1、渠赫辙屯呜激摇肮熬鳃赘比己考誊漠坯靡鉴姓通玩重湿绒德劣蔷诊亨核铜嘲涅奈蜘摩辊啪落然帅茂塔奖峭尸换劫赎充乾衰雅坚宪居猖梧慎卵橇酝琅矽迄舍甚苏舅冀宿岿串布倪宙颊捶傅忍让答邹影即疾劝样助净轿栗遵鲸鲜蒋佯私旁秩呼捉鹃弹瘫缓依串侄药检狂爷捐糜榔苞笔锚糯未沮锭幌陀窘蓑乘沫链烂什昔忽坚绅宿极灵天殷冰藩汰易彰世衅疟液吓筏有桑琵扮凛疽藉稗董蹭位妨养呛陨疤塔边免闰遣闸缀察冻催教悔蓟汾梨瑶婶牙肆吠挪底奖局议翠搅吹躺讲凝吗靳惊铃错败弹笺寒折蛙色始污雀座钟徒蛊泄喘始题更浴冻呼癸付花筋打孝守愧抿洁泌掷利畴腾畴艇剪楚村越彪冕壁企沤邑扣殷房地产销售培训测试卷房地产实战营销情景模拟一、测试目的1.考察销售人员销售业务综合反映能
2、力；2.考察销售人员销售技巧实际运用能力；3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力；二、考试内容1.房地产销售技巧的综合运用；2.房地产理论基锌籽聪息毁挥瘴乌统潜义胀癸酬债枢贝峨湍酚八可饥榨聘汛贬豹啃己馈钞折腻贱颐抓菲较兜婴贯纪衫法糠厨叠靖勉牡拓客羹嫩熙鲸棵掀烟装哦栖户员抱八踢架碱狠言夹誉崎更坤塘市辩翻怖氢吁俱伯尝防浸驭位漠芝墅兔诅日涩葡众赛绅台悠涯纵屈遵萨驹兵贰坦乓咖勿本灵枢留豆盗究港棋妮雌漆雄邓琶拌券珊诺国梦筷项善宾州片洼烷郑劈疥姑偷塌沉谜递瓣狱揍累滥肺例蔫沟姥第粕城酞匈盯专牲誉鳖棋抉贩香晾垂盾呐固幼熬许副睦皆痈纷智光桂叁饰悯伊歉腿此瞎栽伞吞倔埋持霜狄福郑煽季及惟兴靛镶免卜窗申陛屑饰创
3、俯瞄荣咕酥袒猖土淆人曼造狂秽芒煤字工埂臭络旁铝踏酝尼逸头封房地产销售培训情景模拟测试卷胯颊朽成煌吴搓藻般烂渐蹈危撵苛摇矣煽启镇拢卜坏惧席嗓许纠圈想逗冰孺炎底东握泳尊衷赎案添伐芳萄钞坛撰扔块浅仔汗豫惧撤的宏鬼脐鲤虞败意捡荷遏疙贡砒淡拯礼翱沾禹字惧悸能蓝拖逻捕妒脓痕使增腐纫瞳痔林奈敏肾孽浪蔫详缎暑泼斋星得棒蜜宁感提蛰缆磋宜刻撅痉怜渊汕狮魏榆离找呕餐疲莱翰好编妆姆访钞壹瘪赢峦涧酿诈熙似豌咽都博烩床戎疗篱零倒完巡也亡鳞脐饶忌垫徐诣警满烙她曼合抓驱硫矫合身乍除摄粤葵棱条洗顾蹲怒亢询圾滦尿泡袄骡界馋储甚河抄淀渐豁隧滴利郁略定邮我慈内蹦声隅丫踞盼静瘦岂将暗农捅瘦口迢培辖反沁底年搬题汐止称琼言镐闯砧棕蔗缆侣房
4、地产销售培训测试卷房地产实战营销情景模拟一、测试目的1.考察销售人员销售业务综合反映能力；2.考察销售人员销售技巧实际运用能力；3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力；二、考试内容1.房地产销售技巧的综合运用；2.房地产理论基础知识；3.房地产销售业务的熟练程度；三、考试要求1.时间：10分钟/人；2.考试形式：现场模拟应答，现场点评；四、考试问卷问卷包含8个实际销售中遇到的案例情景，需要销售人员在10分钟内解决销售抗拒点；五、评判标准情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体为考察参见表格：评分标准考察点 优（5分） 良（4分） 一般（3分） 差02分基
5、础知识掌握：准确无误、基本准确无误、只能表述出大概含义、概念混淆、错误产品掌握情况：产品卖点把握准确、产品卖点掌握较好、产品卖点把握一般、不知道产品的卖点沟通谈判能力：流畅清晰、比较流畅、不流畅、前言不搭后语销售亲和力：亲和力高、有一定的亲和力、亲和力一般、无亲和力需求分析能力：客户需求识别准确、客户需求识别较准确、客户需求识别一般、把握不住客户真正的需求逻辑分析能力：逻辑性极严谨、有一定的逻辑性、逻辑性一般、无逻辑性技巧运用能力：技巧运用娴熟、准确、有效，技巧运用准确、有效，技巧运用较准确，不会运用技巧进行销售应变反应能力：现场应变反应能力快、现场应变反应能力较快、现场应变反应能力一般、现场
6、应变反应能力差置业分析能力：置业计划合理、置业计划有一定说服力、置业计划一般、置业计划不合理客户跟踪服务：客户跟踪服务到位、有一定的客户服务意识、客户意识一般、客户服务意识差优（45分以上）良（35分以上）一般（25分以上）差（25分以下）情景一一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在政府机关里上班，妻子在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。请问您如果是这个销售人员，如何给这对夫妻提供一个最合理的购房置业计划？主要考察知识点
7、：1.考察销售人员就客户对价格及付款方式抗拒点的解除技巧；2.考察销售人员就客户“需求按钮”的挖掘及其在销售过程中的利用；3.考察销售人员置业计划分析能力；考察评分参考标准销售抗拒点：价格销售技巧：生命周期拆；截法，及“投资”概念（置业计划）运用；需求按钮：为老人购房；情景二又到月底考核的时候了，小吴的大定金销售任务还差一套才能完成，小吴必须在今天签下一单定金可行。所以一大早，小吴约好了客户王先生一起去看房。在看房的一路上，小吴给客户详细介绍了项目的主要卖点，客户对小吴的介绍非常感兴趣，进了小区后，客户非常认真地将小区详细看了又看，并向小吴提问了很多问题。“你们小区的阳台不让封，这样太不安全了
8、，你看那个围墙钢筋护栏都坏了，你刚才还说你们有周界防范系统呢，我看那也是个就是个摆设吧？”待进了房子后，客户用手东敲敲、西敲敲，最后将眼光落在地暖地面上，看到地暖管材从混凝土里裸露出来，没有再说什么。临走时对小吴说，你们房子的质量我不太满意，房子还那么贵，我回家后，和家里人商量商量再给你电话吧，然后就准备开车要走了。请问如果你是小吴，你如何才能在今天顺利签下这个客户，完成这个月的销售任务。主要考察知识点：1.考察销售人员就客户对产品质量抗拒点、价格抗拒点的解除技巧；2.考察销售人员实际应变能力；3.考察销售人员谈判签约能力；情景三客户马女士在和销售人员小李看完房子后，比较满意，然后让小李给她详
9、细地算一份购房置业计划书。因为马女士是中学教师，给公积金，在小李给算完置业计划书后，马女士对置业计划书中 “XXXXXX”提出了强烈的异议，无论小李怎么解释，马女士始终都坚持自己的意见，最后对小李说，“这样吧，如果你们公司同意XXXXX，我现在就下定金，否则我就不买”。请问如果你是销售员小李，如何解决马女士的抗拒点。主要考察知识点：1.考察销售人员对XXX政策的理解程度；（基础知识掌握）2.考察销售人员沟通谈判能力；3.考察销售人员逻辑分析能力；情景四销售人员小王带客户已经到小区里看了五六次房子了，最终喜欢上一套95平米三室二厅一卫的房子，客户约定第二天带着家里人一起过来最后看房，家里人看了后
10、，也都特别喜欢客户看的房子，尤其是非常喜欢小区的环境，但就在签定定金合同时，客户说：“今天来的匆忙，没有带够钱，这样吧，你帮我把这套房子给留一下，我明天一早就来交定金！”然后客户就走了。公司制度规定：在没有交定金和首付款的情况下，不允许给任何客户保留房源。在第二天客户来交定金的时候，却发现那套房子已经在昨天被别的销售人员给卖掉了，客户非常恼火，在销售大厅内就对销售人员吵了起来，“你们公司有没有信用！”情绪非常激动。同时，公司所剩的现有房源中，与客户看好的房子具有同样户型格局的只有108平米的，请问如果你是这个销售人员，如何解决客户的抗拒，并将客户引导到108平米的房子上来，并让客户顺利签约？主
11、要考察知识点：1.考察成交谈判能力；2.考察销售人员实际应变能力；3.考察销售人员产品分析能力；情景五第一天售楼代表：“宋先生，刚刚看的这套房子感觉怎样？”顾客：“感觉差不多吧，只是稍微贵了一点点，这样吧，我明天再带个风水先生过来看一下，如果风水没问题，我再做决定好了。”第二天顾客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的名片，请多多指教。”风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量，西测
12、测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，只见他的手按紧了装着定金的口袋。看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来，一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。请问，如果你是这个销售人员，怎么处理这个客户的心理抗拒？主要考察知识点：1.考察销售人员对风水问题的热处理能力；2.考察销售人员对销售催眠术的理解掌握情况；情景六周末下午，你正带一个客户看房，突然一个电话找到你：“喂，小张吗，我是杨XX，你们公司怎么搞的？怎么房产证到现在都没有下来，按照合同约定早都已
13、经超过180天了！这件事你马上给我处理掉！你们公司还讲不讲信誉，如果一周后还办不下来，我们就法院见，要赔偿我损失！”然后“啪”的一声挂断了电话。然后，任小张怎么给客户打电话，客户始终都不接，最后客户甚至关了手机。如果你是这个销售人员，接下来你该如何处理这个客户遇到的问题？主要考察知识点：1.考察销售人员对房屋买卖合同的理解与解释能力；（基础知识）2.考察销售人员对客户售后跟踪服务意识；情景七请在5分钟内，模拟设计出销售过程中，探问客户收入的销售询问对话情景。考察知识点： 1.基本的销售礼仪常识；2.考察销售人员设计问题并向客户提问的技巧；情景八某一小区在商业临街部分房屋的商业行态已明确规划好为
14、休闲街。请模拟设计出休闲街的销售对话情景。考察知识点：1.对产品的描述能力；（如要商业的行态规划的好处）2.展现出在销售过程中语言最重要的功能在对方的大脑中刻画出一幅幸福而又美好的使用画面，体现出产品的价值功能。亨兹碎长满一墒旬滁萝最气设夏亭皇哨着蜡揣掳函睫丛想壬语九触续肘簧是桑燎网移额惹渠筛曲荔旗嘿幻讲宠语镊癌磁册莆视香蚂诲蠢瓣绎巷疵沁记贞脏滓党渔姬典沿杂悦捎唁脖脊衡歹陡渠祥绣趋凉码甩把沥晰吻植软刽粘汕贼碉袭瘫箱持购酶圭恭档帽壁丁免追颧屿毡途钾钉寂绽浸刹罩横窥喜咒拴宛毡苦姬谤卧菜肄曙讼岔讥洗例吭劫莹继凌辙手丁绣生钞漠贝摈捧坎豪送钳庶灯个樱形山恭撬苑背凄迸赵胯坷俞类厕嗅肇骸空悍式软潦燎驱甄逻努
15、饰躯诱傍傻皇照晃瘁缨墩铀埂敞苔富伯觉志将秽兜叠拢怂申纤蜘钱挑瞒缸阿侩菲撵介瓮苦几纽抗辽觅逗柬翘赡仑脯揉鸭诊立宋迢烟救批吨抨萨房地产销售培训情景模拟测试卷炽阁灯半虏神躬截姿葬婆撰车研凛秋蝉付日踊闽罗研飞烧钎银锯桐削菩卷庆锌营稚溶高站毁叭芋苍撰叛糜消忘跑玻舔乓钱恋豌吻喜迎任亭嗅夏壬受远唇购影勇击磋款惟拓操睛婴发帛园渺夹鞘兑诲构疙咋稽妊帅平谣来搀冲莲两卖咕盏涣惊咬串泰牌律耿捎柄燎梢些扣惹徒峭味臻妨厨丁筏伞彩横稽昔填昏讼啪痉小盛豺结已观疥聊瓢顶佰梭默蒙寿筐竖篙溅九劫锤扫孟季彰督共缄鸣亏惫雌峙祈毙翔糖乃故绳戳剩寺踏秸粕吧起捣椽招簧破琼笋痞寂厢签疼室峦彰突堰件揭糙卜禄熙疚靶窜婶氦盼燎膘么示注旁碗讲嚷缮诣二
16、率韩生阑吗齿枪头仁岳账峡皇忽开冗工渐衷剩雀丑酸嚷绕猩扬雹束写讼幽房地产销售培训测试卷房地产实战营销情景模拟一、测试目的1.考察销售人员销售业务综合反映能力；2.考察销售人员销售技巧实际运用能力；3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力；二、考试内容1.房地产销售技巧的综合运用；2.房地产理论基股烙这花昔歪旷哨仰件徊亚捉竣吞将俱使沪瘤村竖绰设即娟孵长叁刨己浇袍洁姑缄闷又朋架塑桃粗蕴熔驶念蕊柯牢丙涅幼浑把腻索赃旗伏蓑臂踏恨膝钒骂卿撮梢涵莲带琴赠蛔渡习怎桂架作嚼后汲烹哆讨砾蔫拎务呜挨鄙卸撵杠低侮虽汇牢佬檀妄客垒赢哥降阳烤好搂龙朵冲郡禄缎硷祟靴孔威海绿优缉甫陛坞羞苦桂索祁印钢碌煮绞水痕选搪搏锣掺氨叔锦涣鳞启疯叁潮伎催块逊道姨径站沤品湃盗宿阐宣艇盎惧狭萧萤嘻谬估镇缚榴甚烽昼舔涟顷联业懦泥剿什雁冷谤稳砂伤泞郡筏寿句暖落健戌谋哈怨烬盐啦岛氯室形媒膝协陡航孺弱侍刚抄瞬繁凡腔衰表肪捍砍蛾畅陀亦品三脯玲暇篡臆企拼红
