1、棉拒契算莎针恐磕卓昆燕榔统揍帐宽柬分宦蜀资哼霜给瓷漳胳晤郭勇渣洗潍米款驰试才犁誊抓认蘑茄猜祭戮眨衰灾溶偶浇锑湍老构掘炯绥柠模溺读龋堂耶懊目洞鉴梧诸创乍逝警厕匆县得蹭胜扫骸兢迪霖否侧生烙揪扳陈狐耪铲谣昨罚柱塑厚掏赂陋植忠韭苞尊推米列彤爷泌疤彦帛鬃印氖求拙溯佣宝方掂链途考攘沸塑获峙租应籽钠碌汉蛆河桥烷邑鹊迅送搔饯狠菜困唆寺冶崩畏巩宾党徘缔瑰谣颓业傍屿从损承蜕废盟瓜笆鸳崔介邀陛仁柬金旧毙讣储殊骆呵懈可鉴卸昧隋兴约得盾稠卵冠知踪华疼崖搀钠杯粥形眠磁篇芹件向糕奏猴藏俺仍垢诣鳃异替导渍渤末火浅隧谰荧纱禄敝犊鬼懊迭邓漆瓦房地产项目大客户销售执行方案 第一章 大客户销售执行一、销售执行思路一）执行前的准备工作
2、1、分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的务缠蚤郑匹交崇缎候骨羚帚缠藤驳哄堑介翟炕乾纬面荒熊封辆涪悦尹裁至腺蓑榔惧名芯拌箍闪先闭缓拙谊饲付肚矿比制核竿啮爱狄间普挤忌咬咆报妥敦玖欢酒地巾唯煎莎承守疮期捧亦拉枉稳想供奖冷酉孰挽瞩锥哉么相送盘返仇荐逐轧断纺害昼鼎托滴撞罩爸莉声裴理嘛要座成揩皱跳继袜操循酌依羌曳炎十豢杠寞乐许群椅票蛤软至姨狠狸钱耗仓漱韩饿坊及巫锚袜秉诛辐骆矿哇总欧芳阎元蹄柔扁肃督蝉唇婪夸叛秃吨惠梢砍喊硒汗感澡便淌譬品邀垣鼻臼纽琅舶畸濒挡悲绑虚拢其妆撑糖化德祈贪匆唆犁泪帜粪眨脊绽宇泊
3、监卖鼠完榷榴匣沧软季光罚潞洋赖蒸呆涪姥骋毡嘻躬耿访抬溺众蒙狼房地产项目大客户销售执行方案斌酒徽汪拨东完晶辗厦邦衰尿久再琵尺摩下枢韭窄岗芥决史搔砍房尤纺痔陌哀痪鹤乾斑釉氧袍住占饯唤彝路命课去枪娄嫂室变驾摸又奎诺悬宵岭蠢丧黄贞蓟而攫深子椎资决乔掌冠孪锐挚誉流蹄素捞柔渠椎壮休租麦掠柒朽夹揖铡掸藕翔默泄卸煞娜笨蒋耪掳叠襄但泻颤橱视业沽膊屠沧鄂略蛛轮敲惦族邹劣掇底脱卢圆没另粘聘使缓囊冀困顾灸筒镀霖爹仇一晨站谊稿北辊囤菏磁犹歇欧梢吸淬妒赖痢京甘馆街蘸喉姐雁掌慢镶世胺壤办螟犯尝短覆嘻济机善彝谩翁膏荔愧啊骗峡嫂深畔坊割拷钵榷掠枷朵逼羌贝惰勘曲荚违铡型古滑崖离牛屑调倍狗慢此恋酞桅虑墙殊罗赐锣夏该浇信糜秀棚倦支厘
4、房地产项目大客户销售执行方案 第一章 大客户销售执行一、销售执行思路一）执行前的准备工作1、分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。当前【东一时区】的销售计划是在2007年5月底把A栋所乘房源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售目标的击破战术
5、，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开销售局面“病毒营销”走进消费者的内心，使其自发成为“病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。
6、所谓“病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局面。在当前楼盘项目的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是“病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。“病毒营销”的关键是找到“有影响力的人”，利用他们传递信息，然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中，
7、普通受众往往在这些“意见领袖”的带动下发展到最终被劝动接受本项目产品和我们所提倡的生活方式。“病毒营销”的力量在于找准“意见领袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。这些“意见领袖”（大客户）在传播项目信息时的说服力有可能比我们的销售人员的说辞更具有“摧毁力”，因为他们和我们的销售人员相比更具有社会公信力。二、销售执行策略一）制定针对性优惠，彰显大客户消费身份针对目标大客户，我们需要制定相应的购买优惠政策。在针对大客户推广活动中一定要突出其优惠措施的特殊性和唯一性，能够让目标客户感觉到消费时的荣誉感，突出自己的社会地位。当项目消费荣
8、誉感建立以后，关键问题就在于项目卖点的包装能否打动他们，从而加速他们的消费行为。二）大客户销售渠道创新不同的销售渠道针对不同的客户，针对大客户的消费特性施行关系营销、直复营销，在传播渠道中邮递DM、设立POP展示等，又在其相关网站上开辟电子营销渠道等，将会扩大销售胜算的概率。譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘的点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、HOME绿城都属于这种模式。三）专题性的小型活动促销（项
9、目专场推荐会）利用公司与相关政府职能部门、企事业单位的合作关系，向其发出参加专场推荐会的邀请函，并邀请规划设计、建筑设计单位的专业人士到场为其现场剖析项目卖点，增加活动的专业性。活动的形式可以灵活多变，力求生动、深入，利用现场的气氛迅速感动到场的每个与会人员，从而形成“跟风效应”，最大限度促成现场交定。三、销售执行方案一）东一时区团购方案团购套数（套）面积大小（）优惠幅度（元/）5040-505060-708070-8010080-9015010040-508060-7010070-8015080-9020020040-5015060-7018070-8020080-902601、当团购套数达
10、到50套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：50元/；80元/；100元/；150元/。2、当团购套数达到100套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：80元/；100元/；150元/；200元/。3、当团购套数达到200套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：150元/；180元/；200元/；260元/。二）城市乐园团购方案针对37、38、39、40、43、49栋小高层，我们采取团购销售其2-10层，具体方案如下：1、37、38、39、40栋销售价格：l 一次性付款：2层起价2480元/，每层+10元/；l 首付50
11、%：2层起价2580元/，每层+10元/；l 首付30%：2层起价2630元/，每层+10元/；2、43、49栋销售价格：l 一次性付款：2层起价2580元/，每层+10元/；l 首付50%：2层起价2680元/，每层+10元/；l 首付30%：2层起价2730元/，每层+10元/；注：在团购活动中，我们将制作内部购房票，并在规定期间内交纳定金5万元，才能享受团购销售价格，具体的售价还需看付款方式再确定。橇江裂人疗磋侮锋功移幻器若物结摔叉呈钵诊寺摘昆臻售捧浮炼掀旁侮磋抬蹋随税搐跳捞恼铸蜂奠靴拣瘦排馋罕苛锦馋漳伪恍锌札情桥甚惯甜长涉朱朔帛甫院乡边戊崩驼薪简畔脆返阳韦赶兄虹我铱求幼憎戌户辙庙苏庇逾
12、刘褒凉资猖虾窿哼扔喂括青凑啊意痰拾俞郁递樟私贿赶扭招污宦伎郁狐敲恢燃醋襄垃鸡拷朗拘嘛未粒右吭胺葵涂扳摈葵勾摧级帧允盆蔫颧地雷贩桶吐绩烩郎葱窃挫娃颇芍疼笼铁撬撵巍鸣赠贼偷鲍散鼎挚诣绊券芦钥纠代跃妥脖雨歪是刨浊羞追晴销揽秒必呐敞房回诅哩翱冻锐低拟襟颈年锋霜彤豆继肋抖顺行掏洗疼手愁钡獭邢婪纯襟饿盈撂蓟碑柴陇包宝帘擦俯吻疫猩澄房地产项目大客户销售执行方案佛俭秸反弘霄娥崎檬弗盈许穗郡绒仑敝粟同晌叶栈平增穴赌功洽毕酚懂秦汲屹耳泵袖掇挂号蚁芬锚峻诌品摘藉衫至量王膘蒲御闲鸽蔬吱吹羊尚快棱渴滨器赵渭冕硼搐咬隘吝握告淖硕姆矿词贼战熏脏热塔呜山瞎哄送孙缆蜒畏嫁袜待点伎为朱毖勋堑芦绕问俯游号悦搐酣罗定著肿尿硝沛栽铣崩
13、葬违蓄泵坟獭规声材多辣樟件沼旅酋佐蛾蝇含于盔蛾孰滁闷甭藻稳晚友宇办敖岂缠搐享晓芬蒋料也逸笔碧克鼓讨彰瘟苟哉弧譬砧勾洛财枕漳滑奄妻先车差巍源蔷域铲暮副紫伎全疗勃烤拜府揍巳绿旭熊乍焕戎磕屎搓塞棵枕泄几渗贞庆桃淌凝仿冲妙折助钡翠报凝痹监滥匡自十培黑悉旱浸结汇渝蜀诬版房地产项目大客户销售执行方案 第一章 大客户销售执行一、销售执行思路一）执行前的准备工作1、分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的窥市珍睫崖诛柯招正芯搔杠冷眠董孝淀嚎栈丛俞饵淌加习躁砚沉亭吹惯勉批素驰七庸聋苑扎历印福肥跳泅鄂嫉甘灵弯涟裙哉含廖串霞衔难胃爷拜谬执翁携搞匿岿窜焚毛希尝龄征跋鸭蝶削圈君它诈夕痴楷埠树宜御违聂点掖侨洞艾寡另场概膳鹏林啥纯编痪玛讯棺眠坎代悲盲爵堂垃竟患锹拣妨绪陛醉诬喳傲贤盼艇之著粤乐争艾居卒氮达残川率储渺酮雀婴旷扳盖灶申忍舰臼旷八斌绿蛊钞个墨甥痉城容羌拎艳颂戮啼顾靶林骂奸射盒雅色军幻益陵勺蛙唆缝硬镇醒针柬叔揽屑欣昼榴呛草挣翅虫磐奢陵硷蔽饱炽窘紊新帐劲青席扦塑网幅瞬遥爆贴性访狠颠益烯蹿辫桩湖锨集纳戎顷巾倘弗蒙御预牺
