1、本科毕业论文（20_届）隐性需求研究在我国银行新产品开发中的应用所在学院专业班级金融学学生姓名学号指导教师职称完成日期年月I摘要【摘要】随着银行在市场上的同质化竞争日益激烈，各个银行开始倾向于开发更多的新产品来增加收益。研究消费者的隐性需求成了银行开发新产品的重要方法。本文着重强调了隐性需求在银行新产品开发中的重要性，并根据消费者与银行对隐性需求的意识程度将隐性需求划分为假隐性需求、半隐性需求和完全隐性需求三大类。分析了我国隐性需求研究的现状以及不足的原因，并且从宏观和微观两个层面提出改善隐性需求研究的方法。【关键词】隐性需求；银行；新产品。ABSTRACT【ABSTRACT】WITHTHEH
2、OMOGENIZATIONOFBANKSBECOMEMORECOMPETITIVEDAYBYDAY,THEBANKSBEGINTOTENDTODEVELOPMORENEWPRODUCTSTOINCREASEREVENUESTUDYINGCUSTOMERSHIDDENNEEDSBECOMESANIMPORTWAYTODEVELOPNEWPRODUCTSTHISPAPEREMPHASIZESTHEIMPORTANCEOFHIDDENNEEDSINTHEDEVELOPMENTOFBANKSNEWPRODUCTSWHATSMORE,THISPAPERDIVIDESTHEHIDDENNEEDSINTOT
3、HREEPARTSBYTHEAWARENESSOFCUSTOMERSANDBANKS,THEYARECOUNTERFEITHIDDENNEEDS,HALFHIDDENNEEDSANDCOMPLETEHIDDENNEEDSANALYSISTHECURRENTSITUATIONOFCHINASHIDDENNEEDSANDTHEREASONOFSHORTAGE,WEGETTHEMETHODOFIMPROVINGHIDDENNEEDSFROMMACROANDMICROLEVELS【KEYWORDS】HIDDENNEEDS；BANK；NEWPRODUCT。II目录摘要IABSTRACTI目录II1隐性需
4、求的相关理论及在银行新产品开发中的作用1011隐性需求的定义、特征和分类10111隐性需求的定义10112隐性需求的特征10113隐性需求的分类212隐性需求研究在银行新产品开发应用中的作用32我国银行新产品开发中隐性需求研究的现状与不足1321我国银行新产品开发中隐性需求研究的现状1322我国银行新产品开发中隐性需求研究的不足和困难13221我国银行新产品开发中隐性需求研究的不足13222我国银行新产品开发中隐性需求研究遇到的困难143造成我国银行新产品开发中隐性需求研究不足的深层次原因分析531法律制度方面的缺陷5311单一公有产权模式的制度缺陷5312金融业分业经营制度的弊端6313资金
5、价格管制的制度缺陷632金融监管方面的缺陷6321现行金融监管体制面临的挑战6322现行金融监管体制存在的问题74隐性需求研究在我国银行新产品开发中的策略741从宏观层面改善制度方面的制约7411制定和完善我国金融法律法规7412健全我国金融监管体制建设842从微观层面研究隐性需求的发展9421隐性需求的发现与新产品的创造9422隐性需求的研究在银行新产品开发中的应用105总结1251主要研究总结1352进一步研究方向展望13参考文献14致谢15101隐性需求的相关理论及在银行新产品开发中的作用11隐性需求的定义、特征和分类111隐性需求的定义一种事物的存在对于人们来说有意义，并能满足人们的内
6、在需要，那么这样事物就是人们的一种需求，其自身是有价值的。当一个需求是已经被人们所认知的，那么相应的便会产生这方面的供求关系，供应商也会看好时机提供许多这种需求以及围绕这样需求所产生的服务。如目前商业银行最基础的业务存贷款业务是早已为人们所认知的需求。另外有一种需求却是不为人们所认知的，目前市场上不存在此类供给的，是消费者还没发现的，这就是本文要讨论的隐性需求。隐性需求的产生始于上个世纪末，学术界对于隐性需求有着各种各样的定义，其中一个被广泛认可的隐性需求定义就是认为指消费者为得到更多的满足而产生一种不能明确表答的心理需求。112隐性需求的特征显性需求能够很容易地根据客户的请求提供相应的产品；
7、要满足隐性需求就显得比较难以把握，因为我们得弄清楚哪些是客户的隐性需求，再针对这些隐性需求供应产品。那么，隐性信息需求有哪些特征又如何发掘和满足这些隐性需求呢（1）变化性。人的需求不是固定不变的，会随着环境的变化，遇上的事物不同而不断地在产生新的需求，因而当人对需求的认知能力有限时，往往需求增加了，而他们对需求的认知却没有增加，这就是隐性需求的变化性。（2）关联性。隐性需求虽然是还没有被认知到的需求，但是通过已经被认识到的需求就能将这一种需求逐渐表现出来。显性需求是外在的表象，是早已被人们所熟知的，隐性需求则是深藏在显性需求的表象里面有待于人们去发掘认知的。准确地分析两种需求之间存在的关系，能
8、使隐性需求的发展更好的进行。（3）模糊性。隐性需求之所以具有这一个特性是因为人们并不知道自己在现有需求的基础上还会产生什么需求，这也许就是导致了需求难以被发现的缘故。消费者连自己的需求是什么都不知道，那么作为提供服务的供应商又怎么能够知道呢（4）差异性。每个人的需求都有其自身的特点，根据自身的经济能力、活动范围、风险偏好等会对银行业务有各种各样的需求，而不是统一的。这就需要通过对不同人群的分析和归纳提供不同的服务来满足他们每个个体的需求。（5）转化性。隐性需求与已知的需求是相互关联的，人们的隐性需求都是从已知的需求中慢慢产生，最后转化为已经被人们所接受的显性需求。这就是需求从不被认知到被熟悉的
9、一个过程。11113隐性需求的分类隐性需求作为一个比较新的名词，本身的界定就不是很明确，其与显性需求的边界也带着模糊性，通过对其分类能更清楚的认清隐性需求的本质。本文从供应商和消费者两个主体出发，根据两者对需求的认知程度将隐性需求分成三大类。（如图1）（1）假隐性需求。假隐性需求是指客户对自己想要的更深的需求有了一些认识，可是无法将之具体的赋予形式化，而供应商也已经意识到它的存在，但因为受到本身对其认知能力有限所以不能提供能够完全满足客户的产品，使客户得不到最大的需求满足。（2）半隐性需求。半隐性需求分为两种，一种是指消费者知道自己要什么，但是由于供应商不知道而无法提供给客户他们想要的产品，或
10、者供应商受到了各种条件的限制，无法提供与客户需求相同的产品。另一种是指供应商已经意识到消费者可能潜在的某种需求而且能够提供相应产品，而客户却由于受到专业知识和信息的局限以及经济能力的限制没意识到潜在的可以开发的需求。这类半隐性需求，无论是客户的需求长时间不能得到满足或者是供应商所提供的商品找不到市场，都会导致市场的结构性失衡，不过随着消费者与供应商之间的协调努力，这一隐性需求就会被逐渐认知，从而转化为显性需求。（3）完全隐性需求。这类需求是指消费者对自身的高层次需求没有清晰的认识，供应商也没有意识到消费者潜伏的需求状态，无法提供产品实现更高的顾客价值满足感。这类隐性需求属于客户和供应商都没有意
11、识到需求的存在。然而，当客户消费观念不断提升和供应商技术能力不断发展，人们会渐渐地广泛认知完全隐性需求。图11212隐性需求研究在银行新产品开发应用中的作用如今银行产品市场的竞争日益激烈，传统的商业银行的负债业务和资产业务都是为了满足客户的显性需求而存在，使得银行同质竞争越发激烈，盈利空间也不断下降，在市场上呈现恶性竞争趋势。为了改善这一情况，银行现在逐渐将盈利目标转移到中间产品上。中间业务能够减少经营的风险、合理配置资源和增多业务收入。社会在发展，时代在进步，消费需求的不断变化和产生，为供应商开发市场创造需求提供了无限商机。银行通过开发新产品来满足社会的潜在需求，不仅避免了现实商品市场上激烈
12、的同质竞争，而且新产品开发一旦成功，还可以使供应商获得一次巨大的利润。所以挖掘客户的隐性需求就成了银行研究开发新产品的一个重要过程，隐性需求研究在银行新产品开发中的应用也越来越受到重视，只有了解并开发出满足客户的隐性需求的产品，才能获得更多的收益。132我国银行新产品开发中隐性需求研究的现状与不足21我国银行新产品开发中隐性需求研究的现状这些年来，世界各地的银行都极其关注中间业务的发展，我国也有同样的趋势，中间业务也有了一定的进步。由于国家对信贷政策的调控，很多银行开始试图从中间业务上创造收入。虽然从量上看，以手续费及佣金收入为主的中间业务还无法与传统的息差收入相提并论，不过，这一比值正随着各
13、家银行对中间业务的重视而不断提高。2010年上半年度各大银行虽然净利差收入出现集体下降，但中间业务发展迅速，有力支撑了上市银行上半年业绩。中报数据显示，14家上市银行上半年手续费及佣金净收入共计近1000亿元，在营业收入中的比重达到1811，较去年同期增长了38292亿元，涨幅达3513。与此同时，手续费及佣金净收入占营业收入比重也普遍提升23个百分点，成为拉动银行业绩增长的重要引擎。根据2010年各商业银行年报，在中间业务方面，收入最多的是工行，达728亿元，增长321，在营业收入中占比达到1913。工行董事长姜建清称，2010年工行着力业务结构调整，所以中间业务增长强劲。其次是建行，实现手
14、续费及佣金净收入66132亿元，增幅3761，占营业收入比例2044，是四大行中增幅最大，同时也是占比最高的，这主要是得益于建行结算与清算手续费收入的大幅提升，增幅为5241，收入9614亿元。建行积极推广“禹道”等新型对公结算产品，从而促进了结算收入大幅增长，推动了中间业务的发展。农行的手续费及佣金净收入为46128亿元，占营业收入的比重为1588；中行则是44028亿元，占营业收入比例为1968。22我国银行新产品开发中隐性需求研究的不足和困难221我国银行新产品开发中隐性需求研究的不足我国商业银行中间业务的发展水平与世界先进的发展水平之间存在巨大的距离，对于隐性需求的研究更是少之又少，不
15、能适应现在的国际环境。接下来我们就来分析一下我国银行新产品开发中隐性需求研究的不足之处。第一，从创造角度来看，国内对于新产品的创造能力较低，不能够充分挖掘市场上的隐性需求，没有创新能力。许多国内商业银行经营的中间业务都是参照国外成功的中间业务才开发出来的，而不是通过自身对市场需求的调查和分析，根据自身市场的特点来创造新的中间业务。这使得同质性质的商品变得更多，市场竞争恶化。第二，从开发角度来看，由于技术水平有限，管理能力低下，国内的许多商业银行缺乏自主开发新产品的能力，没有针对特定顾客开发特定的新产品。而且这些开发出来的东西大多技术含量不高，收益率低下。14第三，从营销角度来看，银行对于中间产
16、品的销售缺乏统一的规划和好的营销渠道，金融营销和发达国家商业银行比起来还处在一个比较低的层次上面。222我国银行新产品开发中隐性需求研究遇到的困难（一）缺乏隐性研究在银行新产品开发中的意识首先，我国银行盈利的方式更多地还是放在传统的存贷款业务上，缺少开发新产品的意识。虽然客户已经被认知的需求得到了满足，但是隐性需求始终不被重视。（二）分业经营的约束我国实行的是分业经营、分业监管的制度，这是因为我国与发达国家还存在一定的差距，为了兼顾风险和效率，只能以风险控制和风险防范为首要目标，于是分业经营成为一种现实选择。虽然分业经营在防范金融风险方面起到了不可替代的作用，但同时也在很大程度上阻碍了商业银行
17、产品开发的创新和发展。因为受到分业经营的限制，银行开发的产品不能太复杂，于是品种单一，限制了业务的发展进程。如今，我国银行正在慢慢地有选择性地介入到合法的混业经营的状态中，例如证券经营机构以自营证券抵押获得银行贷款，这样一来银行资金就能够合法进入到证券市场了。（三）不完善的信息系统和管理理念新产品的开发都需要具有对应的信息管理系统。然而我国在信息技术方面与发达国家相比相对比较落后。许多商业银行设施落后，无法满足现代化要求，基础设备较差，计算机少，这对中间业务的开展存在着极大的制约作用，使之不能在激烈的竞争中得到发展。我国的商业银行还严重缺乏管理方面的人才，管理理念严重不足，缺少做中间业务的各种
18、知识和操作经验，也缺乏专业的人员培训。3造成我国银行新产品开发中隐性需求研究不足的深层次原因分析造成我国商业银行新产品开发中隐性研究不足的根本原因在于我国金融制度上面存在着严重的缺陷。信贷资产配置效率低下，经营业绩不高，经营风险较大，这都严重阻碍了银行的新产品开发。对于我国的金融制度，主要有两个方面的问题，一是法律上的，二是监管方面的。31法律制度方面的缺陷311单一公有产权模式的制度缺陷从开始到现在，我国商业银行都是单一的国有产权模式，从制度上制约着银行获得其他的资本支持，使银行所有者“虚置”，产权归属不清，权责不明。国家是国有银行的产权主体，并且是唯一一个产权主体，国有商业银行经营收益主要
19、属于国家15所有。这样一来这些国有商业银行就不会投入过多的资金成本，冒很大风险去开发新的金融产品，甚至研究隐性需求在新产品上的应用。312金融业分业经营制度的弊端为了防止系统性风险，我国采取了“分业经营，分业管理”的政策，然而随着我国金融市场的发展和完善，这种“分业经营”的制度严重阻碍了银行的创新发展。一是随着股市、债市主导的直接融资市场的扩容不断提速，社会资金分流加速，银行的优势逐渐被取代，形成“金融脱媒”的现象。二是跨国银行相较于国有银行具有着不可比拟的优势，主要体现在联络外国客户的途径、专业技能、融资途径、有效的网络分布、储存货币的内在价值等。银行业、保险业、证券业实行严格的分业经营，银
20、行想做跨越行业的业务就需要经过保监会、证监会的批准，而这往往达不到两全。有时银行因为受到多层次业务的阻碍可能无法为客户提供比较全面的服务产品。313资金价格管制的制度缺陷我国一直以来都是实行计划经济体制，其中利率、汇率是被管制着的，只能进行很小的变化。因此，许多与利率和汇率有关的中间业务在我国就少了相应的市场墓础。如今，我国各家商业银行的收入主要来自存贷息差。银行业对息差收入存在过度依赖，使金融效率降低，影响了金融市场多元化的发展。32金融监管方面的缺陷我国现在实行的是监管制度是分业监管，但是，随着近年来金融市场的全球化发展，金融业开放加快，金融监管环境发生了极大的改变，分业监管体制已经无法适
21、应如今的金融市场发展，其本身所具有的局限性就逐渐显露出来。321现行金融监管体制面临的挑战一、混业经营对我国现行金融监管体制的挑战随着我国金融体制的不断深化，我国金融业混业经营的趋势开始显露，已经出现了各种形式的混业经营的金融控股公司，如光大集团、中信集团、平安集团等；同时银证合作、银保合作和证保合作都在广泛开展。混业经营趋势加速了金融创新能力的提高，继而加剧了金融风险，同时对金融监管提出了更高的要求。金融监管与金融创新通过“监管创新再监管再创新”的形式使金融市场不断发展。混业经营使金融创新的能力得到了提高，但同时增大了金融业的风险。二、金融全球化对我国现行金融监管体制的挑战金融全球化使国际间
22、资本流动迅速增加，国际金融市场日益融合，也使得金融风险在国家间的传递渠道扩大了。金融监管原来只负责监管本国境内存在的金融活动，但是近年来随着金融市场的日益开放，许多外国金融机构进入到了国内，给我国自身的金融业带来了巨大的挑战。为顺应金融16机构大型化、业务融合和国际化的发展趋势，保证金融市场安全，金融监管也需要采取相应的政策措施。另外，外资金融机构多数采用混业经营的方式，有很多高风险高收益的新型金融衍生工具，传统的金融监管已经约束这些新型产品的发展，给我国现行的金融监管体制增加了监管难度。322现行金融监管体制存在的问题一、金融监管的法制环境薄弱我国金融监管与发达国家先进水平相比还是处于相对落
23、后的低位，金融监管领域的基本法律还有许多不曾涉及到的地方，其中一些领域仍然有法律真空的情况。各个部门的规定存在不协调，甚至产生了严重的冲突。盲目移植、照搬照抄、脱离实际的规定大量存在。二、各个金融监管机构之间存在冲突金融全球化的迅速发展使得中国金融业混业经营趋势越来越明显，分业监管体制已经不能够适应金融监管环境的巨大变化。整个金融监管体系仍旧按照分业监管模式设置，但是三家监管之间仍存在职责不清的问题，有时出现职责冲突，有时出现监管“真空”，从而降低了整个金融监管的效率。对于分业监管来说，这些新型的金融产品没有清晰的界限，使其在管理上存在着界限不明的问题，为金融管理增加了难度。三、金融监管内部制
24、度不健全金融机构内部制度存在着以下几个问题1、金融监管目标不合理我国的金融监管目标主要是进行货币政策的执行和信贷规模控制的合规性检查，并没有真正从金融运行的安全性、高效性出发，只注重银行产品开发的合规标准，不利于产品获得更高的收益。2、监管的内容和方式存在缺陷目前我国金融监管对于金融机构、金融业务进入市场方面做了比较严格的规定，而在其他方面如处理问题上则缺少具体的方案措施。我国的监管模式过于单一，无法适应金融业的发展。3、监管信息不透明我国金融监管信息系统一直以来存在着人为调整，虚报、瞒报现象，没有达到监管信息共享，监管信息不透明等为银行创造新产品增加了许多不确定因素。4隐性需求研究在我国银行
25、新产品开发中的策略41从宏观层面改善制度方面的制约411制定和完善我国金融法律法规银行的健康发展需要良好的金融环境，然而目前我国对于金融业中间产品的法律不是非常空缺，就是管束不当、互相矛盾。国家相关部门应尽早制定相应的法律、法规，对银行的各种业务进行公平17有效的管理和约束。实行总经理、行长负责制，建立激励约束机制，对高级管理层设定内部目标，对其实行利润提成制、股票期权制、年薪制等，将经理人行为长期化。这样银行才能够发挥真正的作用，实现金融创新的发展。本文对于目前我国金融法律上的不足提出以下几点改进方法。一、银行产权制度多元化我国商业银行产权制度受到全球化经济的影响必定向着产权多元化的方向发展
26、。产权制度改革在于优化我国商业银行的产权结构，通过对其股份制改造，引进战略投资者，向国家控股的、产权主体多元化和投资多元化的股份公司发展。二、从分业经营逐步过渡到混业经营银行业的分业经营制度在早期国内市场还不稳定的情况下，有效地管理了国内银行的风险。但是随着我国加入WTO，与国际上有了更密切的接轨，分业经营已经无法满足现实的要求，混业经营已经成为了世界性的发展趋势。首先，将不同金融行业之间的业务都联系起来，建立起综合性银行。取消分业经营的严格管制，允许银行业进行适当的跨行业业务服务，实现金融多元化。其次，银行可以投资组建新的公司，经营别的金融业务。这一方式有利于银行更有效地进行内部控制，缩小了
27、经营风险。最后，允许金融机构跨行业组建金融控股公司。银行可以和证券、保险公司合作，并共同组建金融控股公司，将业务交叉融合，达到双赢的目的。三、改善资金价格管制制度我国经济现在面临着通货膨胀、压力增大、结构失衡等诸多压力，必须要深化改革，改革的重点就是反垄断和放松政府管制，其目的是为社会资本寻找新的增长空间。我国应该适应国际化的需求，放松对利率和汇率的控制，放宽信贷限额和信贷指标配给以及对金融机构的业务范围限制。412健全我国金融监管体制建设一、创造良好的金融监管法律环境首先要为我国金融监管创造一个良好的法制环境，严格规定市场准入机制，建立科学合理的中间业务风险监管体系。银行中间业务风险比较大，
28、银行监管部门要严根据市场的发展以及客户的需求变化，做好各项中间业务的监督管理工作。二、对三大金融机构进行综合管理我国由银监会、证监会和保监会三家监管机构分别对我国的各个金融行业进行监管，但是三家监管之间存在许多的不协调，因此我国监管机构应在适度分工的基础上加强对整个金融市场的协调发展。三家监管随着金融市场的发展，它们之间的互相作用程度会不断提高。我国监管的目标是实现三18家机构的综合管理，监督整个金融市场的协调发展，使信息得到充分流通，并减少监管的真空情况。三、建立和完善金融机构的自控机制良好的监管内部控制能发挥深刻持久的作用，比外部监管更加有力。我国监管当局如今监管力度火候不够，这就使得内控
29、制度的建立显的更加紧迫。内部监管要向更先进更合理的方向转变，并且在我国与世界接轨不断深入的时候，努力提高监管水平。42从微观层面研究隐性需求的发展421隐性需求的发现与新产品的创造银行根据不同类型的隐性需求可以采用不同的发现方法。一、需求实体化针对假隐性需求而提出的需求实体化，就是使原本就被消费者以及银行双方都有认知的隐性需求转化为显性需求，并创造出相应新产品的过程。在开发这种需求型产品的时候需要将搜集到的需求信息分析透彻，并经过不断试验、重组，才能够确定开发市场需要的产品。其是用来针对市场上存在的具体问题或某种设想、某种预测与决策而演化而成的一种需求，这种需求是已经被消费者认识到的，但是因为
30、技术、信息等原因暂时无法提供的，这时候就需要将这种意识型的商品实体化，才能最终满足消费者的需求，也使银行获得最直接和快速的收益。二、需求采集法这种方法适用于消费者已知而银行未知的半隐性需求，通过发放问卷调查或者请客户提出意见与建议等方法深入市场中明察暗访，了解客户对某种业务的需求以及有多少需求量，才能确定要开发什么新的产品来适应群众。对客户的隐性需求进行调查研究可以通过两条途径来实现第一，针对市场上不存在的商品，了解客户需要什么。因为客户的这种需求在市场上没有相对应的产品，所以银行要从总体上掌握市场的需求状况，从而开发出新的创新产品。第二，针对市场上存在却由于功能性缺陷导致客户满意度不够的商品
31、，要了解客户究竟哪里感到不满意，才能采取相应措施，完善产品的功能，使产品更加优质，从而满足客户需求。三、需求诱导法这种方法则主要适用于银行意识到而消费者尚未意识到的半隐性需求，银行虽然意识到了客户的隐性需求，但是由于不确定该需求是否具有足够的市场而不敢轻易开发新产品，此时需要通过对市场的调查来确定客户是否有对该新产品的需求以及有多少需求量，才能有针对性的进行开发。这种需求属于诱导型需求，银行开发新的产品应做到能使更多的隐性用户转变为现实用户，使客户意识到自己全新的需求，从而扩大银行的业务种类和范围。同时，要积极寻求客户的隐性需求并加以19开发，从而确定开发出这些需求所需要的对应商品。四、需求创
32、造法所谓需求创造法顾名思义就是将原本不存在的需求创造出来的一种方法，这种方法针对的就是没有被客户意识到也同样没有被银行认识到的完全隐性需求。需求创造通常是从现有的需求中探索出新的需求，使隐性需求转化为显性需求，从而创造出全新的满足消费者的需求。422隐性需求的研究在银行新产品开发中的应用一、隐性需求研究在我国银行新产品开发中的条件首先，这个隐性需求必须满足一定数量的群体。任何一样商品的产生并不可能仅仅单纯的为了满足少数个体的需求，开发出的新产品必须在市场上有足够多的需求才可能具有开发的意义。而因为个体具有着差异性、个性性等特点，使得银行不可能对所有客户都使用千篇一律的产品，只有对不同的群体开发
33、不同的产品才能满足不同群体的需求。通常，一部分人具有同一种特性，那么这一部分人就是一个需求的群体。群体往往是由许多个个体组成，根据年龄、收入、区域、文化等不同因素形成对产品需求的不同，只有当一个群体的数量达到一定数值的时候，银行才会根据他们的需求特点专门为这一群人开发一种量身定做的新产品。其次，所开发的产品必须能够创造收益。商业银行是营利性企业，其经营的目标就是利润最大化，开发新产品最大的目的就是获得盈利。所以一种新产品值不值得开发，就要看它能够获得的净利润是多少，如果净利润很小甚至是负值，那就完全没有开发的必要了。产品净利润（产品总收入产品总成本各项费用）（1所得税率）（单个产品收入需求总量
34、单个产品成本需求总量各项费用）（1所得税率）银行要对新产品业务进行准确的成本效益分析，当产品净利润足以对银行的收益形成好的影响的时候这样新产品才有它开发研究的必要，而对效益不好又无发展前途的产品实行坚决淘汰。最后，银行开发出的产品要有可持续性。如今的社会许多东西兴起得快，退去的速度也快，这样的产品只能引起一时的追捧，不能为银行带来持久的利益。一样产品从进入市场到从市场中退去都是有周期的，最开始往往开发商还不能从中获利，如果一件产品其周期非常短，那么很有可能在银行尚未盈利前就退出市场，这就使银行无法从开发这样新产品中获取收益，所以这种新开发的产品必须具有可持续性。二、隐性需求研究在我国银行新产品
35、开发中的方法1、针对假隐性需求在我国银行新产品开发中的方法咨询反馈法。首先，对于假隐性需求，无论是消费者还是银行产品供应商都或多或少具有一些模糊的认识，只是这个认识还不够到位，没有使需求实体化。在这种情况下，只有两者进行更多的咨询交流，以及情况反馈，银行需要根据客户的反馈信息来衡量隐性需求开发的好坏以及隐性需求开发的程度，这样才能使银行在探索开发新产品的过程中少走许多弯路，也是开发新产品最简便的20方法。另外需要指明的是，这里所说的咨询和反馈是双向的，包括银行对客户的需求所做的咨询，以及客户对于银行欲开发产品的反馈。通过这种双向交流，使银行对客户的真实需求有了更加深刻的了解，不断改进产品开发，
36、直到开发出令客户满意、令自身受益的最好的新产品。2、针对客户型半隐性需求在我国银行新产品开发中的方法（1）、需求建议法。对于银行尚未意识到而客户却希望银行能够提供的产品服务，采取需求建议法，即让客户自己提出其希望获得的银行产品服务，银行再通过采集这些需求信息，对客户的需求做出详细分析，根据现有的科技技术以及管理能力判断产品开发的可行性，并深入探索研究，创造出相应的新产品。（2）、需求意见法。当客户在使用银行目前开发出的产品时，有时候会遇到一些令他们不满意的地方，这时候客户就会像银行提出意见，希望银行能够改进不足的地方，使产品更优质、更完善。银行通过对这些意见的一一采纳，在原有产品的基础上找到问
37、题的症结所在，将客户的意见当做开发研究的方向，不断对产品进行维护和改善，使之趋向完善。3、针对银行型半隐性需求在我国银行新产品开发中的方法激励引导法。当银行意识到客户尚未意识到的隐性需求的时候，就要激励引导客户这一方面的需求认识。激励引导客户需求不是要改变客户自己的意愿,而是指使客户认识到这种新产品对自身的益处，消除客户对产品的疑虑和心理障碍。银行也要不断加强和完善新产品的运行机制和管理,从而满足客户的隐性需求。4、针对完全隐性需求在我国银行新产品开发中的方法（1）、系统分析法。对于银行和客户都没有意识到的完全隐性需求就需要银行自己去探索发现了，系统分析法是一个重要的探索方法。银行主要通过分析
38、、综合、推理、判断等方法来推测客户可能存在的隐性需求，在分析和确定用户的隐性需求时，要根据不同的客户其具有的需求的差异性，来确定每一类客户的内在需求。（2）、逆向思维法。要想了解客户的隐性需求，最好便是站在客户的角度，运用逆向思维来考虑客户有可能会拥有的隐性需求。知己知彼才能百战百胜，能够真正了解了客户心中所想所求，才能创造出相应的产品使客户满意。（3）、发散思维法。银行根据现有的产品，在此基础上寻找该产品能够衍生出的其他业务内容，这就是通过发散思维的方法寻找隐性需求。图2三、新产品的营销1、改变消费者传统的消费习惯和价值观念要改变消费者的消费习惯和价值观念接受新的事物，就要破坏这一稳定性，这
39、不是一件容易的21事情。当信用卡在二十世纪80年代进入我国时，大多数人不知道什么是银行卡，刷卡金额也基本上可以忽略，经过30多年的市场培育，在我国以发展经济为主的战略背景下，信用卡已成为普遍的支付手段，信用卡已进入了一个快速增长时期。中国人民银行公布的2010年支付体系运行总体情况显示，2010年全国累计发行银行卡2415亿张，同比增长169，增速较上年同期加快22个百分点。借记卡累计发卡量与信用卡累计发卡量之间的比例约为9521。截至2010年末，全国银行卡人均拥有量181张。使客户接受银行的新产品就要用多种方式进行引导沟通，加大产品宣传和传播的力度，采取各种优惠措施等等手段向消费者灌输新的
40、消费方式。2、增加现有产品的功能、用途，提高其使用效率让客户接受一样新事物是比较难的事情，但是如果可以改善客户知道了解的现有产品，增加更多适合便宜客户的功能和使用渠道，将大大提高产品的使用效率，使产品更加符合客户的需求，更加受欢迎。例如同是银行卡，金融IC卡是以芯片作为介质的银行卡。芯片卡容量大，可以存储密钥、数字证书、指纹等信息，其工作原理类似于微型计算机，能够同时处理多种功能，为持卡人提供一卡多用的便利。银行卡本就为客户所熟知，现在金融IC卡的产生只是增加了功能与特性，只要宣传到位，价格合理，就不怕没有市场。3、加大广告宣传，使消费者对新产品产生认知广告传播是提高消费者对产品的认知程度，消
41、除消费者对产品的不解的重要途径和手段。一方面，广告传播了产品的性质和功能，可以增强消费者对银行产品的了解程度；另一方面，广告传播给产品的安全性提供了保障，可以消除消费者对银行新产品的疑虑，增强消费者对产品的信任，使消费者对银行新产品有了一个显性化认知。同时，广告效应往往能拉动更多的客户来购买产品，使新产品的销售更加顺利。5总结51主要研究总结统观全文，本文时刻强调隐性需求在我国银行新产品开发中的重要性，首先将隐性需求分为假隐性需求、半隐性需求和完全隐性需求三大类，再根据这三类需求总结出隐性需求的发现和新产品创造的关系，最后再根据不同需求的特点提出银行新产品开发的方法以及营销策略。52进一步研究
42、方向展望隐性需求研究在银行新产品的开发中更倾向的是对未来产品发展的研究。随着人们物质条件的日益改善和科技的不断进步，对银行产品的隐性需求也会随着继续增加，银行通过开发更新的产品22业务来满足消费者日益增长的需要，并从中获取收益，这一收益会随着新产品业务的不断增加而占据更大的百分比，将为提高银行的核心竞争力提供更为重要的意义。23参考文献1LANDRYC,ANDFBIANCHINITHECREATIVECITYMLONDONDEMOS,19952ASAFTEIGABRIELTHECONTRIBUTIONOFPRODUCTMIXVERSUSEFFICIENCYANDTECHNICALCHANGEI
43、NUSBANKINGJJOURNALOFBANKINGFINANCE,2008（32）3AHMEDEBRAHIM，IFTEKARHASANTHEVALUERELEVANCEOFPRODUCTDIVERSIFICATIONINCOMMERCIALBANKSJREVIEWOFACCOUNTINGANDFINANCE，200874陈向阳，邓小惠商业银行中间业务的隐性需求和创新J金融论坛，2008（8）43475范晓屏基于隐性需要的消费倾向及其营销启示J商业研究，200316586曾家洪基于消费者隐性需求的企业营销创新研究J商业时代，2010（21）34357杨运杰关于我国金融业“分业”与“混业”经营
44、制度的研究J山东财政学院学报，2002（5）35378应剑波谈隐性需求在银行新产品开发中的应用J商业时代，2009676779宋瑞敏国外商业银行中间业务发展及其对我国的启示J理论与实践，2001（3）242510王蕊，赵丽君西方商业银行中间业务的发展经验及其对我国的借鉴J东方企业文化，2010（1）1311蔡双立，梁强创意产业需求诱导性变迁与发展机制研究J暨南学报，2007（4）525812约翰霍金斯创意经济M上海三联出版社，200713祝永凯我国商业银行中间业务发展的思考J中国新技术新产品，2010（1）21221314王新海，王志宏WEB客户隐性需求的内涵、特征及类型J情报杂志，2008（
45、11）12012315鲁德莹试论隐性信息需求的开发J新闻爱好者，2006（10）171816张学军论信息的隐性需求J现代情报，2004（12）585917尹启华创造需求论J商贸之道，2000（2）222318罗永泰基于隐性需求深度开发的产品创新研究J创新管理，2007（5）828719李增亮关于我国商业银行发展中间业务的思考J济南金融，2006（9）333620康书生，王志刚，孙金平论我国商业银行拓展中间业务的制度障碍及其改革J河北大学学报，1997（6）647021李志成商业银行中间业务M中国金融出版社，200822许国平国有独资商业银行股份制改革试点研究M中国金融出版社，200923邵学峰，李政中国商业银行深化改革与管理创新研究M经济科学出版社，2008
