1、个人心得 程晓飞 2009306202008 这是我们第一次接触这个软件，由于我们的 CEO 之前和其他 人一起参加过创业之星的比赛。所以我们少走了很多弯路，注意到 了很多细小的问题，比如说原材料的订货周期和付款周期，柔性线 的安装周期，要给工人签合同等等，这样就使得我们有更多的时间 花费在决策上，让我们少犯错误。第一季度，我们先买的一根手工 线生产线，研发了三种产品，实惠型是这一期就可以生产卖的，经 济性和品质型由于有发声装置所以下一季度才可以卖。租了小厂房， 招聘了一个工人和北京的销售人员。我们使用最便宜的材料生产实 惠型，我们按照正常步骤粗略估计下成本，然后定价为 73，只不过 因为某些
2、公司的定价更低，三四十元，再加上只有五百个市场，二 十家公司，这就使得我们的第一季度只卖出了二十几个商品，大量 货物积压仓库。我们在第一季度还开发了上海市场，贷款十五万。 现在回想起来，我觉得第一度成本太高，你没卖一件就赔一件，很 不值，所以我有一种猜想，第一季度不卖商品，只为下一季度做 准 备，而且不能说用最差的原料生产品质型，因为你的研发费用是两 万，再加上每件商品的成本，你虽然第一季度可以占领部分市场， 但以后肯定没有竞争力，总体下来我觉得不值。第二季度，我们明 确了我们的主营业务，以最好的品质型产品为主，经济性和实惠型 为辅，主攻上海市场和广州市场，在市场的选择上我们小小的争论 了下，
3、我想着把所有的市场都开发了，但 CEO 提醒我们到后没有那 么多的资金维持，会导致资金链断裂，再加上我们发现广州市场的 品质型客户需求最大，所以我们在开发完上海市场之后，只选择了 广州市场。因为在第一季度我们的北京市场没有位置，只能简单卖 一些。 第二季度我们继续开发上海市场和广州市场，并做了一些产 品认证。我们把手工线卖了，新买了一根柔性线，这样我们就可以 同时生产三种产品，不过由于北京市场有龙头效应，我们的产品卖 的还是很不好。 第三季度，我们就开始进军上海，我们的品质型都是用的最 好的原材料，并且发声发光装置都有，因此定价稍高一些，本想着 可以一举拿下上海市场，可不曾想到，还是遇到了低价
4、格的冲击， 我们在上海市场也基本没有什么份额，这个时候我们都有些泄气， 排名也只在中间，不过我们坚信我们做的是长期战略，一定会在广 州市场上翻盘。上个季度我们的失误在没有提前看市场分布，如果 先看到市场上有这么多厂家在竞争，我们就会压低一些价格，这个 事考虑不周，我们之后肯定会注意到，我们按照广州市场的需求， 并且观察下了商家分布，只有三家公司在做品质型，所以我们就提 前买进 300 个品质型的原材料，打算占领广州市场的一半！而且我 们的定价和产品上限都很保守，从来没有去转让过订单，都是从别 人那买订单。这样保守的做法的好处就是我们的交货率一直保持在 百分之百。在这一季度我们的排名就上升至第五
5、名，市场表现的分 数很低，成长表现和投资表现都不错，我们相信下一季度我们会很 好。 等到第四季度的时候，我们的广州市场意料之中卖的很好，品 质型和经济性完全卖完，实惠型只剩三十几个，在交易市场购买些 订单就可以完全清仓，不过当时我们没有意识到产品积压是有额外 费用支出，所以，由于在交易市场上没有碰到合适的订单，我们积 压了些库存。这个时候上海市场和北京市场还是卖的很少，这个时 候其实我们就应该计算下我们在这两个市场上的投入回报比，很明 显是赔的，我们没有狠下心放弃市场，前期的盲目开发导致我们后 期的资金紧张，我们在第四季度又贷了十万，那个时候总觉得钱够， 就贷款贷的少，最后发现不光我们资金不够
6、，而且银行还不让我们 贷款了。这就导致我们后来的决策发生错误的变化。欣慰的是，这 个季度我们排名一下子就排到第一名，这就是我们长期策略的成功！ 我们所坚持的就是不做赔本的生意，不会为了销量而去降低价格， 做到卖一件挣一件。但是我们这一季度还款了 15 万，直接导致我们 的资金骤减，让我们一下子很紧张，做决策就有了局限性和狭隘性， 也导致我们之后的一系列的错误决策。 第五季度的总结：在第四季度还了第一季度贷款的 15 万，我们 的资金链条一下子紧张许多，因为在第七季度我们还要再还银行十 万，而我们现在的钱已经远远不够这么多。我们就想出一下几个策 略来应对：第一，解雇北京和上海的销售人员还有一名工
7、人，因为 我们在这两个地方的销售业绩很不好，都只能卖出 20 至 30 个产品， 我们算了一下，销售人员的工资有 3600.而销售业绩却达不到这么多， 也就是我们虽然卖了，但整体式赔的。第二。改变主要卖的产品， 我们前几季度主要卖的是在广州市场的品质型的产品，我们的业绩 很好，首先，我们是第一批进入广州市场，而且我们的产品都是用 最好的原料构成，还投入了将近五千的广告，这就使得我们可以占 广州将近三分之一的市场，并且我们其他两个实惠型和经济型都占 了很大一部分的市场，但是，品质型的商品是有两个回款周期，还 有就是假如我们生产没有卖出积压库存的话，就会有额外的费用， 金钱是我们最急需的，我们等不
8、到两个周期之后，所以我们决定不 做品质型，只做一百的经济型和 350 的实惠型。第三，提前贴现所 有应收账款，以凑齐十万。可是，我们就是我们年少没经验的体现， 到了第六季度，我们发现贷款时第七季度才用还，而且最主要的是 我们的实惠型卖不出去，大批的积压库存，和我们预期的差距很大， 以至于我们以每个十三块的价格收购订单，得不偿失啊！这一期的 决策可取的是解雇两个地方的销售人员，失误之处在于所卖主营产 品的失误判断，我们应该一直坚持我们前四季度战略，以实惠型和 经济性为辅，充分利用我们在广州市场龙头的效应。因此，我们第 六季度做了一些调整，利用所有库存和资源，优先生产品质型，接 着是经济性，最后是
9、实惠型，然后投放到广州市场销售。尽量接单， 实现零库存，没有任何产品的积压，实现百分之百交货率。在配货 阶段，我们的目标都达成了，所有的货物都卖了出去，不过我们的 终极目标还是木有完成，凑齐十万以还贷款，只有九万五千多。 。但 是由于下机时间到了，最终结果还不知道，我们再此之前资金链很 稳定，没有紧急贷款，排名在第三四轮之后稳定在第一名。 接着我想谈下我对这次试验的一些理解和认为我们应该改进的 方法：1、厂房要租不要买。2、柔性线是可以同时生产三种或更多 的产品，手工线在第一轮购买之后，使用完可以再原价卖出，手工 线的性价比远远低于柔性线。3、购买原材料要注意到货周期，是现 卖现得还是下季度得。4、提前对下一季度的生产情况作出判断，购 买原材料。5、不要着急开发上海市场，不要贪心开发所有市场，根 本没有那么的资金维持这么市场。6、北京市在第二轮没有得到很大 的回报的时候就应该果断放弃，市场少，商家多，得不到足够的订 单的话，连销售人员的工资都赚不回来。7、报价时不能太谨慎，报 的太低没有用，得一个订单赔一件，卖的多陪得多。8、产品限额也 不能报的太多，尽量满足百分百交货，这样不会亏也不会扣分。9、 每一轮的决策都要仔细，考虑清楚，尤其是产品的生产。10、不要 积压库存，没积压一件就会有额外的库存管理费用。
