1、毕业设计（论文）开题报告 设计（论文）题目：关于构建伙伴型营销渠道关系的研究 学 院： 工 程 学 院 专业班级： 市场营销专业 0701 班 学生姓名： 曹 冰 指导教师： 白红竹 开题时间： 2010 年 12 月 27 日 1 课题的目的、意义、国内外现状及发展趋势 1.1 课题的目的 在激烈的市场竞争中，营销渠道扮演着一个极其重要的角色。渠道成员之 间的渠道关系更是渠道职能是否得以发挥出作用的关键。本课题针对这个难以 化解的矛盾，开展对渠道成员之间构建伙伴营销的研究。本课题的研究目的在 于通过对构建伙伴型营销渠道的各因素的研究分析为企业经营提供新的理论依 据。 营销渠道是促使产品或服务
2、顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在 于消除产品与使用者之间的差距。制造商的产品如果不能最后转移到消费者手 中，产品将失去价值，变成废品，对社会资源也是一种极大的浪费。可见营销 渠道有利于社会资源的有效配置。本文研究的是如何构建伙伴型营销渠道关系， 完成新型的渠道关系。 1.2 课题的意义 本课题研究的意义是随着近些年中国零售商业的迅猛发展，以及加入 WTO 后外资零售业的大举入侵，零售商和制造商（供应商）之间的竞争愈演愈烈， 双方为了争夺渠道主导权，冲突不断。曾经国美与格力由于经销机制冲突闹得 不可开交，双方谈判未果
3、，最终国美停止向格力进货并向各个分店发出了清场 格力空调的通知 1.渠道冲突已经成为市场经济发展中的一个突出问题。另一方 面，无论是制造商还是零售商都开始寻求与渠道成员的合作。国美在经历了 “清场格力”的风波后，在 2005 年 2 月与美的、海尔、TCL、科龙、奥克斯等 20 多家大型家电企业签署了友好合作的联合声明 2。 总体上讲，我国制造商和零售商经历了激烈竞争的第一阶段后，开始走向 合作的第二阶段。在这个转变的阶段，对营销渠道关系的研究，特别是对伙伴 型营销渠道关系的探讨，对于服务中国企业营销渠道关系建设与管理有重要的 学术和现实意义。 1.3 国内外研究现状 从 20 世纪 60 年
4、代起许多西方学者就开始研究营销渠道建立和管理的方式， 探讨渠道关系发展的不同阶段。随后对渠道关系发展中的影响因素做了广泛和 深入的研究，指出渠道关系受着经济因素和行为因素的影响，并就两类因素各 自包含的具体变量进行了非常丰富的研究 3。目前，国外研究者的主要研究如 下：辛普森(J.Simpson,2001)和贝克尔(S.Becker,2001)等人的研究表明，一些 分销商市场导向的供应商结成联盟，使自己差异化，在财务绩效上获得了相当 大的改进 4。葛雷玛（J.Gelama,1999）指出，信任帮助双方处理不良结果，并 且使之逆转，因此信任是社会资本，是重要的资本项目 5。费恩 (L.B.Fei
5、n,1999)将认为联盟看成是权力安排的再平衡。制造商为了保证顺利进 入市场，通过获得分销商的承诺，将增加信息共享，阻止未来的竞争 6。斯特 恩(L.W.Stern,2001)等认为渠道联盟的实质是承诺和信任，为保持持续的竞争 优势和超额利润，上游和下游企业将努力建立和增进渠道内的联盟。有证据表 明，渠道合伙关系能产生更高的利润，而且每一方都从联盟中得到更多的利润 7。同时，他认为双向沟通是建立忠诚的重要因素，渠道成员自由地交换信息 和介入对方的营销过程，彼此了解弱点和优势，坦诚地提供建议。莫和内文 (S.Morhnewen,1996)在研究中指出，信任和沟通相互影响：更多的沟通产生更 多的信
6、任，更多的信任巩固更多的沟通。渠道联盟的一般程序是：承诺，践诺， 向对你践诺的人践诺 8。如果对方践诺，一方应毫不犹豫地投资，这些关系专 用性投资过程和沟通过程创造信任。同时，在一定程度上，联盟是日常互动行 为的函数，而日常互动行为又包括经济绩效和非经济性满意。经济绩效是诚信 关系的原因，又是诚信关系的结果，联盟在财务方面越成功，参与者越满意， 他们投入到联盟关系的信任也就越多。另一方面，联盟与非经济性满意有关， 主要体现在人际关系方面，满意的渠道成员发现，与对方共事时感到满意和轻 松，并认为合作者令人尊敬。对于合作者的选择，斯特恩等认为，企业应选择 具有互补能力的企业作为建立联盟的对象 9。
7、顾莱惕（J.Kulasy,2000）认为， 企业应与其知晓的企业发展商业往来，并不断延伸，拓展商业网络，增进社会 资本。在联盟的环境方面，信任程度与决策结构有关。集权有损信任，进而影 响合作的效果；决策形式化有损信任，因为互动行为的机械性剥夺了参与者的 自主权。此外，在相对宽松的环境中，信任将增加，将为渠道成员提供一起工 作的激励，并给予成员以相应的报酬。反之则相反。奥德森（M.Audsen,1995） 的研究表明，实际商业活动中，渠道成员通过重复的互动行为，经历足够的关 键性事件，交易关系就发展到真正的合作关系 10。 近年来，我国学者对营销渠道的研究著述颇多，对渠道关系的研究也成为 一大热
8、点。陈涛等（2004）研究了构建新型制造商关系的目标、条件与步骤， 提出了制造商与分销商关系管理的一种新思路；苏勇、陈小平（2002）提出了 “关系型营销渠道” ；郭戈平认（2003）为，制造商与零售商关系发展有三个阶 段：激烈竞争的第一阶段、走向合作的第二阶段和开展战略联盟的第三阶段。 他进一步指出，我国的供商关系处于从第一阶段向第二阶段转化的过程，关于 应发展渠道成员密切关系的观点逐渐得到了人们的重视，即渠道内各成员之间 应发展和保持密切的、固定的合作关系 11。王荣耀（2000）指出，在纵向市场 上的传统营销渠道上，渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员 都是一个独立的经营实体
9、，以追求利益最大化为目标；而现代企业则越来越多 采取新兴的整合渠道，称之为垂直市场营销渠道，在这种渠道体系内制造商、 批发商和零售商联合成为一个统一体，即制造商与经销商由“你”和“我”的 关系转变为“我们”的关系，从油水关系转变为鱼水关系，从交易型向伙伴型 转变最终实现双赢乃至多赢等。 2 课题主要工作（设计思想、拟采用的方法及手段） 2.1 课题设计思想 本文在研究方法上将主要根据市场营销、博弈分析、交易成本分析、价格 析的理论范式，采用规范分析法对营销渠道关系及其相关问题作演绎与理论推 断分析。 本文的内容安排如下： 第一部分，回顾和本文研究相关的营销渠道理论、营销渠道关系理论，分 现存的
10、各种营销渠道关系优点和缺陷，寻求伙伴营销渠道关系的理论基础。 第二部分，分析国外营销渠道关系的发展历程，从中得到一定启示，结合我 国营销渠道关系的现状，提出建立伙伴型营销渠道关系的构想。 第三部分，利用经济学知识对零售商制造商的合作模型进行分析，包 博弈分析、交易成本分析以及价格分析，并由此得出结论：建立伙伴型营销渠 道关系无论对零售商还是制造商都是一种能带来持久竞争优势的战略选择。 第四部分，探讨伙伴型营销渠道关系的构建与管理。主要包括构建伙伴型营 销渠道关系的思想基础、性质、条件、步骤等，以及如何维持和发展这种伙伴 关系。 2.2 本课题拟采用的方法及手段 本论文在对中国伙伴型营销渠道关系
11、采用的研究方法主要有概念分析、逻 辑分析、实证分析和比较分析。运用宏观经济学、微观经济学，世界经济学等 多学科知识，沿着提出问题分析问题解决问题的研究思路，探讨中国 探讨伙伴型营销渠道关系的构建与管理影响的相关问题。 3 完成课题的条件、预计研究过程中可能遇到的问题以及解决的方 法和措施 3.1 完成课题的条件 到书店或图书馆查找有关的书籍和期刊资料；通过互联网搜寻相关资料； 借鉴优秀的博硕论文；向指导老师请教。 3.2 预计研究过程中可能遇到的问题以及解决的方法和措施 3.2.1 预计研究过程中可能遇到的问题 （1）课题中有待研究的问题较多，不能对其一一研究。 （2）搜集的资料中所涉及的研究
12、方法不尽相同，对确认研究方法有些困难。 （3）搜集的资料涉及面较多，对中心内容的归纳比较困难。 3.2.2 解决的方法和措施 （1）认真研读所搜集的资料，并对资料取其精华，去其糟粕。 （2）阅读相关的优秀硕博论文，掌握其写作方法。 （3）请指导老师指导。 4 毕业设计（论文）实施计划课题进度安排 毕业论文分为四个阶段 第一阶段（1 - 4 周）： 主要工作是加深对题目的认识，明确写作要求和需要 完成的任务，大量收集资料，并对其进行整理，为下 一阶段的工作奠定基础。 第二阶段（5 - 7 周）： 主要工作是依据题目，对所收集的资料进行归纳、整 理、分类。草拟提纲，并上交给指导老师审阅。根据 指导
13、老师意见对提纲进行修改、完善提纲，最终确定 提纲。上交开题报告以供指导教师审阅。 第三阶段（8 -14 周）： 主要工作是依据提纲和撰写要求写论文初稿，上交初 稿给指导老师审阅，依据审阅意见对论文初稿进行修 改、完善初稿，并最终定稿。 第四阶段（15-16 周）： 主要工作是依据撰写规范及排版要求对定稿进行排版， 并对排版后的论文进行打印、装订，最后上交论文及 相关资料。 第五阶段（17-18 周）： 进一步熟悉掌握论文中所涉及的知识，深入理解论文 中的主要内容，撰写答辩提纲，做好答辩前准备工作， 并进行答辩。 5 主要参考资料 1刘阿梅，潘瑾.零售商与供应商合作关系管理J.2004,(5):
14、8-10. 2王朝辉.营销渠道理论前沿与渠道管理新发展J.中央财经大学学报, 2003,(8):64-68. 3牛全保.世界范围内的工商关系演变历程及启示J.商业经济与管理， 2005，159(1):18-21. 4戚译,王颢越.营销渠道扁平化发展动因及其理论阐释J.商业经济与管 理,2005,160(2):53-57. 5柳键.供应管理目标与供应关系定位研究J.商业经济与管理,2005, 161(8):20-23. 7张剑渝.渠道依赖：关系要素及影响J.财经科学 2005,210(3):24-27. 8恽伶俐.论我国供应商关系的演变J.流通经济.2005,(12):24-26. 9梁建英.辨
15、证地看待战略联盟中的合作与竞争J 2005,(5):79-81. 10黎虹.市场营销渠道关系中的几个焦点问题J.陕西经贸学报, 2002,15(3):30-33. 指 导 教 师 评 阅 意 见 指导教师签字： 年 月 日 二、在任何事情上都不要觉得自己受了多大的委屈，哭哭啼啼和别别扭扭改变不了糟糕的现状。心子开一点，认真地该干啥干啥，反倒走得顺畅许多。扛得住多少东西，最后就会得到多 少东西，大致就是这么个理儿吧。 三、生命本没有意义，你要能给他什么意义，他就有什么意义。与其终日冥想人生有何意义，不如试用此生做点有意义的事。 四、爱怕沉默。太多的人，以为爱到深处是无言。其实，爱是很难描述的一种
16、情感，需要详尽的表达和传递。 五、有些路，只能一个人走。 六、有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 七、有些决定，只需要一分钟，可是，却会用一辈子，去后悔那一分钟。 八、“忽然想通了”,这五个字说来简单，要做到可真不容易。我佛如来在菩堤树下得道，就因为他“忽然想通了 ”.达摩祖师面壁十八年，才总算“忽然想通了”.无论什么事，你只要能 “忽然想通了”,你就不会有烦恼，但达到这地步之前，你一定已不知道有过多少烦恼。 九、如果他总为别人撑伞，你何苦非为他等在雨中。 十、我对前任的感觉很简单，哪怕他的女朋友来我面前秀恩爱，我也不会觉得烦。就像在看别人吃一碗很香的卤肉饭，吧唧嘴巴弄得很
17、大声，但我自己心里是明白的：我吃过那种饭，其 实没那么好吃。 十一、为什么我们总是不懂得珍惜眼前人？在未可预知的重逢里，我们以为总会重逢，总会有缘再会，总以为有机会说一声对不起，却从没想过每一次挥手道别，都可能是诀别，每一声 叹息，都可能是人间最后的一声叹息。 十二、我在最好的时候碰到你，是我的运气。可惜我没时间了。想想，说人生无悔，都是赌气的话。人生若无悔，那该多无趣啊。我心里有过你。可我也只能到喜欢为止了。 十三、我说不出来为什么爱你，但我知道，你就是我不爱别人的理由。 十四、当你在转圈的时候，这个世界很大，当你勇往直前，这个世界就很小。 十五、现在男女之间的恋爱，总是答应太快，结果分手也
18、快。人性的规律是容易得到的就容易放弃。凡是通过努力得到的，不管是感情还是物品，都会使人顿生珍惜之感。所以 在感情上，当 有人追求时，内心的一份矜持是必要的，即使心里很爱，也需要给追求者时间和难度，这样两人走到一起才会珍惜感情、地久天长。 十六、我从来不会在分手很久后才会哭，因为不值。 十七、高兴呢，就允许自己高兴一天；难过呢，也允许自己难过一天。关键是这一天过去了，你得继续往前走。 十八、对于世界而言，你是一个人；但是对于某个人，你是 TA 的整个世界。 十九、我们渐渐的放开了对方的手 二十、为爱投入不应该被苛责，只是忘记自己却是爱情里的最大弊病，也许，爱情里最好的状态不是牺牲与忍让，而是站在
19、可以看到彼此的位置里，在对方的眼里可以看到最真实的自己。 二十一、人生一世，总有个追求，有个盼望，有个让自己珍视，让自己向往，让自己护卫，愿意为之活一遭，乃至愿意为之献身的东西，这就是价值了。 二十二、“做自己”很难，但更难的是遇到能接受你“做自己”的人。 二十三、只有在你最落魄时，才会知道谁是为你担心的笨蛋，谁是形同陌路的混蛋。 二十四、老天在送你一个大礼物时，都会用重重困难做包装。 二十五、很奇妙的一种感觉是，曾经的陌生人，突然之间成为了你的整个世界。我们不可能再有一个童年；不可能再有一个初中；不可能再有一个初恋；不可能再有从前的快乐、幸福、 悲伤、痛苦。昨天，前一秒，通通都不可能再回去。
20、生命原来是一场无法回放的绝版电影！ 二十六、有时阳光很好，有时阳光很暗，这就是生活。 二十七、再多的“我爱你”也抵不过一句“分手吧” 二十八、失望，有时候也是一种幸福。因为有所期待，所以才会失望。因为有爱，才会有期待。所以纵使失望也是一种幸福，虽然这种幸福有点痛。 二十九、当生活给你设置重重关卡的时候，再撑一下，每次地咬牙闯关过后，你会发现想要的都在手中，想丢的都留在了身后。 三十、人生没有真正的绝望。树，在秋天放下了落叶，心很疼。可是，整个冬天，它让心在平静中积蓄力量。春天一到，芳华依然。只要生命还握在手心，人生就没有绝望。人有悲欢离 合，月有阴晴圆缺。一时的成败得失对于一生来说，不过来了一场小感冒。心若累了，让它休息，灵魂的修复是人生永不干枯的希望。
