1、二手房买卖一个老业务员的经验谈 本人 2003 年入行中介做业务员，今年五月离开了这个行业。满打满 算六年吧。这六年期间，既是自己人生酸甜苦辣尽尝的六年，也是二手房价格从低到高再回低 的一个轮回。在这里想写一些东西，对有二手房买卖需求的朋友能有所帮助，也算是对自己中 介生涯的一个总结吧！我并不打算很详细的说一些交易流程，条款之类的东西，因为网上现在 这些东西太多了。我想从心理方面和一些中介销售技巧方面叙述一些对大家有用的东西。希望 有所帮助。 *选择中介* 当你决定买房时，第一个信息来源相信大家都是报纸和网站。很多朋友们都会做功课，看 盘源推荐，看业主论坛等等。有点经验的朋友大致都知道，上得了
2、报纸和网站推荐的所谓笋盘， 百分之八十都是假的，是吸引客户的手段。打电话过去询问的时候，不是卖了就是其实是一个 非常差的房子。所以，不要对所谓的推荐抱太大的希望。好房子是绝对不会等人等到上报纸的。 如何选择一个好的中介呢？大家都很怕遇到黑中介，以前也经常有一些中介不好的新闻，让大 家心有戚戚。但其实，随着二手房地产市场的成熟，买家经验的提高，交易信息的透明化，政 府监管的加强，现在已经基本上行业秩序都比较正常了。只要是有资质备案基本都可以相信。 当然，除了少量的订金以外，其他任何有关交易的资金都不要经过中介的手而直接交到收款方 手上，这是铁的定律。因为再有资质的中介都好，如果遇到像深圳的那些要
3、倒闭的中介要跑， 那神仙都没办法！ 好，当你选择好几个口碑，资质方面都不错的中介后，就要开始询盘了。个人建议，如果 不是太忙的话，上门询盘。有些买家喜欢方便，打个电话给中介说我要看什么什么房，什么什 么价钱，帮我约什么什么时候我看，但是其实这些通常业务员都不会太上心的。因为第一是怕 是同行撬盘。第二业务员都会觉得这些电话随便问问的通常诚意都不会太高。而上门走完几个 中介，说好你的要求，留下你的电话。前后也就大概一个小时够了。这首先给业务员一个直观 的印象，你是个真心要买房的客户。其次，你出了一个中介后，业务员都会观察你会去哪里， 如果看到你又去另外一个中介询盘，往往会对业务员产生一定的压力，从
4、而积极的帮你找房， 约房看。下篇我将会讲一些和业务员的选择和交流的技巧。 *选择业务员* 当你走进每一个中介，通常迎接你的那个就是以后跟你单的业务员了。你看了几家中介， 就有几个业务员会和你联系，这个时候，在盘源都有的情况下，你就要选择一个最好的业务员 作为以后为你服务的对 象了。通常判断方法有两点： 1. 专业水平。如何知道一个业务员的水平到底如何呢？首先在和业务员交流之前，先上网 准备一些问题，最好是有数据的。比如说小区的容积率多少，总共大概多少户，楼龄分别是多 少，有那几种房型，分别是多少平方的，有那几种朝向，不同朝向的价格差距多少，楼间距多 少，物业管理费多少，水电费多少等等。甚至绝一
5、点的还可以问，小区会所有什么项目，游泳 池多少钱一次，打网球多少钱一次；小区班车有到哪里的，包月多少钱，一次又是多少钱，途 中会停什么站，班车运营的时间是几点到几点，隔多少时间一班车等等。如果你问上述这些问 题业务员基本上都能条件反射似的回答。那就应该是一个合格的了。如果支支唔唔的或者说要 去翻手上的笔记本，那么这个业务员可能是个新手，或者是个并不太努力的业务员。这个时候， 你就要考虑是否更换业务员了。当然，建议不要直接提出，毕竟也是挺伤自尊的事情。你可以 要到中介经理的名片，然后私下打电话提出要求。这个时候通常经理都会安排一个较好的业务 员。毕竟能提出这个要求的，都是实在的客人，有成交的希望
6、。 2. 业务能力。有些业务员他（她）可以很熟悉的掌握小区和房子的各种数据情况，当却并不是 一个谈判好手。我以前有个同事，非常努力刻苦，刚进公司的时候，天天去走盘，回公司就拿 着笔记本背盘，每次公司考核都第一。过了学习期能接客人后，也是大热天的天天站在门口等 客人。客源也累积了不少。但是就是每次都倒在谈判阶段。就是做不成。最后经理没办法，下 死命令要他把客源拆分给其他业务员帮跟，做成了给他三成算是接了客人的奖励吧！结果很大 一部分别的业务员都做成了。这个同事也黯然的离开了这个行业。所以说业务熟悉并不代表业 务能力好。如何知道一个业务员的能力呢聊天，最好的方法就是聊天，天南地北的聊天， 并不一定
7、要局限于房地产方面的，什么都可以聊。一个人的知识广度往往也是一个人业务能力 的侧面反映。总得说来，如果一个业务员健谈，但又不会给你喋喋不休的感觉，而且说话有条 理，实事求是，分析问题有理有据。那么，这个业务员是值得你信赖的。 3. 相处的感觉。有些人可能奇怪了，又不是找对象，为什么还要什么相处的感觉呢？其实，以 我的经验来说，这一点太重要了。在这里和各位买家说，如果一个业务员各方面都不错，但是 和你交谈接触的时候总让你有不是很舒服的感觉，这个时候果断终止和这个业务员的接触。这 种说法可能比较悬，但是却实实在在的存在的， 而且通常到最后都很难成交，即是成了，也都会有一些意外的事情，很 麻烦。原因
8、也说不清，只能说人是感性的动物，有时候磁场不对就是不对吧！我相信每个人一 生都能认识一些就是让你觉得不是很能接受的人，即是那个人确实是个好人。 。 。 。 。 。 4.先做朋友，再谈生意。这个很多生意场上的定律，其实二手房买卖中也一样。无论是客 户还是业主。因为通常业务员都不会主动去和拉关系，因为毕竟在整个交易中是扮演服务的角 色。其实，业务员也是人，甚至因为身处一个高度竞争的环境而比常人来的更敏感，心情更容 易大起大落，更加希望得到肯定和鼓励的话语。 很多时候，客人的一句多谢，或者一句辛苦了，会让业务员产生百倍的动力去工作。最终 其实受益的还是客人。因为业务员多努力一些，可能就会让你买到更好
9、一点的房子，更便宜的 价钱，更理想的服务。 举个例子，有次接了一个盘，业主是对香港的老夫妻，70 多岁了，待人非常客气，去看房 拍照的时候很耐心的和我们一起聊天，倒茶，拿点心，完全把我们当客人一样。让我们渡过一 个非常愉快偷懒的下午。然后就积极的帮他找客人，每天都好几批客人来来回回。但是因为各 种原因，看了许多都谈不成，让人感觉挺沮丧的。但是老人家却没有一点不耐烦的表现，而且 每次看完房后都主动打电话来感谢。不是问结果哦，而是专门的感谢。他说：“如果你们谈的 有结果，你们会主动打电话给我的，我不用去催你们。我打电话只是感谢你们辛苦了。 就因为这样，大家都非常积极的帮他推荐买家。最后，他放 47
10、 万的房子，我们却 49 万帮 他卖了。买家是个行家，买房子都是砸个他认为的价格然后什么都不管了，赚多赚少你中介自 己的事情。最后这个买家出 50 万。中间一些乱七八糟的费用 10000 左右吧。正常来说，那两 万差价绝对是任何中介都吃你没商量。但是这一次我们几个业务员一商量，都决定不吃这个差 价（当然经理不知道，否则他会发疯的，呵呵） ，如实的把实价告诉了他们，把老人家高兴坏了。 交易完成后，还是把他熟悉我们几个人请到外面吃了一餐好的。每人给了个红包。老人家 也是要移民的人，处理完这些不动产就走了。70 多岁的人了，估计也不会再回来了，再说些谢 谢大家帮忙的话，把几个脆弱的女同事那个感动哦。
11、 。 。眼眶都红的兔子似的。 我做过一些总结，在自己和一些同事的成交案例中，大家相处比较愉快的客户，买到好房 子的概率和整个交易流程的顺畅程度，都高于那些相处的并不怎么好的客人。确实存在着那么 一些客人 ，认为自己是给中介生意做，态度非常高傲，有时候想多谈两句就不耐 烦，甚至开口训斥业务员等等，这往往会造成业务员积极性大减，并且有好的房源首先当然会 介绍给关系更好的客户。大家都知道，对于二手房来说，好房源可遇不可求。一些条件合适， 价格合理的房子很可能放一天就卖掉了。而对于一个难搞的客户，每个业务员都不会第一时间 介绍好房子的。总得说来，要把这个关系看成一个互利的交易，而不是一个自上而下对中介
12、的 施舍。用这种心态，往往会得到更多的报答。 下一篇将会讲看房，选房的一些值得注意的东西。 *看房* 到了这一步，就是该看房的时候了。而你所联络的业务员也应该纷纷打电话和你约时间了。 在这里先说明一点，每次看房在 3-6 套之间，太少很难产生对比，太多容易花眼。一个小区内 代表性的房型，一般看 3-6 套心里就有数了。下面分段来讲讲几点要注意的。 1. 看房前，大部分中介都会让客人签署看房协议书，大致意思就是看今天我带你看那套那 套房子，那你日后如果要买这套房子就必须在我这里成交，否则要赔偿佣金损失等等。这个东 西对于中介来说也无可厚非，也是保护自己的一种手段。这个东西说有用也有用，还真有告成
13、 功过的，最后赔偿的佣金。说鸡肋也鸡肋，人家看房找一个没亲戚关系的朋友签，然后成交是 另外一个人，中介也没话说。对付的方法其实蛮多，再比如说如果签看房协议和买房的是同一 个人，那你看房协议写个假名字和身份证号码吧，中介问你要身份证就说没带就是了。呵呵， 这样到时候谁都拿你没办法。不过在这里可能就对不起还在做中介的兄弟们了，因为我始终觉 得，这个条款对买家并不公平，剥夺了客户的选择权利，想靠硬性条款限制住客户而不是服务 取胜。 2. 看房中的心理战。这其实是个很有意思的东西。看房的过程其实也是买卖双方和中介的 一次心理暗战。 有句老话叫“嫌货才是买货人” ，在房产买卖当中也一样。我们业务员最怕的
14、就是遇到看 到什么房子都是一副非常冷静或很无所谓态度的客人。最开心的就是看到那些挑三拣四，这也 不行，那也不好的客人。这个往往是最实在的客人。 站在买家的角度来说，看到比较满意的房子，就要开始“嫌”了。当然这个“嫌”要有个 度，不能把房子批评的一文不值。否则业主恼羞成怒也就难搞了。 在“嫌”房之前，不妨可以先讨好讨好业主，反正说些敬仰如滔滔江水，连绵不绝的场面 话，给业主一个甜枣吃。然后就开始找房子一些有的没的缺点来批评。总之目的就是给业 主一些压力，你的房子有缺陷，不值那些钱，应该在便宜点。然后时不 时把中介拉进来，一起打压打压，争取为日后谈价站到主动的位置。 上面只是举个例子说明而已，其实
15、每个房子，每个客户，每个业主情况都完全不一样，不 可能一一尽数，这当中玄机千变万化，只能靠当场随机应变了。有时遇到一根筋的业主你怎么 打心理战都没用。总之把握一条原则，适当的透露自己买房的诚意。但必须又表现出自己的选 择多多，不能让业主有你非买不可的感觉。把主动权牢牢掌握。 呵呵，讲到这里，想起我一个同事搞笑的例子就是典型的失败。有单生意他看房之前和客 户讲好双方如何如何配合打压业主价格。进屋后两个人就在业主面前指指点点唾沫横飞看似商 讨，其实就是指桑骂槐，想让业主主动降价。结果人业主一老人家耳背，不在面前大吼基本听 不到东西。看两人激烈讨论就事不关己高高挂起。笑眯眯的看两人演完了这出戏。好容
16、易唱完 这出才从这家保姆口中得知老人家楞没听见两个字。 。 。 。 。 。 *选房* 看房看了一段时间后，业务员就会开始探听买家的心理了，催促买家下决定了。而这时候 一般中介用的招数都是透露危机感，告诉买家哪套哪套又被人订了，哪套哪套再不下手业主要 涨价了等等，当然目的都是给买家施压，让其尽快做决定。我们经理经常说的一句话是：“牵 住客户的鼻子走，扯住业主的尾巴行。 ”意思就是把双方把握在自己手里，不让任何一方脱离控 制，最终绑在一起。 这时，做为一个买家，还是那句老话，要把握自己的主动权。不要为业务员的催促所动摇 而匆匆下决定。在价格不是背离太多的情况下，先去除价格因素。然后考虑所看房子中合
17、意的。 如果确定要买的话，选出 2-3 套，交给中介。这里记住，把自己最满意那套放在其次的位置， 然后告诉中介一个满意度稍逊的做为首选，而最满意的那套放在替补。这个对后面谈价时有大 用。 在这里还要说明一点，有时候业务员的催促未必是空穴来风，很可能真的某一套房子就要 成交了。而且还可能偏偏就是买家最满意的一套。这个时候，是和中介继续玩心理还是果断下 注，那就只能自己判断了。我遇到的例子太多了，有个有点木讷的老公，看了一次房子觉得好 就和业主直接签订买卖合同了，不是下订金哦，直接买了。气的她老婆飞车两个小时到我们店 发了一大通脾气。而这时业主已经拿了订金走了。没办法只能走了。结果后来事实证明，他
18、们 买的那套房是我们那片小区最值当的房子。05 年 30 多万的房子，07 年中最高就到了 70 多万 了。 。 。 。 所以，这个行当里面，也有太多的偶然因素在里面了，这些也很难用理性去分析判断。运气这 个因素在一个交易里面，是始终都存在的。区别就是是好运气还是坏运气而已！ 还有一种情况就是买家觉得所有看的房子都不理想，想继续等等看有没有更合意的。这个时候， 个人建议是找一两个感觉最好最专业的不同中介的业务员，开诚布公的谈谈，告诉业务员自己 的要求，有新的盘源及时通知。当然，这中间不妨也说两句业务员的好话，多谢辛苦了之类的。 说两句好话不用本钱，不过可能可以产生更好的结果。 等盘宜专不宜博，
19、保持最多两个业务员联系就可以了。一个盘太多的业务员去谈，既浪费买家 的时间，也让业主奇货可居，可能还没看呢，就升了三五万元。谁知道七八个业务员，其实都 是一个客。 还有一点很小的事情，但是很重要，就是买家最好告诉业务员一个方便的联系时间。让业务员 有消息就固定那个时间联系。我一同事，和一客户本关系不错，客户也说有好房子随时电联没 关系。所以我同事也无顾忌就有盘源信息就联络，结果运气也不好，打了几次都是反正对方或 开会，或心情不好倒霉的时候。结果后来一次就没忍住，直接发了火。双方一拍两散。生意都 没做成。我们失去了一单生意。该客户两个月后在另外一家中介买了我同事最后要介绍的这套 房子，价格多了五
20、万-在和这个客户谈崩后，一买家直接收购了这套房做了个公证委托然后 加五万又直接放盘。所以，这里面双方都是输家。而导致这局面的仅仅是一通不合时宜的电话。 *业务员* 在讲下一篇前专门抽一段讲讲业务员的，为什么我老是建议买家对业务员多些鼓励，赞扬 等。 其实，二手楼业务员这个行当，也是挺悲惨的。能捱到后面赚到钱的还好说，没捱过去的 那些最苦的时候经历了，能赚钱了很多却离开了这个行业，而且很多是两手空空。 。 。 在这个行业里，每个中介行，无论新老业务员，复盘是每天必做的功课。复盘的过程应该 说也是个挨骂心理历练的过程。想想看，一个再大的小区。就算有几千户，可能卖房的也就那 几十户。当其他那些住的好
21、好的业主每天被几十个要他卖房的电话骚扰。再好脾气的也是会发 火了。老业务员还好点，脸皮厚，左耳进就右耳出了。一些刚入行的小姑娘，我看每天眼睛都 要红上几回。其实谁都知道这种骚扰很不好，也难怪业主发火。但是业务员也是是为了生活， 能怪谁呢？ 仅仅这些吗？当然不止，挨骂的地方还多了去了。业绩完不成给经理骂，打电话找客人不 合时宜给客户骂，在小区 里面晃荡想塞点小纸条给保安抓，带人看房看多几次业主不耐烦也骂， 最可气我有一次看楼按楼下铁门呼叫请人开下门还给一大妈痛骂一通。 。 。 （业主留了房门钥匙但 是没留楼下铁门钥匙） 所以，诸位买家可以看看，就是为什么我说说点好话或者小小的鼓励，会对一个业务员
22、产 生多大的动力了。而一个感恩，积极，充满活力的业务员对买家日后的帮助是不言而喻的。 *诚意金* 一直在犹豫要不要为“诚意金”这个东西专门写一篇。因为这个东西在很多交易里面是不 存在的，不过有时候偏偏又会突然跳出来成为决定一单生意成败的决定因素。所以想了想，还 是写一篇吧。 通常在买家确定好自己感兴趣的房子后，就会对业务员提出自己的要求，当然主要是自己 能接受的价钱去委托业务员和业主谈。这个时候一些业务员就会向买家提出，交一些钱作为诚 意金给中介。 诚意金到底是个什么东西呢？看字面很简单，就是表示诚意的金钱嘛，很简单，也很直白。 放到专业里说的意思就是我是很有诚意买房子的。但想深一层，这个东西
23、其实就是对咱中国人 口头承诺这个东西的一个彻彻底底的否定。 古语有云：一诺千金。看来咱们老祖宗在没有合同的时代，还是相信口头承诺这种东西的。 到今儿个，变味了，一诺千金倒还是一诺千金，只不过解释应该变成：“你口头承诺了，我谈 到这个价钱你就买房。但是你拿什么证明你的口头承诺呢？对，钱，就是金钱。你拿个千把两 千做诚意金。我就相信你的口头承诺了。 。 。 。 ” 我不知道那些发达国家有没有诚意金这个东西，也不大清楚他们对口头承诺这个东西看得 多重要。反正，咱中国人是比较不咋地（呵呵，包括俺自己） 。 。 。 。 。一些客户业主反悔像吃饭一 样简单，中午饭前答应你这个价钱买或卖很可能午饭后就完全不
24、一样了。 一样东西的存在，必然有它的道理。所以，诚意金就诞生了。诚意金的作用在中介来说有 两种作用。首先是对于买家的防范。因为往往价钱的谈判是痛苦的。如果业务员好容易按照买 家的要求谈到价钱了，兴奋的打电话给买家报喜时，买家也开心的告诉这个业务员，我已经在 某某地方买好了。 。 。 。 。估计那个业务员听到这个消息会吐血三升啊。 大多数买家挺讨厌诚意金的这个东西-你丫中介什么都没做呢，我还不知道能买什么房子呢， 就要我几千几千的交。所以很多人会选择拒绝交或少交。 诚意金还有另外一种作用，就是业务员在和业主谈价时，一旦谈到了客户要求的价钱，可以立 即把诚意金转为订金交到业主手上，把 房子给确定下
25、来。 实话实说，在业务员谈到价的时候，因为没有及时送订金过来而错失好房子的事情太多太 多了。有不少客户，听到业务员谈到价后，也答应下订金了。但却要等到周末才过来。因为很 多客户觉得，一个房子，你可能好几个月才帮我谈下来。我觉得可以了下订了，我就不信那么 凑巧那么久没人买，我一要买就有别人买。板上钉钉的事，请个假不值得。结果，往往就那么 凑巧，这个客户是买不到这个房子了。 有些朋友可能会问了，为什么老会这么凑巧，一要订就会发生这样那样的事情。其实这不 是凑巧，而是必然，而且是每个中介都会碰到的。一个业主的房子，在十个中介放盘，就算一 个中介只有一个客人适合，也有十个人盯着这个房子的。而通常业主开
26、始放盘的时候，价格一 般是比市价肯定会高。呵呵，一开始每个业主都会觉得自己的房子是最好的。 。 。 。 。 这个时候，因为高出市场价的原因，其实每一家客户都是谈不成的，大部分客户也是很熟 悉市场的，所以随着慢慢的随着时间的过去，就会造成一种假象，好像这个房子没什么人问津。 而每个业务员手头的客人也可能同时会认为，这个房子那么久没卖出去，可能是不是就我一个 人有兴趣啊。这样想的话，可能心里就更加淡定了。 时间一天一天的走，可能突然某一天，某个中介的业务员例行复盘致电给业主并例行压价 的时候，这个业主突然觉得，不降价就卖不出的时候，可能就突然接受了业务员压价的请求。 这时这个业务员如果手中有客的话
27、，自然会通知客人这个消息，就算没客，也可以通知其同事 业主降价的消息。每当这个时候，店里面都会一阵乱忙，每个业务员都会联系自己有希望的客 户，告诉其降价的消息，看看能不能下订。 好，这个时候可能因为各种各样的关系，最终确定能买的就一个客人，如果他这个时候立 即拿着订金过来，那么恭喜，这个房子就是他的了。但是如果他抱着无人竞争的态度，不紧不 慢，或者确实有事无法赶到的话，那么很可能快则几个小时，慢则一天之内，所有中介都会知 道这个消息了。 为什么消息会那么快，呵呵，不是有什么无间道。而是每个中介每天都要复盘，而且特别 是那些要卖房的业主更是基本每天都要过一次的（在这里鄙视一下那些经理，天天都要复
28、盘。 就那么些业主，都被骂一轮了，还要复。 。 。 。所以，这个时候那些放盘的业主是大家复盘青睐的 对象。起码人家要卖房不会乱骂） 。另外，还有一些勤快的业主，既然降价了，会一个一个打电 话通知他放盘的中介。 所以，到了 这一步，大部分中介知道了这个消息。那么，手中有客的就会马上做事 啦。几个小时前，可能是一个客户确定这个房子。而几个小时后，很可能是十个或十几个竞争 这个房子了。而这个时候，谁能最快吧订金砸到业主手里，谁就是最后的赢家。因此这个时候， 手里有金的中介，当然是最占据优势的。 费了那么大一篇幅，主要目的是讲诚意金是有其积极的用处的。呵呵，只是延伸开去讲多 了一些。希望大家见谅。 诚
29、意金既是中介约束买家的一个手段，但也是买家关键时刻的一个有力武器。那么到底是 交还是不交呢。个人建议是，感觉越抢手的房子，交，自己越喜欢的房子，交。感觉一般般， 可买可不买的不交。边让业务员帮你谈边等看看有没有更好的盘。说不定有另外的惊喜。 当然，最后说说交诚意金的一个技巧。签订诚意金合同时，把承诺购买的价格写的比你心目中 的合适价格低个两三万，这样主动权就都会在你手里的（呵呵，就不详细解释了，怕还在做的 同行拔刀砍人咧） 。 *关于业主反价* 本来写完诚意金后面就该写写谈价的事情了。但是前面有朋友提到业主反价的问题，而反 价这种行为往往是伴随着一个谈价过程中一个重要的因素。所以就先讲讲反价这
30、个东西。 不少买家对业主反价这个事情深痛恶绝。认为业主反价是太没品的事情。其实，在一个波 动的房地产市场中，这是一个非常正常的事情，而且这并不应该是一个单向的行为。而是一种 双向的行为。也就是说，不单业主反价，其实买家也经常做这种事情-反价。 在一个上升房地产市场中，业主反价是个必然的事情，同样，一个往下走的市场中，买家 反价的事情就开始出现了。这里可能有朋友会问了，什么叫买家反价-答应要购买某套房子， 在可能即将下定金之前，突然别的中介打电话，有一套条件基本一样的房子，但是便宜多少多 少，相信绝大部分买家都会选择便宜的-当然，买家们并不会觉得这个和反价这种东西有什 么牵连，因为相同条件下挑便
31、宜的买天经地义。但其实从本质上看，双方都是为了保障自己最 大的利益。并没有什么区别，实质是一样的。 所以，反价这种行为既然普遍存在，那就应该以平常心对待。而且虽然在整个大环境中虽 然是必然存在的现象。但是在个体交易中其实还算是偶然事件-并不是每个业主都没事就反 价的。出现的几率反正是和房地产火爆的程度成正比的-在前年最疯狂的时候，反价几乎到 了 100%，没有业务员相信电脑里哪怕是前一两天的业主报的价格。那段时间在和客户报价时， 都得加 一句-这是什么什么时候的价格，现在不敢肯定业主涨价没有。 。 。 。 。 。 。 让业主反价有那些具体原因，而当买家遇到业主反价的时候应该如何做呢？ 业主会反
32、价，最根本的原因是为了获取最大的经济利益。而促使业主做出这种决定的不外 乎两个原因，其一业主自己主动提价。其二是在其他因素影响下提价。 业主主动提价，这个是比较难搞的。因为这是很可能业主对比房地产市场的走势和周边同 类型房子价格等等因素后做出的决定。而且敢于提价，证明并不是急需售房换钱的主。这种比 较难对付。 还有一种受其他因素影响提价。说是其他因素，其实大部分都是受中介忽悠罢了。在中介 行当里，有一个金科玉律，就是：“留得房子在，不怕没柴烧。 ”这一行的根本就房子，没有房 子就是无本之源，什么都做不成。所以，要留住房源，什么办法都要想，什么手段都要用。 一个好的二手房业务员，要有非常敏感的职
33、业触觉。通常，一个盘运行在一个平稳的状态 时，基本上有这个盘的中介都会保持一种不自觉的默契，不太会去触动这个业主。因为在一种 平衡的状态下，人人都有做成的机会，所以这个时候每个业务员都会努力去找客，争取占有先 机。 平衡终究会被打破，当某一天某个中介业务员突破了，快要谈成了，那别的中介业务员也 会开始闻风而动了- 有人会问，消息怎么会那么灵通，这边刚有眉目就都知道了？ 前面说了，业务员要有敏感的职业触觉，其实对一个积极努力的业务员来说，很多方面都 可以查到蛛丝马迹的。比如和业主复盘时，套套业主的话，有些无心机的业主就会透露某某中 介有个客人出多少钱啦，价格满不满意了之类的。而有些贪心的业主更直
34、接告诉中介谁出了多 少钱，你有没有更高的，给你多少多少时间去找，找到了我和你签。找不到就和某某中介签了。 还有某些中介的要谈成的客人，可能也是其他中介的客人。业务员也可以从客人口中，判断出 他可能会在某某中介成交。而如果自己拿不出更有力的筹码，那各种层出不穷的戏码就要上演 了- 目的只有一个，留住盘源。 好，大戏开始上演了，一开始最简单的当然就是直接电话业主，告诉业主有客人给到什么 什么价格。其实这个加价也是有点学问的。一般来说，几十万的房子，加 2-3 万即可。太少激 不起业主的兴趣，太多容易把牛皮吹爆-业主也不是傻子，谁相信一天就涨个十万八万的啊。 没等业主开口，主动告诉业主一个有诱惑力的
35、价格。这时一般业主就都会问些详细情况了， 客户什么情况啦，能不能下 订啊等等。这个时候，就由业务员发挥了，基本套路应该都是该客户可 以随时下订啊，只是因为出差没回来啦等等。 这里岔开话题讲讲，出差这个借口一开始利用率几乎是百分百，这是最简单的也是最合理 的借口。但再好的借口也禁不起这么折腾。导致后来很多业主都对出差这个词免疫了。我自己 一次也是想去抬价，说了个价格还没发挥呢，业主直接一句：“可以下订就马上拿钱过来，如 果又在出差的话就免谈了。 ”把我打的那个眼冒金星哦。后来跟经理汇报，经理立马组织同事们 一起开会研究用什么新借口好呢。发现去除出差这个借口，还真不好找了。毕竟一个城市的， 真要订
36、房哪有老要忙到等三五天的。最后研究来研究去，最终确定一个看似还算合理的借口， 这个业主的父母或者子女在订房前要看看房子。正从外地往这边赶呢。这个借口当时倒是也坚 持了一段时间，父母之女说太多了，就变成叔叔舅舅什么之类的。反正到了最后，这个不存在 的客户的三代亲属七大姑八大姨的全都要从外地关心的冲过来帮他看房子了。 。 。 。 。 。 。 当业主反价已成事实了，作为买家，应该怎么办呢？ 有些买家可能就当机立断的吼出：“房子老子不买了，我就不信有钱还买不到房子。 ” 呵呵，如此志气当然令人佩服。可是也不用太激动，毕竟看中一套房也不容易，而且通过 买家和业务员的努力也不是没有挽回的余地。在我的经验中
37、，还是有不少成功的。 在上文我讲过了业主反价的两种原因，其实针对第一种来说，要想业主回到原价继续卖是 比较难的。因为毕竟是业主自己做出的决定，在决定涨价前肯定会对各种情况做出了充分的估 计。最好的做法是叫中介约业主恳谈一次，问清楚涨价的原因，分析市场情况，讲讲自己的实 际困难。然后这个时候也不用说什么遮遮掩掩的，直接把双方的底价交流出来，看最终能不能 接受。而谈到最后，无非四种结果，一是买家打动业主，最后还是原价成交。当然这种情况并 不多，但是也有成功的。二是业主买家双方各让一步，一个加点，一个减点成交。三是业主坚 持不降，但客户还是接受买了。最后一种就是大家谈不拢，黄了。后三种所占的比例应该
38、差不 多。但是这里要讲一下，买家谈的时候最好带着定金去，能成直接签合同吧。否则，夜长梦多， 第二天业主睡醒了又不一样了。 第二种情况，业主是给人忽悠的涨了价。一般来说，大部分业主并不会完全相信中介拖延 的话。只不过既然有人这么说。那也不妨等等看。也就大概两三天吧，如果那个托价的中介无 法找到接盘的人，那 其实业主也都基本上明白了其中的玄奥。 但是，即使明白了这个道理，也没有业主会立即就把价格降回涨价前的水平。有些业主也 许会有侥幸心理，说不定这个价还真能卖出去。而有些业主可能需要一个能向下走的台阶。毕 竟刚涨价，再打电话告诉中介又降回来了，呵呵，比较难堪啊。 这个时候，业务员就应该扮演比较重要
39、的角色了。因为这种情况的结果我们是要争取能用 原来的价格买回来，而第一种情况能一人让一点买回来都是很不错的结果了。所以如果这个时 候直接约买卖双方谈，很容易让业主觉得客户急切的心理。从而把住价钱。所以应该由业务员 和业主先谈。 在这个谈判中，业务员需要一个立场。大家可能认为，业务员作为中间人，当然应该是中 立的。其实不然，在一个谈判过程中，业务员其实应该灵活的根据谈判情况进行立场的转变， 当然最终目的还是为了让双方达成共识，人毕竟是对自己相同立场的人更加容易接受。 深入到第二种情况，业务员应该首先站在业主的立场。向业主小小的抱怨一下，告诉业主 买家一听到涨价就决定不买了。其实就是透露给业主知道
40、，客户是不会多出一分钱的。在这个 时候，一般业主的反映大致都会表示的不屑一顾啦，或者叫业务员再另外找客了等等，当然也 不会有业主直接和业务员直接说我降回原来的价钱，你叫买家回来买。呵呵，台阶还没铺好呢。 业务员不用理睬业主的反应，因为接下来可以开始诉诉苦，讲讲自己跟这个客户多久多久， 谈的多辛苦，顺便骂骂那些乱抬价的中介-尽管可能自己也经常做这样的事情。等铺垫的差 不多了，就可以突然找个适当的切合点向业主建议，要不再联系联系客户，看看现在买了房没 有，如果没有的话看看对你这个房子还有没有兴趣。 在这里我诚恳的和大家说一句，这确实是我自己做业务的实战经验。实际不实际大家自己 感觉。走到这一步，大
41、部分业主都会答应再联系客户看看。那业务员也可以挂掉电话等几分钟 再致电业主，明白的告诉他，客户的意思是还是原来的价格就买。 同样，并不是说这么一说业主就会回到原价卖。一样很可能业主的反应也会产生上面所说 的几种结果。只不过价格回到原价的机会大增。 当然，如果业主还在犹犹豫豫，或者是说降点不降点，这个时候就可以买卖双方见面交谈 了。买家也应该保持低姿态，除了把价格守紧点外，不妨多说说业主好话，拍拍马屁。总之， 回到原价的机会大增。当然，定金不要忘了带。 最后要说一下，为什么要老说要买家这里低姿态，那里讨好的 。好像很没用的样子。只能说在这个二手房交易中，买家是最被动的。 好价格的轮不到你买家（诸
42、多炒家和中介自己的资金都盯着呢） ，高价的你买家也不会买。主动 权都在卖家手里。即使卖家肯卖了，中间还有个中介呢，别看有些买家对业务员呼呼喝喝，好 不得意。但最终该交的钱一分钱也没少交。若有人给的佣金高买同样的房，可能立马就把你买 家一脚踢开。所以，亲民一点，保证不吃亏，呵呵！ *谈价* 终于讲到谈价这个阶段了。一般来说，这个步骤存在于大部分的交易之中。当然，也有爽 快买家觉得合适，也不谈价就直接成交了。如遇到这种情况，那个业务员该好好的感谢老天爷 的眷顾罗。 很多买家认为，谈价只是中介和业主的事情，自己只是报出个价格，合适就买，谈不到就 不要。这种想法其实无可厚非。但是作为一个真正有需求的买
43、家，一开始抱着这种不见兔子不 撒鹰的态度最后却往往因为老不能成交，或者看中的房子都给别人买了而慌了神，到最后一有 房子也就不管价钱匆匆下决定，反而吃了亏。 所以，选定好房子，最开始下工夫的不是中介，而是买家。 当一个业主决定要售房时，他首先要做的当然就是确定自己的房子的价格。从报纸报刊网 上搜寻相同房型的广告报价，打听左邻右舍一些转手房子的成交价，打电话给中介询问应该放 盘的价格-当然，一个业主如果询问放盘的价格，中介都会建议个比市价稍低一点点的价格- -同样，大部分业主也不会就简单的相信中介的建议-所以很多聪明的业主还会扮成买家 打电话给中介询问类似房子的价格，甚至有些业主还会一本正经的扮成
44、买家上门来无间道一下- -我本人还就真接过不少扮成买家其实是想卖房的业主，开始还是迷惑了不少次，不过后来 有经验就基本能看出来了。因为毕竟买房和卖房的所关心的问题还是大不一样的。 经过多方面的信息搜集，可能这时业主已经对自己的房子大概的信息有了较明确的认识了。 这个时候，业主就会把自己的一些如装修，不搬走的家私，电器等稍微折点价-用过的东西都 要折价，只不过很多时候买卖双方对该折多少分歧都是大大的，可能从整个房价看，这些并不 是个大钱，但很多时候却决定了交易的成败。业主把他认为应该加的全部囫囵上去后。最后就 会出了一个价格放盘给中介。这个价格会比业主的心理价位高一些-不过这个时候探听业主 的心
45、理价位用处并不大，这个价位会随着各种纷纭而来的看房和谈价发生变化。 当中介接到了业主放盘，首先并不会太关心业主的价格，没看到房 子，是不能随意下价格高低的论断的。要知道，同样的房子，因为固定 投入的不一样，价格差个十万八万以上都是正常的。所以，中介最关心的是，业主在几家中介 放了盘，自己是不是第一个接盘的中介，如果是，卖家能不能签独家委托。 独家委托这个东西，是所有中介都喜欢的东西，因为一旦签成，就意味着这个物业能创造 的利润基本落袋了-虽然有时间的限制（一般是一个月） ，但如果房价不是高的太离谱或者 房子差的太过分的话，基本在指定时间内都是卖的出去的，况且如果价格太高根本无法卖出的 话，中介
46、也不会签的。 看过一篇讲述美国二手市场的文章，在美国，基本上二手房出售都是独家委托。独家委托 的好处其实是显而易见的，一对一的优质服务，多种渠道的大力推荐，最大的利益保障，不会 有每天无尽的谈价电话，不会有各种恶意的杀价抬价骚扰等。所以，独家委托在美国是主要的 委托方式。 但是必须看到，这种委托方式成功的背景。完善的法律法规，严格的经纪人考核制度和学 历要求，承诺就要做到的各种服务等，最重要的是，买家和卖家必须都有各自的雇佣经纪人去 处理房产交易，如交易成功，买卖双方各自付佣金给各自的经纪人。 在这里就可以看出最大的区别了，在美国，买卖双方的经纪人只要代表各自雇主的去争取 最大的利益就可以了。
47、经纪人这个行业本身存在的意义就是在各种交易谈判中帮助自己雇主获 取最大的利益从而获得其应得的报酬。而在国内，却是由一个中间人代表两个有根本利益冲突 的个体，这种本身就是矛盾的事情试问又如何保障双方的最大利益呢？况且，作为中介，在这 里面首先更要保障的是自己的利益。 所以，一开始，中介向业主建议独家委托的时候，也有业主被上文所说的一些独家委托的 好处打动而同意独家委托。而仔细看看大部分中介的独家委托协议，都会对业主有苛刻的规定， 如不能另外放盘到别家中介，不能私下与别的中介成交等等，总之对业主可能发生的各种情况， 该赔偿中介多少损失列的清清楚楚。只要你业主动动歪念头，就得赔我钱。而中介的责任呢？
48、 看似洋洋洒洒的写了一堆，但其实都是不痛不痒的东西。可能除了平时确实少点人骚扰之外 （独家委托别的中介也不知道这个业主卖房） ，其他的区别还真不大。 - 注明一下：本来是写谈价的，呵呵，但是不知道怎么又岔开了。因为是边想边写，没有对整体 框架做太多的设计，想到某个问题就想写清楚。所以容易岔题。但保证都是有用的东 西，日后有机会会重新整理整理的。也请朋友们见谅。谢谢大家支持。 谈价这个部分还没有写完，但是因为这个东西所涉及的方方面面太多了。需要很好的组织 和构思，并且还一不小心岔到了独家委托去了。要继续写完谈价这个部分可能还需要一定的时 间。而许多朋友又急着问资金安全的问题，所以抽出这篇提前讲讲
49、。 *资金安全* 很多朋友都关心资金安全的问题。当然无可厚非啊，但其实朋友们并不用太过担心。在我 的工作经历里，还真没遇到一单真正资金出了大问题的。因为这种大宗交易，涉及的方方面面 太多，有心作假骗钱并不容易。而且为了自己的利益和责任所在，作为中介方也好，要贷款的 银行方都好，都会非常小心相关的各种信息，做好完全的查证等。无形中也为买卖双方把了一 道关。一般来说，出问题的有两种，一种是炒家，一种是把资金给了不该给的人（主要是中介） 。 炒家炒房，为的就是短时间获取高利润，但高利润往往伴随着高风险。一套笋盘出来，多 少眼睛盯着，炒家往往根本没有时间去查清楚就砸钱了。而过户的高税致使很多炒家也不会选 择过户，可能做个公证委托就付全款了。这就给了一些骗子可乘之机。 其次就是将一些款项给中介的买家了。为什么会把资金给中介，其实各种原因挺多了，有 时候也真是没办法的事情。但并不
