1、原一平奋斗史 附录二原一平大事年表 年代年龄大事记 年（明治年）岁月日出生在日本长野具。 年（大正年）岁私立东京商业专科学校毕业。 年（大正年）岁担任日本观光旅行协会营业部经理。 年（昭和年）岁进入明治保险公司。 年（昭和年）岁业绩名列全国第二。 年（昭和年）岁与久蕙小姐结婚。 年（昭和年）岁业绩全国第一。 年（昭和年） 岁再次夺得全国第一，而后继续维持了 年。 年（昭和年）岁担任明治保险公司日本桥地方部长。 年（昭和年） 岁成为美国百万元圆桌会议会员。协助设 立全日本寿险推销员协会，并担任会长 至年。 因对日本寿险学的卓越贡献，荣获日本 政府颁赠“绀绶褒章”。 年（昭和年）岁 荣任日本绩优寿
2、险推销员俱乐部名誉会 长。 年（昭和年） 岁担任明治保险公司理事，并兼任总公司 直辖地方部长。荣获美国人协会颁赠的 学术奖章。 年（昭和年）岁成为美国百万元圆桌会议终身会员。 年（昭和年）岁 成为美国百万元圆桌会议远东地区会 长。 年（昭和年） 岁因努力提高保险推销员地位的卓越贡 献，荣获日本天皇颁赠“四等旭日小绶 勋章”。 年（昭和年）岁 月，正式退休。 月日，因病逝世。 一个人在面临困境之时，如果从消极面去想的话，势必越想越糟，最 后变得萎靡不振，而陷入万劫不复之地；如果往积极面去想的话，这正是 难得的磨练机会，这是光明之前必然有的黑暗，也是成功之前必须承受的 苦难。 原一平 内容提要 推
3、销之神一平（增订版）分内部分内容，第一部分是子柞日本的“推销 之神”、并创下世界推销最高纪录年未被打破的原一平的个人各斗自侍。 主要 是“奋斗的厉程”和“五十年经验”，而沽、精炼的文字生动描述了一今貌不 惊 人、小时候被多里称为“无可救筠”的小大保，岁时究得吃不起中餐的流 浪 汉的刻苦奋斗的侍奇故事，引人入胜。令中原一平介绍的在保险业方面的“神 奇推销术”令人敬佩，是保险企业推销致胜的战术。第二部分是有关保险方面 的知识问答，可作为从事保险专业工作人员的参考资料。 推销之神原一平 第一章 甜酸苦辣奋斗的历程 从小他就像个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足 子家乡。岁，他远离家乡
4、到东京打天下。岁，进入明治保险公司做一 名 “见习推销员”（兼工友身分）。他穷得连中餐也吃不起，没钱搭电车只能走 路上班，甚至晚上露宿公园然而他的内心时刻燃着一把“永不服输”的 火，鼓舞着一股越挫越勇的斗志。岁时，他终于创下了全日本冠军的保险 业绩。他不但成为亿万富翁，更被誉为日本的“推销之神”。 一 头号大顽童 此种暴烈的脾气，就像魔鬼一般纠缠着我，它带给我许许多多的烦恼与 痛苦 不过，当我把这种坏脾气转化为“永不服输”的毅力时，它带我进入另 一个崭新的世界。 人人厌恶的小太保 公元年，我出生于日本长野县的乡下。由于家父德高望重又热心公 务，因此在村里担任若干要职，深受村民的敬重。 我的家境
5、富裕，为村中之冠。很凑巧，我也是全村排名第一的捣蛋鬼。 我是家中的老么，甚得父母的宠爱，从小就因脾气暴躁、调皮捣蛋、叛 逆顽劣而恶名昭彰。 当时村里的人家养了许多马匹，他们把马匹放牧在山坡上。我闲着没事， 就带领着一群小孩，手持木棍，悄悄地跑到马的后面，然后对着马屁股用力 挥击。马匹在惊吓之余，都左蹦右跳，还有若干马因重心不稳，跌落到山谷 里。 此种令人极端厌恶的恶作剧，当时我却认为是何等壮烈的举动啊！面对 乱成一团的马匹，还得意洋洋地拍手叫好呢！ 为了我的恶作剧，父母经常向村民赔罪，并且严厉地处罚我。可是我恶 性难改，父母的处罚有效期只三五天，待时间一长，我又故态复萌，带头去 闹事了。父母亲
6、与村民们对我都头痛极了。 由于我的恶作剧实在太过分，父母亲特别交待我的小学老师严加管教。 有一次，老师忍无可忍，把我抓起来狠狠地打了一顿。 被老师打是我自己恶贯满盈，罪有应得，可是当时我反而责怪老师不该 打我，从此怀恨在心，一直要找机会报复。几天之后，我乘老师不注意，拿 小刀在他背后刺了一下。老师受伤了，鲜血溅到我身上。 这是标准的小太保行为，如今回忆起来，真为自己残暴的举动羞愧万分， 然而当时凭着“有仇不报非君子”的想法，说干就干了，一点也不考虑其严 重后果。 事情闹大了，不但家门蒙羞，而且逼得父亲辞去所有要职。全家人都对 我失望极了，所有的亲友都说：“原一平是个不可救药的孩子，将来不知还
7、会闹出什么大祸来呢！” 刺伤老师的事件传遍全村，全村畏我如蛇蝎。于是，我被送到邻村的姑 妈家寄养，在那里好不容易念完了小学。 此种暴烈的脾气就像魔鬼一般纠缠着我，它带给我许许多多的烦恼与痛 苦，使我受尽了折磨。不过，当我把这种坏脾气转化为“永不服输”的毅力 时，它带我进入另一个崭新的世界，使我成为日本的“推销之使”。 年少得志大不幸 因为我在故乡的声誉太坏了，所以在年我岁那一年，就离乡 背井到东京去打天下了。 到了东京，我很快地在日本观光旅行协会找到了一份推销的工作。 担任这家旅行协会的推销员，都得交纳一笔保证金，我一贫如洗，只好 向家兄商借。就这样，我开始了推销的生涯。 这家协会共有推销员名
8、，推销员的工作就是招幕会员，会员们按月交 付给协会一定金额的会费，而协会将会费积存起来，然后依照每个会员的意 愿，或观赏戏剧，或安排旅游，协会再从中抽取服务佣金。 当时，我虽然没有推销的经验，更无推销的技巧，可是凭着我“永不服 输”的好胜心和倔强的个性，日以继夜拼命工作了半年，半年结算下来，我 的业绩在名推销员中竟然名列第一。当然，我真是得意极了。 不久之后，有一件妙事发生了。我那一年才岁，忽然因业绩最高被提 升为营业部经理。 对这件意外的晋升，我喜忧参半。喜的是年纪轻轻就当上人人羡慕的“经 理”，这往后掏出名片时，多风光啊！再说，有机会回家乡时，亲友们一定 会因我的职位，而对我的印象大为改观
9、的。 可是，想想又担心起来了。虽然这半年来我的业绩最高，但白说，我只 是肯拼、敢拼罢了。其实，我还是一个涉世未深的小伙子，无论是经验或是 能力，都不够资格去领导公司里其他名推销员。 还有，如果旅行协会里真的没有主管人才，那还勉强说得过去，然而， 年资、经验与能力够格的人多得是。所以，此项任命使我觉得怪怪的。 此种怪异的感觉，不久就演变为不安，再由不安而产生怀疑。我怀疑这 是一家有问题的公司。 结果，不幸被我料中了。有一天，这家观光旅行协会的总经理监守自盗， 他盗领了推销员所缴的保证金和会员所缴的会费后，卷款潜逃。 当然，旅行协会立刻倒闭了。 当时，我虽然气愤极了，但人都跑掉了，你又能怎样呢？有
10、句话说：“如 果不能改变事实，就改变你的想法吧！”既然被盗领的钱已经追不回来，就 把它当作一次付费的宝贵经验吧！ 我进入这家公司刚好二年，我把这二年来的收支加上被总经理所卷走的 钱，做了一个对照表；就钱财而言虽无亏损，但总觉得白白浪费了二年的宝 贵时光，心中还是很懊恼。 我的第一个推销工作就如此无疾而终了，此种情况就应了中国的一句古 话年少得志大不幸。 虽然如此，我这个初上京城的乡巴佬也有许多收获，诸如：人与人之间 的相处之道你与客户、你与同事，并体会到“组织”对一个企业的重要 性。 两年来，围绕在我四周的，有优秀的推销员，也有差劲的推销员，但他 们都是我的老师，因为，只有傻瓜才单单从自己的经
11、验中获得教训，智者则 学习别人的经验。 还有，人生事实上就是一连串的选择，当一个机会消失后，必定又有 一个新的机会出现，如何把握眼前的机会，往往是你一生当中最重要的事 情。 在协会关门之后，我从报上看到明治保险公司征求推销员的广告，我认 为这是一份好工作，就去应征。这一个明智的抉择影响了我的一生。 二 落魄的日子 全依赖要为“月日”复仇的那一口不服输的气支撑着。 不服输的气 年月日，我携带简历表，到明治保险公司去面试。 我只有公分，体重公斤，看起来又瘦又小，实在不是干推销的一 块料。 主考官是高木金次先生，他刚从美国研习推销术回国，是炙手可热的人 物。他后来担任经理，并于公元年出任明治保险公司
12、的总经理。 考试官一张凝重的脸，一面看桌上的文件，一面对我说了一句话。由于 声音太小，我听不清楚。 “您是说” “太困难了！” “什么太困难了？” 我还是听不懂考官的意思。 考官有点不耐烦地对我说：“我说推销保险的工作太困难了，你不能胜 任。” 突然间，我觉得一阵窒息，隔了有一会儿，才结结巴巴地说：“何 何以见得呢？” 考官以轻蔑的口气说：“老实对你说吧！推销保险的工作非常困难，我 看你不是干这个的料。” “真他妈的狗眼看人低！”我虽然没有叫骂出来，这位看起来也是瘦瘦 小小的考官（高木金次的身材比我略高），竟敢说我这个卸任的营业经理不 够格当保险推销员。 我那一口“永不眼输”的气，在几秒钟之内
13、鼓满了全身。 我涨红了脸，象一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪倾身问道：“好！请问进入 贵公司，究竟要做多少业绩呢？” “每人每个月一万元。” 考官的回答听起来好冷啊！尤其在他那空空荡荡的房间里，听起来让人 觉得特别的冰冷。 “每一个人都推销得到一万元吗？” “那是当然的事。” 我像跟谁赌气似地说：“既然这样，我也每月推销那么多好啦！” 考官狠狠地瞪了我一眼，接着慢慢地抬头看着天花板，发出“嘿！嘿！ 嘿！”的一阵怪笑。 这就是我要跨入推销保险生涯之时，所听到的嘲笑之声。我虽然难过极 了，但我咬紧牙根，暗暗立誓就是粉身碎骨也要把那一阵怪笑送回去。 “月日”，这一天就这样烙印在我内心深处。这是我踏入社会后，
14、最 气愤的一天；然而，也是我漫长的推销生涯中关键的第一天。 此后，在数不清的岁月中，每当我遭到打击或意志消沉的时候，便常以 这一段“被人瞧不起”的际遇来鼓舞自己，重新整装，再往前冲刺。 那一阵“嘿！嘿！嘿！”的怪笑声，就把他当作为我大步迈向推销保险 事业的最好的祝贺辞吧！ 岁月不饶人，匆匆已过了多年，我已被尊称为“推销之神”。可是， 像我这般的好胜与倔强，以这种霸王硬上弓的方式步入推销生涯，恐怕也是 少之又少吧！ 们心自问，当年若不是高木先生那一阵“嘿！嘿！嘿！”的怪笑声，我 很可能进入别的行业，那保险业就没有我原一平这号人物。他的“嘿！”声 燃烧了我熊熊的火气，也激起了我坚持到底的斗志，想起
15、来，高木先生实在 是我的大恩人啊！ 不请自来的小子 原来明治保险公司就不打算录用我，是我自己死皮赖脸硬缠上来的，所 以是一名“不请自来的职员”。 事实上，也不够资格称之为“职员”，因为我是在自夸“每月推销一万 元保险”的情形下，强行进入公司的；可能公司当局也认为“反正他也干不 久的，就让他试试好啦！”所以就给了我一个“见习推销员”的头衔。 “由于你不是正式录取的，所以你没有薪水。” “没关系。” “由于你是见习推销员，所以没座位。” “没问题。” 当时我的做法是，只要让我留在明治保险，我绝不为难公司，什么条件 我都非常干脆地答应下来。 每天索绕在心头的只有： 我要做给你们看！ 我心中的那股“鸟
16、气”非渲泻出来不可！ 我发誓要把“嘿”声送回去！ 虽然公司没给我座位，但没有座位总是很不方便，所以我自动从住处搬 了一张桌子到公司里去。 “喂！小原啊！别开玩笑了，怎么能够随意就搬来桌椅呢？” “公司不给我桌椅，我只好自己把它带来啊！” “那太碍事了。” “再碍事也要给我一个摆桌子的地方啊！” 为了这件事，我又跟公司起了冲突。在一阵激烈的争论之后，公司总算 答应让我摆一张桌子，但有一个条件，那就是必须摆在既不碍眼又不碍 事的地方。 我在公司里找了半天，终于找到一个理想的地方就在办公室的进口 靠门的地方。那里既不碍眼又不碍事，从此开始我见习推销员兼工友的生活。 “小原，快去给我买一包香烟。” “
17、是的！” “喂！去给我买一个便当。” “好的！” 我就这样被当成小弟般地被使唤着。此外，还时时遭到同事们的冷嘲热 讽。为了一个座位，还与公司大吵一顿后，才搬进了自己的桌椅，一定会被 认为神经有问题吧！ 虽然在考官的面前夸下了海口，但既无薪水，“一个月一万元保险”的 佣金收入更遥不可及，只好借债度日，当时的生活实在很凄惨。 但白说，我完全依赖要为“月日”复仇的那一口不服输的气支撑着。 就常理来说，新进的员工都会受到公司亲切的欢迎，并会被告知人际关 系的重要。我虽未闹到大打出手，但也一直吵闹不休，风波不断。然而，倒 也由于这些奇特的际遇，从第一天起就声名远扬，成为公司里无人不知的知 名人物。 无论
18、如何，把桌椅摆妥之后，我终于拥有了自己的小天地。 不管别人怎么说，全世界独一无二的的原一平的座位就在此地，这是我 的据点，也是我的城堡。因为这一块土地是我费了九牛二虎之力才争取来的， 所以我格外地珍惜。 或许，各位也有相同的经验。当我们年幼之时，常爱在外捡一些小石头， 而后日夜在这些小石头上，堆砌你梦里的王国，有时候，尽管父母亲笑你、 骂你、甚至打你，你还是把小石头当作心肝宝贝。 我搬去公司的桌椅，对我来说，就相当于心爱的小石头。正因为那是我 心爱的小石头，所以我格外地珍惜。这些小石头堆砌的梦想，会引导我走向 成功之路。 我已超过古稀之年，但仍常保赤子之心。因为我确信，赤子之心与梦想 是推销员
19、的原动力，我靠他们非但争取到了小小的城堡，随后更由此而建立 我的保险王国。 从此之后，我经常面对镜子中的自己说：“我就是原一平，原一平是独 一无二的，举世无双的。” 我日后的成就，就凭这一句“肯定自己”的话，再加上日积月累的推销 经验，使我历经抚育与磨练，逐渐茁壮、成熟。如今，我很高兴地把此项秘 密公诸于世。 饥寒交迫 说大话很容易，可是实行起来就不容易了。 公司不录用我，我口出狂言：“我每月推销一万元给你看！”其实，推销 保险岂是说说就行了的事呢？光凭一股拼命的傻劲是很不够的。 公司说我非正式录取，所以没有薪水，我爽快地说：“没有关系。”其实 我身无分文，关系可大了。 既然公司不付我薪水，而
20、推销保险又非一蹴可及，没有业绩我就不会有 佣金收入。那么，食、衣、住、行这一系列最基本的开销从何而来呢？ 现实的生活问题逼得我喘不过气来，当时的情况真的是饥寒交迫难 度日。 所幸我是一个乐观的人。在仔细分析自己的状况之后，我诚恳地告诉自 己，一个人在面临困境之时，如果从消极面去想的话，势必越想越糟，最 后变得萎靡不振，而陷入万劫不复之地；如果往积极面去想的话，这正是 难得的磨练机会，这是光明之前必然有的黑暗，也是成功之前必须承受的 苦难。 在想通了之后，我就把所有的困苦与辛酸当作热水澡一般，把全身浸泡 在困苦与辛酸里，然后丹田使力，哼出愉快的小曲，化阻力为助力。 这么做的结果，那些困苦与辛酸的
21、事情，非但不会打击你，反过头来会 带给你无比的温暖。 为了给自己打气，我经常一个人在房间内，面对着镜子，拉高嗓门，大 声对自己说：“天将降大任于斯人也，必先劳其筋骨、苦其心志，全世界独 一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所以落魄只是一时而已，我 一定要成功，我一定会成功呀！” 如此三番两次地鼓舞自己之后，驱散了心中那一股悲戚之情，自信心很 快地又恢复起来了。 心理建设的工作完成之后，现在轮到现实的生活问题。在毫无收入的情 况下，我向亲友借了一些钱。 为了节省开销，我厉行苦行僧式的生活标准： 为了省钱，所以今后不吃中餐。 为了省钱，所以今后不搭电车。 为了省钱，所以我在东京的目黑租了一个
22、只有三个榻榻米那么大的 房间容身。 事实上，并非我不吃中餐，而是没钱吃；也不是我不搭电车，而是没钱 搭。这都是迫不得已才造成的情况，可是为了鼓舞自己，我把“没钱吃”改 为“我不吃”，把“没钱搭”改为“我不搭”。 当别人用中餐的时刻，我多出时间工作；当别人搭乘电车的时候，我乘 机多访问准客户。这并非唱高调，其实这是说服自己不吃中餐、不搭电车的 最佳理由。 从年开始，大约有年的时间，我都不吃中餐、不搭电车。 在这一段时间里，每当中午时刻走过餐厅时，我都要面带笑容，口里哼 着小曲，轻快地走过去。 面对餐厅里飘出的饭菜香，千万不能紧张，要轻松地坦然面对，把中餐 当作是懒鬼的事，否则，不容易持久。 而今
23、事过境迁，我才敢坦白告诉大家。当时我每天徒步四处推销保险， 走一天的路，疲惫不堪，回到住处倒头就睡着。在梦里，我经常梦见自己吃 中饭，而且每次都吃得津津有味，有时甚至梦见在电车里大吃大喝。梦醒之 后，我还舔了舔嘴巴，觉得好过瘾唷！ 绝不屈服 推销员的外表是很重要的，虽然我只是一名见习推销员，也必须有一套 西服。但是，以我当时的经济状况，哪有能力定做西装，所以，脑筋只好动 到旧衣摊上。 当年从神田岩本町到浅草桥之间，沿路上都是旧衣摊。虽然这些摊上卖 的西装都是二手货，可是质料不错，而且颜色众多，尺码也齐全。 大家知道我的身高只有公分，是个矮冬瓜，所以很难找到合身的西 装。可是在旧衣摊上，货色齐全
24、，要什么有什么，价钱又便宜，真是最适合 当时的我了。 不过，美中不足的是，这里所卖的西装小口袋都在右上方。 正常的西装小口袋应在左上方，这些旧衣摊经常廉价买入旧西装，然后 拆开翻过布面重新缝制；这么一来，西装看起来与新的一样，不过左上方的 小口袋自然而然地变到右上方去了。 所以，大概有年的时光，我所穿的西装小口袋一律在右上方。每次我 买来一套，都要穿得破烂不堪之后，才丢弃它，然后再到旧衣摊上去选购一 套。年中，我变成旧衣摊上的常客了。 每天大清早，穿上右口袋的西装；上午，不搭电车从目黑走到人形町； 中午，面带笑容哼着小曲走过餐厅；晚上，梦见在电车里大吃大喝。这就是 昭和年（）我岁那一年每天的生
25、活写照。 虽然我每天勤奋地去推销，努力了个月，业绩丝毫没有起色。 当时，我租的地方是供膳宿的。由于毫无收入，我积欠了个月的房租。 有一天早上用餐时，我吃了第一碗，打算再添第二碗时，房东太太和颜 悦色地对我说：“原先生，您已经积欠了个月的房租，好意思再添饭吗？” 这句话说得我羞愧万分，无地自容，恨不得一头撞死。当天上午，我立 刻收拾行李，离开了那三个榻榻米大的房间。 我垂头丧气地徘徊街头，毫无目的地走着，变成了一个流浪汉，内心沮 丧极了。 当天晚上，我实在无处可去，只好露宿公园里。 我躺在公园的长凳上，望着天空，星光闪闪；忽然间，我觉得硬梆梆的 长凳比榻榻米上的垫被更柔软、更温暖。那无垠的天空嵌
26、着一颗可爱的星星， 以其无与伦比的温馨包容着孤独的我。 我内心呐喊着：“原一平啊！千万不能泄气，全世界独一无二的原一平 啊！提起精神，拿出更大的勇气与斗志来吧！” 我鼓舞自己：“你今天是很凄惨，可是如果老是自怨自艾。恨这个怪那 个的话，情况只会更糟。总而言之，一定要撑下去，你只有一条路干！ 干！干！” 那一瞬间，我想通了。 我从长凳一跃而起、握紧双拳，大声地喊叫：“原一平是顶天立地的！ 原一平是绝不屈服的！原一平是永远打不倒的！干呀！我要勇敢地干下去。” 否极泰来 队那以后，公园变成我的家，而长凳就是我的床。 既然以公园为家，当然不能睡得太晚，我每天清晨点左右就从长凳爬 起。迅速地梳洗之唇（公
27、园里有免费的自来水），就从这个“家”徒步去上 班。 沿途神田桥平交道口有一家东京公营餐厅，那里供应廉价的早餐。只花 二分钱，就有一大碗白米饭、几片醃制的黄瓜、外加一碗，“味噌汤”。虽然 没有鱼肉，但已是我最丰盛的早餐了。 吃完早餐，还不到点，也没处可去，就朝着公司走去。 每天在路上，都会遇到一位很体面的中年绅士。看起来他不象是“上班 族”，倒像是一位娱乐界的大亨。可能是每天清晨都碰面之故，日子一久， 很自然彼此之间打打招呼，问早道好。 有一天，我们照例打过招呼之后，他叫住我聊了起来。 “我看你笑嘻嘻地，全身充满干劲，日子一定过得很痛快啦！” “托您的福，还好。” “我看你每天起得很早，是个难得
28、的年轻人。我想请你吃早餐，有空 吗？” “谢谢您！我已经用过了。” “哦！那就改天吧。请间你在哪里高就啊？” “我在明治保险公司当推销员。” “唔！既然你没空吃早餐，那我就投你的保险好啦！” 听了这句话，我突然之间楞住了。那一刹那，我深深地感受到了“喜从 天降”这句话的滋味。 “早起的鸟儿有虫吃。”没想到这句谚语竟活生生地应验在我身上。 “山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。”在我最穷困潦倒、落魄到睡公 园的时刻，此一意外的喜讯扫尽了一身的霉气，并使我获得了莫大的鼓舞。 原来这位体面的绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合公会的理 事长。经过他的介绍，我很快地就与三业联合公会的许多公司搭上了线，
29、获 得许多的潜在客户。 这是我在穷困的奋斗历程中，最振奋的一件事了。 从这一天起，否极泰来，我开始走运了。 在月日口试那一天，我给高木先生的承诺是每月推销一万元。换言 之，到年底为止共有个月，我的承诺业绩为万元，结果我做了万 元， 超出承诺额万元。 在业绩结算后，我兴奋地大叫：“原一平是打不倒的！” 个月做万元的业绩，现在回想起来，实在没什么。可是岁的我， 于除夕夜，神气活现地去拜访当时住在平的高木先生。 “高木先生，在今年的月日应征时，我答应您每月推销一万元，您 “嘿！嘿！嘿！”笑了三声。如今年度结算下来，我非但达成了目标额，还 超出万元。” 下面还有一句话我不好意思说出口：“就是您那三声怪
30、笑，才使我一年 来咬紧牙根，坚持蛮干到底。” 高木先生笑容满面地说：“你的确干得很好，好小子！真有你的，恭喜 你。” 回想起口试时高木先生冰冷的语气，使我觉得他此刻的笑容格外地温 暖。 高木先生热诚地留我在他家过年，我婉言谢绝了。我并非对高木先生的 嘲笑声耿耿于怀，我实在太渴望单独庆祝我万元的新年了。我要好好 地 奖励自己。 深夜拜别高木先生，在路上仰望满天的星斗，百感交集，禁不住泪流满 面地叫道：“原一平，你这个穿右口袋西装、不吃中饭、不搭电车、喜爱做 梦的小矮子，干得好！干得真好啊！” 三 改造自己 吸引别人的魅力，绝非一朝一夕就能养成，它必须经过长期的磨练与孕 育，最后会自然地显现在脸孔
31、上。 培养强烈吸引对方的魅力 在我进入明治保险公司的头一年（即年），由于不谙推销的技巧， 开始的一段时间业绩很差。 我凭着一口“永不服输”的气和永不衰竭的傻劲，横冲直撞，四处访问 推销。 当时，明治保险公司为了宣传保险，鼓励推销员做直冲访问式的推销。 有一天，我来到东京日本桥小传马町，闯进了一家名叫“村云别院”的佛教 寺庙。 “请问有人在吗？” “哪一位啊？” “我是明治保险公司的原一平。” “请进来吧！” 在进行直冲访问的推销时，对方一听到是推销保险，个人中大概有 个人会请你吃闭门羹。所以，我一听到对方说“请进来”我就非常的高兴， 因为既然请我进去，那一定是要投保啦！ 我被带进庙内，与寺庙的
32、住持吉田胜逞相对而坐。 见面寒暄之后，我发现住持无拒入之意，心中暗暗叫好。坐定之后，我 就口若悬河、滔滔不绝地向这位老和尚介绍投保的好处。 老和尚一言不发，很有耐心地听我把话说完。 然后，他以平静的语气说：“听了你的介绍之后，丝毫引不起我投保的 意愿。” 顿了一顿，他用慈祥的双眼注视了我很久很久。 他接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强 烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。” 老和尚的两句话，把我“要投保”的美梦打破了。 我是个永不服输、血气方刚、充满干劲的年轻人。这个老秃驴也真是的， 言谈之间十分友善，却忽然说出这种莫名其妙的话来，真是活见
33、鬼了！ 刚开始，我并不了解住持这话中的含义，依照我平时的习惯，面对此种 状况，必定会立刻反击回去。奇怪的是，我似乎被老和尚的气势震慑住了， 肚子里面那股气竟然没有发作起来。 我逐渐体会出那句话的意思，只觉傲气全失，冷汗直流，呆呆地望着他。 老和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！” “改造自己？” “是的，要改造自己首先必须认清自己，你知不知道自己是一个什么样 的人呢？” 到这里，我已丧失谈话的主动权。我把投保的事忘得一干二净，连大气 都不敢喘地聆听着吉田和尚的教诲。 “您在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。” “考虑自己？认识自己？” “是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反
34、省，然后才能认识自己。” “请问我要怎么去做呢？” “要做到认识自己，说起来简单，做起来很困难，去请教别人吧！” “请教别人？请问如何请教法呢？” “好！我教你。你手头上有多少已投保的客户呢？” “有一些。” “就从这些投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们协助你认识自己。 我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成。” 谈话至此，我弃甲丢盔，百分之百地拜服了。 在这之前，我只懂得一味蛮干，永不认输，也从不低头。纵使跌倒了， 都认得要抓一把沙才爬起来。完全凭借自己顽强的个性，咬紧牙根在过活。 吉田和尚的一席话，就象当头棒喝，把我点醒了。 临别之前，吉田和尚还给了我一张介绍信，要我去拜见另一位
35、高人 伊藤道海和尚。 举办原一平批评会 聆听吉田和尚的一席教诲，我的思想整个改观了。 思想的顿悟引导了行动的改变。 首先，我自己先做了一个彻底的反省。以往偶尔也曾以“单眼”看看自 己，但睁大“双眼”透视自己，则从未有过。 彻底反省之后，产生了一个有趣的结果，我发现对自己所知有限；说得 严重一点，甚至对自己有些陌生。 接着，我想起了吉田和尚指点我的那一句话“要认识自己，去请教 你的投保户吧！”于是，我努力地策划了一个批评原一平的集会。 集会的目的在能够坦率地批评，所以我先确定了下列的三项原则： （）集会要使人人都能畅所欲言，所以人数不能多，以人为限。 （）为了要让更多的人都有批评我的机会，每次邀
36、请的对象不能相同。 （）既然是我主动邀请别人来的，他们就都是我的贵宾，一定要热诚 地招待他们。 基于上述的三项原则，我作出了下面的决定： 一、集会名称：原一平批评会。 二、时间：每月举行一次，一年次。 三、地点：在安静的小馆子，以晚餐方式（每人一小瓶酒、一块炸猪肉）进行。 四、邀请人数：每次人，并请其中一人当会议主席。 五、参加限制：已参加过一次的人，最少隔一年再邀请他出席。 六、礼物：为感谢贵宾的宝贵意见，会后每人赠送小孩玩具一个。 一切就绪，我立刻去拜访若干关系较好的投保户。 我诚恳他说：“我才疏学浅，又没上过大学，因此连如何反省都不会， 所以决定召开原一平批评会，恳请您抽空参加，对我的缺
37、点加以指正。” 我所拜访的投保户，因为觉得此种性质的集会很有意思，所以都很痛快 地一口答应了。 面对投保户们爽快的应允，我是既喜又忧，高兴的是，原一平批评会居 然顺利地组成了；担心的是，我就要现出原形了，内心里十分惶恐。 原一平批评会终于开锣了。 我觉得自己就像板上的一块肉，任人宰割。 第一次批评会就使原一平原形毕露： 你的个性太急躁了，常沉不住气。 你的脾气太坏，而且粗心大意。 你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听听别人的意见。 对于别人的托付，你从不知拒绝，此一缺点务必改进，因为“轻诺者必寡 信”。 你面对的是各色各样的人，所以必须有丰富的常识。 你的常识不够丰富，所以必须加强进修
38、，以便成为别人的“生活指导者”。 待人处事千万不能太现实、太自私，也不能耍手段或耍花招，一切都应诚 实。 人与人之间的关系，只有诚实才会维系长久。 我把这些可贵的逆耳忠言一一记下来，随时反省并勉励自己。 我每次花在批评会的钱五小瓶酒、五块炸猪肉、五份小礼物，金额 固然不大，可是我当时收入有限，这笔开销对我来说也是负担沉重。 由于入不敷出，我只得把衣物送去典当。虽然上当铺的次数愈来愈频繁， 可是原一平批评会还是按月举办，绝不中止，因为我发觉整个人就像一条蚕 正在“蜕变”。 每一次的“批评会”，我都有被剥一层皮的感觉。透过一次又一次的“批 评会”，我把身上一层又一层的劣根性剥下来 我想，每一个人一
39、生当中最要紧的是什么时侯发现这些劣根性，并能 有效地剥除它。 随着劣恨性的消除，我逐渐进步、成长、茁壮、成熟。 我学到了改进自己缺点的最好方法就是发挥潜能发挥自己的长处， 并把自己的缺点变成优点；我也学会了如何处理“拒绝”以取得别人更大的 信赖；还有推销员与客户间不亢不卑的态度，笑容的重要性等等。 大文豪歌德说：“依赖观察无法认识自己，只有依靠实行才能认识自 己。” 我把“批评会”中获得的改进，体现在每天的推销工作上。于是，业绩 直线上升，公司每周举办的业绩竞赛我都独占鳌头，严格他说，我的保险工 作从此时才正式开始。 从年到年，“原一平批评会”一共连续举办了年。 在这年中，我最大的收获是，把我
40、暴烈的脾气与永不服输的好胜心理， 引导到了一个正确的方向。 从前，我总是喜欢拿自己和别人比一比，例如：原一平胜过某某人，或 者某某人胜过原一平。 今天，我还是很好胜。不过，原一平已经不与别人比，而是与自己比了。 今日的原一平胜过昨日的原一平了吗？明日的原一平能胜过今日的原一平 吗？总归一句，就是决心不向自己眼输的意思。 事实上，每个人最大的敌人就是他自己。人们经常不能发觉自己的懦 弱和卑劣，而一味地膨胀自己，并夸说“我胜过某某人”，到头来他会发觉 自欺欺人而白走了一趟。 一个推销员之所以难成大器，最主要的原因可能就在不能超越自己； 此种克己的修身功夫，就是一个人的人格成长。我想任何人不能成功，
41、都 是因为未能通过这一段人格成长的考验吧！ 坐禅修行 在组织“原一平批评会”的同时，我带着吉田和尚的介绍信，去拜见比 吉田和尚道行还要高深的伊藤道海和尚。 伊藤道海是鹤见的总持寺里的一名高僧，而鹤见的总持寺是日本著名的 “掸宗”寺庙之一。 总持寺座落在离市中心不远的地方，一走进寺庙，道路的两旁均是浓密 的树木，突然有一种庄严肃穆之感袭上心头，仿佛置身仙境中。 在这里，即使是炎热的夏天，也非常凉爽。此外，这里非常的安静，在 市中心旁竟有如此宁静的地区，真是老天的恩赐。 庄严、肃穆、宁静、清爽，这是修行的好地方。 我取出吉田和尚的介绍信递给伊藤和尚，并向他求教。 伊藤和尚建议我坐禅修行，所以从那一
42、天起，我开始在总持寺修行。 我是保险公司的推销员，所以没有时间每天到寺庙坐禅修行，只能利用 星期假日。从星期一到星期六，我照做推销保险的工作，到了星期六傍晚工 作告一段落后，连忙到总持寺报到。 我走过花木扶疏的羊肠小道，洗净了我一周来的俗念。星期六晚上睡在 寺庙里，星期日清晨点钟起床，庭院打扫完毕之后，即到禅房去坐禅。 在禅房内昏暗的灯光下，迎着晨雾，我开始赤裸裸地注视自己，并彻底 地反省。 坐禅修行是与“原一平批评会”密切配合的。在“批评会”中所现出的 另一个原一平，我通通详细记下，每到周未我就把“他”带到禅房里。 面对几个不同的原一平，我努力把他们逐渐整合起来，试图修行成一个 崭新的原一平
43、。 这是一个艰巨而又浩大的工程。 在坐禅的初期，因为这个原一平与那个原一平的无法调合，经常进退维 谷，整日坐在禅房里挣扎。 还有好几次，把那无法修改的原一平丢在禅房里，痛苦地跑出总侍寺， 踯躅于东京街头，茫然、无依。 “批评会”与“坐禅”令我感到羞耻与痛苦。可是，一个月接一个月的 “批评会”与一周接一周的“坐禅”，我感觉象一条成长中的蚕，逐渐在蜕 变。 我发现有下列明显的改变： 一、把自己的缺点变成优点。 任何人都有缺点，通常每个人都会刻意掩饰它，然而却欲盖弥彰，得到 反效果。 我曾为自己矮小的身材懊恼不已，我曾痛恨我的父母为什么他们不 把我生得高大一点。 身材矮小是铁的事实，根本无法改变。后
44、来我想通了，克服矮小最好的 方法，就是但然地面对他，让它自然地显现出来；然后，把矮小的缺点变成 你的优点。 高木先生曾告诉我：“原老弟，体格魁梧、身材高大的人，看起来相貌 堂堂，在访问时较容易给对方好的第一印象，身材矮小的人，在这方面要吃 很大的亏。你、我都属身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。” 从那时起，我就以独特的矮身材（公分），配上我刻意制造的表情， 经常逗得客户哈哈大笑，并在第一次的见面中，常因“哈哈”一笑而拉近了 彼此的距离。 所以，根本不须隐瞒你的缺点，只要动一动脑，就能化缺点为优点，使 自己成为一个特立独行的入。 二、深刻体会出“吸引对方的魅力”。 我第一次拜访吉田和尚时，他曾
45、说：“人与人相对立时，若不具备一种 强烈吸引对方的魅力，将无前途可言。” 当时我对这句话似懂非懂，现在我慢慢体会出它的含义美国林肯总统 说：“一个人年过，就要为自己的脸孔负责。” 日本名教育家小泉信三说：“精干一艺或完成某种大业的人，他们的容 貌都自然地显现出常人所没有的气质与风范。” “相随心改”，一个人年过，还没有修炼成一副吸引人的容貌，自己 当然要负责任；精干一艺或完成某种大业的人，其自然流露的气质与风范， 当然会有魅力。 吸引别人的魅力，绝非一朝一夕就能养成，它必须经过长期的磨练与孕 育，最后会自然地显现在脸孔上。 我不但体会出“魅力”的含义，而且对英国名诗人丁尼森（ ）所说“认识自己
46、、尊敬自己、抑制 自己，这三种东 西才会给生活带来巨大的力量”也有了深刻的体会。 “批评会”的成立，与总持寺的“坐禅修行”，是我一生当中极重要的 转折点。 从昭和年（）开始，连续年之间，我排除万难，坚持做三件事情 推销保险、原一平批评会、坐禅修行。 后两项的活动，对我推销保险帮助甚大。 进入明治保险第一年（），业绩为万元。 第二年（），业绩万元。 第三年（），业绩窜升达万元。 第七年（），业绩遥遥领先于其他同事，成为全公司之冠，并且跃 居全国的第二位。 请人调查原一平 基于“明日的我必须胜过今日的我”的决心，上述“全公司第一”、“全 国之冠”的小小成就，我当然不会满足。 我知道，为求业绩的更大
47、突破，非得从“修身”再下苦功夫才行。 连续举办年（一年次，一共次）的“原一平批评会”，已经无法满 足我的需要，我渴求更深入、更客观、范围更广的批评。藉此，才能知己更 深，才能增长智慧，当然业绩也才能继续上升。 有一天，灵机一动，我心想：“何不花钱请征信所的人调查我呢？” 这是剖析原一平的好方法，不过委托人不能用“原一平”，我请若干朋 友与客户帮忙，借用他们的名义，雇用征信所的人来调查原一平。 至于每一次的调查项目，都由我撰拟妥当后，经过朋友的手转交给征信 所的人，再由他们调查。 调查项目包括： （）对原一平的评语：这里面有好的评语，也有坏的评语，把这些好 坏评语集合起来，再作综合分析。 （）原
48、一平的信用：配合对原一平的评语，加上信用的高低，即可整 理出原一平的“市场评价”。 （）对人寿保险的观感：既然要评估寿险业之中的原一平，那么对围 绕在原一平四周的社会环境非彻底了解不可。所以，投保户对人寿保险的看 法、他们的希望，以及寿险业在社会上的地位，都是调查的重点。 （）明治保险公司的声誉：这也是围绕着原一平的社会环境进行调查， 在整个寿险业中，明治保险公司的地位如何？别人对它的评价如何呢、藉此， 我可获得比各种统计结果更客观、正确的资料。 从年开始，每年的调查资料，到了年底就会交到我手中。 自从“原一平批评会”停办之后，批评原一平的工作就由征信所接手。 此项征求意见调查的工作，每年举行一次，一直持续到现在仍然进行。 征信所的调查资料中，有责骂也有赞美。我要的不是赞美，我要的是责 骂与批评。因为，赞美只能给我短暂的欢愉而已，只有责骂与批评才会督促 我更上一层楼。 我极为珍惜每一则责骂与批评，都一一细嚼慢咽，直到完全消化为止。 几十年来，责骂与批评已逐年减少；近十几年来，几乎已完全没有了。 不过，征信调查的工作还是持续不断，因为它是我的一面照妖镜，随时可把 我的
