服装销售必备皮草知识.doc

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1、皮草知识如何销售皮草皮草作为女装中,价值以及价格最高的单品,一直是衣中极品,华贵典范,因其光彩四溢的美感、光滑入境的触感、无时不流露出时尚的韵致和奢华的风范,从而受到时尚各界的青睐与追捧。 那么,我们作为终端销售人员,应该怎样销售皮草呢? 首先,要有一个良好的销售高端皮草的心态。 1 具备自信的条件:品牌的价值,对品牌的认可,品牌就是无形资产。 2调节心态:通常来讲,销售皮草的过程,是比销售一般的女装过程要时间长,或更复杂,因为价格相对较高,顾客就会与其他品牌进行对比,所以通常购买皮草,需要反复几次的销售过程,所以,调节心态,不要心急,不要让顾客觉得你是在推销商品,而是让顾客觉得你是在为她考虑

2、,处在她的位置去接受商品。其次,“寻找皮草的主人”。 对每件产品的优点分析(颜色、款式、板型、工艺),找到它所适合的顾客。 举例:狐狸毛的适合人群 狐狸毛本身的针毛较长,穿着起来非常的飘逸,动感十足,高贵的同时又不失年轻的时尚气质,狐狸毛马甲更加适合时尚度较高的顾客,或者是年轻的,追逐潮流的都市女性。狐狸毛作为大衣毛领,更加适合追求品质感,生活讲究的年轻女性。 相反,购买皮草的顾客,也在寻找适合她的皮草之物。这类顾客一般情况下,目的性较强,所以我们对顾客的目的、行为也要多加观察与注意。 第三,皮草的销售步骤。 1、介绍价值,包括原料的产地以及级别品种; 2、建议顾客触摸感受,感受皮毛的柔、丰厚

3、、滑、密等;演示皮草鉴别步骤,提高顾客对皮草的兴趣; 3、吸引顾客试穿,强调皮草的舒适性、稀有性、珍贵性; 4、赞美高贵华丽、高档次、身份的象征; 5、再强调原产地、价值感,并且是拍卖而来能保值; 6、引导顾客看细节(如扣子等辅料或者工艺)。 第四,服务细节。 1、轻拿轻放皮草产品,体现尊贵感。 2、任何情况下,不要把皮草夹在掖下,或者随意扔放。一定要挂在移动货杠上,或者是在顾客挑选其他服装时,拿住衣架,不要抓住衣服本身,不准随意乱放。 3、顾客在试穿皮草时,帮助顾客系扣子,打造细节服务。 4、专业的售后服务,提示顾客专业护理机构进行护理保养,这是对顾客负责的行为,并且告知保养的注意事项,提升

4、服务专业性。 第五,销售Q&A。 Q1: 宝嘉美的貂与哥本哈根的貂有什么区别?A1:他们同样是貂皮的品牌,宝嘉美是专门销售顶级黑水貂的,这就是所谓的“美黑”,而哥本哈根貂的品类丰富是世界最大的皮草品牌。 Q2:一件貂大衣成本多少?A2:一件中款女装貂大衣约需要几十只母貂,长款会更多。如果按一张貂皮几百元计算,那么单是皮毛的成本就超过2万元,还未计算关税、制作成本,因此一件上等的貂大衣都不可能低于5万。 Q3:为什么要那么多的貂? A3:因为真正好的貂,用的都是全部只有背部的皮毛,因此需要较多的貂才能做成一件貂大衣。 Q4:你们用的是整貂吗? A4:我们用的绝对是整貂,并且只用背部的皮毛。品质是

5、国内市场上数一数二的。 Q5:顾客异议:贵?人家的*元就可以买? A5:一件貂大衣可以穿几年呐,保存好还不止呢,平均下来,每年就花一件毛衫的钱,而且这皮草非常雍容华贵,也不过时,很值的。 我们的貂皮全部都是从哥本哈根拍回来的,并且属于铂金级别,底绒特别厚,保暖性能特别好,轻身又柔软,穿起来可舒服呢,一般这种水貂和旱貂皮草价格上有20-30倍的差距,您穿起来感受一下。Q6:试穿时发现掉毛,是不是质量有问题?A6:天然皮毛,像人的头发一样,它有自然属性。新的皮草,均有浮毛,毛浓浮毛相对多,自然脱落是正常现象。抖动,拍打,有助被压的毛质苏醒,浮毛正常穿几天就掉尽了。Q7:长毛保暖性能好?A7:针毛长短只是皮草本身的特色,保暖取决与底绒,而非针毛。比如世界上最优质的水貂就是短毛的,要的就是针毛短而平齐。

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