1、Team 内部资料 严禁外传信托产品 销售话术一、CC（永远记住对于陌生客户电话的目的只有一个就是约见，约见的目的才是成交）X先生/女士您好，这里是中融国际信托恒天财富，我是这里的理财经理，我姓X，您好，我们公司主要为高端客户提高资产保值增值的固定收益理财服务，像最近一期产品年化收益率为X%，您之前接触过信托产品吗？1、客户：和XX信托有过接触，购买过他们的XX产品 Sales：哦，那你对信托应该是很了解了，你上次做的产品是几年期的，收益率是多少呢？（1）、客户：X年期的，收益率X%（收益率和期限对方有优势） Salse：那您投资眼光挺不错的，其实我们中融信托的产品在市场上也挺有竞争力的，并且
2、产品在数量上和投资方向上也比较丰富，每个月大概有两到三款产品供客户选择，您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便。、客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪啊？ Sales：我们公司地址是深南大道NEO大厦A座12层，斜对面是招商银行大厦，还是比较容易找的，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢、客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧 Sales：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢，祝您工作顺利、客户：明天不行，我有时间再联系你吧 Sales：没问
3、题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。A、客户：星期X吧 Sales：恩，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。B、客户：现在不好说，等我有时间再说吧Sales：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打）（2）、客户：X年期的，收益率X%（收益率和期限对方无优势）Salse：那也还挺不错的，同时呢我们中融信托的产品在市场上似乎更有竞争力一些，比如我们最近有一个X年期，收益率为X%的产品（详细说
4、明每一档的起步金额和收益率），您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便。、客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪啊？ Sales：我们公司地址是深南大道NEO大厦A座12层，斜对面是招商银行大厦，还是比较容易找的，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢、客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧 Sales：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢，祝您工作顺利、客户：明天不行，我有时间再联系你吧 Sales：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到
5、您的手机上，请您做一个保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。A、客户：星期X吧 Sales：恩，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。B、客户：现在不好说，等我有时间再说吧Sales：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等）2、客户：和XX信托有过接触，但是没有购买过任何产品Sales：哦，那是哪个方面您不太满意，所以没有购买他们公司的信托产品呢？（1）、客户：对信托不了解，以前也没有做过
6、信托产品Sales：哦，是这样的，那您可能确实需要对信托做一个详细的了解，才能做出相应的选择，毕竟这是一项比较大的投资，信托产品最近的起步金额也在100万人民币以上，您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来坐一坐，您看明天上午或者下午哪个时间段方便。、客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪啊？ Sales：我们公司地址是深南大道NEO大厦A座12层，斜对面是招商银行大厦，还是比较容易找的，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢、客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧 Sales：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您
7、做一个保存，谢谢，祝您工作顺利、客户：明天不行，我有时间再联系你吧 Sales：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。A、客户：星期X吧 Sales：恩，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。B、客户：现在不好说，等我有时间再说吧Sales：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等）（2）、客户：我现在资金不方便，暂时做不了
8、 Sales：哦，是这样啊，那您现在把资金都投到什么样的投资方向上了呢 客户：股票/基金/银行理财/债券/期货/信托/定期存款 Sales：自行发挥（关键问题是问出具体的投资内容，比如投的那支基金，什么价位买的，准备什么价位出手，止盈止损点分别是百分之多少，如果是银行理财要问清楚产品结构，比如保不保本，保不保收益，保的话保多少，挂钩的什么标的，什么时候做，期限多长，什么时候到期，投了多少钱等等）好的，您的情况我大概清楚了，虽然您现在不能马上成为我们公司的贵宾客户，但是我也会帮你关注您投资产品的市场信息，及时与您沟通，希望在投资领域能够给您提供优质的服务，同时如果我会定期把中融信托的产品信息发给
9、您，您可以先做一个了解，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，您方便的时候也可以到公司来坐坐，谢谢，祝您工作顺利（随后出产品就给他发，不太忙的时候打电话约见或者拜访）3、客户：没有接触过，不了解 Sales：恩，是这样的，信托在2008年以前对大部分客户来说的话都是一个比较陌生的事物，因为之前的信托只和银行合作，不会直接与终端客户接触，但实际上信托是金融五大产业支柱之一，和银行一样受国家银监会的监管，2008年以后信托公司纷纷开始建立自己的财富管理中心，为闲置资产在100万人民币以上的高端客户提供固定收益型产品，虽然收益率不是很高，年化在8%左右，但是稳定性非常好，
10、像我们中融信托是87年成立的，迄今为止发行过1000个多款产品，到期的已经有800多款，到期产品全部按照产品合同中与客户约定的收益率进行了兑付，目前到期兑付率依然保持在100%，就是在08年金融危机最严重的时候，我们依然全额兑付了所有到期产品，赢得很高的市场美誉度，目前公司管理资产1300多亿，在全国54家信托公司中排名第二位，我想这样一家专业的资产管理公司，应该是您资产保值增值的最佳选择。如果您希望对中融信托有一个更进一步了解，建议您亲自到公司来看一看，您看明天上午或者下午哪个时间段方便。、客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪啊？ Sales：我们公司地址是东四环中路39号，华业国际
11、中心A座10层，慈云寺桥北，红领巾桥南，四环以里，路西有一幢粉色玻璃的大厦就是华业国际，旁边还有一个挺大的家乐福，还是比较容易找的，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢、客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧 Sales：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢，祝您工作顺利、客户：明天不行，我有时间再联系你吧 Sales：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。A、客户：星期X吧 Sales：恩，我记下了，那我
12、们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。B、客户：现在不好说，等我有时间再说吧Sales：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等）二、客户：为什么以前没有听说过你们？ Sales：08年以前我们只跟银行合作，所以大部分客户是没有接触过信托公司的，但您应该听说过银行里有发行固定收益型的产品，比如说收益率3%或4%这样的产品，其实那就是信托产品，我们之前的经营模式跟基金一样，只跟银行合作，一个产品出来，总的收益率肯能是8%，我们给到银行，
13、银行留下一半作为中间代销利润，剩下的给到客户，现在我们做的事情是绕开银行渠道，把银行的中间利润全部给到客户，这样就使得同样的产品客户能获得更高的收益，同时也能提升中融信托的品牌知名度。三、客户：我还是觉得银行比较踏实，银行虽然收益率低点，但起码不会倒闭啊，钱放在你们那谁来保证资金的安全性？ Sales：这个问题确实需要跟您着重介绍一下，首先我们国家的金融业是分业经营的，也就是说银行是不能自己制造信托产品的，所有在银行销售的信托产品都是银行向信托公司采购的，银行不会对信托产品的本金收益最终能否兑现负责，只是一个代销平台，就好像您上超市买了一台海信的液晶电视，如果出现了质量问题，您去找超市他是不负
14、责给您处理的，您只能找到海信电视的售后维修部门来帮您解决这个问题，因此，无论是制造业还是金融业，谁发行制造的产品最终还是应该由谁来负责；其次，您如果选择中融信托的产品，您的钱并不是放在我们公司的保险箱里，我们也不接受现金认购，您的钱需要汇入第三方托管银行的账户，就像买基金一样，是会有一个专门银行账户来管理，在这个过程中托管银行会收取一定的托管费，同时也会对资金安全进行监管，保证专款专用，在这些方面，信托法有明确的要求；另外从公司资质上来说，目前中融信托管理的资产规模已经超过1200亿，在全国54家信托公司中排名第二位，这个资产规模已经接近市场排名前三的基金公司，要知道大部分基金公司的资产规模也
15、就是几百个亿，超过一千亿以上的都非常少。四、客户：公司性质和股权结构 Sales：我们公司的性质是股份有限公司，股权结构为经纬纺机、中植集团、哈尔滨经济开发投资公司、大连新星房地产开发集团有限公司，分别持有公司36%，31.69%、24.62%和7.69%的股份。其中经纬纺机为上市公司（000666），2010年初以12亿的价格，溢价5倍从中植集团受让了中融信托36%的股份，而经纬纺机的实际控制人是中纺集团，中纺集团的实际控制人是中国恒天集团，中国恒天集团是国资委旗下的巨型央企集团，拥有4家上市公司和十余家央企，在经济实力上毋庸置疑。五、客户：资金为什么要划转到哈尔滨？为什么合同签署地也是哈尔
16、滨？ Sales：因为我们的注册地在哈尔滨，根据信托法的相关规定，信托募集账户应与公司注册地保持一致，在信托产品募集结束后，金额会由募集账户直接划转到托管账户。签署地为注册地是各信托公司开展异地业务的一个通用模式，比如一个注册地在北京的信托公司，去深圳开展业务，合同签署地也是北京，但请您放心，这个问题不会对您购买产品和最终本金收益的兑付产生任何影响。六、客户：合同中为什么写的是预期收益率而不是固定收益？ Sales：按照监管要求，合同中只能体现预期收益率，而这个收益率是我们通过前期的尽职调查，项目测算等周密分析得出来的产品实际能够兑付给客户的收益水平，具有非常强的可操作性，而且按照以往的兑付情
17、况来看，我们的到期兑付率是100%，这一点上我们还是很有信心的。七、客户：你们用什么手段保证我的本金安全和到期收益的实现？ Sales：首先我们的信托产品大部分并不是直接投资金融产品，而是投资资质良好，前景乐观的实业项目，您也知道实业的利润率可是要比股票的收益率容易控制的多；其次，公司有专业的风险控制部门和合规部门，会对项目做严格筛选，并且每个项目必须由项目方提供足以覆盖所有客户本金收益的抵押、质押等担保措施，以保证在项目收益率未达预期的情况下，我们依然能给客户以本金和收益的兑付，这是其他金融机构不可能做到的。八、客户：如何证明我的资金确实是用来购买你们的产品了？ Sales：我们会与您签订相
18、应的产品认购合同，当产品认购结束后，我们会在官方网站上公布项目成立公告，同时客服部会短信通知您项目成立，并会给您一份盖有公章的认购确认书，如有需要，还可以为您提供相应的资金到账收据。九、客户：认购产品后，如何了解项目进展情况 Sales：通常我们会每个季度向您提供一份项目报告，让你了解项目的运营状况，同时您的理财经理也会定期跟您沟通，如果您有其他别的对于产品信息的特殊要求，也可以向理财经理提出，我们会尽力满足您的要求。十、客户：我是外籍人士，是否能够认购信托产品 Sales：如果您是外籍人士，虽然不能直接投资国内的股票、基金等，但认购信托产品是没有问题的。十一、客户：我的资金在多个银行账户里，
19、同时往你们指定的账户内汇款可以吗？ Sales：这是没有问题的，只要保证汇出人是您本人就可以了，信托法要求信托认购人，汇款人和受益人必须是同一个人，如果您的资金是在您家人的账户里，需要先把资金汇入您的账户中，再行汇入信托账户。十二、客户：我明天来你们公司签合同，需要准备什么东西？ Sales：您需要准备您的身份证（外籍客户需要护照、美籍需要绿卡、加籍需要枫叶卡、港澳籍需要港澳通行证、台湾籍需要回乡证等），您的银行卡或存折，以上两样，我们需要留存复印件，之后连同您的汇款凭证复印件一块进行备份，以便将来产品到期时及时将本金和收益返还到您的账户中，其中如果您是用多张银行卡或存折汇往信托账户，我们只留
20、存其中一张作为未来返还本金和收益的唯一路径，这张银行卡或存折的信息需要您在合同中填写。十三、客户：产品到期时，我多久能拿到钱？ Sales：通常我们会在产品到期前与您联系，再次核对您当初预留的返款路径，如果没有问题的话，会在产品到期后的十个工作日内返还到您的账户中。十四、客户：如果产品存续期内，我的返款账户变更了，怎么办？ Sales：您可以与我联系，我会帮您办理好相关的变更手续。十五、客户：如果我在产品存续期内，突然需要用到这笔资金，怎么办？ Sales：如果合同没有特殊约定，信托产品一般是不能提前赎回的，因此需要您在认购之前考虑好，尽量用闲置资金进行认购，如果有特殊情况，导致您必须提前用到
21、这笔资金，我们会尽量为您去寻找转让对象，您也可以自己寻找转让对象，如果有人愿意受让您的这个信托产品，我们会为您尽快办理好相关手续。十六、客户：如果产品存续期内，你离职了，那我找谁去？ Sales：首先，中融是一个非常好的平台，我愿意长期在这里发展，但如果由于特殊原因我离开了，公司有相应的客户交接制度，我们会及时安排相应的理财经理来为您服务。十七、客户：我用公司的资金可以认购你们产品吗？ Sales：这是可以的，只要是公司制的合格机构投资者，都是可以认购信托产品的，具体的认购方式，我可以见面与您详谈。十八、客户：你不是说你们的产品100万起步吗，为什么现在要300万了？ Sales：是这样的，根据信托法的相关规定每个信托产品300万以下的小额自然人数量只有50个（机构投资者不在此列），我们现在在全国有接近20个分支机构，产品全国同步发行，目前这个产品的小额自然人额度已经满了，如果您确实想投资这个产品，只能用300万起了。
