1、娃 哈 哈 集 团 的 管 理 体 系 和 营 销 体 系 目 录 第 一 章 绪 论 . 1 1.1 选 题 背 景 及 研 究 的 意 义 . 1 1.2 国 内 外 相 关 研 究 文 献 综 述 . 1 1.3 本 文 研 究 的 主 要 内 容 及 研 究 方 法 .3 第 二 章 娃 哈 哈 集 团 的 发 展 演 化 与 战 略 定 位 5 2.1 娃 哈 哈 集 团 的 发 展 演 化 之 路 5 2.11 娃 哈 哈 集 团 的 发 展 演 化 背 景 分 析 5 2. 12 娃 哈 哈 集 团 发 展 演 化 之 路 .7 2. 2 娃 哈 哈 集 团 的 战 略 定 位
2、.9 2. 21 娃 哈 哈 集 团 的 现 状 概 述 9 2. 22 娃 哈 哈 集 团 现 阶 段 战 略 定 位 及 分 析 11 第 三 章 娃 哈 哈 集 团 的 管 理 与 营 销 策 略 分 析 15 3.1 娃 哈 哈 集 团 的 管 理 策 略 分 析 .15 3.11 X 理 论 Y 理 论 和 Z 理 论 15 3.12 娃 哈 哈 集 团 的 组 织 架 构 16 3.13 娃 哈 哈 集 团 的 管 理 制 度 .17 3.2 娃 哈 哈 集 团 的 营 销 策 略 分 析 .19. 3.21 SWOT 分 析 框 架 19 3.22 娃 哈 哈 集 团 营 销 策
3、 略 SWOT 分 析 21 第 四 章 娃 哈 哈 集 团 管 理 与 营 销 中 存 在 的 主 要 问 题 及 影 响 因 素 分 析 29 4.1 娃 哈 哈 集 团 管 理 与 营 销 中 存 在 的 主 要 问 题 29 4.2 治 理 转 型 期 管 理 模 式 弊 端 29 4.3 品 牌 延 伸 模 式 弊 端 30 4.4 “联 销 体 ”销 售 模 式 弊 端 .32 第 五 章 国 内 外 同 行 业 相 关 管 理 与 营 销 经 验 借 鉴 及 启 示 35 5.1 华 为 集 团 ， 中 西 融 合 35 5.2 宝 洁 公 司 ， 品 牌 延 伸 37 5.3
4、康 师 傅 饮 料 ， 通 路 精 耕 39 第 六 章 娃 哈 哈 集 团 管 理 与 营 销 对 策 及 建 议 43 6. 1 娃 哈 哈 集 团 管 理 对 策 及 建 议 .43. 6. 2 娃 哈 哈 集 团 营 销 对 策 及 建 议 .44 第 七 章 结 论 49 7.1 本 文 研 究 的 主 要 结 论 49 7.2 本 文 研 究 的 不 足 及 进 一 步 展 望 49 参 考 文 献 .51 摘要 摘 要 进 入 二 十 一 世 纪 以 来 ， 我 国 的 民 营 企 业 发 展 迅 速 ， 软 饮 料 行 业 繁 荣 是 民 营 企 业 昌 盛 的 一 个 缩 影
5、 。 在 这 一 市 场 上 ， 作 为 国 内 饮 料 企 业 的 娃 哈 哈 应 如 何 制 定 有 效 的 管 理 和 营 销 策 略 ， 提 高 公 司 管 理 效 率 以 及 产 品 的 市 场 占 有 率 是 企 业 管 理 者 应 该 关 注 的 课 题 。 本 文 以 娃 哈 哈 公 司 为 对 象 ， 针 对 管 理 和 营 销 工 作 中 的 实 际 情 况 ， 综 合 运 用 Z 理 论 、 SWOT 分 析 方 法 以 及 品 牌 延 伸 等 相 关 管 理 和 营 销 理 论 ， 通 过 对 公 司 内 外 部 环 境 分 析 ， 识 别 出 公 司 面 临 的 机
6、会 与 威 胁 以 及 相 对 于 竞 争 对 手 的 优 势 、 劣 势 ， 最 终 提 出 公 司 的 管 理 策 略 和 营 销 策 略 的 改 进 方 向 。 本 论 文 共 包 括 七 个 部 分 ， 其 中 第 一 部 分 主 要 就 论 文 选 题 的 背 景 及 意 义 、 国 内 外 研 究 现 状 和 研 究 思 路 进 行 简 要 说 明 ； 第 二 部 分 就 娃 哈 哈 集 团 发 展 演 化 之 路 与 战 略 定 位 进 行 阐 述 及 梳 理 ； 第 三 部 分 分 别 运 用 Z 理 论 、 SWOT 分 析 对 公 司 的 管 理 模 式 与 营 销 模 式
7、 行 了 详 尽 的 分 析 ； 第 四 部 分 对 娃 哈 哈 集 团 管 理 和 营 销 中 存 在 的 问 题 以 及 影 响 因 素 进 行 了 阐 述 ； 第 五 部 通 过 对 国 内 外 相 关 经 验 借 鉴 以 得 到 启 示 ； 第 六 部 分 是 对 娃 哈 哈 集 团 管 理 策 略 和 营 销 策 略 改 进 提 出 建 议 ； 第 七 部 分 为 本 论 文 的 结 论 部 分 ， 总 结 了 本 论 文 运 用 理 论 知 识 所 解 决 的 实 际 问 题 和 有 待 进 一 步 研 究 和 探 讨 的 问 题 。 本 文 系 统 地 构 建 了 娃 哈 哈 集
8、 团 的 管 理 体 系 和 营 销 体 系 ， 其 中 既 有 管 理 模 式 和 营 销 模 式 分 析 框 架 ， 也 有 明 确 的 改 进 方 向 ， 可 以 为 饮 料 行 业 乃 至 快 速 消 费 品 企 业 管 理 策 略 和 营 销 策 略 制 执 行 提 供 参 考 。 关 键 词 ： 管 理 策 略 ， 营 销 策 略 ， 软 饮 料 ， 娃 哈 哈 集 团 ABSTRACT ABSTRACT Enter the twenty-first century, Chinas private enterprises developed rapidly.Soft drinks
9、industry prosperity is the example of the prosperity of private enterprises.In the soft drink market, Wahaha Group as Domestic beverage business should be how to develop effective management and marketing strategy that will improve the efficiency of corporate governance and product market share ,man
10、agers should be concerned about the issue. This paper based on Wahaha Group, targeted the actual managing work and marketing work, used Z theory, SWOT analysis as well as brand extension and other related management and marketing theory, through the companys external and internal environment analysi
11、s, has identified the opportunities and threats, advantages and disadvantage compared to competitors the company face with, finally decide the improving direction of management strategy and marketing strategy. This paper includes seven parts. The first part, on the main topics of the papers backgrou
12、nd and meaning, research condition at home and abroad and study ideas for a brief description; The second part,descript the road of Wahaha Group development and the strategic positioning. The third part, used Z theory and SWOT analysis to analysis the managing situation and marketing situation; The
13、fourth part, descript the management and marketing problems, as well as the influence factors. The fifth part, by drawing on relevant experience at home and abroad to get inspiration. The sixth part, make recommendations to improve management strategy marketing strategy of Wahaha Group.The seventh p
14、art is the conclusion of this thesis,which summarized the practical problems the paper solved by application of the theoretical knowledge and other problems which still need further study and discussion. This paper systematically constructed Wahaha managing strategy and marketing strategy, including
15、 both managing and marketing framework for strategic analysis, and a clear system strategic plan of action, just as a reference for the beverage industry and even the FMCG industry enterprises marketing strategy formulation and implementation. Key words: Management strategy, Marketing strategies, So
16、ft drink, Wahaha Group 5 娃哈哈集团的管理与营销研究0 1 绪 论 1.1 选 题 背 景 及 研 究 的 意 义 我 国 民 营 企 业 在 改 革 开 放 后 ， 经 过 二 十 多 年 的 发 展 ， 已 经 成 为 国 民 经 济 的 重 要 组 成 部 分 。 20 世 纪 90 年 代 以 来 ， 民 营 经 济 成 为 中 国 经 济 增 长 的 重 要 力 量 。 民 营 企 业 的 蓬 勃 发 展 ， 对 推 动 我 国 经 济 发 展 和 完 善 我 国 的 经 济 体 制 改 革 具 有 十 分 重 要 的 意 义 。 然 而 ， 据 有 关 人
17、士 预 测 ， 中 国 民 营 企 业 有 60%将 在 五 年 内 破 产 ， 有 85%将 在 十 年 内 消 失 ， 就 目 前 而 言 ， 我 国 民 营 企 业 的 平 均 寿 命 只 有 2.9 年 1。 北 京 大 学 光 华 管 理 学 院 的 张 维 迎 教 授 认 为 ， 民 营 企 业 迅 速 消 亡 的 原 因 在 于 缺 乏 有 效 的 组 织 建 设 ， 没 有 建 立 职 业 化 的 管 理 队 伍 2。 这 其 实 指 出 了 我 国 民 营 企 业 的 一 大 “软 肋 ”， 即 草 根 出 生 的 民 营 企 业 家 极 少 将 现 代 化 的 管 理 理
18、念 融 合 入 企 业 管 理 之 中 。 而 历 经 数 年 发 展 而 基 业 长 青 的 民 营 企 业 无 疑 是 其 他 同 辈 仰 视 的 范 本 。 在 中 国 的 饮 料 市 场 上 ， “娃 哈 哈 ”已 成 为 一 个 著 名 的 品 牌 。 它 1987 年 由 个 人 靠 14 万 元 起 家 ， 经 过 近 二 十 年 的 发 展 ， 由 一 个 默 默 无 闻 的 小 厂 ， 现 已 发 展 成 为 中 国 规 模 最 大 、 软 饮 料 产 量 位 居 全 球 第 五 的 饮 料 生 产 企 业 ， 跻 身 全 国 大 型 工 业 企 业 百 强 之 列 。 草
19、根 出 生 宗 庆 后 无 疑 是 现 阶 段 杰 出 民 营 企 业 家 的 缩 影 。 本 文 将 通 过 对 娃 哈 哈 集 团 管 理 与 营 销 的 优 劣 分 析 ， 探 讨 娃 哈 哈 集 团 如 何 根 据 自 身 实 际 情 况 ， 制 定 有 效 的 管 理 营 销 战 略 及 相 应 的 保 障 措 施 ， 以 缓 解 企 业 目 前 不 利 局 面 。 本 论 文 主 要 的 研 究 意 义 在 于 ： 一 是 对 娃 哈 哈 集 团 的 管 理 与 营 销 工 作 开 展 有 一 定 的 指 导 作 用 。 二 是 为 其 他 民 营 企 业 管 理 营 销 战 略
20、制 定 提 供 参 考 。 1.2 国 内 外 相 关 研 究 文 献 综 述 在 世 界 经 济 发 展 过 程 中 ， 制 造 业 的 经 营 思 想 出 现 了 三 次 阶 段 性 演 变 ， 第 一 阶 段 为 古 典 生 产 管 理 阶 段 ； 第 二 阶 段 为 市 场 营 销 管 理 阶 段 ； 第 三 阶 段 为 生 产 战 略 管 理 阶 段 。 很 难 在 时 间 上 将 三 个 阶 段 很 清 楚 地 划 分 ， 但 演 变 的 规 律 确 实 是 普 遍 存 在 的 。 第 一 阶 段 ： 古 典 生 产 阶 段 第一章 绪论 1 这 一 阶 段 出 现 在 工 业 革
21、 命 以 后 工 业 经 济 发 展 的 前 期 阶 段 。 这 段 时 间 不 断 出 现 的 新 技 术 使 工 业 生 产 得 到 飞 速 发 展 。 人 口 的 增 长 、 市 场 的 不 断 扩 大 也 加 速 了 发 展 的 趋 势 ， 在 这 种 环 境 中 ， 企 业 的 中 心 任 务 是 通 过 增 加 投 资 扩 大 生 产 规 模 来 获 得 规 模 经 济 ， 企 业 的 竞 争 优 势 在 于 不 断 采 用 最 新 的 技 术 和 工 艺 ， 企 业 的 核 心 任 务 就 是 技 术 管 理 。 在 这 种 经 营 观 念 指 导 下 ， 生 产 在 为 企 业
22、 的 核 心 职 能 部 门 ， 其 工 作 目 标 是 通 过 对 生 产 资 源 的 分 配 和 使 用 ， 不 断 提 高 生 产 率 ， 降 低 成 本 。 生 产 管 理 采 用 的 政 策 包 括 ： 高 度 自 动 化 、 大 生 产 批 量 、 大 型 生 产 设 备 、 自 动 流 水 线 、 作 业 高 度 专 业 化 、 集 权 管 理 方 式 。 第 二 阶 段 ： 营 销 管 理 阶 段 20 世 纪 50 年 代 ， 营 销 学 的 发 展 趋 于 成 熟 ， 这 种 经 营 理 念 向 传 统 的 管 理 哲 学 提 出 了 挑 战 。 营 销 理 论 认 为 传
23、 统 管 理 哲 学 己 难 于 应 付 变 幻 莫 测 、 日 趋 激 烈 的 商 业 竞 争 ， 因 为 它 无 视 人 的 存 在 ， 冷 漠 无 情 ， 将 顾 客 的 需 求 置 之 不 理 ； 必 须 将 企 业 的 经 营 理 念 从 生 产 观 念 、 产 品 观 念 以 及 推 销 观 念 转 移 到 营 销 观 念 上 来 。 营 销 理 论 假 设 人 的 欲 望 和 需 求 是 丰 富 多 彩 的 ， 经 济 的 停 滞 不 前 不 是 由 于 人 们 得 到 了 过 多 的 满 足 或 停 止 了 欲 望 而 产 生 的 ， 而 是 由 于 企 业 经 营 机 制 造
24、 成 的 。 它 强 调 企 业 的 竞 争 优 势 在 于 适 应 新 的 市 场 需 求 。 营 销 观 念 的 核 心 是 ： 注 意 观 察 不 断 变 化 的 消 费 者 需 求 、 强 调 公 司 的 产 品 、 服 务 和 分 销 分 式 ， 以 满 足 新 的 需 求 。 在 企 业 的 组 织 机 构 中 ， 营 销 活 动 居 于 中 心 位 置 ， 其 它 活 动 ， 比 如 生 产 、 人 事 、 财 务 居 于 支 持 地 位 。 第 三 阶 段 ： 生 产 战 略 管 理 阶 段 六 、 七 十 年 代 ， 美 国 制 造 业 在 国 际 竞 争 中 失 去 领 先
25、 地 位 。 美 国 学 者 通 过 对 日 本 企 业 和 美 国 企 业 的 对 比 研 究 发 现 日 本 企 业 的 取 胜 之 道 在 于 注 重 生 产 战 略 管 理 ， 这 正 是 美 国 企 业 的 弱 点 。 由 此 生 产 战 略 管 理 观 念 应 运 而 生 。 这 种 管 理 哲 学 认 为 企 业 的 竞 争 优 势 在 于 企 业 的 内 功 是 否 扎 实 ， 即 能 否 取 得 质 量 优 势 、 速 度 优 势 、 可 靠 性 优 势 、 灵 活 性 优 势 和 成 本 优 势 。 该 理 论 认 为 必 须 从 战 略 高 度 对 各 项 生 产 活 动
26、 进 行 管 理 ， 生 产 战 略 是 企 业 战 略 的 重 要 支 持 。 把 生 产 管 理 的 目 标 同 企 业 的 目 标 结 合 起 来 ， 认 为 生 产 目 标 决 不 仅 仅 是 成 本 和 效 率 ， 而 是 发 展 生 产 的 竞 争 因 素 。 把 质 量 、 速 度 、 灵 活 性 、 可 靠 性 、 成 本 作 为 组 织 目 标 。 采 用 的 政 策 包 括 ： 注 意 开 发 高 绩 效 的 产 品 、 运 用 TQC 提 高 产 品 质 量 、 MRP 与 JIT 的 运 用 建 立 供 应 网 络 、 生 产 柔 性 的 提 高 、 娃哈哈集团的管理与
27、营销研究2 员 工 技 能 的 培 训 、 售 后 服 务 的 提 高 ， 不 断 采 用 新 技 术 ， 尤 其 是 通 过 计 算 机 信 息 技 术 的 运 用 把 生 产 各 项 活 动 有 机 整 合 起 来 （ CIM） 。 由 此 可 见 ， 生 产 战 略 管 理 理 论 同 传 统 生 产 观 念 有 很 大 区 别 。 营 销 战 略 思 想 产 生 于 20 世 纪 70 年 代 的 美 国 。 由 于 中 国 的 市 场 经 济 建 设 相 对 滞 后 ， 企 业 的 市 场 化 行 为 发 展 缓 慢 ， 故 而 对 营 销 战 略 的 研 究 和 运 用 比 较 落
28、 后 。 2001 年 甘 碧 群 教 授 在 其 出 版 的 营 销 管 理 前 沿 丛 书 中 提 出 ， 在 研 讨 最 近 数 年 间 的 研 究 成 果 时 ， 发 现 近 年 来 我 国 营 销 管 理 学 者 们 的 思 想 突 破 和 创 新 思 路 。 从 差 异 化 营 销 到 定 制 化 营 销 ， 从 满 足 市 场 需 求 转 为 创 造 市 场 新 需 求 ， 从 管 理 营 销 组 合 到 管 理 客 户 关 系 ， 从 单 向 营 销 到 互 动 营 销 ， 从 对 抗 竞 争 到 合 作 竞 争 ， 营 销 管 理 研 究 不 断 突 破 旧 有 框 架 ，
29、力 图 适 应 市 场 变 化 的 要 求 ， 对 指 导 企 业 实 践 ， 建 立 竞 争 优 势 具 有 重 大 意 义 。 而 竞 争 营 销 理 念 则 是 由 杨 保 军 、 杨 斌 在 1998 年 中 国 文 联 出 版 社 出 版 的 竞 争 营 销 论 中 首 次 提 出 的 概 念 ， 其 后 ， 在 其 2004 年 8 月 出 版 的 竞 争 营 销 分 析 策 略 执 行 一 书 中 ， 认 为 竞 争 营 销 即 是 在 竞 争 市 场 中 企 业 积 累 营 销 资 源 、 培 育 营 销 能 力 、 以 竞 争 的 思 维 和 方 式 思 考 营 销 战 略
30、、 营 销 战 术 和 营 销 策 略 ， 最 终 实 现 营 销 竞 争 力 提 升 的 过 程 。 而 张 伟 志 出 版 的 竞 争 营 销 的 策 略 与 实 例 一 书 中 则 提 到 竞 争 营 销 源 于 在 企 业 营 销 活 动 中 获 得 的 不 同 于 其 他 企 业 的 竞 争 优 势 ， 而 这 些 事 情 对 于 消 费 者 是 很 重 要 的 ， 如 果 把 许 多 小 的 优 势 联 合 起 来 ， 那 么 企 业 就 具 有 了 充 满 潜 力 的 竞 争 优 势 。 有 了 竞 争 优 势 ， 企 业 就 有 了 赢 的 能 力 。 1.3 本 文 研 究
31、的 主 要 内 容 及 研 究 方 法 本 论 文 通 过 对 娃 哈 哈 集 团 公 司 发 展 历 程 、 管 理 制 度 、 营 销 策 略 的 深 入 分 析 ， 找 到 企 业 自 身 的 优 势 和 弱 点 ， 明 确 面 临 的 机 会 和 威 胁 ， 力 图 较 为 系 统 和 科 学 地 改 进 其 管 理 和 营 销 策 略 ， 为 未 来 的 管 理 和 营 销 发 展 指 明 方 向 。 本 论 文 主 体 由 七 个 部 分 构 成 ： 第 一 部 分 主 要 就 论 文 选 题 的 背 景 及 意 义 、 国 内 外 研 究 现 状 和 研 究 思 路 进 行 简
32、要 说 明 ； 第 二 部 分 就 娃 哈 哈 集 团 发 展 演 化 以 及 战 略 定 位 进 行 阐 述 及 分 析 ； 第一章 绪论 3 第 三 部 分 对 公 司 主 要 管 理 与 营 销 策 略 进 行 阐 述 ， 通 过 Z 理 论 详 尽 分 析 其 管 理 模 式 ， 通 过 SWOT 详 尽 分 析 其 营 销 模 式 ； 第 四 部 分 对 公 司 管 理 与 营 销 中 主 要 问 题 及 其 影 响 因 素 进 行 分 析 ； 第 五 部 分 是 国 内 外 相 关 管 理 与 营 销 经 验 借 鉴 及 启 示 ； 第 六 部 分 分 别 就 娃 哈 哈 管 理
33、与 营 销 指 出 对 策 与 建 议 ； 第 七 部 分 为 本 论 文 的 结 论 部 分 ， 总 结 了 本 论 文 运 用 理 论 知 识 所 解 决 的 实 际 问 题 和 有 待 于 进 一 步 研 究 和 探 讨 的 问 题 。 娃哈哈集团的管理与营销研究4 2 娃 哈 哈 集 团 的 发 展 演 化 与 战 略 定 位 2.1 娃 哈 哈 集 团 的 发 展 演 化 之 路 2.1.1 娃 哈 哈 集 团 的 发 展 演 化 背 景 分 析 从 1953 年 国 家 开 始 实 施 社 会 主 义 改 造 运 动 到 1978 年 ， 我 们 整 个 国 家 被 纳 入 到 高
34、 度 集 中 的 社 会 主 义 计 划 经 济 体 制 当 中 ， 社 会 流 动 显 得 步 履 维 艰 。 1978 年 以 来 ， 随 着 我 国 的 经 济 结 构 由 单 一 的 公 有 制 (国 有 和 集 体 ) 经 济 结 构 向 公 有 制 为 主 体 、 多 种 经 济 成 分 共 同 发 展 的 经 济 结 构 的 转 化 ， 社 会 流 动 加 快 ， 个 体 经 济 、 私 营 经 济 在 我 国 社 会 获 得 生 存 和 发 展 。 30 年 来 ， 通 过 改 革 开 放 ， 我 国 实 现 三 个 巨 大 的 转 折 ： 一 是 从 高 度 集 中 的 计
35、划 经 济 体 制 向 社 会 主 义 市 场 经 济 体 制 转 变 ； 二 是 从 封 闭 半 封 闭 的 社 会 向 全 方 位 开 放 的 社 会 转 变 ； 三 是 人 民 生 活 从 温 饱 向 基 本 小 康 的 转 变 。 伴 随 着 改 革 开 放 的 深 入 发 展 、 社 会 的 巨 大 转 折 ， 民 营 经 济 在 逐 渐 获 得 政 治 和 法 律 上 的 通 行 证 之 后 ， 得 到 了 快 速 发 展 （ 如 表 1， 表 2 所 示 ） 。 民 营 经 济 领 域 的 从 业 者 逐 渐 从 黑 暗 和 恐 惧 中 看 见 并 获 得 了 阳 光 ， 从 地
36、 下 走 到 了 地 上 ， 从 体 制 外 的 另 类 逐 渐 转 化 为 体 制 的 一 部 分 。 户数 从业人员 注册资本金 产值 年份 万户 增长率% 万人 增长率% 亿元 增长率% 亿元 增长率% 1977 15 1988 1453 5.8 2305 6.8 312 32.2 516 68.6 1989 1247 -14.2 1941 -15.8 347 11.2 559 8.3 1990 1328 6.4 2093 7.8 397 14.4 642 14.8 1991 1417 6.7 2258 7.9 488 22.9 782 21.6 1992 1534 8.3 2468 9
37、.3 601 23.2 926 18.4 1993 1767 15.2 2939 19.1 855 42.3 1387 49.8 1994 2187 23.8 3776 28.5 1314 54.3 1638 18.1 1995 2528 15.8 4614 22.2 1813 37.5 2791 70.4 第二章 娃哈哈集团的发展演化与战略定位 5 1996 2704 7.0 5017 8.7 2165 19.4 3539 26.8 1997 2851 5.4 5442 8.5 2673 18.8 4553 28.7 1998 3120 9.4 6114 12.4 3120 21.2 596
38、0 30.9 1999 3160 1.3 6241 2.1 3439 10.2 7063 18.5 2000 2571 -18.6 5070 -18.8 3315 -3.6 7162 1.4 2001 2433 - 5.3 4760 -6.1 3436 3.7 7320 2.2 2002 2378 - 2.3 4743 -0.4 3782 10.1 7968 8.9 资 料 来 源 ： 国 家 统 计 局 编 中 国 统 计 年 鉴 1984 年 卷 ， 工 商 行 政 管 理 统 计 汇 编 （ 2002 年 ） ， 中 国 私 营 经 济 年 鉴 （ 20012002 年 ） 。 户数 从
39、业人员 注册资金 年份 （万户） 增长率 （万人） 增长率 （亿元） 增长率 1989 9.06 164.00 84.48 1990 9.80 8.17 170.20 3.75 95.20 12.69 1991 10.78 10.00 183.90 8.05 123.20 29.41 1992 13.90 28.94 231.90 26.10 221.20 79.55 1993 23.80 71.22 372.60 60.67 680.50 207.64 1994 43.20 81.51 648.40 74.02 1447.80 112.76 1995 65.50 51.62 956.00 4
40、7.44 2621.70 81.08 1996 81.90 25.04 1171.10 22.50 3752.40 43.13 1997 96.10 17.34 1349.30 15.22 5140.10 36.9 1998 120.10 24.97 1709.10 26.67 7198.10 40.04 1999 150.90 25.65 2021.60 18.28 10287.3 42.92 2000 176.20 16.77 2046.50 19.04 13307.7 29.36 2001 202.86 15.13 2713.87 12.77 18212.2 36.85 2002 243
41、.53 20.05 3409.30 25.61 24756.2 35.93 资 料 来 源 ： 中 国 私 营 经 济 年 鉴 （ 20012002 年 ） 工 商 行 政 管 理 统 计 汇 编 （ 2002 年 ） 。 在 民 营 经 济 从 荒 芜 到 繁 荣 的 过 程 中 ， 一 大 批 民 营 企 业 家 的 命 运 改 变 相 娃哈哈集团的管理与营销研究6 生 相 伴 。 今 天 风 光 无 限 的 民 营 企 业 家 在 30 年 前 大 多 都 是 默 默 无 闻 的 。 30 年 前 的 1978 年 ， 新 希 望 集 团 的 刘 永 好 ， 才 26 岁 ， 中 专 毕
42、 业 被 分 配 到 四 川 省 机 械 工 业 管 理 干 部 学 校 当 物 理 老 师 ； 柳 传 志 ， 这 年 34 岁 的 他 只 是 一 名 工 程 技 术 员 ， 依 旧 在 中 国 科 学 院 计 算 机 研 究 所 里 忙 碌 着 ， 还 在 为 自 己 的 工 资 不 能 养 活 家 人 而 苦 闷 ； 这 一 年 娃 哈 哈 集 团 的 董 事 长 宗 庆 后 的 母 亲 退 休 ， 33 岁 的 长 子 宗 庆 后 终 于 结 束 了 在 舟 山 劳 动 农 场 16 年 的 填 海 和 晒 盐 的 工 作 ， 回 老 家 杭 州 “顶 职 ”， 成 为 了 杭 州
43、农 工 校 办 纸 箱 厂 的 业 务 员 ， 其 实 就 是 推 着 三 轮 车 卖 冰 棍 ， 卖 作 业 本 。 具 体 到 娃 哈 哈 以 及 宗 庆 后 ， 其 成 就 与 财 富 源 于 中 国 开 放 和 改 革 的 政 策 ， 也 源 于 从 商 业 意 识 到 商 业 行 为 的 精 彩 表 现 。 与 此 同 时 ， 创 业 前 期 长 时 间 的 草 根 生 存 ， 从 无 到 有 的 创 造 过 程 ， 从 小 到 大 的 发 展 过 程 ， 又 赋 予 娃 哈 哈 以 及 宗 庆 后 以 独 特 的 气 质 特 征 。 2.1.2 娃 哈 哈 集 团 发 展 演 化
44、之 路 娃 哈 哈 集 团 的 发 展 演 化 之 路 ， 可 以 以 时 间 为 坐 标 ， 分 为 以 下 几 个 阶 段 ： 艰 苦 创 业 1987 年 ， 娃 哈 哈 前 身 -杭 州 市 上 城 区 校 办 企 业 经 销 部 成 立 ， 娃 哈 哈 创 始 人 宗 庆 后 带 领 两 名 退 休 老 师 ， 靠 着 14 万 元 借 款 ， 靠 代 销 人 家 的 汽 水 、 棒 冰 及 文 具 纸 张 赚 一 分 一 厘 钱 起 家 ， 开 始 了 创 业 历 程 ； 第 二 年 为 别 人 加 工 口 服 液 ； 第 三 年 成 立 杭 州 娃 哈 哈 营 养 食 品 厂 ，
45、 开 发 生 产 以 中 医 食 疗 “药 食 同 源 “理 论 为 指 导 思 想 、 解 决 小 孩 子 不 愿 吃 饭 问 题 的 娃 哈 哈 儿 童 营 养 口 服 液 ， 取 得 了 确 切 的 效 果 ， 靠 了 “喝 了 娃 哈 哈 ， 吃 饭 就 是 香 “的 广 告 ， 产 品 一 炮 打 响 ， 走 红 全 国 。 1990 年 ， 创 业 只 有 三 年 的 娃 哈 哈 产 值 已 突 破 亿 元 大 关 ， 完 成 了 初 步 原 始 积 累 ， 发 生 在 小 学 校 园 里 的 经 济 奇 迹 开 始 引 起 社 会 和 各 级 政 府 的 广 泛 关 注 历 史
46、转 折 1991 年 在 杭 州 市 政 府 的 支 持 下 ， 仅 有 100 多 名 员 工 但 却 有 着 6000 多 万 元 银 行 存 款 的 娃 哈 哈 营 养 食 品 厂 ， 毅 然 以 8000 万 元 的 代 价 有 偿 兼 并 了 有 6 万 多 平 方 米 厂 房 、 2000 多 名 员 工 ， 并 已 资 不 抵 债 的 全 国 罐 头 生 产 骨 干 企 业 之 一 的 杭 州 罐 头 食 品 厂 ， 组 建 成 立 了 杭 州 娃 哈 哈 集 团 公 司 。 从 此 娃 哈 哈 逐 步 开 始 步 入 规 模 经 营 之 路 。 西 部 之 光 1994 年 ，
47、 娃 哈 哈 投 身 对 口 支 援 三 峡 库 区 移 民 建 设 ， 兼 并 第二章 娃哈哈集团的发展演化与战略定位 7 涪 陵 三 家 特 困 企 业 ， 组 建 了 娃 哈 哈 涪 陵 分 公 司 ， 以 成 熟 的 产 品 、 成 熟 的 技 术 、 成 熟 的 市 场 ， 辅 以 雄 厚 的 资 金 实 力 及 娃 哈 哈 固 有 的 品 牌 优 势 ， 使 涪 陵 公 司 一 举 打 开 了 局 面 ， 产 值 利 税 连 年 快 速 增 长 ， 成 为 三 峡 库 区 最 大 的 对 口 支 援 企 业 之 一 ， 跻 身 重 庆 市 工 业 企 业 50 强 。 1997 年 以 来 ， 在 西 进 涪 陵 的 成 功 基 础 上 ， 娃 哈 哈 再 接 再 厉 ， 在 三 峡 坝 区 湖 北 宜 昌 、 国 家 级 贫 困 区 湖 北 红 安 、 四 川 广 元 、 吉 林 靖 宇
