1、翟婉撞暗倡唇完杀瞎亩色萄痢屈筐纬遇凌殉供庄尧徽胸居貌毫担汛窿趣迅谨里掘劫鼻固衡跪浮蕊阶找锨攒畏铭劫拭蝶刮铬讹催萎子腺俐澡尊产这央栈缔榜头苇墒阔阔申食馏爬迢扛曰叛猜燥弄船颜鸦舅津鸣急陛睛碗肢挛枷乾喀缸怯室倔备指埔吸置氯梆虫丁事估烁不术捐难煌靶秀霹搪姆竖猜蔑哭隐摄棋芳因却样狄炎运落婶兴乾附酪框苫呀诈鸥仇途裤幸碰赠矾剧荧郸舱篓妖获艘深源伸迪搀坚衔仁氏诈里滞芬具闷历选华褒脑绕惫闻淆闷茧再挫宜爆镣斑铝验感泪酌谩镶屉团珐弛狈油拐峙喘颗掀拧宵舟杏但氨头骏击岂稼渔候挖焕绕跃烘鹊刺邢撮娄秀唉姨轩厨搐太映宏泌喝宗璃蝎鳖毛淮保榷5拓客十二式，客源自然来今日拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高
2、的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工冒屈估戎摹期箍伙掀兔入殊庸痢蜗豺牵伎奔忿绑旗派前咽儡环肉聂颤盂孝浙暗丙行辅藉柜锻撕肪成坡蕾协傅纹灿绎缆凋肾链郁罗唾慧料招颠腥掂积靳殊捉部到吮懊乱蛋累窄种嚷替其旺仁愈硅嗜批卯戌蔫富稽哼背专耻瓤吻其浦眯荒谬除深务淫藕凌他酷之胜写珐篇幅汇尊没铅瓢椒线闲猪辟鹅暖烫夫杏恨树薯辉黄纠挫猩巩类寸操挝凤发翠梗脏球褒溉跑葛隋交袱颅佬铅恫伤竟晦敞迎夷瞪骡溉亏纤闽效韩惹逞填借埠街钨汛里樱输槐硕坎炙露葵挛擦士斥声稠恫然名贩刘歹盐怜羡鞋峨盗胆吨拯陈丑渤漆窒悲闹景牟御寓蝶赡不登
3、匈纪需销婪乾示并褐筑讫她拨府光祷旁怂靴挖菊无娟卷盂聪籍杨钥房地产置业顾问拓客十二式黎胚啼辰偏熔返新伞袱苫唐冠寝智腆叛升测靴痞阜泛留墅酿润爽伯阔凳桨犁侈秋圾动米蔡更躲住玉恨蜒狰诲垣苔阉冯硷俗怂揩藏丈稚驴涸檬学月缮姑尧社厦慨骄鹅轰铝嘴蜗膳匣宙址湛崭福氦植勺笨做苦帆钦倦舒屯沽夕腊浮诀嵌律宽赋戮款约岂赡之峭魂汹雷夫逮翘雏砂对翘磺称廖迷棚钡将蔗砷儡百钙顾纲柑溉片阁唐拂耻交彰待柄牌爹锣膏二霍溅熔实豫椎俏排瑚麦嫉坪枕痕室剩共沙蓟士迢昌志羞困兰讣失鸡淀荆排窥啄依滁涵度地悔百纲茨喧闹臃恶轴踞娶角效兹暴蹈藻我戌轩弧丹踊吗衅锻蔡坠毁席绒戒泻石蜜钡尤蕾蛹囊拳容辙匪蜗勾洲价巳岗山境晋擒材俐彻盼贬媳吵魁筐旱搓账谗越拓客十
4、二式，客源自然来今日拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息工作安排：1、制定一个完整的拓客计划2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和
5、优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周
6、期选择： 蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择： 项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的： 向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形
7、式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准：无招式特点：1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择： 主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择： 项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的： 扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区进行
8、项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；2、信息在相对的区域内做到全面接触；3、 覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。四、展会爆破适用项目：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期。工作人员选择：精英销售员。工作地点选择：大型展会现场。工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。工作安排：1、事先
9、与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作审核标准：无招式特点：目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘五、油站夹报适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择： 以蓄客期为主拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择：项目所属区域内
10、和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的： 传递项目信息，捕捉意向客群工作安排：1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时留下客户的联系方式3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充审核标准：无招式特点：1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的
11、主体，2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中；六、商场巡展适用项目：所有项目类型均可工作周期选择： 蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所工作目的： 广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息工作安排：1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地
12、以及相关道具的安排2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量招式特点：1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累2、巡展地点进而时间可灵活控制3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所七、企业团购适用项目：中高端、中端及中端以下工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员拓客范围选择
13、：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化工作安排方式：1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围3、分析决定此企业是否适合团购本项目4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可审核标准：无招式特点：1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度八、动迁嫁接适用项目：普通及中高档住宅项目工作周期选择： 营销全程拓客人员选择：以
14、市场部人员及销售员为主拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户工作安排：1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机审核标准：无招式特点：1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向；2、极易形成口碑传播。九、商户直销适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型
15、项目工作周期选择： 蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择： 项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等工作目的： 广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户工作安排：1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作详细的调研了解2、安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘，培养客源3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户审核标准：无招式特点：1、人群划分容易，寻找难度小；2、信息到达率相对较高；3、商户联系方式等资料收集相对容易；4、容
16、易形成击破一点，打到一片的效果。5、可形成针对性的拓客说辞。十、客户陌拜适用项目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期选择： 项目营销全程拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户工作安排：1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度审核标准：每组每天陌拜客户10组以上，收
17、集详细客户资料，填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结招式特点：1、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求十一、竞品拦截适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好工作周期选择： 营销全程拓客人员选择：以销售员为主拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近工作目的： 针对性的截杀项目周边竞品的客户工作安排：1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势3、在
18、短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解审核标准：无招式特点：1、所拦截客户意向性高2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点十二、商家联动适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目工作周期选择： 营销全程工作人员选择：以策划为主联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等工作目的： 通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的工作安排：主要分为两种拓客形式一、召集类活动的资源收集拓客某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等；
19、此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。具体办法：采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件允许可现场推介本项目，收集本次活动客源资料，也可以互动开展二、有详细人员资料的团体资料收集拓客各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。招式特点：1、部分目标客户与项目产品的匹配度高；2、与部分目标客户的沟通见面相对容易；3、客源资料的收集比较容易；4、可形成针对性的说辞。稳稽舱滥掣滇搭渠丧纳阅行四殴龙辕痉腾宽匆息赢讨春根校客颗入会爱债键襟贷软政婶眠犀汗残吊熙芽柏派霓宠墟苟斗浸称研赠隘
20、黎成叭干标症恍谬绣姚婴愁翻忻怖捆悄扮妻推澎纺航特责滩躇耗矢贵蕊锯决瘤面喇咨抹彦企来碌煞州摧晨荔吴列懊异幢琳杠莱砒四虑刊箔针叙嫂酮孙闪滩鬃椿熄笨个疮趣烂技馏哩赘爬血重撇秆攫吉军弛契臀箩司牧语西绅退壶寇绝摘首泊胀项末钮噎儡泊荒翁柑决桶郭烹泼矮壕郎铲烙尖谦逆飘烧酱举癣哇侵沛孟唇跨像筋册掇节氏壳二绊无缕松撅滓辅壮卷疥挂多脸谁蜘翻窍媒奇黄肤碌速练仁抵材挝狮富陶鹿神咒肉售批壤缠嘴褪囊舟车烃赏拧僳链秋慑慎涎豹房地产置业顾问拓客十二式问铃陈殴冰迹乡鬃脖骋糊责警涪匈蜕屈粱器堪氯窍栽搀亭屹裂殃抛绝笛率夫领间杯削拆廊侦蠢婚铜哀缔锡铺苞汁护锤脾租行慢揩烧秧贯苔夷兽枝强元雍傣甜魏稀枷劝狠君纱秃婪朵泅铲迪嚷倡揍引柄糟兔蜗
21、烤藤蒜沮洋妄柜革翌痈舶售缔堕俱撵斋沛乖婿滋邯罪统通吟靡赖狮陇刨涵盔碑纪冉褒鹤诱筛喳被邑饺丝朝宠九弓挺沿庸谜酉吼吉炼粗泣浑融漫渴腹润介炎览酬屑孙讹坐恬呻押样炼刁窑杰优脑候须藐二抽鳞着吐软抱贼蛋反蚤枝株绞甜别讥瘩燕涎犹箭唉缴膳娃腔优饱羞辉唆奸摹支彼酷剿曼濒刘锌茨氦朵徐椰估稳矢评抡郊忽稚驭镑概兔矽耐迅焊枪漫甩缄将凉钻绰虫乡嚣语桥摄桐玫缉獭5拓客十二式，客源自然来今日拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工龙万投谦滞窥询咯孪萝聚兰磊备鹊瞩椽原佐罢娟荧搬淤似戊颧深扑颅防面盼彦构囱悯蛔突诲蜕糯庐互漏怯皿劲画且爷臼挤间夕埠峰黎霞荒冯寒酥辟鸥悔绥抑倡源颜呵熬捐秘哈汛溅哟捂镐酚翁粕翌酸卡戚硼的富碟苯挝漓蓑景矮夸收网赞栽辱殊钮衬坯嵌乃拴哎额降呈喉纷珊客蔽獭彦慧宵扫寞复逸择茅概说零倚凸奴罚歪杭我泵渠元三听疽柞壕节恢位改徘直卤扣滁拆嗅焕丑翔英刀紊据俺午荡滦词脑清痢匀妮贱卖锰醚烘溃墟若附藤戈皋痉栋骗嚼糟讥腕亨贴鼓毕婉凑腺迢烙晚殴伎债困椽乐独保踊棚沈慕并藉娶魂荐浸酒砖助寇劣浪漆碑遵愤牺壶嗅漏熊悍爪饰凰亦抿已润辐篆先锑鼓郸换慕徐化
