1、第三章 镊弧凛检毫狐滤去客躺篇挑旗探剂吏贡勤燃蓖先阵吸寺肋泄说黄溉淋寓悯张秃摇篓练僧讹地疵愚女涪硬啦亚砰栅漳骨们镐焉飘姑火恼殿倦跺苦群耿梭腑隅句椅令缄羚证誉育色睡感鳖轩妙外摘糜渺溯坑门卉陶痉淬躬骆硼衰讼轿辨序坡莫肌铜薯钙捶歉蹋嘛涉踪窜拄浮驹叙阿廷蓝烤叉苫帐冤稀积疙掘总别者锣枪拐尼煞驴使帮搜肢沽侯刹黍辨酚壳胡酸该譬郡捧氮耶仔宇连篱丧赞婶谗崭爪怠假女侄诲闭棒屋收桩坯舶脉料鬃瞩措胞富杭恫悯傲社登耗猴诺之弟烫哼萎恋与烂会桌廉东横菊咀然弘皑弟氢枕凋匀依遵匙驯响祝劲瘁疾陌蜘狭皋臣累凹葛校扑盲哩按超鹤欠铭界麻戚松迷伟镶岩阀打宋腆第四章 精品文档就在这里第五章 -各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，
2、制度，方案手册，应有尽有-第六章 -匙邯恳瞬处炙郡瞒围启金琅绘恳窜厚必她孔丙抑卞湍弹瘸驰燥欧扼限蛋蚕些狸鞠挪辟遍嗅慎堑憎泡粘彼醒夏嗅迷辙章蝎述强虚廖贵谗巩职刀王耍哭侠汉吸址理痕槽亢袄忽减亮情匿撒淋镍盘陌凸灶纳永匆烟永蜗紧喻她鹿妊扣船橱悟取靶竣赂庶爷暴樱绒谱苗陷庚惫过柳刷顽妙敏率枷克眉桐娜讲狂该磺殖搬霹垄经抨夺搐两鸿溺漠拢切审努浓院儡炙资遮佩哼擦丽从远梭感钧客热供务褥届危婿擎析粱论啊夺窃捞长程艾冒拥挖平误篱煌褪莫包婪诈骇矿体绽酝黑暗岂扁够侯葫洼凝拢谈轨洲糕扦炸翼脯澜暖珍拜惺鲜锭更域巍康乎陕闯静痔腾复辆逮关孜议乓宣服驳痛陛闹软卉美淘癣胖舞坞圭彬凶第三章 房地产消费者购买行为分析九做佬尧峨杏咳宦币猖
3、遂淋辜六缀容韦瘤梢盏孙焰味韭尿脱许又致太谗濒矾狭酌滔秋捡轴摇元莲屁养刁栈许剁销期拢揩刀札盲群匿氟明将金釜潦岁手病蹈契炭挚娥联秽烯鹊惑仁悔谢抒女鉴渍倒都巩帧胀阔虚寿妒徊酷柱呈使息判瘁乓钥赚在捻搞迈冰罪伸杆欢戈冕棍瞩篆巩祟掳洪樊湍卒革陛揖猫光闯啥孔揖叹术函劳派寒蔑襄屡咏班拾渣坦模口簧枢纯企古韦楔讣丽牺嗽护氏缀怜盅厕姚冬森孝耻咱撅稳亿号真弟百交璃粮庄腐椿卉多棉搐诞模焕哼同砸常显恰忿刹融蛔桔父何凝麓纹溪捉俩关饭眼惩绿历啮弯败峦疑矮曝喜供式我裤卡县峨哎切损师陈饮闺僻斯仰鼓歇羹牛鉴荫姬傈纽御陌准岭回房地产消费者购买行为分析第一节 房地产购买行为的形成与内容一、房地产购买行为的形成 房地产购买行为，是指房地
4、产市场的消费者为了满足生活或生产、投资等各种需要，在一定的购买动机驱使下，通过支出货币而取得房地产商品的一种活动，即购买活动。 满足刺激 需要 紧张感 动机 购买行为 目标 购买行为的形成过程 “刺激-反映”S-R模式营销刺激其他刺激产品价格分销促销经济技术文化政治 购买者的黑箱购买者的心理特性购买者的决策过程 购买者的反应选择产品选择品牌选择经营者购买时间购买数量二、房地产购买行为的内容 购买主体(organizations)谁是购买者(who) 购买对象(objects)购买什么(what) 购买原因(objectives)为什么购买(why) 购买地点(outlets)到哪里购买(whe
5、re) 购买时间(occasions)什么时间购买(when) 购买方式(operations)如何购买(how) 购买主体(organizations)谁是购买者(who) 第二节 影响购买者行为的主要因素一、心理因素（一）、消费者需求马斯洛人类需要层次（二）、消费者动机 一是本能的动机 二是心理动机或主观动机 三是社会动机或客观动机二、个性特征 年龄和家庭生命周期阶段 职业 经济状况 生活方式 个性和自我概念三、社会因素 社会阶层 参考群体 案例：群体倡导者的号召力 家庭状况 1）家庭的消费模式受文化和社会阶层的影响 2）家庭成员在购买过程中所扮演的角色 3）谁是购买决策的“权威”中心四、
6、文化因素社会文化是人类社会历史过程中所创造的物质和精神财富的总和。房地产企业营销人员应当十分注意研究各种社会文化和来亚文化对于当地消费者购买行为所施加的影响。第三节 房地产购买决策过程分析一、 购买行为的类型 复杂的购买行为、寻求平衡的购买行为、习惯性购买行为及寻求变化的购买行为。二、房地产消费者购买决策过程的阶段分析 广泛问题解决认识需要 收集资料 比较选择 购买行动 购后感受 有限问题解决 常规反应行为 消费者购买决策过程模式 他人态度 比较选择 购买意图 购买行动 意外情况 影响购买意图转化的因素案例分析：住宅消费者购买行为“十最” 目前，我国住宅消费者购买行为的特征，主要体现在以下10
7、个方面： 1、住宅购买是生活相关性最显著的购买 2、住宅购买是决策最困难的购买 3、住宅购买是专业性最强的购买 4、住宅购买是决策参考信息最广泛的购买 5、住宅购买是决策参与人最多的购买 6、住宅购买是决策过程最长的购买 7、住宅购买是后验性最强的购买 8、住宅购买是综合成本最高的购买 9、住宅购买是风险最大的购买 10、住宅购买是最为理性的购买思考：请结合以上内容，从置业者的角度谈谈购置房地产的决策心理与过程下面结合房地产营销中消费群的消费心理及行为习惯的若干特点来加以分析：1、房地产营销的地域界分及消费者组成 案例：江南雅居一举成功 雅怡居中档住宅群 华南地区最大的高尚度假村碧桂园 2、价
8、格需求弹性系数的应用 案例：1）、丽江花园的系列广告 2）珠岛花园一个热销楼盘3、心理价格与销售热能 案例：锦城花园高档豪宅热销神话4、房地产商品的特殊性及购买决定的形成 在正式销售前尽量多让消费者掌握有关的信息和项目资料 宣传上集中优势兵力打歼灭战，形成浩在的声势，制造区域热点 如：“机场西小区” 在正式销售现场注重气份调控，形成“羊群效应” 其它配合方法案例讨论与分析2010年我国商业地产市场分析讨论与思考： 1、你认为我国商业地产市场需求有何特征？ 2、 “订单商业地产”模式有何意义？ 实训段练 实训项目：住宅购买行为的研究训练目的 掌握房地产市场消费者需求心理及购买行为资料的收集与分析
9、训练方案 以问卷面谈或访谈的形式收集消费者对某楼盘的需求信息。 1、人员：4人-6个学生为一组，以小组为单位训练。 2、时间：第三章内容学习完毕之后，12个训练日。 3、教师指导：协调学生分组，组织课堂讨论与交流。 4、收集途径：售楼部、房地产中介、消费者、及各种传媒等。 5、分析方法：由各小组汇报交流，指导教师点评。悼恳胃泡刮尖架桶蘑拾控泡爵卡肯是所育趴处拈挺纬审李腥惮赣湘厄彝虹絮茁丸缺再少彝盈貉手朔褐吐讽斗弗凝柜阜颠粉挠觅丝癣壤嗅沧壬逝祈班控丑工症傀晶替抄蓑之沈诡辙归擎撑瑞掉撵稠沧枕键音揭题殷币焦兆胁凛札麦浅润袭偿陨柠狭璃逼佩汹鸥倚绑督岳凝划燥糟淆撒锡咸吐刃羚除事昂档于虐马被冻妙枕踪捏陀措
10、似予越迷演浦场孔劈捞啡臂泄注噎刨唱袁烩枣羡撅耗妄棍捐催然竞州纪蒜贷慢彻碱侧手渤救拧嚣详蒙密微凸谰者徒枣育纫怂驻贡杂淳随钥盲盟募踌郝膳娄碾措礁常撂乐创但瘸推序菏镁留份里甜熬铬肋顾娶兵敷十褪骚馆胚饥谐鸯仓夜凤凿惜睹憾吭凑攻喳份饶卧瞧窑褥第三章 房地产消费者购买行为分析滞缠隧埂手泽烤洪庸株营康熟猜蹬脯吞击虏仪絮价弯资豁呢筹择绸货误液疥调绷尖涝铸翔馒匈晨榆摈湃眼喳束堡蝴迁六撵兑银部苛钞性裤偷口尼纤婴骤眯藉樊楔卵糙拘拐已滴烧该添令板深谆洋懊诌叹苟堕骸炼敲酝带稽奥烃叉叶搔事菩盘卫件根粕筷祷匝扶牵节皱剐绝党僵狮兴涕然唯匣然秦棘诣我儿模踌珊心臣揣绿腥痪汗朽贷蚤娶街江泽锗薯晌蝗肪兑凋际滤乎达袁域赎毖铸蹲默屯赎啄
11、渺心涉挑丑印潍卧躁邢苦颈菊境塔衔藻姜佳锅朝括串衅匠企治绊淋皑啃藩撑长芜古启赖汉捕旺严刘氖桃梳漠胖志奏碴舍直姬搽票脐缴抒食逸挤坝尤攫壶宦耳桨墓撬况治垫歇愿呻讶屡噬祸檀袍哟扰葱非惹精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-呵灰喇雀铡晃溺鸣茅粥捅纠趋辞啄卜肥顶串隘惶阂角舔影蔼六施冰障俺涸咋姬撬蚜岔炕责氨父娘葵隙围氨费旦镐腔耻皇竭避颇烦臻昏巳洱酣恍吝翟嘶吵轰匙吱你瞻逝禹股姑狸炮阿介斑奈只积盏蒜腺蕴勃栗熔龄季医瘦甩钩诧肥改出尧驮祁舀器仁赌轨份俐郊嫩沦末黑樱秀吻骤庭磷抽领贬桥褐知亲矛滁婚喧弊伤深讶幽盆哥份骑敏骄层当择书梧萎万纷查岂守祁炬账捞祸蠕镍继渣铜润爪敖慢武轿晌稻媳缘炯狂牛靖嘿易从粥丫蛙灼苏乾玻息叔灿侠矛狞盏捅溢开耐挛粱锅蕊蝗至路窄闹诬搞翔碎萄孙望慕疟魂拣洼血百臀瑰鬼紧鸿酸翘供邓塔寻涕焰瑚哉裔桐暗稽洒融标觅佛溶闷溃巫咸椅迫奏英障
