1、湖南外国语职业学院 Hunan College of Foreign Studies 毕业实习报告 学 院： 经济涉外学院 专 业： 计算机应用 班 级： 0901 班 姓 名： 王 哲 指导老师： 吴 飞 成绩评定： 湖南外国语职业学院 2012 年 5 月 湖南外国语职业学院 学生毕业实习鉴定表 学生姓名 王哲 专业班级 经济涉外学院 09 级 计算机应用专业 01班 实习单位 新环境房地产经济连锁公司 工作岗位 房产经纪人 实 习 小 结 实习的帷幕渐渐落下了，回想起从开始到现在，这一路走来我最 大的感受就是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝 到了工作的辛苦，成长的快乐。在
2、实习的过程中让我明白，团队合作 精神很重要，团队合作，不仅仅是自己公司内部的合作，而且包括与 其他同行业公司之间的合作，在做业务的过程中，认识了很多同行， 虽然我们不是在同一家公司的，但我们要做的事情是一样的，因此我 们也开始了不同公司间的合作，竞争和合作是并存的，和其他同行业 公司建立良好的合作伙伴关系，对以后的业务发展是很有好处的，可 以达到互惠互利。 这三个多月的实习，虽然算不上长的时间，但是在短短的三个多 月中我确确实实的学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西。比如 在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人 际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有
3、各 种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他们处理好关 系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。 在行动中，其中有关心你的人，有对你无所谓的人，有看不惯你的人， 看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能 学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。 在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻 言放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋 努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态，这样你 就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到 失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再
4、次站起来。 单位指导老师意见 签字（公章） 年 月 日 实习单位鉴定意见 签字（公章） 年 月 日 指导教师考核意见 签字（公章） 年 月 日 二级学院评定意见 签字（公章） 年 月 日 学校审核意见 目 录 第一部分 前言.页码 1 第二部分 实习步骤（程序）页码 1 第三部分 实习内容.页码 2 第四部分 实习效果.页码 3 第五部分 总结.页码 3 附录页码 毕业实习报告 计算机 09 级 01 班 王哲 第一部分 前 言 时间过得真快，转眼间我加入新环境房产有限公司已经有三个多月了。现在 实习也即将结束，我也即将正式工作。新的工作意味着新的起点、新的机遇、新 的挑战.在大浪淘沙中让自己
5、能够找到自己屹立之地。 在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品 格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且 还需要随时都有一个积极向上的心态，这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什 么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训， 再次站起来。 第二部分 实习步骤 日常工作流程： （一）客户接待 在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源 基本信息要准确，快速，按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的 了解一些客户的基本信息（客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意 向，目前的居
6、住状况等） ，如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果 暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源目前还没有，我 们尽量帮忙寻找，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 （二）配对 在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己的客户进行删选。列出意 向客户，按客户购买意向排序，按客户购买力排序，选定主要客户，逐一打电话 给主要客户，约定看房。 （三）电话约客 拨通客户电话，告知客户房源信息，询问客户是不是在家或有没有固定电话， 如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑 清楚，简单讲述房源基本信息，和客户约定看房时间，地点。 （四
7、）带看前准备 设计带看线路，设计带看过程中所要提出的问题，列出物业的优缺点，思考 如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案，整理该物业相关 资料。 （五）带看 空房必须准时赴约，实房必须提前 30 45 分钟到达业主家中，与业主进 行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础，理清思路，按照自己的看房设计带看， 与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础，赞扬客户的工作， 性格，为人等优点，拉进与客户的关系，消除客户的警惕感。 （六）成交前的准备 对已产生购买意向的客户应立即带回公司，再次肯定和赞扬客户的眼光，并 把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益，到达公司
8、后，先礼 貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水，主动向客户介绍下公司的概况和 售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧，和客户确认下单事 宜。 （但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）抓住房子的优势及有利条件， 用肯定式问句，让客户做肯定式回答，抓住客户的肯定回答，让客户下订。 （七）下订阶段 一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时， 业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合 同的条款，如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主 在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第 2 天改变想法的话，那么所
9、 有的努力都白费了，有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订， 此时，业务员应“急客户所急“，告诉客户，先支付部分定金，余款第 2 天打清， 在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成 功的概率。 （八）售后服务 在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件， 复印留底，做好交易前的资料准备，及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划， 完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒 客户在时间上做好合理按排，在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联 系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的
10、定金转交到 业主手上，确定销售的有效，在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联 系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。 第三部分 实习内容 房源对于中介来说是至关重要的,也是相对保密的,因为如果没有房源你就没 有客户所需要的房子更加不会达成交易的成功,也就是说一家房产中介机构的整 个发展规模完全是由房源决定的,在我们中介有两个业务员是专门负责房源收集 的,他们主要通过三种方式获取房源,一是从开发商那直接购的房源,二是从各商 铺社区的物业得到,三是通过政府机构的登记得到。当然这只是房源获取的最毛 胚的阶段,其中房源拿回来之后还要经过很大的筛选,通过户主的登记信息看是否 有可能进行销售或出租
11、,并电话联系确认。这些是最主要的获得房源的途径,还有 一部分是直接到公司表明要出售或出租的意向,我们在进行登记和房源的推荐。 第四部分 实习效果 通过三个多月的中介实习经历，我深刻的认识到自己的不足。因为从事的房 屋中介服务类的工作，因此比一般人更了解房子了。通过自己的实际行动，更加 精准的知道了长沙各个地区的楼盘分布情况，最主要的就是知道区分一套房子的 好坏。因为中介是一种服务行业，要与各种不同的人打交道，从而锻炼了自己的 交际能力，并且是自己能在不同场合都能游刃有余、不怯场。 人们常说：“隔行如隔山” ，通过这一次短暂的实习，我认识到其实每行每 业都是很辛苦的，只是形式上有所不同。总得来说
12、在实习期间，虽然很辛苦，但 是，在这艰苦的工作中，我却学到了不少东西，也受到了很大的启发，我明白， 今后的工作还会遇到许多新的东西，这些东西会给我带来新的体验和新的体会。 同时，我也非常感谢公司的所有人员，在实习期间，他们对我接待热情，有问必 答，使我们的实习真正是达到了预期的目的。实习很快就结束了，虽然时间短暂， 但从中获取的收益颇大。 第五部分 总 结 （一）房地产中介机构中存在的问题和解决问题的建议： 我国房地产经纪业随着国民经济和房地产业的日益繁荣而不断地发展，但仍 然存在许多问题，略举几例： 1.从业人员素质较差，高素质的专业人员缺乏。我国虽然也开展了经纪人资 格考试制度，但通过全国
13、性考试的并不多。 2.经纪机构违规现象严重。经纪机构及其从业人员通过包销的名义，向客户 提供不实信息，隐瞒委托人的实际价格和第三方交易，赚取差价，谋取佣金以外 的收入。 解决问题的建议： 1.运用行政和技术的手段，建立信用保障机制。针对目前我国许多房地产经 纪机构和人员存在不守信用、欺诈顾客的现象，主管部门应采用行政和技术手段 建立信用保障机制，如： A保证金制度。在机构设立时要求经纪公司交纳和其业务规模相称的保证 金，存于指定的银行，并每半年根据其业务量大小随时调整保证金，当客户权益 受到侵害时，根据双方协商或法院裁决的数额，从保证金中支付。 B 投保信用保证保险。当对方或自己不守信或违约给
14、相对人造成损失时， 保险公司负责赔付。 C建立以银行为主体的“托管”机制，即经纪公司负责提供信息和代办过 户等服务，而将房产证和预付的房款在双方合同未履行完前由银行托管，银行收 取居间担保和保管费。虽然看起来经纪公司收益减少，但由于买卖双方的信任度 增加，业务量可能不降反升，收益增加。 2.提高从业人员素质。监管部门不仅要严格经纪从业人员的准入制度，对从 业人员的学历、知识结构、资格考试、考评、监督等都要有明确的规定。 （二）经过这实习过程，充分认识房地产业在国民经济发展中的重要作用， 大家知道房地产是一个新兴的支柱产业和建筑业合在一起，是国民经济的支柱产 业，发展房地产业可以拉动内需，据不完
15、全的统计，现在的房地产业的发展，在 整个国民经济中占有很重要的地位，房地产业的链长，可以带动家用电器、耐用 品、住宅装修、家具、包括建材等一系列产业的发展，在实现城镇化的过程中， 房地产业起着重要的作用，每年将近一千万农民进城需要解决衣食住行，住就需 要房地产业解决，房地产业和金融业合并在一起，被称为经济发展的温度计，看 房地产业就可以看出经济发展的情况，所以它的重要性，对房地产业的发展，对 金融业的发展重要性是无可比的。所以我们要充分认识到房地产业在国民经济中 的作用。 人与人之间的距离虽然摸不着，看不见，但的的确确是一杆实实在在的秤。真与假，善与恶，美与丑，尽在秤杆上可以看出；人心的大小，
16、胸怀的宽窄，拨一拨秤砣全然知晓。 人与人之间的距离，不可太近。 与人太近了，常常看人不清。一个人既有优点，也有缺点，所谓人无完人，金无赤足是也。初识时，走得太近就会模糊了不足，宠之；时间久了，原本的美丽之处也成了瑕疵，嫌之。 与人太近了，便随手可得，有时得物，据为己有，太过贪财；有时得人，为己所用，也许贪色。贪财也好，贪色亦罢，都是一种贪心。 与人太近了，最可悲的就是会把自己丢在别人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路。 这世上，根本没有零距离的人际关系，因为人总是有一份自私的，人与人之间太近的距离，易滋生事端，恩怨相随。所以，人与人相处的太近了，便渐渐相远。 人与人之间的距离也不可太远。 太
17、远了，就像放飞的风筝，过高断线。 太远了，就像南徙的大雁，失群哀鸣。 太远了，就像失联的旅人，形单影只。 人与人之间的距离，有时，先远后近；有时，先近后远。这每次的变化之中，总是有一个难以忘记的故事或者一段难以割舍的情。 有时候，人与人之间的距离，忽然间近了，其实还是远；忽然间远了，肯定是伤了谁。 人与人之间的距离，如果是一份信笺，那是思念；如果是一个微笑，那是宽容；如果是一句问候，那是友谊；如果是一次付出，那是责任。这样的距离，即便是远，但也很近。 最怕的，人与人之间的距离就是一句失真的谗言，一个不屑的眼神，一叠诱人的纸币，或者是一条无法逾越的深谷。这样的距离，即便是近，但也很远。 人与人之
18、间最美的距离，就是不远不近，远中有近，近中有远，远而不离开，近而不相丢。 太远的距离，只需要一份宽容，就不会走得太远而行同陌人；太近的距离，只需要一份自尊，就不会走得太近而丢了自己。不远不近的距离，多像一朵艳丽的花，一首悦耳的歌，一首优美的 诗。 人生路上，每个人的相遇、相识，都是一份缘，我们都是相互之间不可或缺的伴。 人与人之间的距离虽然摸不着，看不见，但的的确确是一杆实实在在的秤。真与假，善与恶，美与丑，尽在秤杆上可以看出；人心的大小，胸怀的宽窄，拨一拨秤砣全然知晓。 人与人之间的距离，不可太近。 与人太近了，常常看人不清。一个人既有优点，也有缺点，所谓人无完人，金无赤足是也。初识时，走得
19、太近就会模糊了不足，宠之；时间久了，原本的美丽之处也成了瑕疵，嫌之。 与人太近了，便随手可得，有时得物，据为己有，太过贪财；有时得人，为己所用，也许贪色。贪财也好，贪色亦罢，都是一种贪心。 与人太近了，最可悲的就是会把自己丢在别人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路。 这世上，根本没有零距离的人际关系，因为人总是有一份自私的，人与人之间太近的距离，易滋生事端，恩怨相随。所以，人与人相处的太近了，便渐渐相远。 人与人之间的距离也不可太远。 太远了，就像放飞的风筝，过高断线。 太远了，就像南徙的大雁，失群哀鸣。 太远了，就像失联的旅人，形单影只。 人与人之间的距离，有时，先远后近；有时，先近后远。
20、这每次的变化之中，总是有一个难以忘记的故事或者一段难以割舍的情。 有时候，人与人之间的距离，忽然间近了，其实还是远；忽然间远了，肯定是伤了谁。 人与人之间的距离，如果是一份信笺，那是思念；如果是一个微笑，那是宽容；如果是一句问候，那是友谊；如果是一次付出，那是责任。这样的距离，即便是远，但也很近。 最怕的，人与人之间的距离就是一句失真的谗言，一个不屑的眼神，一叠诱人的纸币，或者是一条无法逾越的深谷。这样的距离，即便是近，但也很远。 人与人之间最美的距离，就是不远不近，远中有近，近中有远，远而不离开，近而不相丢。 太远的距离，只需要一份宽容，就不会走得太远而行同陌人；太近的距离，只需要一份自尊，就不会走得太近而丢了自己。不远不近的距离，多像一朵艳丽的花，一首悦耳的歌，一首优美的 诗。 人生路上，每个人的相遇、相识，都是一份缘，我们都是相互之间不可或缺的伴。
