1、西山产业销售汇报,伟业西山项目组,,Company Logo,策 略 阐 述,伟业西山项目组,,Company Logo,现状发想,四季青乡政府 四季青乡土地政策 非住宅用地项目的风险加大,海淀区政府 海淀区政府大力推广海淀科技园，鼓励企业入园 本项目的创意产业性质得到区政府的重视与认同 特殊优惠服务政策,伟业西山项目组,,Company Logo,基于以上综合考虑,我们落脚点转变为创意和西山两方面进行延展,客户对于本项目所属西山区域的认可程度高； 客户对于本项目工业用地 创意产业立项 50年产权等关键词具备一定认知度，抗性较小； 区域市场状况良好,具备上涨空间。,现状发想,从前期接访及市场监
2、控得到反馈：,伟业西山项目组,,Company Logo,客户构成,客户构成,伟业西山项目组,根据前期接访客户分析及市场预判，本项目说面对客群由以下构成：,,Company Logo,客户构成,“无限制”客户开发商内部重要关系客户 常规关系客户开发商内部常规关系客户,伟业西山项目组,,Company Logo,客户构成,业内客户：通过业内口碑传播认可本项目，对于项目特性认知度高，抗性小，对于价格的预判较低； 衍生客户：通过内部客户认知本项目，由此而对项目存在相对较小的抗性； 自然客户：自然路过，通过销售的正确引导能够接受本项目的客户； 入园企业：企业购买，由于付款方式的限制，使得付款压力较大，
3、为树立创意产业园区的正面形象，适当给予其入园优惠政策。,由于目前政府的相关政策及土地性质，决定了本项目的社会客户构成相对较为复杂。,伟业西山项目组,由于政府影响、政策导向等因素，所面对的客群除了原有的内部客户外，自然客户的范围扩大，形成了多形态的社会客户。,,Company Logo,政策导向,为树立本项目创意产业优质形象，建议向政府争取以下优惠政策，以吸引企业入园。,“三免三减半”政策企业经营所得税按15%税率征收。高新技术企业自注册日起，三年内免征所得税，第四至第六年减免按7.5%的税率征收所得税。,“两免三减半”政策两免三减”政策是指外商投资企业可享受从获利年度起2年免征、3年减半征收企
4、业所得税的待遇。,瞪羚计划将信用评价、信用激励和约束机制同担保贷款业务进行有机结合，通过政府的引导和推动，凝聚金融资源，构建高效、低成本的担保贷款通道。,伟业西山项目组,,Company Logo,07年底销售计划,伟业西山项目组,根据前期客户积累及市场反应，07年度所售产品分两批销售。,,Company Logo,07年底销售计划,10月15日10月30日（取得销售证两周内）,内部客户,临时售楼处内部客户签约正式售楼处非正式社会客户接待,伟业西山项目组,第一批销售策略,时间,接待方式,目标客户,,Company Logo,伟业西山项目组,第一批销售策略,07年底销售计划,C区：C2、C4、C
5、11、C14,D区：D8、D9、D10、D11,,Company Logo,07年底销售计划,伟业西山项目组,第一批销售策略,,Company Logo,伟业西山项目组,第一批价格策略,07年底销售计划,地下面积按3500元/平方米计算,C区,,Company Logo,伟业西山项目组,第一批价格策略,07年底销售计划,地下面积按3500元/平方米计算,C区,,Company Logo,伟业西山项目组,第一批价格策略,07年底销售计划,D区,地下面积按3500元/平方米计算,,Company Logo,伟业西山项目组,第一批价格策略,07年底销售计划,D区,地下面积按3500元/平方米计算,,
6、Company Logo,伟业西山项目组,第一批价格策略,地下面积按3500元/平方米计算,07年底销售计划,,Company Logo,伟业西山项目组,第一批销售手段,07年底销售计划,,Company Logo,当内部客户消化完毕后,对一批剩余房源和二批产品进行汇整,价格普调,C区涨幅约为7.2%,D区10.75%,？,伟业西山项目组,第一批剩余房源处理方式,07年底销售计划,,Company Logo,伟业西山项目组,第二批销售策略,11月初年底（内部认购期结束后，积累新客户到一定程度后开盘销售）,社会客户,正式售楼处正式社会客户接待,时间,接待方式,目标客户,07年底销售计划,,Com
7、pany Logo,伟业西山项目组,第二批销售策略,C区：C6、C8、C10,D区：D5、D6、D7,07年底销售计划,一批剩余房源,,Company Logo,07年底销售计划,伟业西山项目组,第二批销售策略,,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,地下面积按3500元/平方米计算,C区,第二批价格策略,,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,地下面积按3500元/平方米计算,D区,第二批价格策略,,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,地下面积按3500元/平方米计算,第二批价格策略,地下面积按3500元/平方米计算,,Co
8、mpany Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,第二批销售手段,,Company Logo,推广调性,伟业西山项目组,客群扩大,政策导向,政府扶持,市场良好,我们的推广诉求及相关活动围绕,创意西山,,Company Logo,第二部分 时 间 周 期,,Company Logo,取证前,内部认购期,公开市场亮相,10.10-10.15（约一周）,10.16-10.30(预计两周),11月初-年底 (预计2个月),各项准备工作落实到位,安全销售 迅速换签,堂正亮相 树立形象,伟业销售准备伟业策划准备开发商准备,通知客户认购内部客户换签市场客户接待,正式接待销售推广策略开盘及样板间活动,,
9、Company Logo,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),伟业销售准备,1,A.业务员培训,工程问题答疑,培训时间：2007年10月12日参加人员：全体销售人员培训负责人：工程部负责人车工预期效果：在销售过程中客户可能问到一些有关工程方面的专业问题,通过问题汇总认购前系统培训,使销售能够熟练掌握,从容应对,,Company Logo,伟业销售准备,1,A.业务员培训,认购书培训,培训时间：2007年10月13日参加人员：全体销售人员培训负责人：庄宁预期效果：使业务员熟悉认购书内容和各项条款,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),,Company Logo,伟业销售准备,1
10、,A.业务员培训,合同培训,培训时间：2007年10月13日参加人员：全体销售人员培训负责人：庄宁预期效果：使业务员熟悉合同文本内容和各项条款,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),,Company Logo,伟业销售准备,1,A.业务员培训,销售流程培训,培训时间：2007年10月14日参加人员：全体销售人员培训负责人：庄宁预期效果：带领业务员熟悉整个销售流程,每一环节应注意的问题,并实战演练,为真正销售把关做准备,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),,Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,到位时间:10月15日（换签前）准备内容：销售5证开发商的营业
11、执照原件扫描件伟业分支机构原件扫描件（此条需开发商协助办理）认购书公示件预售合同公示销售人员照片及商品房销售人员上岗证号公示负责人：庄宁，唐璐,公示文件,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),,Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,到位时间:10月15日（换签前）准备内容：认购书内条款确认（详见附件1）负责人：庄宁，唐璐,认购书,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),,Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场接受认购时每项工作的先后次序，须在本阶段确认其内容及使用方式。（详见附件2）负责
12、人：庄宁，唐璐,认购流程,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),,Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,完成时间:10月13日前完成周期：1天到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场完成认购时所需的三方确认文件，须在本阶段确认其内容及使用方式。负责人：庄宁，唐璐,认购确认单,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),,Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,确认时间:10月13日前到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场完成签约时需要了解的注意事项, 须在本阶段确认其内容及使用方式。负责人：庄宁，唐璐,签约须知,取证前准
13、备工作(现在-10月15号取证当天),,Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,确认时间:10月13日前到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场完成签约时要注意的每项工作的先后次序, 须在本阶段确认其内容及使用方式。负责人：庄宁，唐璐,签约流程,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),,Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,确认时间:10月13日前到位时间:10月15日（换签前）准备内容：伟业及开发商人员共同配合,针对现场选房情况及时进行销售控制,分散房源,达到销售平衡.负责人：庄宁，唐璐,销控组织,取证前准备工作(现在-10月15号取
14、证当天),,Company Logo,伟业策划准备,2,A.价格策略 ：(1)制定第一批房源的价单(2)针对签约情况进行第一批剩余房源和第二批房源汇总，对第二批价格作出判断B.推广准备:公开亮相前的推广准备,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),,Company Logo,开发商准备,3,A.人员准备:网签,财务及客服人员 与伟业对接人数:1-2人 人员到位时间:10月15日前(签约前) 准备内容:网签流程,财务交款审核流程等双方的工作衔接配合演练,保证实际签约付款的顺利进行 对接方式:多对一? 负责人：庄宁，唐娜及销售助理,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),,Compan
15、y Logo,开发商准备,3,B.文件准备:,确认时间:10月14日（换签前）准备内容：开发商负责人提前对内部客户人员名单,房号进行核对,根据不同关系等级划分,给予不同优惠方式.确认后及时通知伟业销售部,并提供领导签字确认后的函件,以便销售公司安全执行负责人：唐璐,内部客户的名单,房号,优惠政策开发商领导签字的确认函件,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),,Company Logo,开发商准备,3,B.文件准备:,确认时间:10月14日（换签前）提前与银行打招呼准备内容：开发商负责人与银行及公司财务部门协调,提前确认内部客户认购金的付款形式负责人：唐璐,认购金形式(现金,刷卡,支票,
16、汇款帐户等),取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),,Company Logo,开发商准备,3,B.文件准备:,确认时间:10月14日（换签前）提前与银行打招呼准备内容：开发商负责人与银行及公司财务部门协调,提前确认内部客户付款方式负责人：唐璐,付款方式,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),,Company Logo,开发商准备,3,B.文件准备:,确认时间:10月15日（换签前）准备内容：物业公约具体条款确认负责人：唐璐,物业公约,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),,Company Logo,开发商准备,3,B.文件准备:,确认时间:10月15日（换签前）准备内
17、容：合同文本条款最终确认负责人：唐娜,合同文本,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),,Company Logo,伟业销售工作,1,(1)客户通知:通知前期内部认购客户换签时间:10月15日(具体视取得销售证情况而定)地点:临时售楼处价格:销售人员发放单套总价价单,向内部认购客户通报首付款比例及定金:约总房款的50%或20万定金选房次序及流程等注意事项,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),,Company Logo,伟业销售工作,1,(2)内部客户换签工作地点:临时售楼处第一批内部客户:确认姓名,选购房屋,认购登记,告知签约时间,办理手续,原则上不进行签约的催
18、促(无限制)第二批内部客户(不含伟业资源):确认,选购房屋,认购登记,明确告知最后签约享受优惠政策截止时间,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),,Company Logo,伟业销售工作,1,(3)市场客户接待地点:A6正式售楼处内人员安排:每天两名销售值班,待A6内外部环境作好后开始正式接待工作确认时间:10月底前对接人员:开发商客服,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),,Company Logo,A. 准备工作:,确认时间:10月30日之前(二批推售前)准备内容：按揭银行及律师行的确认负责人：唐娜,确定按揭银行,律师,内部客户认购期工作(时
19、间周期:10月15日-11月初,两周),伟业销售工作,1,,Company Logo,B. 文件准备:,确认时间:11月初 (二批推售前)准备内容：按揭银行贷款条款须知的确认负责人：唐娜,按揭须知,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),伟业销售工作,1,,Company Logo,C.银行培训,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),伟业销售工作,1,培训时间：2007年11月初(二批开售前)参加人员：全体销售人员培训负责人：银行对接人预期效果：使业务员熟悉整个按揭贷款办理流程及各项手续,时间,放款周期等,,Company Logo,内部客户认购期
20、工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),注意:时间安排上,在取得销售证后,内部客户认购与外部自然客户接待同时进行. 为避免影响,地点选择分开内部客户认购在临时售楼处,业务员电话告知外部自然客户到访在A6,有道路指示牌引导,,Company Logo,伟业策划工作,2,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),A.价格策略 ：针对签约情况进行第一批剩余房源和第二批房源汇总，对自然客户不再享受此优惠政策。对剩余产品进行价格普涨,制作第二批面向市场的房源价单。B.推广准备:推广渠道的选择，有效媒体的分析，为公开市场亮相续势做准备。,,Company Logo,公开市场亮相
21、期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),接待地点:A6正式售楼处 工作内容:向自然客户通报内部客户签约后剩余房源及未推房源位置,伟业西山项目组,伟业销售工作,1,,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,渠道选择,,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月推广计划,,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月户外,,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:
22、11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月广播,,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月网络,,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月活动,开盘“体验酒会”活动时间：视客户积累情况而定，暂定11月11日活动地点：A6售楼处活动主题：开盘典礼，体验酒会参加人员：三方工作人员、积累客户活动目的：小规模开盘仪式，平稳销售，制造口碑效应活动形式：酒会形式，体验京西人文气息生活氛围。准备工作： 联络公关活动公司 售楼处包装
23、 发放邀请函 预计费用：300000元,,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月活动,样板间体验日活动时间：2007年11月25日活动地点：C/D区样板间内 活动主题: 样板间体验日(OPEN DAY) 活动目的： 产品推广 通过样板间开放互动式体验,使客户充分了解创意产品理念准备工作： 现场外围布置 活动告示牌 联络公关公司商讨活动内容 预计费用：200000元,,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,12月推广计划,,Company Lo
24、go,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,12月户外,,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,12月网络,,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,12月活动,暖冬电影周活动时间：12月10日活动地点：售楼处，电影院活动主题：客户答谢暨电影欣赏活动目的： 进行客户维护活动 保持项目形象,树立良好口碑准备工作： 联络电影院商谈电影票团购及包场事宜预计费用：15000元,,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,雪舞西山,欢乐圣诞活动时间：2007年12月24日20：00活动地点：A6售楼处 活动主题: “雪舞西山,欢乐圣诞”Party活动目的： 答谢客户厚爱,欢度圣诞 保持项目形象,树立良好口碑准备工作： 现场圣诞装饰布置 活动告示牌 活动娱乐工具 现场灯饰,音响效果调试等 联络温泉度假村商讨团购订票事宜 预计费用：300000元,12月活动,
