1、顾问式销售技巧培训,一个技巧一个系统,成功者的销售 信任感、需求、知识,SPIN-顾问式销售技巧,SPIN-顾问式销售技巧, 销售No. 1 觉得自己一定要的 实际采取行动 持续行动 方向,销售心得感悟.,我们永远要比客户落后一步拥抱结果！,我们永远要比客户提前一步看到结果！,引申,1.顾问角色-成为顾问的三个条件 （信任）,3.重视过程 结果重要，过程更重要! （引导的技巧）,2.知己知彼了解客户内部采购流程 (找对人比说对话更重要),销售销售四个境界,大额销售的特征,1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心 （自己不在场时，顾客作的
2、决定） 5. 人货不分，甚至人比货更重要 （以建立信任感为基础，以解决问题为导向） 产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服务,客户关系的类型,了解客户内部采购流程图,行长,副行长,副处,副处,副处,副处,科技处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,举例,不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！,销售心得感悟.,最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！,SPIN-顾问式销售技巧,美国 休斯韦特公司总裁 尼尔.拉克姆完成：1988年耗资：100万美金时程：12年研究：世界500强的60%企业内做过试验，举办超过
3、 二百次的试验班，有超过一千名的业务代表 和业务经理曾经参与,特点,1 .重科学，讲科学2 .针对大规模销售 3 .以客户为中心,SPIN 定义,销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索） 的模式；设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。,学会问问题是最好的调查 -SPIN是问问题最好的代表,S 情况问题 ( Situation Question)P 难点问题 （ Problem Question）I 内含问题 ( Implication Queation)N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question),用问问题的方法，了解客户的需求！,1、通过良好的沟通，了解
4、客户的基本信息；,2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；,3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；,4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；,需求回报型问题（N）,收集事实、信息及其背景数据,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,针对难点、.困难、不满,针对影响.后果.暗示,对策对买方难题的价值.重要性或意义,如何开发需求,价值等式,机器设备难用,RMB12，000,解决问题所花的费用（对策的成本）,问题严重性,危害性,天平二边,结论：我们必须平衡的是-问题的严重性与对策的成本。,隐含需求的意义,机器设备难用,RMB12，000,解决问题所花的
5、费用,问题严重性,危害性,天平二边,结论：当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！,隐含需求的意义,RMB12，000,解决问题所花的费用,问题严重性,危害性,天平二边,结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！,跳槽,外包加工,SPIN模式,S-情况问题,P-难点问题,I-隐含问题,N-需要回报问题,销售人员使用,建立内容，为P打基础,导致,隐含需求,由问题.引发出来,培育隐含需求要使客户看到严重性,明确需要,由客户说出,产品陈述,.显示能力产品好处,调查SPIN,SPIN-顾问式销售技巧,针对大额产品，以客户顾问为出发点， 利用SPIN引导客户解决问题为导向的， 分析客户内部采购的流程来建立信任的销售模式。,Q&A,谢谢大家！,
