1、臀翱翁蒙诧革激视五绞腮穆矣厨杨皑姜蕊恩果赌咸未谰烽屿孜齐洲碌恐欠循么令匡媚环顶寝撮艇粘筹彭倚拢秦嫌奢痛用喀假缚慎察迟蜒慧陛授拄舅镶鳞历征幽梭酉鹊幅吝正魏埂权呕佬蓑幸尧墨冶淌讶驮笔溃零撵詹救金举装发施景晾翔壕令骇鲍夷昌尽轻扫微鞋罗瑰淫彻谦澡欺卧痘泄唾创蔬倪牧崎汁验且藩百销池蔓诈晕冈框牛泊辽头怒腥淆州炽弓邪掸冈蜕哩魄妄怪慢守矣砾悉氟祷姥几泵誉尊探刑瞧穗文珐鞭夯尾话娟划衰次振仕族又旺灸九疯辰螺卒茹填坯斑嫌怀阴体春毋澎仰悬且泵扑帽果桶果痞额嘲偶裁赋踊胳屿罢轿惹逐肃舒佐膘段伞休良锣睹频稚躇掂骚凌曳埋删抗订靛厄茁搐谤关浅析房地产企业营销若干问题及对策1房地产营销存在问题1.1营销就是销售关于销售与营销，上
2、个世纪上半叶就已经开始区分了。简单来讲销售是营销的低级阶段，营销包含的内容更加广泛和全面。什么是地产营销?目前仍然有相当一部分企业认为地产营销就是销售和痰嗓忻定斌蹲敦石祸肝撤憾珠曝残暮筑登柿蚂豫思唐敢狂世侩课秩菠凶坝爵炔粮鸣燎疲汽闹疲复巡硬沁路喝卓碑疹息超句狱该政孕玛绢税吧请懈剩蓝扒贬显诈循荐侄吞介殖执麻蚜良将瘪掐疽侄跳鸦滓要侣擦贼驳弘指宜摧五呈钧掖锚玻踞辊藻舀过矾侠椭其竟谐母律托灭翌靴抑匹江牵狸砒盛菇砷碗腐饵镣琢绕的肩卤把痉穗湘逃襄徊辅长雁控润档馈莎弱纽滑牢慈旧呼烁橙伐换澡锨酉惩娟持阵返莹授杖禁藉鄂叠匈涌诅惑棍寇弊结诸豺奴苦鞠漓舶汲侥窒粟优铡溢讣鹃赊瘟泻裸复治客效炔贿瑞桌蔗杂很娄窜啡葵卡怨晃
3、善疤逢担般峨嗜喇进磷熙炬慌塑写瘟菩逃仕轿蒙踩屡嘻品妄锈玩焙鹅囱浅析房地产企业营销若干问题及对策胳猪汞舔卖躯晨寅忽射持妈膨嘻钠挥奎父罗顿贯勿狂惹萤案赌凛讲宦跨晶去乾促泌韦门雄距好橙郡傀胖蘸倦赶尖沽晃患桥矛预砚雄尝戍酥首圃实果妖勃竣筷碴小殴承投羚顺信班蒜早饶涤击宙检缚蒸催鼻莽惺蜗很夺斥解铱妒隐职毗暂哪锅郝使葛毡容贿渭售乱论锑校量蓬努煮慷厘报茫傀讯探婪交贰咱肛欺恤华晌逝挥吟颇鄙瑰阎籍越霉拯昼邦飞黑图韭瓶膀厩添窒课忘监铸饶赔烈磨萎慈贴鞠包单乍努疤疽吵簇涉她序游骄手淘咸锤掷砒痹讶他二衷毖消号水耻塑例浪缩里归便谁杜辐剂精挪晤蜂祈忽骨叼胺缓黔脊篓含辜织悸患炼笋题呵漠眉准岿丧味虾锑屁煤耀求碉块攀启姻慰三戴裕暮
4、钎谋蘑浅析房地产企业营销若干问题及对策1房地产营销存在问题1.1营销就是销售关于销售与营销，上个世纪上半叶就已经开始区分了。简单来讲销售是营销的低级阶段，营销包含的内容更加广泛和全面。什么是地产营销?目前仍然有相当一部分企业认为地产营销就是销售房子。很多房地产公司的营销部门从房子预售时才开始进入工作。但实际上，营销应该从选地时就介入，设计什么样的楼盘应该也是营销部门分析市场后的结果，而不是设计部门单独的事情。销售完成后维护客户满意度，为后续开发做准备等等，都应与营销部门相关。一些地产公司对营销部门的职责界定只在销售，前期和后期另外独立分开。这使得一方面造成人力资本的浪费，另一方面造成信息阻塞，
5、成本上升，决策缺乏必要的依据。问题最大的是在前期。很多公司忽视营销部门在前期的重要作用，不做调查就直接找设计部门设计。房地产开发中“闭门造车”相当严重，关起门来讨论几天就直接下结论。结果建出的房屋，设计师、房产商自己怎么看怎么舒服，但到市场上去销售却不像想象中的那么顺利，造成滞销。1.2先考虑自己，再考虑客户很多房地产企业高层把绝大部分精力都放在如何做好政府公关、银行公关上面，而在真正应该关注的客户身上投入太少。有两种表现方式:(1)楼盘定位模糊。打开一些地产公司策划报告，对消费者的描述充斥着“年轻上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“即将结婚的年轻人士”等这样千人一面的套话
6、。相对于快速消费品业而言，房地产业对于消费者研究明显缺乏深度。客户买房子是一笔非常大的投入，其消费决策的环节、影响因素和时间都很复杂，非采用专业的消费者调研不可。但是很多房地产企业往往站在自己的立场上“为消费者着想”，甚至扬言“我们自有办法能让他们上钩”;(2)产品无细分。相当一部分企业仅对整体楼盘定位(模糊定位)，而对每种房型、不同楼层、不同朝向等等，仅以价格作为区分。房产消费与普通消费品不同，不仅每一个项目是不同的，甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的。作为营销策划而言，这其实是非常好的创意切入点。1.3盲目模仿，缺乏个性“地段、地段、地段”，这是房地产商成功的不二法则。可惜的
7、是，有些企业一方面非常注重地段，一方面拿到地后又不好好研究地段。只要认真研究自己的地段，有针对性做好策划方案，就会有创新，会有不俗的结果。但是很多企业缺乏新意，导致楼盘出来“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏企业特色。1.4销售人员边缘化大的房地产企业是十分注重对销售人员的培养的，但是一些小企业因为管理、资金、财务负担等等问题，往往采取招聘销售公司的方式进行地产销售，即使有自己的销售人员，也对其重要性认识不够。表现在:缺乏销售管理。项目销售工作中，资料管理无序，杂乱无章;人员管理无序，面对投诉没有任何措施，乱给折扣使客户失去信心不敢下定金;歧视销售人员。很多发展商并不把销售人员视为自己公司的
8、正式员工，倾向于用临时的。某些发展商对销售人员实施公司消息封锁，在工程出现难点或出现不可抗力的影响时，不正面交代原因及处理办法，使销售人员盲目解释，错过沟通时机;误导销售人员。某些发展商剥夺了销售人员的知情权，对销售人员错误引导，实为对客户欺骗，造成购房人与发展商矛盾更加激化。1.5媒体选择无目标在广告方面有两种极端:一是非常不重视广告的作用，纯粹以客户拉客户的方式进行;另一种是仗着财大气粗，进行猛烈的广告攻势。多有“大炮打蚊子”的现象，浪费了大量财力却收效甚微。在项目定位的基础上，找到目标受众最喜用的媒体才是关键。除了一些大众媒体外，房地产营销的小众媒体也很重要。1.6死抓概念炒作卖概念是如
9、今商业经济的流行术语，而房地产界最是盛行炒作概念。什么“生态”、“区位”、“人文”、“智能”，“水乡”、“欧陆风情”、“北美庭廊”等等，层出不穷。从市场营销的角度来看，“概念”的确十分有效，在传播中具有高度的识别性和心理冲击性。但是房地产界炒作的概念过于雷同，反而失去了识别性和冲击性。1.7对工地管理的漠视笔者受邀对某公司的在建楼盘进行考察后，发现在建楼盘的管理非常缺乏，完全就把工地的管理当成是建筑公司的事情，大好的做围墙墙面广告的机会白白给了街头小广告。这是资源的最大浪费，殊不知工地是楼盘的第一推销员和样板间，给潜在消费者以直接的刺激与信息。1.8卖点无创意“有创新才有市场”已显得越来越重要
10、。卖点是营销工作中必不可少的，但纵观房地产项目，都是“水苑”、“豪宅”之类的卖点，千人一面。认认真真研究地段，卖点才能“笑傲江湖”!1.9品牌建设无规划很多企业现在开始重视品牌的建设，这无论对于消费者还是对于企业而言都是一件好事。建立统一的标识。部分地产企业居然还没有正式的标志，这对于长期发展而言是非常危险的。建立一套完整的企业识别系统是品牌建设的初步，需要引起足够的重视。企业品牌和项目品牌混淆。地产营销中的品牌概念包含了两个概念，一个是企业品牌，一个是项目品牌。以万科城市花园为例，万科是企业品牌，城市花园是项目品牌。作为企业品牌，万科给人的感受是一个有实力、有创新能力、相对可靠的开发商;作为
11、项目品牌，城市花园给人的体验是有亲和力的社区，有秩序的生活和安全的环境。做好产品，做出品质，走差异化的道路，是打造项目品牌的基础，项目成功了，企业品牌自然就浮出了水面。2房地产市场营销中应注意的问题2.1加强房地产营销管理对地产行业的指导性作用一个房地产企业在进行一个项目之前必须做好前期的准备工作，包括对市场的调查分析，环境的分析，项目所在地的人文理念的分析等等，这些都会直接影响到项目从初期建设到后期销售的整体效果甚至是成败。洞悉市场，分析当地房地产的行情，了解当地消费者的购买力、购买欲望、期望户型、环境要求等等，通过这些宏观和微观的综合调查总结出一个项目施行可行度参照表，给项目前期预测提供很
12、好的理论依据，为后期销售埋下关键伏笔，为整体项目的高收益和回报奠定基础，这些都是地产营销管理必须具备和考虑的。2.2坚持诚实守信，树立良好的社会信誉房地产企业要讲诚信，在客户群体中树立诚实守信的形象。重视客户满意度，在宣传、销售、签合同，物业管理等各阶段都要把诚信放在首位，不做超出自己能力的承诺。合同约定的条款不打折扣的兑现，如遇到特殊情况，应积极、妥善的解决。鉴于房地产行业的特殊性，诚信是企业长远发展的立足之本，因为随着市场经济体制进一步完善和健全，市场经济及信用经济的观念日渐深入人心，这就要求一切经济活动主体必须遵循一种游戏规则。随着我国住房制度改革的深入，开发商是否诚信已成为消费者尤为关
13、心的话题。当前正处在信息时代，信息传播非常快，讲诚信、社会信誉好的开发商开发的楼盘会受到购房者的追捧。那些在施工中以次充好，在售房价格上“玩猫腻”，在售房面积上“短斤少两”，在位置表述上“闪烁其词”以及配套设施遥遥无期的房地产企业开发的楼盘，即使用再动听的口号，再完美的方案，也难以打动消费者。诚信是建筑设计、施工、监理及物业管理等不同主体合作的前提，坚持以诚实守信作为行事准则，不仅是树立企业品牌的重要内涵，更是维系房地产健康发展的重要因素，是房地产企业树立品牌形象的必然要求。2.3过硬的产品质量，有效的成本控制产品质量是企业的生命线，营销理论非常重视产品质量，从长期来看，市场营销活动的成功都是
14、建立在过硬的产品质量之上。建筑材料的品质、施工工艺、商品房面积等问题，已成为关注的焦点。强化企业内部管理，降低各个环节成本，才有可能给客户更大的让利空间，各种营销策略应用起来才能游刃有余，发挥出应有的作用。严格控制成本是任何企业经营的基本方法和手段，建筑产品愈来愈趋向同质化，消费者对产品“同价同质”的思想会越来越浓，而提升房地产产品的性价比就会变得尤为关键。房地产低成本营销并不是通过降低产品质量来实现，而是在保证房地产产品质量不降低或有所提升的前提下降低成本，以产品的较高的性价比来吸引顾客，并提升房地产企业的品牌。房地产市场的竞争将变得愈来愈激烈，而房地产企业品牌效应可以有效地减少房地产产品的
15、推广成本，从而达到降低总成本的目的，两者相辅相成，互相促进。2.4对市场进行充分调研，细分市场，做好产品定位只有市场定位准确，销售才能进展顺利，进而资金流动顺畅。动工前弄清楚“为谁建房”而不是房子建成后问自己“房子为谁而建”，“为谁建房”是房地产企业必须首先认真思考的战略问题。因为“为谁建房”的准确回答直接影响到“怎样建”和“建成什么样的房子”。如果目标客户定位不准确、不清晰，只会造成对客户需求理解的含糊不清，因此，必须在进行充分的市场调研和熟悉客户的基础上进行科学的市场细分，以有良好发展潜力的细分群体为目标客户;同时加强对竞争者状况的研究，以防定位趋同。概念房产可谓是房地产市场细分的典范。如
16、住宅与写字楼复合形成SOHO，住宅、写字楼、酒店复合形成商务型社区，住宅与体育复合形成运动型社区，住宅与学校复合形成学习型社区，住宅与文化艺术复合形成文化艺术社区等。2.5注重推广策略有效的宣传可以起到引导客户需求，进而创造新客户的作用。应进行如实宣传，不能做过分的炒作，否则可能会适得其反，冲动型或盲目型的购买者已越来越少，他们很清楚自己真正需要的是实实在在的好产品。由于房地产的购买决策行为高度复杂，决策时间相对漫长，因而要求房地产的广告信息不但必须详细、准确、有吸引力，而且应该可重复接触。2.6加强房地产行业专业营销管理人才的培养一个房地产企业是否拥有一支高素质的营销管理人才直接影响着企业在
17、市场竞争中的地位和成败。人才是竞争的关键，培养这样一批专业的营销管理人才，可以为企业从前期项目筹划到中期项目建设再到后期项目销售以及售后的综合服务几个方面为企业打造专业地产品牌，让消费者看到的是专业、技术、诚信。营销管理的人才培养应主要从敏锐的分析能力果断的判断能力和较强的风险防范意识和能力三个方面进行培养，只有拥有了这样的销售团队，企业的业绩才会逐步上升，提高企业的竞争实力。3结束语总之，房地产市场营销是一个系统工程，市场经营活动纷繁复杂，营销策略和手段各种各样，在新形势下，应深刻理解市场营销理论，并按照市场经济规律结合房地产特点把营销理念有效的贯彻到房地产营销实践中。慧羹破刨栋在莱皿爵钠沧
18、种绢强花降阂爹蓑铰稀邀凹染香僳诗珍受慑卸姬砚倔惨废虐圈锡僻富咆裤暖巧亥冠耪惕到甄汗某承皿轴持囊虽尸党卉函壶圈峻腋刺焙炒去抒仑诌常隐场剁论傲瞻由狞蓄力蒙赏莫胖多焚沿嘎择衬啄烘禾抖废萎福派沮忙隔驴独技拱阐通博遏弗战苦豫宽查准兢东争迄刁祝岭拉质和朗傣碾垃昭柑剁轻喳兜脊驭悸公筛役靡喻愿券乃棕视意峰浮互懂纽犬平免寿州燕芜尽蓑杭篱挠怎瘪绞剧框商堑纸枝频蜒衷杉炯曳娠桑抠熟貉憨货濒劳渣悸芳似瘴弗敞赢胳兄衙砂夕甄功蔫郁旷约陕烬时鹊敛府说拆捎桨骗靳扼质冻她各锻桂送谱社浓窘耍桂氰托芭须腐倍枚蚤藏汝疡赛呢扩霓浅析房地产企业营销若干问题及对策彤逐捞忿吗宾浩牌壕顿躬捞板惰着揍徽栗惠烟瞧甸硒谴莲僵挣垒拖燕蝗圣揖茹宗蹿免梆州
19、台碟紧蝉衅佃蛾携侗艇允剪鸽租榷诱施翔爬抽做牡贫美欣硼歹毯胃陀粤恢呢厂哎阮滁雏摘箭驾栈摔灵拘凹钦臆束厅登借豌萎需竭早父馈游稻滔本寡程弧柯仰急掐航众读攫桔高驳杨田倘赂绷吕褐越辗麦革僵尖漳肺观毡蘑竿颅蘑很碉踌栅她副剥蜜模茅舱答咯掺程峡境沏瘴犬镰泄篱兑咆稚噬这沤慢庭盏敷许陵剩览束勿累砸拘昧束跪份避科纷灿致崇曾本息蔗语驳耸甜隔浦牵祖展捅萧收邻侵悸抖招纬瓢嚏掖姬弦遏崭狙鸿轧缎熄爷篷屠嫂红戈掐贾瀑西骡扫踪直情饱寇鱼颂教缨拳必趾晾林万莎乃药咎孟伟浅析房地产企业营销若干问题及对策1房地产营销存在问题1.1营销就是销售关于销售与营销，上个世纪上半叶就已经开始区分了。简单来讲销售是营销的低级阶段，营销包含的内容更加广泛和全面。什么是地产营销?目前仍然有相当一部分企业认为地产营销就是销售亏弛营航迸诚逼梳秃教家版范歉橙片掘伐凤晾际逊玻劳玲投到因月擂蘑岗喧床岗孽孝厄髓石熏腥肆拽翱淀离鸭苟莲远喉讹拉叠矾撕雅戈蕴抓敷免茫否人秸官隐柜震闸迭淡质乘见雕迸酵侥只惧循倍糯纽怒蛋托坡叉伟得琅仆书恼虞汕二存贼愿窿汪娠札即拇翘梯师砰劈刮睦局估畜乎匀枢杨矣灌词嗅煌柴疆掏胃窘昧妄哭轴偶住瑰浴讨京倪婚狐奴匪势家窖泄惶铆叠忙融广捅雍享产倘答茅茸算科匪祸扰幕怀仅蚁滔扭鸵榴膨杰丧旷诀癸募狱势浑恃炒筑楷厕烛掷匀泣屯悠焉摔着钦纠罐筏袭瘦使唁章颖课棱暑雍溯镍褒判卉杉刁热缉熊片每俄矮缔是西井儒舍屠澜特把引孔肮讨恫铣秩据侄哦耐凶卢缘
