1、郭天祥销售心理学 第一讲 感悟巅峰 一、我的人生经历 1.与心理学专业的不解之缘 20 世纪 70 年代初，我是中国青年男子排球队的一名主力二传，当年我刚要升入国家 队的时候，把腰给打伤了，造成了椎间盘突出，整个下半身肌肉萎缩，每天都睡在 30坡 的床上面，头要冲下，脚要冲上做牵引，好不容易把腰牵好了，可是再也回不到可爱的排 球场了。1977 年恢复高考，由于我的爷爷、父亲都是搞美术的，我从小耳濡目染，也画了 一手好画，写了一手好字，于是就报考中央工艺美术学院，没想到特别顺利，文化课、初 试、复试，全部都合格了，谁料到体检竟然不合格。当医生翻开色盲色录本的时候，我一 个数字都看不出来，医生都替
2、我着急。试想一个严重的红绿色色弱，怎么可能从事美术工 作！ 中央工艺美术学院上不成了。好在由于在国家队服务过，国家体委就给了我一个保送 的名额，保送到我北京体育大学去念书。因为是保送生，所以进去之后让选专业，我稀里 糊涂选了运动心理学专业。这门学科要学五年时间，所有人体心理、生理、病理、医学都 要学。毕业后国家管分配，我当时有两种选择，第一是到中国女子体操队做随队医生，第 二是到大学里当体育老师。我当时想来想去，选择当了一名体育老师。可是没料到这体育 老师每天风里来雨里去，成绩怎么也出不来。后来我又考了北京大学法律系犯罪心理学专 业，毕业之后留在北大任教。 2.下海之诱因 当年留在北大任教的时
3、候，我特别自豪，那个时候老师的左胸上面都带个牌子，上面 写着“北京大学”四个字，我走哪都愿意把左胸凉给别人看，意思是“老子是北京大学的 老师”。可是万万没想到，教来教去，我的学生毕业后回来看我，第一句话居然是：郭老 师，你还教书啊？我说我不教书能做什么。学生说他们现在有人当律师，当法律顾问，有 人在公司里工作。我问他们毕业后能挣多少钱。那个时候他们是一个月两千多块钱，而我 苦哈哈地教书，一个月才挣 218 元。学生都鼓动我下海，我想也是，于是就辞职下海，一 直到现在，一发不可收拾。 3.在联想的日子 我下海后的第一家公司是从报纸的广告上找到的，公司名字叫中国华阳技术贸易总公 司（大世界国际广告
4、展览有限责任公司）。我本来聘的是销售副总，可没想到他们给我当 部门经理。大学里人家都叫我大郭或郭老师，可是到了公司，大家管我叫小郭，每天上面 吆三喝四的，这个不行那个不是，总经理长得黑不溜秋、歪瓜裂枣的，老指使我干这干那。 我实在忍无可忍，一年多以后，我就跳槽到第二家企业，叫中国科学院计算所高科技发展 有限责任公司，现在叫联想。我进去之后就给柳传志当秘书兼助理。秘书兼助理要归两个 部门管，秘书归办公室主任管，助理归公关部经理管，两部门管我一个人，也是每天吆三 喝四。那个办公室主任就是现在神州数码的总裁郭为，郭为比我还年轻，他老批判我写的 东西不行，而秘书就是写东西的，一天到晚地给总裁写策划，写
5、着写着我就写烦了。有一 天我就跟柳总说：敬爱的柳总，我是运动员出身，可不可以把我摆在一线工作，我老这么 写，写不下去了。柳总说正好兰州成立一个分公司，缺个总经理，让我过去当。就这样我 到了兰州。没想到兰州当年穷得一塌糊涂，要吃没吃要喝没喝，风沙又很大，我自己不是 学 IT 专业的，却当了个 IT 公司的总经理，可想而知，每天累得要命。干了一年多，我又 忍无可忍，就给柳总打电话：敬爱的柳总，我锻炼好了，可不可以让我回去。柳总说：我 们派去的干部至少三年，不到三年不要想回来，如果你实在忍无可忍，你可以离开联想。 就这句话把我给逼疯了，我一气之下就离开了联想。 4.创业生涯的苦与乐 离开联想之后我又
6、去了好几个企业，还真挣了不少钱。后来我成立了自己的第一家公 司，做的是广告。我嘴皮子比较好使，从开始到现在，还没打过一个磕巴，脑子也很好使， 一根毛都不长，做起广告，如鱼得水。当年我给燕舞企业做的一个广告，在全国家喻户晓、 赫赫有名。 因为容易成功，所以我就特别得意。人一得意之后就犯错误。这时候有人忽悠我，劝 我到山东青岛看一下，说青岛崂山 XX 处，曾经是日本鬼子登陆的地方，事隔几十年，如果 在那开发房地产，一定能挣到大钱。我就跑去了，那个地方真的是太美了，我就弄了块土 地，谁料想国家一声令下，不让贷款做房地产，那片土地就被套牢了。这时候又有人忽悠 我，让我到海南去看一下，说海南这地方一夜可
7、以暴富，到那我发现，闹了半天原来是做 期货。我坐在海南中山期货所整整两周的时间，我发现有人卖绿豆，有人卖高粱有人卖钢 材，有人卖铝业我突然想到，北京以北的地方，到了冬天吃不到西瓜，海南盛产西瓜， 我当时就萌生了用西瓜做期货的想法。当年海南所有报纸都介绍“来自北方期货的一匹狼” ，说的就是我。我当时没有谁料到西瓜这玩意不能做期货，我把海南所有的西瓜全部都买 断，一票都卖出去。我把这期票拿到北京的拍卖市场做拍卖，也一票没拍出去。 这两大单生意使我一落千丈，真的是叫天天不应，叫地地不灵。我很清楚的记得，我 给我同学打电话，同学的儿子接电话居然说：郭叔叔，我爸说了，他不在。我觉得真是世 态炎凉，人怎么
8、这个德性，你生意做得好的时候，门庭若市，谁都找你，你生意做得不好， 大家都躲着走。当年北京市工商局的一个老大姐，从小看我长大，对我真的很好，谁想到 我打电话给她，她女儿也说：郭叔叔，你以后别打电话了，就因为你来电话，我爸现在跟 我妈的感情很不合。 5.改变人生的 12 天课 就在我进入到人生最低谷的时候，我小学的一个同学在 80 年代初时到美国去了，在美 国混得非常好。他从美国给我打了一通电话，问我要不要来美国一下。他说美国有一门课 程，这门课程非常棒，12 天，就可以改变你的人生。我当时很生气，在电话这边骂他，因 为我不相信那样的鬼话，我学了 9 年的心理学，如今还混到这般地步，美国再好，怎
9、么 12 天能改变一个人的人生。他坚持让我去，他说他听过了，真的非常好，如果我听了一点感 受没有，他替我付学费、路费。人混到那步田地，还能有个人对我这么好。我非常感动， 就决定去听一下。美国人挺缺德的，12 天的课，居然收 12000 美金。结了婚的，还必须是 夫妻两人一起来，说以后可以共同成长。 我跟老婆商量来商量去，只当去玩，就跑到美国去了。到那以后，看见教室里边连桌 子椅子都没有，大家全都坐在地下，时间一到，老师就闪亮登场。叽里呱啦的说些什么咱 也听不清楚，一会儿就开始玩游戏。第一场游戏叫走火，一走火就就入魔。一个整个 25 米 长的火炭，大家都不能穿鞋子，不能穿袜子，每个人要从火炭上面
10、走过去。我当时脑海里 想起烤牛肉的滋滋的声音，好恐惧。规则讲完后大家开始排队，我没敢排第一个，排在日 本一个小女孩后边，大家一个一个走过去了，也没出现什么太大的异样。轮到我了，在我 诧异之间，后面两个黑大汉说了一句什么，一把就把我给推过去了。我就战战兢兢地走过 了这 25 米长的火炭之后，没出现什么太大的伤害事故。全班都走过去之后，老师说人的脚 底板上自然地会分泌出一层膜，这层膜遇到特别热的时候，会自然地分泌出一层冷膜，遇 到特别冷的时候，它会自然地会分泌出一层热膜。所以你光着脚走火的时候，实际上人会 自然分泌出一种冷膜，使人不会被烫到。我问他为什么不早说，他说早说大家就没有这感 受了。 这个
11、游戏结束之后，老师开始讲这个单元代表的是人这一生当中绝对的没有不能，只 有不要。要就一定能。美国人就是通过玩这么一场游戏，道出一番道理。在那以后，我就 不知不觉地跟着美国老师共同投入进去。这 12 天，有的时候让人哭得稀里哗啦的，有的时 候让人笑得前仰后合。老师就像导演，学员就像演员，每个人完完全全投入进去。 最后一个单元让我到今天仍记忆犹新，这节课的英文名称“Yesorno”。老师说上了 12 天的课，学生一定得跟老师讲句话，但这句话不允许讲出来，只能用 YES 来代表，如果 他听懂了你的 YES，就回答你：YES，他听不懂就一直说 NO。这还不好说吗！老师如此之优 秀，老师表达那么棒，老师
12、又很开放，那我从内心里就想跟老师说一声：我爱你。我胸有 成竹地站到老师面前，跟老师说 YES，可是老师跟我说：NO。我说 YES，他说 NO。我说 YES，他说 NO。我跟他玩这个游戏玩了整整 6 个小时的时间，玩的我全身都崩溃了，鼻涕 眼泪流了我一身，最后实在没招了，我只有跪倒在老师面前，拼命地抱住他，说 YES。他 把我紧紧抱起来，跟我说：Yes，Igotit，yousayyouloveme。 为什么这个单元让我到今天仍记忆犹新？我们很多人都是做销售的，都面对的是市场， 我们且不谈市场的概念，我们在自己的老婆面前、老公面前、孩子面前，我们在做销售的 时候，说的是 YES 多，还是 NO 多
13、？听到的是 YES 多，还是 NO 多？毫无疑问，心理学统计 过：一个小孩子从刚一出生到长大，一天要听到父母亲给他讲 420 个不要的“不”，小孩 在不要的“不”字当中长大，负面的东西压进他的脑海里。他从小学到初中、高中、大学， 依然是每天听到的负面的东西多正面的。有的老师更有意思，孩子做作业做对之后，很吝 啬的在旁边打个小对钩，错的划个大叉子，还让孩子改错，改一遍不行，非得三遍、五遍、 十遍。心理学有一句话：改错改久了，记住的往往是错。很多孩子为什么在期末考试的时 候，出现的错误比平常多，就是因为改错改多了，他记住的都是错。 所以，今天每一个销售精英其实平常所获得的很多东西，包括听到的，统计
14、起来负面 大于正面。小孩子走上社会，进入到企业里当销售人员，他刚一进到企业之后都发现，他 的主管、他的干部、他的上级、他的领袖式的人物，都给予他的多是：不能、不要，造成 了这个人慢慢地他内心的东西就会被紧锁住、关闭住，完完全全地把自己的内心世界关紧。 第二讲 了解销售 掌控心理 在销售上面，永远提到的都是 20/80 法则，20/80 定律。就是 20%的人，在一个企业的 销售过程中，在一个团队的销售过程中，他挣了 80%的效益或收益，80%的销售人员挣 20% 的收益或效益。一个销售团队的精英核算起来大概不到 4%，这 4%里边，他的销售技能、技 巧、工作方法并不比别人好多少，但是他的沟通力
15、非常强。 一、卓越的沟通能力 真正的巅峰销售是有意无意的，一个是与人进行沟通，一个是与物进行沟通，一个是 与神进行沟通，只有这样才能达到沟通的巅峰。 1.善于与物沟通 作为一个销售精英，他要会对物进行沟通，就是他能与他所销售的这个产品行沟通。 比如养花、养狗，有的人伺候得特别好，每天跟它们说话，把这些物当成人，当成他们的 小孩一样的看待，跟所以养得特别好，而有的人却养不好，养什么死什么，这就因为他们 跟物无法沟通，或沟通不够。 一个巅峰级的销售人员，他一定是会与物进行沟通的，也就是说他卖掉的所有东西， 这个东西本身就会说话。 2.善于与神沟通 一个巅峰级的销售人员还要懂得与神沟通，与神沟通要先
16、懂得天，要懂得地，这个天 地是家庭、事业以及各方面。在通天晓地的情况下，知道家庭，知道外界的所有东西，与 内在的东西进行沟通，然后把它贯穿的东西，这就是神。比如说，你供一个全世界的销售 大王，每天跟他讲话，在潜意识里，他会告诉你很多东西，而你的心能跟他沟通。同样， 我们供一个观世音菩萨，每天跟她交流，交流完了闭上眼睛，就能听到观世音在跟我们讲 话，指导我们怎么做。神用他的声音告诉我们。 我们小时候都拿着毛主席去安阳的一张照片，把照片卷起来放到耳朵上面去听，能听 到毛主席万岁这几个字，人听了之后就觉得特别振奋。其实不是他那个卷里讲的，而是我 们的内心里想的。但事隔多年之后，我再把那个去安阳的照片
17、拿出来听，就没声了，那是 因为我们 30 年来都没在听，所以它就没有声了。 3.善于与人沟通 与人沟通是最常见的沟通方式，是人就得跟人接触，跟社会交往，离不开人际沟通。 人的一生当中，都是与人进行沟通，与心进行沟通。 这三个沟通中，与物进行沟通是最好沟通的，能与物沟通，你卖得就比较好，不了解 你卖的东西，就很难卖出去。而如果真正能与神沟通，就能够得出很多答案。很多人在销 售训练课程的时候，喜欢狂喊，我不太喜欢，原因喊声会把神吓跑，再回不来了。所以一 定得踏踏实实的，在内心世界当中，认认真真地去感悟这种东西。 一个真正的销售精英，最会跟这三者沟通。比如我们如果认认真真地擦桌子，擦的时 候边跟它讲
18、：我爱你，我喜欢你，你是我们家最宝贵的东西。你就会发现它今天、明天样 子都会不一样。同样，喝水的时候，如果我们老说：这水真好，这水太美了。每每夸这个 水，喝完水之后，你就能感觉这水的功力很强。反之，如果天天骂这杯水，喝了它准拉稀。 二、拥有一个良好的心态 美国纽约所有的地铁站里边都摆着两幅画：一幅是完整的水分子，一幅是残缺不穷的 水分子，都有志愿者来讲这两幅的含义。完整的水分子的画的意思是，你要跟这个水说好 话，每天说这个水好，每天赞美它，跟这个水真正能够沟通，拿高倍的显微镜去照这杯完 整的水分子，这样的心情就很快乐。而那一杯残缺不穷的水，就是你去指责它、骂它，把 负面东西给它，这样它就变成了
19、残缺不穷的水分子。这就是心态的差别。 其实心态这个东西在我们中国 2000 多年的风水学里也有，我们的风水学里强调：要想 让家里变富，就一定得让家里时时刻刻有动的东西，让整个房间里的气场扬起来。旧式家 庭里面，总有个座钟，钟里面老有摇摆物，一天 24 小时在动，一动就来钱，每到一小时， 它还有固定声音。这一弄，整个家里的气场就开始动起来，使这个家永远是鲜活的。很多 的销售人员一回到家就把大灯全关上，点一个小灯，黑乎乎的，使家里乱乱腾腾的。要想 成为巅峰的销售精英，你的家一定是很美的，摆的都是高档的家具，非常精美，灯光亮堂 堂的，整个气场才好。没有一个销售精英白天累得要命，晚上回去住三平米的房子
20、，破破 烂烂、脏不溜秋、黑不拉叽、进去后没有气场。没有气场，就没办法与物进行沟通，没办 法与神灵进行沟通，出门的时候心情自然不会好。所以，与人、与物、与神沟通，获准的 是心理学。 三、管理心相学 一个高层的销售精英，巅峰级的人物，首先他要在心中这片田上下工夫，心中这片田 就是“思”，意思就是你心中那片田有多大，你的思就有多大。什么叫格局，格局有多大， 你的格局大不大，想得广不广、远不远，关键是你种的那个田是多大！你种的田有多大， 你那个格局就有多大。 【案例 1】 前两天我聘请了一个顾问到我深圳的公司去，这个顾问临走的时候跟我说他有点事想跟我说，他吞吞 吐吐半天，最后说他从北京家里边到机场，这
21、一段得打的，问能不能报销，他住三环。我说可以，我给他 报销，报销的钱肯定比他打的的钱还多。我们还没谈大事，他就这样斤斤计较，没准我一下给他 10 万块 钱，这点打的钱算什么，他就为这三块两块的钱跟我较劲，让人感觉他的格局很低！所以，心中那片田， 也就是格局要放大。做销售的，好与不好的差别就在于自己的格局有多大。格局越大，做得就越好。 我们敬爱的伟大领袖毛主席，他老人家太厉害了，作为军事专家，他连枪都没摸过， 枪都不会打。但是，他怎么把蒋介石赶走，其实不是打跑的，是被吓跑的。毛主席在窑洞 里面，拿着毛笔写到一个词，词牌名大家都知道，叫做沁园春雪，这词牌名多气魄！ “北国风光，千里冰封。万里雪飘，
22、望长城内外，惟余莽莽。大河上下，顿失滔滔。山舞 银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。”最后一句话更厉害：“成吉思汗，只识弯弓射大雕， 俱往矣，数风流人物，还看今朝。”老蒋一看这首诗，就知道自己完了，没办法跟他比。 他的格局多大、多气魄，不是蒋介石之流能比的！ 我们小时候还学过毛主席写的一首诗，里面写着：“三十八年过去，弹指一挥间。可 上九天揽月，可下五洋捉鳖。谈笑凯歌还，世上无难事，只要肯登攀。”这首诗多绝！毛 主席的诗写后的整整 38 年，杨利伟就上天了！是凑巧，还是料事如神？毛主席连 38 年以 后的事全预测的特准。38 年过后，这年这月这日，杨利伟上天，弹指就一挥间，杨利伟花 21 个半小时
23、绕地球飞五圈半，就是弹指一挥间，就可上九天揽月，可下五洋捉鳖，全让毛 主席看到了。最后还谈笑凯歌还，舱门打开，大家刚要去拉杨利伟出来的时候，杨利伟自 己扒拉开门自己走出来了，谈笑凯歌还！此情此景！一句没差。毛主席厉害，因为他心中 的这片田很宽阔！他的格局很大！ 所以，格局大，才能做出巅峰的事来。没这种格局，做不出巅峰的事情来！ 四、展示自己最漂亮的形象 在销售里边最关键的就是心中的相。我看相一流的棒，我一看就能知道这个人是不是 干这行的。两边的脸是齐的、对称的、天庭饱满、地阁方圆，整个对称，长得特别的好看 的人，做销售绝对没问题。结果一边脸大一点，一边脸小一点，不用问，一定心是歪的。 很多人眉
24、头紧锁，眉宇的纹路很深，一定是心眼很窄。有人说那把它拔了，拔了不算 数，一定是长开了才能行。眉毛越长得开，拉得开，心胸就越开阔。另外，鼻子大、鼻孔 粗的人，做销售一流棒，挣的钱一定多得不得了。女孩子下嘴唇长一点，她就旺夫，如果 上嘴唇长一点，这就不行。皇上说“人不可貌相，海水不可斗量”，这是在骗我们老百姓， 他用的大臣哪个不是貌相，没有长成小丑样的，绝对没有，一定都是天庭饱满、地阁方圆、 两耳垂尖，鼻子大大的，眼睛大大的，眉毛长长的，全部都是宽的，整个额头也是大大的， 这就是他所评判的。从古至今，凡贪官，最后进到监狱里边的人，从他的面相可以看得出 来。 不光是面相，整个全身的相都能感觉得出来，
25、如果一个人长得顺眼，这个人的销售一 定很棒。一看上去站没站相，坐没坐相，要气势没气势，要气场没气场，要气派没气派， 这个人一定做不成大事。做销售首先是要把天庭亮出来，一点都不留，这才能挣到钱。这 就叫名堂，长得有没有名堂能看出你做事有没有名堂，就这么简单！很多女孩子用头发把 半个眼睛都遮上，让人看不清楚她长什么样，看都看不清楚能做什么生意！男生也同样如 此，整个的名堂要弄得特别好！很多领导人头发天天都是往后边梳，因为他要显示出他的 名堂来，美国总统奥巴马也是，上台之后头发往后边梳，一绺一绺地全梳后头去。 做销售要学会照镜子，照到自己最美，不用去化妆，永远把自己最漂亮的形象亮出来， 你才可能达到
26、巅峰的状态。当然，这种心态能永久保留的 100 个人里面之占到 4%，所以只 有这些人才能成为巅峰。 有的人说要想赢先发疯，头脑简单向前冲，我不赞成这种说法。是得先发疯，但是你 自己激动不起来，就不可以。不管我上多少的课程，每次我上课之前就开始激动，一激动 第一件事就是上厕所，上完厕所好一点，一见到大家了就高兴，一高兴，讲出的课程才有 人爱听，有人爱听，讲课的人越讲才越亮堂。我会带着光环讲课，越讲越亮堂，那光环不 是画出来的，是我自己带出来的。一个人的心情、能量能够把自己一的光环带出来。可是 有些人在跟别人沟通的时候，越沟通脸越灰，原因是没有底气，信心不足，没有底气，慢 慢就被降下来了。当对方
27、跟你说话的时候，他把他的思想强家于你，那你就完蛋了。 五、团队成员与团队领袖非常相象 巅峰就是与人、与物、与神沟通，并且强调格局，强调心相。除此以外，要“像”。 有很多人结婚几十年之后，跟自己的老公或老婆越长越像，这叫夫妻相，那他们的婚姻肯 定很和谐。相反，两个人长得不像，不用问，保证不合。两个人一块沟通，一块吃饭，一 块睡觉，唾液还来回交流，所以越长越像。 前段时间我研究一个专题，这个专题获奖了。研究的主题是：男女结婚到了 60 岁以后， 要尽可能地让对方不像，也就是说你吃米，我吃面，你吃汤，我吃饭，反正俩人最后生活 都不要像，就很健康。原因是我发现：中国的夫妻到了 60 岁以上的时候，最后
28、是妈妈得了 一个病，爸爸也得这个病，妈妈死于肠癌，爸爸也死于肠癌，两个人太像了，连病理都像。 所以到了 60 岁以后，要逐渐让他们不像，妈妈喜欢跑步，爸爸喜欢爬山，争取两个人做不 同的事情，会好一点。因为 60 岁稍微的不像，也不会再离婚了。二三十岁不像就不行，容 易导致离婚。 要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队一定要像领袖，像领导，要完 完全全地像才可以，不像就不行，就连癖好都要相似。这个团队领袖喜欢钓鱼，销售人员 也必须要会钓鱼，甚至必须爱钓鱼，才能跟最高的领袖人物说上话，能够在一起共同分享。 如果他喜欢钓鱼，你说钓鱼浪费时间。团队领袖喜欢麻将，你也得跟着打麻将，你打麻将 的
29、时候，你就能看出他在打麻将时的为人，出牌特点，你就能从他那学到一些东西。当一 个团队就像一个人似的，这整个销售团队才会做得优秀。 六、决胜边缘 销售总结起来，就四个字，叫“决胜边缘”。销售最主要的就是做决胜边缘的事情。 销售能力弱的人，他没有办法能达到边缘状态，销售强的人，就能决胜到边缘状态。销售 其实好与坏、高手与低手之间的差别其实不大，真正在销售职能上面的差别，只占到 2%到 3%，重要的是，他能不能够决胜边缘，这个非常重要。 以前我们把我们的客户都视为上帝，客户是父母，客户是朋友，客户是自己，客户还 是对手，客户是财富。什么是决策边缘？我们说客户是上帝，怎么为他服务？上帝要什么 我不知道
30、，客户是上帝，上帝造就我们，那我们到底是怎么回事，闹不清楚了。所以首先 第一点：以后大家不要讲客户是上帝，客户绝对不是上帝，如果是上帝，就没办法跟上帝 去，他把你休了，你都没办法去跟他沟通。 那么，客户是我们的衣食父母吗？绝对不是。客户是朋友吗？也绝对不是，客户怎样 可能是我们的朋友。他想尽办法占我们便宜，我们跟他沟通半天，他还是不买。客户是我 们的对手吗？也不能太绝对。客户是财富的源泉？也不一定。客户有时候也坑我们。以上 的这些角色都不能全部概括客户的特点。我认为准确地说，客户是孩子。不管我们今天推 销什么，都拿客户当孩子，孩子需要教育，需要培养，需要呵护，需要引导，需要惯着他， 需要给他点
31、蝇头小利，还需要带他去玩一玩，乐一乐，他生气了，还得哄一哄，甚至有时 候还要抱一抱客户懂得的东西绝对不如我们的多，所以不要以为他懂，他根本不懂， 客户永远都不会懂。 我在销售讲师培训班专门培养口才，有的学员说在班上自己可以滔滔不绝地说，但是 就是老害怕。我问他怕什么，他说跟客户进行产品交流会的时候，只要底下站着人他就害 怕，就说不出话来。我让他把底下的人都当成白菜帮子，那样就不害怕了。他说没法把人 当成白菜帮子，后来我让他把下面的人都当成小孩子，完全是哄小孩子在玩。我让他当着 我的面把底下的人都当成两三岁的小孩子，让他哄他们玩，当开始前两分钟他还很紧张， 但哄着哄着他一会儿就不紧张了，而且讲得
32、非常好，每个人都觉得他讲得很到位。他后来 跟我说他刚一开始拿大家当孩子，就老想着怎么发挥才能让孩子喜欢，慢慢就放开了。 所以，要做好销售，一定要把原来的固有的销售观念完全转变过来。不要老想把客户 当成上帝，当成父母，当成爹娘，试试看把他们当成孩子，教育他两番，他照样下订单！ 我进入公司之后，不管是做销售，还是谈判项目合作，都没输过，为什么我能做到这一点？ 因为输的我不谈，所以就没有输的记录。老是赢，就会找到很多赢的东西，赢的乐趣、赢 的思维、赢的方法、赢的思想。没辙，这是天生的，我天生是销售一把好手，个子高，口 才好，脑子好。 总之，销售进入到边缘状态的时候，一定把客户当成孩子看，怎么对待孩子
33、，就怎么 对待客户。孩子最喜欢别人夸奖，我们就一定要想尽办法、费尽心机、挖空心思夸奖他。 夸奖是整个销售边缘最有利的东西。夸奖我们中国人是最不见长的，中国人很腼腆，尤其 是四川，无论你做得多棒他都说有一点好，四川人不会说特棒，永远都是有一点好。我特 别愿意到四川去做销售，先在四川起步，再发展到全国。我最不愿意到东北去，东北的市 场成熟，东北人太棒，说什么就是什么，只要一哄一说一弄，市场就起来。 第三讲 树立信仰、禅解销售（上） 做销售要进入到人的心理状态，就是心里面所想、所悟的东西，是从理论到实践运用 心理学的东西来指导自己。心理学里边有很多名词，包括意识、潜意识、无意识、下意识， 包括能量的
34、激发、潜在能量的激发、心智的模式、神经语言，甚至包括人脑袋的运作等等， 都是心理学的范畴。 一、销售精英要信仰禅字 销售的巅峰状态就是指站一个高端的意境上面跟大家分享。我们与人分享完了，就会 与物进行沟通，与物进行沟通完了，就要与神进行沟通，其实与神沟通的最高端其实就是 我们的信仰。 作为一个优秀的销售人员，一个巅峰式的销售人员，首先要有信仰。但是，据不完全 了解，13 亿多中国人里有 12 亿人没信仰，只有一两亿人有信仰，还都在边远地区。信仰 不一定是信仰宗教，但是人一定要有一种信仰，这种信仰对巅峰销售能够起到最重要的作 用。 大家都知道“禅”字，禅就是自己的力量，自己的悟。用自己的力量所讲
35、出来的东西 就叫做禅的东西。很多宗教都有这个意识，这个意识是自己的力量，换句话说就是自己的 修行，自己的力量叫做自力。除了“禅”这个概念是中国哲学思想之外，剩下的所有的宗 教其实是一样的，都主张用他力。比如基督教、佛教都用他力，上面有个一个光环性东西 在那里，大伙全都用他的力量，基督是用圣经的力量，佛教用佛经的力量，伊斯兰教有古 兰经的力量，它们都是用别人的力量他力。唯有禅是用自力，是自修自力。作为一个 巅峰人员，他用自修自力解决问题，用最高境界的东西来跟自己沟通。 1.戒 禅的最高境界的第一个字叫做“戒”，禅自修自力里边，强调的第一个就是戒，也就 是说作为一个高级的销售人员，一个巅峰式的销售
36、人员，他首先要能够戒！我们有很多的 人戒不掉，比如他陪着客人吃饭，客人说喝两杯酒，作为一个销售高手，就记住你要喝两 杯酒，两杯就叫戒，喝到三杯就不戒了，甚至由于痛快喝到八杯，那就完蛋了，把正事全 砸完了，把底气全交给人家了，这就不戒。 持。戒字特别重要，这个戒的第一个含义叫做“持”，就是你持什么东西，坚持什 么，保证什么。 受戒 除了“持”之外，戒还包括受戒，就是你秉持的是什么东西，一定要有你自己的信仰， 比如有的人发誓今年要达到一个什么样的巅峰水准，如果达不到这个巅峰，一年内不吃肉， 你真能一年戒肉，那一年的事准干成，就这么简单。这就是它的力量。 一个团队领袖一定有自己的规矩，成员要守规矩，
37、要给予他们什么东西不能，一定要 让他们戒掉，这个规矩要给成员讲清楚。这叫受戒和持戒。戒里边还有很多，比如不要做 坏事，这在中国哲学里边叫因果关，禅修也叫因果论。做坏事最后倒霉的就是自己，不是 不报，时候未到，时候一到报应就到。三鹿企业就是这样子，它的总裁当年获得三八红旗 手、五一劳动奖，还是全国政协委员，还有很多头衔，但他做了不应该做的事，因为没有 戒掉，只因为加了某种东西价钱能够上去，吃了口感好，他就不顾别人的安全，导致最后 出现问题，自己也完蛋了。 所以，作为一个真正的销售精英，首先第一个要学会的就是戒。中国共产党为什么提 出八荣八耻？就是要告诫广大群众，无论如何不能做八耻。这八耻实际上就
38、是佛教里面的 八戒，最高戒是八戒。当然戒还包括很多，比如戒掉恶习，戒掉不良的习俗、不良的习惯、 不良的动作、不良的表现等等。 【案例 2】 我前一段时间带着公司的一个高层主管到底下视察工作，当地政府接待我们，请我们吃饭。吃饭时这 个高层主管拿着筷子，在盘扒拉着找肉吃，还夹到人家的跟前。我当时看着就别扭，我没跟他一块出去吃 过饭，不知道他这样。第一次我就捅了他一下，他问什么事，我说没事。一会儿菜又上来了，他就自顾自 地夹，不管别人，这叫不戒。这个人研究生毕业，还是高才生，业务能力也不错。出门时我不能跟他说： 你夹东西就夹一筷子，不能往旁边弄。后来我实在没招，就借助尿尿的时间，跟服务员说：下边的菜
39、全分 餐。也省得他夹到别人前面的菜去了。这件事是小事，但说明了自己不戒，吃相不雅，让人生厌。 还有的女孩不注意场合，在谈判当中，说着说着，她们就推自己的胸罩，这是干吗！ 又不是推销乳罩！这说明这些女孩不注重自己的行为，没有真正戒掉。要杜绝这种现象， 销售主管从现在开始就要给自己的人员写出至少 50 条、80 条戒，甚至不好说的话也得写 出来，不写出来他们没有这个蓝本，明天就出事，保证是这样。为什么教徒都不出事，不 管基督教，佛教，还是其他教，是教徒都不出事，原因是他有戒。中国的佛教寺庙能够经 营 2000 多年，它的香火 2000 多年都长盛不衰，佛教的企业始终没倒闭，原因是它有戒。 基督教也
40、有 1800 多年了，它也经久不衰，教堂遍地开花，原因是它有戒。教堂的牧师在临 近教堂之后，再把那衣服穿上，帽子戴上，一进门就穿上那身衣服，他就知道有了戒。说 完法之后，他一出门，把这身衣服脱了，他自己还觉得还有戒。中国的和尚也是，是完完 全全有戒的，比如他跪地拜佛的时候，把袖子一拉一弄，磕完第一下，又整理衣服，再磕 第二下，动作规规矩矩，一板一眼。这说明他是有戒的，每个动作必须非常准确到位。又 比如，他们烧香的动作也是有一定标准的，必须是把香摆在上面，再摆回来，再搁到嘴上， 再搁到心上，弄好了拿出第二柱，最后左手再弄出第三柱。他们的动作很标准。 【案例 3】 麦当劳的销售其实很简单，就是卖汉
41、堡包、可乐、薯条，走遍全世界的麦当劳，都可以发现它的服务 生从来没有收完钱、说完话就扭回头、走回去的，他们一定是篮球步伐，往后撤一步，回来之后往前走一 步，如果再远一点，他们是撤一步、再撤一步、再撤一步，拿完东西回来，上一步、上一步、上一步，永 远是小花步，这是他们的标准。他们跟客户说话的时候，边说着话，边拿着东西，让客户稍等，马上就来。 这一举一动，完全都是标准化进行。麦当劳里拖地的工人全世界都一样，他们公司的文字上写得很清楚， 拖地要前腿弓、头腿绷拿着墩布，必须要看着别人，墩 1.5 米，墩 7 遍，墩完了 7 遍之后，看一看，然后 再墩 7 遍，然后再看一看。绝对不会中国人，墩着墩着，墩
42、到别人脚上去了，绝对没这事，他墩的时候是 看别人的。就墩 1.5 米，培训的时候培训的就是 1.5 米。 总之，一个优秀的销售经理、销售团队的领导要把自己所想到的戒全部写出来，让底 下的销售人员永远记住。 在销售培训过程当中，销售的一切训练都是 1：50。无论是找问题、找解决方案，或 找缺口、找差距等都用 1：50 的比例，即一件事，用 50 个问题找出来。比如我们谈戒，一 定要戒到 50 条以上。一般人写东西、写问题、写答案大概在 30 个以内是最平常的，达到 30 个以上的时候，就叫挖掘。挖掘出来的东西，才是自己真正想要的东西。比如写孩子的 优点，写的时候，前 20 条都是面上的，等写到
43、30 条以后，你发现才真正挖掘出孩子的优 点。这就叫做 1：50，也就是做什么事都用 1：50 来做，这 1：50 就是深挖的东西。 【案例 4】 我曾经在联想做过一次培训，我跟他们讲到 1：50 的重要性。联想有一个干部，是女孩子。她生孩子 之前特努力，工作简直没白天没黑夜的，生完孩子每天有一小时喂奶的时间，她就总弄一个半小时，有时 候两个小时不来，有时候还不来了。杨元庆很着急，提醒她注意一点。最后哺乳期都过了，她还是那样， 一会儿起晚了，一会儿是因为孩子的事情，等等，事很多。杨元庆把她叫来，让她把为什么迟到的原因写 出 50 条来。她写的第一条是因为我不重视。写了 10 来个原因后她写不下
44、去了，说自己写不下去了，爱怎 么着就怎么着。杨元庆让她当天必须挖出 50 条。她越写越生气，到了 49 条，她最后一条写了一句：如果 你们把打卡去掉，我从此不迟到，后边还写了个爱谁谁。杨元庆一看到她写的东西之后，才知道最重要的 一条是第 50 条，为什么公司这么多人迟到，原因是因为打卡把他给卡住了。其实有很多优秀的人，他们 不用早晨非要按照打卡时间进来。作为中高层管理干部，她已经把工作全盘都已经弄好了，不用非让她八 小时在公司，这没什么意义。自从这个女孩写了迟到原因之后，第二天公司就把这个规定取消了，而规定： 一般在没有第一时间出外有任务的情况下，早晨八点半至九点半上班时间这一个小时之内，可以
45、吃点东西， 可以做自己的事情。等等。没想到这一条弄完之后，从那以后，公司再也没有迟到的现象。所以，深挖才 能挖掘到最重要的环节。 2.定 禅的最高境界的第二个字叫做“定”，这是一个人真正的信仰的第二个字。定就是修 定的力量，定就是定住。作为销售精英，有没有定力是很重要的。定力是修定来的，不是 与生俱来的。修定出来的东西，这叫修定的力量。修定的力量分为定力及观想。在我们日 常的销售工作当中，修定的力量非常重要。一个销售精英，内心的定力足不足，关系到他 的业绩。定力包括语言、表达形式、说话的力量、说话的效果。 做销售，能不能让你的整个力度达到让人信可的程度，这完全取决于人的定力。定力 是要靠修炼而
46、来的。世界上有无数的教派，有五大名教，教派里面，都把定力摆在第一位。 其实我们的党，我们的国家也一样，也是动不动就讲定力，现在国家的政策第一个是安定 团结、和谐美好，这都是定力。不和谐的东西绝对不可以存在，一定要让它合着，这就是 定力。这个定力是靠年年月月日日不断反复去说。 很多销售培训都主张激励，我不反对激励，但是激励错了就出问题，狂喊、乱叫，大 声喊着：我要成功，我要成功。上课就激动，下课就摇动，回家就不动。不动的原因是因 为没定力，第二天一出门，不知道往哪走，成了无头苍蝇。销售绝对不会因为你说“我要 成功”就出业绩，绝对不会！一定是看谁的定力好。你的定力，你的眼神定得好，都能把 对方给吓
47、住。眼睛盯住别人之后，你的眼神就会说话，就产生定的力量。而很多人，天天 喊着：我要成功，我要成功。练了半天，眼睛是飘的，眼神是转动的。卖东西给别人，别 人一看你，就不想买。因为你没定力，你的眼神是游离的，让人没法相信你。 要想拥有定力，首先要修炼，没事闲的时候好好坐那待会儿，就这么简单。销售人员 越忙，每天越应该拿出点时间，坐下来踏踏实实待会儿，我们也不叫打坐，就找时间坐那 待会鹅，就行了。如果再有意识的去修炼自己的定力，那更好。但是要想修炼自己的定力， 平时可以盘着腿，坐下来，真正坐下来有点定力，就定住它，在那待着。 不管是什么样的宗教，其实定力定到最后做的都是观想。观想就是临睡觉做点定力动
48、 作，闭上眼睛，把今天发生的事都观想一遍，像过电影一样观想一遍。观想完了之后，再 观想明天，比如怎么把张三搞定，你还没搞定，但潜意识里就已经搞定他了，明天一见着 他，他就先服你，这就叫做定力。我们到庙里边或教堂去，一见到大块头的那个师傅，我 们心里总有一种畏惧感，不管他是谁，只要他穿上那一身衣服，我们就有畏惧感。当我们 有畏惧感的时候，一定对他毕恭毕敬。他什么都没说，但他那个定力已经把你折服了。 3.慧 禅的最高境界的第三个字叫做“慧”，慧是智慧，也叫做韧慧或正慧、慧根。慧根就 是从智慧上、人格魅力上两个人很像，一见面就觉得有缘分，这叫慧根。有人说：物以类 聚、人以群分。人有群分的时候，我们跟
49、周围人就能搭上话，你说话的时候他就能听懂， 这就是总体的慧。作为一个销售精英，从内心世界上面建立起来的智慧，就是让周边人都 聪明。能让周边人都聪明起来的人，就是智慧者。 很多企业老板自己到北大、清华去学习充电，而很少让他们的中高层管理干部去学习， 原因是怕别人超过自己，不让别人学会，但这些老板到最后只是个聪明者，不是智慧者。 智慧的老板就是把自己旁边人都培养起来，自己装傻，啥也不知道，自己带的团队一级棒， 这才叫智慧。 这个慧起到的作用，就是把定发挥出来，戒是定、慧的保证。先有了戒，才是后面所 有东西的保证，才有内心的定，把它真正定住。慧是前面的体现。 第四讲 树立信仰、禅解销售（下） 二、销售精英应排除的三字 一个优秀的销售精英，要做到戒、定、慧，要在内心世界排除三个字：第一个字叫贪、 第二个字叫嗔、第三个叫痴。 1.贪 销售人员里边，如果出现有贪的坚决不能要。销售人员最不能做的就是贪，只要一贪 就出现问题。贪往往容易出现在顺境的情况下出现，再贪这事就闹得更大。一个人穷疯了 想去拿点别的东西，这还有情可原。但是他已经富起来，已经做得很顺的时候，再有这样 的企图，这说明这个人的品质有问题。 2.嗔 在很多宗教里都谈到过这个字，它指的是在逆境或在困苦的时候，有埋怨状态的叫嗔。 比如说有很多销售人员就跟祥林嫂一样，他说的全是负面的东西，弄的别人心里也难受。 一
