1、-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-2010年11月国家职业资格河 北 省 统 一 鉴 定 考 试营销师三级操作技能试卷注 意 事 项1、本试卷依据2006年颁布的营销师国家职业标准命制， 考试时间：120分钟。2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。3、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。一二总 分得 分得 分评分人一、案例分析（第1题第3题，每题20分，共60分）1、请结合案例和所学知识回答问题。某一采取直销方式的化妆品公司主要在各大学上门推销其产品。某一顾客曾接触过此品牌，认为该品牌价位适中、质量优良，对它的印象良好，但是近期没有购
2、买需要。某日，一推销员在午休时间上门，向该顾客大谈特谈产品的功效后，力劝其购买。顾客没有购买欲望，虽然感觉该推销员有令人不快的口头禅，但仍然婉言相拒。推销员仍不放弃，劝说顾客试用一下，并主动打开一新包装，承诺如果顾客不满意也无妨，不会逼其购买。顾客经其劝说有了购买之意，但试用后感觉不大满意，明示自己意见后，该推销员勃然大怒，语言强硬，直接回击顾客的每一条意见，直至恶语羞辱顾客。该顾客忍无可忍将之赶走，并明示其今后再也不会购买该品牌化妆品。问题：（1）该名推销员在处理异议时有问题吗？（2）应该如何认真听取顾客提出的异议？2、请结合案例和所学知识回答问题。住宅购买是消费者决策参考信息最广泛的购买行
3、为之一。消费者在购买住宅时，有关住宅供给的信息来源较广泛。首先是大众传媒上传播的住宅销售的广告信息，这也是消费者所获得的最直接的信息。其次是可以从房地产交易市场获得大量的住宅销售信息。从房地产交易市场既可了解到房源和房价变动情况，也可以初步了解到住宅开发公司的一些情况，以及住宅建筑结构、质量、所处位置等情况。其三是可以从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息，向销售商或代理商可以直接了解商品住宅的各种有关信息，包括商品住宅的名称、具体位置、建筑结构、住宅小区的整体规划、工程进程、销售价格、付款方式、配套设施、交通状况、物业管理等情况，而且可以从更广泛的层面上向代理商了解其它楼盘的销
4、售信息，购房手续、住宅功能的利弊等情况。其四是向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息。总之，购房者能够获得有关住宅销售情况的信息来源特别广泛，关键是要能从众多信息中分辨真伪，对住宅购买决策起到真正的参考作用。问题：（1）商品信息的来源主要有哪几种途径？（2）案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息？具体表现在哪些行动中?3、请结合案例和所学的知识回答问题。B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物，该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款。企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。B商场与该企业是长期的合作
5、伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张，B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要，企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。经过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B商场提供现金折扣，因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向B商场提供2%的现金折扣，参考销售商借款的年利率，这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴，同时
6、又给予这么有吸引力的现金折扣，经过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。最后，B商场获得了有利的现金折扣，而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。问题：（1）本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法？除了这种方法以外还有哪些追账的基本方法？（2）企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段？这种追账基本方法有哪些辅助手段？得 分评分人二、情景题（第4题第5题，每题20分，共40分）4、王力正在向一名顾客推销沙发。在做了一系列的努力引发顾客的兴趣之后，他决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客抱怨沙发的颜色过时了。王力毫不紧张，答道：
7、您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。如今，又有了这种颜色回潮的迹象。顾客想了想后，对王力的态度明显好转。王力抓住这一有利时机，对顾客说：先生，现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短的时间内把它给您送到家里去。顾客犹豫了一下，便点了点头。问题：（1）王力用的是哪种处理顾客异议的方法？有哪些特点？（2）王力所使用的是哪种建议成交法？有哪些优点？5、李冬是某企业的销售总监。2008年底，李冬又和往常一样开始编制2009年的销售计划。总体而言，2008年的销售业绩不错，销售额首次达到了10亿元，比2007年增长了35。王总裁认为，2009年的市场仍会和2008年一样有较高的增长速度，但考虑到2008年已经高速增长了一年，因此决定将2009年的增长幅度定在28。但是，各个销售大区上报的2006年销售计划却很让王总恼火，因为各个大区普遍认为2009年行业将进入一个调整期，不可能有较高的增长速度，因此能达到20的增长速度就不错了。总裁和各个大区的意见各不相同，互不相让，甚至在上次的年终会议上发生了部分争执。最后，王总裁让李冬综合上下的意见草拟个2009年销售计划上报。李冬该怎么办呢？问题：（1）决定销售计划的方式有几种？（2）这些分配销售计划的方式各适用于什么情况？-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-
