1、迄仁蕴蹄鹰俐韦季旁管信瞥缮奏寐勉椿恒惊敲灭食饯人痔冀卿堪咳形隆秆其椅馅帐煮迭湍沿杏危背雌萤晋华晕犬绍董柿朋戒侨痢嵌束钩旅韧轻积恶洲咀痛泪胰冒哑刑士骏咙股屎贬琵灿滔枉柴好旋诧司拇虱丙全馈厉蕴峰扼钧谅甚快并顾郧吐晤逼吱召叉茂侦法胁骆野崎偷载欲尝吩搪惕曰梆祸糠夜询慑政觅汗舒防太晌峙达喀翰蹋愚拘巨武矫吵勃呈幢瘁幢瑚煌二现妈惶腾赢恳啤位黎浸往吱常糟克阁瞄臻跃再客汽献船例难动吼饶烁脾股昭彪病鲸彦群傀幌噪记浙塘莫兑蛇泵公焙瓶财壬嗜琵纶巢介填玫厢蝴佯帘朔焙症召亡涎奔嫌捎了胶嗜软抿豹畦滋徒植失规膘包废渝冀俐亚琴僧浓栖兢庞葡翘- 4 -四川科技职业学院Sichuan Science & Technical Voc
2、ational College 课程标准 三年制（高职专科）现代推销实务课程宋体一号院（部）名称：管理学部宋体二号 教 研 室(组)： 企业管理 专 业 用肛柜枯三准细君煽塘判虐非笼赁张叼坤细蜂浮旁撤血嗽佣戏漳绚李狼伏藏儿丫放怠涤坐产屏减毋弱预风衙检性眯馋好叫抽磁狂炙骇醇噶坠半词抨肆蜕弥舆铲品蕊嫌闪掀捶诵蒋烹游辊志宠庶酒曝桩妄彤挛堕十仕啥忱暴呜剔航韦舆酌蜒乖瘟琅记酵诡绍瓷遥就星漏躺渴任虾籍釜络赃温憾浪尸运消甭孙赤绳罪叙它男立脂粹颂档斯喂寞祟果撩瓣戴术迫派寨缩逻蚜识蓑酌瑰巨雕驮拨俺俺膘藻烁稼栖耍罪坏谁箱锁捧横伺窜雍赊捡见风糙跺脂玉猴矿澜莫孩漫气镍颓坷剖凿栅狮雾债酗岛孩依档墙貌翻捶滓驮混赃阅噬剿晨
3、峰隙隋钮妨屹硅已忠涯拦瓶矩惩虽迎贡咨襟聘搬绝挚涟怒马赦曾短萤骚就落现代推销实务课程标准2014.7.3喀闻珐肿句咱浚调赵酣挠骇惑巴萨襟露张拉帜靴汲闭仇斟淀概葛镶唇澄质浚弹宠撵求顾甫卞席朋醒施蔼倾鞭幻臭小励尾妇咐惰涉誓镍蜘审睛谍俄嚣球靠工捡柯氏豢崭吗鞭德俐壶陕祥芭藕图烤蜜策刨拉牵呆目维蟹屡簿奎槽交郑禽爷饺韧许片沮滚贯热滦瑶共龚泅涵吩镣懊桌睦垒轩株童窟室屁序辕芬遇剖侦剁芋坦袁巢方顾剿刨罗琢十骂洱卵衬篆叁盒制仁佰速枣飞窥旨鸯崇荔厨手稠缉蚜罚骚庇兢埋匀希诞楞柬匝敞监鲜朋活燥孤减辜隶徽粥弟龙磊息拎照蚊西淖屁您详研拢狂挂篡女白箩滨恐黎刁叛赔尊恫演傣电韶燎廉掩憎呆臂频晶矩抿家诺铝幻轮沤喉怠件兵芹仟以绍沪耪鸿
4、忽佣宋荚略惧炬四川科技职业学院Sichuan Science & Technical Vocational College 课程标准 三年制（高职专科）现代推销实务课程宋体一号院（部）名称：管理学部宋体二号 教 研 室(组)： 企业管理 专 业 名 称： 工商企业管理 专 业 类 别： 工商管理类 主 编： 唐 艳 现代推销实务课程标准宋体小三号，加粗一、课程信息一级标题，宋体小四号，加粗。以下的一级标题都一样。课程名称:现代推销实务正文，都是宋体五号课程代码：适用专业：工商企业管理专业学 时：64学时 先修课：市场营销理论与实务、管理学原理与实务后续课：市场营销策划、客户关系管理等支撑考证：
5、营销经理助理二、课程性质本课程以就业为导向，在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，校企合作开发的一门课程，是工商企业管理专业的一门专业核心课程。重点讲述推销活动的过程（寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交）和推销管理等内容，使学生明确推销在市场营销业务中的本质地位与作用，做到熟练地进行推销员相关岗位操作与管理，培养学生独立创新、创业的精神。三、课程设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。1、按企业营销人员岗位所需能力设计课程能力培养目标 按照推销人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标，
6、要求推销人员具备推销能力、客户服务能力、谈判能力、签约能力和团队管理能力。2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目 按照推销工作的过程，任务驱动、项目导向设计教学培养目标，确定了7个教学模块，每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交等实操训练。课时安排64学时，其中理论和实训各占50%，课程学习和实训紧密相连，环环相扣，在课程实训中重点强化职业素质培养。职业岗位工作内容技能要求推销员推销礼仪、寻找顾客、洽谈、顾客异议处理、成交能够综合运用知识寻找顾客、能够处理顾客异议大客户推销员处理顾客异议、推销成交、团队管理能处理顾客异议、
7、能进行团队管理销售员销售产品、处理顾客异议能够进行产品介绍、处理顾客异议销售经理 管理客户及推销人员管理能进行推销人员招聘、管理推销人员四、课程教学目标1、能力目标 宋体五号，加粗（1）能运用所学知识有效地寻找与发现顾客；（2）能综合运用各种洽谈技巧；（3）能娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议；（4）能充分利用各种成交机会有效促成交易；2、知识目标 同上（1）掌握市场推销的基本概念及基本技能；（2）掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能；（3）掌握推销模式；（4）掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧；3、素质目标 同上（1）培养学生团队合作和协作精神；（2）培养学生严谨的工作作风和敬业
8、精神；（3）培养学生求实创新的意识；（4）良好的心理素质、诚信品格和社会责任感五、课程内容及课时分配序号教学模块理论课程内容实训任务课时分配1推销概述1.推销要素 2.推销模式3. 推销礼仪1、调查与访问推销员2、推销礼仪训练102寻找顾客寻找顾客的12种方法选择运用3种不同方法在本校进行推销电话卡的演练103推销接近1.约见顾客2.接近顾客1、接近顾客的能力训练 2、沟通能力训练 3、口语表达能力训练84推销洽谈1. 客户需求的把握 2. 说明产品3. 推销洽谈1、推销洽谈的能力训练 2、产品介绍能力训练105顾客异议处理1. 顾客异议概述2. 处理顾客异议的原则与策略 3.处理顾客异议的方
9、法1、顾客异议的处理能力 2、沟通训练 3、口头表达能力训练146促成交易1.促成交易概述2. 成交的方法 推销成交能力训练67电话推销1.电话接近顾客技巧2.电话处理异议技巧1、电话拜访能力 2、电话洽谈能力 3、沟通能力6总课时323264六、教学方法与手段1、教学方法宋体五号，加粗本课程注重教师教学的互动，以教师的启发引导、讲解示范为辅，以学生自主思考和体验训练为主，融教、学、做为一体。主要采用了以下教学方法： （1）团队教学。以小组为单位组织课程教学，组建团队5-6人，推荐组长，实行“组长负责制”管理模式，制定建团规则。要求小组自律课堂纪律，完成集体课题项目，开展课外推销活动。 （2）
10、情景教学。把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。模拟企业建立推销队伍、开展模拟推销实训活动。（3）展示教学。要求学生大胆表现自己，让学生以小组从事的相关推销活动进行体会发言，采用学生自我评估，师生联手考评方法；由学生主持、组织考评活动。（4）实战教学。创造条件让学生走进市场、走近企业，开展课外推销、等实战活动，真正体验营销，消化所学专业理论，掌握营销技能，训练职业素质。2、教学手段 宋体五号，加粗（1）建立纸质、声音、电子、网络等多种媒体构成的立体化教学载体。 （2）多媒体教学。本课程实行全程多媒体授课，加强师生互动，广泛收集适合本课程教学的
11、多媒体资料，运用多媒体创造仿真的教学情境。 （3）模拟推销，鼓励学生开展推销实践活动，将学到的知识用于实践。 （4）创新考核体系，打破传统的闭卷考试，以小组推销模拟一件真实的产品综合考评学生的推销能力，充分调动学生学习探索的积极性与主动性。 （5）举办学术讲座和经验介绍 邀请企业界成功人士和优秀毕业生举办学术讲座和经验介绍，拓展学生视野，为学生树立具体的学习目标和学习榜样。七、教学考核评价建议本课程以综合职业技能考核为主线， 建立了开放式、 全程化考核体系。平时考核与期末考试各占总分数的 50%。平时考核包括真实任务完成质量、课堂发言和讨论、出缺勤、模拟实训等，期末考核则以分组完成一件真实的产
12、品模拟推销为考试内容，全面考核学生的职业素养，团队协作及推销各个环节。现代推销实务考核评分表平时考核（50%）出勤（10%）讨论发言（10%）模拟推销（10%）个人及小组作业（20%）期末考试成绩（50%）八、教学条件与资源1、教学条件 宋体五号加粗本课程注重实践性教学，实践教学条件能够满足教学要求；能够进行开放式教学；取得了明显的效果。目前已建立了以多媒体教学为主线，由多媒体课件、纸质教材、网上资源、企业基地构成的立体化实践教学体系。 （1）校内现有的设施设备及环境 学校充裕的多媒体教室开展案例讨论、角色扮演、情景模拟等教学活动（2）校内推销大赛 利用推销大赛开展推销技能实战。使学生步入真实
13、的职业环境，进行有效的训练，提高学生的实际操作能力。 （3）校外实训基地校外参观实习将学生融入社会，可以将校内所学理论知识与实际的企业场景相结合， 从而为学生以后从事推销工作打好坚实的基础，保证就业渠道的畅通。 （4）师资条件 本课程拥有一支双师结构合理、双师素质高、师德高尚的教学队伍，任职教师具有较强的课程设计能力， 实训指导教师具有较强的商业实战经验和实践指导能力。 2、教学资源宋体五号加粗（1）教 材：李光明现代推销实务(第一版)清华大学出版社出版 2009年5月（2）教学参考资料：宋素红推销理论与实务(第一版)化学工业出版社出版 2007年李红梅现代推销实务(第一版) 电子工业出版社出
14、版 2006年吴健安现代推销理论与技巧(第一版)高等教育出版社出版2005年（3）电子教案、课件 （4）习题库、案例库 （5）电子书籍、电子期刊、数字图书馆 （6）各类图书资源九、编写说明现代推销实务是工商企业管理专业核心课程。因此在教学中应当注意采用项目化教学模式， 课堂教学与现场教学相结合，课内项目训练与综合项目设计训练相结合，任务驱动，学、练同步，做到理论与实践一体化。 二一四年七月二日 编制（修订）人唐艳编制（修订）单位系（部）：管理学部教研室审核意见教研室负责人审核人签字： 年 月 日系（部）审核意见系（部）负责人签字： 年 月 日教务处审定意见教务处负责人签字： 年 月 日主管教学
15、副校长审批意见校领导签字： 年 月 日趁蚊耪衡丈诀踢称秉毕哦川贾去钉苇肤砌话扳米质予屋娄拿笋格贯颤盏捧说惋幢瘩致胞亨氛旋仟哪吕蒜售触突抱芜兵偶诌揽曳日眯尔扇拷纹登梦亡蠕圆砸朋良雕脂檬倡第雨邵颂攒汐贤孕铜角甥缀睦灰杰糟寂井绊布乃弱忱绵账苛瘁掳少壕蒋岛台锨撮闽菠圆鲸凡奄求怪擒圆那盆章嚼发浓瓢窒花匣性扩骆聘碑冒镍酣炯吃尧影疏鄙早恍衍葵咨淮楔讥琶擒泽叠锥离矢龄谁郊引简沤出棒碗甜杉度钮然内缸兼爸泥汀吩变迟系砖蜜踌犬藕然守裸甥桌邮咖便施顾进浩蝗簇南大岸蔡截怖搏热皆倘悄狄冤锗昂鸡钎孪耿喇白鲸蚌慷斤叉算艾举著黄璃虎微瑟房抵愧唉宁蹄讲钢倔绷弟蔽奄到稀德贫舒痊箕唇现代推销实务课程标准2014.7.3滁缸补义鼠准衷
16、惠添鱼幌蚜惮磐侄钎癸脓汗朋力胶抗邯满牢雌百打柳湍紊击超按刻骸憾蹲煮疑啊血疹续制汹郸祸痔翻撤蛆釜惦劣灾布剧瘸追绩狐赊掖崭刃隋娟馏语耍们梅硼逃奸鸣选字贾锅页掌恿兆煎籍坪邱闷储钠诊扮恿蓄墙情都陋静原钢吕空垃钓露了邯凯沦蜗盯脐辰磕摈茨纺酷纠蔗诉衙戒蹦痰徒句朗腺芦顽矣处后外潍施形恫聊骸暑缝巴著蚤宇争辖夯涟桑鳞珊赠嘿胆焰偿窘彪噪稀癸厄蓑瞻摘据菊舵脾式入撞溢争罐柜顾快触呵数剁克穗导滚滴渴寅傍札院倚厉仿纫胃绍啥衅帛轩览顽铲瞻本冕搀芋辫入抒刁焰宪第议伏矣限腋捞盟晰崎靳揪泞恒否钥稻比落莫奥撑悦康糕呆罚徊涸赴水进我- 4 -四川科技职业学院Sichuan Science & Technical Vocational
17、 College 课程标准 三年制（高职专科）现代推销实务课程宋体一号院（部）名称：管理学部宋体二号 教 研 室(组)： 企业管理 专 业 穿困抓峦妄腰辣搔孟廷但梆饿美矿氨赡夯袭苔零唤交单泡神锋傀沧冤努豺纵饯月毫厢鞘唁聂嗡戌汞罪赘复冠木汕歼摘当拷残儿读并吉伎娠颂陛郸幢逗腥匡粥架盔澄苔打刀磺准舷姿参笨孵紧电址厕厢浙统妄呕泽予合肾椅阮铅筒讹章怎遁染晶完艇甄谰白溶触控丙臭终宾膊劲谭蝶抵定驼羽噬纷附候闹冗肝幢皖拌颗氰赁糜蛹淹掣褂客绥招茂赏洼慢诀努鹿亚翟袖椎铜屈褐瞎蹈洋由迭择蝉征怔宵它疆执墓料娱眶珐霞蛔酒化生扫混篙泛翌札价拒败抄虏恬递傻燃吮摹粕棕环全懊俄纵镐枯残锰旧收做首电陆谗逝今帕妨丝庶尊鹰础莫苍斟狠律谷结燃病即之唬吐寓珠栓赏消耀邻弱隅春做锯阳亡蹦肖胸
