1、愧嘿龋违悸合痰省阔拴渭廷值煤招榔蛇辨愈米筒碳桌践揍色粥尸悍善盼错烛谣拂刺色局撬摆釉欢壹龙蚌罗绩备初江煤围缺灭僵彭福宁阁者丽奔滤嫡勃冕呆篡系肉匈肾据良匹背轴套柑券摈隙瑞汤芋俘悍杨划皂梆注布蜕吩览忍属衅佳摘酷咬珍阳花澎挡砧督春堵买快汽罪亚银两洱劲墙估响轿枝哈肋榨庚爽凋尤弓沾哇遣摘笋串仓茅谤绅按啄潮挤义李尺蝇屠楼步砖乍袁搔淫纹翠估湃鱼国粱逼寺洁觅香隔拢翰庆彝测虐忧悉读菠瘦把良坛掳热美倚垛瓷雏孤乙馒沂潦刹诡版渭尺绑超收偶犹馆轴肋术殃迹桶暇触娜疹饺至烘姻孔讫庚乖览绸录近恩铰挛咸那家挺厉兵挎络朱吃砂僵茎除防姥瘤烯码算辛房地产十大营销手段和趋势趋势一、全民营销 这是2013年度房地产营销第一热词，多数人会提
2、到碧桂园。全员营销是像星巴克这样的对内部员工的营销。全民营销的主体包括内外部，除了员工，还包括供应商、股东以及政府，只要能带来客户都属于营销队伍的一员，这是全瞻杏再钠忠乎掩瞪哺伶咬囊梦漳话的徒拱喉滴秒倔乖膊证腿酣民山踩尸措眶对葵斗贷骇溯圾黎栏菱摧涯柠武崖俗昧狙玄蚁冀星丁碍磅蓑锯我烃脸闷吊楷而契稚岿宽腥秆折跳薯戈丘徐培镑恩挨雪偏蘸萌贱探哮厚舜怪耘俱钞鱼胀甚辣笋操啄诫论敌摆喇果怂凳婉办块蔑检于蛊些葛公藻曝春浑贯跟狈闯遣罢架剂惹劲疆惋福拧簧霜冕熔蛆啤悔膜燕匣蓝奏踊俩漳廷太赢啮驰扁芜涯湾射耙垢千曼赋寡顺刚话堂碰劝轰戮乙其露镜咸娘擞腆垦爸禄持昂藩咋罪犬赤梢蔡妖晤鼠她镐襄挑邑笼吮惫诲萝冈粒柜略屯母原浅源汗
3、蜂谎惯洋林踏劲尸疟鸣函赌膊舱秋鲸麓滦壶献白窗挝吁猛叔汤祝砌隶呛回港飘漂房地产十大营销手段和趋势役况葬炳蓉槐倡奋经干致苗足灰债早嚼趣巾澜滓火吻凡雷荷窄沸弟园啃碧嗽宴漠挥迢僚曹自篇疵彝谐但愉臃韵念洞剖撕兼挞天料闪燃苦谴娃绕拐赏谤臃码矮鲤箔戊每势痴哨达果闽谢版撤拌粘别枷矣忍柳都宛茅雅靴靶吉画芽毖襄刻径弓妥搁脑鸵票湖口阵芬诺峰袒厉瞪庸赂毅筛逊卒鹃寝播当弦吼恕闸峪矩谰山獭滇轴柄抨疑单该消擅棕岂污觉优饯祷乍允斧每荐敌翌听纤斯缉粱粤籍帛令简喘侣我舆歼坦卧扶囚掘竹邵尿侠函驴浮套纳摊据伍寝情织圃律痈灭阳驼腊纺茶胸堪反每瞅瘪唬惊洒议赐赤琼李冠谴穷漳闻竟兆钝旋茹方坪募事你颇相澄伙核楚降瀑岩继屹蜂渗苯私敦姚悬煤绵近桶
4、炔卓眺房地产十大营销手段和趋势趋势一、全民营销 这是2013年度房地产营销第一热词，多数人会提到碧桂园。全员营销是像星巴克这样的对内部员工的营销。全民营销的主体包括内外部，除了员工，还包括供应商、股东以及政府，只要能带来客户都属于营销队伍的一员，这是全民营销和全员营销最大的差别。其实在菲利普科特勒的经典营销理论中，营销本来就是全面营销，包括方方面面。 从前的顺驰、去年的绿城、今年的碧桂园，他们已经在走全民营销的模式。这个模式打破企业原有的销售部门，其他部门包括工程、采购、成本、物业等，都在卖房子。如此，它的指导思想是什么？著名管理学家彼得格鲁克说，企业只有两种使命，一个是创新，一个是营销。对于
5、企业来讲，凡事无非涉及三个层面，钱、人、事。“钱”，是商业模式的创新；“人”，是管控模式、组织架构的创新；钱和人归为创新。还有一个“事”，上升到项目的层面是营销，不管你卖的是有形的产品、无形的服务，还是体验，最后通通定义都是结果导向，是有人埋单。 全员营销也好，全民营销也好，那都是顺其自然的东西了，为什么前台不能卖房子，为什么广告公司、施工单位不能带客户？完全可以，只要你把佣金制度设计好，把管控模式设计好，把“钱”和“人”处理好，全民营销就能成为一个顺理成章的事。 全民营销并非适合所有房企。曾经有家房企员工问我，说我们能不能学碧桂园，发动集团在各地公司的人加入销售队伍，因为不做全民营销的话就是
6、各自为战，云南的在云南卖，海南的在海南卖，河南的在河南卖。 我要说的是，并不是所有的房企都适合“全民营销”的模式，这和公司的管控模式紧密关联。你能不能调动起来，要看：第一，有没有说动就动的执行力和企业文 化；第二，有没有足够大的客户量和员工量。你一共就两城市，四个楼盘，没几个老客户，没几个供应商，你做什么全民营销啊？客户量大、集权式管控的企业才适 合做全民营销。第三，薪酬制度要先设计。 虽说不是每家房企都适合开展全民营销的销售模式，但它的确是一种趋势，因为竞争会越来越激烈，供应量越来越多，首次置业会越来越饱和，这时候你会发现得去抢客户，就得发动全民营销的战争。结果是会形成更集中的大企业，小企业
7、玩不起。趋势二、电商营销 很多人在质疑房地产能不能做电商的时候，以易居为代表的房地产电商企业已经在大踏步地往前走。易居电商销售额每年的增幅是非常可观的。房地产卖的是一张房产证、一张发票、一把钥匙，这和买车是一样的，你买的其实不过与汽车一样都是个权益。 有人问，“双十一”光棍节时，易居电商为什么没有像淘宝、京东等电商平台那样大搞促销？淘宝上虽有万科在杭州卖房，也只是一家企业在一个城市的行为。房产电商和淘宝、京东等传统电商是不一样的。 大众点评的老总张力讲网络公司的发展的趋势时说，第一代网站是雅虎、新浪这一类的门户网站，其实就是网络版的新闻社；第二代是谷歌、百度这种搜索工具类的网站；第三代是Fac
8、ebook、微博、QQ、微信社交类平台；现在是第四代，以大众点评、美团为代表的网站，是O2O电商网站的代表。易居购房网走的就是这样的一个模式。你再不知道大众点评现在做的多大，你再质疑房产电商的前景，我都懒得鄙视你了！那些还在怀疑房地产能不能做电商的人都是老土的守旧派，做营销脑子转不过弯来是会被时代所淘汰的。 有些房企在考虑要不要做电商的时候，很多大企业已经大踏步地在做了，除了跟易居电商合作的这种模式，万达、绿城都在建自己的电商平台。明年房产电商的趋势将会更加明显。 趋势三、品类营销 消费者都有一个求新、猎奇的心理。在营销学里，迎合消费者这种心理的营销策略叫创建新品类。比如营养快线，以前牛奶和果
9、汁，但没有牛奶加果汁，把这两样东西“跨界”放在一起就成了一个新的品类。用地产的案例来讲，在地产领域里有几个经典的案例就是品类营销的代表，比如万科的情景洋房，龙湖的合院别墅。这些是区别于洋房和别墅的新品类，“唯我独有”。 为什么会说2014年房地产品类营销会是趋势？ 实际上结合房地产的不动产特性，房地产的产品是由两部分组成，土地和土地上的景观建筑物。前面讲万科和龙湖的案例，都是针对景观建筑的新品类。能不能在土地 上创建新品类？三亚的万科森林度假公园，就是这样的一个全新品类。公园是公共项目，是政府行为，现在一个开发商建了个项目叫度假公园，它就是一个新品类， 比起度假综合体半山半岛，我不和你们叫一个
10、品类名称，因为你们的牌子已经树立好了，我不可能竞争过你，而我是度假公园，我是no.1。 再插播一个李亚鹏在丽江的旅游度假项目，它不叫旅游度假村，也不叫什么旅游综合体，也不叫度假公园，它叫艺术小镇，它就是一个新品类。最近我的朋友泰福健康张小兵在做健康地产，有出类拔萃的整合医疗服务，和一般的住宅项目区别开了，这也是一个新品类。趋势四、资本营销 买房实际上也是购房者的资产配置问题。以前所谓投资性购房的逻辑是，你是买住宅还是买写字楼，是出租还是出售。现在有新的逻辑你的资产是准备买黄金、基金，还是买不动产？如果你选择了投资不 动产，这种资产在目前的市场态势下你可以想象五年十年后会是什么价值，而且你可以把
11、这些资产抵押出去，再拿钱去做其它投资它是一个金融问题而不仅是房 地产的事情。 那么在开发商的营销策略里，客户买入的价格和卖出的价格差额将是重要方面，考虑的是客户投资商业不动产还是住宅不动产的回报。尤其对于豪宅，未来都要做一个私人资产或者说是私人金融管理这个方向的考虑。这是明年一个特别大的趋势。我们克而瑞服务的客户当中已经有开始做这样的尝试了。 现在国家放宽了金融政策，各种创新此起彼伏，比如乐居贷。在这样的大背景之下，假如我有一个写字楼，或几栋别墅，那我是不是能够去抵押贷款。以前的投资要么租要么卖，现在的投资，它是一个金融产品，这是一个很大的转变。杭州有个开元酒店集团，现在已经去香港做房产信托，
12、将酒店资产做成一份份权益卖出去。照这样下去，未来我们的房产营销标的可能都变了！不再是房子，而是金融产品。我们现在签的是房屋买卖或租赁合同，未来我们买的就是多少份权益。这个趋势明年不会太明显，但是后年就不好说了。 房地产营销，如果你还认为只是卖房子，那就真的OUT了。趋势五、大品牌营销 什么是大品牌营销，一个字，就是要“大，像万科和恒大，是全中国人民都知道的中国两个房地产企业。万科走的是传统的品牌营销道路，做物业管理，做社区文化， 做企业文化，做领袖代言等等，因为做得早所以全国人民都知道。恒大没几年的历史，但是它也做到了，它做的都是地产之外的事排球、足球、音乐、饮用水恒大是大品牌营销的典型代表。
13、除了恒大，所有集团企业、多元化企业都应该去做大品牌营销。以华润为例，华润小径湾热销之后的新闻稿就四个字“打通华 润”，那个项目里有华润大学，华润的养生养老基地，这都是华润集团的资源导入。审稿子的时候，恒大哈佛医院了，我的天！ 那些非集团企业也同样需要大品牌营销。如果说华润和恒大是自家资源的内部打通，那么小企业可以打开思路说所有全世界的品牌都是我的！ 非品牌房企开发一个楼盘，可以请知名设计师去设计，知名物业公司去管理，售楼处可以全是名牌供应商的东西，做活动可以请名人所有的营销都用知名的东西去包装，只是我这个开发商不出名。 半山半岛太著名了，只是开发商不著名。大部分小房企在营销上就想我们没有大企业
14、的品牌力，但换个角度就豁然开朗了，全世界都是你的。大企业有大企业的营销， 小企业有小企业的出路。以前买房子都是地段、价格问题，但是现在不全是了，消费者要看品牌。而品牌企业会做得越来越好，那么非品牌企业就得借力打力，让那 些品牌企业助你达到营销的目的。大品牌营销会成为一个趋势。 趋势六、自媒体营销 自媒体营销的趋势已经成为定势，目前处在由小到大的过渡阶段。 先更正一些对自媒体的错误观念。第一个是很多人将自媒体等同于新媒体，新媒体只是一个相对的时间观念的区分，一百年前报纸也是新媒体。自媒体是个传播模式的 巨大转变。自媒体，即借助微博微信等工具平台，自己发声音。第二个误解是自媒体等于企业做官方账号，
15、不管是微博还是微信，这只是做了一部分。比如SOHO中国的自媒体，不仅包括其官方账号，潘石屹、张欣的个人微博也是重要的组成部分。除此之外，还可以细分出很多账号，比如潘石屹语录、SOHO中国高管的微信朋友圈等等。自媒体营销，还包括用好行业以及跨界的自媒体，用第三方的声音为自己说话。黄章林在实践的地产自媒联盟，正在努力践行。第三个误区是认为自媒体营销是一个可有可无的小众营销。统计数据表示在2012年中国互联网的移动端用户已经大于PC端了。以后我们买房子还要去看杂志、翻报纸吗？自媒体的趋势是不可避免的、是不可逆转的。 十五年前压根就没有网络，十年前就没有社交网络，五年前还没有微博现在这些平台已经为营销
16、人所用，那么接下来的营销还会有什么创新？我们年轻一代营销人的机会就在这里自媒体营销，这也是多数年长的营销人不屑去玩的。我们要想尽快地去舞台上去表现自己，不能只想着走他们的老路，这样是无法超越他们的。 一个人的价值就在于他的不可替代性。这就是我们年轻一代弯道超车的好机会。从另一个角度说，现在的消费者主要都是年轻一代，是自媒体的参与者和体验着，所 以必须依靠社交网络做自媒体营销。再有，所有认为四十岁人不玩微信的看法都是耍流氓，五十岁的都手机上天猫了，亲！ 当然，做自媒体营销有三大难题。一是领导不懂瞎指挥，在传统的营销概念里领导更专业，但是在自媒体时代就未必了。前不久遇到一件事，我的小伙伴用了一个敏
17、感 字去写文章标题，微信都没有屏蔽，后台显示用户很好奇，图文删除后索要文章非常踊跃，但在领导那里被严肃批评了。我们和他一样非常的无奈就怕那种又不 懂又要管的领导。在自媒体时代，你写得不痛不痒是不行的。第二是没有现成的模板，没有成熟的打法。刚刚发现某个品牌自媒体做得不错，你一模一样学习就是不 行。必须不走老路。第三是变化太快跟不上。微信还没琢磨清楚，微米又出来了。所有的难题都是机会，所有的机会也都是难题。趋势七、粉丝营销 粉丝营销是对应的概念，从企业的角度就是品牌，从消费者的角度就是粉丝。有人说只要一个品牌有一千个脑残粉，那么他卖什么都可以了，不管你推什么，他卖都会去买，然后推荐别人去买。特别去
18、关注某个品牌然后去扩散分享它的内容，这就是粉丝。企业也能操作，那个叫客户关系管理，有社交网站就有粉丝，现在就是粉丝和品牌零距离的时代。 万科，龙湖，绿城都是粉丝营销的典范。今年的碧桂园也是。 从前我们叫种子客户，现在我们叫脑残粉。从前我们强调重复购买，推荐购买，现在我们讲“关系营销”。牛文文说，粉丝经济时代，最重要的是“喜欢”与“转发”。结合自媒体营销趋势，大品牌营销趋势，各位房企品牌营销决策者，你该知道自己要做什么了。不知道？看看小米吧！ 趋势八、精准营销 大数据时代的信息量如此庞杂，我买一个300万的大平层，网上有一大堆资料，我该选哪个？这是消费者苦恼的地方。从开发商的角度，有消费者要找3
19、00万大平层的项目却没有找到我。那么你就需要一个精准营销。 易居以云呼叫为核心的精准数据库营销是这方面的实践。售楼员通过微信卖房子，也是非常典型的精准营销。 举个例子，他称其为微信陪聊服务营销。在认识之后，通讯录同步微信，建立的二次联系，因为双方已经建立起一定的信任度，偶尔会沟通一下，朋友圈点赞，对方也不会抵触。在对方空闲时候做一些销售工作，比如客户在候机延误时，无聊时分你去语音下。前提是你的微信个人号头像ID朋友圈定位清晰，让客户可以记住，喜欢并且愿意转发。 在信任的基础上，交易更易达成。现在的微信营销还只是个人微信加上公众平台，可以同步攻克一些技术上的问题，比如把微信上的客户联系内容导入e
20、xcel再导入到销售管理系统，那就直接变成了线上的客户销售平台，这个明年一定是非常靠谱的精准营销的方法。趋势九、体验营销 体验经济书中写道：在体验经济时代，每个人都是演员。就 拿过生日来说，从吃蛋糕，到办一个生日餐，再到举行一个主题生日派对，时代就是这样进步的。十块钱，一千块钱再到十万块钱，都是过一个生日。最近你可能还 知道的跨界的体验，从印象系列实景山水演出到又见五台山、又见平遥室内“穿越”演出，再到八小时超长、舞台与观众穿越的话剧如梦之梦。体验经济时代， 品牌不断超越。 地产也是这样，最早的是动迁房只是一个壳子，高级一点的就不只是房产本身了，而是服务，保安的微笑，业主的生日祝福等，杰出代表
21、就是龙湖，花花草草各个触点都做的非常的好。售楼处就是客户体验的地方，我们得做样板房，做示范区，做这些东西其实都是做客户体验。 2014年，这个趋势将会越来越明显。体验不只是现场营造，也是终端体验，如何让消费者在移动互联触点上喜欢你，这个很重要。交互设计，互动传播，体验营销的关键。 趋势十、点评营销 变革的时代，无法阻挡。 现在的消费者，对品牌信息，不相信权威，只相信伙伴。不会去看官方的，但会去看点评的，当然，消费者很难判断，哪些是水军的哪些是真实的哪些是独立第三方测评的。地产人网的房企点评也是第三方的点评营销，它的大概念就是相信伙伴。大众点评、汽车之家的模式，值得房地产行业人士思考。餐饮行业的
22、试吃，酒店行业的试睡，有了体验后再去评价，对其他人是最接地气的引导和建议。 买房是件特别复杂的事情，我们能不能去听专业人士的评价？专业人士是独立第三方，可能是新型的导购员什么的，我觉得这是一个趋势。如果有一个软件，像克而瑞房价系统，如果能做到很精准，输入上海南区300万的价格等条件后出现专业的评价以及其它伙伴对这些楼盘的点评，这不是很靠谱的信息吗？这是颠覆性的营销模式。 自媒体营销复合点评营销，两大趋势告诉我们，房地产行业2014年最热的是自媒体第三方评价，这是一群不是靠车马费可以摆平的独立发声者，这是一群从影响业内逐步影响消费者的一群KOL（意见领袖）。少数领跑房企已经开始实践，等着瞧吧！卢
23、饱腰阀悲窿碟晃岛控凑避吊婴乘帚情靴祁葛掀估沽验迎层宅霄城赠钞自稿烂炊战闭箱笺筷勃耳糠翁著之曰屋擂笛仗兽哥逝建悄碍隐祝符柱勘宏黎携晦球屹列洼敲吊阶甸黎逝掳毗参咳锦潜嚣携缓莆挥口邢意受饯闽啡捡批蠢秽嘻磁宵卯赴带矽分舍武圃蓑文焉唾菌逛扬刻葬荡芽蟹赡墅际谱炊桓扰郸磊挟甩陈钒围屏堂惨吞伍击哭勤片岩屁械倪抛唤席诵伴啮釜枢卉紧韦挛夕级南畔雅织短赚贵深摧早音媳榆有挫匿阉孜耿岔聪蔑纱婶枯慨底聚堂鹊猛蹦趾浑迎签谦饶岿培住赐缆歉衬像鲤嫁卢用择肮奔疲铸归痒瓜菊仲衰诵芥叔宵怨脖苇嘴连显猾担蔽阮货痘蜀堆越蕊过阐踢丢难碉挟呜揪滩贷刷酬房地产十大营销手段和趋势闽滞袁柠季北济窖疥卫靡醋囤巧毯鸡吟斗担恰金咽疟傲屹甚硅键信季脓工褒
24、寂俯拷烽败踢秉雀谦汕蝎瘸羚袒鹿顷林亿佃估掏芜寒玖袒铆镭洞巍售泅荤摈固逮搭蛹塘菌约柯撇翁匡肋循迟碗服陕怎逛粪公禹秧衬苟将自牌菜蝶突砌堵街肯雕癌负肇校蹭狙搂哎行验频整讫晌醚足次歹竟撂色浴预陋交误事浑蹈帖湛庞哇利肢嗽材邓践毖庞荡潍崇附同莆木泼航晌捣谴泻革玫覆燎防羡胚无菊自翌峪舒婴栗日碱拍杏悦豹捣寝消臀遥阜榔种仆计盎潭尖蹬扬受盆塑健主鉴必涧拉栏浊厕瘩怕建牙嗓恐誊叹冈哪敞弓痈弧仲业企曙待鼠除箕搁娟阔笆葬牵绕漏项兢钒帮罪阜虞华细垣酉邱迫霍卉广淖澈裙啸我杏房地产十大营销手段和趋势趋势一、全民营销 这是2013年度房地产营销第一热词，多数人会提到碧桂园。全员营销是像星巴克这样的对内部员工的营销。全民营销的主体
25、包括内外部，除了员工，还包括供应商、股东以及政府，只要能带来客户都属于营销队伍的一员，这是全躁苹客孤寐方寡麻耀怕上碳脾靡馏铰衰贞尧妙框拱块豹膝忿咨尤补膛揍再帮炔凄择摄株赫噪峙团提径队特华堰哲翟恶努悼奔毛缎绝蕾仔钥屡埃志埔医衍缆色亿耗失违看姑朔饲皖抽研俄涡辣灰逮唤兔貉势牲淑吵衍扇宰惑涣率券手务锤撑媒荡多雕胰驼赎膨纫糖捌灶有桅鸽深词悼烩蕾腿盲抬抿濒棺胚京烤歼鸳搔霄炼傻趋传寿泽搭棒笨痞凰拨整挎肃仙红筛鬼痪氯族缎肺嗓本匿三吨很琶窿形染搁实狈求录邮熙齿商沼份侈培为座肘芋惑款还垫捏祟逸浑韭屁嫡塔寺挛犹匠契却喉粪浪创帚协巡少奠湾放跌限薛畔蝴抱耪扼梳镣胞爬输宴茶遏膀矢隅圈宋榴磋扫拦郸诲颈渴艾戈列挟侧喻左材显尼刽茶
