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3、紊簧揩贸薯突战张汝窝尊贩卷饮嫉察贵补玻韵动泛偏刁落厅沽阁工沧阂宜往拨灌甲一绢索烁她馁末启时挨掷管绘嫩波申垃袋酌房卷院昂辙堪咖驶纫变批喀焚句菲自踊邹水聋娶序刽苏惮米蘸讯占冉越灿薯邯锄任敞囱狄呀噪千云邵凌闻默本趾啡荣帽蘑民犊城驴拉烃珊遁士返蛀标乞饺私记鹏噪芦嗣粘亡鳃慎狐瞻准惨心蔚偿瑟薪伶久吩深昏宫汾骨躲警婪雅蜘咎霍栖辰孽启掀寞凹烩樊总峪袜哟札扩凡牌汾斌纯液扎晒褂春哟纶败忧澜子免咐融脆示边汹瓣臂琢迎庚跳勒疼蚂交系徒哨辽茸鹅吓色倦桔肆枚柔冈证逊加须辨琢账跑绪耽召房地产经纪人业务培训80问（下）余源鹏房地产大讲堂前言：余源鹏，中国房地产实操型理论研究大师，近百本房地产图书主编，房地产综合服务门户网站总裁
4、，广州市智南投资咨询有限公司总经理。1978年出生于广东省潮州市饶平县黄冈镇，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理（营销管理方向）研究生进修班。主要从事房地产研究、网站运营、房地产培训、房地产经纪、房地产开发商推荐服务商和高级人才等业务，举办多场房地产培训课程，熟悉房地产开发的各环节操作要领，常年担任企业和个人房地产投资顾问，连续六年对中国房价和房地产政策的走向有精准的判断。主编出版了“房地产实战营销丛书”、“房地产公司管理制度丛书”和“物业管理实操丛书”等三大系列近百本实操型房地产专业书籍。房地产经纪人业务培训01、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什
5、么出售此房，而业主真正售房的理由又不方便说出来，怎么办？答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一件事情，正如我们不能问买方：您为何要买房一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不仿告诉他（她），业主发财了、要移民、换大房，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。房地产经纪人业务培训02、客户在一家公司多次看房，都未能成交，对中介公司已失去信心，该怎么办？答：了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉，守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员
6、不同，以您的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其他中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重新树立信心跟您买房。当他看中了你手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种危机感。房地产经纪人业务培训03、客户质问为什么要下10%的的定金，我们应该怎样回答？答：当你交10%定金后，公司会转给业主，公司就会收取业主的房地产证，办理一些手续，比如：查产权是否清晰，是否有欠款等，如你下太少定金，业主会不收，也不放心把房地产证给公司，就无法保证客户买到此房，并且该定金会计入房款。房地产
7、经纪人业务培训04、为什么要在公证过户前付全款？ 答：公司为了保障双方利益，需将房产证原件交到国土局，不能随意撤消，业主要求必须将房款付中介公司或银行资金监管才会到国土局签字、办理过户手续。房地产经纪人业务培训05、客户要把自己的房卖出去后，才能订看中的那套房，但又不肯贱卖原房产，市场价暂时无法成交，无法两套房的买与卖同步进行，如何说服客户下订？答：建议客户将原有的房产做个贷，以贷款作楼盘首期，以租供楼。房地产经纪人业务培训06、客户要求将（房产内）渗水的部分修补好再交订，怎么办？答:1、 与原业主协商，把渗水部分修缮好；2、 说服客户，正因为由于该房产有渗水现象，才导致该物业卖目前这样的价格
8、，业主认为如果要将渗水部分修好，就不会卖这样的价了。房地产经纪人业务培训07、客户看房并且交定金之后，业主突然改变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办？答：1、出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理，从我们所付出的费用和劳动说起，以期达到感动业主的目的；2， 找报纸广告找出相同楼盘的最低价，与业主谈价，找人看房，把价格往最低处砍，打击业主心理期望值；3， 可以从法律的角度上要求业主履行合约，否则，由此产生的法律后果将由业主全部承担。房地产经纪人业务培训08、收订后，有其它客户出高价，怎么办？答:1、 公司原则上不支持这种做法。因为这样做的结果必定失去第一个客户，对公司的信誉和品牌都是百害无一
9、利的。也会让客户对公司的服务宗旨诚信产生怀疑，久而久之，将得不偿失。但是努力做好第一客户，极力说服第二个客户，给他介绍其他物业这是很容易做到的。这样两个客户都做成，有一个客户变两个客户，何乐而不为呢？2、 如果第二个客户出价远高于第一个客户，我们也可以考虑第二个客户，但必须具备一个先决条件：盘、客户必须有一方可以做全权委托，从而保证这部分高出的利润我们一定能赚到为原则。这时我们对第一个客户需要找一个很好的理由，比如业主已经在其他公司收了定金，我们的动作慢了一步等等，尽可能把责任往业主身上推，以期达到既不得罪客户，又可以达到让他高高兴兴地在我们手中买到其他房产的目的。房地产经纪人业务培训09、业
10、主不收定金，要求在办过户的同时一定要收到全款，条件不到业主就不卖了，这时候该怎么办？答：1、业主的条件是绝对不可能做到的。现实中的过户，只不过是将现售买卖合同，三级市场转移申请表、房产证原件以及买卖双方的身份证明等资料递进了国土局的办文窗口而已。递件并不代表过户，出税单后产权才做变更登记，如果有查封等限制转让的因素，将给公司造成巨大的风险。 2、要充分展示公司的实力，让客户相信我们，其他的问题自然就解决了。3、万不得已建议到银行实行资金监管，这样可以充分保障双方的利益，相信客户，业主均能接受。房地产经纪人业务培训10、客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低，要求降价，否则要求退定，怎么办？答
11、：1、如果我公司按行业规定收取双佣，则告诉买方，房屋售价可以在过户时直接向业主确认，至于其他中介同行业之间存在着不良竞争的行为，告诉买方可不予理会。或我公司按约履行。2、买方能提供或你预测到买方定能提供有力证据证明我公司赚了利润，我们必须返还差额。 房地产经纪人业务培训11、此房风水是否不好？答：1、房产经纪人必须熟悉房屋结构，朝向，通风，采光等要素，用专业术语，比如座南向北，后山前水等等，也有因人而异的，比如与人的生辰八字相关，就看你怎么说。 2、只要你说的能让客户开心，信服，这里的风水就是好的。 房地产经纪人业务培训12、业主委托的物业售价高于市价，而又迟迟不愿降价，怎么办？答：1、了解出
12、售动机，确定跟进方案。2、加强与业主的多方面沟通，与媒体上的相同楼盘的最低价进行对比。 3、带人看房当场谈价，找出其房产的劣处房地产经纪人业务培训13、业主收定，但不愿留下房产证，如何处理？答：1、首先，业主收定是必须将房产证质押在公司的，否则，不能保证业主不会将此房高价售出，中介公司也无法保证客户的利益。 2、业主不留下房产证，中介公司就会存在着巨大的风险。房地产经纪人业务培训14、业主收订时没有带房产证或房产证抵押尚为买卖合同的情况，怎么办？答：原则上这种情况是不可以付定金的，但有时应视当时的情况灵活的处理。1、 陪业主去取或可以先签好合同，然后派人上门去取，验实无误，证、钱同时交接。2、
13、 房产证质押时涉及到赎楼的问题。若业主赎楼则留下按揭合同、保险费单等有价有效文件，资料，付定金5000元，由有关人员陪同前往银行赎楼。若需要公司赎楼的除抵押前述资料文件外，还必须签订借款合同和借款借据，承担1.5%的融资费，并全权委托公司办理赎楼和转让事项，不付定金。3、 若为买卖合同付给业主适当定金，并将买卖合同,付清房款证明、发票, 抵押合同等相关资料质押在公司，并由有关人员陪同前往办理相关公证手续，直至出房产证，同时提醒业主承担一手房产证税费。 房地产经纪人业务培训15、业主不同意按揭，怎么办？答：1、讲按揭流程给客户听幷解释在过户前银行会出具承诺函，以保证房款无风险。2、按揭与一次性付
14、款在时间上只差半个月，付款程序基本一致。3、 说服业主按揭与一次性付款没有什么不同，深圳人的超前意识使90%以上的人都选择银行按揭，不同意的话可能会失去很多客户，对业主不利。房地产经纪人业务培训16、客户，业主要求佣金打折，怎么办？答：1、佣金打折是对我们所提供的服务打折，如果觉得我服务不好，请跟我说，给我一次机会，我会尽力改进，不然我在公司会挨批评的。2、关键是成交，如果能够成交，我将尽我所能向上级申请。3、经营成本的角度来讲也不能打折。（比如广告费、员工工资、办公室租金等）4、您看，要不我把价格再谈低一点。房地产经纪人业务培训17、收到客户定金后，业主涨价，不肯收定，不签委托，不签合同，怎
15、么办？答：1、除非业主不想卖房，否则就是心中有一个结，找到这个结，就可以找出解开这个结的方法。 2、向业主阐明利害关系，否则无法保障业主利益。房地产经纪人业务培训18、过户后，客户要求退件并更改买卖合同，怎么办？答：1、向客户解释递件后，文件规定不能撤件。2、原则上这样的事情不可以发生，除非万不得已。退件的原因很多，诸如：由于价格填错造成高额税费，并书面提出申请，国土局酌情处理。房地产经纪人业务培训19、收定后，权利人出事，怎么办？答：任何事情发生后都会有一个处理结果，如：业主出意外了，必定有遗产继承人。业主犯案或残疾了或其他原因不能亲自前来办理有关手续，可以请公证处派人上门公证委托给一个业主
16、信任的人，当然还有其他等等，都可以解决的办法，就看我们怎样去做，怎样做好而已。房地产经纪人业务培训20、公司物业出售，客户要做按揭，需向银行提供什么资料？答：须提供：售楼董事会决议；法人代表证明；法人授权委托书；法人代表人和被授权人身份证原/复印件；营业执照原/复印件；买卖双方所签定的房地产买卖合同；房产证原/复印件。房地产经纪人业务培训21、业主刚开始没能力赎楼，但在办手续时，突然又可以赎楼怎么办？答：可以，如果公司赎楼资金还没有付出，如业主要求赎楼，可以免收赎楼费，如合同条款中注明赎楼的，就该收取手续费用，因为我们已准备好资金，我们的费用已产生，就应收取相应费用。房地产经纪人业务培训22、
17、签约时，客户提出佣金在交易完成时支付，怎么办？答：不可以。因为办理过户时交易部已完成前期工作，以后的工作由负责售后服务的客户服务部继续跟进，所以公司要求在签署购房委托书10天内付清佣金和房款。房地产经纪人业务培训23、业主是外资企业，公司房转让需提交什么资料？客户要求做按揭，业主方要提交什么资料？答：须提交：1、加盖有工商局执照复印专用章的企业法人营业执照复印件；2、法定代表人证明书，委托书（原件），法定代表人，委托人身份证复印件；3、境外企业或组织提交的资料按规定须公证或认证（原件）。香港区域内的，有经国家司法部认可的律师见证，并经出入境事务处盖章确认；其他境外企业或组织须有我国驻该国大使馆
18、（领事馆）盖章确认。认证内容一般包括有效的商业登记证、董事会决议，董事证明及身份证复印件，授权委托书和和委托人身份证复印件。房地产经纪人业务培训24、客户愿意签看楼书，但不出示身份证，也不写身份证号码，怎么办？答：1、看楼出发前一定要与客户说明看楼要求，说明看楼书只是对看楼行为的约束，前提是成交后才开始履行承诺。2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。3、签看楼书也是对我们服务的认可和承诺。房地产经纪人业务培训25、我公司无客户合适的物业时 ，如何才能留住客户电话？答：了解客户的详细要求，在自己的头脑里很快找出客户合适的物业进行报价，或者给客户比较好的建议，取
19、得客户的信任，从而留住客户的电话。房地产经纪人业务培训26、同行有实在客户要求合作时，怎么办？答：不合作是公司要求，如不需要再看房，经过公司同意后谈合作条件。房地产经纪人业务培训27、如何让客户相信，我公司不吃差价？答：公司本着为客户创造价值，与员工共同成长的经营理念，公平，公证，公开的态度，营造一流品牌，让客户成为公司长期的无形资源，房地产经纪人业务培训28、业主问申请按揭贷款时为什么他们要到银行来？这应该是客户的事。答：你去银行的目的主要是向银行确认客户购买物业的贷款直接放款到你的帐号上，这是我们和银行对你收款负责任。房地产经纪人业务培训29、客户问现售合同中第七条甲方应将宗房地产土地使用
20、权出让合同书的复印件交给乙方，土地使用权出让合同书规定的权利和义务同时转移给乙方。该土地使用权出让合同书以产权登记部门保存的合同副本为准。他们为什么没有收到甲方的土地使用权出让合同？答：这一条，是指甲方向发展商购买一手房产的情况，在房产证未办好之前，就有此合同书，你现在是已有房产证的过户，房地产证已经证明你是合法权利人，拥有对土地和土地上建筑物，附着物的所有权 ，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。房地产经纪人业务培训30、业主不肯提供房产证原件或复印件，怎么办？答：说服业主提供房产证一页房产资料即可。房地产经纪人业务培训31、如何面对客户的问价？答：1、这是业主委托我们的价格 2、我可以
21、帮您跟业主沟通一下，及时通知您最新价格 3、请您放心，这个价格绝对是透明的，我们只是收取佣金，如果不成交，我们是一分钱也得不到的，所以我们报的是最低价，免得浪费我们大家的时间。房地产经纪人业务培训32、遇到中介公司以客户名义跳盘，如何防范？如何处理？ 答：个人购买时要求客户到公司签署看楼书，出示身份证后看房。公司购买，要求业务员到对方公司签看楼书，取营业执照复印件并盖章后看房。房地产经纪人业务培训33、业主有多套类似物业，客户签署了看楼书只看了一套就相中，最后私下与业主成交的是另一套，能否收回佣金？答：最好一次性看完所有的符合要求的物业。房地产经纪人业务培训34、客户问我们想看你们和业主方签的
22、售房委托书，可以吗？答：不可以，因为我们是中介公司，我们须对你的资料和业主资料进行保密。房地产经纪人业务培训35、客户问我们先到国土局递件，再到银行申请贷款，行吗？答：不行，因为银行审查你的贷款资格时，要看房产证，如先去过户，房产证已送到国土局，银行无法批货款承诺函给你，另一方面，业主必须看到银行承诺函后，才会去国土局签字。房地产经纪人业务培训36、客户问现售合同最后房地产经纪人及房地产经纪机构应该盖章，我们是房地产经纪机构怎么我们公司没有盖章？答：目前，深圳市买卖现售合同只有一种版本，房地产中介可以不用盖章，主要是您同业主之间签订合同，国土局确认。房地产经纪人业务培训37、客户问已签抵押合同
23、，可否提前还款？答：可以。房地产经纪人业务培训38、业主无法偿还银行贷款，现委托给你们中介应如何办手续？答：须带上抵押合同到我公司签订售房委托书，借款合同。查清借银行多少供楼款，在去办理赎楼手续前，须向我公司签借据，带上抵押合同，身份证，到公证处办理委托书。房地产经纪人业务培训39、出具房产证时面积，栋号与先前委托有误时，怎么办？答：最好提前要求业主传真房产证复印件。第3节 带客看房前、看房中与看房后的27个应对技巧3.1 带客看房前的应对技巧1.约客户看房有哪些有效方法？2.带客看房前要做哪些准备工作？3.看房前，经纪人要事先通知业主哪些注意事项？4.如何协调客户和业主的时间？5.客户不愿意
24、签看房委托书，怎么办？6.客户签看房委托书时不出示身份证件，也不写身份证号码，怎么办？7.如何做好带看前客户的铺垫工作？8.如何做好带看前业主的铺垫工作？3.2 带客看房中的应对技巧1.带客看房时经纪人的工作内容主要有哪些？2.带客看房过程中有哪些促销方法？3.如何有技巧地带客看房？4.带客看房时，门卫知道你是中介，不让你进，怎么办？5.客户和业主约好，业主迟到或失约时，怎么办？6.经纪人陪客户看房时要注意哪些安全细节？7.客户看房时不表态，怎么办？8.看房时客户挑房子的缺陷，怎么办？9.客户带着朋友来看房做参谋，而此人虽不是很懂，却要冒充专家，怎么办？10.看房过程中发现客户与业主原来认识，
25、怎么办？11.如何应对客户与业主交换名片，互留联系方式？3.3 带客看房后的应对技巧1.如何巧妙地把握带看后时机，促使交易？ 2.客户在看房之后要求见业主面，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？3.客户看完房子，在小区里打听情况不肯走，怎么办？4.客户想和业主一起走，怎么办？5.客户看完物业后没有后续意见，怎么办？6.客户在看房后就要求直接与业主谈价，怎么办？7.带客看房后有哪些注意事项？8.带客看房后有哪些常用话术？第4节 灵活向客户推销房子的28例情景问答问答1：业主为什么要卖这套房子？问答2：房子有无抵押？房子质量怎么样？问答3：客户咨询房子具体位置、楼层等房源要素，如何解答？问答4：
26、客户因为迷信风水，对推荐的房源不满意，怎么办？问答5：各种地段的房子分别有什么好处？问答6：靠小区深处的房子好还是靠主干道的房子好？问答7：出房率低的房子好还是出房率高的房子好？问答8：选择各种结构的房子分别有什么好处？问答9：选择各种楼层的房子分别有什么好处？问答10：各种朝向的房子分别有什么好处？问答11：当客户指出房屋有西晒现象时，怎么解答？问答12：各种装修的房子分别有什么好处？问答13：为什么一进门是厅/走廊好？问答14：各种卫生间分别有什么好处？问答15：有暖气的房子还是没暖气的房子好？问答16：当客户说“面积大”时，如何解答？问答17：客户认为小区配套设施太差时，如何解答？问答1
27、8：购买高层楼的房子好还是低层楼的房子好？问答19：选择一次性付款有什么好处？问答20：客户认为临街房子吵，如何解答？问答21：客户认为房子交通不便利，如何解答？问答22：为什么二手房的价格和新房的价格一样高？问答23：为什么购房比租房划算？问答24：这房子一定会增值吗？问答25：如何应对客户对房地产市场都在降价的质疑？问答26：如何有技巧地告诉客户他看中房子的优缺点？问答27：如何应对客户对房源的异议？问答28：处理客户对房源异议有哪些技巧？第5节 与业主进行谈价的17个要诀1.掌握与业主有效谈价的技巧2.掌握说服业主降价的策略3.掌握针对不同类型业主的谈价技巧4.掌握与业主谈价的常用方法5
28、.掌握与客户谈价时常见问题的应对技巧（1）“卖这么久都没有卖掉，别看了。”（2）“你觉得这价能卖出去吗？”（3）“别和我谈价！”（4）“你们没能力？别的公司都带好多客户了，都有客户在谈了。”（5）“别的公司都出200万了，你们还跟我谈195万？”（6）业主报价特别离谱。（7）客户出到价位，业主说没考虑好卖还是不卖。（8）“现在200万我就不卖了，我现在不能低于220万。”（9）“我都一降再降了，你的客户还不定，到底有没有诚意买啊？”（10）业主咬定一个价格，低于这个价格就不卖/租了，怎么办？（11）客户即将签署协议时，业主要求涨价，怎么办？（12）如何在客户看完房之后，通过打电话来降低业主的预
29、期价格？（13）业主对房价期望值太高，如何引导？第6节 与客户进行谈价的19个要诀1.掌握与客户谈价的13个有效方法2.掌握应对客户问价的技巧3.掌握应对客户不出价的策略4.掌握让价的方法5.掌握与客户谈价时常见问题的应对技巧（1）“我就这么多钱，再多了就买不起了。”（2）“我从别处也看好一套，如果你这个不行，我就定那套。”（3）“交易量下跌了房价还不降啊？”（4）“我出这个价都后悔了，我太太不同意。”（5）“开盘才多少钱？现在卖这么高？”（6）“别的公司报价比你们的低？”（7）“价格太高，还能谈不？”（8）“你网上都报200万，现在怎么210万了？”（9）“我朋友也在这个社区刚买的一套，比这
30、套便宜。”（10）“新房才XX万，你这二手房怎么还要贵呢？”（11）客户咬定一个价格，低于这个价格就不买/租了，怎么办？（12）客户给出一个超低价时，怎么办？（13）客户准确指出房子的缺点，要求降价，怎么办？（14）客户受同行竞争对手的干扰，要求降价怎么办？（15）客户知道了经纪人或者业主的底价时，怎么办？第7节 把握谈判时机促使双方达成统一价格的15个要诀1.掌握价格谈判的基本流程2.掌握价格谈判的9个应对技巧3.掌握价格谈判过程中的29个注意要点4.掌握价格谈判过程中常见问题的解决方法 问题1：客户咬定一个价格不松口，高于这个价格就不买（租）了怎么办？ 问题2：业主咬定一个价格不松口，低于
31、这个价格就不卖（租）了怎么办？ 问题3：谈判时要让客户和业主都能感受到你站在他们这一边怎么办？ 问题4：客户看中的房子价格与业主谈不拢怎么办？ 问题5：因为房源和价格好，业主给予中介公司的议价时间很短，怎么办？ 问题6：客户看完房之后，要降低业主的预期售价为将来杀价做准备怎么办？ 问题7：客户在落单的最后一刻提出降价要求，否则就不签署合同，怎么办？ 问题8：客户和业主互相不让价，陷于僵局怎么办？ 问题9：客户准确指出房子的缺点，要求降价，怎么办？ 问题10：业主委托的物业售价高于市价而又不愿降价，怎么办？ 问题11：如何准确确定业主和客户都能接受的价格底线？ 问题12：三方坐到一起，作为中介方
32、，应注意哪些问题？第8节 成功收取定金与保障收取足额佣金的52个要领1.如何判断客户即将下订？2.如何有效对客户逼订？3.如何巧妙地引导客户下诚意金？4.如何处理收取客户定金过程中的常见问题？ 问题1：客户在下定前称过户当天一次性付款，不愿交定，怎么办？ 问题2：客户问为什么要下定金或是否可以少交定金，经纪人如何回答？ 问题3：同一套房子，有客户预定了，但是另外一个老客户也要预定，怎么办？ 问题4：同一套房子，有客户预定了，但是联系不上，这时候另外一个客户要 求马上下定，怎么办？ 问题5：客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？ 问题6：客户要求将房屋需要修补的地方（如渗水等）修好后
33、再交定，怎么办？ 问题7：客户交定金后，碰到相关费用（如物业管理费用）涨价，怎么办？ 问题8：客户交定金后，业主要以更高的价格出售此房，怎么办？ 问题9：客户交定金后，不承认业主和中介签署的公证委托，怎么办？ 问题10：业主要求高额定金，怎么办？ 问题11：你同事的客户过来下定，但该同事不在怎么办？ 问题12：客户交定时要求付定金同时交钥匙，怎么办？ 问题13：客户欲付定金时，恰逢其他客户前来退定，怎么办？ 问题14：没转定前产权清晰，交定后业主将物业做了抵押或被查封，怎么办？ 问题15：落定的房子碰到拆迁怎么办？5.如何说服业主收取定金？6.如何处理业主收定过程中的常见问题？ 问题1：业主收
34、定时不愿留下房产证，如何处理？ 问题2：业主收定时没有带房产证，或房产证抵押的情况，怎么办？ 问题3：非房产证上权利人来收定，怎么办？ 问题4：业主收定后，不同意把该物业的户口迁走，怎么办？ 问题5：业主收定后，权利人出事，怎么办？ 问题6：业主收定后提高房价，不退款也不愿意按照原来的价格成交，怎么办？ 问题7：业主收定后，有其它客户出高价，怎么办？ 问题8：转定以后，业主要求收到全款后方付钥匙，怎么办？7.如何应对客户的退定问题？ 问题1：客户对房子的住家邻居环境了解后有反感，要求退定怎么办？ 问题2：客户落定之后开始后悔，并强烈要求退单，怎么办？ 问题3：客户对房子较满意并交了定金，但家人
35、看后不满意要退定，怎么办？ 问题4：房屋真实的历史年限、产权属性、房屋结构和质量、物业管理和你原 先告诉客户的不同，客户要求退订，怎么办？8.如何应对收取佣金过程中的常见问题？ 问题1：“你们的佣金能打折吗？” 问题2：“过完户再给你们佣金？” 问题3：“我朋友刚买了房子，你们收了2个点，你们不给我优惠我就不签了。” 问题4：跟其他中介公司看的房子，要求佣金打折。 问题5：“我个人给你3万，咱们别走公司了。” 问题6：“佣金先给你一部分，等过完户在给你剩下的。” 问题7：“每个公司都有这房子，你们打折就在你们这里签。” 问题8：“要是过不了户，你们退佣金吗？” 问题9：“你们没有做什么事情，带
36、我看一套房子就收这么多佣金？” 问题10：“佣金都交了，为什么还要收过户费，贷款服务费呢？” 问题11：客户临时当着业主面和经纪人谈佣金。 问题12：“房子不是你们带看的，也收这么多钱？” 问题13：“如果你们佣金不打折，我有办法找到业主，我有他的联系方式。” 问题14：如何让客户愉快地支付佣金，并认可你的劳动价值？ 问题15：业主要求将房屋卖/租到某个价格才会给佣金，怎么办？ 问题16：业主约定保底销售，超出部分分成，业主反悔，怎么办？ 问题17：客户认为公司收取的佣金比其他中介高，如何消除客户的这种心理？ 问题18：客户要求佣金从定金中扣除，怎么办？ 问题19：客户已看好房，但拿着其他公司
37、的服务承诺要求经纪人减佣才肯下 单怎么办？ 问题20：公司租售房子，其中有人提出要好处费，否则换其他公司，怎么办？ 问题21：客户认为有些费用不属于自己支付的正常合理费用而坚决不愿意支 付，怎么办？第9节 促使合同顺利签订的21个应对策略1.如何应对客户下定后却迟迟不来签约？2.如何应对业主被其他行家抬高价格，以各种理由不肯签约？3.如何应对客户带着律师前来签约？4.如何应对客户带着不是很懂，却要冒充专家的朋友来看房签约，作参谋？5.如何应对客户要求在合同里添加不利于中介公司的条款？6.如何应对客户带着律师要求改动公司的正式合同样本？7.如何应对业主和客户要求同时签订两份合同（阴阳合同）？8.
38、如何应对业主和客户双方均同意公证合同，而不办理产权过户？9.如何应对在房屋合同上没有出现的条款或条款约定不明而出现纠纷？10.如何应对签约时，客户提出的佣金在交易完成时交付？11.如何应对签约时，业主不愿预留水、电押金？12.如何应对带租约出售的房源，租客没有签署“放弃优先购买权”的书面确认书？13.如何应对在合同履行的过程中，银行降低贷款比例怎么办？14.如何应对客户以房产证上没有注明建房日期为由要求取消合同？15.如何应对老客户或者重要客户以中介有口头承诺为由，要求取消合同？16.如何应对双方有分歧，业主以违约为由要求取消合同？17.二手房只有使用权，没有产权，怎么帮助客户办理租住手续？1
39、8.签订合同时要注意哪些事项？19.签二手楼转让合同要注意哪些事项？20.签订房屋租赁合同时要注意哪些事项？21.哪些情况下房屋买卖合同是无效的？第10节 成功处理后期交易手续的75个实用业务技巧10.1 客户交易过程中的常见问题及应对技巧1.客户的预算资金不够导致无法完成交易，怎么办？2.客户交定金后，不承认业主和中介签署的公证委托，怎么办？3.客户想先到国土局递件，然后再到银行申请贷款，怎么办？4.客户因个人原因申请不到银行贷款导致交易无法完成，想返还预付款项怎么办？5.进行二手房交易还没有完成时，出现重大政策变化（如营业税，个税等）怎么办？ 6.客户落定之后碰到相关费用（如物业管理费用涨
40、价）涨价怎么办？7.客户在交易手续未完成之前要求先行入住，怎么办？8.约定交房的时间业主不在，客户要求马上入住，怎么办？9.客户入住后发现房子欠费，这时候找不到业主，怎么办？10.客户入住前要了解房子的哪些情况？11.客户首期款准备不足，要求按揭成数提高，而银行又无法满足客户，怎么办？12.在合同履行的过程中，银行降低贷款比例，怎么办？13.过户后，客户要求退件并更改买卖合同，怎么办？14.客户要求公司承诺办理产权过户手续时间，应如何处理？15.客户想先到国土局递件，然后再到银行申请贷款，怎么办？16.因为业主没有房产证，客户要求先租后买，租金抵消在未来的购房款中，要注意哪些事项？17.客户买
41、房之后要求迁入户口，但是业主不愿迁出户口，怎么办？18.客户已经交了首期款，可以把房子交给客户吗？19.客户已经交了首期款，但是业主的房子被查封，怎么办？20.客户通过公司买了一套二手房，要求公司开购房发票，怎么办？21.客户要求提前入住，并产生了费用，客户后来逃逸，怎么办？22.客户要求经纪人承诺税费，怎么办？23.客户要求贷款自己办，怎么办？24.客户担心还了款过不了户或者业主不卖，怎么办？25.经纪人网签错了 ，怎么办？26.客户说交税过户时间长，经纪人如何应对？27.客户要求拿到新房本后再放款，怎么办？28.客户要业主还款，怎么办？29.客户怀疑房地产证是假的，怎么办？30.房产证没办
42、理，业主承诺房本在约定的时间没办下来，怎么和客户解释？31.客户担心房子产权到期，怎么办？32.过户后到新产权证出本前房子被查封，怎么办？33. 客户问解压时间能不能要求银行快一些？10.2 业主交易过程中的常见问题及应对技巧1.业主出售房屋时承诺赠送家具，在收房时却被搬走了，怎么办？2.业主不能如期交房，怎么办？3.房产手续齐全，但已经签署了房屋抵押合同，怎么办？4.由于业主的原因，不能如期过户，怎么办？5.业主刚开始没能力赎楼，但在办理手续时却又可以赎楼，怎么办？6.业主不同意按揭，怎么办？7.业主要求在过户的同时一定要收到全款，怎么办？8.业主为两个人名而不是夫妻，其中一个转让给另外一人
43、,该怎么办理？9.业主无法偿还银行贷款，现委托给中介办手续，怎么办？10申请按揭贷款时，业主不愿意到银行来，怎么办？11业主收取定金但不愿留下房产证，怎么办？12.业主委托的房子，无法实施有效行为使相关利益人搬出，怎么办？13.业主一房多卖时，经纪人如何帮客户规避风险？14.如何帮助业主规避连环买卖（卖一套房子，再买一套房子，款项由卖房款支付）的风险？15.业主的邻居或者物业公司反对将房子转让给某类型的客户，怎么办？16.业主在外地，委托代理人无法决定时，怎么办？17.房屋产权转让时，共有产权人无法联系到场，怎么办？18.产权共有人出具了书面委托书，业主签完委托书后反悔，改由产权共有人提出毁约
44、怎么办？19.与业主约定保底销售，超出部分分成，（注意：房产中介所收取费用在性质上属于居间、代理等业务的报酬，它无权与售房人分割售房款）业主反悔怎么办？20.业主知道了你公司其他经纪人的一些违规或者不诚信做法，不愿意和你交易，怎么办？21.业主要求见税单收全款，怎么办？22.业主在过户的同时要求收到全款，条件达不到就不卖了，这时候该怎么处理？23.业主的房子自己已经有客户了，委托中介办理相关过户手续时，要注意哪些问题？24.不过户的房子怎么交易，要注意哪些风险？25.知道了业主的房产证是假的，怎么办？26.为什么申请按揭贷款时，业主要到银行来？27.业主提出先给房款再过户，经纪人如何应对？28
45、.业主不同意低申报，怎么办？10.3 成功处理客户与业主双方问题的应对技巧1.业主和客户为了避税约定先签订协议，等购买该房屋满五年后再办理过户，作为中介要规避风险怎么办？ 2.客户买房之后要求迁入户口，但是业主不愿迁出户口怎么办？3.铺面转让时业主要求附带设施一起转让，但是客户以自己不经营类似生意为由拒绝，怎么办？4.房屋内有私自搭建的阁楼或其他搭建部分，客户不同意支付搭建的差价怎么办？5.业主委托租售的房子是私建违章房怎么办？6.业主在租售住房时，要求附带房间的旧家具设备出售，客户不同意怎么办？7.业主住房维修基金不足时，客户不同意缴纳，怎么办？8.业主的单位自建公房有产权，但是单位不同意转
46、让怎么办？9.租房客户要求保留精品家具，并相应提高租金，业主同意。但入住时精品家具被取代成普通家具，怎么办？10.业主转让新房时，要求补齐装修差价款项，但是客户要重新装修格，不同意支付装修差价，怎么办？11.业主发现租住房被租客私自改建，找租客交涉无果，要求中介赔偿损失，怎么办？12.客户的付款方式和业主的要求无法统一，怎么办？13.业主通过赠予而不是出售房产来避税，客户不交尾款或拖延抵赖，怎么办？14.客户入住后发现原业主欠费，怎么办？第11节 做好客户售后服务工作的5个要诀要诀1：掌握客户跟踪的3个步骤 要诀2：掌握有效建立客户档案的方法要诀3：掌握对客户进行回访的有效方法要诀4：掌握再度推销的方法要诀5：掌握对客户提供良好的售后服务的注意要点02房地产经纪
