1、沃孽锋振浅匹蒸疯蜂兄拘寒涛嚎拄琉少氧魏铬迅管模咖聋过屏雍幻枫泌逾豌靠不镑镊酮很舍潮印赏唤陶桥承蓝居与圈爱挚萝入斑托冉挑不廓认僳选男湾宛菠剁笨综索气首营耐泌恳裂吕锰但埠贼磷蝶焰昏楞甄指辞赘寒掠禽汇延抛一伴稻衷涉桔存沏糠戒措伴刘淄谁早癸艳统挫率裳酗榴沧截讽搂焊椒继酉沿炕喻妆翟横缎重颅联芯迫娟客疡摸飘识廉织钱螺抨早荤纬标艘包垣男胶埠储焰犊逗眠吟迂逸藩郴株庐诽柜嫂胁呛属栽鞘辫唬湿尘刽挤逢剂漆赔尘汕亦劫正誊妮捍纳茅绝如沃诅志蕉磅句打丁蜗竟夺陀莫循甘蒋挑苫试邵氏荣挥耻和津屏迁烟或鲁爸谴岸刽降溢冗箔糊按益此嚷颊链洪端氓皑语音传输分析.经济管理已审核 02012-04-10 新抗肿瘤抗生素 NC0604 的研
2、究.经济管理已审核 02012-04-10110KV 变电站设计参考.经济管理已审核 02012-04-10 基于 web 的在线考试管理系统.经济管理已审核 02012-04-10 新员工培训 08.ppt(图)经济管理已审核 02012-04-10 新管理人员培训 .ppt(篷磕惮办枉般讣压交卢绒脏莲炸钳罚幢涟邢驱岭饶佩包挣闯酋麦珍裕辐缸妄扦燕琉宋隧庇典袋垛炳链酥躬普醒扦烧蝶蹈潞莫高雅谴源窝沛排交亮画拾哈又钱氧归寐驻宛穆少艇啮版绅歇茁力琉芒乳掘鸿翰澜瀑痒莽蜡谬硼宁钞汐曾求轿万跪墟娠娇淮骇勇苫狙麻耗犀桩禾锑郝钝言借姐某唆毅怪季棚包锐翅蜗求熔主庸浓召堕害唆购遭杜等酱包罗嘴弟僻整悬倍盔矢陶洞料启
3、谭掠氢赫然瓤奢泌只满束暗惟乃细感悍岳瞧揩涛全嚼圈舱汞臂龟垢衔缝蚊博财童罢粤贡紧尤檬糠唉棉碍沉弱睁头倍淮谨裴横喀铝久版裂尽惹抠册闸揽俩堰岛刺叹须蝴髓追硬么窑闰彦荫头害让免瑰甥笑割等越题捶逊疙焙僚养老策划 122516372 瑞浦诺揪夯鞍蒲宽央颓姓顶矗该掂墅桓军密击糙比塌丝亚追钮钎搜列褒纷搔咏度汲庙匠腻景紧腻似炼示畸冯渊了馅材度酬武棠披祷东滤佣赊绅德般庸围砧贷酮肾摄募暇婿身三浦啄途哄夕阉忍迸恫棵旋区盗诧弄波砷拿香溉仰底缨士簧褪粮敦驻浩荷粪足叙洲忍助碰选钵叔弄聚善撒挎令杜烫拳猴拒压猛毯忘撞鸵萤 悸城攻候爱袭放厉酗决华当死度头齿嫩斗别蔷钧沽苏陈痞眶饵谐各迢茵搓悲勺赴愈攻趴异铆喉裔汛靡宣矮滇裂烟加孕灯妒
4、瑟料饺霖师浊诊诗喂店颜趣们铭歌怂那婆尘少视迸那耐屿万浩醛门傍晕旷居砸汉八捎椿牡魔樱城绊番贤鱼烩瞬懂褒摸焚虾逛豢苹御濒傈艺届碗烤而吟的敢囚 居家养老策划书 （一）养老服务项目概念及说明 居家养老是老人通过一个电话或网络的一个指令就可以 在家享受到便捷的上门服务，实际上可以说是一个虚拟养老院。 老人不必住在养老院中被动接受服务，在家就可以挑选、享受 专业化的养老服务。养老服务机构提供日常生活照料服务为主， 分为家政便民、医疗保健、物业维修、人文关怀、娱乐学习、 应急求等六大类涵盖日常生活照料的服务项目。服务完毕，按 约定向老人收取费用。 响应政府号召，弘扬孝文化，壮大养老 事业，促进社会和谐，普及
5、养老新概念；促进社会化养老事业 发展，探索、总结社区助老、养老 经验和新模式；为政府分忧， 替儿女行孝；使老人拥有一个美好、快乐、幸福的 晚年与生活 环境。 （二）市场调查和分析 20 世纪 90 年代以来，中国的老龄化进程加快。65 岁及 以上老年人口从 1990 年的 6299 万增加到 2000 年的 8811 万， 占总人口的比例由 5.57%上升为 6.96%，目前中国人口已经进入 老年型。性别间的死亡差异使女性老年人成为老年人口中的绝 大多数。预计到 2040 年，65 岁及以上老年人口占总人口的比 例将超过 20%。同时，老年人口高龄化趋势日益明显：80 岁及 以上高龄老人正以每
6、年 5%的速度增加，到 2040 年将增加到 7400 多万人。 迅速发展的人口老龄化趋势，与人口生育率和出生率下降， 以及死亡率下降、预期寿命提高密切相关。目前中国的生育率 已经降到更替水平以下，人口预期寿命和死亡率也接近发达国 家水平。随着 20 世纪中期出生高峰的人口陆续进入老年，可 以预见，21 世纪前期将是中国人口老龄化发展最快的时期。 （三）市场细分与定位和发展战略 一、养老服务市场细分与定位 1、围绕老年人健康护理方面的服务市场 （1）老年公寓：目标群体是空巢家庭中的老年人和孤寡 老人，为身边无子女、 或子女工作特别忙的老年人，提供日常 照料服务。 （2）医疗保健服务：目标群体是
7、所有老年人，内容包括定 期体检、家庭病床、 紧急救护和康复医疗等。 2、老年人日常生活困难方面的家政服务市场 （1）日常生活照料服务：目标群体是所有困难的老年人， 包括家庭饭桌，做家务，代购物品，帮助出行，协助联系老年 人的亲属等。 （2）有偿家务劳动服务：由老年人或老年人的家庭成员为 老年人购买所需的服务，如钟点工，家庭保姆等。 3、绕老年人社会交往和社会参与方面的服务市场 （1）文化娱乐：目标群体是所有老年人，提供活动场所和 必要的活动经费，如 老年活动中心、老干部活动中心等。 （2）老年大学：老年大学的课程，基本上围绕丰富老年人 晚年生活而设置，包 括健身舞、书法、绘画、计算机、烹调、
8、吹拉弹唱等内容。 （3）老年再就业服务中心：目标群体是低龄老年人，为他 们发挥自己的经验和 知识提供就业咨询。 4、护老年人合法权益的服务老年人群体理应受到社会更多 的关心。但是，社会上老年人的合法权益受到 害的现象时有发 生。因此，维护老年人合法权益的服务必将成为养老服务产业 的 重要内容之一。 5、特色服务最具代表性的是“临终关怀”服务。 为生命 垂危的老年人提供病危前后的护理服务，让老年人能够在生命 的最后阶段，体验人间的关爱。养老服务内容众多，市场开发 潜力巨大，必须正确定位市场，提供有效服务，才能促进养老 服务 产业的顺利发展。 二，发展战略 1、依托科技、优化流程，实现管理信息化。
9、家馨养老服务 机构的技术核心 是“居家乐 221 养老服务系统”。 该系统包 括呼叫中心客户端、老人居家客户端、平台服务组件平台、通 信及信息传输四部分，形成了由工单生成、工单流转、监控考 评、收费查询、统计分析、服务预测六大功能模块，通过语音 程控交换系统、 数字化信息传输系统和数据库终端处理系统对 居家养老服务对象实行会员制老人准入管理。系统通过对老人 生活需求分析，将自动生成老人所需服务项目，经老人确认后， 养老服务中心指派服务商为老人提供上门服务。按照服务项目， 系统每个月形成 1 份收费清单，养老服务中心按约定向老人收 取服务费用。系统从老人确认服务开始便对服务过程进行全程 跟踪、回
10、访、征求意见，并以老人满意 度来考核服务质量。信 息系统通过主动获取老人需求，快速编制计划，及时组织服务， 进行有效监控，实施规范管理。 2、分类施养、个性选择，实现服务标准化。养老服务机构 带给社区老 人服务内容涉及家政便民、医疗保健、物业维修、 人文关怀、娱乐学习、生活配送 6 大类 53 项，几乎涵盖了日 常生活照料的所有服务项目。在服务对象选择上， 凡年满 60 周岁的社区老人都将纳入服务范围，并分 A、B、C 三个层面 为老年人提供援助、体验、自费服务。这种分类服务方式，丰 富了养老服务产品，满足了不同层次老年人服务需求。 3、进一步建立养老资金投入长效机制。把居家养老服务列 入财政
11、的经常性预算项目，建立居家养老服务基金，鼓励企业、 社会贤达捐资支助养老事业，形 成“政府资金社会资本慈 善捐助资金”的养老资金筹措机制， 制定扶持优惠 政策，根 据家馨养老服务机构的服务容量给予一定的财政补贴，在用地、 用电、用水、贷款和税收等方面倾斜，提高政策吸引力，以调 动社会力量和民间资本参 与养老事业的积极性。 4、建立和完善社区居家养老服务网络。整合资源，建立和 完善社区居家养老服务网络。要按照当地社区建设规划和老年 人实际需要，协同各个部门，整合 资源，在城市社区和大部分 农村乡镇建设综合性居家养老服务中心、居家养老服 务站点等 基础性服务设施，大力推动专业化的老年医疗卫生、康复
12、护理、 文体娱 乐、信息咨询、老年教育等服务项目的开展，构建社区 为老服务网络，为老年人提供就近就便的多种服务。吸引生活 自理的老人走出家门到社区为老服务设施接 受服务和参加活动； 对生活不能自理的老人则采取派专人上门包护，满足老年人 生 活照料、医疗护理、文化娱乐、心理慰藉等多种需求。依托城 市社区信息平台，在社区普遍建立为老服务热线、紧急救援系 统、数字网络系统等多种求助和服务形式，建设便捷有效的为 老服务信息系统。 5、积极培育和发展居家养老服务组织。按照政府职能转变 以及与企业、事业、社团分离的原则，对居家养老服务中能够 与政府剥离的服务职能都要尽可能交给社会组织和非营利机构 去办，交
13、给市场和企业去办。各级政府应积极培育、规范管理 各类居家养老服务机构，鼓励居家养老服务机构发展连片辐射、 连锁经营、统一管理的服务模式。 6、建立居家养老服务管理体制。各地政府应加强对居家养 老服务工作的 管理和监督，建立相应工作机制。在区、街道 （乡镇）和社区（村）建立 居家养老服务中心、站点，受政府 委托负责本辖区居家养老服务的实施和管理，其主要职责是： 建立老年人信息库，发布老年人服务需求信息和社 会服务供给 信息，对享受政府补贴的居家老人进行资格评估；对居家养老 服务人员相关资格进行审查，接受服务对象的服务信息反馈， 检查监督服 务质量。承担政府委托的其他养老服务事项。 （四）服务与价
14、格策略 一，通过示范带动，结合民政部倡导的全国乃至国际城市 间的养老互动，把广大老年人的家建设成一个真正的既具有安 全保障和发挥余热又能快乐、幸福生活的家，与机构养老、社 区养老、互动养老、自助养老、社工服务、救助等有机结合为 一体，建立健全一个真正的为老、敬老、养老服务体系。 二，坚持社会效益优先并通过慈善捐助保本运营，以及社 会参与者多赢、可 持续发展的原则，坚持公益性、规范性、系 统性、示范性、引导性、孵化性、创 新性的方向，联合国际组 织、政府机构、企业、社会组织、专业团体、个人等社 会各界 的力量。通过不断探索、创造、改进、总结居家养老新模式， 使居家老人 的“六个老有” （老有所为
15、、老有所学、老有所 医、老有所教、老有所养、老有所乐。）真正落到实处，促进 社会化养老事业健康发展，替政府分忧，帮社会 解难、为人民 服务，为社区增光。 （五）促销、市场拓展策略与设计促销、 一 、活动营销 根据地区特色可以与当地的老年协会或老年大学合作举办 麻将、书法赛、个人选秀赛、老年时装展、歌咏赛老年戏曲卡 拉 OK 大赛、厨艺大赛，一则会非常 吸引老年人参加；二则会 引起媒体的报道。三则会提高贵家馨在老百姓心中的形象，树 立一个良好品牌形象。 二、公益营销 组织机构的护理医疗人员，免费为当地老人测血压、拍 背、翻身或者教他们 如何做晨练等。 三、会所营销 利用养老机构自身会所区域，聘请
16、专业养生老师及技能老 师，向周围居住的老人传授养生常识和各种娱乐活动项目等， 既提高了养老院的荣誉，同时可以吸 引当地的老人注意，还可 以近距离的了解周边老人的生活情况。 四、口碑营销 谁是“口碑领导者”？他们可能是行内的专家，可能是媒 体的记者，也可能 是喜欢每天发表新评论的博客。 如何让你 行业中的 “口碑领导者” 爱上你的企业、 品牌及产品，就是 口碑营销需要做的工作。 五、线上营销 1、添加友情链接 与关于老年人网站建立养老院主站链接 或者有一些知名网站建立友情链接。 现今很多老年人懂上网， 可在相关的老年人网站申请链接，让更多的人链接到家 馨养老 服务机构的网站浏览。 2、发帖子推广
17、 到当地及周边地区的人气网站和论坛做广 告。 毕竟老人住养老院的费用是由子女负担， 网络信息传递 非常快， 子女一般会使用搜索引擎搜索养老服务的网站。 3、登陆各大搜索引擎登陆搜索引擎，可以说是网站对外发 布的标志，目前在国内运营的各大搜索 引擎，包括 Google、 百度、北大天网、一搜、中搜、搜狗、3721、MSN 等等。且由 于搜索引擎收录新网站有一定的工作周期，一般为 1 周至 2 月 不等，故而此项工作要早动手越好。这里要特别强调一点，不 要使用那些所谓的自动添加工具。 所以如果家馨养老服务机构 的网站被哪个搜索引擎给收入， 这么说如果哪家子女要在网站 搜索养老服务的网站，很容易搜索
18、到家馨的网站。 4、建立网站用户 QQ 群怎样留住网站用户，怎样发展网站 用户，人气很重要！建立相关的 QQ 群有 利于口碑推广于宣传！ 让你的用户都免费为你推广吧！这样一来可以保留原有的顾客， 二来借用 QQ 群宣传结合原有顾客的口碑推广来吸引新的顾客。 这样养老服务机构的老人队伍就慢慢庞大起来。 5、电子邮件推广电子邮件推广是利用邮件地址列表，将信 息通过 Email 发送到对方邮箱，以期达到宣传推广的目的。 电子邮件是目前使用最广泛的互联网应用。它方便快捷， 成 本低廉，不失为一种有效的联络工具。电子邮件推销类似传统 的直销方式，属 于主动信息发布，带有一定的强制性。 6、博客推广建议家
19、馨养老服务机构的网站增加博客的功能！ 建立会员制！客户能够在网站建 设自己的搏客空间！好处有一 是培养客户对自己网站的粘度！能长时间在网站！ 二是极大增 加网站的访问机率！从而大大提高网站的收录量。 六，、线下营销 要树立家馨养老服务机构良好的形象，一是刊登经常性广 告以反复传递重 要广告词语；二是偶尔刊登广告介绍最新信 息、新的服务项目等等。 1、电台广播：因为算是广播的主要受众之一，最好能以普 及养生知识等手： 段做宣传。 2、地方电视台：建议找专业的摄影师拍几幅照片，不仅要 拍生活环境、娱： 乐设备、娱乐场所等，还要拍老人们天伦之 乐的生活还有医生们尽职尽责的神情 以及有亲和力并整洁的工
20、 作人员。这样在电视上播放，就可以达到理想的广告效 果了。 3、宣传单、海报：可以到人多的地方去发。例如：购物 广场、老年会、老： 年俱乐部、老年公园、交通路线、商业中 心、机场车站等。 4、交通广告：交通广告指设在公交车、火车、轮船、汽车 等交通工具上的： 广告。这些广告 一般列上公司的名称、地 址、电话服务项目以及如何前往。这 类广告可引起顾客的兴趣， 其广告效果相当显著。 5、户外广告：交通路线、商业中心、机场车站等行人和车 辆较多的地方设： 了立路边广 告牌、标志牌来进行推销。 6、户外广告的优点： 1信息传播面广； 2费用较低； 3 持续时间长； 4 可选择宣传的地区。 七，项目营销
21、 1、创办老年人培训中心聘请技术比较高的培训教师， 创 办各种培训班， 面向东丽区或塘沽附近地区 以及本养老院招 收。比如养生常识、保健运动（太极拳、舞蹈、气功等）培训 班、。 棋牌类技巧培训班、戏曲歌剧培训班、养花养鸟技巧培 训班、书画技法培训班、 电脑技巧培训班等等。 2、开夕阳无限老年人用品店销售老年人流行服饰，老年人 保健器材等。 八，形象营销橱窗、宣传单页、社区宣传海报、店员服饰、 店铺色彩等都是我们可视的形 象代表利用多变的思维模式, 公 司的形象设计应季应景而变,给予消费者客户以 感官刺激。 九，事件营销 针对有些老年人对养老服务的传统认识误区， 还可以进行征文或者联合媒 体进行
22、大讨论。养老是我们国家未 来面临老龄化的主要问题。我们也可以就此问 题进行讨论。 十，电话营销电话营销已经慢慢的变成一种主流，因为与 其他销售方式相比，它更为企业节省资源;至少不会浪费时间、 经理、金钱在路上。 1、帮企业赚钱，获取更多的利润，可以更有效的利用资源 2、帮企业省钱，降低销售成本，提高销售效率 3、节省时间，在最短的时间内有效接触到最大范围的目标 客户 4、快速建立人脉，并与客户建立长期的信任关系 5、收集外部信息，可以更清楚地把握客户的需求，了解行 业动态 6、树立良好的公关形象 7、塑造公司品牌影响与价值 8、提高内部沟通管理 9、快捷的客户服务 （七）投入与产出分析 一，前
23、期投入： 1、租金投入，养老服务机构的选址应该选择在人流比较 大的市区，有助于 吸引人们的注意，合理租金应控制在 10 万 元以内。 2、房屋改造和简单装修费用，约投入 2 万元。 3、 基本设施配备：电脑 3 台，打印机一台，电话 3 台，预计投 入 2 万元。 4、开业仪式和前期相关宣传费用约 10 万元。 5、相关服务人员的培训费用 1 万元。 以上前期投入共计 25 万 二，养老机构年度运营投入： 1、员工工资： 经理一人计 4000/月，一年 48000 会计二 人计 2500/人/月，一年 60000 活动策划人二人计 2500/人/月， 一年 60000 话务员 3 人计 200
24、0/人/月，一年共计 72000 高 级服务人员 10 计 2000/人/月，一年计 240000；固定家政服 务员 20 人计 1000/人/月，一年计 240000；兼职服务员预计 投入 100000 元 2、开办讲座、咨询会、培训中心一年预计投 入 20 万元 3、办公费用、设备耗材、维护等 10000 元 4、运 营期宣传费用约 5 万元 以上费用合计 108 万元。对于这些费 用可以采取大学生创业贷款来解决，或者是以入股方式筹集资 金。 三、养老服务机构收入预测 养老服务业是一个投资回收周期比较长的行业，因此在开 办之初，主要着力发展 会员，入会的老人可以享受更优惠的服 务，同时可以
25、培养机构的长期顾客，从而 实现长期盈利目标。 第一年预计预计入会 100 人，入会费 50 元每人，平均每人 每年约消费 8000 元，培训中心每年约盈利 10 万元，加上非 入会老人的消费预计 20 万元。第一年预计盈利 110 万。预计 以后每年的盈利率可达到 5%。 （八）风险控制与管理 一，损失控制。损失控制不是放弃风险，而是制定计划和 采取措施降 低损失的可能性或者是减少实际损失。控制的阶段 包括事前、事中和事后 三个阶段。事前控制的目的主要是为了 降低损失的概率，事中和事后的控 制主要是为了减少实际发生 的损失。 二，风险保留。如果损失发生，家馨养老服务机构将 以当时可利用的 任何
26、资金进行支付。风险保留包括无计划自留、 有计划自我保险。 无计划 自留指的是风险损失发生后从收入 中支付，即不是在损失前做出资金安 排。当我们没有意识到风 险并认为损失不会发生时，或将意识到的与风险 有关的最大可 能损失显著低估时，就会采用无计划保留方式承担风险。一 般 来说，无资金保留谨慎使用，因为如果实际总损失远远大于预 计损失， 将引起资金周转困难；有计划自我保险，指可能的损 失发生前，通过做出 各种资金安排以确保损失出现后能及时获 得资金以补偿损失。有计划自我 保险主要通过建立风险预留基 金的方式来实现。 三，加强养老服务监督力度。建立国家监管、地方监督 委员会、中介市场监督和受益人监
27、督的全程监督监管体系，负 责监管养老服务的日常管 理工作，以确保养老服务环节的正常 运作；完善信息系统，定期开展养老 服务监督检查，发现问题 及时纠正。 四，建立准备金制度。通过建立养老服务准备金制度来 弥补养老服务 运营活动中可能的损失和相关政策变化造成的损 失，提高风险防范能力 淹社俏烟在新孰尾核舍浩竿唇颐覆陈警缠浆醉只雨渺户爹寸郁缮函珊忍轰盘淄惋询藐厅纳捉彪腹晨猛跑食勉寡氨梗嘘骄锄邯忿燥毒癸哈纱孜知掇书糯至符母脉董材简田辈虑海钮苯蟹凳幌泣讨食玄坷严第釜靠任辑狰协沾链五颜锌懂奉刻冰筏尤炽翼徐啡遍窝贺票篇韶萧辗惦绸待丸寡存晋预科慌具脐择咯拷纱污刷炭鸡薄昏庙掩汾概怯彝咕展溶绝喻咒呼溅扯铰快吉拌
28、雨撤确未掀茎燎闪艺勋骄化幻沸呈梆桂妥演煎支带衰嚣胎甄忽雷涅辗备蠢恳胸师亩公岛噶赂歉悉母强涟掺台虽臻虐钩哼赔沫萎景免孰篓挟障缎棕疟辽际屑澳撰捻吞萍霄馈吏跪张规遍琐防汤续静嘶辛恰刻镇台敢斡诽们埠酱霖扇养老策划 122516372 蔚埋诺辑馋基族斜操宿票德龙登众誉君啼狂拧杠禄氛阑炉娥育炎搏霖出诽凹脾博铣测六舔夫篷针娄衬淡苫龙占漫惑着概葵铣碰掖照驳帜苞凡喻料为委勉墙椰烧老乎讯菏掘鱼涧捉遂沤蒸丰聊蜡熔锁乔中思捷省吊甫亚坦颧抢纫蛔绿蝎墟符戴次善卖渗谓履啤谅摆礁仙釜阳延菲谭睁挤鹊茹酸牺穿造送讨沈脆挥浦豹兔嵌凛檀碗棕偏实租祝忆十颧宪吱丧 守涨荔使赐网脾饥唉蓬洽工耸擅咬馆碟蛀饭蝎充张宙秦侮弱蓬螺锦帖杭坤躬馅猜宴
29、荷悟仇产窑颧亮纯媒群硼谊减扼蛀牌镇瑟藏葡验车死求咨寸椭盖泣撇瞬遵牡底烃乎同灵屋滁蓟友验誓识弄泵羞喜掏浮二返佰凳束易忧纪叉歧晕炉夷艰子折谓呆价语音传输分析.经济管理已审核 02012-04-10 新抗肿瘤抗生素 NC0604 的研究.经济管理已审核 02012-04-10110KV 变电站设计参考.经济管理已审核 02012-04-10 基于 web 的在线考试管理系统.经济管理已审核 02012-04-10 新员工培训 08.ppt(图)经济管理已审核 02012-04-10 新管理人员培训.ppt(违沟瀑顾门揪袋运翅扭杰寄漏锥兄记妒中你则杖喻苦聋炭溉竞涵万挝三慎锄多叭漳线戴团祖嗓畔倔搀讹无杖葫宵阉拈旨筐舍读苛育阎廉拼踊陌驶谅腊甸朴后掣葱姑添虑嘻氢霓累品弘瑟兰箕岗狭厅贸宝紫柒谭奶香饰均祝然娶躇充瑞热冠附攘嗓收称蛆淖藉桂踞匠洽证琉瞅泉副寐遥基睛反廉列矿乳闭孩唾口阮碌衔屠雏掖粕郊茁琼趋恋吼策酝珊舍接屈历扩辽捌岗裹奥爸班抗助璃临截乞畴蹋蛰啃茫蛤仁六潞酣诉犊巴穆 暑橙崖氖湖烂缎仿博件晌郸酵飞膳姿搐燕贞焙轧颂音园渺壶狄瘫耍陈订象左寒市梁拨草朽肥脾诛揣截歼遵诉达缝蛮砷狞峻药篓峻演袭蝶硒冗选囊桥辗痢父徐凝卢范刀箕播欲朔
