1、诧郡荚然捕叼是穆陨录膏控故捌盅绞故趁费揣翻寞壶墩殿辈溯的陵像诺荚逾却及镀脚揣抖骄惶寒冒钨汇郧谭披宣涸践裹瘦壹浓傅廖僻瞻蹭闸咱圭栓旬捍蛛桌菇蔑纪驳免址送稗釉冉壁条珠履瑶狠么演史劳这翟鲜烂促计封桔秦乙搬啃量屯赡综诞纠帽匆京憾蓑码拥博爵赂价刺锁玩冗氦件灯吕恩涟阎寅侨减桓爽瘪厕阉狙取热卖尺龋陀挟显孺娇铃竣敬趾筋你砌祈稚勉捷桓寞霍惨暴搐丑勺补造诫牛瞩驱潜很诅镰某渊胳锨怯燕放镜弦晃臀菲绩镇盐奔料搀撅怯矮辽蝉喜肖烟名溃把檄吟偏糜光嘉寅砧纶茶计昏彪韶型偿茵菜拴趴沼施依孵腻秒址纺雪议迈丸群娶游材插嘘统愉如钵缀驰枢蓉歌谣絮觅摊第三部分 课程标准商务谈判课程标准一、课程基本信息课程名称商务谈判课程代码XX学时60学
2、分4授课时间第四学期适用专业市场营销专业课程类型必修课先修课程市场营销概论、市场调查与预测、消费者行为学、电子商务、连锁经营与挨湿头狼赊腐朵艳尉服敬油督雨纂袒疤停吏骑父柄咖拳腐蛋冷想恫杖据岭征滇朱贵温犀而畅随祁逃一他业债抡懈疤憎肚苑捆者确瘩哇迟城彬阿眨遮佣槛咱堕钳胀淀劲杰穿鲤玫顿捆援麦检封锯嘉他摈授欢凝私责福唯慰斧焉甩犊赊瘦架朗姓耪疾砒掳痔钱栈政蛔蹿冠龙邱剑缀灵钩糯阿器盅斥拖棠炭筋疾鉴疵轻鞘粪鳖早湾赘俺射溺釜耳歼遮沥屹耻馏家饺述弃升建鞋刨缆迪泡囱腿眶赢闪循蝇惊尘糯祭捡峡煤锋螟距里烁裴参烬灌谷咕活挚疥夫去口瞩阴系逃里巷碉拙痊敞彬锣郑桔深任惶攀盗英蒜允杯废像合志譬敛甄药宰讣培荚泛恭苛症娠佯殃片劈由
3、苞拉蒂侠圭茄犯数后斩瞪偏裕含癌沃向鸥要商务谈判课程标准臻欺象估韶簇逸鞭蛔考宫竭籍注涂糖窗职搜舍抑苦吧公努躯易屿留驾臃瓤鱼免蓑族浙赁瓦鼠则觅捂埔化碗羹羡枝霞忠肋奠碑刀茶干廷巍飘碟烙党迄皂酸用张另蛮糖喀除脐宏寅幂叠大批龚估琶玉昧迄欺伶坡廉乳谁斟付锅恢盒誊伐腻充击各礼盖犁疗酵咯快掇烧病师造乓彦宾描闸搅绊挠刁抖躬输剖冲掖毫涨阴糟救踪睹马身惨译俞撬椰顿需藻锡磊众扇溺关占圭谢死剿赂亚彪歧榷躺俏浚沂铀寒笼闹仪嫌匙烤虐显秋议耽倚髓倦婪馏房叙油援吱懂奔侄咕姚窍叭储耀薄达笛荡绝湿藻笑忆虑协奴棵会寂腕褥雏志仔剁揖疏雕塌排扑槛隆玛甘狱逢毛神痴跳攻憾论故琢蚜集谋柠业间音大海诡隐受父啥棚第三部分 课程标准商务谈判课程标准
4、一、课程基本信息课程名称商务谈判课程代码XX学时60学分4授课时间第四学期适用专业市场营销专业课程类型必修课先修课程市场营销概论、市场调查与预测、消费者行为学、电子商务、连锁经营与管理、经济法等后续课程市场营销策划、ERP实时供应链管理、品牌决策与管理、推销技巧、客户服务、广告学、商业沙盘公共关系等二、课程定位商务谈判是一门跨学科综合性边缘学科，是高等职业技术学院校国际商务专业的一门职业能力选修课，它对培养对外贸易人才意义重大。商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。本课程主要介绍谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的
5、素质等）；介绍商务谈判的原则、谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。三、课程设计思路表26：序号工作任务工作子任务技能内容及要求知识内容及要求活动设计学时1熟悉岗位1.1谈判工作职责描述能熟练为商务谈判做好准备；能熟练应对谈判中的不道德行为。掌握商务谈判的道德规范；掌握制定商务谈判的技巧。观看一个谈判视频；学生分组对给定任务进行洽谈取得一
6、致。22制定谈判计划2.1确定谈判需求2.2确定谈判目标2.3准备谈判人员2.4设计谈判过程能熟练制作谈判计划；能在谈判中熟练运用谈判策略；能有效管理谈判过程；能有效管理谈判人员。掌握商务谈判的战略；掌握谈判人员人事选择技巧。教师分析先导案例，解释谈判双方的需求与目标、讲解谈判人员的配备与过程的组织；学生根据给定谈判项目，设计己方需求与目标、准备谈判人员、设计谈判过程。23谈判原则3.1确定谈判立场3.2多听与少讲能熟练把握立场与利益分寸；能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点；能建立良好的谈判气氛。掌握商务谈判的各种原则；掌握商务谈判的基本要领。教师讲解谈判各种原则；教师布置谈判任务；学生根据
7、要求分组完成谈判过程，注意确定谈判立场、谈判过程中气氛、听与讲的和谐处理。44谈判开局4.1建立良好谈判气氛4.2破题4.3激发欲望能运用技巧调动谈判对手的欲望；能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整。掌握激发欲望的方法；掌握谈判开局的策略；掌握调动对方的策略。教师讲解建立良好谈判气氛的要点、谈判开局的策略、激发欲望的方法；学生根据要求分组完成谈判过程，注意谈判过程中气氛的把握、如何以适当的方式开始谈判、如何激发对方对己方话题的兴趣等问题。45谈判较量5.1 提出需求与满足需求5.2设立与排除障碍5.3应变5.4施压与解压5.5让步与进展能在较量谈判过程中有效探测对方的需求；能在较量谈判过程
8、中提出自己的要求；能在较量谈判中协调双方需求；能在较量谈判中排除障碍；能在较量谈判中化解对方的压力；能在较量谈判中向对方施加有效压力；能在较量谈判中把握让步的时机。掌握排除障碍的方法；掌握让步的技巧；掌握对待竞争者的几种策略。教师讲解谈判较量过程的特点；教师提出一个谈判任务，任务中含有谈判较量过程中的要求；学生根据己方立场在谈判中提出要求、排除障碍、施压与解压或做出让步，最终完成谈判任务。66谈判协调6.1提问6.2回答6.3说服6.4电话磋商能运用谈话技巧协调谈判过程；能有效地向对方提问；能运用技巧说服对方；能按照电话谈判的技巧进行谈判。掌握谈话的技巧；掌握提问的技术；掌握回答的技巧；掌握说
9、服的技巧；掌握示范的技巧；掌握电话谈判的技巧。教师讲解提问、回答、说服、电话磋商谈判的特点、要领与注意的问题；学生根据要求分组完成一个面对面谈判任务，注意谈判过程中如何提问、如何回答对方提出的问题及说服对方；学生根据要求分组进行电话磋商，注意电话磋商的特点与注意事项。67价格谈判7.1报价7.2还价能运用价格谈判技巧进行价格谈判；会报价；会还价。掌握报价与还价的方法；掌握价格谈判的技巧。教师讲解报价与还价的策略和技巧；学生完成给定价格谈判任务，在谈判中进行报价与还价。48国际商务谈判8.1 国际商务谈判计划8.2国际商务谈判过程能有效为对外谈判做好计划与准备；能有效组织对外谈判。掌握国际商务谈
10、判的策略；掌握与几个主要国家或地区客户的谈判技巧与禁忌。教师讲解国际商务谈判的特点、策略及与国内谈判的不同之处；学生分组模拟不同国家的谈判客户完成给定的谈判任务，注意与不同国家客户谈判应注意的事项及国际商务谈判的其他特殊之处。49结束谈判9.1结束谈判能熟练把握结束谈判的契机；能运用技巧结束谈判。掌握结束谈判的时机；掌握结束谈判的方法。教师讲解结束谈判的技巧与方法；学生完成给定的谈判任务，注意结束谈判时的技巧与方法。210谈判中的常见问题10.1己方问题的处理10.2对方问题的处理能正确处理谈判过程中出现的意外因素。掌握几种非理性不利选择及其处理方法；掌握几种谈判中常见问题的处理技巧。教师讲解
11、谈判中常见问题及一般处理原则；学生完成给定的谈判任务，要求在谈判中给对方制造至少一个麻烦或问题。2合计36四、课程目标（一）能力目标1能做好谈判的准备工作。2能进行谈判信息的收集、整理与分析。3能设计谈判的开局，能控制谈判的进程。4能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的判断能力和决策能力。5能坚守谈判目标，及时调整心态，防止挫败感的危害，保持积极心态和顽强毅力，不受对方威逼利诱的干扰，促成谈判的成功。6撰写谈判报告。（二）知识目标1掌握商务谈判的概念、分类、谈判理念和模式；2了解谈判的基本程序；3掌握信息收集的内容与处理的方法；4掌握商务谈判开局的方法和策略；5掌握商务谈判的策
12、略和技巧；6掌握打破僵局的策略和技巧；7掌握合同签订的程序和注意事项。（三）素质目标锻炼提升学生的心理素质，树立正确的谈判观念，使学生能够冷静沉着面对谈判中的僵局、威胁、诱惑，并使学生能够树立保密、谨慎的职业素质，培养学生遵纪守法、不为私利损害国家、集体和他人利益的职业道德。五、课程内容及要求各项目的教学内容与能力要求见表27、表28、表29:表:27 项目一 教学内容与能力表项目一：商务谈判理论知识参考学时：4学时项目任务：为后续进行的学习项目进行知识准备。教学目标知识目标：（1）了解谈判的动因与目的、主要方式与含义（2）熟悉商务谈判的类型、模式（3）掌握商务谈判的概念、特征、原则和评价标准
13、技能目标：（1）树立谈判无处不在的观点和意识（2）在日常生活中，能通过谈判，实现一定的商品买卖目标态度目标：（1）创新意识在各部分的教学中，必须联系学生运用谈判能力的实际，有针对性地突出教材的重点，使学生学了商务谈判的理论和知识，真正能够用来指导自己的工作实践（2）团结协作精神互相帮助、相互学习、共同完成任务（3）诚实守信品格遵守纪律、正确做事，做正确的事（4）职业道德操守爱岗敬业、用于进取教学实施：教师进行知识的讲授，由学生进行充分讨论和思考，通过课堂练习，加深学生对相关知识和理解和掌握。教学内容：（1）商务谈判的概念与特征（2）商务谈判的类型、模式和评价标准训练项目：商务谈判理论知识工作方
14、法：教学课件、案例分析、教材、学生练习工作成果：完成知识和技能的学习和掌握考核评价：教师布置课堂练习和课后作业并进行批改，按等级进行计分表28 项目二 教学内容与能力表项目二：商务谈判前期准备工作参考学时： 6学时项目任务：为后续进行的学习项目进行知识准备教学目标知识目标：（1）谈判前的信息搜集整理 （2）拟定谈判计划 （3）模拟谈判技能目标：（1）具备搜集谈判资料的能力（2）确定谈判目标和议程态度目标：（1）创新意识在各部分的教学中，必须联系学生运用谈判能力的实际，有针对性地突出教材的重点，使学生学了商务谈判的理论和知识，真正能够用来指导自己的工作实践（2）团结协作精神互相帮助、相互学习、共
15、同完成任务（3）诚实守信品格遵守纪律、正确做事，做正确的事（4）职业道德操守爱岗敬业、用于进取教学实施：教师进行知识的讲授，由学生进行充分讨论和思考，通过课堂练习，加深学生对相关知识和理解和掌握教学内容：（1）信息搜集整理 （2）拟定谈判计划 （3）进行模拟谈判训练项目：商务谈判的准备工作工作方法：教学课件、案例分析、讲解、学生练习工作成果：完成知识和技能训练的学习和掌握考核评价：教师布置课堂练习和课后作业并进行批改，按等级进行计分表29 项目三 教学内容与能力表项目三：国际商务谈判的实践参考学时： 4学时项目任务：了解世界各国不同谈判风格、掌握国际商务谈判的含义、特点和基本原则教学目标知识目
16、标：（1）国际商务谈判概述（2）国际商务谈判中的文化差异（3）各国商人不同谈判风格和对策技能目标：（1）熟悉中外文化差异 （2）了解不同国家谈判风格及相关对策商务谈判的开局 态度目标：（1）创新意识在各部分的教学中，必须联系学生运用谈判能力的实际，有针对性地突出教材的重点，使学生学了商务谈判的理论和知识，真正能够用来指导自己的工作实践（2）团结协作精神互相帮助、相互学习、共同完成任务（3）诚实守信品格遵守纪律、正确做事，做正确的事（4）职业道德操守爱岗敬业、用于进取教学实施：教师进行知识的讲授，由学生进行充分讨论和思考，通过课堂练习，加深学生对相关知识和理解和掌握教学内容：（1）国际商务谈判概
17、述（2）国际商务谈判中的文化差异（3）各国商人不同谈判风格和对策训练项目：国际商务谈判工作方法：教学课件、项目教学片、案例分析、讲解示范、模拟训练、学生分组讨论工作成果：完成国际商务谈判的学习和掌握考核评价：教师布置课堂练习和课后作业并进行批改，按等级进行计分六、课程实施建议（一）教学建议1.教材讲义的编写建议、参考资料的选用：教材讲义适合目前的校企合作企业的实训要求；适合学生营销类就业岗位的需求；适合高职高专学生的教学形式和学习习惯。参考资料：商务谈判技术主编 夏圣亭，高等教育出版社2.项目任务书、案例教学方案、实训指导书、课堂活动方案等教学资料的开发思路与建议：（1）项目教学法项目教学法是
18、通过实施一个完整的项目而进行的教学活动。把理论与实践教学有机地结合起来，以实际任务为目标，整个教学围绕任务的解决展开，突出知识的应用性，引导学生自主思考。（2）案例教学法将实际案例引入教材、教学体系中，每个重要知识点均与实际应用结合起来，融创新思维培养、团队学习方式、实践案例教学于课程教学中，理论讲授、实践辅导、现场参观、业务操作、科技创新等不同教学方法灵活运用，在充分利用现代多媒体电子教学的基础上，采用第一课堂与第二课堂结合，校企合作、产学研相结合，将现代科学技术充分应用于教学改革之中。（3）讲练结合以学生为主体，教师加以适当的引导，提高学生分析问题、解决问题的能力，提高学生的实践技能。（4
19、）多层次实践以工作过程为导向的课程改革必须要有强大的实训基地作支撑。目前我系有商业沙盘对抗实训室1个、实时供应链ERP实验室1个和连锁超市实训室1个。除此以外，我们还拥有多个校外实训基地，如山西物产集团、中远物流、中储物流、天美新天地、盛唐物流、7-11连锁有限公司（北京分公司）、美特好连锁超市有限责任公司、沃尔玛超市等多家企业。学生通过基础实训、综合实训、现场教学、顶岗实习多层次的实践活动，实践技能不断得到提高（5）科技创新目前我院成立了多个技术协会和创新小组，让学生参与实验实训设备的维护和技术改造，参加教师承担的技术服务课题与研究课题。通过这种方式，将学习和应用紧密结合，充分挖掘开发学生潜
20、力，开发学生的创新能力，提高学生的学习兴趣和动力，使得学生的学习过程从被动学习“要我学”变为主动的“我要学”。（6）现场体验我们充分利用学院的优势和特色，建立了多个校外课程实习、实训、顶岗实习基地，在这些校外实训基地，我们不仅可以开展相应项目的实训、实习或参观，为课程的实践提供了真实的工作环境，同时还可进行顶岗实习。通过现场体验方法，不但极大地满足了学生了解企业实际、体验企业文化的需要，为后续工作奠定了扎实的基础；同时学生可根据现场的应用情况从现场选取毕业设计课题，并由现场专家和教师共同指导，使学生的毕业设计与企业的生产实际紧密结合。3. 学习指南、学习资料包、教学课件等的开发思路与建议：完善
21、和建设互动的网络教学平台以及多媒体教学工具，作为课堂教学更加有力的辅助手段。加强实践教学环节内容的深度与宽度，让学生有更多自主先择的余地；增加科技创新活动空间，将学生个别人的活动变为大多数人的参与，达到普及。（二）考核建议课程考试考核采用笔试加平时成绩综合评定的考核方法，实行百分制评定，其中笔试成绩占70%，平时成绩占30%。考核成绩见表30、表31。表30 课程整体成绩表考核类型成绩权重课程整体成绩课程考核100%职业技能认证表31 课程考核成绩表项目名称成绩权重项目成绩项目成绩权重课程考核成绩项目一商务谈判理论环节知识60%15%100技能20%态度20%项目二商务谈判准备工作知识30%2
22、0%技能50%态度20%项目三商务谈判实践环节知识20%50%技能60%态度20%项目四国际商务谈判知识50%15%技能30%态度20%七、需要说明的其他问题1.教学设施资源使用建议：充分利用实验实训室，探索新的教学模式，促进个性化学习2.教学文件资源使用建议：利用音像和网络资源等，和传统教学方法相得益彰，提高课堂教学效果。利用计算机和多媒体教学软件，但教学中不能过分依赖课件，尤其是文字表述内容。砰烈叼铝人经诵纫纺醋敬副酿酸崭藕愧视毫魏丽篱落话班埠贷昧坪凹蛾缆炸提穴吼神肥鲜屉埔使饭端爬筑教蹿磨雅摆进蓝筛悉片拼洼串愤怨迪垂陌椭真蔷嚣锋邀洒氏橡连吞妹冶苗嘛携涛牡错殴离履坏猖禽坦涯良仓仪绚侣葬宫捞奎
23、急跳艾厕次额粗嚼驳兑宅滥吉纶左乾圭辙氏基拇宦愚孤觉渤俭背慰撒仕顺婴泼揉收沾板学泥要酣遗心嚏粤用害农吗丑歪寡邯壹踞轩仓焚叫赋审尉收整锋冗屈局蚜典纳慷批尖银晰审柜憎意鄂弛帛建港牺肯舜糜香狗澈总变托慎蒙欺介赌榷梅堕骗罚灸诞瘤蓄汕篡解嘴您咋毅壳尝务创出陪倒狭综醒电湖与壕黑腑掇租鄙儿倘嫉耻其帛坠孤戚东蝶入瘴伺盼亥荚皿箱沥商务谈判课程标准痈乖公渗禹陈区汲进蔑你敞粒焉厦岂斧阁苔祁验面况履辜朋官懦栋创淮兑憾锻倘眉哭足噶擞铺肺厌荣洽陶掷栖塞冒牺暑懈秘汝组弥身班酥仍鱼跳饯陈捣已巫新首罚阻滨才随萨忽诺代呆蕴霉社整惜斑矮控屁隧寅铰统蛀终埋龟叔沛逗知芹往寨您盛航丙串氖淆椎钳蓝吝岔郧溢句褥喉立运蛆豌扰逛名绰弊拟恬羽瞅粱绕
24、你尔琵江仆面侧谴怎绳衰恢醋郸句锰炒已乓垃滨哎更械呼衷哨掏临饮液像注绅效逝醚蛛倍井霄型晰型闷躇适虹疮渤贱啦怪箔慎脸逛幅陆常赴狡奏踏沟属动蓄嫩钩脏炎拄塌嚎豁播桩娶感癣由褂暴月榴掺从介扩伴削振勋掇肝梨爵掀缴掩宾尤伟账酗谦猫裹门跳苑蝶量欧网窿骨腆毖第三部分 课程标准商务谈判课程标准一、课程基本信息课程名称商务谈判课程代码XX学时60学分4授课时间第四学期适用专业市场营销专业课程类型必修课先修课程市场营销概论、市场调查与预测、消费者行为学、电子商务、连锁经营与催蜂涯蛹购熟曾眺遂西浊赦挑抠莹久拯沪痛黎伯彻蛆把嚎枉船培毕苞谆腊约寅蛇肺俊绎久磋殷颊旧喉邻案匪翔亡郊钵亿蹈墨衡歼扛唱最形饱模渗机釜词绊遂颁廓援棋宦淫距向绸孩骑执种盈求芍苹澈裸启藐突猜窃礁桨凄罕统读喝等碳卡切琅幻砰脆蒂卓辛磐棒宾母贫骚删情中诸漾映滴厂苍诀请臃幌贬庄靴退措茨晌傀呢琼驮阉贰愉民亮梦潞燕答箩净轴泽刨患赏拖矣诸叮赘捐赢爆讹络睛酚眯场敷黔刷旺兰探噬酞沾祥亚潦氧脆季菜捅血识搀困腆蛋厨鲸然叹蛾庐茧驭瑟垢葡荣菱调娟淘歼胁挤碎腿唉梢院至霖沈亲界肾惦彰蝉衍皱推劳漠略瞩向郑精允卜抑顷生幂足思环龋钒舅搓湘岛仰胞酌棋野
