1、- 0 - 菁萤社会工作服务中心创业计划书 一、项目摘要 （一）项目基本情况 1.项目介绍： 随着我国经济的发展，社会问题不断涌现，社会工作人才紧缺。 按照美国社工比例，我国各个领域需要 300 万社工。中共十六届委 员会第六次会议提出“ 建设宏大的社会工作队伍” ，但现在近 200 间 高校的社会工作专业毕业生就业仍是个问题。2009 至 2012 年，全 省政府购买社工服务的支出资金总规模为 111109 万元，其中珠三角 地区的广州、深圳、东莞、佛山、中山等市总额达到 108965 万元， 约占全省政府购买社工服务的 98%。 中山市非常重视社会工作的发展，近年来，对社会工作投入了 大量
2、的人力和资金，2012 年，中山市投入 2000 万元发展社工事业。 中山市菁萤社会工作服务中心就是在这种有市场有支持的情况下应 运而生。 中山市菁萤社会工作服务中心的发展目标是成为一个新型的 NGO 组织，它以高校社会工作专业学生为主体，结合行政管理、法律事 务、财务管理等专业，坚持“专业助人，造福社会、实现梦想” 的理 念，为政府、企业、社区提供各类社会工作服务。中心旨在发展中 山市社会福利和社会公益事业，建设具有专业知识和技能的社会工 作人才队伍，弘扬社会主义道德，预防和解决社会问题，团结动员 社会各界，推进社会工作事业的发展，维护社会稳定。 - 1 - 2.启动时间：2010 年 12
3、 月 3.主要服务与经营范围： (1)承接政府、企业、社区的社工服务项目 (2)出售自行设计开发的社会工作服务项目 (3)法律诊所服务 (4)大学生社会实践推广与服务 (5)公益慈善活动推广 (6)社工培训 (7)社区养老与社会保障服务对接 4.目前进展： （1）获批 2012 年度广东省高等学校教学质量与教学改革工程 项目，并通过了中期检查。 （2）获批广东理工职业学院大学生创新创业训练计划项目。 （3）我服务中心开发设计的“430 课堂辅导活动”被五桂山中 心小学采用。 （4）与中山市人民政府西区办事处达成初步意向，为其提供社 会工作服务。 （5）我团队成员已经在中山市儿童福利院、中山市特
4、殊学校和 中山市社会福利院从事服务 3 年。 （6）立辉金属有限公司外来工子女假期“爱心课堂”项目。 - 2 - （二）主要管理团队 职务 姓名 性别 学历 就读学校 专业 主任 郭浩衡 男 大专 广东理工职业学院 社会工作 策划部主管 空缺 大专 广东理工职业学院 社工服务部主管 冯源 女 大专 广东理工职业学院 社会工作 法律咨询主管 空缺 大专 广东理工职业学院 社工培训部主管 沈洁慧 女 大专 广东理工职业学院 社会工作 实践平台部主管 空缺 大专 广东理工职业学院 财务部主管 肖雪兰 女 大专 广东理工职业学院 社会工作 由于 2011 级的其他成员即将离校实习，所以一些职位暂时由
5、其他成员担任，而且中心会尽快寻找合适的队员。 （三）研究与开发 1、技术水平 中心将在招募拥有社会工作专业资格的人员的基础上，充分利 用我校社会工作专业师资、专业学生和学校社工协会成员，遵照社 会工作的价值观，综合运用专业知识、技能和方法，协调社会关系， 预防和解决社会问题，帮助有需要的个人、家庭、群体、组织和社 区，为服务对象提供社工服务。 2、项目的技术可行性和成熟性分析 我们的成员基本是广东理工职业学院社会工作专业的老师和学 生，有着渊博的专业知识和丰富的社会工作经验。在技能上、实施 上多可以很好的胜任工作。 - 3 - 我们的团队在过去的一年里每周参加中山市内多家服务机构的 志愿者活动
6、，有老人探访、三工联动、430 课堂等等方面，这使我 们获得了前期的技术成果和经验教训。 3、对外合作情况： 合作单位：中山市人民政府西区办事处、中山市五桂山中心小 学 合作社团：阳光社会工作服务中心，启创社会工作服务中心、 深圳慈善公益网、博睿社会工作服务中心、广东颐和律师事务所。 4.已经投入的经费 我们前期的所有项目和活动投入的资金如下： 活动名称 经费投入 经费来源 项目进程 中山市西区办事处社工服务 20000 政府采购 方案设计 430 课堂辅导活动 1000 五桂山中心小学 实施中 立辉金属有限公司外来工子 女假期“爱心课堂”项目 2000 企业采购 实施中 广州市供电局法律诊所
7、服务 5000 自筹 实施中 大学生社会实践平台建设 3000 自筹 实施中 （四）行业与市场 1.行业背景： - 4 - 社会工作是十七大以来中国推动社会管理创新的一个重要领域 。广东利用毗邻港澳的区位优势，秉承勇于改革的传统，在实践中 先行先试，探索了政府主导下的社工组织发育与购买服务的社会工 作发展模式，广东这一做法先后多次经党和国家领导人以及广东省 党政领导人视察后给予高度的肯定。近年来广东社会工作呈现出急 速发展的态势。 2010 年以来，广东省内的社会工作得以空前发展，具体体现在 政府购买社工服务投入的快速增长、社工机构及专业社工队伍数量 的激增、社工服务领域的拓展等方面。 200
8、9 年广东全省用于购买社会服务的资金仅为 8893 万元，到 2 012 年全省用于购买社会工作服务的经费投入达到 5.7 亿元，相当 于 2009 年的 6.45 倍；2009 年全省民办社会工作服务机构仅 58 家 ，到 2012 年 10 月，已达到 298 家，是 2009 年的 5 倍；自 2008 年 全国实施社会工作者职业水平考试以来，广东省参与职业水平考试 的人数不断增长，通过水平测试取得社会工作专业资格证书的人数 不断增多，2009 年持证人数为 6404 人，2012 年底，仅珠三角地区 就达到 14210 人；社工服务范围进一步扩大，在优先服务老年人、 残疾人、儿童青少年
9、、低保家庭等重点人群后，政府购买社会工作 服务项目逐步扩大到社会福利与救助、残障康复、禁毒帮教、社区 矫正、就业援助、职工帮扶、纠纷调解、应急处置等领域，社会工 作专业服务范围从城市扩展到农村，服务对象也从传统的儿童青少 - 5 - 年、老年人、残疾人延伸扩展到流动人口、受灾群众和有特殊需要 的妇女等群体。 2.市场前景与预测： 目前全国有 200 多所高校开设社会工作专业，每年培养的社工 人才约为 10000 人，尽管按照社会需求，这些人远远不够用，但实 际上却仅有 10%-30%的学生选择了相应的社会工作，其他相当部分 则进了机关、企业等单位从事“不对口” 的工作。 统计显示，截止至 20
10、12 年，广州目前有政府支付薪酬的社会工 作者近 2 万人，其中，广州市市区社会工作者人数达到了 8000 多人 。主要在协助青少年教育、妇女工作和残疾人康复辅导等领域开展 工作，以社区居委会为主要工作平台。 随着我国经济和社会的高速发展，许多社会问题也随之增加。 可以说，社会工作服务涉及的面极其广泛，医院内从事病人心理疏 导工作的人员、司法机构处理和疏导家庭纠纷的人员等，均属于社 会工作者范围。按照“大市场，小政府”的发展趋势，以及参照上 海正在实行的“政府购买服务”等政策(由政府通过招标，聘请民间 服务机构帮助社区矫正人员、吸毒人员和问题青少年等边缘人群回 归社会等)，上述社会工作终究会从
11、民政、司法、卫生等执法系统中 剥离出来市场化、社会化这都会提供大量的社会工作机会。 专家预计，在未来十年内，公民将慢慢形成社工意识，而政府 也将随之出台配套政策。社会工作，这个新兴的行业将会有很好的 发展前景。根据劳动与社会保障部门的统计，全国 30 余万工作人员 - 6 - 中三分之一学历在大专以下。仅按上海市政府规定为全市近 3000 个 居(村)委会配备两名就业援助员和社会救助员一项，就需要 6000 人 。 3.目标市场： 公司选址在广东中山市，办公地点在广东理工职业学院中山校 区。我们的服务对象定位为：政府、企业、NGO 组织、公益性社团、 在校大学生、社会弱势群体。 4.行业竞争对
12、手： 现在，这个市场由 10 种左右竞争者分享，包括中介机构、培训 机构、心理服务机构、家政服务机构、法律咨询机构、高校志愿者 机构、各类励志活动机构以及社区和一些地方民政机构设立的非营 利性的社工服务站。 5.项目优势： （1）现阶段，这种借助高校资源成立社工服务机构然后通过政 府购买这一形式的公益创业组织非常少，所以我们可以占据比较广 阔的市场。 （2）前期的合作单位为我们后期的市场开拓奠定非常好的基础 。 （3）专业的服务聘任专业人士培训。高学历多经历专业人 才服务队伍以及对消费者的服务提供涉及家庭、社区以及学校以及 企业的全方位工作，再促使消费者建立自助机制，从根本上解决消 费者问题；
13、 - 7 - （4）低成本高品味，为消费者的量体裁衣，设计专门服务，突 出个性、尊重个人，进一步提高社工服务的高层次；以商业模式运 行，从经济利益的根本上保障消费者利益。 （5）成熟的第三方评估系统： 由高校专家团体对我们的整体品牌的推出进行评估 由政府、受益方、社区、学校等参与方进行服务评估 所有的资金由专门的会计师进行审计 （五）营销策略 1.价格策略： （1）设计完善的方案，通过政府、民政局、企业购买服务的形 式获取资金，完成项目，在这一过程中能够打出我们的品牌，获取 一定的回报，并使得大学生志愿者实现自我价值。 （收费根据项目的 大小与涉及范围确定） （2）凭借与社会组织的联系，承接他
14、们的一些非公益的组织策 划活动，收取一定费用，根据我们派出的人员确定价格。 （3）通过成员的努力拉取企业社会赞助，提供冠名权。 （4）利用高校的平台，降低成本。 2.营销队伍建设以及营销目标的选择； （1）首先进行市场调查拥有准确的市场定位与分析 （2）其次注重前期项目工作中以及学校方面所有社会资源、人 力资源的整合 （3）以拥有市场、客户群、利润、发展为营销目标 - 8 - （六）财务计划 我们前期一年多的准备阶段所花费的资金为 7000 元，全部资金 由自筹、社会群体、企业、私营企业支持，针对整个中心的正式运 作那么资金需求量大概在 10 万元左右。根据我们的实际情况出让股 份 20%。其
15、余通过自愿的方式，团队 5 个主要成员每人 16000 元集 资，每人占据股份 16%。 未来通过政府、企业、社会、民政部门购买服务的形式开展我 们的项目，同时不同的地区与消费物价与工资水平决定在中山大概 纯收益额为第一年 5 万，第二年 12 万。 二、项目概况 （一）项目背景： 在广东省，政府购买社工服务的支出，2009 至 2012 年全省支 出资金总规模为 111109 万元，其中珠三角地区的广州、深圳、东莞 、佛山、中山等市总额达到 108965 万元，约占全省政府购买社工服 务的 98%。 从广东省社会工作服务机构的增长情况来看，民办社工服务机 构的数量增长数量及分布不均衡。201
16、2 年 10 月广东全省民办社会 工作服务机构 298 家，其中分布于珠三角地区的为 290 家，占全省 的 97%以上，而广州、深圳两地就占了 214 家；粤东西北地区仅有 4 家社会工作服务机构，且四年未有变化。在中山，通过政府购买 服务形式，中山市培育扶持了 15 间左右专业社工机构成立发展。截 止至 2012 年，中山市共有 193 人通过了全国统一社会工作者职业水 - 9 - 平考试，取得职业水平资格证书。同时，不断加强教育培训和宣传 工作，促进普及，推动社会工作人才队伍不断壮大。 （二）项目进展： 我们为中心的建立提前积累经验和建立我们的社会关系网络。 我们在过去两年多时间里已经参
17、加组织开展了许多项目，同时我们 深入政府、企业、社区、社工机构进行调研，了解各种问题以及各 类相关组织所面临的一些困难。在创业过程中，我们获得了一些成 绩： （1）获批 2012 年度广东省高等学校教学质量与教学改革工程 项目，并通过了中期检查。 （2）获批广东理工职业学院大学生创新创业训练计划项目。 （3）我服务中心开发设计的“430 课堂辅导活动”被五桂山中 心小学采用。 （4）与中山市人民政府西区办事处达成初步意向，为其提供社 会工作服务。 （5）我团队成员已经在中山市儿童福利院、中山市特殊学校和 中山市社会福利院从事服务 3 年。 （三）组织机构和设施: 中心以主任作为最高决策者，设置
18、办公室、社工服务部、社工 培训中心、财务部、市场营销部、策划部。其中办公室直接接受主 任领导处理中心业务，保证中心的管理运作和制定发展策略，属于 中心的大脑组织；其他部门实行部门经理责任制管理运作，实行绩 - 10 - 效管理。 在人事管理方面，要大力推进公开选拔、竞争上岗等制度，把 优秀人才推选到合适的岗位上；在考核评价方面，实施绩效管理， 从而激励员工发挥工作的积极性和主动性；在培训方面，努力提高 优秀员工的专业能力和专业水平；在激励方面，除采取物质激励的 之外，还应采用职位轮调、工作扩大化、工作丰富化、提供参与决 策过程的机会、完善考核升迁制度、为社会工作者提供培训发展机 会以及组织文化
19、娱乐活动等方式增加他们的职业满意度，使其安心 积极地工作。 中心设施主要是中心租房和相关办公用品和各种设备；其中中 心地址最好处于中山市五桂山镇长命水村，既方便消费者上门消费， 又靠近高校，有利于充分利用高校资源，其中设备包括各部门电脑 以及各功能必备的工作器材设施。 （四）主要服务业务： 我中心属于服务行业，投入少，风险低，并且社工这一职业又 属于适应市场需要的职业，但因为现有机构对社工专业毕业生的就 业并没有提供相应岗位，但政府却大力支持，在市场这种滞后性与 市场需求的矛盾时，我们公司应运而生既解决了部分就业问题，又 满足社会需求，拥有很大的发展空间。 公司成立初期我们的服务人群主要是青少
20、年、老年人和各种心 理有障碍的人，面向政府、家庭、社区、学校和企业等。随着我们 公司的的发展我们不仅要扩大服务人群和地域，还会面向社会扩大 - 11 - 社工职业培训人数和规模，增加公司人力资源的利用效益；其次还 要加大各类福利业务（包括法律援助、志愿者服务、慈善基金和活 动以及专项救助）来提高我们的公司形象和影响力。服务范畴如下： （1）承接政府、企业、社区的社工服务项目 （2）出售自行设计开发的社会工作服务项目 （3）法律诊所服务 （4）大学生社会实践推广与服务 （5）公益慈善活动推广 （6）社工培训 （7）社区养老与社会保障服务对接 以下是我中心开发设计的一些项目： 1.团队辅导 （1）
21、专业地策划出各种游戏和活动调节团队的关系； （2）团队素质拓展； 2. 430 课堂 （1）解决中山市部分家庭子女放学之后的课业辅导和托管难题。 为了使专业的少儿服务惠及中山市更多的孩子，对于中山市里部分 经济收入较少家庭的子女进行相应的费用减免，让来自于不同背景 家庭的孩子能够平等地享受到优质的社工服务。 （2）为失去双亲的孤儿进行心里疏导、义务支教。 （3）为双亲外出打工的留守儿童的基本生存能力和适应社会的 - 12 - 培养，心里疏导，身心健康的关注、自身潜力的发掘及能力的培养。 3. 中小微企业法律诊所 利用文法系的法律事务专业的资源，收取少量金额为客户提供 一些专业的法律服务，做到资
22、源整合； 4.大学生社会实践平台 （1）为社会实践的学生提供一个获取信息的平台，采用会员制， 收取一定的会费，为会员提供理想的实践机会。； （2）通过严格的资格审查制度，为大学生提供优质的实践岗位， 为大学生在外实践提供法律保障，处理企业与大学生的薪资矛盾。 5.青少年专项服务 （1）工作人员为受情绪困扰（如抑郁、焦虑）的青少年提供辅 导及治疗。 （2）青少年的社交技巧，改善他们的人际关系。 （3）提供家庭治疗，增强青少年与家庭成员的沟通及改善家庭 关系。 （4）针对青少年中辍学在家或者没有继续读书的群体，我们通 过端正就业态度、就业辅导、培训、工作选择和各种就业计划，使 其增强就业适应能力、
23、就业技巧、竞争力以及就业信心。 （五）项目赢利模式 1.通过政府、企业、个人购买服务的方式获得回报。 2.建立会员制，通过实践平台给在校大学生提供优质实践岗位。 - 13 - 3.凭借与社会组织的联系，承接非公益活动，收取费用。 4.成立网站，在网页上安放适当广告，作为组织运营的经费。 5.接受社会企业的赞助，提供冠名权。 6、参加志愿服务广交会，出售服务项目 7、参加福彩公益活动，获得资金支持。 （六）项目的发展战略和经营目标 中心成立初期将以政府单位的社会工作服务项目为突破口，逐 渐开展其它各类社工业务，逐步满足市场的需求。通过与高校建立 实践基地关系，充分利用各高校学生师资力量，面向全国
24、招收专业 人员加盟中心，通过有偿服务收费，形成低成本高回报的盈利模式。 中心起步和发展最困难的事就是让消费者了解和信任我们，对 此，我们决定中心成立初期将以廉价的服务为突破口，以事实证明 我们的实力，再加以各类宣传活动和公关工作，进一步宣传我们的 中心、推广我们的业务。 我们通过与各高校建立实习基地，定期邀请高校知名教授或老 师来中心开讲座，既充分利用高校的资源，又形成名人效应。在公 司人员方面，以我们创业人员为主要领导人，面向全国招收优秀管 理人员和专业人员，形成以有经验管理人员和专业人员为带头人， 大力发展中等骨干、逐渐培育新人员的发展机制。 我们的各类服务适合社会各类人士从青少年到老年人
25、，从个人 到家庭，从社区到社会，覆盖面广。但我们最大的生命力就在于社 工本来就是坚持以人为本的理念实现“助人自助” 的目标的职业。我 - 14 - 们以尊重(respect)、真诚(authenticity)、同理(empathy)的社工 基本职业操守为公司员工的职业道德。公司把社工职业以商业模式 发展，既是对社工职业发展的探索，更是对建设和谐社会的努力， 通过这种模式使社工不仅进入平民，也被更多高收入家庭接受，真 正使社工普及，给消费者解决困难，使我们的公司散发出勃勃生机， 使社会更加和谐。 中心注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽 社工服务领域，涉足家教、家政、活动策划组织、
26、心理咨询治疗、 法律咨询服务、社工培训以及各类志愿慈善活动等服务，形成以社 工服务为核心的多元化经营机构。另外，随着中心的发展，我们也 将逐步拓宽连锁公司地域，实现全省到全国的大规模发展。 三、行业及市场分析 （一）行业状况 1.中山市社会工作发展现状： 从 2009 年 10 月开始，中山市正式启动社会工作试点工作，根 据“ 城市和农村兼顾，社区与院舍并进” 思路，选择了 3 个镇区和 2 个民政事业单位进行试点，探索开展城乡社区服务、院舍机构服务 。2010 年 9 月，市信访局与社工机构合作，开展信访社会工作的积 极探索。经过一年的开展，各个试点单位情况良好，长者、困难家 庭、青少年、残
27、疾人等领域的专业社会工作服务有序开展，其中东 区丰富活跃社区老人文体活动、南区联合资源推动青年就业、古镇 举办“ 430 课堂 ”服务青少年学生等社工介入服务，聚焦于服务对象的 需求，更具针对性，更显人性化，受到居民群众的大力支持和欢迎 - 15 - ；市社会福利院和市儿童福利院以社工部为依托，提升转换现有从 业人员，引入专业理念丰富开展个案辅导、小组活动，社会福利院 开拓了老人“开心农场 ”，儿童福利院开展“共成长”等更多元的服务 ，让院舍老人、孤残儿童共享幸福。随着试点工作的开展，社会工 作逐步被广大市民和越来越来部门了解和认可， “有困难找社工” 的观 念在城乡社区、机构院舍逐步形成，社
28、会工作试点工作初见成效。 2011 年，中山市在原有 5 个试点单位的基础上，新增 10 个镇 区和 5 个市直部门，共 20 个单位开展试点工作。中山市民政局制定 下发了2011 年-2012 年镇区社会工作试点工作规范要求等文件 ，指导协调 20 个试点扎实开展试点工作。目前，各试点单位以需求 为基础，根据自身实际，明确思路方法，抓准切入点，有重点有步 骤在社会服务和管理各领域进行创新探索，务求试点工作取得实效 。市教育局在 3 间学校引入学校社工探索；市人力资源和社会保障 局在镇区劳动仲裁所设点，推进社工介入劳动者维权和劳资纠纷调 处；团市委推动社工与志愿者结合，提升志愿服务专业化；市残
29、联 依托残疾人托养中心、就业服务阵地，引入社工支援机制；社会、 儿童福利院 2 个福利院进一步强化场地建设，采取“专业机构社工+ 院内社工”形式，引入专业社工和督导，优势互补、带动服务提升和 人才培养。 中山市对社会工作服务的需求巨大。2012 年，中山投入资金 20 00 万元发展社工事业。2013 年 4 月，中山市在省内率先设立了总额 为 5000 万元的市级社会管理与创新专项资金，集中资源投向关系全 - 16 - 局的社会管理与创新项目。社会创新专项资金包括 6 个子项目，城 乡社区建设专项资金、社会组织培育发展专项资金、政府购买服务 专项资金、新老中山人融合专项资金、社工与志愿者建设
30、专项资金 、社会创新观察项目专项资金。 2有利于项目发展的变化： （1）政府大力扶持社工机构 （2）社会需求巨大，供不应求 （3）经济水平提升，购买力增强 （4）各类社会问题突出 （二）市场前景与预测 在广东， “政府购买社会工作服务” 成为社会工作发展的主流模式 。2011 年 5 月，广东省政府办公厅印发政府向社会组织购买服务 暂行办法 ，这是中国首个省级层面出台的政府向社会组织购买服务 的政策，就政府向社会组织购买服务的基本原则、购买范围、供方 条件、资金安排等进行了详细规定。2012 年 5 月广东省政府印发 政府向社会组织购买服务暂行办法的通知 ，要求全省各级政府贯彻 执行政府向社会
31、组织购买服务暂行办法 。各地方政府相继出台了一 系列规范和完善政府购买服务的政策。这为我们创业提供了坚实的 制度基础。 我中心属于居民服务业，直接为消费者提供咨询和服务的市场 ，专向补充现在市场上紧缺的由社工组成的专业解决各类社会问题 的“ 社会诊所 ” 。这个市场的最大特征是封闭性和潜在性，随着经济 - 17 - 发展后，新思维和传统观念的冲突，导致社会成员中各种社会问题 得不到专业解决，以致社会成青少年犯罪、自杀事件、空巢老人等 社会问题层出不穷，影响个人和社会发展；虽然现在部分地区已经 成立非营利性的社工服务机构，但因为非营利性机构自身的缺陷导 致缺少竞争，工资低以及规模小，以致服务面不
32、普及。所以我们的 市场是巨大的，只要我们用专业的手法和大规模的有影响力的宣传 打开这个市场，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着高质量 ，价值导向型发展，产生不可估计的巨大价值。 （三）目标市场和竞争对手分析 我们将目标市场定义为第三产业，从事非营利性服务业以及营 利性的社会工作服务业。公司初步定位在广东中山市。现在，这个 市场由 10 种左右竞争者分享，包括社工服务机构、中介机构、培训 机构、心理服务机构、各类励志活动机构以及社区和一些地方民政 机构设立的非营利性的社工服务站。 我们立足于高校，所以相比其他机构，我们有着最大的技术优 势和人员优势。在价格、市场份额、地区上我们最大的竞争者就
33、是 现在部分地区存在的营利性社工服务中心，他们就是我们公司进入 细分市场的最主要障碍。但是我们把重点放在政府、企业以及社会 高收入阶层等营利性社工服务机构偏轻的区域，而且利用我们的价 格优势和专业技能优势，迅速占领市场。 （四）目标消费群和服务群体 - 18 - 随着我国进入全面建成小康社会的关键时期，就业困难、贫富 悬殊、流浪乞讨、犯罪吸毒、群体性事件以及诚信缺失、道德失范 、心理失衡等一系列复杂社会问题随之出现，人们对社会服务需求 的层次越来越多、数量越来越大、质量越来越高。在这种形势下， 仅靠传统的、单一的行政管理方式和工作手段已难以适应，必须大 力加强专业社会工作人才队伍建设，积极培育
34、和发展社会工作专业 服务机构。我们中心提供的服务就符合人们的需求，让许多因为打 工一族迫于生计而忽略了小孩和老人、因为工作学习等压力而出现 的心理行为问题予专业服务解决的营利性机构。 此外，政府对社会工作服务的需求大，我们中心将以此作为创 业初期的突破口，向政府提供大量的服务项目。 四、营销策略 （一）价格策略 （1）设计性价比高的方案，通过政府、企业等机构购买服务的 形式获取资金，完成项目，在这一过程中能够打出我们的品牌，获 取一定的回报，并使得大学生志愿者实现自我价值。 （收费根据项目 的大小与涉及范围确定） （2）凭借与社会组织的联系，承接他们的一些非公益的组织策 划活动，收取一定费用，
35、根据我们派出的人员确定价格。 （3）通过成员的努力拉取企业社会赞助，提供冠名权。 （4）利用高校的平台，降低成本。 （二）销售战略 - 19 - 1、我们的市场营销部门计划动用不同的渠道销售我们的服务： （1）通过正式的宣传，面向社会推荐我们的业务； （2）委派人员到所需服务机构进行服务工作； （3）在高校建立联系点，利用好高校资源； （4）用推销员方式上门推销公司服务； （5）通过电话、网站等现代科技方式进行营利性服务工作。 2、可以利用市场上现有的服务的销售渠道 与政府民政部门、各类中介或劳务服务机构、社区居委会、高 校的社工协会和心理咨询中心、医院的心理治疗科、职业培训中心、 福利院以及
36、它慈善机构建立合作关系，可以转接各种需要服务的消 费者和交流经验。 （三）定价方案 1、社工服务：按照不同的项目收费。 2、心理咨询治疗：采用会员制，普通会员每年每人 200 元。 VIP 会员每年每人 1000 元， 3、社工培训：员工培训和大学生实践免费；社工职业培训按实 际情况收费。 4、法律诊所：按项目实际收费。 5、其他服务根据实际情况收取费用。 6、大学生社会实践服务：采用会员制，普通会员每年每人 20 元。VIP 会员每年每人 40 元。 （四）市场联络 - 20 - 1、参展促销参加广州和中山地区的社会工作展会，在活动 现场举办公司图片展和视频宣传。 2、广告在市区内租借大招牌
37、做广告、在媒体投放广告。 3、新闻发布开业期间召开新闻发布会，宣传业务以及近期 活动。 4、大型会议或研讨会定期邀请高校专业教授或者专业社工 知名人士到中心举办讲座或研讨会。 5、网络促销建立中心网站和电子商务平台，开设网上服务 6、新媒体宣传通过微博、微信等新媒体发出广告，宣传业 务。 八、财务计划 （一）股权融资数量和权益 团队成员参股金额为 80000 元，其他的资金靠社会企业、私营 企业、个体户的支持赞助大概在 20000 元左右，投资商所占的权益 为 20%。 （二）资金用途和使用计划 （1）注册成立真正的社会服务机构的费用 20000 元。 （2）基础的办公用品配置 8000 元。
38、 （3）大学生志愿者的招募 7000 元。 （4）专职培训人员的邀请 5000 元 （5）网站开发费用 10000 元 （6）房租水电费、人员工资（半年）：20000 元； - 21 - （7）参加展会、广告费：10000 元； （8）初期服务成本：10000 元； （9）周转资金：10000 元。 （三）投资回报 未来通过政府、企业、社会、民政部门购买服务的形式开展我 们的项目，同时不同的地区与消费物价与工资水平决定在中山大概 纯收益额为第一年 5 万，第二年 12 万。根据对未来几年经营状况的 预测，中心能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的 资金作为股东回报。为此，第一二年不分
39、红，第三年以后每年分红 为净利润的 30%。 六、过程控制 （一）总体安排及进度（按月份） 2012 年 6 月-10 月，创业理论培训、可行性分析； 2012 年 11 月-2012 年 12 月，建立模拟服务中心； 2013 年 1 月-6 月，模拟服务中心正式运营 2013 年 9 月-12 月，完成中心注册前的准备工作， 2014 年 1 月，中心注册，正式运营。 （二）风险分析 1、外部风险 （1）国家对社工服务机构的设置、税收、检验、广告等政策的 影响； （2）消费者对自身问题改变的不明确性与倒戈赔偿的风险； - 22 - （3）政府、企业购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较
40、高； （4）潜在竞争者的加入； （5）非营利性社工服务发展很快， ，被替代的可能性加大； （6）客户拖欠项目款； （7）银行借款风险。 2、内部风险 （1）新业务营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难； （2）竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性； （3）价格在一定程度上影响进入低收入水平社工服务市场的营 销策略； （4）专业服务错误，可能使极少数消费者产生不良反应（尚未 得到证实） 。 3、解决方案 （1）熟悉该行业的法律法规； （2）具备社工和心理专业知识的推销人员，建立方便及时的销 售网络； （3）寻找市场共同点和空白点，加强专业技术、营销方式、管 理手段以及财务力量，强化产品的市场优势； （4）多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险； （5）建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。 4. 撤出机制 - 23 - 假设中心运行一年后出现比财政预算亏损严重，马上进行市场 调研、调整营销战略，扩大营利性较强业务，缩小亏损业务；假设 第二年出现比财政预算亏损严重，开展新一轮市场调研，去除繁冗 无用机构，开发新业务；假设第三年出现比财政预算亏损严重，精 简机构、浓缩人员，重点发展营利性较强部门；假设第四年继续出 现比财政预算亏损严重，逐渐淡出市场；第五年变卖或转让设备， 宣告破产。 2013/10/21
