1、2011 2012 学年第 一 学期研究生学位课程期末考试试题课程编号： 课程名称： 营销管理 研究生类别： 硕士 （博士/硕士） 试题类别： A (A/B)注意事项：1本试卷共 一 道大题（共计 一 个小题），满分100分；2本卷属试题卷，答题另有答题卷，答案一律写在答题卷上，写在该试题卷上或草纸上均无效。要注意试卷清洁，不要在试卷上涂划；3必须用蓝、黑钢笔或圆珠笔答题，其它均无效。保险经纪公司的营销组合策略分析一、保险经纪公司的界定具体地说，保险经纪公司针对客户的特定需求，运用自身的专业优势，为客户提供专业的保险计划和风险管理方案。在同客户签订委托协议后，由保险经纪公司组织市场询价或招投标
2、，选择综合承保条件最优越的保险公司作为承保公司。在与保险公司的谈判中维护客户的利益，争取对客户的最大优惠。此外，保险经纪人还协助客户制定保险以外的全面的风险管理计划。风险管理具有很强的专业性，保险经纪公司是国内外保险市场所公认的专业的风险管理顾问。二、保险经纪行业的现状(一)保费规模2010年，中国保险保费总规模达14527.97亿元，十年间，保费规模增长6.89倍，年均同比增长24.42%。其中：财产险3895.64亿元，人身险 10632.33亿元，企业年金 357.44亿元；全国总体从业人员360万人，其中：专业人员 约 30万人，保险营销员329.78万人；营销员实现保费4682.08
3、亿元，营销员人均收入 1.73万元。（二）市场主体保险行业共有市场主体3890家。其中保险集团控股公司8家，财产保险公司77家，人寿保险公司 137 家，再保险公司 7 家，保险资产管理公司 9 家，保险代理公司 2613 家，保险经纨公司 396 家，保险公估公司 353 家，外资保险公司代表处 173 家。（三）国内外保险业比较分析国外保险业的保险深度为800多元美元，而国内保险业的保险深度仅为154美元，其保险收入方面，国外保险公司60%以上的保费由专业中介提供，而在中国市场专业中介保费贡献率仅5%，而直销占25%，营销员占32%，兼业代理占38%。2011年上半年保险经纪公司业务收入排
4、名，中外资保险经纪平分排名前六位，中资保险经纪公司为英大长安、江泰和北京联合，外资保险经纪公司为中怡、韦莱和信达(北京)。陈静（2010）总结了中国保险业发展存在的六大问题。其中保险经纪业的法律规范欠缺，影响了保险经纪公司及保险经纪业的发展。目前, 直接针对保险经纪业的法律法规除了保险法外,主要是保险经纪机构管理规定、保险经纪机构。其次，保险经纪业的定位、发展方向有偏差。目前保险经纪业的定位大都是充当了代理人的角色。保险经纪人应该将分析被保险人的风险、制定合理的风险管理规划和保险方案作为自身的主要业务, 在此基础上为被保险人选择合适的保险公司进行投保。再有，保险经纪公司不能独立开发保险产品,
5、制约了保险经纪公司中介作用的发挥。三、英美两国保险经纪发展的模式（一）英国保险经纪模式英国是国际保险经纪人市场最发达的国家，现有3200多家独立的保险经纪公司，是保险公司的4倍，有近 8万名保险经经纪人，业务范围涉及财产保险、人寿保险和再保险领域，市场份额占财产保险业务量的60%以上，占人寿保险业务量的20%，占养老保险业务量的80%。而劳合社则只接受劳合社保险经纪人安排的业务。英国经纪人组织形式可以是个人、合伙企业和股份有限公司。英国对保险经纪人进行严格监管，其正式约束主要体现在一系列法定法规和非法定准则上。法定法规包括1977年保险经纪人登记法及1986年金融服务法，前者对保险经纪人资格、
6、市场行为规范等方面作了法律规定，并成立了保险经纪人登记委员会（IBRC），对保险经纪人的权利义务登记注册、资格培训、业务账户、职业责任和职业道德等加以明确规定，而后者则对寿险公司的经营行为及市场营销等方面作了详细规定。非法定准则包括证监会和个人投资管理协会的寿险业务销售守则，英国保险人协会的一般保险业务销售准则及劳合社的保险经纪人细则等。（二）美国保险经纪模式虽然保险经纪人在美国的作用不如代理人突出，但他们在财产险、责任险和意外险领域发挥着重要作用，主要招揽大企业或大项目的保险业务。有关部门对其监管相当严格，除了联邦政府和各州的立法规范外，联邦政府成立有全国保险监管官协会（NAIC）对全国保险
7、业予以协调，州政府则通过设立专门的监督机构保险监督官来实行对保险经纪人的直接管理和监督，负责认定其执业资格和条件，管理其销售行为，并对其违规行为进行处罚。附：劳合社（Lloyds），位于伦敦的英国劳合社总部大楼。英国最大的保险组织。劳合社本身是个社团，更确切地说是一个保险市场，与纽约证券交易所相似，但只向其成员提供交易场所和有关的服务，本身并不承保业务。参考文献：1.数据来源: 中国保险监督管理委员会网站,2010年保险中介市场报告, http: / /www. circ. Gov. cn。2.陈静.我国保险经纪业存在的问题及对策探析J.保险职业学院学报，2010（10）3. 刘晓敏.对我国保险经纪行业发展的研究（上）. http:/ 劳全社.http:/ 现在公司确保行业地位，提升竞争能力，扩大市场份额，拟推出以个人为主体的保险销售业务(排除案例中提到的保险经纪公司不能独立开发保险产品的假设条件)，请结合所学过的营销理论选择目标客户群，设计开发相关的个人产品，并制定相应的营销组合策略(包括定价策略、销售渠道及整合营销传播方案)。第 3 页（共3 页）
