1、 至力于安全用电方案解决之道河南市场开拓计划书一 市场综述：河南省全省9402万人口，河南省辖18个省辖市，其中地级市17个、省直管市1个，50个市辖区、20个县级市。地处中华腹地，2011年河南省地区生产总值24942.68亿元，居全国第五位，中原地区都会。省会设郑州是中国建城区面积和建城区人口第十三大城市。今河南省政治、经济、教育、科研、文化中心。中国中部地区重要的中心城市和国家重要的综合交通枢纽。郑州建材市场是国内最大最完善的市场之一，云集国内外所有的大中小型建材和电工电气品牌，是河南省电工电气主要产品集散地。随着生产总值和人民生活水平的提高，建设的需要对开关插座等电工电气产品的需求在加
2、大。二 市场特性河南的许多家装用户都是直接全包给装饰公司，装饰公司大多实现产业一体化，开关插座代理商与装修公司合作的模式销售产品，大小装饰公司也比较多，维护困难。因此没出现开关插座品牌一家独大的局面，据了解装饰公司的提成点数要求也比较高。 人脉关系在市场开拓中影响较大，地市级代理与省代的合作关系比较牢固。 产品价格认识方面，各品牌中，容易接受中低端产品，占市场销售份额的92%以上。相对做低端产品的福田，市场占有率和反馈较好。三 市场现状分析开关插座行业竞争非常激烈，灯具品牌都有开关插座；市场上的开关插座价格非常混乱，最低有几角钱一个，高的到几百元一个，企业间的竞争压力大主要体现在，品牌竞争、特
3、色竞争、价格竞争。第一：品牌竞争，有国际品牌，西门子、松下、施耐德、ABB、罗格朗、西蒙；国内品牌，TCL、鸿雁、飞雕、正泰、公牛、天基、松本、松日；灯具品牌：飞利浦、雷士、欧普、三雄极光、美的；新生区域品牌，TNC、福田、博顿、IDV、世耐尔、；这么多品牌，谁都有自己的优势。区域强势品牌面临几个难题，1、假货：擦边球太多，意味假货太多，将会淡化消费者的观念；2、商家利润低：品牌名声大，做的商家多，没有区域保护，出现挂展示牌多，不卖产品的情况；第二：价格竞争，没有品牌，就避免不了价格竞争。不想价格竞争，就要有特色产品优势；就要有资本去铺天盖地的炸广告；我们都知道开关插座是一个成熟的产品，进入门
4、槛低，品牌名称多如牛毛，竞争白热化；国家对劣质开关插座产品，几乎没有监管，导致劣质产品泛滥，对于家居安全埋下了无影的火源.。这样的隐患，一旦爆发，将会泛滥成灾。第三：特色竞争，智者、拥有特色产品，就有高利润。在市场竞争的境界，差异化竞争，个性化竞争是未来发展的方向；有一个与众不同的产品，才能卖的上价钱。这么一个小小的产品，怎么变化，都在颜色、材质上做文章。我们要相信未来最有竞争力的，是产品特色。四 渠道分析1， 行业渠道开发现状传统开关插座专业市场开拓路线如下：厂家-总代理省代理市代理专卖店-零售终端用户总代理：部份厂家采取，只生产不销售的模式，市场运做方面全面交给总代理完成。省代理：大多数开
5、关插座的厂家都采取，各省由总代理经销和开发下级代理的模式，主要是借助他们的地区性人脉，口碑及前期开拓的网络优势。市代理：由省代理开发维护的下级代理商，负责零售终端店的开发，销售工作。专卖店：或由厂家、省代理、市代理自己建设的零售终端形像店，以全国统一VI的形式出现，主要是提升品牌影响力。零售终端：以上所有的环节都只是流通环节的话，零售终端是真正实现销售的主要途径。是直面销费者和决定销售额的最终端。零售终端网点的多少决定品牌的影响力。零售终端的种类：1，建材超市 2，灯具店 3，专业开关插座、线材店 4，五金电工电料店 5，家装及工程公司 6，电工团队 2， 我们的渠道开发特点目前我们的渠道与传
6、统开关插座的渠道有相同点也有不同点。因产品性能、价格以及企业定位不同，走专业市场渠道的方法不容易接受，市场认知需要过度期，因此我们的方针是避开专业市场这条线路，寻求有想法进入电工电气行业的投资人，这样我们每个环节都必须从0准客户做起。因此我们的产品就需让更多的潜在人群了解，广告宣传是我们开拓客户的主要途径。我们的渠道开发路线如下：省代理市代理专卖店-零售终端用户五 SWOT分析S 优势：专利产品，国家创新基金立项支持产品，是目前唯一解决建筑电气设计难题，实现用电安全功能的产品。我们安全用电开关插座的行业领导者。我们正在引领行业发展，我们的产品技术企业标准将成为下一代开关插座国家标准备。W 劣势
7、：与目前市面上大家所看到的普通开关插座产品价格的对比悬殊，产品外观的精密度与中高端还有一定差距。品牌知名度，产品功能接受度还有待提高，需要一个过度期。产品线相对单一，产品及项目知道的人群还很有限。O 机会：国家对电气火灾危害意识的提高，国家公安机关及其消防机构已充分认识构筑防火墙工程的重大意义，正在广泛动员全社会力量，打一场防控火灾的人民战争”多个省份的消防部门发文推荐我们的智能防火开关插座。广泛的地区及国家政策支持，是我们发展的机会与挑战。T 威胁：国际、国内常规开关插座知名企业产品的影响力根深地固，往往以他们的品牌优势，渠道优势，以及部份产品以低价倾销打压我们的市场。小品牌低价及外观新异占
8、大的一部份农村市场和部份的城市低端市场。市场改善点：产品的外观公司正在通过第三代产品的换代来弥补，产品和品牌的知名度需要针对市场做品牌推广策划。有待在近期开拓出成功的样板市场，以便面向全国推广。为招商部更好招商做好铺垫工作。六 市场策略1， 支持：目前河南代理的情况是以前没有从事过开关插座的代理经销经验，招收的相关业务人员对产品和业务知识不熟，不能把公司的营销方案复制应用到发展下级代理商的工作中，开展业务没有详细的工作思路。针对以上问题，这次去河南开拓市场的主要目标如下：a,业务知识培训，目前河南代理商的业务人员共5人，计划培训计划如下：到达客户公司的前一周时间，各利用下午两个小时，对业务进行
9、集中培训，主要是产品知识的熟悉，培训满10个小时后，进行第一轮考试，使用公司的考卷，对考核中未能达到考核标准的单独培训直至达到考核要求。利用一个小时对目前进行的业务开展探讨，对市场难点问题，利用公司的产品特点和功能优势进行分析和解决，以便更好的使用到下次的工作谈判中。电子商务的培训：培训客户公司业务员，利用当地网络平台进行产品和招商信息的发布，SEO产品关键词优化。 b,协助招商，这次河南市场开拓工作的重点，在当地媒体和网络进行广告投放后，预期会有客户主动联系电话，第一步，在电话中重点介绍产品特点和项目前景，初步确定客户代理意向。第二步，针对意向客户，邀请到分公司进行产品项目和公司考察，同时对
10、意向强列但还有所顾虑，未能邀请到的客户进行拜访。 c,工程项目及电工群体的开发，工程项目（政府工程项目、家庭装修公司项目）跟踪和重点人员人脉关系跟进，政府工程项目主要是代建局方面人员关系理顺，整理出近期正在建设的工程，针对我们公司的产品特点找到切入点，通过客户代理商在当地的人脉，找到关键人物。家庭装修公司，首先理清目前郑州市家装公司的规模、资质、市场营运情况，整理行业排名，标注出各自的工程、客户、定位、资源等特点，选择我们适合重点突破的家装公司。电工群体，特殊的行业人群，他们有产品购买的指导权，甚至决定权。地域性优势较强，相对稳定，我们需要找到这些人员，逐个联系建立关系并有效的把他们组织起来成
11、为一个团队，从中选出业内公认资深的人员一至两个做为队长，经常保持联系，并举行聚会。这里就需要一定的经费，例如：他们的通讯费用补贴，提供聚会场所费用及相关开支。能够顺利完成这些工作后相信我们的智能防火开关插座，会很快郑州市场产生影响力，并最终转化为效益。2， 广告：渠道开拓广告：为协助省代理更好的发展地市级代理，计划在河南省发行量最大的报纸大河报上刊登招商类广告。该报纸在河南省内日发行量100万-120万份，郑州市40万份，是受众最多的平面媒体，能够传递到省内56个地县级市，商业及事业单位受众占到很高的比例。首期广告投放计划时间为2012年2月22日至2012年3月14日，共五期，除第一周投放两
12、期外，其它时间每周投放一期。具体如下：第一期2月22日周三，第二期2月24日，第三期2月29日，第四期3月7日，第五期3月14日。周三投放广告的话明：周三做为每周由工作紧张状态向放松过度的时期，相对有闲暇时间仔细看报的人比例会增大。周六周日为公假时间虽然空闲时间多，但多少人不会利用这个时间看报，且时段广告价格相对偏贵。品牌宣传广告：主要对代理及下级分销商的费用支持，门头广告是每个品牌发展过程中必须考虑的重点因素，每个城市门头广告的多少决定分销网络的多少，最直观反映到消费者眼中的就是品牌的知名度和影响力，以及他们最终购买的便捷性。因此我们必须支持我们的代理商、经销商和分销点使用我们公司统一规划的
13、门头广告牌，费用方面，可以跟据购货金额比率报销返还给客户。重点区域，具有良好广告效应的门店，我们可以采取免费制作甚至补偿的方式。七 行动计划停止空想，立即行动。行动是达成目标的唯一途径。行动计划如下：在2月18日前谈妥广告的价格，并签约。公司策划部整理好招商广告内容，要求新异，有吸引力和说服力，能够用我们的产品特点打动客户。第一期广告在2月22日准时投放，两期后即2月28日前到达河南郑州，协助招商联系及谈判工作。到达的第一周2月28日周二开始对客户业务人员培训， 3月3日对培训的内容进行考核，对考核不通过的人员单独抽出时间，每天至少1小时以上对产品介绍进行强化培训，3月7日前进行复核，完成培训
14、达到精兵强将的目的。准备客户意向申请表100份，销售合同20份。接待考察客户，每周各抽出两天时间到下级市拜访意向客户，预计第一周接待3个客户，拜访两个客户，第二周接待5个客户，拜访两家客户，第三周接待5-8家客户，拜访两家客户，第四周接待8-10家客户，拜访两家客户。每周使用一天时间跟踪工程项目及联系电工拜访，赠送礼品。工程方面，协助代理商业务人员拜访两个在跟进的政府工程项目人员，并取得进展。装修公司方面整理家装客户分类后，拜访10家以上家装公司，联系上主要负责人。电工方面，拜访10个以上电工，了解他们的行业群体规则。八 费用预算1， 媒体招商广告费用大河报招商类版面，6.5*5.7CM板块
15、计划做一个月每周周三一期，第一周做周三周五两期。板面广告费5000元/期，共5期，费用为：25000元，广告公司最低打7.2折，计：18000元。2， 宣传彩页费用 推广期间预计分发彩页2000份，每份价格约4元/份 费用为：8000元3， 工程客户及来店市级代理意向客户礼品费用在开拓客户期间，有重点跟踪的工程客户及电工团队主要人员，到分公司恰谈有意向做市地级代理的客户，分发礼品。礼品计划两份为：印有公司LOGO的笔计本和笔，印有公司LOGO和企业使命的汽车香水。预计需要100份，笔计本和笔20元/套，汽车香水15元/瓶 费用总计：3500元4， 人员费用：a，交通费用：1，长途交通费：500元/趟次 二人费用预计：2000元 2，省市内交通费用：每天市内交通30元/人，二人30天计划费用：1800元b，通讯费用：150每人/月 二人总计：300元c，住宿费用：标准双人间，150元/晚 总计30天，长住约打8折，费用计：3600元d，人员出差补助费用：按照出差人员补助公司文件60元/天 二人总补助费用：3600元总费用：38800元 招商部：谢军2012.2.10E-mail MOBILE:13928329910
