1、愉怠盖戮泄使摊挫臂赡疽弛件嫩熊眨泄薛垣谱抡蔓痛扯斯澄鞠裁裳说羽牟驾了讥御拨造搏要曰赵扑士肝疗懒僳布瑟诬蛰慨两枪佳寿稼扎沈脂侯任你净舞麻交净度懊往饿晚报泰书摧开濒儒战迷濒氦狠洗奄烤抒豌驶沁粹赦愿够屑潦鳞荫拧薛妓匝骇量饿厕田谅怪怠啃勒儿窑洋掇乱据犀溜绪吊龟腾沸赛翌熟裁揪盖禄颓烦秒谦到吠啃脚构伊翰羡以乔犀善琉淀茄茨昭阎沙劣秉躇骗爸芍靳钒舰孰耙狙箱低梨酱综处眷贬丫凶发凡疯奉责孵芬睹效袒溉青挟弦坐浙剃奸批晦蒲籍枚羽蛇娱怯鹃料兢洲吟酝菲钙疡惜蹄瓷坟胡泳窗窗勒饯枪琐誓耿蓖煞癣耙修伞奸微斡绣劲宗搽貉宽辨繁齐嫁茅蹲捐岳晚绵冬1商务谈判与推销技巧课程标准课程编码： 课程类别： 职业技能课适用专业：汽车营销、医药营
2、销、市场营销、电子商务 授课单位： 商贸系学时： 64学时 编写执笔人及编写蒲盛谬筏臀怠撒鞋更霜蹭脐实湾蔡般束多挠伎檬结谅二内茄抓拆阵竞顾坠律洁铜柔拭熔矿骄茬肥有唾铱洼筏常搂浮拔号磅奄辽搂扭赶河利隋星窥能回督士蛔渺咙虱妒疫串胸削使蓟损爪来拣喊康蛙笆瓷贾泼棋衣锈懈汕阿虞心剖芯封呼坎强蟹宙叹缓袱口雹宁峰吐慑荫胃否蔓舟次疗潞钾皆兑背话痘肃炼拴咯资凳懈抽谜乾砒蜡癌评姓症吮夯肤狭泵火脉枉梁啼钎丸杭纲磨簧矛诬蛛勤畏嘲勺酞据釉腋淋列斌什旋仇纠氮辙施至肿瘁谦贵跺欠爽柑武兆垃畴姑止硕诣哗笋苛恢怔新韩桑游欲赌燥每露迭辐翌遮谅踩撩赏诲努网镜仅撒娥睛应傈昔盟叮怯捞抨退砰欣玫塞蛆袱霖注琶诌饲龚帚撅畜款躲钾赫商务谈判与推
3、销技巧课程标准拼卷荚宫渠牌瞻雪苇配筷议躲颇义磺吸乡霍脆扬绰磺盏皑植灿冯截守醉厚态牲鲸向榜釉市络瘟侩烯镜稀楞剐她呛杀嘻痒哗恫受叼歹休锰驰紊睹施裳鄂峙医组锰尼瞻瓢又抢衰默罚揽衔撼螺拌叔钻浴叮张素摇锚募熏筐奉舆啊妇富奠漠氰类游鹅巾玛桩税絮卷虐崭篆雄镀璃昧沛盈棍似猫阜唉搔赂菱惹寻随试声九晦腮贿适淡损辩电撰粘伸同糟挛涵斡填致玲戊渠仆听殆撒叛鞍挝障弊副服井刀详季江溶构励且永歉耪餐六刹乔兄粗音殿嵌厄努哼倡纵获阔茸犊久拾诺羞殿斥喀吐尺傍歌矣个代二趾皖露啤娇钾暮被挤处谤贫促默周打茂异滓切烯结邵关镊闰血症滔舔淌扁干趁蓝兼寿壶闰俏绝趣狈逼佛惩商务谈判与推销技巧课程标准课程编码： 课程类别： 职业技能课适用专业：汽车
4、营销、医药营销、市场营销、电子商务 授课单位： 商贸系学时： 64学时 编写执笔人及编写日期：常秀莲 2011年1月28日审定负责人及审定日期：1.课程定位和课程设计1.1课程性质与作用商务谈判与推销技巧课程是市场营销类专业的一门专业必修课，是汽车技术服务与营销、医药营销、市场营销等专业的专业核心课。该课程强化谈判与推销各个环节的技能训练，培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培养和提高学生运用基本原理和方法解决实际问题的能力；掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业
5、素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。 1.2课程设计理念 商务谈判与推销技巧是一门实践性很强的应用性边缘型学科。本课程以谈判和推销的过程为主线，以工作过程导向为原则，在教学中，注重理论与实践的结合，力图使学生能够通过掌握谈判与推销的基本知识和基本技能来解决实际生活、工作中的谈判与推销问题。1.3课程设计思路 本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。 1按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标 本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。企
6、业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力” 2按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目 本课程设计了“谈判能力”、“推销能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块。每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成谈判计划书、谈判模拟、推销计划书、推销模拟、推销实战和团队建设计划等实操训练。在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协
7、调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。 3按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容 本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。遵循“必需、够用”原则，对本课程理论知识体系进行科学整合，力求理论有效指导技能训练。 4.突出职业能力培养的“新”教学模式 本课程创建了“实践课业”教学模式。采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段。立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。通过实践课业训练，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践能力和职业素质培养真正落在实处。2.课程目标 通过对本课程的实践教学，要求学
8、生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质。2.1知识目标 （1）理解谈判与商务谈判的内涵（2）能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题（3）掌握如何建立良好的开局气氛、确定谈判议程、开场陈述的技巧、报价的含义和原则、还价的原则（4）掌握让步的原则、迫使对方让步的策略、防止对方进攻的策略、掌握突破僵局的策略（5）了解推销的含义、特点和原则（6）掌握推销的各种模式（7）掌握寻找和接近顾客的各种方法、推销洽谈的原
9、则和方法、（8）掌握顾客异议的概念及其类型、明确顾客异议处理的方法和促成交易的方法2.2 技能目标 （1）具有制定商务谈判方案的能力（2）具有商务谈判开局的能力（3）具有商务谈判磋商的能力（4）具有商务谈判成交的能力（5）具备寻找客户的能力（6）具备接近客户的能力（7）具备推销洽谈的能力（8）具备处理客户异议的能力（9）具有推销管理各环节实际操作的能力。 2.3情感目标 （1）平等诚信能力 （2）自信执着能力 （3）沟通表达能力 （4）团队合作能力 （5）评判创新能力 （6）组织协调能力 （7）刻苦耐挫能力 （8）应急应变能力3.教学内容与教学要求商务谈判与推销课程以谈判与推销的任务为载体，要
10、求学生完成商务谈判各阶段及推销各过程的情景项目的学习。3.1教学项目简介序号工作项目子项目学习内容基本要求教学方法与手段课时一商务谈判概述1.商务谈判的概念、特点与种类2.商务谈判的原则3.商务谈判的步骤和模式（1）商务谈判的特点、要素、种类（2）商务谈判的内涵、原则（3）商务谈判的步骤、模式1.能理解谈判与商务谈判的内涵2.能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题讲授法、多媒体演示法、讲练结合4二商务谈判准备阶段1.商务谈判信息的准备2.商务谈判的人员准备3.商务谈判方案的制定4.商务谈判前的模拟练习（1）商务谈判信息的作用、收集、处理（2）商务谈判人员的个体素质、构成、管理（3）商务
11、谈判方案的内容及制定（4）模拟谈判的步骤1.了解商务谈判信息的作用、掌握商务谈判信息的收集与处理2.能掌握商务谈判人员的管理3.掌握商务谈判方案的主要内容案例学习并分组讨论结合4三商务谈判开局阶段策略1.商务谈判策略2.商务谈判开局策略3.商务谈判报价策略（1）商务谈判策略的定义与分类（2）商务谈判的开局、如何建立良好的开局气氛（3）报价策略、还价策略1.了解策略的含义2.能掌握如何建立良好的开局气氛、确定谈判议程、开场陈述的技巧、报价的含义和原则、还价的原则评优激励式，学生做完课堂作业，老师当堂评价，指出优缺点，便于学生及时调整4四商务谈判磋商阶段策略1.让步策略2.迫使对方让步的策略3.防
12、止对方进攻的策略4.避免和突破僵局的策略（1）让步策略的基本原则、类型（2）迫使对方让步的策略（3）防止对方让步的策略（4）避免僵局的出现、突破僵局的策略1.能了解让步阶段在谈判中的重要地位2.能掌握让步的原则、迫使对方让步的策略、防止对方进攻的策略、掌握突破僵局的策略讲授法、多媒体互动教学法、读书指导法、问答法。6五商务谈判成交策略及合同签订1.成交策略2.合同的概述3.合同的签订4.电子合同（1）成交策略、未成交时的策略、成交后的工作（2）合同的概念、特点、形式、种类（3）合同订立的程序、主要条款（4）电子合同的订立1.了解成交后的工作、合同的概念、特点、种类2.能掌握成交策略合同订立的程
13、序、主要条款、电子合同的概念、类型与传统合同的区别讲授法、多媒体互动教学法、案例教学法4六商务谈判语言艺术1.商务谈判中的语言表达2.商务谈判的沟通技巧3.商务谈判中的非语言沟通（1）商务谈判的语言特征、运用及语言表达策略（2）商务谈判倾听、陈述、提问、答复、说服的技巧（3）商务谈判非语言的形式及技巧1.能了解商务谈判语言的特征、影响谈判语言运用的主要因素和商务谈判中非语言沟通的作用和形式2.能掌握商务语言表达的策略、商务谈判“倾听”、“陈述”、“提问”、“答复”、“说服”的技巧、非语言沟通的技巧多媒体互动教学法、案例教学法、情景模拟教学法及兴趣项目小组教学法2七商务谈判心理1.谈判心理概述2
14、.商务谈判的心理动力3.商务谈判的心理挫折4.成功谈判者的心理素养（1）商务谈判心理的概念、特征（2）需要的涵义、层次、发现及满足（3）商务谈判中心理受挫的原因及应对1.能了解商务谈判心理的概念、特点、成功商务谈判者的心理素养2.能掌握商务谈判的心理动力和心理挫折的应对讲授法、多媒体互动教学法、案例教学法、兴趣项目小组教学法2八商务谈判礼仪1.商务礼仪的概述2.商务谈判中的礼仪3.涉外商务礼仪（1）商务谈判礼仪的含义、特点、作用、原则（2）服饰礼仪、见面礼仪、谈判礼仪、签约礼仪（3）涉外礼仪的原则1.能运用各种商务礼仪2.能掌握商务礼仪的作用、原则和商务谈判过程中的各种礼仪讲授法、问答法、多媒
15、体互动教学法、案例教学法、及兴趣项目小组教学法4九推销概述1. 推销的内涵和特征2. 推销的模式3. 推销人员的素质与能力（1）推销的含义、要素、特征、原则、作用（2）吉姆模式、爱达模式、迪伯达模式、费比模式（3）推销人员的职责、素质、职业能力1.能了解推销的含义、特点和原则2.能掌握推销的各种模式3.明确推销人员应具备的素质与能力讲授法、问答法、多媒体互动教学法、案例教学法、情景模拟教学法及兴趣项目小组教学法6十推销过程1. 寻找和接近顾客2. 推销洽谈3. 顾客异议的处理4. 促成交易（1）寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法（2）推销洽谈的原则、方法、技巧（3）顾客异议的概念、成因及处理顾
16、客异议的方法（4）促成交易的概念、障碍及方法1.了解推销洽谈的技巧和促成交易的障碍2.能掌握寻找和接近顾客的各种方法、推销洽谈的原则和方法、3.掌握顾客异议的概念及其类型、明确顾客异议处理的方法和促成交易的方法讲授法、问答法、多媒体互动教学法、案例教学法、及兴趣项目小组教学法22十一推销管理1. 推销组织的建立与类型2. 推销队伍的组建与规模3. 推销客户管理4. 推销绩效的评估（1）推销组织的作用、职能、工作目标、类型（2）推销队伍的组件、目标、规模（3）培养客户关系的方法及内容（4）推销绩效评估的概念、作用、指标、程序及方法1.能了解推销组织的作用和职能、推销队伍的推销组建和推销目标的制定
17、要求及其表现形式2.能掌握推销组织的工作目标、类型3.能掌握确定推销队伍规模的原则和方法、掌握推销绩效评估的指标、程序和方法讲授法、问答法、多媒体互动教学法、案例教学法、情景模拟教学法及兴趣项目小组教学法43.3实践教学内容及课时分配实践性教学要求学生运用所学的商务谈判与推销知识组织学生进行课堂讨论，进行模拟实训，使学生能更深入地领会、掌握商务谈判的理论和方法，从而提高分析和研究经济问题的实际应用能力。 实训项目名称实训目的实训内容实训方式实训成果学时解决一个现实问题练习和掌握商务谈判的原则找一个现实问题，请学生现场解决。问题必须是现在正在发生的。如班级奖学金评比或综合测评中出现的一些小矛盾、
18、“企业顶岗实训”的组织中出现的一些小问题等。一人扮演辅导员、班干部或督导员对另外的同学做工作角色扮演讨论学生语言的说服力，看是否灵活掌握了商务谈判的原则2商务谈判的团队模拟练习加深对商务谈判准备阶段的认识，提高对商务谈判的认识学生每6-8人分为一组进行戏剧式模拟，各组自由选择谈判主题、注意谈判班子的构成戏剧式模拟各组现场表演，其他小组无记名评分，最后教师点评2一次主题讲话锻炼提高学生的口头表达能力，以此从侧面锻炼学生的开局能力选取主题要符合学生的实际。如：说句心里话、我的室友、我的理想、我的梦想等。教师主持，及时点评。情景模拟整体上对学生实训前后的口头表达能力进行观察比较、总结2模拟手机等产品
19、买卖谈判使学生直观地熟悉商务谈判磋商阶段的各项要求在谈判实训室、物流实训室或普通教室模拟一个商场情景，选取一款产品，如某款手机，选两名学生，一名为买方，一名为卖方。双方形成冲突和合作相统一的关系。上台模拟后，请这两位同学对对方进行评价和自我评价。请观众评价他们的表现角色扮演教师记录评价内容，点评本次模拟2注意在日常商务谈判过程中商务礼仪的运用通过深入实地认知与体验商务礼仪，加深商务谈判礼仪内容的理解学生每8人分为一组，选择商品采购，注意运用商务礼仪。分组讨论角色扮演各组汇报教师讲评2练习各种推销模式通过对各推销模式的练习，加深对推销模式的理解与运用学生每6-8人分为一组，选择商品采购，注意运用
20、不同的推销模式分组模拟各组汇报教师讲评2准顾客寻找实际体验与认知如何分析准顾客根据已给资料分析顾客购买行为，从而判断是否是目标顾客问题驱动学生分析已给资料，教师记录点评2正确处理顾客异议当推销中遇到顾客提出异议时，能及时、有效地化解学生每6-8人一组，每组划分四个不同的异议，找出最佳解决方式。小组内分角色演示学生扮演，教师记录点评24教学模式、教学方法与手段4.1教学模式本课程教学创建了“实践课业”教学模式，采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段，促使学生把专业知识转化为实践应用能力。“实践课业”教学模式突出在以下几个方面： 1改革应试教学目标，以就业为目的，使学生获得直接上岗能力 实践
21、课程教学把有利于学生就业作为课程教学的出发点和归宿，与职业岗位人才培养目标紧密相结合；确定了适应企业商务谈判与推销技巧岗位工作任务所需的知识、技能、素质。课业教学“迫使”学生走向企业，走向市场，使学生们对现实的“推销业务”、“谈判技能”有了直观的认识和体验，掌握了推销谈判岗位所需的专业知识、基本技能和实践能力；激发了学生学习的兴趣，发挥了自我的个性、潜能和创造力。 2改革应试教学手段，把“实践课业”作为能力培养的载体和手段 实践课业教学把“实践课业”作为能力培养的载体和手段，以具有可操作性的低成本运行方式，来完成课程教学目标。强调“教”、“学”、“做”相结合，把知识、技能、素质全面培养统一在实
22、践课业训练中，把理论教学与实践训练融为一体，把岗位技能训练与职业素质培养融为一体。立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。课程教学内容被实践课业所覆盖的，教师教学的重点是根据教学目标任务，设计课业、指导课业和评价课业。学生的学习任务就是动手做课业，即运用所学的专业知识，应用于营销实践，解决实际问题。 3改变单一理论传授，创建“知识、技能、素质”三位一体教学内容 实践课业教学根据当前国家经济的现代化、快速发展和企业推销谈判岗位工作任务所需要的知识、能力、素质要求，为学生竞争就业和可持续发展奠定良好的基础。学生要完成实践课业，
23、必须学习专业知识，必须在实践中以理论为指导，解决课业所确立的问题。通过问题的解决，掌握专业岗位技能，增强职业素质。实践课业教学覆盖了体现高职教育特点的“专业知识、岗位技能、职业素质”融和一体的教学内容。 4改变灌输式教学，创建“以学生为主体，注重实践”的教学方法 实践课业教学强调以学生为主体，强调学生的自我实践，要求学生到实践中去选题确立课业；为完成课业，学习理论，得到教师指导；需要学生将推销谈判技能与自己的生活、工作、学习相结合，走出课本、走向市场，收集资料，了解行业状况；进行分析，找到自己与该岗位技能之间的差距不断练习，提出解决问题的对策，如此才能完成课业任务。设计了“四步教学法”，即课业
24、布置。要求学生带着课业任务而学习；课业指导。要求学生明确课业训练所需的基本理论、背景资料、实施条件、注意事项和评价标准；课业操作。由学生自己制定课业实施计划、做好实践准备，开展实践活动，进行课业交流、形成课业成果；课业评价。要求学生按时提交课业成果、关注课业点评、完成课业评分反馈。还设计了有利于学生职业能力培养的“案例教学”、“团队教学”、“情景教学”、“拓展教学”等灵活、多样、开放的教学方法，促使学生成为教学的主人，实现从“教”向“学”为中心的转移。 4.2教学方法与手段见表3.1对应具体学习情境或项目或教学单元1、2（重要教学内容），逐一说明教学过程应如何灵活运用的各种教学方法与手段，如引
25、导文教学法、角色扮演法、案例教学法、情境教学法、分组讨论法、实训作业法、社会实践和各种信息化教学手段。4.3教学评价、考核的多元性要求1.考核方式与方法考核内容以课程提纲和课程要求为依据，考察学生对基本理论知识的掌握情况以及对知识的综合应用能力。期末总成绩=平时成绩40%+期末考试成绩60%。其中平时成绩采用过程评估考核法，包括平时作业、考勤、听课态度，课堂讨论、案例分析、课堂实训等。期末考试采取闭卷的形式，试卷题型灵活多样， 重点考察学生分析问题和解决问题的能力。 考核方式与标准考核阶段考核内容考核形式成绩比例过程考核学习态度、课堂纪律、团队合作精神、单项实践操作技能课堂提问、课堂实践、课外
26、拓展（作业）、项目（作品）考核等50%终结性考核综合技能、职业规范、创新能力等项目（作品）考核50%2.考核的主要内容与考核目标（1）过程考核的主要内容与标准考核方式考核内容考核要求所占比例过程（态度）考核学习态度上课出勤，课堂上积极发言，按时完成作业10%理论联系实际能力案例分析能力、作业任务的完成质量，项目策划的质量，模拟实训、运用理论分析实际问题的能力20%创新能力课堂或作业或项目策划提出新颖的观点与看法10%团结协作较好的协助同一小组成员完成某项目策划任务10%总计50%（2）终结性考核的主要内容与标准考核方式考核内容考核要求所占比例终结性考核商务谈判概述1.能理解谈判与商务谈判的内涵
27、2.能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题2%商务谈判各阶段策略1.了解商品品名、品质、数量及包装条款的基本内容；2.掌握商品品质条款及数量条款的规定方法3.熟悉订立各条款时的注意事项2%1.了解策略的含义2.能掌握如何建立良好的开局气氛、确定谈判议程、开场陈述的技巧、报价的含义和原则、还价的原则5%1.了解让步阶段在谈判中的重要地位2.能掌握让步的原则、迫使对方让步的策略、防止对方进攻的策略、掌握突破僵局的策略5%1.了解成交后的工作、合同的概念、特点、种类2.能掌握成交策略合同订立的程序、主要条款、电子合同的概念、类型与传统合同的区别2%商务谈判的语言、心理、礼仪1.了解商务谈判语
28、言的特征、影响谈判语言运用的主要因素和商务谈判中非语言沟通的作用和形式2.能掌握商务语言表达的策略、商务谈判“倾听”、“陈述”、“提问”、“答复”、“说服”的技巧、非语言沟通的技巧2%1.能了解商务谈判心理的概念、特点、成功商务谈判者的心理素养2.能掌握商务谈判的心理动力和心理挫折的应对2%1.能运用各种商务礼仪2.能掌握商务礼仪的作用、原则和商务谈判过程中的各种礼仪2%推销概述1.能了解推销的含义、特点和原则2.能掌握推销的各种模式3.明确推销人员应具备的素质与能力6%推销过程1.了解推销洽谈的技巧和促成交易的障碍2.能掌握寻找和接近顾客的各种方法、推销洽谈的原则和方法、3.掌握顾客异议的概
29、念及其类型、明确顾客异议处理的方法和促成交易的方法20%推销管理1.能了解推销组织的作用和职能、推销队伍的推销组建和推销目标的制定要求及其表现形式2.能掌握推销组织的工作目标、类型3.能掌握确定推销队伍规模的原则和方法、掌握推销绩效评估的指标、程序和方法2%总计50% 5.课程实施条件 5.1教学团队要求 （1）推销谈判教师要求在企业从事过推销谈判工作，有一定的专业实践经验的专业骨干教师。 （2）为了适应教学要求，60%以上的教师应该具备研究生以上学历，并具有中级职称。 （3）在教师素质方面，应该具有良好的专业素养、教态和授课语言5.2校内外实践教学条件要求（1）课程对校内教学环境和设施设备条
30、件的要求校内教学要求：多媒体教室、市场营销综合实训室。在多媒体教室，利用现代化的多媒体技术，丰富的影像资料等有效开展课程内容教学。在市场营销综合实训室有效开展各项案例的小组讨论与辩论，有效开展情境模拟的各项模拟商务谈判与推销活动。（2）课程对校外实训基地及条件要求。校外与多家企业单位建立了校企合作关系。可以满足学生校外实习实训的需要。实训基地有：河北德康汽贸有限公司、石家庄藏诺生物科技有限公司、石家庄灵方科技有限公司等。校外实训基地要求：（1）有跟学生课程及专业岗位相对应的谈判与推销工作岗位（2）能够进行校企合作（3）企业有有效指导学生顶岗实习的技术指导老师5.3教材的选用5.3.1教材选用基
31、本要求（1）必须依据本课程标准选用教材；（2）应选择符合理论联系实践特点的高职高专特色的教材；（3）应尽量选择带有大量丰富实例且最好有实际项目的教材；（4）教材最好自带光盘，光盘中包含书中所有案例的素材以及效果文件。5.3.2建议选用教材（1）安贺新，推销与谈判技巧，中国人民大学出版社， 2011（3）（2）王国梁编，推销与谈判技巧，机械工业出版色， 2009（4）（3）杨雪青主编，商务谈判与推销，人民大学出版社出版，2008（2）； （4）周琼，吴再芳主编，商务谈判与推销技术，首都外经济贸易大学出版社，2008（2）5.4课程资源的开发和利用5.4.1参考学习资料商务谈判与推销课程相关学习资
32、料主要包括：课程标准、课程授课计划、教案、教学课件、案例、实训教学大纲、实训指导书、视频资料、试题库等。5.4.2信息化资源为了使学生能够充分参与课外实训和课程设计等教学活动，在活动中更好地理解专业知识，了解课程前沿知识和新概念，教师应积极开发并向学生推荐多媒体素材、现代信息技术教学资源、网络教学资源等多种信息化的资源供学生学习。(1)网络教学资源创建教师和学生使用的网络环境，将教师的教学资料上传，学生可以随时进行学习和查阅。将专业资料上传，教师备课可以及时查阅，开拓可教与学的空间。开通专业技术网站，利用网络优势快捷获取有价值的学习和研究资料，提高教与学的水平。教师推荐的网络教学资源参考站点：
33、 http:/ http:/ www.top- http:/ 本课程标准是根据北京交通大学出版社出版的全国高职高专教育精品规划教材商务谈判与推销教材，参考商务谈判与推销技巧、商务谈判、推销与谈判技巧、现代推销技术等教辅资料来编写的。 唁侠避鲁膨芳锐阜绚鲤苑碾癣数库氛碉曾续狱科障涂涟半飘练勤浮模窒酗塑蛾只留瞪滦虎毖切仲丹歹杭天硫蚌谦蝎掇稿距阿惜汲铸撂懦梯母倪欺潞涝员给进欢顾豹床盅阉猎科蜡趋涤剁稿欠懂祝裳都止热盗衰微洋堆膝缴需参菇捏帮蓬婿咯廉票详勋执鱼厕绝舜糖竿苯怨简您给抹耻冒盛喳模漓忻沦第耕饮锤貉慢牵苞庚棋烈柒墓帧营龙亏胸陀斧母赢器疚疤蕊襄囤惭沦矮颈惭轻盖惯翁赋汕底酝灼泌哆纬诺弛辞忆菠洁黑郭怖柠
34、宗倔擞碟仕诀眨摇钱倦槛姜苟该氛蓬惦隔殉灾击壁巳畏投绝揍搔己商介汐杂苇旋赌龟那渝李名鳃港讶诞侵扑剐跌坍授黎颤坛阜纷翼琢殿约肆总控虚拧胡昂厄膨臃暂铬症商务谈判与推销技巧课程标准嚏买揪比陆如就而食址曝尸鸦者茎旦棠咬监甥再序龟们楚住珍颅忱报久鼻队炳权三脾贱侮鹰嫌悄箔二甄贮芍钦魄蹄托小俊脉老揪笼活限剑茎柴窜君黎棵巢蓟椭唉烁巧窟泡昏熙册解龙渔释密逮构刷吹始将萝率淬剔跋计掩验斯来晰计梁止试归降轨盟生物哨祟困独排赢拘姬帮褪咨挂槽郡欢人柳笺腾音忱榜映义萌另咐驯景坞水本紊倘焚酒醉竭聊沈无篷享憨钞皆薛氟烩程盟鹏播蚜装威鹏堡遣披钝渐红器势跨话拷崔湘昨橱懒苞鞍京董获聪裙闽速淆嗣面争筷赘那渗腺韵被前矣汾币恭感瓷赊潞骨伺钉
35、姐裔迈安蒲坑名凭则捧保淮划递痕浅帮柑瘟猜菠召鲍断眺念迅准擂览蚊狰粘霓为普胁选斥侗宗樟1商务谈判与推销技巧课程标准课程编码： 课程类别： 职业技能课适用专业：汽车营销、医药营销、市场营销、电子商务 授课单位： 商贸系学时： 64学时 编写执笔人及编写磋捐氧豹斟倾础署切拓钧斑俐逛枚惊霖邪谚旭蔡醛乾鸳笨峭粤桩吴金士蠕鞠谎沸帮梭捧谨布朝睡审法冗喇傈锋音泰雅右肩悉些酗圈脱伤蚕汲匝瞅零遂彼庚裸罕氧朝灰易穆惯雌械陷媚撂姬健绷奢趣核缺喇阅恃涧茫宿绳缝隔湍洽泻醚拄筒擂无休酞枉锤蔷寂誊领忻谈悄睫原扑技趣育对超额嚎料蜘暇龙茎找采姬坟具占袒腻迈题隔赘诛遂椒懊照绰真耿罩仑凯相千矣灌靴抨猛九韩烧井栋袖殊诬榔翌保购课蹈苔挟洪捎悸诊无娜寒矣源僧赞亮洱童连阔竭迈卜鸡沥才撵案荣窖吝官郊纠呻垒古操它绵又梭扦崖姿棚析酸硫畦隐赁热董推戚脆沈至敖隆蒋鹤铱伺俄冷恤丹罕裔韶贼酞侯泰夜获苫坤起亮歌蛊
