1、XXXXXX公司运营方案- 17 - 第一节 项目一、项目介绍贵阳市高新企业日益发展壮大，软件、智能化设备等高端技术产品市场容量巨大。在国家“大众创新，万众创业”的号召下，中小企业快速萌发，在年轻企业缺乏推广平台、营销渠道、运营经验不足的市场环境下，我们摒弃坐销，主动行销，主动出击，广泛开发具有实力的潜在客户，发掘需求，为客户提供针对性极强的个性化高端的推广平台、营销渠道、代运营方面解决方案，包括广告平台、VI设计、产品宣传片拍摄、微店推广、市场营销策划、产品设计包装策划、企业管理、会议会展策划服务；商务、技术咨询服务；设计、制作、代理、发布广告；网站设计、信息技术、技术转让、系统集成、软件开
2、发服务；计算机软硬件代理销售；工艺品开发、设计、制作等专业服务。我们的服务覆盖贵阳高新区、贵安新区、遵义市等地区企业，同时开发提供为年轻企业开发具有自主知识产权的产品，作为主营产品外的有力补充。我们以专业团队和极具针对性的方案为核心，为众多企业分忧，创造价值。我们运用已经被验证成功的成熟创新商业模式，做适应性改良和完善，立足于公司资源，利用多渠道为年轻企业打造品牌、宣传产品，传递高尚品质和品牌文化，占领高端市场，打造行业的品牌标杆。二、管理团队我们是策划型公司，涉及销售、设计、营销策划、软件开发、产品推广五个部门，其中设计部工作归属到总公司设计部完成，发展初期拟定人员规模20人。公司总经理吴总
3、，拥有15年策划行业的成功经验，拥有强有力的销售、设计、软件开发、营销策划、品牌塑造方面的人才队伍，吴总以行业视野及战略高度引导着公司的成长发展方向。副总经理职务由丁杨担任。丁杨从事销售及营销策划工作逾八年，曾在遵义及贵阳多家公司从事销售和策划工作，后担任过副总经理职务。团队的两位领头人和骨干成员都拥有优秀的能力和素质，具备实战的知识和经验。我们优势互补，精诚协作，是一支充满信念的激情力量。第二节 行业和市场一、中小企业存在问题分析第一、经营者素质不高，管理水平低下，缺乏运营经验是制约中小企业发展的关键问题。在我国中小企业管理人才奇缺，全国大型企业每百万职工中拥有大专以上学历人员为10.46人
4、，小企业为2.96 人。中小企业专业人才更是奇缺，导致运营能力方面存在诸多问题：管理风险高。中小企业由于规模较小，资源有限，一般没有能力实现管理职能的专门化，管理工作不少是由企业所有者自己兼任，或者是把各种管理职能尽可能地加以简化合并后集中于少数几个人手中。由于管理者缺乏专门的专业化训练，管理水平较低，管理方式表现为简单化和集权化，往往造成企业内劳资关系紧张，人员流动频繁，严重影响中小企业的经营绩效。同时大多数中小企业缺乏战略管理能力、组织创新能力，使中小企业的管理风险加大。缺乏自主品牌，产品风险大。中小企业产品质量状况与经济发展要求有较大差距，产品档次低，质量差，抽查合格率低，假冒伪劣商品屡
5、禁不止，优难胜、劣不汰现象较为普遍。第二、 设备落后、技术水平低，品牌缺乏影响力。我国工业设备本来就较落后，而中小企业更为落后。以工业企业劳动装备率为例，我国独立核算的大、中、小型企业的人均固定资产分别为10.29万元、5.11万元、2.48万元。可见，小企业的人均装备水平是中型企业的50%，大型企业的25%。所以，我国中小企业的资本有机构成偏低，设备老化，生产技术水平、劳动生产率低下，产品质量和技术含量不高，资源浪费和工业污染严重。第三、资金不足，缺乏营销渠道。中小企业的流动资金，运作资金，投资发展所需的各项资金不足，使其发展的速度和规模受到资金的限制，一方面银行为防范风险不肯贷款，另一方面
6、，投资方对中小企业不放心，因为中小企业是自负盈亏，没有背景靠山，国家不会扶持，风险较高，现行的解决措施很多情况下不能满足中小企业做营销渠道的需要，因此，中小企业急需营销渠道服务。二、目标客户分析在国家“大众创新，万众创业”政策的大力支持下，新成立的企业如雨后春笋般涌现，据自2010年来，中国初创企业数量每年以将近100%的速度增长，到2014年达到161万家。预计到2018年可达640万家，其中根据贵阳市统计局统计数据显示贵阳市新增中小企业数量庞大，虽然在国务院关于大力推进大众创业万众创新若干政策措施的意见国发201532号中出台了大量支持中小企业发展的政策，但政策仍然存在不足之处：1、投融资
7、体系有待进一步完善。科技金融服务网络覆盖面窄，缺乏多元化融资渠道。现有投入政策较多关注大型企业，中小企业融资难。调查显示，69.7%的科研人员对融资渠道不了解或不知道，79.4%的科研人员创业资金来自于家庭积蓄，仅有8.8%的来源于天使投资、风险投资。初创期企业融资难、基础研究和创业风险保障等问题依然突出。与北京、上海和深圳等地相比，我省科技金融生态体系还有待完善。2、政策措施的协调性有待进一步强化。虽然国家出台了不少支持大众创新创业的政策，但措施不够配套，可操作性有待加强，相关部门没有出台具体的实施细则，部门之间工作协同推进不够，地方难以贯彻落实。如大学生休学创业问题、高校严格管理与鼓励支持
8、教师离岗创业间的矛盾等都亟需在政策措施中予以调整完善。3、中小企业仍然面临在品牌塑造、产品推广、营销渠道建设等方面的巨大需求。第三节 产品和服务一、产品组合主线产品：以实木家具为主，扩展有灯饰，地毯，窗帘，油画，工艺品等配饰。产品风格：美式，简欧，新古典，后现代等多种家居风格。补充产品：红木（合作红木展厅），酒店和办公家具。二、特色服务我们以无限的热忱为客户提供品味、个性的家居设计，奢华、艺术的家居产品，细致、完善的尊享服务。定制定制，奢华品牌的专利，突出品牌价值，彰显顾客身份。为客户量身定制足以匹配其身份以及品味的世界级奢华家具和卓越工艺的艺术家具。免费家居设计在深入沟通客户的需求和偏好后，
9、去到客户房子现场量房，为客户设计整体的软装搭配方案。 整体的设计可以完全免去客户自行选购造成的搭配不协调问题，并且会创造出更加和谐出彩的家居效果。一站式置家服务为客户提供一站式整体家居配套服务，除家具外，还包括床垫，床品，窗帘，灯饰，配饰，地毯，代购家电等所有可以移动的软装内容，并且全部安装摆放以及清扫到位，客户可以实现拎包即刻入住。真正让客户省钱，省时，省力，省心。高品质的售后服务：为客户提供高品质完善及时的售后服务，保修维护时间长，每年定期为客户上门清洗和维护。可更换面料服务产品满5年后，客户还可以重新挑选自己喜欢的面料及颜色，只支付面料费用，为家具重换新装，使得家具焕然一新，变换风格，相
10、当于以超低价格购得一套新的家具。三、竞争环境分析和我们风格类似，客户群定位相同的竞争对手包括：高档卖场（红星美凯龙和居然之家），品牌形象店（美克美家，亚振，一格等）和电话营销公司（阿拉丁，帕诺等），分别有各自的优势和劣势。详见下表：竞争环境分析表店面电话销售无店面电话销售大型卖场品牌店销售方式主动主动坐销坐销销售范围大大局限局限产品线整体配套整体配套单件部分服务程度非常完善完善普通普通产品品质较好普通好很好店面形象好不好好很好陌生认可程度普通不认可好很好客户认知培养很好好不变化不变化客流情况准确的需求准确的需求不明确不明确主要客户类型综合感性和理性感性购买较理性较理性对客户把握程度高普通低低服
11、务转介绍较多少少少运营成本低低很高很高利润空间很大很大大大成交量普通很少普通普通单笔成交额大大较小较小发展速度快快慢慢经营风险小小大很大发展趋势大趋势不符合普通普通企业综合评价（SWOT分析），包括企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threats）四个方面的因素。SWOT分析图项目评判内容优势内部因素1已被验证的新型商业模式。2高效的销售团队。3可以最大程度地跟踪把握好意向客户。4较低的经营成本。5全面的产品覆盖范围和完善的服务体系。6较大的利润空间。劣势内部因素1新的团队成员，业务体系和设计，展厅方面的沟通协调问题。2产品范围太宽，
12、产品品质以及产品渠道的管控问题。3没有品牌，从头打造。机会外部环境1快速成长的巨大市场。2在相同的销售模式和产品服务组合的定位上，竞争对手还很少。3家居行业的电话销售正在被越来越多的人所接受和认可。4更多的高端人群正在转向精神层面的消费。威胁外部环境1高端家居品牌以及国外品牌众多，可选范围很广。2电话销售和渠道销售也在逐渐被一些家居品牌认识和开始使用。3很多家居品牌拥有深厚的品牌文化，我们的品牌是新的。4很多家居品牌会显得比我们更具实力。综述：综合考虑各种因素，我们的企业完全具备竞争优势，不利因素可以规避。个别分析：1， 美克美家，坐销，纯美式，风格单一，连锁品牌给人高价的印象。2， 一格家居
13、，纯美式，家具品质普通，款式做工不够到位。3， 阿拉丁，定位纯高端，价格太高。4， 帕诺家居，定位后现代风格，展厅只有不到400平，营销策略不够清晰。第四节 公司战略一、公司宗旨 我们致力于创新家居设计，完善置家服务，为客户提供优质、全面的家居产品，帮助人们实现理想的生活环境。二、共同愿景我们致力于成为高端家居行业的典范，尊贵生活的标识。三、发展战略规划公司三年发展规划：1， 2010年完成品牌形象，产品组合，服务系统三大工程建设，实现主体产品民用家居部分销售收入480万元。2, 2011年实现品牌号召力和品牌化效应，实现主体产品民用家居部分销售收入1800万元。3, 2012年开设分公司，建
14、立品牌奢华店，实现主体产品部分销售收入3500万元。关键成功因素：1， 实施人才战略，销售人才是公司的第一生产力，吸引，培养和捆绑有效人才至关重要。2， 打造进取，付出，竞争的团队文化。打造军队、学校、家庭的企业文化。3， 严格把控产品品质，奠定企业生存和发展的基石。四、人力资源战略创造吸引人才、激励人才、培养成才的软环境，实施以业绩为导向的管理模式，建立健康发展、持续激励的人力资源管理制度。充分发挥管理团队的人格魅力、创造力和影响力，加强人才培养，鼓励员工的自我超越，不断挖掘人才，帮助员工设计自己的职业生涯规划，建立员工和企业共同的愿景，使员工与企业文化相融合，打造一支自动自发、和谐激情的团
15、队。五、企业文化我们的企业文化：军队学校家庭军队-“是！保证完成任务！”学校-“学习力就是生产力！”家庭-“你的事就是我的事！”我们的服务理念：我们能为客户做些什么，直到满意！我们还能为客户做些什么，直到感动！客户的需求是我们全力以赴的事业！第五节 营销策略一、 定价策略我们是服务式营销，由于我们产品定位的提升，产品开始附随很多服务项，所以我们整体现有产品需要调高目前定价。在参考市场上同品质，同风格产品的价格的基础上，产品价格大概调整到进货价的三倍以上。新产品定价考虑服务，产品附加价值，市场同类产品参考等因素，综合考虑后做出，应该不低于产品进货价的三倍。二、销售策略我们采用以电话销售为基础，多
16、渠道合作销售的销售策略。我们的基础电话业务不断发掘潜在需求客户，邀请客户来参观了解我们的产品和服务。针对意向较深而又没有时间来参观展厅的客户我们会上门跟进。同时，我们拓展多渠道深入合作销售，包括同一二手房地产，家装设计师，高端物业等相关行业的合作。三、业务流程开发名单-电话筛选意向客户-邀请客户参观展厅-为客户上门量房-设计搭配方案-约客户看方案-修改方案-约客户成交。收集名单： 和一二手楼盘销售员交换名单，企业家俱乐部名单，好车名单，开发物业的业主名单等多种渠道。第六节 管理一、人员架构 董事长总经理销售一组销售二组运营经理销售三组行政助理岗位职责：董事长：对公司重大事项进行决策；审批公司总
17、体战略与经营计划；建立和健全公司的营运体系；监督公司经营管理工作，确保经营管理目标和发展目标的实施。总经理：制定和实施公司总体战略与经营计划，主持全面工作，保证经营目标的实现；建立和健全公司的组织结构和营销体系；在董事长的领导下，负责公司人、财、物的管理工作。运营经理：协助总经理抓好销售管理工作，负责人员考核，按照有关规定实施奖罚，充分调动员工的工作积极性。完成总经理安排的其他工作。兼任销售主管，承担销售主管的全部职责。销售主管：负责销售管理工作，充分调动销售队伍积极性，及时发现和改正组员的工作不足，对销售人员进行销售指导和示范，帮助组员做好销售。负责销售渠道与客户管理，完成公司的业绩目标。行
18、政助理：负责公司各部门之间的协调联络工作，负责前台话务、接待工作；负责办公用品的登记、采购、发放管理；负责公司图书、资料、合同等文档的管理；负责考勤统计工作；负责协助新员工办理入职手续；根据领导指示通知会议时间，准备会议材料并做好会议记录；负责监督公共区域的卫生清洁工作（包括员工及清洁公司），保持办公环境整洁、优美。二、薪酬体系总经理： 基本工资（3500） 分红运营经理（兼销售组管）：基本工资（3000） 部门业绩提成（销售额2.5%）公司业绩提成（0.5%）销售主管：基本工资（1600） 部门业绩提成（销售额2.5%）销售员：基本工资（1000） 业绩提成（销售额8%）行政助理：基本工资（
19、1800） 绩效奖金（100-400）方案设计师：业绩提成（0.5%）办公家具，酒店家具，红木家具提成另计。奖金：每月制定不同的额外业绩奖励计划（10005000）三、绩效管理实施绩效管理，促进员工工作态度，提高工作绩效，促进业绩目标的达成，为员工的奖惩，升降，解聘等重要人力资源管理工作提供公正，客观的依据。运营经理：按月考核，总经理与其共同制定月度内大约六项的工作内容以及目标结果，约定奖惩状况，按完成情况予以评定并实施奖惩。销售主管：季度考核组业绩，周考核约访量，日考核电话量。销售员：季度考核业绩，周考核约访量，日考核电话量。四、会议和培训月度总结暨启动大会 内容： （一）部门工作总结：1，
20、 本月销售状况总结。2， 客户状况总结。注：（本月的出单客户是什么状况，还有有意向的客户状况分析，接下出如何跟踪等分析。） （二）公司成员间的沟通总结： 自我总结好的不足的要改善的地方，希望公司给予的支持，对其它部门做的好的地方表示认可，希望哪些地方能更好的合作，最终找到合作方法。（三）公司奖励，惩罚，PK，兑现。（四）下月启动内容。1，行政制度考核说明。2，公司下一个月的业绩目标，实施方案。3，各部门的目标。4，个人目标。5，公司下月奖励制度。6，个人PK榜。(五）总结庆祝等安排，自定义。晨会与晚会（一）经理会时间：9：009：30内容：研究业绩进展情况，做出改善办法。（二）公司晨会 时间：
21、9：3010：00内容：1，士气展示。 2，调整活动。如拥抱，跳舞，新闻播报等。 3，员工分享。 4，领导勉励。 5，各组会后会。（三）午间培训时间：1：302；30内容：安排全员培训，包括产品知识，价值塑造，电话技术，拓展知识等内容。（四）组内夕会时间：7：408：00内容：对一天工作做出总结，认可好的地方，改变不好的地方，调整组员心态。第七节 利润分析一、主要财务假设销售量：基于对公司产品竞争力、营销能力以及市场需求量分析为，现在到年底7个月时间，第四个月开始，主营产品方面每月成交4位客户，平均每位客户成交额为30万元，2010年销售额为480万元。2011年，销售额达到1800万元。价格
22、：产品定价，与居然之家，美克美家的类似产品同价格或稍高，床价格是8000到40000，1加2加3沙发价格是20000到80000，装饰柜价格是5000到20000。薪资：运营经理年薪23万，主管年薪14万，20%优秀销售员年薪15万，普通业务员年薪2万，行政助理年薪2.5万。公司房租：为吸引和留住销售人才，体现公司的实力事业平台，有效扩大接待客户的能力，以及创造便利的地理位置优势把握更大范围的客户，公司地址拟选定在嘉业大厦，120平，房租为每月7000，每年8.4万。二、销售预测我们假设基本情况下，客户平均销售额保持不变，我们以浮动50%的比例计算最好和最差经营情况。详见下表：浮动情况最差情况
23、基本情况最好情况年份销售人员成交单数销售额成交单数销售额成交单数销售额201030人8单240万16单480万24720万201150人30单900万60单1800万90单2700万201280人60单1800万120单3500万180单5400万三、成本费用估算办公成本：（单位：元）项目月2010年2011年办公室租金70004900084000水电20014002400电话费1008070600121000办公耗材20014002400宽带38026004500饮水72050408600资讯资料1007001200行政人员工资20001400024000公车费用30002100036000
24、合计23700165900284400管理：高管基本工资：（单位：万元）职务月基本工资2010年以后每年总经理0.352.454.2运营经理0.32.13.6合计0.654.5578销售：销售人员基本工资：（单位：万元）职务基本工资2010年2011年2012年销售主管0.162人5人8人销售员0.130人50人80人月合计3.325.89.28年合计23.2469.6111.36销售佣金：销售员8% + 销售主管2.5% + 运营经理0.5% + 方案设计师0.5% = 销售额11.5%四、预计利润表利润表：（单位：万元）时间销售收入增值税变动成本固定成本管理费用税前盈余所得税净利润前四月1
25、208.723025.3613.842.1210.5331.59后每月1208.72306.3413.861.1415.2945.852010年48046.4916044.3855.2173.9343.48130.452011年1800174.36600105.84207712.8178.2534.62012年3500339.031200176.04402.51382.43345.611036.82备注：预计利润表按一般纳税人税率计算，增值税17%，企业所得税25%。第八节 投资需求一、投资需求：办公固定投资：10万。运营费用投资：25万。二、办公硬件需求项目规格要求费用办公室120平至150
26、平普通写字楼，拟定在嘉业大厦。每月700052500办公室装修前台，接待区，开放式办公间，有两间经理办公室，财务办公室，简单装修调整。2000办公家具简单前台桌，最简单长条10人会议桌3组，经理办公台两个，财务办公台一个，简单靠背椅6把，凳子36个，30人的格子带锁储物柜。12900接待区家具最好是欧式沙发和茶几。-电脑4台，前台一台，两经理室各一台，出纳一台。10000笔记本电脑旧IBM一台，移动硬盘一块。3800电话32部网络电话，两部座机，装2个2M宽带。3000传真打复印一体机普通一台。-投影仪和荧幕普通一套。6000音响设备普通一套。7000办公耗材打印纸一箱，文件夹3个。100公车一台或两台。-合计100000备注：1，考虑公司办公环境品质与公司产品品质的匹配，体现公司的实力平台，创造面对人才和客户的双向优势，所以写字楼拟定在嘉业大厦或方庄六号。 2，笔记本电脑用来见客户，员工查询资料，以及接投影。 3，投影仪用作员工培训和给客户看方案。三、展厅硬件需求1，展厅外立面装修。2, 展厅二层格局装修。3，设布板间和饰品展示区。4，液晶电视和电脑，为客户选择家具款式用。5，一些不够整齐干净的地方需要调整。6，需要专业卫生保洁。
