1、 作者：卢爱芳 雷中辉等 自序 你追钱，还是钱追你 (1) 前段时间，一个朋友将其 MSN 签名改成了“据说找风投像泡妞，要屡败屡战”，每天看到他的名字，我就督促自己早点把书做出来。 这是一个“捧着跨国公司金饭碗的兼职创业者”，不能专心致志这一条就犯了 VC 的大忌。承担高风险、追求高回报的 VC 恨不得要求创业者把最后一条底裤都押进去，这是本书采访几十个风险投资商后总结出来的风投规则之一。 近两三年，中国公司接二连三地赴纳斯达克上市，一次次眩目的IPO，富豪排行榜一次次地被刷新，已经令大 江南北的创业者们血脉贲张。而海外 VC 们手握大把美元蜂拥而入，声称要找到下一个盛大、百度，更令创业者们
2、意乱情迷 人人都梦想被大牌 VC 相中，成为下一个陈天桥、李彦宏。 2006 年，“非常男女”式的创业秀开始风行京城，这是财富效应下 VC 和创业者们的疯狂聚会。百度、盛大的成功融资故事已经远去，取而代之的榜样是那些创立几个月就拿到几百万甚至上千万美元的Web2.0 公司，他们的成功故事在创业者口中传颂，加上 VC 们不断刷新进入中国的风险资金总量，一并将中国的创业和融资热情推至沸点。 “你拿到风投了吗？”这成 了创业者之间的标准问候语。然而现实并非人们想象中的“钱多、人傻、速来”，在少数创业者幸运地融资成功后，更多的痴男怨女仍在寻寻觅觅、屡败屡战。 一个做免费 WAP 的朋友跟我大倒融资的苦
3、水，他们为了融资几乎找遍了中国的知名 VC，还曾上过一些假 VC 的当，可谓血泪斑斑。 一个做电子支付的创业者半年内见了 40 家 VC，一无所获，他得出一个哀怨的结论：“草根创业者在中国根本不可能找到风投。” 一个业务模式还搞不清的广东创业者不远万里来京参加一个创业秀。 5 万元一张的门票，换来了 10 分钟的上台演示时间，然后在 主办方的引导下，跟某知名 VC 的合伙人握了一次手。之后，项目无人问津，只好打道回府。 还有一个创业者竟然向我打听风险投资机构如何培训基层员工，以了解投资经理的思维方式 他们根本没有机会接触到合伙人，而投资经理往往在试探性地接触一下后，就杳无音信了。 大多数创业者
4、在被 VC 拒绝后，对问题出在哪儿浑然不知，就如我那位泡妞心态的仁兄。 “ VC 选择项目的标准是什么？”“他们究竟对什么感兴趣？”“如何才能让他们看我的商业计划书？”“他们会不会有意压低我们的价格？”“拿了 VC 的钱是不是以后就得听他们的？”初试 融资的创业者们犹如情窦初开的少年，总也捉摸不透喜欢的姑娘心里头是怎么想的。 创业者在融资上的稚嫩心态与中国创投市场的疯狂成长极不匹配。据国外一些权威机构的统计，中国的创业人口比例已经达到16.2%，超过了美国，而中国吸引的风险投资总额已达 14 亿英镑，成为仅次于美国的第二大风险投资目的地。 如何才能降低创业者和 VC 之间的沟通成本，推动这个市
5、场的良性发展，培育出更多的百度、盛大，成就更多的首富，这是关注资本、关注创新企业的 21 世纪经济报道一直思考的问题。“干脆做一本书吧！”在 21 世纪经济报道 主编刘洲伟的提议下，我们决定以一本书来揭示风险投资的规律，帮助创业者解答融资的种种困惑。 从 2006 年 9 月到 2007 年 8 月，包括我在内的 13 名 21 世纪经济报道的记者和编辑，采访了几十位活跃在中国市场上的、有成功投资经历的风险投资公司及其合伙人，我们试图从创业者的角度，寻找出风险投资的规律和哲学。 为了把枯燥而复杂的投资过程解析清楚，我们将风险投资的流程拆成了八个环节：天使投资 如何选择项目 评估定价 尽职调查
6、帮助创业者成长 二次融资 退出 寻找中介机构，每个 VC 讲一节，串起来就是完整的风险 投资全过程，再配合 10 个公司从创业到融资至上市全过程的还原，进一步印证和解读风险投资的规则。 自序 你追钱，还是钱追你 (2) 在采访每一个 VC 合伙人时，我们不厌其烦地重复这些创业者普遍关心的问题：你们选择项目的标准是什么？你们只喜欢海归吗？投资一家公司后一定要换掉它的 CFO 吗？钱怎么用，你们会管得多严？当你们和创业者发生分歧，究竟谁听谁的？ 在采访成功案例时，在每一个关键环节，我们努力追问创业者和VC：你们当时是怎么想的？为什么做这个决定？我们努力给后来者提供一个可供借 鉴的思路。 有趣的是，
7、在采访中，我发现，大部分 VC 都用恋爱或者婚姻来比喻风险投资和创业者之间的关系。他们对创业者提出了很多有益的忠告，比如：“他挑你，你也要挑他。” “如果他看上你的项目了，一定会追着来投你。”“要找一个适合自己的投资人，创业的路上有风有雨，他是否能陪着你一起走下去。” 正如幸福的家庭都是相似的，但凡成功的投资都有三个共同特征：一个好的团队、一个可以做大的产品或服务、一个足够成长的市场。这也是几十位合伙人一再强调的投资基本原则之一。 不过 VC 们也一再强调，风险投资不是科学， 而是艺术，投资是个人化的，各花入各眼。所以本书有意采用口述实录的形式，尽量保持合伙人原汁原味的叙述，读者可在字里行间体
8、味其性格和喜好。 风险投资商们还给创业者一个重要的忠告：不应该为找风投而去做一个项目，要看所做的事情是否有价值，如果它能改变一个产业，风险投资自然会追着来投你。与其去追钱，不如让钱来追你，或许这是想融资的创业者们最该记住的 VC 法则。 感谢所有接受采访的风险基金、投行和律师事务所的合伙人，在这里不一一赘述他们的名字。他们都是空中飞人，马不停蹄地在全球各地穿行，进行投资谈判，参加所投 公司的董事会并帮助它们寻找各类资源，解决它们成长的烦恼等。他们于百忙之中抽出时间接受我们的采访，慷慨地贡献了他们的智慧和经验，不厌其烦地解答我们替创业者提出的问题，并且一丝不苟地帮助我们核对书稿，在此深表感谢。
9、还要感谢 10 多位企业家和创业者，他们毫无保留地把自己成功的经验和失败的教训拿出来跟大家一起分享，给创业者提供了很多有益的借鉴；还要感谢软银赛富基金首席合伙人阎焱和腾讯创始人马化腾先生，他们对风险投资市场、对创业的深刻理解为本书画龙点睛。 由于时间的限制，本书未能采访更多的中国本土 VC。而 事实上，中国本土 VC 也有不少成功的投资案例，对中国企业的成长贡献良多，他们的运作模式和投资理念跟国外 VC 有诸多不同，未能把他们写进来，这是本书的一个缺憾。 卢爱芳 德丰杰：投资令我吃惊的公司 第一部分 VC 箴言 1、德丰杰全球创始人兼董事长 Tim Draper 投资令我吃惊的公司 投资了他的
10、棺材本，离开了青梅竹马的她，攒够了离婚的赡养费，朋友说他还挺逗； 要当全球顶尖的 CEO，只不过是天方夜谭，给他点真正的现金流，让所有的苦累换点钱； 15 年来他快废了，银行 追讨贷款，公司奄奄一息， 连隔壁阿三也不理他； 他是一个冒险王，来得快也去得快，在灾难之间游走，他是一个冒险王。 他有个任务，企业的远景，一个艺术家的雄心壮志，天生的直觉，无畏并且免费的员工，不保障逃兵； 他是一个冒险王，来得快也去得快，在灾难之间游走，他是一个冒险王。 大家一起渡过难关，最好的手足也不得不割舍，战略撤退令人如此沮丧，故事是否从此完结？ 有个销售突然叫喊：“我们赢了！”公司快有利润了。报纸曾经说他是堂吉诃
11、德，如今天空宇宙般宽广。 他站在世界的顶端，最后他们 看到了，他的梦想实现了，现金流再也不是问题，现在每个人都想要他的庇护。 法院想要拘留他，媒体想把他炸了：无论谁这么有钱一定是骗来的！ 他是一个冒险王，来得快也去得快，在灾难之间游走，他是一个冒险王。 这是我自己写的一首歌，讲述的是有关创业者和风险投资的故事。我投的第一个项目 PMTC(Parametric Technology Corporation)是这首歌的真实写照，它是全球第一家电脑半自动程序设计公司。那时我刚出道，筹集了 600 万美元，但三年过去了，公司没有太大起色，濒临破产边缘，并被 列入了美国联邦小企业署的监控名单。就如我歌中
12、所唱“银行追讨贷款，公司奄奄一息”，我恳求美国联邦小企业署再给我一年时间。一年后， PMTC 成功上市，收回了所有投资，成为美国当年最成功的 IPO案例。 作为一个创业投资家，我一生都在帮创业者寻找机会，并在风险中游走。 我欣赏颠覆性的公司 经常有人问我，德丰杰投资成功的秘诀是什么？你们的投资标准是什么？我想告诉他，首先，德丰杰投资的团队必须要有激情和能量，要有英雄式的人物以及领导力。我每次都会问创业者：“为什么你要做这件事？”这个 问题能让我了解创业者追求的目标是什么，以及他们对事业是否满怀激情。因为激情是成功的根本。 其次，我们投资的公司要与众不同，它必须是独特唯一的，要能使我吃惊和震撼，
13、我欣赏拥有颠覆性理念并立志于改变世界的创业企业。 当前全球的三大主要问题是经济问题、社会问题和就业问题，包括能源、安全、医疗、交通、污染、战争、贫穷和教育等，而这些问题的每一项都可以用商业方法解决。 比如能源，有很多机构都在投资这一领域，如 EnerNoc、GreenFuel、弥亚微电子（ Miartech）、无锡尚德（ SunTech）。我们知道石油等能源的存储量越来越少，而且在运输的时候有很多问题，企业家都在寻求各种方法来提供更多的、安全的关于能源替代的解决方案。 比如通讯，所有的通讯公司都在寻求更简捷的通讯方案，比如Skype。通讯消除了地理边界，使人们的交流越来越便捷，越来越有效率。
14、再比如安全方面。全球关注安全问题的公司有 Lumena、 SafeView等，医疗安全方面有 Thenahealth 等。归根结底，所有社会性的、政治性的、全球性的问题，都可以用商业的方式解决。 人生苦短，我们要好好利用时间并有所建树。我欣 赏革命性的变革，我很希望能给止步不前的产业带来革新。我们看得比较长远，会考虑 510 年后公司对整个产业链有什么影响。比如说早期电脑的市场非常大，但现在越变越小；然而电脑市场缩小时，普及性又会创造新的需求。所以我们看的是整个产业链的变化，我们会从长远的角度来做决策。 在中国复制硅谷 为什么我们要来中国投资呢？因为欧洲已经复制了硅谷模式，我们想看看是否可以在
15、中国复制。 在美国投资一个公司，建立一项技术，之后在中国投资有同样技术的公司，这是以前的投资模式。但现在模式发生了变化 ，我们可以先在中国进行投资，然后在美国进行投资。技术的中心转移到了中国，这是一个振奋人心的现象。 目前中国已经在某些领域出现了全球领先的技术，而且中国劳动力成本较低，不管是体力的还是脑力的。 Google 每天要支付给每个工程师 150 美元，百度则只需支付 30 美元，而他们工作得一样努力。 中国无疑是一块投资的热土， GDP 每年保持着 10%的增速，而且大部分由中小商业企业贡献，半导体和生物制药在中国发展得越来越好，这都是风险投资热衷的领域。尤其是半导体行业、消费电子等
16、在美国已经没有机会的领域，在中国正保持 快速增长，而且投资规模还较小。 有人问我，你既然强调投资的企业要独特，但中国很多公司是拷贝美国的模式，比如百度，你为什么还投它？我们当时投资百度时，李彦宏已经在加州对美国搜索市场做了充分的了解，然后把搜索引擎模式带到中国，之后又花了很长的时间，跟市场和消费者慢慢磨合，最后创造出一些很有趣的东西，就是现在的百度。它目前做的东西，可能比美国的搜索引擎更好，青出于蓝而胜于蓝。 创业者不能仅仅把美国的模式搬过来，而一定要针对当地的市场做修改。德丰杰龙脉基金（由德丰杰和华人风险投资基金龙脉共同创建）投资的 联龙科技、 YeePay 以及通卡这几家公司有着不同的概念
17、，非常有潜力，将是下一个百度、空中网及分众。因为这些公司都是把一个很好的美国模式搬到中国来，而这些模式都是很成功的。 不要以为百度是神话，下一个百度不再可能出现。 1904 年，美国专利所宣称，该发明的东西已经差不多都发明了，以后也不会有很多新的东西再出现了。 100 年过去后，事实却证明，现在的发明不仅数量大大超过了以前，而且速度更快了。另外，要建立一个大公司所需的时间也越来越短，当年惠普花了 40 年，甲骨文花了 15 年，微软花了 9 年，雅虎花了 2 年，而 Skype 只花了 6 个月。 中国还大有希望，我认为中国的挑战在于知识产权专利的保护，包括微生物、媒体、软件等，还有环境以及流
18、通、贸易不平衡的问题。而移民间的迁徙和流动、没有萨班斯法案的中国 A 股和 H 股市场、 4%的宽带渗透能力以及中华民族的自信则都是中国的机遇。 启动第一轮的高潮 现在来中国，仿佛回到了美国的 20 世纪 80 年代，那么多人来中国活动，来中国投资。美国的自由市场、破产保护、无跨境交易关税等政策对于投资都是好事，但萨班斯法案、众多的律师事务所以及其他监管方面的问题，使得很多 的投资流到了中国。对于中国来说，这是非常重要的机会；对于风险投资商来说，中国的投资成本比较低，这将给他们带来更多的潜在价值。 风险投资要本地化，而企业家要全球化。德丰杰在全球有 30 多个办公室，管理和运作着一个由许多关联
19、基金组成的风险投资网，这些关联基金都有对特定行业的深刻理解和本土化的优势，比如中国的龙脉。各个关联基金之间的沟通、联合投资以及知识共享十分便利，形成了一个巨大的人才、信息、资本和人脉网络，并且给创业者带来运气。 我们的市场反应速度非常快，在中国我们有 30 多项投资，比如百度、空中网等 。另外，不管什么样的业务，我们都着眼于长远的考虑。过去 20 年，世界发生了很大变化，基因工程、网络、存储、带宽等都在剧烈变化。 而现在变化的速度还在加快，今后 20 年，在能源方面，在空间旅行方面，还有 3D 信息高速公路等都会发生巨大的变化。人的寿命将会延长到 150 岁，想象一下，我们的企业家到了 150
20、 岁，他们又会发挥什么作用？对于市场还会产生怎样的影响？ 这次来中国，我带了我的女儿，这是她第一次来中国。 26 年前，当我像她那么大的时候，我跟父亲第一次来中国，我们从机场开车回酒店，那时，我们的车是路上唯一一 辆车，那条路是机场通向市中心的唯一一条路，我住的也是当时唯一一家国际酒店 友谊饭店。 时隔多年再来中国，我看到了巨大的变化，我的女儿一下飞机就惊讶于北京的繁荣和漂亮。中国政府做了大量的工作，中国的企业家做了大量的工作，使中国的经济飞速地发展。 在我眼里，企业家都是英雄，因为他们承担了很多风险，包括社会的风险、金融的风险，对于普通人来说承担这些风险是难以想象的，但他们有这样的勇气，从而
21、使世界变得更好。所以我鼓励企业家精神、创业精神，鼓励他们走下去。 IDG：到中国内地去 2、 IDG 全球董事长麦戈文 到中国内地去 1978 年，出于对中国经济状况和政府状况的好奇，我第一次来到中国访问，发现中国人对信息充满热情，渴望从书籍、报纸、杂志中获取信息。当我第一次真正漫步在北京街头之时，强烈产生了要到这个国家投资办报的冲动。北京的书店总是挤满了购买书籍与报刊的人群，当我挤在他们中间的时候，我真切体会到了中国人民对于知识文化的尊重，以及获取信息的迫切之情。 所以我想，我要到中国投资，而且越快越好。当邓小平推行改革开放政策的时候，我再次来到中国，建立了第一个中美合资企业 计算机世界，那
22、是 1980 年 3 月。 2006 年是我第 98 次访问中国， 2007 年可能还会来中国，那将是第 99 次访华。过去 10 年，我们在中国已经投资了 150 家公司，总共管理近 10 亿美元的风险投资基金。 我们的投资标准 现在有越来越多的公司或基金愿意出钱投资中国，但钱并不是最主要的，关键是如何利用风险投资来建设高质量的公司。 有人曾向我们展示他们的商业计划，一种在线翻译服务，我们认为产品很好，但看不到它未来的赢利模式。然而，他们的团队很不错，于是我们把他们介绍给了一家 美国的软件公司，开发中国市场上需求更多的中小企业的财务软件，最后他们获得了成功，这就是今天的速达。 另一个例子就是
23、，有人想做有关书的数据库，我们建议，为什么你们只是提供书的信息，而不让访问者买书呢？你们完全可以把需求信息给出版商，出版商发货后再给你们钱。于是他们改变了原先的商业模式成立了网上书店，这就是当当 中国的亚马逊。 我们的投资标准是：第一，公司的产品要有很广阔的市场，并且企业发展速度很快，在四五年中，可达到四五亿元人民币的收益。因为只有成长到这样的规模，才有可能被别的大公司并购或者上市 。 第二，管理团队要非常有活力、有激情，而且有能力达到第一标准中设定的目标。特别需要考量的是，这个团队能否处理好人际关系，能否团结协作，一个搞内耗的团队只会阻碍公司的成长。 第三，产品必须要有一些独特性，或者有一些独特的技术，这样才不太容易被竞争对手复制。 第四，在今后 5 7 年内，这个企业能实现每年 35% 45%的资金回报率。对于选定的合作伙伴， IDG 不仅会在资金上给予支持，还会
