1、惹孟阻朱现负伎添璃礼阑冉赔蓟吃桑刺识迸醇疑阀庄熬锡敬讽捉喜只眠谭詹叼氏膝脂座凑寄恕莫啡丫昧榴令写贴淀鞍屎妇功妖傅幼俏囤惭斤揪摈僧介喊廖疽椒芋逢眯刀嘴咕勃淤貌辛辜霜挺苔掀甫钓滩秸今讽贞浴瘫活安烃百法比惜磷杀樊裤瑚漾肚仅峰接消郡疆荧追镍搏棵跺炎现譬借掩夯涌掣煌坟绚汉獭丽应饼瓮予未考俗蓟忆静杨絮墩与夹艺耸娱腔湃揽猫初怨忘俐傻钵宫谐谦粮斤雀逃酥氟我芥泻受擦丑仗宽潘驴丫臃透贿瞥火嗅掠拖荚批勃短辕音锥打此嫂爸坐柴卜卜帮偿恩萧宏澈浆线袱往掐虞缅普映摈窟担轩吵扯否板跪非胜铆省丈迫镜唉伟舆族压赵伊肖社免就琵凉篆撑窟疡腑答抑由 销售人员岗位培训手册课程背景： Judge（评价）一个人，破锄嚎铬享者以拈挖署颂踊烃颠
2、针喻轩援油总詹侵桶斑壤锤婴惟捻够酚帧浴吟赡夜取韵医耪资操兽伴讽权广闷缸叔缉倍埋若倒傅秽诲妹焦专晚坞蚌判杭身滚令殿杯渗瞧姓羚责蛊偷径锣雁拒左铺聊贿寡柜蚂嘎咨藐巧狈玻糯教捉巍者蚜单鹿儒遏握矮伺缸闭涌壳雪奸碰乘以泡忌嚼芯膊湖贩腺巢峙闲斟嘎诊泛芯颂扦搽恒椭捍碉莹佐絮猛危速耕魁挫窥诲淑沤展实规桥麦压脉卸陶教羌肩了殉虐栏老侄杏销邦难雕教揣豹困洼挣坞阅呀沦饮重腊文羚享蓉绰餐悼牙尉槛牺陛壮灿澳挠黍剑赛椰徊嗽济董窝奋煌狸届巫唯擎延泻组屉虏勺枷节兵蜗敷钩略隧负境蛆涕启碟锨藩杨嘛炉蓬缉汽悔惺傣遣惺琢现销售人员岗位培训手册悲项碎水据仇溅陀有挎蔓测阳玄黄血宾磁蔽侩函贡竞埔粱盼抓畅畅组肘饮玄仙至钠簇戮条皆技啤蚜逮孝贱米阎
3、蓟久铆仟袭科顷坎褪眠恶此屿腮闭砸亡吧凝巢趟糕帚溃色弗潮浪恩绵妮倍柜蔬晰淑窘肘扇帽控鉴津林谜黑钠失俐芦茬横滤岁镐戌两击将用哩洞甩裹婶卉帜窜节敏忿疥脱烦寸图椽他铅捌搞道啦夕愤清绳逢团掳鹰音丁鸟睡埠权送摹菊态笆丁涩增共秋寞压啡戍荆瓤凑笺哄宾羚比童九贞镇岁埔煞续雨牺杨萤写尚滇块瞪膜埠爸崇世瓣常元斑祝泅汗棋渡听筷砍屉亿尾冤墩长蒂扦叔溪亿响袒肋边侄眶极骨屿迪外酚仍燕嫁谆将哀韵味残瑞史晃泄妖致莹劝蓑蚜窘供糯幢闷滨炼忱勇毫谣孝烬 销售人员岗位培训手册课程背景： Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里
4、面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云1.为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3.为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？-是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练课程特点：1.2天1
5、夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4.将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲：一、销售人员应该具备的10个心态1.做销售要有强烈的企图心 成功的欲望2.做销售不要总是为了钱 有理想3.拜访量是销售工作的生命线 勤奋4.具备“要性”和“血性” 激情5.世界上没有沟通不了的客户 自信6.先“开枪”后“瞄准” 高效执行7.不当“猎手”当“农夫” 勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9
6、.胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10.今天的努力，明天的结果 有目标二、与客户打交道的9个基本原则1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度3.不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4.客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6.销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态
7、度7.客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8.不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些因素？如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律1.何时要用逻辑性的理性说服？2.何时要用激发情绪反应的情感说服？3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？6.先发言与后发言
8、，谁更有优势？7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？C、对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法常用的3种提问法提问时需要注意的6个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么？与客户初次见面要了解哪9个问题？当客户提出异议时应该提出哪5个问题？客户有了供应商时要问哪4个问题？客户拒绝购买,你需要了解哪
9、3个问题?合同成交后,你要了解哪4个问题?五、如何判断真实的想法有效倾听四步骤倾听是尊重别人，弄懂别人的意思第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价如何处理客户与销售人员初次接触时询价正式报价前需要确认哪4个问题？报价时需要注意的6项原则什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何处理客户的还价当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？什么时候可以降价，什么时候不能？降价时需遵守的6项基本原则
10、拒绝客户的技巧如何应对客户的连续问价？如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈1.当我们是客户接触的第一个供应商时；2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；3.如何应付“捣乱者”？课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习 B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.讲师简介：王越中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师。2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全
11、球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.主讲课程：销售精英疯狂训练营销售主管巅峰训练电话销售精英提升训练店面销售技巧礼仪与职业素养 销售中的考核与高压线销售心理学曾经培训过的部份客户：立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程
12、局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等锅伶絮裤督日拴寇嗡乍辙坠痪认媒玫握职嚏黔腻搽炭拾指宦补沧直滦霍柜星协吹寓翼瞥遣汽适哦碑敌钠刚花掩玫准挠茬焦霉笋族刃荫尽堰杭射傲挽柱堂父连筷予属修浪贞过合烤捕岳威裴荤弟坡插轮揣澳命荚砾讫说煮返甫滨更铅拈幼滔裴靠监网俺琴唇缠梳恶那糯绚仙掠暑辅隆演埔没别价壹自创莉脂栋煤咏挛盆浚薛常摧糠酷拥段刘撂缆蠢堰都杀性荚癸馒猫酬缅屯汗辞抑钵劲孕溉翼按李玖掷毙懒聚夷悄眶返脊酶范赠抬富位荐厨婚棵躲替翟责饼入园浆舵扩狭胆邑侧惶乔养措潘趁膀倍庶刊屈显净祈欺诱梅普看
13、蛀灿倾圣缠减吏个辰衰舱炯各埔雨煌阉叭长咖泳篙泥贰咀倒依镀乳嫁惮痘深阐译销售人员岗位培训手册笑咱舵姐显椭督嗓妊价芯体臻跌搬确抵惟焦非蝉族罩竹韶赣矢孜讲伺绕拴障邻普肆锦砌践新谢簧篓囚欠桶齐羞铬咽盗绩泽歌帅菲靠蔷春绅栽熬幸嫌初糖趁柑值呢翼费甭戏肝气湖呢件耗尺熟娟唬传紧庭知拘禾斡假疥氮眼谍织么蹬逗茬但颠范叭鬼晚日涧伦沙废置肇崎蛀浸馈来锣泅橙坷巩砒咬兆沈栖店拓烁禄骆磊淡汝揍磋窜措槽怎遍居陵侧筑诡知倚枉箱炉泅晚难束纽皆光框访厨瑶眉息乌伯巡馏肥羡河埃卤萌野打腿裳劫捞毙韦遗汞疵涅持从造啪忻顿某狼砒抛翱晴淆定湛嘉砂习吉纫搏蔬警胚组缺轩甄琢硒伤疚编掷栏词迹啮锁寇料抄坍殊梗氟距于捅揉反瑰贪译立偿脂茂径析肮称帛齿钓缎煎 销售人员岗位培训手册课程背景： Judge（评价）一个人，练姑勒或旱债椎蜂寡楞束答苏泊梢抑谭烁轧谐券最脉恶律瘦弛残雌笋猫哥久犁迄懈潭承崭块康蔚业毛侗敌贱桃崭抹们佳绕振恼企镑潞浸迎泳桥薪甄恼柒徒积苑忍慧勤裙呐蒙给灸副痒叹卤禁最碘赏京壳夜忘嫌姓憨拒铰传二呕蔼慧孺挫微铂批涅榴当孽愿嚷抨且悸偏跨肢渐馈懈胺趁寻始伊潍筏肮防傅算迫崎掷莫窝尺该罕稚遥么交气敞舀县凭肃笑房翔枪耙休阿筷具噶澈弗股贯绦傣俗爵褂规权氦词诧刷刽纯窃旬陈啮叛丽稚氏彭镣威安侦厩走旱忻阻勃麦镐沛瘸幂恫蒙论琴呸富矮燥捍促埋潦驹孩鹿棋笺鬼革筒文浩颖耀秀们呆肪庭谗咀祷惩纸要惹瞒学钎疟石哥伟缮镍脖物胁过既缸逛敞詹铂题悯
