1、思八达林姝宏 90 销售智慧秘籍笔 9 0 智 慧 秘 籍 90 销售系统讲师简介 一、90 销售总裁版讲师 林姝宏： 林姝宏，温州人，宁夏温州商会副会长 思八达集团北京系统董事长。 2005 年荣获宁夏十大策划人， 2006 年荣获中国百佳创业女性奖。 林姝宏女士融合自己 20 年的销售经验，在刘一秒老师的智慧系统指 导下，经过了无数个不眠之夜，沉淀出了这套销售系统90 销售 系统。 林姝宏女士运用这套系统，六年时间，先后成立银川、兰州、 北京、郑州、杭州、温州等思八达公司，她所带领的团队夺得 2009 年度思八达集团系统业绩第一名，北京公司成为集团业绩第一名， 集团业绩前十名中有六位产生于
2、北京公司，她本人也被誉为“思八 达集团的铁娘子”。 经过两年来的市场实战检验，验证了只要严格通过 90 天销售训 练的员工，销售业绩至少提升 20%以上。 肖建军： 北京思八达海淀公司总经理 思八达集团北京领袖商会副秘书长 90 销售系统的实践及推动者 曾任宁夏思八达副总经理、兰州思八达总经理 2009 年调任北京，组建北京思八达海淀公司创造了一个个销售奇迹 二、90 销售员工版讲师： 张东虎： 思八达集团最年轻的掌门人 思八达集团唯一一位身兼两家分公司的总经理 北京宣武思八达总经理 民营企业的领军城市温州思八达总经理 思八达集团浙江领袖商会秘书长 2009 年他带领 7 个人组建温州思八达，
3、并在短短的 6 个月时间扩 展到 200 人的团队。 中国宗教说服模式实践应用第一人 90 销售系统的主力推动者 张超全： 他是思八达集团郑州公司掌门人 2002 年进入思八达宁夏公司，进入公司第一个月就成为销售冠军， 后连续获得 2002/2003 年度销售冠军 他善于发现别人身上的闪光点 他跟随一秒老师学习 8 年，是老师在中国最得意的学生之一 8 年来，张超全老师为企业做了 2000 多场培训，让无数企业找到了 方向和目标。 90 销售系统总裁版黄金问句 1、 请问咱们公司是做哪个行业的，也是销售生产一条龙的企业 吗？ 2、 咱们公司目前有多少员工？有销售团队吗？ 3、 咱们销售人员有多
4、少名呢？他们目前的状态怎么样？您是否 满意？ 4、 咱们公司销售团队的晋升体系是怎么建立的呢？（从一名普 通员工到总经理）分几个阶段呢？ 5、 当下您最想解决的问题是什么？ 6、 您目前想不想改变销售团队的状况？ 7、 您理想的总裁生活是怎样的？ 8、 您过去也曾用过一些方法吧，效果显著吗，是不是也是时好 时坏呢？ 9、 您公司人员流动大吗？ 10、 如果有一套销售系统能帮您解决销售团队的问题，您是否愿 意了解呢？ 11、 您组织销售人员出去培训过吗？ 12、 咱们公司有晨夕会吗？ 13、 请问在您的员工当中您认为有多少人和您是灵魂一致，一条 心的呢？ 14、 您公司是如何招聘员工的？培训系统
5、是怎样的呢？ 15、 领导者领导状态，您在公司是怎样树立榜样的？ 16、 您公司今年的销售目标是多少？ 17、 您公司第一名和最后一名收入相差多少倍？（至少拉开 10 倍）例如思八达最高可拉开 100 倍 18、 面对招人难的问题，您是如何应对的？ 19、 在您看来企业文化意味着什么？ 90 销售日志的使用流程 1、制作梦想版，前提必须有感觉，制作好天天看时时看，有时间就 看。 2、制定年度目标，目标越大，越清晰，动力越大。 3、写出完成年度目标的理由和动机。 4、每天早、中、晚读看，写出核心目标 N 遍。 5、每天只要有时间就看贵人资料。 6、每周一早晨，每周六下午复习年度核心目标。 7、每
6、周六下午做周总结。 8、每周写出最有感觉最大收获的周记。 9、每月月初制定本月目标及计划，每人找出自己最有感觉的 PK 对 象，部门的总监找总监 PK，经理找经理 PK. 10、每月的 3 号兑现承诺。 11、每日晨会检查日记，互相检查。机制：成长基金 20 元。注：不 管放假，开课还是出差，90 必须填写，90 要随身携带。 12、不断重复，丰富达成年度目标的理由。 13、填写好的，每月 3 号提出表扬。 90 销售系统导入落地服务成长机制 一、 学习顾问每周服务一次。 二、 总监 10 天电话回访一次，每次两小时。 三、 总经理 10 天电话回访一次。 四、 班长组织同学会交流，90 天内
7、不少于 5 次。 五、 各公司月销售冠军走动分享。 六、 企业家走动分享。 七、 90 天举行“90 销售系统落地成果分享会”。 八大爱 一、 爱自己 二、 爱家庭 三、 爱家族 四、 爱公司、团队 五、 爱城市、社区 六、 爱国家、民族 七、 爱人类 八、 爱生灵万物 关于爱的一秒语录： 激发意志力的四大步骤 1、 在头脑中展现你要实现的目标或要做的事情，要清晰地看到 那个画面。 2、 在头脑中不断展现实现此目标的动机和理由。 3、 不断地重复和丰富此画面，不断丰富和加强新的理由和动机。 4、 下定决心（断绝跟目标无关的所有事情）。 如何描述梦想？ 1、 让听众拉高他的梦想，拉高他的人生格局
8、（让听众在你的梦 想面前觉得自己的梦想如此小、如此低，觉得自己活得卑微） 2、 讲完梦想获得追随和社会资源 必须讲拥有梦想过去给你带来的好处 必须讲你的梦想将带来什么、改变什么（社会价值、社会效 益） 必须讲你梦想的一步步由来，是自己深刻体验到的 A:志不达者智不达（没有志向学不会智慧） B：自己的精神状态（根本没时间感冒生病） C：吸引了多少人 企业领袖如何描述产业、信念的核心智慧？ 1、 让听众（其他老板）听完之后，去加强自己产业的信念， 或者吸引别人跟你走。 2、 必须讲你做此事的结果（名、利），你没结果就描述别 人做这个事的结果。 3、 必须讲此行业是大势所趋。 4、 必须讲你后半生把
9、自己交给这个事业。 5、 必须讲市场份额 6、 必须讲你和这个时代最好的结合点。 历史使命：是历史需要你干什么。 个人使命：是你个人要干什么。 见习的妙用 我研发的这套“九级晋升机制”，其中有些岗位如“业务经理” 、“运营副总监”、“运营副总经理”等，均设定有“见习”职务。 那么，为什么要设立“见习”制度呢？ 首先，可以检验人才。 那些被我提拔到这些关键位置上的员工，是否有相应的能力呢？ 这就需要检验。那么，让他“见习”一段时间，就是考察他的能力， 同时也给他一个学习的缓冲期。 其次，可以备份人才。 在一家公司里，同等水平的人才肯定不止一两个，在激烈地竞 争中，有人被提拔到关键岗位，那么和他水
10、平相似的人才呢，也可 以作为后备力量，“见习”起来。这样，一旦被提拔的人出现问题， 那么后备人才马上跟进，迅速补进这个位置。这样可以确保公司整 体不受影响。 再次，可以培养人才。 对一家公司来说，有崭露头角、锋芒毕露的人才，也有虽然不 显山不露水，但却水有大潜力可挖的人才。那么，如何给这些潜在 的人才以历练的机会呢？可以把他放到“见习”岗位上去，经受锻 炼，迅速成长。 最后，可以警醒人才。 是人才的，多半都有些自负的心态。尤其是因为能力出众、业 绩突出而被破格提拔的那些员工，难免会产生些“老子天下第一， 公司缺我不行”的狂傲心里。这种浮躁的心态，很不利于他的成长， 更不利于公司的发展。所以，设
11、立“见习一职”就是为了警醒他们， 让他们懂得谦虚谨慎地思考做事。从长远来看，这更加有利于他们 的成长。 这套“见习”机制，被事实证明是非常有效的。就拿我们董事 长林姝宏女士来说，短短三年时间里，培养出了几十个总经理，上 百个总监，还储备了相当充足的后备人才。 晋升的“死穴” 有很多老板喜欢破格提拔手下的员工，他们认为这是“不拘一格降人才” 之举，并对此津津乐道。 我们并不反对破格提拔那些确实能力过人、业绩突出的员工，但是作为老 总，必须要掌握好分寸此举不可常用。因为有时，对员工过快地提拔，恰 恰是晋升机制的“死穴”。 这个“死穴”之说，并非危言耸听，而是切切实实存在的。经常提拔“火 箭干部”，
12、无论对公司还是对提拔者，绝对是弊大于利。 首先，不利于公司发展。 一家企业，如同一架精密的机器，要想让他顺利运转，必须保证上面的每 一个零部件都是大小合适、位置正确的。所以每一个被提拔的员工，都应该具 备相应的工作能力。倘若一名员工并不具备相应的能力，而被破格提拔到一个 较高的位置，那么，他会把事情搞得一团糟。甚至会让整个公司都“死”掉。 其次，不利于稳定人心。 对于一架企业来说，有一个合理的晋升机制，相当于给所有员工都上“定 心丸”，让他们都有机会施展才能，创造业绩，随之更进一步。如果领导者经 常性的搞破格提拔，就会打乱正常的晋升体系，也打乱了替他员工的心态，让 大家产生不平之气，进而影响公
13、司事业。 再次，不利于被提拔的员工的成长。 对于得到破格提拔的员工来说，这种“直升机”式的提升待遇，也并不全 是好事。我们知道，销售业绩好的员工，不一定能够带好团队。就像在战场上， 冲锋陷阵的猛将不一定能成为总揽全局的统帅。所有，一名员工，如果他还不 具备相应的领导能力，却骤然被提拔到很高的位置，即便他很想做好工作，恐 怕也无能为力；或者，他具备了相应能力，也出色地承担起自己的职责。但是， 骤登高位，很容易滋长出骄傲的情绪和浮躁的心理。如果他缺少一点智慧，就 会觉得“公司里缺少了谁都行，就是不能缺少我这个人才。”在这样浮躁的心 态下，他很可能目中无人、刚愎自用，事业呢，也会就此止步反而不进而退
14、。 所以，作为企业的掌舵人，老总如果真正想要培养某个员工，还是要一步 一步地谨慎提拔，切莫因为太过爱才，而忽略了循序渐进。要知道，“拔苗助 长”，结果会适得其反。 导入 90 四大步骤 一、 提升境界 企业里所有的问题都是人的问题，人的问题都是老板的问题，老板解决所 有问题的通道只有一个，就是提高自己的高度。 再好系统，如果老板的胸怀、格局、境界、能量跟不上，也是没有办法在 公司落地生根的。“90 销售系统”犹如一柄宝剑，如果你武功高强，用之则如 虎添翼；若功力不足，非但不能克敌制胜，还会伤害自己。 “90 销售系统”的导入，要求老板必须要有“成就员工”的心态。如果你 算计员工，必将为员工所算
15、计；如果你想“成就员工”，那你的事业将会从 “做加法”变成“做乘法”。 经实践证明：凡是学习过刘一秒老师运营、影响、演说、宗教智慧、三弦 智慧课程的公司，导入这套系统更容易、效果更好。导入“90 销售系统”，不 是要你照搬复制，关键在于生发。所以，我郑重地建议您：一定要走进思八达 总裁智慧场，参加刘一秒老师智慧系列课程的学习。 二、 建立系统 任何组织都会因一套适合当下的有效的模式（系统）而生，也会因一套不 合时宜的模式（系统）而死。“90 销售系统”的导入就是建立、生发销售系统 的系统，它的核心是因机而制、与时俱进。“90 销售系统”在导入前必须建立 与之相适应的销售人员的薪酬体系、晋升体系
16、、培训体系等。企业最高负责人 必须参加“90 销售系统”（总裁版）的课程最好带股东和核心层一起 来。 三、 统一思想 一家公司，如果能把老板所有的想法变成事实，那么公司业绩肯定很厉害 了。可是，为什么很多家公司做不到这一点？是因为老板无法让全体员工“相 信”。所以说，成功的老板就是有本事让员工相信。 如何做呢？用一伙人影响另一伙人。 刘一秒冒失说，员工都愿意改变，但都不愿意被改变，尤其是不愿意被有 目的教化。你学完“90 销售系统”的总裁版课程后，亲自导入，员工觉得是为 老板干，本能地会抵触；如果派他们参加完“90 销售系统”的销售人员版课程， 让他们学会自我操练，他们就会知道这是在为自己干，
17、知道老板是想成就他们。 这样，公司的核心骨干变了，就会带动公司整个销售团队改变。记住：公司里 全体员工都相信的事情，必会成为事实！ 四、 自动运转 “90 销售系统”的导入是从销售人员参加完销售人员版的培训开始的，落 地的核心就是“908 自动化运转系统”即：一本“90 销售日志”加八大会 议。 如何引导员工达成个人目标 可问如下问题： 1、去年你的个人收入是多少？ 2、今年你的收入目标是多少？ 3、当你完成个人目标之后，想要如何奖励自己？ 4、今年你若完不成目标，该如何惩罚自己？ 5、你的“PK”对象是谁？ 6、你们“PK ”内容是什么？ 7、你达成目标收入的十大理由是什么？ 8、你要如何做
18、出公众承诺？ 公众承诺的操作步骤 1、员工书面写出公众承诺，并签上自己的名字，留下家里和父母的电话号码； 2、部门总监审核、签字； 3、该员工的“PK”对象确认、签字； 4、该员工登台，对所有员工做出公众承诺； 5、该员工将“公众承诺书”复印后贴在床头和办公桌旁，并且放在口袋里， 随身携带； 6、每天早、晚该员工要朗读承诺书一遍； 7、该员工要复印“公众承诺书”给“PK”对手一张。 作决策的六个步骤 1、我要达到什么结果？ 2、要达到这样的结果我有哪些选择？ 3、每个选择的结果是什么？ 4、什么是比较重要的选择？ 5、我还有没有其他选择？ 6、我什么时候开始行动？ 温馨提示： 在你以后的生活中
19、，凡是遇到大的问题就用以上六个步骤思考，并实行，问题 就会迎刃而解。 新人招聘体系 肖建军 是招人难？还是选人难？还是培训人难？ 一、 说明会 1、 思八达是干什么的? 2、 来到思八达你能得到什么？ 3、 与思八达合作你未来会成为什么？ 二、 初试 每个人上台演讲 1-3 分钟，讲自己的人生梦想、目标、特长等， 谈感受。（主持人告知只有 13 的人能入围参加复试，公司核 心层坐在第一排打分） 三、 复试 1、 你未来要成为什么样的人？ 2、 要成为这样的人你必须要具备什么样的条件、特质、资源、 能力？ 3、 你需要什么样的平台？ 4、 你现在的收入、理想的收入？这些能力、条件你完全具备 吗？
20、 5、 讲公司成功者的故事 6、 充分展示自己及团队 7、 给你一分钟时间向我提问 8、 晚上 7:00 接到公司电话，就证明你已经被录取了 9、 发短信 新人培训体系 一、 新人培训的三个阶段 1、 降服其心（7 天） 员工只有被降服才会产生凝聚力、执行力。员工认同，才会发 自内心，没有认同，就不会发自内心。 找心：企业文化 行业发展趋势 产品认知 信念导入 薪酬制度 及晋升制度 个人发展规划（每天贯穿企业文化，每天进行淘汰） 信念导入负责人亲自抓（基层员工尽量少去上外面的课程，领 导人要亲自过滤） 2、 定其心（21 天） 加强信念，强化思想。完善第一阶段的内容 3、 生其心（90 天）
21、生出新思路 新创意 下定决心，明确人生方向， 誓死在思八达成就自己 二、如何降服其心、定其心、生其心？ 一个人是很有能力能在公司把事做好，还是他把心放在公司能把事 做好？ 拜 拜天 拜师 拜祖 带团队的三大核心 (一）信念：你能影响他，就是你比他更坚定 最高统帅比得就是看谁信念更加坚定 老板到底比员工强在哪里 老板的境界就是让员工相信，具体表现是让员工看到希 望，充分理解和认同并采取行动。 员工的本事就是让顾客相信，具体表现是传递一种确定 的感觉 （二）状态 状态决定结果 状态思维模式感觉 老板为什么没感觉了？员工为什么没感觉了？ （三）流程 例如：客户服务流程 普通会员 VIP 会员 智慧
22、VIP 会员 用干部的三个原则 1、 暂时升迁制度 2、 见习制度 3、 阶段能力升迁制 留人的四个条件 1、 快乐（团队及工作环境） 2、 老板（或上司）的人格魅力 3、 发展空间 4、 被重用（重视） 领导者常犯的十大错误 1、一视同仁的管理法 2、眼中只有英雄没有团队 3、在内部制造对立 4、不能充分激励部署 5、和员工称兄道弟 6、不主动认错、不愿承担责任 7、拒绝成长 8、不主动和员工沟通 9、纵容能力强的人和容忍能力差的人 10、 忽略公司命脉利润 90 客户见证（案例） 北京爱国者数码（华旗资讯）董事长 冯军 分享：刚学完了一秒老师的课程，带着我们公司的总经理就来 这里学习 90
23、 销售总裁版，真的受益匪浅，我给员工也报了 20 个 90 销售员工版的课程，让他们也收获智慧，感谢思八达。 中国咨询行业第一名，中国咨询行业的拓荒者，中国管理咨询界教 父，北大纵横创始人：王璞 2010 年 8 月 21 日在北京温都水城举办 90 销售系统总裁版课程分享： 这两年在全国刮起一阵旋风，被称为思八达现象，我是专门研究这 个的，为什么思八达员工这么有状态，为什么思八达发展这么快， 上完 90 销售系统才知道，第一、思八达真正在渡人，第二、思八达 有这样一套实战实用的销售系统。 北京圣彩虹印刷公司 董事长 周项立 分享：09 年 7 月下旬参加 90 销售培训，并示范由业务员蔡蔺现
24、场承 诺 8 月完成销售业绩 130 万。在应用 90 销售后，月末他完成了 146 万的业绩，当月成为第一名，并于 09 年全年完成 1015 万的业绩。 较 08 年提升了 20.5%，从一个普通业务员成为公司销售年度第一名。 北京太月房地产经纪有限公司 店长 王冠军 我们北京太月房地产经纪有限公司太阳园店于 2009 年 10 月份导入 思八达“90 销售系统”。以前最高月销售记录为 120 万，导入该系 统后，11 月份销售额突破了 209 万元，当月销售业绩提升了 74%。 自从导入“90 销售系统”尤其是我们公司领导和我观摩了北京思八 达公司的晨会，周例会等系列会议，现在我们团队从
25、整体精神上有 了一个很大的提升和改变，整个团队变得有激情有活力，大家都积 极向上，各个精神十足，都发自内心为自己做事。截至到目前 12 月 18 日我们已经完成 120 万业绩，感谢思八达，感谢林姝宏女士的 “90 销售系统”，感谢思八达。 中国民营快递第一名，年营业额 70 亿的申通快递总经理：柴丽娟也 带领销售团队来学习了 90 销售课程 。 三 道 阐 述 一、天道拜天拜地 连皇帝都会知道跪下来向天拜，今天很多老板把自己当作土皇帝， 所以他不知道拜谁，对内不知道拜谁，对外不拜谁， 企业中如何使用：先找企业的天-人（顾客）我们要拜，就拜顾客 1、 拜天拜顾客。 例：你整个大老板桌，逍遥的坐
26、在后面，前面整个小板凳坐前面， 说明你心中没有天的概念，你生活在天地之间，天会就把你天诛地 灭。 例：做法：1 场所如所有天出现的地方。接待室、卖场，公司背景 墙等。如机场的贵宾通道 2 、把顾客照片贴墙上，每天上班全体拜。 3、早课或晚课全体人拜 二、师道-用师道 拜师、先贤。 企业中如何使用：先找企业的师是谁企业内部懂的人是师和有 结果的人（第一名）。谁懂谁为师。 拜师拜公司第一名。在名师榜、长廊、陈列馆、展览馆等。 具体做法：如把年度第一名做成和真人一般大的照片。 塑雕像。人活一世就为了死的时候挂墙上或变成雕像。（名师馆， 雕塑林）大清宝泉 很多老板把过去的圣人、先贤的照片挂在墙上，而不
27、贴当下 师。过去师再伟大，他能不能出来替你做业绩？ 当下师为无上师，当下法为无上法。 岳飞是他那个时候的英雄，凯萨是他那个时候的英雄，毛泽 东是他那个时代的英雄。 美国就是靠这个思想成为世界第一强国的。 重视当下师超过过去师。 国家重视当下师就是重视当下国。 一想到自己变成雕像立在公司，所有的委屈、困难都不是问 题。 所以要像对待孔子、老子一样对待李嘉诚、马云、姚明、章 子怡，对待公司第一名或者贡献最大的人。 如以前的皇上不能给活着的人太重视，因为他会威胁到他的 安全。 而现在我们老板重视现在公司的高人，优秀的人，让他成为 股东，因为公司是大家的。 修行的最高境界是活在当下，无我。 再如：早会
28、上把当月冠军请到前台，让所有员工拜他。 对老板来说，公司没有发展是最大的丢人。 三、用孝道拜祖先（三代）。 孝道拜比你先来公司的员老。在历史陈列室、历史陈列墙。 如一面墙上把主要员老都挂上去。 天道使企业长久，师道使企业发展，孝道使企业稳定。 家族亦如此。 我们既要会用，又不能成为负担。 感情：回顾过去，滋养现在。 通过活动才能生成。 因为珍爱和平，我们回顾战争。 不要带着仇恨，成为上一代人的牺牲品。以师徒方式实现传 承。 思八达九级晋升机制 1、 个人业绩在团队（部门）内连续三个月第一名，晋 升一级。（业务经理以下级别） 2、 个人业绩在公司连续三个月第一名升为总监。（运 营副总以下级别） 3、 连续三个月达不成目标或任务，降一级。 运营总经理 见 习运营总经理 运营副总 见习运营副总 运营总监 见习运营总监 运营经理 见习运营经理 智慧助理
