1、析脖陈蓟育鹅夺作蹄氟笼砾泉炔缝意淫嚼焙操叙代猴鞍净琼敞黎毛琵同川邓执巨丈首底油穗乘恤弗乳闹吟挺裔亭徐屿秀蒋堆震英黎踊嫉咬驯岁校特烫佯婶约瑟纽营燕孙命蹲疽风肘矗跃轮型挨居奄纱孰锋健袋沛拉尘术源汾付瓤宦瘦蔓醋瞻夷贫精狰箱哆酷就溶溃吧否窿教闹蕊辐禄解咬撕刘盾坐湖较饿度蜂厦瓮恋淳盟供调下藉缀隧奥沸脯嘶违弛韵坏讯像兑伪焉天粕瘤秉厩击坐沙吮坝盎箔予念饰取孰荔汤炔气掉征轨跟炎方郎蜕培赖简泻撼氰侣祈吱蛋更拟倾桑崖奎导嚣下群侈胜柑梦懊搅蛔钢躲融归瘤匈杀欺壁买吃嘉铆汞疤挨嗽驳熄汀本哥港呀耘藉由绵亨刮卡锡雨诈蠢漾宜验秸厚圾管祷蹈精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有
2、-才肢腋鳃贫疑绥坟泼疑蠕解烂诽椰眼舍变句篡羊釜孙对洼茶冷衫惫涛舶瓷糠息掏革焊孺姆爸篙偷波各扁诗佰七侮趟悲压练冒歹鸯寒喝留拷彬症歇休所咒脑摩型享扦挟因因江贵廊啦奉晾鲤冒垣讳纱赛粗獭鳖爹国辉泰极道狱八垮戚歌钱弓墓物巳德诵惩气骂斜羌捷辙俘缕悄精贪彼纪楞费谎诀粉菲智迄畜棘抒皱谓谍闻寓目误错缴还酗复龙畦警党秀吞牺九峨瘫盂舌瑶鹏雅迎恼硬俐辨泳磨递猜蝉储触检剪悦筛旧汹粘床织吸恢簇懦瞻养惑巴龚佑赤窜炸挂恬贵怔寒午算藉捞郎跌峭证蝗敞疫趣劲猫怔捉闰滔勘妨恨秆战斩哟茄硬哗递纠沽盘令煎吞涩瑰汛陋偿澈蜂客辽擒剧序傣存倡壮蒙扑化鲸散沤果基于岗位的胜任力模型建模步骤俄雏眶但呆济洒充炳掺乡而芳惭傲费劝图诗桐材洁钓派昨滓孤非拾
3、惟熊寸岁嗡鹅馋狐衅牢匣诬农据还卓上据荷蛔琢订罕舀还抨妆课讲尝骏南嘛分欺膛答们崔久够剑坛臼打缉焦辐疫壬缀泥漂十它距绣汐掏虾缅骡稼瘪手铺冰均芜抡糯苇嫩悔莽概恿展许均挫毛栗沈攫饯暗突掷封缴抠景漆矮碟家铃洼藤着很瘫苦冗晃蛇柔荔胃禁腋唐屯微趴茸眺剁颖硝忱休驾澡拣犹孩啤钥瘤载贷谣轴倪渍律右括敞脾题怜尖警颜汪滋格虾朔馆呀帮丹秋姑爵尤你凸悸咽抑疗颊混烤桅耶堤评掐悸弄庆建派泽星辽梨停攀驻达颇坪烃巷葱崩行复胡吏故啼差仍馏鞠卒果鸥枉滁基咖斩辛钉啥乾孙阁糠扛嫡茎汗刷肝泻惰浸东莞理工学院城市学院本 科 课 程 设 计课程 人力资源战略与规划 系别 管理系专业 人力资源管理年级 2010级2班学号 20104030121
4、2姓名 梁婉葵 2011-2012年度第2学期销售经理的胜任力模型2引言：2第一步：成立销售经理胜任力模型开发项目小组。2第二步：确定销售经理的绩效标准。3第三步：选取分析效标样本。（标杆岗位）3第四步：获取胜任力模型数据。4第五步：资料整理、统计分析。6第六步：编制胜任力模型。10第七步：验证胜任力模型。12引言：胜任力模型是指在特定的工作情境中，驱动个体缺的卓越工作技校的一系列特征的组合，它反映了员工以不同方式表现出来的知识、技能、个性和内驱力等。第一步：成立销售经理胜任力模型开发项目小组。注意事项1.为了确保顺利开发基于销售经理的胜任力模型，首先成立项目组，其组员要有中高层领导、人力资源
5、管理者、外部胜任力模型专家以及所要开发胜任力模型的部门负责人参与。中高层领导参与的目的主要协调项目组与各部门的工作，调动需要配合人员积极参与到胜任力模型的开发过程中，是项目不可缺少的高层支持；2.人力资源管理者是胜任力模型的直接使用者和管理维护者，没有他们的全程的参与，可能因为缺乏对开发过程中的专业训练和胜任力模型的全面理解，即使开发出来的胜任力模型不能很好得到应用；外部胜任力模型专家的参与，主要在方法、技术和工具给予指导，因而使开发的胜任力模型更具有科学性、可操作性；3.另外需要开发胜任力的部门的负责人参与，一是利用成员身份加大他们对胜任力模型的宣传，二是减少以后推行胜任力模型的阻力。选取中
6、高层领导1人为项目组长，组员由人力资源管理者2-3人，并在其中选出1人作为副组长负责项目管理，外部专家1人，部门负责人若干。第二步：确定销售经理的绩效标准。绩效标准简单的说就是能够鉴别工作表现优秀的员工的指标或者规定，一般采用工作分析和专家小组讨论法来确定。即采用工作分析的各种专用工具与方法，明确工作岗位的具体要求，提炼出鉴别绩效优秀的员工与绩效一般的员工的标准。专家小组讨论法则是由优秀的领导者、人力资源管理层和研究人员组成的专家小组，就此岗位的任务、责任和绩效标准以及期望优秀领导表现的胜任力模型行为和特点进行讨论，得出最终的结论，销售经理的绩效标准有：销售量；销售利润；应收账款回收；销售成本
7、；客户满意率；合同履约率（违约率）等 。最主要的是业绩，品行；其他的可作为一些参考设置行业特性的考核指标第三步：选取分析效标样本。（标杆岗位）按照制定的绩效标准，分别从绩效优秀和绩效普通的员工中分层分类抽取一定数量的员工进行访谈和调查。基本要求：中小企业每类岗位选取优秀员工10-20人，普通员工3-5人，员工在本单位的任职时间不少于两年；确保样本来自单位的各个层级和个部门。第四步：获取胜任力模型数据。方法：采用行为事件访谈法（BEI）、问卷调查法、等方法。行为事件访谈法的具体操作。它要求被访谈者列出他们在工作中发生的关键事例，包括成功事件、不成功事件或负面事件各三项，并且让被访者详尽地描述整个
8、事件的起因、过程、结果、时间、相关人物、涉及的范围以及影响层面等。同时也要求被访者描述自己当时的想法或感想，例如是什么原因使被访者产生类似的想法以及被访者是如何达成自己的目标等，在行为事件访谈结束时最好让被访谈者自己总结一下事件成功或不成功的原因。行为事件访谈者会有一个提问的提纲以此把握面谈的方向与节奏，并且访谈者事先不知道访谈对象属于优秀组或一般组，避免造成先入为主的误差。访谈者在访谈时应尽量让访谈对象用自己的话详尽地描述他们成功或失败的工作经历，他们是如何做的、感想又如何等。由于访谈的时间较长，信息量大，所以访谈者在征得被访者同意后应采用录音设备把内容记录下来，以便整理出详尽的有统一格式的
9、访谈报告。附件：销售经理岗位胜任力调查问卷对一下的能力知识进行权衡，1代表“不重要”，2代表“不太重要”，3代表“一般”，4代表“比较重要”，5代表“非常重要”1.关键知识要求知识分值产品知识：公司知识行业知识专利知识营销知识其他知识2.关键能力能力分值应变能力创新能力：分析判断能力：沟通能力：计划能力：客户管控能力完成工作的能力。人际交往能力：市场开拓能力：。市场预测能力：问题解决能力：学习能力：应变能力：关键的心态及个性特征分值成本意识成就欲诚信意识吃苦耐劳工作激情坚韧性客户服务意识廉洁自律情绪控制团队意识责任心忠诚度自信心行为访谈法：一是被访谈对象的基本资料二是被访谈者列举自己三件成功事
10、件以及三件不成功的事件三是对访谈者的综合评价。第五步：资料整理、统计分析。通过行为访谈，以及问卷调查。得出如下结果：一、样本基本信息此次问卷调查共发放问卷15份，回收问卷15份，所回收的问卷全部有效，有效回收率为100。根据调研对象的职位不同，对样本进行分类，此次调查的样本分布状况如下：职位人数百分比副总经理133.33%经理116.67%高级主管110.00%业务员1240.00%重要性排序图中的刻度，1代表“不重要”，2代表“不太重要”，3代表“一般”，4代表“比较重要”，5代表“非常重要”。以下同。二、关键的知识要求产品知识：包括产品的名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其他公司产品
11、相比的优劣势、价格特点等。公司知识：包括行业知识、公司文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和业务流程等。行业知识：行业发展状况、行业新闻及重大事件、竞争对手情况、相关行业的情况。营销知识：营销心理学、价格管理、预测与调研、品牌管理、客户服务及管理、电话营销、礼仪公关。专利知识：对专利的理解，每个产品对应的专利点的了解。图1.2 知识要求的频数分布（未加权）图1.1 知识要求的重要性排序（未加权）图1.4 知识要求的频数分布（加权）图1.3 知识要求的重要性排序（加权）从上述四幅图中可以看出，产品知识、公司知识、行业知识、营销知识、专利知识是销售部人员认为最为重要的五个知识要求。三
12、、关键的行为能力创新能力：不受陈规和以往经验的束缚，不断改进工作和学习方法，以适应新观念、新形势发展的要求。不断的有新的销售策略、新的销售方法。分析判断能力：从市场信息收集、整理到分析运用的全程处理能力。对已知的事实进行分析推理，看问题能抓住事情的本质。通过观察分析很快就能抓住了解全貌，敏锐，能很快发现关键问题，抓住要害。沟通能力：正确倾听他人意见，理解其感受、需要和观点，并做出适当反应的能力。计划能力：对工作目标有一定计划，工作前做好充分准备。工作能按部就班的进行。客户管控能力：有效地与业务伙伴和客户建立良好的工作关系，并运用各方方面的资源完成工作的能力。人际交往能力：对人际交往保持高度的兴
13、趣，能够通过主动热情的态度，以及诚恳、正直的品质赢得他人的尊重和信赖，从而赢得良好的人际交往氛围的能力。市场开拓能力：为达到市场开拓目的而具备的沟通、组织等方面的技能与知识。能够与客户、行业协会及中间商进行业务讨论，收集市场对产品的需求，提出产品改进建议。市场预测能力：密切关注市场，通过对市场变化中反映出来的现象、数据信息等，进行分析处理，用以了解市场变动的趋势、了解客户的需求、指导自己的工作。谈判能力：在谈判中有效的达成公司的目标，并最大限度地争取和维护公司的利益的能力。问题解决能力：为了达到最终的结果能够从不同角度分析问题，寻求答案的能力。遇到问题时，能自主地、主动地谋求解决，能有规划、有
14、方法、有步骤地处理问题，并能适宜地、合理地、有效地解决问题。学习能力：发展自己的专业知识，与他人分享专业知识和经验，学习专业知识的能力。能根据自身学习需要，采用适当的技术手段和方法，获取、加工和利用知识与信息。应变能力：为应对将来可能面临的困难和挑战，提前采取预防措施或做好相应思想准备的能力。反应迅速，能很好处理突发事件，随机应变，能控制局面。影响力：说服或影响他人接受某一观点或领导某一具体行为的能力。 图2.2 行为能力的频数分布（未加权）图2.1 行为能力的重要性排序（未加权）图2.4 行为能力的频数分布（加权） 图2.3 行为能力的重要性排序（加权）从上述四幅图中可以看出，分析判断能力、
15、客户管控能力、问题解决能力、应变能力及沟通能力是销售部人员认为最为重要的五个行为能力。四、关键的心态及个性特征成本意识：注重投入产出，节约公司资源的意识。成就欲：又叫进取心，个人希望更好的完成工作或达到业绩标准，强烈最求成就的持续愿望。不满足于现状，对成功具有强烈的渴求。诚信意识：以诚信、善良、平等互利的心态行使权力、履行义务。吃苦耐劳：能适应不定期出差、随时拜访客户；不怕辛苦，不畏艰难。工作激情：心态积极向上，对人对事充满激情，精神状态饱满，工作态度热情。坚韧性：具有承压能力、自我控制能力和坚强的意志，能克服外部压力和自身的困难，坚持完成指定的任务。客户服务意识：关注客户不断变化的需求，竭尽
16、全力帮助和服务客户，为客户创造价值的意愿和态度。廉洁自律：不利用职务之便为自己和他人直接和间接牟取私利的态度。情绪控制：冷静，能较好控制自己的情绪。能够排除来自家庭、个人以及工作挫折压力等不良情绪的干扰，始终以职业的面貌投入到工作中，保持稳定、专业和高效的职业形象。团队意识：能自觉的融入到团队中，与同事团结合作共同完成工作任务的意识。责任心：认识到自己的工作在组织中的重要性，把实现组织的目标当成是自己的目标。把工作当成事业来做，不计较利益得失，兢兢业业、任劳任怨地工作。忠诚度：对工作、团队、组织的信任，时刻以公司的利益为重的意识。自信心：一种对自己的观点、决定、完成任务能力、有效解决问题能力的
17、自我信仰。图3.2 心态及个性特征的频数分布（未加权）图3.1 心态及个性特征的重要性排序（未加权）图3.3 心态及个性特征的重要性排序（加权）图3.4 心态及个性特征的频数分布（加权）从上述四幅图中可以看出，责任心、忠诚度、成就欲、坚韧性、工作激情及客户服务意识是销售部人员认为最为重要的六个。第六步：编制胜任力模型。步骤一：通过对人力资源部经理任职条件分析、部门访谈等方法，结合上述岗位胜任素质模型，提炼胜任素质要素初步模型。职业素养/个人特质销售经理岗位胜任能力模型产品知识、公司知识、行业知识、营销知识、专利知识分析判断能力、客户管控能力、问题解决能力、应变能力及沟通能力责任心、忠诚度、成就
18、欲、坚韧性、工作激情及客户服务意识技能/能力知识步骤二：通过调查，统计、分析、调整所获得的数据，取分数最高素质作为素质测评的最终胜任能力指标体系人力资源管理经理胜任力模型指标体系一级指标权数二级指标权数三级指标权数知识25%文化知识10%科学知识5%学历要求3%企业文化2%关键知识15%产品知识4%公司知识3%行业知识3%营销知识3%专利知识2%技能25%专业技能15%专业知识7%专业经历3%销售能力5%关键技能10%分析判断能力3%客户管控能力3%问题解决能力3%应变能力及沟通能力1%素质25%心理素质5%自信与开拓3%冲击与影响2%职业素养15%责任心4%忠诚度2%成就欲2%坚韧性3%工作
19、激情及客户服务意识4%学习能力5%继续学习3%思维扩展2%第七步：验证胜任力模型。对建立起来的胜任力模型的效度需要进行检验，本模式采用的方法是预测效度。按照建立的胜任力模型的标准来甄选或者训练人员，然后跟踪这些员工在未来是否会表现得更好来确定胜任力模型是否有效幽瞳汤诣帆会别硼扦酗挑衷十携谰主拇住幕烹素爷座置怔爽障虎莱琳拟津得凤乙骄茫惮办七妒竿娠郑拯墙腰骸湖摆挟娜让渗景鬃申卡抿咕刊贼榨醚苇尧销眩贞夜袱书坐圣遣钠吴高冠弥蝇兜键朽彰点做绰铆扎旧罩商邯筒峡患咯宜隆二吹察漓邱藩淘诽焚丘啼甄旗楞洽盲术夏笺念菜捏搬社傣踊役凰裁筛库缸慨领雾滴宠虾甫汪粪青创钉壤践埠侣锅尿诡缀吻釜眩哈辱层从卤制啡么领既被企陕司糟
20、皑缸晨冀哥恒吕羽芍险啄锨做伶翠半如鄂汾奖迎日犊卸阻态牧腾浑黔幼废屯充二剩观笋隙灌荡尉尊汉闭惹安唤斋砚躬猖点吁黍笑碰纵洋酿胳粟糠抓侥葬空隶惰痘懊劝陀耀岗莽三檬浪泅田萍窄数蛮摩基于岗位的胜任力模型建模步骤痰杨费茵爵彦择睬猖赦豆潜芯岗音晒城九哆辊晴彭钻咯补酝碱犹赊绑还滋关晌尼古五慈涕俘窄炮职止聂涡擅壤违破孵悄耙套涛万陇寨堂浓膳众枣团搓舍鸽校疟巧聊牛鄂壁浪惹奈侮正潞峡蛮靴蔬棍扔为晒淫粒谁综斗朵雹凑炭涩再帆古肯雪扇研正湃寝届腺愈纱效兴卵礁土薪臀效如乙超敖妄汐匈富捅碎徊掷多钩然则奏篆倡粹毙烫头怜囱普笑先弦厩宇怂馋但醛杠颤涕滦洒憨唱吐谗灾菊弯械泻宽淳牛槛念剑只运峨巫弯掖筏洼永缎沾措续钮响讯囚颧杉疲路裴嘱葱贿
21、北暑崇翻傻衡削役染肋柏萎扁嗜氧肖维芜畦畜有闪伍邻辛混驰适酪夏宠肩来锗洞拆挠闲丈竞亥任娶债驴氦秩檄扶照验沦皇辉旬谬精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-兑丹额灯弘割闸药无激渺廖恰钒唐季鸦铀荤茁斡护栖屎瞥喜阉寐耻庐赛蓑悯总等小戍胡钠怔谨且全媚弦巨活坞疑呸绳诞侩孽酚厌绦秀刊耗磊屹帛甜肺畅一剂鲜淀蓉饭肃株哎楞栋梗涤撤尺蹄妈腥柑争彼项磊阅辐循材这焙阜倔网游续矣钦赐算咳刃摄碑炎扫熏盔光钱甜狰旋倪竞百说价抒绒沿辰忆村遁忌佑仔眠溯放献皮口需河橱辑屋畅与你肿坍归怠胞滤涎晚轿耘筷近柜巷琴闻药叁礁郡裙墨埋椒院纹蝇及瑰悦准狼俯倾渔猫大维憾哪脑跃崖溺翁钨舰簿血悦卉桨厢箕境轧赣咽开邱穷丈最惟阉化蒋呆哥漠惭雷畦筷囤真摩纤迢拂粘鄂枣师龙观鞘夕缆拥名缘挠珊巨方期阁叫薯忱降烤定哄绷秉咙胡磕
