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4、课；那些学员来自全国各地，其中就包含了天津的一位证券公司学员，后来跳槽去到了XXXX房地产经纪公司做HR老总。记得陈老师在讲渠道开拓和维护的时候；得到了学员一致好评纷纷上台来给老师交换名片，所以就在这时我也跟那些学员纷纷交互名片、相互认识。当然在这两天的授课过程中也不断的跟学员互动，比如开课时候一起互动、课后交流、以及邀请他们来深圳旅游等。 2、当XXXX经办人曹老师联系到我的时候，我就准备了相关的企业培训的建议书以及收集我们给房产产公司这块所做过的培训。比如：万科、世纪房产等第二步：良好的心态 毕竟来说XXXX是我来博得世纪的第一单，所以当客户提出明确需求的培训时候我也感到非常的兴奋及感动。
5、当时在心里给自己加油说无论如何一定想办法做得更好，后来曹老师告诉我找到我是因为以前有听过我们的课程，觉得很好也提到了你，听曹老师当时这么一说我也蛮吃惊的，所以我当时也就抱着一颗好奇及感恩的心去面对这客户。了解到原来就是在北京的那次课程中认识的那位学员。第三步：如何开发客户 1、对我们公司产品的需求，因为曹老师对辅导和激励下属这块的培训比较需求，所以我们就对症下药。 2、了解到对方公司是很有经济实力，所以判断出购这门课程是没什么问题。为什么觉得有经济实力了？当时就在网上查着公司，原来是在美国上市的，主要它们所办公的地方处于天津最繁荣地带，所要求做培训的产地都是五星级的。因此可以证明此家公司采购此
6、课程是觉得没有任何经济问题的。 3、开发客户做到以下几点：收集名单 、电话 ；客户分类 ；制定计划 ；大量行动四、如何建立信赖感 1、通过专业建议信赖感： 经过前期的一些电话沟通也使得曹老师对我们的专业度的认同，在这过程中了那边领导也跟我们这边何老师通过电话沟通过说：第一：我们在培训方面的确专业；第二：我们对这行业也了解很到位； 2、使用客户的认证：我就说你们领导之所叫您来找我们，无外乎是觉得我们专业有这实力，毕竟咱们领导听过、接触过也是觉得我们博得很有实力及专业。所以我就给她打了一支强针剂。 3、问话建立信赖感：通过电话沟通的方式问对方，此次培训的目的、要达到什么样的效果、人数多少、什么职位
7、、什么时间等。这样一来对方觉得我们很专业、也很细心，因此顾客就认为找我们就对了。 4、聆听建立信赖感：在这过程中通过聆听了解客户的需求就想要的，所以通过对曹老师的聆听了解到她的一些培训工作上的安排；比如说：a、怎么样去宣导b、时间的合理安排c、酒店及场地的安排d、怎么样让学员更好的配合到自己等诸多问题。 5、身边的物件建立信赖感：通过聆听到曹老师的种种问题,于是我就给到她一些资料；如：酒店筛选及场地布置、学员需要怎么样的配合等书面的东西给到她，她也因此非常的开心及受用。 最后总结就是通过以上五点跟客户建立起了信赖感。当然还有很多方法，这只是我这在客户中所体现出来最明显的几种。5、 了解顾客需求
8、 1、通关跟曹老师的沟通了解到他们想做关于辅导下属的一些培训，当时也感觉到了对方的一些紧迫需要的感觉； 2、从沟通中也判断出了曹老师是个刚接触培训方面的新手，因为从她所提及的问题以及培训工作需要做什么样的准备都不知道。 3、基于这点我就开始一步一步的告诉与引导下一步需要做什么需要怎么安排；接着在结合她的需求我们给到她销售经理辅导下属成功之道的方案。 4、在以前没有过类似请外来培训机构做过培训，这也是第一次所以能感觉到对方的重视程度及预期的效果。 5、下面的销售经理普遍存在自己的能力很强，就是下面团队成员不管是销售技巧还是心态方面都是相对比较弱。 6、领导班子也换了一批，所以做此培训的目的也是想
9、让下面的人感受公司是很重视培训的、很是非常关心员工的成长和能力的提高的。六、介绍产品并塑造价值 1、当我跟他们经办人聊的时候就介绍到我们的老师都是专职讲师，主要的是具有行业从业背景。 2、我们公司拥有着中国培训行业最前沿的金融研究院，专注于研发项目和根据客户实际需要开发课程及配备师资。 3、将我们公司的核心优势跟其它公司进行对比。 4、我们的这课程最后能带给你那些好处，解决什么问题。我就说可以提升咱们销售经理的技巧方法及怎样更好的去帮助下属去克服困难。 5、最后也会提及到了金钱是价值的交换。让客户觉得花了这些钱是值得的，自己赚了。七、解除顾客的异议 1、当时客户提出的以前没做过所以比较慎重？当
10、时我就给她从专业的角度去分析；a、我们专注于培训行业的；b、我们的老师和金融研究院的配合；c、是朋友转介绍的。 2、担心能不能达到预期的效果？ 基于这点后来我们会做前期的调研，然后会根据调研出来的实际问题而设计课程内容，以真正解决学员困惑的问题为前提。曹老师听了之后因此也很满意。 3、培训后怎么进行跟踪落实到地？我回答曹老师说：我们有专门的顾问团队，同样的在培训后的三个月中我们会通过多种方式进行跟进。也可以跟老师随时进行交流在有空的时间，实在需要我们出面的事，当然我们也会来到贵公司一起配合。 4、曹老师提到价格高？我说其实价格方面你定可放心觉得不高，为什么了？所谓的是金钱是价值的交换，我们所提
11、供的专业课程及服务绝对是价值的体现。再说我们的花这么大的精力无非就是把此次培训的价值意义体现出来是吧？曹老师也说是。另外我们也是基于第一次合作在老师及课程方面安排是绝对是个性化配置的，这样我们才能达到我们预期效果不是吗？曹老师也说是的。至于价格方面我也是本着真诚合作、解决问题的原则而作出发点，所以最后价格定价在23800元，其价格包含老师的机票和住宿费用。八、成交 1、通过前期的所以动作到了成交了，当时我叫告诉曹老师，我们这边了老师的时间安排一般至少需要提前15天的时间预定。因为老师的的授课量比较大，还希望早日确定下来。 2、早日确定下来这样在时间安排上及前期工作准备上会显得游刃有余，对大家都
12、好。 3、曹老师就询问合同、款项、时间等内容了。最后也一一为此解答了九、转介绍 在做完培训后，也要求曹老师帮忙在系统内帮忙宣导下做做转介绍。她也说会的，事后也一直在跟进中，常保持着朋友之间的联系。十、顾客服务观念 1、加了QQ经常问候也时常交流一些培训的理念，以及最近在忙什么工作，或者最近是否有需要我协助的。 2、发邮件，经常性的周末问候邮件以及最近跟那些公司培训过的内容。 3、节假日的短信问候，也会聊到一些工作之外的事情。 4、最近有什么困惑啊！有用的着我的可以随时告诉我，这边一定会全力以赴！蒲锗蒸莉晒盔貌泳暇谤猎司局鼓旁佳降费音卢单轮瑟课獭唱仓剑掩矫嗓建煮群琢迈阳夏超烁疯室鲁灵颖朔篇芦堂辱
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