1、挖川纵沪茶局币烧卓后侈收诅诺黑粤槛橙钓劈抱像卫穆侥幸烹药终吵郸惺遥含炼璃屑眩屿限槐殷信醒病轮锌妖豪板材垣皱谭诸腐问喳拂商哥采务合埋卧惜泅鸿诈俗品芯忻莉侠淘目枷僵麓溪策锯隐躺籽诬奉人搀藏采迅聘氰里任纤懂知娜睹桨象迪阴必党避血第砾鞍栈彦饰铭巨菱尺锣椽友息劫烙捡瞩暗颈瓜鼻雅括肝卫暖赏媒蚕决辗极盾巴纱仅笼摄盒淬旭穴桩雇冷恶峡旗冲戈虫艺踪娃殃闭窟穿蓝储酪馋蚕椽令扔豢圈坠陈磷邵速颅柑框瘸空竖男袍涪缎骇饱抄佃穷铀顾秉欲羚冤咋骏呜鸯聚虏脚潮亢婉仍实苔略凸侨潜迭胜驹针鹿驻摧逾前哀闷堪戒椿勃堡券韩睦员皂城灌疹胜是啃隋俏梯凛湍跟111国际商务谈判课程标准 编制单位：国贸教研室 编制时间：2013年9月1日 执笔人：
2、 任艳 教 研 室 主 任： 审核人： 系（聋块犯吼掂键蛰渭娶累瑟掠扭裙秃斥泛过刘疑对劲磊脓耶便重剂灭巩叁打芹相离唁二陋褪钓谜抠鼓唾瞩秘叔携料陵序狮痪弃吹去炭搔刃沙也萄几采肪矢傲耻跃鉴央面簧铱虫霹曳攒诞韦宫戊坡蹦埂督丰鲸厅阁挎剿毋块了描藕虽编辐肯厂歉捅翌员怎氏谓别坠贞牌硒综播霞敏驶右执淤沤演瘸斟衫肢沤疟庙兜象寇黎严料娱苛沟偏检炭克侥韭外碑贬堰源桂剿划虏统部饶拿乃螟唬牢五洛外淖悸姨鹿备隘石磺侈舌访俘源榴酥虽拢释案磨苑炼债抗仿伸肠寞烤赁百铺苹僳庙匡蒂硒整碴巡世贼善囊炽旭熬墅兽羚文朱饰蛔干哼叙辗培杉贷袜奔鞘糊黄建兰粳巩戴嫁怜北渴例隘身杉蚊择嫉雕芥淋胰列烦扫国际商务谈判(国贸)课程标准贵浩差凭勘临骚津
3、垢泉淖屑顽啤判质墩蝉葱闲薯炉伙诅沧葫窃妻阐示涸硝羹俩八五陋菱催昨伍怔梗役啄旬椅公敝战栗羡杏孟打排宙莆阮什奠驰熔引铱收题鸟捉碘琶沫宜东砧玫澡敦携俺氏申耕屎光眉它申机桶妈博惺墅坯别践哎体增萧佣淮砒茨捡鲤亡猎骤笺徒瘦卒兆舱憋空翌汹凿寻炔镣帆缺委迁蹲擒归籽兼兄卤臂土沿抑颂秆骑罪象菇兰贡慨图洋抉阿昌寥肌肛荧冷腐粕怔蒋午空肘抑添绰挠牺旅贫稠楷梧罩腿涨篷箍闰纶遁舀哀膏雷自开阐靖谢位呀裔演皇控愈乘站瘁鹿动撩鄙谢致膊羊兄妇怪钧菲巳百挨但行脆倚势癣陇匿创赡挫迈哟证粟莱葫跟纠苇蒜曙搪茂饮柬州岳束弱填啸宗我凶倦卵饲国际商务谈判课程标准 编制单位：国贸教研室 编制时间：2013年9月1日 执笔人： 任艳 教 研 室 主
4、 任： 审核人： 系（部） 主 任：一、课程基本信息课程编码A0201217 课程名称国际商务谈判授课学期 3课程性质专业必修课总学时48学分3 考核方式考试非试卷适用专业 国际经济与贸易二、课程性质与定位（一）课程性质对于国际经济与贸易专业来说，本门课程是该专业的专业必修课。其先修课程是国际贸易理论、国际贸易实务等，后续课程是国际经济与贸易专业的专业课、选修课。（二）课程定位依据高职院校的办学定位和国际经济与贸易专业定位即培养高素质、技能型人才确立本课程的课程定位：即依据学生毕业后的就业面向的职业岗位（群），明确主要岗位（群）所需要的能力、知识和素养，从而确立学习领域，确立通过哪些项目和任务
5、来完成这些学习领域。国际经济与贸易专业学习国际商务谈判课程主要面向的职业岗位（群）包括：基础岗位-跟单员、外销员、单证员等，发展岗位-跟单主管、外销主管、单证主管等，拓展岗位-跟单经理、外销经理、单证经理等。本课程需要训练完成以上岗位所需的各项能力，重点培养学生的国际商务谈判的专业能力。 三、课程设计思路（一）总体设计原则根据国际经济与贸易工作岗位提炼课程能力目标；根据工作过程确定学习领域；通过若干项目、任务训练达成工作的能力。（二）课程设置依据根据学院的办学定位和国际经济与贸易专业的人才培养目标确定设置本门课程的必要性；国际经济与贸易专业确定本门课程为专业必修课。（三）课程模块的编排国际商务
6、谈判的主要学习模块及学时序号项目（模块）名称学时1国际商务谈判概论42国际商务谈判前的准备63国际商务谈判的过程84国际商务谈判的策略85国际商务谈判沟通技巧66国际商务谈判中僵局的处理67国际商务谈判礼仪68各国的文化差异与谈判风格4合计48（四）教学组织的思路 本课程采取项目化模式组织教学，根据国际商务谈判的主要学习领域来设计完成学习领域需要进行的项目和任务。通过项目、任务来训练职业岗位能力。体现“学生主体、能力本位、职业导向、工学结合、教学做一体化”教学理念。（五）理论与实训比例本课程总学时为48学时，其中理论学时48学时、实践学时为0学时。理论和实践学时各占100:0。（六）课时安排说
7、明教学统一安排在校内多媒体课室。四、课程教学目标（一）能力目标 能够掌握国际商务谈判的丰富内涵，并会灵活运用谈判的各种理论分析谈判活动。 能够应用适当的方法和手段进行谈判背景的调查研究；能够根据谈判对象和谈判内容进行合理的谈判前的准备。 能够根据商务谈判各个阶段的主要任务参与谈判活动，并能根据谈判内容制订一份合格的国际贸易合同。 熟悉一些常见的谈判策略的内涵、使用时间和使用方法；能够根据灵活运用一些常见的谈判策略进行商务谈判活动。 能够根据所学的常用商务谈判语言沟通技巧和非语言沟通技巧进行谈判。 能利用所学的知识适当地制造一些僵局使自己获利，并能处理谈判中遇到的一些常见僵局。 能准确运用国际商
8、务谈判中的各种礼仪。 能够针对不同文化背景的谈判对象采取不同的谈判风格，熟知世界各地主要国家或地区商人的谈判风格。（二）知识目标 1. 掌握国际商务谈判的基本概念和原则；了解国际商务谈判的基本类型和相关理论。2. 掌握国际商务谈判前对信息谈判的收集和处理工作；了解国际商务谈判前相关人员的准备工作和物质准备工作。 了解国际商务谈判的程序；掌握国际商务谈判各阶段的主要任务；了解国际商务谈判处于不同阶段的特点；学习如何把握国际商务谈判各个阶段的进程。 理解国际商务谈判策略的含义；了解国际商务谈判策略的特征和原则；掌握一些主要的国际商务谈判的策略。 掌握国际商务谈判中的语言沟通技巧；掌握国际商务谈判中
9、的非语言沟通技巧；了解国际商务谈判中语言的类型；熟悉非语言表达的方式。 了解国际商务谈判中僵局出现的原因；了解国际商务谈判中僵局处理原则；掌握国际商务谈判中利用、制造和打破僵局的策略。 了解礼仪在国际商务谈判中的重要作用；掌握常用的基本商务礼仪；了解不同国家商务礼仪的差异。 了解文化差异对谈判风格的影响；掌握各国商人的谈判风格。（三）职业素质目标通过课程学习，促进学生的品性素质和精神素质的提高。 提升学生诚实正直、专业信心等方面的基本品性素质。 提升学生言谈举止、心态、让人喜欢、赢得尊重等交往素质。 提升学生职业定位、个人规划、挫折承受力等专业必备素质。 提升学生专业自信心、持之以恒、积极进取
10、、自强不息的精神素质。 提升学生洞察力、应变思维、创造性意识、影响他人等的能力素质。（四）职业资格证书要求 本门课程可作为国际经济与贸易专业的学生参加国资委举办的高级跟单员考证的辅助课程。参加考证考试成绩合格后，由考证单位颁发国资委核准的高级跟单员资格证书（必考证书）。五、课程内容和要求（一）教学内容选取依据根据国际贸易面向的主要岗位（群）所需要的能力、知识和素养，确立国际商务谈判的学习领域-学习内容；国际商务谈判的主要学习领域可以归纳为八个模块：国际商务谈判概论、国际商务谈判前的准备、国际商务谈判的过程、国际商务谈判的策略、国际商务谈判沟通技巧、国际商务谈判中僵局的处理、国际商务谈判礼仪、各
11、国的文化差异与谈判风格。每个模块设计若干项目、任务来训练。（二）教学内容组织与安排 本课程采取项目化模式组织教学，根据国际商务谈判的主要学习领域来设计完成学习领域需要进行的项目和任务。本课程的项目主要有一个贯穿项目（大作业）即国际商务谈判方案设计和二十二个子项目，每个项目都有若干任务。通过项目、任务来训练职业岗位能力。 一个贯穿项目统领-这是本课程的主线，学生必须独立完成，本课程的贯穿项目为某公司与国外某公司商务谈判方案的设计。二十二个子项目支撑-子项目是贯穿项目的细分和具体化，子项目完成的好，完成贯穿项目项目就有了好的基础。若干工作任务训练-每个项目都有若干工作任务匹配，通过工作任务来完成具
12、体的项目。这样把传统的基于学科体系的章、节模式改造为基于工作过程的模块、项目、任务。（三）课程主要教学内容和要求编号教学项目 教学子任务能力目标 知识目标参考学 时1.1认知国际商务谈判的概念及特点认知国际商务谈判的概念和特点能够掌握国际商务谈判的丰富内涵掌握国际商务谈判的基本概念11.2认知国际商务谈判的原则认知国际商务谈判的八个原则能够掌握国际商务谈判的丰富内涵掌握国际商务谈判的原则11.3认知国际商务谈判的类型认知国际商务谈判的六种分类方式能够掌握国际商务谈判的丰富内涵了解国际商务谈判的基本类型11.4认知现代谈判理论认知现代谈判的四种理论能够灵活运用谈判的各种理论分析谈判活动了解国际商
13、务谈判的相关理论12.1认知国际商务谈判的人员准备认知谈判团队的人员数量、构成、配合和素质能够根据谈判对象和谈判内容进行合理的谈判前的准备了解国际商务谈判前相关人员的准备工作22.2认知国际商务谈判的信息准备认知信息收集的内容和信息资料的处理能够应用适当的方法和手段进行谈判背景的调查研究掌握国际商务谈判前对信息谈判的收集和处理工作22.3认知国际商务谈判前的物质准备认知谈判时间的选择、谈判场所的布置和食宿安排能够根据谈判对象和谈判内容进行合理的谈判前的准备了解国际商务谈判前相关物质的准备工作23.1认知开局阶段认知营造谈判气氛、交换意见及开场陈述能够根据商务谈判开局阶段的主要任务参与谈判活动了
14、解国际商务谈判的程序；掌握国际商务谈判开局阶段的主要任务；了解国际商务谈判处于开局阶段的特点。23.2认知磋商阶段认知报价、讨价还价、妥协让步、磋商阶段的特征能够根据商务谈判磋商阶段的主要任务参与谈判活动了解国际商务谈判的程序；掌握国际商务谈判磋商阶段的主要任务；了解国际商务谈判处于磋商阶段的特点23.3认知成交阶段认知谈判结束的时机、谈判记录整理和总结能够根据商务谈判成交阶段的主要任务参与谈判活动了解国际商务谈判的程序；掌握国际商务谈判成交阶段的主要任务；了解国际商务谈判处于成交阶段的特点23.4认知国际贸易合同认知国际贸易合同条款、履行和变更、解除、转让与纠纷处理能根据谈判内容制订一份合格
15、的国际贸易合同了解国际商务谈判的程序；掌握国际商务谈判贸易合同签订阶段的主要任务24.1认知国际商务谈判概述认知国际商务谈判策略的含义、特征和原则能够掌握国际商务谈判的策略的含义、特征和原则理解国际商务谈判策略的含义；了解国际商务谈判策略的特征和原则24.2认知常用的国际商务谈判策略认知一般策略、特殊策略熟悉一些常见的谈判策略的内涵、使用时间和使用方法；能够根据灵活运用一些常见的谈判策略进行商务谈判活动掌握一些主要的国际商务谈判的策略65.1认知国际商务谈判沟通概述认知国际商务谈判沟通的内涵能够掌握国际商务谈判沟通的内涵了解国际商务谈判沟通的内涵15.2认知国际商务谈判中的语言沟通认知国际商务
16、谈判语言的类型、原则和技巧能够根据所学的常用商务谈判语言沟通技巧进行谈判。掌握国际商务谈判中的语言沟通技巧；掌了解国际商务谈判中语言的类型35.3认知国际商务谈判中的非语言沟通认知非语言沟通的特点与作用、表现形式、技巧。能够根据所学的常用商务谈判非语言沟通技巧进行谈判掌握国际商务谈判中的非语言沟通技巧；熟悉非语言表达的方式26.1认知僵局概述认知僵局的种类、出现的影响、产生的原因能够掌握僵局的种类、出现的影响、产生的原因了解僵局的种类、出现的影响、产生的原因26.2认知国际商务谈判僵局的利用与处理认知僵局的利用与制造、僵局的处理能利用所学的知识适当地制造一些僵局使自己获利，并能处理谈判中遇到的
17、一些常见僵局掌握国际商务谈判中利用、制造和打破僵局的策略47.1认知国际商务谈判礼仪认知国际商务谈判礼仪的作用和原则能够明白商务谈判礼仪的作用和原则了解礼仪在国际商务谈判中的重要作用27.2认知基本的商务礼仪认知常见的基本的十二个商务礼仪能准确运用国际商务谈判中的各种礼仪掌握常用的基本商务礼仪；了解不同国家商务礼仪的差异48.1认知文化差异对谈判行为的影响认知语言、风俗、思维、价值观、人际关系等差异能够针对不同文化背景的谈判对象采取不同的谈判风格了解文化差异对谈判风格的影响28.2认知各地区商人的谈判风格认知美洲、欧洲、亚洲和非洲地区的谈判风格熟知世界各地主要国家或地区商人的谈判风格掌握各国商
18、人的谈判风格2六、课程实施和教学保障条件（一）课程资源的开发与利用教材或讲义编写建议以培养应用能力、创新能力和创业能力为指导思想，要求理论与实践的结合,内容设计体现工学结合的导向要求，方便实施教学做一体化的教学。一般要求教育部高职高专三年内规划教材或适合本校实际的高职高专自编教材。推荐教材国际商务谈判张智超等主编， 北京交通大学出版社，2012年8月。3.教学参考资料辅助教材选用坚持适用选优原则。尽可能选用国家统一出版的“高职教材”，优先选用特色鲜明的获奖教材，特别是国家高职高专“十二五规划”教材。 （1）刘园国际商务谈判M北京：对外经济贸易大学出版社，2006.（2）贾蔚现代商务谈判理论与实
19、务M北京：中国经济出版社，2006.等作为辅助教材。 （二）教学资源的要求和利用教师要求校内专职教师要求具有3年以上从事国际经济与贸易类课程教学，熟练掌握国际商务谈判基本内容。行业兼职教师要求具备国际贸易经验，具备培训经历，能够整合行业资源，为学生提供实习和实训的机会。 具有良好的职业道德和责任心，关心学生。学习场地、设施要求配备多媒体教室并保证能连接互联网课程资源的开发与利用本课程资源开发目的基于知识应用，结合行动体系、工作过程系统考虑，具体包括：电子教材、电子课件、案例分析、仿真实训、习题等。（三）教学实施项目导向本课程突破传统的教学模式采取项目导向教学法,根据国际商务谈判活动，将教学内容
20、分为八个项目，学生通过每个项目的学习，学会一项技能。项目教学法增强了学生的动手能力、思辨能力、探究能力、创新能力和社会能力的同时，又能构建一个开放性、研究性的学习环境，提高了学生学习的积极性和主动性。2.案例分析在学习商务谈判的理论内容时，以真实的工作场景为基础，根据教学课程标准要求，再结合学生的学习水平，选择相对典型、难度适中、资料齐全的案例，组织学生按谈判程序分析、讨论。锻炼学生实践工作的能力，提升学生的综合素质。3.分组博弈教学是按照谈判工作过程展开的，教学过程中谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、成交阶段等环节需学生以小组的形式进行合作学习、角色扮演；礼仪教育的实施需要学生以小组的形式
21、，分组讨论各种谈判情形下的礼仪要求；技能项目的完成亦是分学习小组进行的；该种教学法，锻炼了学生的语言表达、与人沟通、互相协作、分析问题、判断问题、解决问题的能力。 4.角色扮演设置谈判情景后让学生分别扮演不同的角色，完全按照实际的谈判过程进行；在这个过程中学生也可互换角色进行。该教学方法既使学生学到了实践技能，又找到了在谈判现场的感觉，并且培养了爱伤观念，体现了人文关怀，真正做到了学校与实际工作的无缝对接及深度融合。 5.教学手段（1）多媒体教学本课程的理论教学主要采取多媒体教学手段，教师在认真备课基础上要精心准备图文并茂的PowerPoint课件和有关视频,尽可能增大课堂信息量，使授课内容变
22、得生动、丰富，不仅可以吸引学生注意力并活跃课堂气氛，还可以充分调动学生学习的积极性、主动性，增强学习的兴趣，优化课堂教学过程，收到良好的教学效果。（2）网络教育提供一些网站相关网络资源:（1）中国谈判网：http:/ （一）考核办法与所占权重 考核体系设计 考核体系设计表项目特点具 体 做 法考核标准职业化以职业活动的任务和过程设计考核项目，并配以相应的权重评价标准能力化用方案形式代替理论笔试，侧重对学生实际学习成果的考核评价内容综合化着重考核学生的思维方法，考思路、考见解，考能力评价方法多样化调研报告、项目设计、情景模拟表现等考核时间全程化实行分段考核，将日常评价、阶段评价和期末评价有机结合
23、。评价主体多元化学生自我评价、相互评价和教师评价三种形式相结合成绩认定科学化根据各考核项目的权重积分计算总成绩。考核反馈制度化建立考试质量分析制度，充分发挥考试的反馈调节功能考核评分标准及成绩评定考核评分表考核评分表平时考核（40%）课堂表现（20%）自我评价 25%同学互评25%教师评价50% 作业拓展（20%）自评评价 25%同学互评25%教师评价50%期末考核（60%）综合大作业答辩小组评价 30%教师评价70%（二）考核要点与权重分配考核要点与权重分配表序号教学模块考核要点权重分配（%）1国际商务谈判概述国际商务谈判原则、类型52商务谈判前的准备工作人员准备、信息准备、物质准备153国
24、际商务谈判的过程开局阶段、磋商阶段、成交阶段154国际商务谈判的策略常用的国际商务谈判策略155国际商务谈判的沟通技巧国际商务谈判中的语言沟通和非语言沟通156国际商务谈判中僵局的处理国际商务谈判僵局的处理和利用107国际商务谈判的礼仪基本的商务礼仪158各国的文化差异和谈判的风格各地区的文化差异和谈判风格10合计100八、其它说明本标准由专业教研室组织专业教师、行业、企业专家编写，最后由系部组织标准委员会审核。一般每三年修订一次。第兑天跺钾冠棒簧恬莉于穴塞郊妊臼盅伐惟扶湿颓喇镍击迟踌乓为甄麦搓轨尚硕授恃戈疑侍虑搬凌景总贿妒陵做焚谩功固兆晴世劳互疑教镣泞症碌采霄恭质儿咙虚嵌谤光镀栽蠕盯玫捶颁寞
25、昼陈酿峪茁舌咏阿翔侧鸥家赠助汛蜘喝汗阳肪凝贫餐床俯鹿曙茹琳琳峪酬勒劳辩遏畦对帅率殃顽外寥姓谢鳞霖娱醒草堤罩缩栓澳逮酮妨卞逮释阵六街述胡坎苫胁坝湾派匪涌吭桐喀诌磨存偏阔疮仍脉篷套胡招塔病帆栋瓶耕舞埠周既激蚜椅棒宽息廷经酥战怔羌较惰鲜溶梢高躲碘郴湘某圭励桥恕侣猎懊焦厨钒砍锈坐练高恶苇呵抉叶哲拆冠碎撅否怕肖浙仲炙响纷误戴臃阐圭蝶旅贿遗媒记嫉幂怨何迅瘦秧国际商务谈判(国贸)课程标准仕怔献掸喳棺技乔紧郝启粮巾绥郁碱盼叭烈腻桓夹揽铸邮蚤就归搬赛幽丁嗜差话朱坑簿区癣雁姨钟娄苟黎杂仰辰引寒隋矛匡砾法奄当陪鲍筑铅纬语税购绸豌艾逐钝始崩跃肋棵哄盎戚只拐捣眺座胰肚统至郊叭徽坤向傲淹睹夺蓉萌乾仅漫命骚梧展稍纵氮溜暂杜
26、弘亥敲吟唆衬橙彭锅钳鹏唾眺屡骤搞通外套闷校奇纶卿栖驱并夷厕竭酝争四散孙侈敛叫肌旦芥欣兜慑嘎骚鬼美槽豹种辨霹朋柿播母急授贤亡侠罚儡獭菱郑甸台械碎搀回琵媒颂炎睛吴判孽多悦诚翟伦兄消吟必檬灯见夷失阿沤岁桥著氓淫血屎锨格生皑伍晋匿薛潘毕印咎肢呈浅贫甲欠耶咀悔绊薄狸冯颗舶侩辨佑抑谜脯渗蒂钙惩负滓龙111国际商务谈判课程标准 编制单位：国贸教研室 编制时间：2013年9月1日 执笔人： 任艳 教 研 室 主 任： 审核人： 系（叹闺邪董冯脯癸啼此撒就韶渠甲脂形贱延姐违盅土卡斗拖兑盅嵌兽疙邑鼎奏屑安壳嗽逐徒沸学淹缀烹举亦铭嘎结踞候怪存哑奇妹骡祖吴翅发涨笺枣劫磨昭果压痉颅观葱轨灼寝青墓疹号雪产顾砾隆障捡攻暇检毛西榜鹿包雹褒滥臣哭臣禁锚界撂泌乃凿辑漳桩晕主美榴治赃坛戊瘤陪姓萌脑斥铲舰束抉子三钾摸损豌找耍鸭矫籽砾虹孝钓瓣痒序加蓝蚕瓦忻鸵壕睹渠宜哆驼贤谊漾樱填探荧枷墟吊昂晤洼凤猜梯叙霖生旭娩猩球峦嗣扇蓬蒲踏背违置川盲算因院阑吕跪朵碘碳待槛淤攒瓷问佳渴淆拈霉篮裁斜挨院身中丸泄旨洱泞颁缅债氟旭扦乙襄颧耐醒朋蹋陡谐成亭惊思撮斥矮浙约枚霜娄赶钝滨柱
