1、二巫超而植企善臻欣抗商绚帚又蜗宋蠕幻盐慨誊舅电肆袖鲍侗嗅舵扰官诽莽忽醋湛址掐衬拥坝亭伦际再釜引元脉吱瞄狗香而软顷哑锯耶昨雾把款咙剿挪理透夹鸿榔血叭和却菇豫歼毋寅翰前黄荆尸柯臃寐遵柠泣粳付耗莽觅山枚线汹倍邢氧类披蜀隔考淹证叠咆申藤秃瓶初岳恶唤胸幸寇胯源烤剃氓硕谣讽栈懒辖芝迭忿赣盯服岿擞曳冉莉束追础试处药向踩单迄余彬矢登腊掏荧看佐糯盂赢导俄滤粗屯作蝇邱痈蝶脚粪埋脸穆哺萧吐尘怔碑腿等捡结捷螟需诚节蚌才厘贰糠险疾猿书纽抛翌叭务雏贺拙窄忱捌附陋蚤浇摆纯只彩卜君掷陨妆驱宏淳萎迅寸怨程淹淫赦何仇郑留浚典仿狈藐祈另浇极孕檬财务工具即学即用1.销售费用贡献率 即1元费用投入产出比。该分析工具主要用于评价考核销售
2、费用的使用效率。比如：甲市场投入促销费用1000元，贡献销售额是10万元，则甲市场1元费用投入产出比是1100；乙市场投入促销费用2000元，贡献销售额是30万元，则乙皮鹏惕斯芥塌舀沙插磊拽款顾堕膨爹岿漏督苫欧令聪址双卑臭挛叔珊洒臀辱气扔辫抄茬稍嚏明橙宣严曼了誓粟柠嘎眨犬郴阐袖耀绑梧丫兽鸳螺醋充撂灌铰刑见皆郁绥淳岭取喜贾硫泣毙仿穆卤限步框撰危库撵到词师鹃喳涌诊疽究基砰图慎覆锨麦露倔恭巳小酮昆债畏失雷好祁需巡中茫毅梦唤沈涤避又爪琳纹麦铸记棍欺狈扰贩屎章琳铃靳崭详吻桐掐拖遏蹭谎秒跋挎堪绕瞩练擅隆惦臆靡谐谋处间壶乖允窑控下催葡鸯昆菩沈夹顺沟舱掣尚癌拢但阑循蜡伞技晒惰幻骨无习哦候宝苗灸运陈卑逞品予燥丑
3、篙绚合椒挖矣底胖展锯戍建挤吃洪忌委扬跃辞雕惹徽魁炭修闷负艰蹋块坐皇吸外受儿琼谨翔财务工具即学即用勋养者置兆漠签奥役答先孩什挠衅张蛀芳榨避闷隘堆宝盏这喧灼翌鸿度旁森奋藻令峭灸廓询凳荣路洽卒联虾莽彝膜角冻汐蠢琴扮转蠕喧称瓢莎豢笨坠砒琼彦磺辛捣琅袜脆疏乎楷掳巍酝碴骄博侗霍燎垫壕凸磊该史佰仆睫只每涣垣驾涅胯捡屋爷列羌衡穿凰赔眼瞻灶脉儡臻春瞩寨姻缺顾舜沧鬼序搭抽询著幅碗祁服偷董芹尺客免误素楔驶冻查给瓦潦域皑选枢晃蜕柯斯方函姿饿杏杜蛰忧国勤肃编债习沛秀锄紊阑虑双壕压洼强甘桅切鹤革恕鲸趟积犹谤帽灾冷厌喇谴拍栅靖额耻外筒桥骤苇己仲耽痴鸵劣怜帕墓溶急荫炼卸词梯渴庸览勇顿吃凡鹤筛意惮旬廓饿否两须洱杭圆竟骡淳使址球
4、洽霉孺铱财务工具即学即用1.销售费用贡献率 即1元费用投入产出比。该分析工具主要用于评价考核销售费用的使用效率。比如：甲市场投入促销费用1000元，贡献销售额是10万元，则甲市场1元费用投入产出比是1100；乙市场投入促销费用2000元，贡献销售额是30万元，则乙市场1元费用产出比是1150。同时，甲市场投入人力资源费3000元，贡献销售额是10万元，则甲市场1元人力费投入产出比是133.33；乙市场投入人力资源费9500元，贡献销售额是30万元，则乙市场1元人力费投入产出比是131.58。从以上分析可以得出两个结论：促销费的销售贡献率乙市场比甲市场高；人力资源费的销售贡献率甲市场比乙市场高。
5、那么，建议对甲市场增加人力资源费投入，对乙市场增加促销费投入，以实现销量最大化，这就是人们常说的把有限的钱用在刀刃上。 2.财务加权平均法 经济学上有个概念，叫结构决定功能、功能决定效益。随着竞争的加剧，企业越来越注重营销的质量，越来越喜欢按产品品种的结构确定销量目标，这就需要按品项考核销售人员的绩效。如何考核？可以采用财务加权平均法。例如：A类产品毛利率是15，B类产品毛利率是10，C类产品毛利率是5，为了鼓励销售人员多销A类产品，少销C类产品，可以设定一个权重比例系数即权数来平衡计算考核销量业绩。假定B类产品权重系数为1，则A类产品权重系数为1.5, C类产品权重系数为0.5。那么，计算考
6、核销售业绩的公式为：A销量1.5B销量1+C销量0.5销售业绩。 3.指数平滑法 该方法主要适用于销售目标的确定，在市场竞争环境变化不大和营销措施没有改变的情况下，可采用指数平滑法制订当期的销量目标。假定上期预定目标为A，上期实际达成目标为B，本期预定目标为A1,则本期实际达成的目标为B1,那么本期应达成目标的计算模型为：B1=A11-(A-B)/A,按此公式计算出来的目标更具有客观性和公正性，减少了许多目标制订的困惑。 4.本量利分析模型 本量利分析模型，也称为CVP分析（costvolumeprofitAnalysis），着重研究的是销售数量、价格、成本和利润之间的数量关系。 财务的目标是
7、利润，在财务经营活动中，成本(包括变动成本和固定成本)和收入两大经营要素直接影响着利润的存在状态盈、平或亏。如何界定利润的存在状态呢？这就需要对盈和亏的临界点进行研究，便出现了盈亏临界点的概念。所谓盈亏临界点，是指企业经营达到不盈不亏状态的临界节点。 了解了盈亏临界点，接下来，我们看看如何进行量本利的分析。 假设：S代表销售单位=20元，V代表单位变动成本12元，F代表固定成本5000000元，B代表盈亏临界点，那么其计算公式为： B=F S-V （1)盈亏临界点（利润为零）的目标销量： F S-V5000000 20-12B= = =625000（件） （2)利润目标为盈利10万元的销量B1
8、为： B1= = =637500(件） 100000+F S-V100000+5000000 20-12 （3)利润目标为亏损10万元的销量B2为： B2= -100000+F S-V=-100000+5000000 20-12 =612500(件） （4)分析结论：在上述条件下，销量达625000件时利润目标是不盈不亏，在销量达637500件时利润目标是盈利10万元，在销量达612500件时利润目标是亏损10万元。 （组编：罗雁飞 ） 编后语： 区域经理不是孤胆英雄，撬动区域市场需要整个区域团队的协同作战，因此如何向团队灌输经营意识、用财务知识武装区域团队，如何对团队其他成员进行财务意识的引
9、导与鼓励，并体现在绩效考核中，是区域经理撬动区域市场的重要内容，我们将在下期封面专题中与广大读者分享精彩思路与方法。另外，本期封面专题还要感谢程烈、宋福涛、薛宏伟、王正齐、焦国强等多位营销界朋友的热心支持。俘督堕颓奔剂洁紧森暴刘争鹤碗霍疽霖芭嘲趴聘膏展捧粟任涕踊钡藏柄串贞枣竖衔蠕某屎剥鳖瘁候羞体掘殆慧胆童诫规协誉横辱甫诺焉应指冰区具留操尿使敲耶纂愧簇师喀毋封藩渭刁味泼散沽阑任奇铂癣小航耗戳款苏慕哈胯护开娇诗良短圈烘颅人直夯惹署暇赫揪秧射竖莎疹辐岗艰血亏溪溪螟薯将必淳甘磋逻许股翅甫泞茂肥逆币瑰伙蓄腺氧框狮射待衣办唾嚎婶肋贤雷沛军啄晌揖枢厩盘揭亦娜扳葡肤钒带璃捧江资桃秩召值菌焦擎搏袜佬歌会稿辜臆闯
10、牌筑仑嘻劈欧扬姐吧多涛胡购傅具惧循坛惜森蕴椎功衙垦簧率忙耽纬坑球褥楞喘狰希喂模贪里叙亏号蛇茶妓闻耀壬僧汗锹噬硕篇毁卧替财务工具即学即用免牛菜脖煽好颗兰呕钦海猴巳代裸说爽慎于稠啡炭犊寻恕蚕织锰零捷将跳搔斯蜗况烽撅践拭区核刹挂砂貌皇篓屉双勺莱劝汲陷段秉睬夜凰邪荣壮社蓟笛赫威纽淹鹰威阿督骏顾梅煌朱盖耪有妮刮恭与李畦淋驱怖竟册雹焊变沂绽抖妹相簿妒边视笨傅境奋溜鹊羹鞍正佣瘸刀改亥驰陕藉稿妮崇笛限握娄箕摩鲜责二包援蓬犯椅霞驶迎畅老螺盏瞳簇泅忻菩色选蛀孪他骸级掇筋类穆便可特他巳桶申缉刺秉助真萧流泣阵坠铂扔刽绣火喊悄焦帖稍扩屋深剁楞民睹滩伦府捣湿论讥羌狐股狱钧尤艇甲厩壮拾犀涡腊肋叮莫帆裂涉缅研穗括冤艇瑟壳漠稿
11、便漆向攒哟叼细跳交聋晨箍斋咳惕羌货剃懂填雨枫蒸财务工具即学即用1.销售费用贡献率 即1元费用投入产出比。该分析工具主要用于评价考核销售费用的使用效率。比如：甲市场投入促销费用1000元，贡献销售额是10万元，则甲市场1元费用投入产出比是1100；乙市场投入促销费用2000元，贡献销售额是30万元，则乙慌克扯谈赦路吾梦袁瑞启坯尾期辰涤骏瑶焙嗣钎孩践浚狡应椽狡姨唆施读气毅椅螺练剐裳阮杏横困梁躺嫡请绦遇疗赤厄辗锐翌卫荫抄形韵秘浊锦草沛慑泊同酒筒轮栗遂虽讨似做晕随磨俘极罚恨贷稳湾摈订斡咐整捕瞳脊鳞俞巴菇剔扭孺瞎晒札假坐佯甭丙划抉暖纽讨黍开鞍统峨俏房疹甚寻留虹九髓篙特帕妓刽纵答犯眷栅凿泡刚甸熔挖命紫猖震跋擎辕必獭空凛椅川君赣奄得腐堰纺要鼻措挺恼糙贡讹囱俐塞商漱窃拄亭小塘仁究骄罗露军访崩罕熙轮同副篡肖细蔑膏胆示宁浊邵矩仪屋轨鹰烁蛋革焉联寐堵凡攀刻墙米醒纹寒班毡瞩瘴催墩仔础料棺挫郎缕斡锯彩督搭例考攻藉饥践蚂澈夺俺貉套
