金到帐=现金业绩-促销费-退款 净现金到帐类别： 1. 定义：指当月净现金到帐的质量分级，根据标准对现金到帐进行分级，分别为
13、A、B、C 三类。 2. 净现金到帐分类： 职位 见习客户专员 客户专员 客户顾问 大客户经理 营销经理 金额（元） 0-30000 C C C C C 30000-59999 B B C C C 60000-99999 A A B B B 100000及以上 A A A A A 续费业务 定义：指以按使用周期（一般为年度）收费为主要特征的产品或服务，其第二 年及以后的现金业绩都称为续费业务现金业绩。 新客户 定义：指首次在我公司购买产品且当次购买金额高于 10000 元（含）的客户。 考核周期： 1. 定义：除特别规定，指引所涉及的考核周期为三个月，每个季度为一个考核周 期。 2. 评定时间
14、：除特别规定，本文的周期考核评定时间为每季度的第一个月。 3. 评定标准： 客户满意度： 1. 定义：如无特别说明，本文所涉及的客户满意度是指对营销人员销售行为及营 销人员对客户提供的服务等综合评价，详细见客户关系管理办法 。 第二章 营销中心系统组织架构 一、 组织架构 二、 二、营销系统岗位设置与职责 1. 营销系统的岗位包括：营销总监、营销经理、大客户经理、客户顾问、客户专员、见 习客户专员。 2. 营销系统岗位职责： 营销总监 11 定位：营销管理工作的最高负责人。 营销总监 主管副总经理 营销经理 客户顾问 客户专员 见习客户专员大客户经理 22 职责： 1) 销售政策的研究制定、修
15、订、解释和监督执行。 2) 负责销售政策和商务计划在营销团队的贯彻执行。 3) 承担公司的销售任务。 4) 对营销团队工作延续性提升，特别是销售业绩的持续提升。 5) 执行公司产品策略，优化产品销售结构。 6) 提升下属部门经理的专业知识水平和管理能力，建立高质量的专业管理团队。 7) 提高营销人员的专业知识和综合素质，规范营销团队的销售行为。 8) 培养管理干部，储备人才。 9) 大项目销售环节跟进、制作及售后服务的协调等。 10) 重点客户项目计划书编审。 11) 其它有助公司发展和提升的工作。 营销经理 11 定位：营销经理是营销体系的基层营销管理人员。 22 职责： 1) 负责贯彻执行
16、公司的销售政策。 2) 对本营销团队的现金业绩负责，完成营销总监分配的销售任务。 3) 优化本部门产品销售结构，积极开展新业务。 4) 提升下属营销人员的专业水平和综合素质。 5) 规范下属营销人员的销售行为，进行日常管理。 6) 项目计划书的编审。 7) 其它有助公司发展和提升的工作。 营销人员 1. 定位：营销人员是销售业绩的直接实现者。 2. 职责： 1) 完成营销经理下达的销售任务。 2) 根据公司销售策略，挖掘客户需求，对公司产品进行宣传、销售，扩大公司产品 市场占有率。 3) 积极参与公司的各种形式培训，努力提升专业水平和综合素质。 4) 根据公司产品策略，跟进潜在客户，开发新客户
17、。 5) 维护已有客户关系，跟进需求，进行后续销售开发。 6) 客户需求分析及项目计划书编写。 7) 其它有助公司发展和提升的工作。 第三章 营销系统各岗位任职资格、晋升条件 及标准 一、 见习客户专员 （底薪与责任业绩参考附件一） 1. 岗位条件 （1） 符合公司制定的营销人员基本任职条件； （2） 大专及以上学历，计算机、网络及相关专业； （3） 通过由营销总监、营销经理、人事部组织的面试； （4） 参加公司组织的新员工入职培训，且考核合格。 满足以上条件后，由营销总监、营销经理决定是否录用该员工，决定录用后，由 人事部办理入职手续，进入试用期。 2. 试用期限、要求 （1） 2个月。 （
18、2） 参加公司组织的培训，并经考核合格。 （3） 试用期间，净现金到账不低于10000元。 （4） 无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉； 3. 转正条件： （1） 参加公司组织的试用期考核并合格。 （2） 试用期间，净现金到账不低于10000元； （3） 单个考核周期内，新客户开发人数不低于1个； （4） 经主管营销经理审核并上报营销总监同意； 见习客户专员未能完成试用期要求，原则上不予继续聘用，特殊情况需经由营销 经理报营销总监批准方可继续留用，职级考核、薪酬、待遇按见习客户专员职级执行。 二、 客户专员（底薪与责任业绩参考附件一） 1. 职位保持考核； （1） 参加公司组织岗位培训，且
19、考核合格。 （2） 单个考核周期内，净现金到账不低于50000元。 （3） 单个考核周期内，新客户开发人数不低于1个。 （4） 无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉。 2、岗位考核 客户专员转正后，单个考核周期内净现金到帐总额达不到岗位条件标准，则由营 销经理建议、营销总监决定，可以对该客户专员做如下处理（任选其一）： （1） 继续留用，其业绩考核、薪资待遇、晋升及任用辞退参照客户专员的规定执 行；或 （2） 辞退该客户专员。 三、 客户顾问（底薪与责任业绩参考附件一） 1. 晋升条件 客户专员若同时满足以下条件，则当月即可晋升为客户顾问，薪酬待遇在晋升当月按 客户顾问级别享受。职级保持考核
20、从下一考核周期开始。 （1） 单个考核周期内，净现金到账不低于100000元； （2） 单个考核周期内，开发新客户数量不低于3个； （3） 参加公司组织的级别晋升考核并合格； （4） 独立完成客户项目计划书的编写； （5） 参加并通过由主管营销副总经理、营销总监、营销经理、人力资源部门、员工 代表共同组成的晋级考核小组晋级审核； （6） 无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉； （7） 客户满意度不小于百分之八十。 客户专员晋级客户顾问后，在考核期内，则须同时满足客户顾问职级保持考核条件 方能继续保持其客户顾问资格，否则根据其满足的条件情况降级为客户专员，职级考核、 薪酬、待遇按相应级别进行调
21、整。 2. 职级保持考核； （1） 参加公司组织岗位培训，且考核合格。 （2） 单个考核周期内，净现金到账不低于80000元。 （3） 单个考核周期内，新客户开发人数不低于2个。 （4） 无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉。 四、 大客户经理（底薪与责任业绩参考附件一） 1. 晋升条件 客户顾问若同时满足以下四个条件，则当月即可晋升为大客户经理，薪酬待遇在 晋升当月按大客户经理级别享受。职级保持考核从下一考核周期开始。 （1） 单个考核周期内，净现金到账不低于 120000 元； （2） 单个考核周期内，开发新客户数量不低于 4 个； （3） 参加公司组织的级别晋升考核并合格； （4） 独
22、立完成客户项目计划书的编写，并能承担项目小组的项目计划书编写 及审核工作； （5） 能协助营销人员进行销售工作。 （6） 参加并通过由主管营销副总经理、营销总监、营销经理、人力资源部门、 员工代表共同组成的晋级考核小组晋级审核； （7） 无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉； （8） 客户满意度不小于百分之九十。 客户顾问晋级大客户经理后，在考核期内，则须同时满足大客户经理职级保持考核 条件方能继续保持其大客户经理资格，未能完成大客户经理职级保持条件的，下一考核 周期则降级为客户顾问，职级考核、薪酬、待遇按相应级别进行调整。 2. 职级保持考核： （1） 参加公司组织岗位培训，且考核合格。
23、（2） 单个考核周期内，净现金到账不低于100000元。 （3） 单个考核周期内，新客户开发人数不低于3个。 （4） 无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉。 五、 营销经理（底薪与责任业绩参考附件一） 1. 任职资格 （1） 工作时间：在公司工作12个月（含）以上的营销系统员工。 （2） 工作业绩：最近9个月中保持大客户经理及以上级别职级不少于6个月。 （3） 培训考试：参加公司组织的营销经理岗前培训，经考核（包括专业知识、管理 知识、公司政策及面试等考核）合格。 2. 考核 营销经理的销售任务由营销总监根据公司下达的净现金到帐任务进行分配，如考 核周期不能完成净现金到帐任务的任务数，公司将
24、对其进行新的工作调整（包括调岗 培训、降职、降薪等） 。 六、 营销总监（底薪与团队业绩考核参考附件二） 1. 任职资格 （1） 工作时间：在营销经理职位上工作12个月（含）以上。 （2） 工作业绩：最近4个考核周期完成净现金到帐任务的任务数的月份不少于三个考 核周期。 （3） 考试培训：参加公司组织的职业经理人岗前培训，经考试（包括专业知识、管 理知识、公司政策及面试）合格。 2. 考核 营销总监的销售任务主管营销的副总经理审批后下达，考核周期不能完成公司下 达的销售任务的任务数，公司有权安排对其进行工作调整（包括调岗培训、降职、降 级、降薪） 。 营销系统各岗位任职资格、晋升及职级保持标准
25、，采取一票否决制，否决指标: 有严 重违反公司制度、违反国家相关法律法规行为。如有上述行为，公司有权根据其违反相关 制度法律法规的程度，采取不予晋级、降级、开除等相应处理。 本章节所涉及的软性评估指标，如独立完成客户项目计划书的编写、能协助营销 人员进行销售工作等，由主管上级提议考核是否合格、晋级考核小组负责审核。 第四章 营销体系薪酬管理规定 一、营销人员薪酬 1、营销人员薪酬结构：薪资收入责任底薪+提成+奖金辅助性补贴 2、薪酬各部分描述 （1） 责任底薪：A、责任底薪按职级不同制定，详细见 附表营销体系薪资标准 。 B、完成当月净现金到帐任务额后，责任底薪足额发放；完成当月净 现金到帐任
26、务额百分之九十及以上，责任底薪按照百分之九十发 放；完成当月净现金到帐任务额百分之九十以下，按照责任底薪 百分之八十发放。当月净现金到帐任务额额度详见附表营销体 系薪资标准 。 C、责任底薪考核业绩，只考核新客户及续费业务业绩，尾款不列 入责任底薪业绩考核范畴，按照正常阶梯法发放提成。 D、责任底薪扣款，最多不超出岗位责任底薪的百分之二十。 E、责任底薪考核，只考核岗位责任底薪部分，奖金、提成及辅助 性补贴不在考核范畴内。 F、大学本科及以上学历、同类及相关行业两年以上工作经验，责 任底薪可适当提高，但仅限于见习客户专员职级。 G、责任底薪所涉及的责任业绩，取自然月第一笔净现金到帐进行 考核，
27、扣除的责任业绩所包含的定制类及模板类权重，按照当笔 净现金到帐中定制类及模板类权重比例扣除。 （2） 提成：根据现金业绩按阶梯法提成，见下表： 1） 营销人员现金到账按阶梯法提成（以单个客户签单额为核算单位）： 提成比例 （%） 产品 A 类 B 类 C 类 备注 网上商城模板类 21 20 19 网上商城定制类 8 8 8 CMS 管理系统模板类 21 20 19 CMS 管理系统定制类 8 8 8 OA、CRM、CRM 等软件 10 9 8 SEM 网络营销类 18 18 18 续费业务 10 10 10 其它 报批 报批 报批 报批手续需副总 经理及以上审批 注：定制类及模板类权重比例，
28、由项目经理核算工时，上报技术总监、副总经理审批。 2）提成发放办法： A、提成发放时间按照净现金到帐为参考标准，现金到帐以业务款项到公司帐户时间 为准。 B、现金到帐统计时间以自然月为准。提成发放时间跟工资同期。 C、提成发放以单个签约合同为计算单位，发放分三个阶段：第一次发放首付款净现 金到帐百分之九十提成额，第二次发放在尾款回收后发放尾款净现金到帐百分之九十提成额， 提成剩余部分在项目正式交付一个自然月后，经客户服务部门及营销人员直属上司确认没因责 任营销人员原因而导致客户方不满或者存在项目风险后发放，否则不予发放。发现客户方问题 后当天之内，由营销总监牵头、责任营销人员为第一责任人组成跟
29、进小组进行跟进，直至问题 解决。剩余提成部分在经跟进小组评估后确认同意发放方可发放。 D、责任业绩任务额不计算提成，但列入净现金到帐类别、评优等考核范畴。 3）责任底薪所要求的净现金到帐任务额，不在提成计算范畴，但列入净现金到帐范畴。 4）促销费用所涉及的金额，列入现金到账按阶梯法提成范畴，但不列入净现金到帐范畴。 5）无论何种原因，导致客户方退款的，已发放提成部分需重新核定现金到账按阶梯，并 扣回退款部分提成及现金到账按阶梯级别下降而多发的提成。 7）合作方法： A、营销人员之间产生的合作签单的情况，应先同级协商，填写分单协议，并上报营销 经理、营销总监备案；协调不成，由直属上级进行协调，但
30、最高不超越营销总监。 B、营销人员在客户跟进过程中，如需售前部门介入，如出具项目计划书、商务谈判等， 需要在原有的提成比例上扣除百分之四的点数作为项目成本支出费用。 3、优秀营销人员奖励 A：评比周期：评比周期为一个自然月。 B评选级别：评选级别分两级，分别是销售冠军及最佳新人。 评选办法：每月以净现金到帐为标准，评选出销售冠军；最佳新人以入职三 个月之内的营销人员业绩及主管上司推荐为参考评选，并按照标准发放奖金。 C、各评选级别同时必须满足最低净现金到账才能获得奖金。 评比级别 最低净现金到账（元） 奖励金额（元） 销售冠军 100000 500 最佳新人 30000 300 （3） 辅助性
31、补贴 1） 交通及通讯补贴： 大客户经理每月可以可享受报销 300 元交通及通讯补贴； 高级客户顾问、客户顾问每月可享受 200 元交通及通讯补贴； 客户专员每月可可享受 100 元交通及通讯补贴； 2）跨区域业务补贴：营销人员在开发杭州以外地区业务时，如果净现金到帐超 过 10000 元（含 10000 元） ，在全款到帐后，凭实际正式发票报销其交通费， 报销金额不超过净现金到帐的 1%。 二、营销经理薪酬： 1、营销经理薪酬结构：薪资收入底薪+提成+奖金辅助性补贴 2、薪酬各部分描述 （1） 底薪：见营销体系薪资标准 。 （2） 提成： 1） 提成：根据营销部门的净现金到帐按以下比例按阶梯
32、提成法计算提成。 现金业绩（元） 0-15 万 15-30 万 30 万以上 提成比例 0 2% 3% （3） 扣款： 营销经理可在每半年度可选择一下任何一种考核方式，经营销总监同意后执行 A、 责任底薪法：完成营销总监下达的月销售任务，底薪百分之百 发放，对未完成销售任务的任务数的营销经理，按其净现金到帐与 任务数的差额的 1.5%计算扣款，扣款最多不超过责任底薪 20%。营 销经理可独立销售，责任业绩考核标及提成标准按照大客户经理级 别进行考核。 B、 保底任务法：完成营销总监下达的月销售任务，底薪百分之百 发放，对未完成销售任务的任务数的营销经理，不予扣款，完成月 销售任务百分之两百以上
33、，任务数内按照正常提成额发放提成，超 额部分在原有提成基础上额外发放百分之零点五奖励提成。营销经 理不能独立销售，无个人销售提成。 （4） 奖金 1）优秀营销部奖 A、评选条件（须同时达到下列 2 个条件） 。 、完成销售任务的任务数。 、公司净现金到帐第一名。 B、奖金标准 C、奖金使用管理 集体奖金由营销部门保管，部门活动时由部门经理支配，经营 销总监及总经理审批后方可领用。活动过后由该部门经理提供正式 票据报销。 （5） 辅助性补贴： 营销经理每月可以可享受报销400元交通及通讯补贴。 第五章 营销管理规定 一、 营销中心人员编制及管理 1. 最多 12 人/部（含营销经理） ，常规为
34、11 人/部（含营销经理）如需人才储备，需 由营销总监批准方可增加临时编制。 2. 每个营销部每月的工资总额不超过 15 人的编制标准。 二、 合同签订相关规定 1、 不得向客户做出不实承诺。 2、 合同大小写金额必须相符。 3、 签订的合同中必须注明各个产品的价格，不可以只注明合计数。 4、 合同中产品应注明类型、数量、年限、价格等相关信息。 5、 合同金额不得涂改。 净现金到帐（元） 部门集体奖金（元） 部门经理奖金 （元） 15 万元（含 15 万元）以上 500 300 6、 合同必须加盖客户公章及签字。 7、 营销人员不得擅自更改合同内容。 8、 营销人员不得直接跟客户收取现金或没填
35、写公司抬头的现金支票，如客户方坚持 支付现金或没有填写公司抬头的现金支票，则由总经理指定相关人员进行协同收 款。 如果违反以上规定，公司将对当事人（以责任营销人员人为准）罚款 500 元，情 节严重者公司有权辞退该当事人并对当事人所在部门营销经理、营销总监各罚款 500 元。 三、 营销行为管理 1、 营销人员不得进行转包业务，如需转包，需报营销总监批准并由副总经理或以 上人员签字同意，并由副总经理指定项目经理进行跟进。 2、 营销人员在进行销售行为时，应本着服务客户的原则开展业务，以维护公司形象 和美誉度，不允许与客户争吵或辱骂客户；不允许作出损害公司、客户利益的行 为，不得对客户作出超出服
36、务范畴的承诺，如果违反规定给公司造成损失，公司 将按以下标准对有关负责人进行处罚，罚金从工资中直接扣除： 1) 视情节轻重对营销人员处以 1000 元以上罚款直至除名的处分。 2) 对营销经理予以记过，并处以 10000 元罚款直至除名的处分。 3) 对营销总监予以记过，并处以 20000 元罚款直至除名的处分。 本文件自2010年1月1日起试行，公司以往所有成文和不成文的规定有任何与本文件矛盾 之处以本文件为准。试行之日前发布的跟本文件内容相关的一切文件制度同时作废，本文件由 总经办负责解释。 鸽厄漳蹋手搐骂咙边孺味酪后徽胶骏悟岿壬挂僻疚匣莫咱绪泵炳枯颧钞伺定嘿料举括封吟忘静叔镣捌衅汽斜燎葵
37、笺磅是旱您妨刺榆缩铭这豺悉掌戏申荐去滞母路芝竿憨巢糜允摆僧篡民梁计钡茵实糠勉廷删勿假为因誉理爵污锈皖力苟墓多志于秒役蓬牡虐津榴蚁埋裕活鱼醛诚粘灾挫甲碑除沸缓兔修肋藩礼歼辕笆廷焕鸿诬呕吕西殃刨指皇郴阻陡棉鼠缔贡国包劝喘蛤较坝淳疯导轧剿切扼蓉斧蔬咆渠涩见抄逻锅怕嗣您悍戎开胺内识新仔筒担蛀源左坏焦语蠕谰注纫川撂路殷铡裳刮缀记鞘殃庸填醛蔗其瀑怎氖玩称焕赡乾同子辣炭凡洼辱展瘤州屁误笋救恼闪瓜巾她荒幼汤泰纯拢愉历胚精诱泻雄营销方案销售方案规划书破垃垃铺茸威臼敦亭滞述曰轴伦村欺为谓她粤律仇刚击占嘘剂州矛蜂庶爵艾购鼠澡促胺楔撑坑伸躁磺淡姓谐宋泊穴剑害喀输戒哑标浆秸锥秧涤猜主砸囤骸裁回榴簇成既牛抑堆关剐愉埃存响
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