燕窝项目计划书.doc

1、娘娘早安（暂定）项 目计划书2015.4.19周晓艺目 录一、项目计划书1二、项目背景3三、SWOT分析4四、项目的市场定位5五、货源5六、定价初稿（具体定价按项目进度里5月份再明确，此份供核算项目经济效益使用）6七、项目资金投入6八、公司设立6九、项目组织架构和人员安排7十、项目进程计划8十一、项目经济效益估算9十二、总结.109一、 项目背景1、 燕窝的市场现状：资料统计表明:全球每年燕窝的总产量为2000吨以上。东南亚经济发地区，燕窝消费已成为家庭生活的一部分，许多家庭主妇可以在菜市场购买燕窝。比如新加坡至少有80%以上的孕妇在食用燕窝。然而，中国每年燕窝消费的总量目前还不及香港的50%

2、。主要原因是人们对燕窝的认识度不高，根深蒂固的“心结”与顾虑也让人们对消费燕窝裹足不前。自古以来，燕窝作为名贵滋补品，对绝大多数的人来说仍然既神秘又遥远，传统的观念让人们对燕窝敬而远之。随着社会经济的发展，消费者对燕窝的健康功能认识愈加深入，消费也更加普及。消费目的已经从单纯的节庆日高档礼品，走向日常特殊群体的养生滋补佳品，市场容量越来越大。燕窝作为天然保健食品，同时兼具治疗、保健、养生、养颜、美容等功效，正成为越来越多消费者的首选。随着人们对燕窝美容养颜价值认识的提高，一批“先富起来”的女性消费群体已经开始长期服用燕窝。事实证明，由于燕窝所含有的极高营养成分，孕妇食用燕窝不仅能使母亲身体强健

3、、漂亮，而且能使未来的新生婴儿更强壮、更白皙、更漂亮、更不易生病。在东南亚经济发达的地区，孕妇食用燕窝已经成为一种风俗，如新加坡、香港、台湾，至少有80%以上的孕妇在食用燕窝。而在国内不少地区，孕妇食用燕窝的习惯正在逐步取代传统的孕妇饮食习惯。2、 主要竞争对手：燕格格燕窝（杭州萧剑贸易有限公司）-互联网起家的品牌3、 市场存在的问题点：在过去，燕窝产品的天然性受到媒体曝光和消费者质疑，业内盛传几大造假术：手段一：化学除毛，化学漂白用海带丝等漂白后做成燕碎，在外观上与真的一样，但是行家一看颜色就明白了。“天然燕窝外表反而不是很好看的，会有瑕疵点。低端的燕窝上有黑点，并不美观，因此很多人使用双氧

4、水漂白，冒充高级燕窝。双氧水使用少量是没有问题的，很快就挥发了。但是如果过度使用双氧水，特别是有些黑心商家使用工业用的双氧水，往往带着重金属等不明物质，将天然燕窝的营养给破坏了，人吃了反而有害健康。”手段二：刷胶涂胶是目前最常见的造假手段，造假分子加淀粉刷燕窝，使得燕窝增加重量20%，虽然对消费者无害，但是欺骗了消费者。”手段三：冒充，假纯燕窝燕窝造型跟真燕窝没有二样，但其实根本不是燕窝，甚至原材料是什么都不知道。手段四：掺水增重，粘碎增重4、 购买决策因素（市场机会点）：目前影响消费者购买决策的因素主要有以下两点A.价格（将燕窝消费者划分为价格驱动者和品牌驱动者两大群体）知名燕窝品牌的价格昂

5、贵，如同仁堂。导致部分有购买需求的消费者选择通过私人渠道（如朋友从东南亚、香港等地代购或网友宣称有纯正货源）或非正规店铺（药店、个体店等）购买燕窝，买到假货的诉苦声在网络上屡见不鲜。这种行为一是导致消费者权益难以保护，贪小便宜吃大亏，二是影响行业整体信誉，急需知名燕窝品牌带头进行合理引导。B.信誉对于青睐知名品牌燕窝的消费者来说，不同品牌价格上的细小差别已不足以影响他们的购买决策，他们更加关注一个品牌的信誉二、 SWOT分析优势（strength）1、 随着经济水平的不断提高，燕窝已逐渐平民化2、 现代人对健康和养生的观念越来越重视。3、 无限的市场需求空间.现实市场和市场潜力大4、 燕窝的天

6、然保健功能很好的满足目标群体的需求；劣势（weakness）1、 燕窝产品在社会媒体中广告宣传上的力度相对较少，群众的认知有限2、 没有现成的渠道可以利用，渠道需从零开始；3、 公司和品牌知名度从零开始。机会（opportunity）1、近几年来，城市化发展迅速，经济的高速发展让消费者有能力消费高档消费品。2、燕窝已经由贵族消费品逐步转化为平民消费品，市场容量越来越大。3、全国市场上尚未形成非常强有力的领导品牌，市场竞争激烈而混乱。4、80后一代，进入30岁，已有一定的经济能力，成为网购的主力消费军，这一代人大批量生儿育女，对身体健康开始关注。威胁（threats）1、竞争对手逐渐增多相对口碑

7、较好的高端层次有北京同仁堂。打互联网渠道的中端市场的品牌有燕格格。于此同时，很多打着海外直购的互联网上有诸多个人代理，进入低端市场。2、行业不规范市场上已有的燕窝产品质量参差不齐，鱼龙混杂，形成了很多负面影响，这些负面影响影响顾客的购买情绪。三、 项目的市场定位1、 产品定位针对目前燕窝市场上的各种乱象，“娘娘早安”推出“三无燕窝”，即“无胶、无假、无水”燕窝。确保到消费者手上的燕窝绝对真材实料。选品少而清晰，5种类型，燕碎、燕条、三角盏、龙牙盏、极品龙牙。重点以线上销售选小号燕盏为主，线下实体以燕条炖制即食花样燕窝为主。2、 目标客户定位（1）主要目标客户群：1） 美容养颜消费群体：年龄层次

8、在2540岁左右的有养生意识的商务人士、白领（80/90后）；2） 孕妇消费群体：以哺育优质下一代为主要任务的待孕、在孕孕妇和哺乳期女士。（2）潜在客户群：商务男式，在商场拼搏的男人，经常应酬喝酒，处于“亚健康”低质量状态。3、 包装：包装材料，品质：与产品市场定位相符，高档尊贵；包装风格：与产品品牌形象一致，健康美丽的娘娘形象。4、 价格定位：与产品定位相匹配，价格定位在中档偏低。产品的终端零售价格充分考虑渠道的空间，产品的原材料成本，营销推广成本。过去虽然燕窝是贵重滋补品，过去老百姓耳熟能详，却很少真正进入百姓的餐桌。借用一句诗“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，主打亲民和健康两大特征，让

9、燕窝成为大部分老百姓消费得起的滋补佳品。打造“8090天然的滋补佳品/营养品”。四、 货源货源产地价格备注福建燕窝批发马来西亚小燕条2800 5.6元/克大燕条3200 6.4元/克疏盏3300 6.6元/克三角盏3500 7元/克小龙牙燕盏3600 7.2元/克中号龙牙燕盏3800 7.6元/克大号龙牙燕盏4000 8元/克精选VIP4200 8.4元/克3A是小号5克左右 ，4A中号6克左右 5A7克到8克精选vip6A9克以上一公斤起步每斤减少200，可混批，全干。有证件深圳人印尼老公印尼三角燕 3500一斤 7元/克3A燕盏 4300一斤8.6元/克4A燕盏 5000一斤 10元/克3

10、A：7克左右4A：8-10克左右有证件小明泰国极品大燕条8元/克自然盏10元/克4A，9元/克1公斤以上包物流；4A：3指宽，一个6克左右；250克起购沈总的资源 所有货源对比筛选出2-3个进行实地考察，确保燕窝货源品质。线路合适的话，多去几个基地对比。五、 定价初稿（具体定价按项目进度里5月份再明确，此份供核算项目经济效益使用） 系列品名规格燕格格售价成本（大约）销售价燕碎10克128元5元/克99元燕条燕条10克135元6元/克120元初盏三角盏10克155元7元/克140元初盏珍品天盏10克179元福盏龙头天盏10克272元8元/克258元喜盏纯燕12克399元贡盏精品龙头15克628元

11、10元/克498元浓缩即食139元/瓶冰糖即食36元/瓶冰糖雪梨38元/瓶冰糖木瓜45元/瓶蜂蜜即食45元/瓶 六、 项目资金投入首期：100万元后面视项目运作情况由股东会决定七、 公司设立：公司名：杭州乐动贸易/电子商务有限公司杭州简客贸易/电子商务有限公司（谐音健康）燕窝品牌：娘娘早安注册资金：100万元人民币核心价值观：8090天然营养品/滋补佳品！让老百姓吃得起的燕窝我们的愿景：塑造燕窝行业典范服务理念：以人为本、品质第一！八、 项目组织架构和人员安排董事长：沈自立总经理渠道部2-3人技术部1程序+1美工市场部1个策划服务部1人其中程序，前期可采用外包或只开个微店的模式，暂且可以不配；

12、另外“财务部”暂不配置，待正式运营上轨道后再另行安排。九、 项目推广方式与大致策略开设微信商城/有赞商城，让顾客直接了解产品并能实现直接订购；开设淘宝店铺，为代理商提供一个销售接口线上推广方式：1、 微信营销：微信服务号和订阅号，加粉2、 大量招募微商，低门槛加入，高提成高奖励，让顾客成为我们的销售3、 SNS营销：社交媒体推广4、 各区域热门的社区论坛，贴吧等推广，如杭州本地的19楼5、 软文推广：创作对顾客有实际价值的内容6、 母婴圈子营销：与“快乐孕期”、“妈妈圈”、“宝宝树”等知名母婴APP，论坛合作，合作方式可以是发布广告，代理返佣，或定期推出特价或免费品尝之类的活动积累人气。7、

13、团购：与地区的团购网进行合作，发布低价折扣品尝活动。8、 和返利网等导购平台合作9、 邮件营销线下营销推广：1、 在杭州开设一家“娘娘早安燕窝体验店”，展示燕窝从毛燕到挑毛到泡发到炖煮的整个过程，以探秘燕窝、免费参观、品鉴的名义向顾客强化“高品质、全透明、纯手工、无添加”的产品理念，目的是让我们的客户或潜在客户信任“娘娘早安”，以扩大口碑和放心购买。同时，把体验店作为一个概念包装成推广素材去互联网上发布。2、 事件营销：赞助有重大影响力的活动。3、 和异业单位合作（投放二维码/宣传资料/提供产品/代售返佣等方式）：（1） 和杭州大医院省妇保合作，为孕妇课程提供燕窝宣传资料。（2） 和健康养生会

14、所合作（3） 和月子中心合作（4） 和药房合作（5） 和高档的西式早餐点，如蛋糕店、西餐厅等合作4、 和大型的企事业单位合作，提供在职员工孕产补助。5、 媒体合作：寻找杭州本地比较知名的美食时尚类节目，如电台、杂志等媒体栏目来专题采访。l其他销售活动1、 为商务白领推出“营养滋补燕窝早餐”套餐，每月8次现炖花式燕窝，确保不重复，预约送货上门。2、 针对工作繁重的成熟商务男士，推出“男士商务燕窝套餐”3、 为怀孕女性、时尚辣妈设计推出“美丽辣妈”套餐，如孕前、孕中、产后等不同阶段采用不同的配方精炖不同的燕窝套餐，为工作的女性送货上门。4、 “买一赠一”特色服务，即在本店购买燕窝到一定的消费金额，

15、即可提供免费代炖代送服务。l十、 项目进程计划阶段化运营规划：第一阶段：预热阶段-互联网推广和销售干燕窝，时间为3个月（2015.5月-7月），以在互联网推广和布微商渠道为主；第二阶段：起跑阶段-开设体验店1-2家，时间为6个月（2015.8月-2016.1月，包括前期筹备），推出即食燕窝免费参观体验，公开炖制，配送上门服务。第三阶段：腾飞阶段-和异类企业谈合作，时间为2016年2月起，与月子中心，美容养生会所，咖啡厅，蛋糕房等谈合作。第一阶段大致工作规划：1、 4月底：完成原材料筛选/产地考察工作，与至少2家燕窝基地达成战略合作；确定公司名称，品牌名称，并完成品牌注册，公司注册的相关事项；出

16、企业形象标识和包装设计方案；物色人员，招聘面试；2、 5月份：确定品牌标识，LOGO，宣传标语，包装方案；进货：燕条，燕碎，各类燕盏若干；开通微信订阅号和服务号；拍照，素材，开设微店铺和淘宝店铺，15日前所有产品实现正式销售；产品定价方案；各个岗位的薪酬制度制订；完成几个主要岗位的人员配置工作：渠道，市场，技术，客服；渠道人员的提成奖励制度制定；代理政策制定和推行；招募代理；去燕格格、百雀铃等公司学习取经；3、 6月份：制定营销推广人员的提成奖励制度；制定营销推广人员的工作考核目标；完成加粉1000个的目标；完成招募微商代理100个的目标；出销售业绩4、 7月份：实体店筹备；招聘懂燕窝的人，制

17、作燕窝菜谱；完成招募微商代理200个的目标；完成加粉5000个的目标；实现月销售额1万元；设计代理培训课程；开始线下推广方案和实施。十一、 项目经济效益估算收益利润分析：干燕窝对于线上销售干燕窝，拟定价在低于燕格格；团队配置在6个人，半年时间，须进货32公斤且全部卖完的情况下且不走公帐，才能勉强达到盈亏平衡。如果2个渠道，能在前4个月内完成招募代理500个，每个代理平均月销售800元，则后两个月可以达成大约80万元的销售。12、 总结综上总结，燕窝项目机会和风险并存，其中，核心要解决的是如何能迅速在市场上建立品牌的可信度，解决燕窝市场上顾客对产品质量的疑心。只要确保人员顺利到位，线上线下推广达到量的积累，微商招募达到量的积累。就能在市场上立足，并在一定时间后，品牌知名度形成裂变，给项目带来长足的发展。